УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ: значение, примеры и почему это важно

Для охвата потребителей, увеличения продаж и минимизации затрат на маркетинг и распространение компаниям требуются эффективные методы управления каналами сбыта. Клиенты с большей вероятностью купят ваши продукты, если они продвигаются и предоставляются таким образом, чтобы удовлетворить их потребности, максимизировать отдачу от инвестиций и создавать выгодные партнерские отношения с третьими сторонами. Следовательно, понимание управления каналами может помочь вам определить наилучшую стратегию управления для вашей фирмы. Чтобы помочь вам лучше управлять каналами сбыта вашего бизнеса, мы описали множество доступных вам стратегий управления каналами с примерами инструментов для эффективного маркетинга на YouTube в этом посте.

Что такое управление каналами в маркетинге?

Управление каналами — это стратегия маркетинга и продаж, которую фирмы используют для охвата своей целевой аудитории, продвижения и распространения своей продукции, а также привлечения потенциальных клиентов с целью удовлетворения клиентов.

Это отрасль рекламы, и большинство компаний используют это управление каналами для рекламы маркетинговых кампаний на таких платформах, как YouTube, телевизионные рекламные ролики, реклама в социальных сетях и цифровых сетях, радиопрограммы и печатные СМИ, такие как газеты и журналы. Эти среды становятся базой, на которой компании могут продвигать свои продукты и услуги на целевой рынок.

Есть два типа каналов, о которых должен знать каждый владелец бизнеса. Возможно, не обязательно использовать оба канала, но просто важно знать, потому что, как говорится (перефразируя), обучение никому не повредит. 

Давайте рассмотрим три основных типа каналов и узнаем, что они из себя представляют. 

Типы каналов

• Прямые каналы
• Косвенные каналы
• Гибридные каналы

Остановимся на них подробнее.

№1. Прямые каналы

Производитель отвечает за организацию и установление прямого канала. В результате их установка обходится дороже из-за высоких первоначальных затрат.

Вы можете установить долгосрочные отношения со своими клиентами посредством прямых продаж, особенно если вы продаете произведения искусства. 

Преимущество этого типа канала заключается в том, что, во-первых, это самый быстрый и простой способ донести ваше сообщение до всех. Во-вторых, прибыли больше, когда нет посредников. И, в-третьих, это позволяет брендам лучше управлять потребительским опытом.

 Таким образом, хотя все это может быть приятным и выгодным, у него также есть свой недостаток, заключающийся в том, что, как малый бизнес, вы сталкиваетесь с огромными сетями оптовых магазинов и розничных точек. Это означает, что вам также нужно улучшить свою игру. 

№ 2. Косвенные каналы

В этом случае ответственность за распространение товаров несут посредники, а не прямые продавцы.

Вы можете продавать больше вещей через непрямые каналы, но вы будете платить комиссию посредникам, что повышает цену.

№3. Гибридные каналы

Гибридные каналы, как следует из самого термина, сочетают прямые и непрямые методы коммуникации. Дистрибьюторы являются отличным примером этого. Даже если компания сотрудничает с другими сторонами, она по-прежнему сохраняет контроль над потребительским опытом.

Цель управления каналами в маркетинге 

Как правило, каждая компания или человек в бизнесе хочет продавать и продолжать продавать. Причина в том, чтобы делать и продолжать получать прибыль. Разве не поэтому все считают бизнес превыше всего? Однако недостаточно сделать или предоставить лучший продукт или услугу. Вам нужно, чтобы люди знали, насколько хорош ваш продукт и услуга, и вы также хотите, чтобы они покупали. 

Итак, большинство компаний ищут средства или стратегию, с помощью которых они могут привлечь и продвигать нужных людей (целевой рынок). Вы, очевидно, не можете купить все ваши продукты, и даже если бы все ваши друзья и семья купили их, вам определенно нужно было бы больше продаж, потому что, конечно, продажи — это единственный способ заработать. Следовательно, вы никогда не сможете обойтись без маркетинга, и здесь на помощь приходит маркетинговый канал.

