Поскольку это позволяет осуществлять доставку широкому кругу получателей, дистрибуция является одним из наиболее важных компонентов фирмы, ориентированной на продукт. Выбор наилучшей модели распространения — критически важный выбор, который может повлиять на работу вашей организации. Глубокое понимание прямого и непрямого распространения может помочь вам определить, какой метод распространения лучше всего подходит для вашей компании. В этом посте мы рассмотрим прямое распространение, как оно работает и преимущества использования прямого канала распространения.
Что такое прямое распространение?
Прямое распространение — это маркетинговый подход, при котором поставщик или производитель напрямую поставляет товары потребителю. Поскольку предприятия обычно перерабатывают и продают свою продукцию, этот метод распределения редко предполагает использование оптовых торговцев или других дистрибьюторов. Поскольку они могут продвигать товар через свой собственный веб-сайт и листовки в магазине, этот метод распространения также может помочь предприятиям увеличить доход и сэкономить на наличных платежах для маркетинговых агентств.
Как работает прямое распространение?
Прямая дистрибьюция — это модель прямого обращения к потребителю. Обычно это требует наличия у изготовителя или производителя собственных транспортных или логистических средств. Это также подразумевает, что они управляют всеми каналами сбыта, которые могут включать:
- ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
- Склады
- Доставка и оплата
- Ритейл
- Онлайн
Многие модели прямой дистрибуции осуществляются в режиме онлайн, при этом потребители размещают заказы через веб-сайт своей компании. Когда клиент размещает заказ, компания отправляет товар непосредственно ему. Еще одним примером прямого распространения является розничная торговля. Например, покупатель заходит в магазин, выбирает товар и выходит. Многие стороны могут быть вовлечены в процесс в различных моделях распространения, таких как непрямое распространение. Для этого может потребоваться множество каналов продаж и тесное сотрудничество со сторонними поставщиками услуг доставки.
Преимущества прямого распространения
- Компании прямого распространения имеют полный контроль над тем, как их продукт продается и продается. Когда вы продаете оптом агенту по сбыту или розничному продавцу, вы разрешаете им продвигать, демонстрировать и доставлять ваши продукты.
- Прямое распространение позволяет фирмам развивать конструктивные отношения с конечными пользователями их продукции. Комментарии клиентов и обзоры производительности продукта могут быть рассмотрены предприятиями. Бренды могут завоевать лояльность и доверие клиентов, связавшись с ними через службы выполнения заказов, ориентированные непосредственно на потребителя.
- Потребители привыкли к быстрому и плавному цифровому опыту. Стратегия розничной торговли, направленная непосредственно на потребителя, обеспечивает удовлетворение клиентов электронной коммерции, облегчая обращение товаров для быстрой доставки. Косвенное распространение через третьих лиц может привести к задержке доставки.
- Компании, использующие прямое распространение, могут избежать высоких наценок и затрат, связанных с привлечением посредников для распространения своей продукции. Маржа прибыли от продукта лучше для компаний, которые продают напрямую своим клиентам.
- Компаниям не нужно беспокоиться о разделении «пространства на полках» вне и в Интернете при продаже товаров напрямую покупателям. Прямое распространение позволяет компаниям выделиться на фоне конкурентов.
- Одним из основных преимуществ прямого распространения является то, что оно позволяет предприятиям получать важные маркетинговые данные о покупательском поведении своих клиентов, демографических данных и многом другом.
Минусы прямого распространения
- Компаниям, которые продают свою продукцию через прямые каналы сбыта, требуется управление складом для управления складскими площадями и запасами.
- Без различных непрямых каналов сбыта, расширяющих охват, магазины прямого сбыта могут упустить возможность извлечь выгоду из своих товаров. Оптовые и розничные торговцы понимают свои рынки и специализируются на продвижении товаров.
- Для владельцев бизнеса прямое распространение может отнимать много времени и средств. Компании, распространяющие собственные продукты, вынуждены совмещать несколько задач одновременно, а не сосредотачиваться на компетенции своего продукта и отношениях с клиентами.
Разница между прямым и косвенным распространением
№1. Управление процессом
Рассмотрим разные процессы управления для двух типов распределения. Производители часто управляют различными процессами с прямой дистрибуцией. Они управляют всеми промежуточными процедурами, поскольку производят товары, а затем доставляют их непосредственно потребителю. Несколько организаций наблюдают за одним процессом в рамках модели непрямого распределения. Распределительная компания имеет меньшее влияние на другие операции при косвенном подходе, иногда полагаясь на сторонние организации для завершения процесса доставки.
