Когда я пришел в мир продаж, я думал, что это довольно просто. Продажи есть продажи, это просто, как азбука. Деньги, полученные от продажи вещей. Только для того, чтобы я начал сталкиваться с такими терминами, как валовой объем продаж, чистый объем продаж, валовая прибыль и другие.
Излишне говорить, что поначалу я был немного сбит с толку, так что не паникуйте, если вам тоже сложно их различить. На самом деле это очень просто; как только ты освоишься.
Основные вынос
Валовые продажи относятся к общему объему продаж бизнеса до вычетов.
Отчет о валовых продажах за определенный период времени, например, за неделю или квартал.
Валовые продажи иногда могут вводить в заблуждение, если сообщать их вместе с чистыми продажами.
Вы можете отобразить свои валовые и чистые продажи на графике, чтобы определить тенденцию. Если разница между обеими линиями увеличивается, это может указывать на проблемы с качеством продукции.
Что такое валовые продажи?
Валовый объем продаж представляет собой общий доход предприятия от продаж за вычетом стоимости проданных товаров, непосредственно связанных с производством или иным предоставлением его продуктов и услуг. Его также можно использовать для расчета общего дохода, поэтому продажи компании считаются частью ее дохода.
В электронной коммерции валовой объем продаж можно рассчитать путем сложения общей стоимости всех проданных товаров, включая налоги и стоимость доставки. Это важнейший показатель для продавцов электронной коммерции, поскольку он измеряет общее состояние их бизнеса.
Валовые продажи можно использовать для установления целевых показателей продаж и отслеживания прогресса в их достижении.
Как посчитать валовой объем продаж
Валовые продажи — это совокупная денежная стоимость, полученная компанией от доставки товаров и услуг клиентам в течение определенного периода.
В отличие от показателя чистых продаж, валовые продажи компании рассчитываются без учета следующих трех корректировок:
- Returns → Отмена платежа, которая обычно инициируется клиентом (и обычно требует от клиента вернуть соответствующий продукт).
- Скидки → В качестве стимула для увеличения объема продаж компания может предложить скидку для снижения продажной цены, при этом более низкая цена зависит от того, выполнит ли клиент заранее оговоренное событие (например, более ранняя оплата или своевременная оплата могут вызвать скидка) — однако на дату фактической продажи компания не знает, будет ли клиент соответствовать критериям, дающим право на скидку.
- довольствие → Скидка на продажу — это уменьшение суммы, уплаченной покупателем из-за незначительных дефектов продукта, на которые указывает покупатель. Однако в таких случаях вместо того, чтобы требовать полного возмещения, продавец и покупатель приходят к соглашению, в соответствии с которым покупателю (который оставляет дефектный товар у себя) предоставляется скидка с продаж (фактически скидка после покупки).
Эти три корректировки валового объема продаж считаются контрсчетами. Следовательно, они будут отображаться как кредит счета продаж, а не как дебет, поскольку они предназначены для компенсации (и уменьшения) суммы продаж.
Ниже приведен контрольный список шагов, которым вы можете следовать, чтобы рассчитать продажи вашей компании:
Как рассчитать продажи
Формула валового объема продаж
Валовые продажи измеряют общий объем продаж компании без поправки на расходы, связанные с этими продажами. Формула валового объема продаж рассчитывается путем суммирования всех счетов-фактур продаж или связанных с ними операций с доходом. Однако валовые продажи не включают операционные расходы, налоговые расходы или другие расходы, которые вычитаются для расчета чистых продаж.
Валовой объем продаж рассчитывается путем сложения всех товарных чеков без учета скидок, возвратов и надбавок.
Формула валового объема продаж представляет собой простое уравнение, которое помогает предприятиям рассчитать общий доход без вычетов:
Валовые продажи = сумма всех продаж (общее количество проданных единиц x цена продажи за единицу).
Давайте рассмотрим один пример.
Предположим, что ваша компания рассчитывает общий годовой объем продаж в 600,000 150,000 долларов США, а себестоимость проданных товаров (COGS) за тот же годовой период составляет XNUMX XNUMX долларов США. Вы можете рассчитать валовой объем продаж по формуле
(валовый объем продаж) = (общий объем продаж) – (COGS).
Валовый объем продаж = (600,000 150,000 долларов США) – (450,000 XNUMX долларов США) = XNUMX XNUMX долларов США.