№ 2. Требуемые ресурсы
Ресурсы, необходимые для каждого типа распределения, часто различаются. Производители прямого распространения могут заранее потребовать дополнительные ресурсы, такие как упаковочный материал и транспортные этикетки, поскольку они контролируют все этапы доставки продукта. Это может увеличить общую стоимость, но возможность предоставлять продукт непосредственно покупателю может быть более выгодной для корпорации, поскольку они получают прямую оплату. Для сравнения, поскольку они сосредоточены только на одном компоненте производственного процесса, компании непрямого распределения могут потребовать меньших начальных затрат.
№3. Удовлетворенность клиентов
Понимание того, как работает каждый тип распределения, может быть полезным при оценке качества обслуживания клиентов. Стратегия прямой дистрибуции позволяет компании более тесно взаимодействовать с клиентом, чтобы обеспечить наилучшее обслуживание клиентов. Это позволяет им удовлетворять потребности клиентов на основе отзывов о продукте и доставке. Однако, поскольку они часто управляют частью процесса, которая имеет мало общего со скоростью доставки или контролем качества, непрямые дистрибьюторы могут иметь меньше контроля над потребительским опытом.
Что такое прямой канал сбыта?
Проще говоря, канал сбыта — это путь, который продукт проходит от своего первоначального создателя до конечного потребителя.
Здесь много места для настройки и несколько путей распространения. Существуют прямые и непрямые пути распространения. Прямые каналы, как правило, имеют кратчайшее расстояние и являются простейшим каналом сбыта. Со времен Интернета многое стало проще, а прямые каналы сбыта стали гораздо более распространенными в бизнесе.
Понимание канала прямого распространения
Как правило, продукт проходит через несколько рук, прежде чем попадет к потребителю. Прямой канал сбыта – это канал, который идет непосредственно из рук производителя в руки потребителя. Если продукт должен пройти через многочисленных посредников, прежде чем попасть в руки потребителя, этот маршрут считается непрямым каналом распределения.
Такие прямые цепочки могут включать в себя различные продажи. Продажа может происходить лицом к лицу, как на фермерском рынке, когда фермеры приносят свою продукцию на рынок и продают ее непосредственно покупателям, которые приходят на нее. Также возможно, что прямая продажа осуществляется через компьютер, например, когда вы покупаете напрямую с веб-сайта производителя, по почте или практически по любому другому каналу. Единственное, что отличает этот метод от прямого канала сбыта, это то, что вы взаимодействуете напрямую с производителем; посредники не участвуют. Цепочка сбыта не может быть названа прямой, если в нее входит оптовый или розничный торговец, не связанный с первоначальным производителем. Это непрямая дистрибьюторская сеть.
Формы канала прямого распространения
Наиболее типичный метод, который, как мы видим, использует этот канал распределения, — это любая организация, в которой работают:
- Каталог продаж: Чтобы продавать свои товары, они создают каталоги, которые можно распространять в бумажной или цифровой форме, и потребитель выбирает свой продукт, который затем доставляется на дом.
- Телевизионные продажи: В этой ситуации продукт рекламируется по телевидению, после чего следует номер телефона, по которому покупатель может разместить свою покупку и заказать доставку на дом.
- Продажа по почте: происходят, когда корпорация связывается с потребителем напрямую по электронной почте, чтобы продавать свои товары, принимать заказы и выполнять соответствующую доставку. Многие предприятия используют его в настоящее время.
- Продажа дома: Эта форма вызывает лиц, которые могут быть будущими покупателями продукта, показывает им продукт и объясняет им его использование и преимущества. Желающие могут приобрести там свой товар.
В целом, продажи на дому используются любой компанией, которая доставляет свою продукцию непосредственно покупателю.
Это наиболее распространенные способы сбыта, но есть и другие, использующие прямой канал сбыта.
Примеры каналов прямого распространения
Есть бесчисленное множество случаев, которые подходят под это описание. Вот несколько примеров:
№1. Продажа от двери до двери
Это один из самых традиционных методов распространения продукции. Производитель может нанять коммивояжеров, которые выезжают в поле и пытаются продать товар потребителю на месте. Если продукт достаточно портативный, продавцы принесут его с собой и попытаются продать напрямую покупателям. Если товар не может быть доставлен продавцом, производитель должен организовать его доставку покупателю, как только продажа будет завершена.
Возьмем, к примеру, компанию, которая продает пылесосы. Он откроет филиалы в каждом крупном потребительском центре и наймет отдел продаж для продажи пылесосов от двери к двери. Когда покупатель соглашается на покупку, производитель организует доставку его пылесоса из ближайшего филиала. С другой стороны, если компания продавала простую кухонную утварь, продавец мог бы носить ее с собой и продавать прямо покупателям.