Затем вы можете рассчитать свой чистый объем продаж, вычитая операционные расходы и другие затраты, связанные с продажами, из валового объема продаж.
Пример расчета валового объема продаж
Предположим, что в прошлом финансовом году в интернет-магазине было заказано 200 тыс. товаров. Далее мы предположим, что средняя цена продажи (ASP) линейки продуктов компании составляет 40.00 долларов США за единицу.
- Продано единиц = 200,000 XNUMX
- Средняя цена продажи (ASP) = 40.00 долларов США.
Валовый объем продаж магазина представляет собой произведение ASP и количества проданных единиц, что составляет 8 миллионов долларов валового объема продаж.
- Валовой объем продаж = 200,000 40.00 x 8 долларов США = XNUMX миллионов долларов США.
Почему важны валовые продажи?
Валовые продажи могут дать ценную информацию об общем состоянии вашего бизнеса. Отслеживание их с течением времени может помочь вам определить области для улучшения.
Это также полезно для установления целей продаж и отслеживания прогресса в их достижении. Поэтому очень важно отслеживать валовые продажи и корректировать свою бизнес-стратегию, если вы определите какие-либо области для улучшения.
Наконец, валовые продажи можно использовать для расчета других важных показателей, таких как валовая прибыль и чистые продажи. Эти показатели могут помочь продавцам понять свои финансовые показатели и принять обоснованные решения относительно своего бизнеса.
Хотя валовые продажи могут иметь важное значение, особенно для розничных магазинов, они не являются решающим фактором в доходах компании. Он отражает общий доход бизнеса за определенный период, но не учитывает все начисленные расходы. Вот почему валовые продажи обычно не указываются в отчете о прибылях и убытках и не включаются в общий доход. Чистые продажи отражают более правдивую картину выручки компании.
Тем не менее, аналитики часто считают полезным составить график валовых продаж, чистых продаж и разницы между обеими цифрами, чтобы определить, как каждая из величин меняется в течение определенного периода. Если разница между валовым и чистым объемом продаж со временем увеличивается, это может указывать на проблемы с качеством продукции. Это связано с тем, что это предполагает необычно высокий объем возвратов продаж, скидок или надбавок. Эти цифры следует наблюдать, чтобы определить их значение.
Ограничения использования валового объема продаж
Валовые продажи, как правило, важны только для компаний розничной торговли потребительскими товарами, отражая количество продукта, которое компания продает, по сравнению с ее основными конкурентами. Компания может решить представить валовые продажи, вычеты и чистые продажи в разных строках отчета о прибылях и убытках.
Однако это, как правило, более запутанно, поэтому чистый объем продаж обычно представляет собой единственную представленную стоимость. Эта цифра может ввести в заблуждение, если валовой объем продаж представлен в отдельной строке, поскольку она имеет тенденцию завышать объем продаж и мешает читателям определить общую сумму различных вычетов с продаж.
Валовой объем продаж и чистый объем продаж: ключевые различия
Наряду с валовыми продажами, чистые продажи являются еще одним важным показателем, который дает явные преимущества при оценке дохода. Однако не многие люди могут заметить разницу.
Чистые продажи — это часть выручки, которая остается после трех типов вычетов: надбавок, скидок и доходов от продаж. Этот показатель указывает на прибыль компании и часто указывается в отчетах о прибылях и убытках.
Чистые продажи рассчитываются путем вычитания себестоимости продаж (надбавок, скидок и возвратов) из общей выручки.
Формула чистого объема продаж:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Скидки — это скидки, предлагаемые покупателям, которые приобрели дефектный товар. Покупатели получают скидку, но сохраняют неисправный товар вместо возврата первоначального платежа.
- Скидки – это сниженные цены, предлагаемые потенциальным клиентам с целью мотивировать их совершить покупку. Если ежемесячная скидка книжного магазина составит 5,000 долларов, то общий объем продаж снизится до 116,500 XNUMX долларов.
- Возврат — это возмещение, выплачиваемое покупателям, которые возвращают свои покупки в течение определенного периода времени.
Пример расчета чистого объема продаж
Следуя примеру интернет-магазина в приведенном выше расчете валового объема продаж, чтобы вычислить чистые продажи магазина из нашей валовой стоимости продаж, мы должны теперь вычесть три элемента, как обсуждалось ранее:
- Возврат от клиентов
- Предлагаемые скидки
- Надбавки за продажу
В нашем гипотетическом сценарии мы предположим, что 10% скидка была предложена клиентам, которые заплатили досрочно, что имело место в 5% всех завершенных транзакций клиентов.
Корректировку скидки можно рассчитать как произведение двух исходных данных.
- (ASP x скидка 10%)
- (Количество продаж x 5% транзакций)
Сумма скидки составит 40,000 XNUMX долларов.
- Скидка = (40.00 долларов США x 10%) x (200,000 5 x 40,000%) = XNUMX XNUMX долларов США.
Что касается возвратов, мы умножим количество возвращенных транзакций на среднюю цену продажи (ASP). Если предположить, что 4% всех транзакций были возвращены, то возвратов было 8,000, а это означает, что корректировка валового объема продаж в сторону понижения составит 320 тысяч долларов.
- Возврат = 8,000 × 40.00 долларов США = 320,000 XNUMX долларов США.
Наконец, предположим, что в этот период не было никаких надбавок к продажам.
В заключение, чистый объем продаж нашей компании за этот период составил 7.64 миллиона долларов.
- Чистый объем продаж = 8 миллионов долларов США – 40,000 320,000 долларов США – 7,640,000 XNUMX долларов США = XNUMX XNUMX XNUMX долларов США.
Почему вам нужно отслеживать как чистые, так и валовые продажи
Отслеживание валового объема продаж позволяет вам измерить общую сумму дохода, полученного отделами продаж. С той же точки зрения чистые продажи дают представление об эффективности тактики продаж вашей команды, а также о качестве ваших продуктов или услуг. Используя как валовые, так и чистые продажи, вы можете понять, насколько хорошо работает ваша команда продаж и как они могут лучше продавать.
Чистые продажи позволяют компании лучше оценить свою прибыль, поскольку они включают в себя такие вычеты, как надбавки, возвраты и скидки. Этот показатель также может помочь вам определить, какие затраты приводят к наибольшим потерям в процессе продаж. Большой объем скидок может привлечь бизнес, но серьезно сократить вашу прибыль. С другой стороны, многочисленные скидки и возвраты сигнализируют о том, что клиенты не получают достаточной пользы от вашего продукта или услуги.
Вы также можете использовать чистые продажи, чтобы поставить значимые цели для своего отдела продаж. Определите, какой дополнительный доход необходим вашей компании для достижения целевых показателей продаж, и установите реалистичные квоты для представителей на основе этих показателей.
Хотя валовые продажи не отражают точно прибыль компании, они обеспечивают основу для измерения важных показателей продаж.
Например, было бы невозможно рассчитать валовую прибыль — важный показатель, который показывает общий доход, полученный за определенный период, и показывает, насколько эффективно используются ресурсы — без валового объема продаж. И, конечно же, вы можете рассчитать чистый объем продаж бизнеса только на основе валового объема продаж.
Валовой объем продаж — это то же самое, что валовой доход?
Валовый объем продаж представляет собой общий доход предприятия от продаж за вычетом стоимости проданных товаров, непосредственно связанных с производством или иным предоставлением его продуктов и услуг. Его также можно использовать для расчета общего дохода, поэтому продажи компании считаются частью ее дохода.
С другой стороны, валовой доход бизнеса — это общий доход, полученный от продаж, а также неоперационный доход без учета каких-либо вычетов и вычетов затрат.
В большинстве случаев валовые продажи и валовая выручка взаимозаменяемы, поскольку оба представляют общий объем продаж до вычетов.
Рекомендуемые статьи
- ФИНАНСИРОВАНИЕ НА ОСНОВЕ ДОХОДОВ: определение, виды и методы
- Как заняться медицинскими продажами без опыта
- 7 проверенных маркетинговых стратегий для увеличения доходов
- Внутренние продажи против внешних продаж: способы сбалансировать роли для роста
- НЕЗАРАБОТАННЫЙ ДОХОД ОТ УСЛУГ: определение, примеры и расчеты
- Что такое модель продаж Challenger и как ее использовать для достижения лучших результатов
- Выбор стратегий дополнительных и перекрестных продаж для укрепления вашего подхода к продажам
Рекомендации