№ 2. Продажи в сетевых магазинах
Крупные производственные компании могут позволить себе открывать собственные розничные точки в различных регионах, что позволяет их продукции напрямую доходить до потребителя. Здесь есть несколько разных шкал. У нас есть крошечный производитель с одним сетевым магазином в одном районе, вплоть до более крупных производителей с несколькими розничными магазинами по всему миру.
№3. Продажа курьером или почтой
Почтовый метод продаж является одним из старейших каналов распространения, но он все еще используется сегодня, поскольку многие компании доставляют свои товары напрямую потребителю, используя как курьеров, так и почтовое отделение.
Выбранному кругу потребителей компания может рассылать рекламную литературу. Фирма также может связаться с клиентами по электронной почте или в социальных сетях. Затем клиенты могут размещать свои заказы обычным образом по почте, факсу, телефону или через Интернет. Продукт впоследствии будет доставлен заказчику производителем курьером или платной почтой. В этом суть сделки по почте.
№ 4. Продажи по телемаркетингу
В этой стратегии производитель будет продавать свой продукт по телевидению, подробно рассказывая о характеристиках продукта, цене, использовании и доступности. Заинтересованные клиенты могут разместить свои заказы по факсу, электронной почте или телефону.
После этого товар будет доставлен курьером.
№ 5. Прямые онлайн-продажи
В некотором смысле эта стратегия вытесняет другую, потому что Интернет позволяет напрямую продавать товары большому количеству потребителей, не выходя из офиса и не открывая розничный магазин. Просто рекламируйте в Интернете через свой веб-сайт, Google Ads или социальные сети. Затем ваши потребители могут разместить заказ прямо на вашем веб-сайте или по электронной почте, и вы отправите им товары по почте, курьером или собственным автомобилем.
Прямые продажи — самый короткий и простой способ распространения. Прямые продажи позволяют быстро доставить товар покупателю, обеспечив его счастье.
Вы также избавляетесь от посредников и их наценок, позволяя вашим товарам доходить до потребителей по значительно более низким ценам. Вы также можете связаться с клиентами напрямую и завоевать их доверие к вашему бренду.
Преимущества прямого канала сбыта
Существует множество преимуществ использования прямого канала сбыта для доставки ваших товаров потребителю.
- Когда вы используете веб-канал, вы можете связаться с клиентами по всему миру, сохраняя при этом минимальные накладные расходы.
- Поскольку посредников нет, вы можете получать более высокую прибыль от своих продуктов.
- Если вы решите заняться прямым онлайн-маркетингом, вы предоставите своим потребителям удобную услугу, доступную 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Вашим клиентам это понравится.
- Многие клиенты ценят возможность работать напрямую с производителем продукта. Даже если вы художник, предлагающий музыку или другой вид искусства, ваши клиенты были бы признательны, если бы вы непосредственно передали вам деньги. Они также больше познакомятся с вашим брендом, что повысит их лояльность.
Недостатки прямых каналов сбыта
У использования прямых путей распространения есть ряд недостатков, которые вы должны учитывать, прежде чем использовать их для своих товаров.
Непрямое распространение имеет огромные глобальные сети, включающие большое количество оптовых и розничных продавцов. Каналу прямого распространения будет сложно конкурировать с такой крупной сетью. Вы не сможете легко продать столько своего продукта, сколько могли бы, имея широкую дистрибьюторскую сеть.
Еще одним недостатком физических продуктов, предлагаемых через прямые каналы сбыта, является то, что клиентам часто приходится оплачивать доставку, что неудобно для них. Типичный контраргумент состоит в том, что продукты также дешевле. Когда покупатель покупает товар у посредника, который предлагает бесплатную доставку, он, как правило, платит более высокую цену, что делает продукт значительно дороже, чем если бы он купил товар непосредственно у производителя и уже оплатил почтовые расходы.
Почему прямая дистрибуция хороша?
Прямое распространение позволяет фирмам развивать конструктивные отношения с конечными пользователями их продукции. Комментарии клиентов и обзоры производительности продукта могут быть рассмотрены предприятиями. Бренды могут завоевывать лояльность и доверие клиентов, связываясь с ними через прямые сервисы обслуживания потребителей.
Является ли Amazon прямым распространением?
Да. Amazon продает товары напрямую потребителям через свой веб-сайт, а также имеет обширную сеть складов и центров выполнения, которые позволяют быстро доставлять товары клиентам по всему миру.
Каковы четыре различных типа каналов сбыта?
Прямые продажи, продажи через посредников, двойное распределение и каналы обратной логистики — это четыре типа каналов распределения.
Статьи по теме
- ПРЯМОЕ И НЕПРЯМОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ: В чем разница?
- ЧТО ТАКОЕ СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ: определение, типы и роли
- Прямые продажи: примеры, список и типы.
- ЧТО ТАКОЕ КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ? Типы и примеры
Рекомендации