Хорошая вещь в маркетинге в наши дни заключается в том, что онлайн-пространство сделало его проще и быстрее. Ваша реклама может быть видна из стран, далеких от вашего местонахождения. Таким образом, вы можете использовать преимущества, которые приносят технологии, для повышения осведомленности, продвижения вашего продукта и создания трафика, который может привести к продажам.

Вот что вы можете сделать: 

У вас есть возможность стать партнером онлайн-рынка или открыть собственный интернет-магазин. Независимо от того, какой метод вы используете, вы сможете достичь Целевая аудитория. Работая с надлежащими торговыми партнерами, вы можете увеличить число потенциальных потребителей, которые в конечном итоге могут стать реальными клиентами. Вот почему торговые партнеры так важны. Следовательно, это является приоритетом для менеджеров канала.

Важность маркетинга управления каналами

Связь с клиентами, помощь третьим сторонам и наблюдение за поставщиками упрощается благодаря управлению каналами. 

Опять же, тщательное планирование и отслеживание того, как ваши различные каналы способствуют достижению целей вашей компании, является важной частью эффективного управления каналами. 

Более того, хорошо управляемый канал помогает организациям предлагать товары, которые желают их потребители, в нужное время и с минимальными затратами, поддерживая хорошие связи со своими партнерами. 

Если у вас есть фирма с большим количеством каналов, управление каналами может стать немного сложнее, но это имеет решающее значение для вашей маркетинговой стратегии и достижения вашей целевой аудитории.

Посредники в управлении каналом 

Клиенты могут получить доступ к продукту через посредников канала, которыми являются группы и люди, которые дают им возможность сделать это. Это сделано для того, чтобы предприятиям не нужно было контролировать все свои цепочки поставок. Ниже перечислены многочисленные виды посредников, нанимаемых предприятиями.

• Оптовики
• Дистрибьюторы и продовцы
• Агенты и брокеры

№ 1. Оптовики 

Продукты компании часто покупают оптовики, которые продают их другим посредникам. Они верят в то, что нужно покупать оптом, чтобы сэкономить деньги, а затем перепродавать их по более высокой цене, чтобы получить прибыль.

№ 2. Дистрибьюторы

Товар передается дистрибьютору. Они хранят его на складе и продают другим посредникам по более высокой цене. 

№3. Агенты/брокеры

Роль агента или брокера заключается в том, чтобы выступать в качестве представителя фирмы. В результате им платят комиссию за продажу товаров покупателям. Взаимодействие брокера с корпорацией краткосрочно, а агента — долгосрочно.

Типы управления каналами с примером каждого

Каждый тип или пример управления каналом имеет дело с отдельным аспектом роста канала и управления им. Вот несколько наиболее распространенных типов управления каналами с примерами.

№1. Стратегия канала

Ваша стратегия канала — это дорожная карта для создания каналов. При составлении этого плана учитываются требования как ваших текущих, так и потенциальных клиентов. Примером этого может быть стратегия канала с изложением мер, которые вы намерены предпринять, чтобы увеличить охват цифрового маркетинга. Другим примером этого типа управления каналами может быть создание схемы сотрудничества, которая повышает ценность ваших дистрибьюторов.

№ 2. Архитектура канала

Вы можете думать об архитектуре канала как о скелете, вокруг которого формируются ваши различные каналы. Другими словами, это структура дистрибьюторской сети вашего бизнеса. Он включает в себя методы или структуры, которые использует ваша компания для распространения ваших товаров от производителя до ваших клиентов.

Примером управления архитектурой этого канала является:

Производитель/производитель → оптовик → розничный продавец → покупатель

№ 3. Управление продажами 

Управление продажами и партнерами является целью вашей стратегии управления продажами. Планирование стимулов для повышения качества обслуживания клиентов и увеличения продаж является примером такого типа управления каналами. Это также влечет за собой оценку эффективности результатов процесса в соответствии с поставленной целью и задачами.

№ 4. Дизайн канала

Добавление новых каналов в существующую систему необходимо учитывать при проектировании канала. Бизнес может использовать партнерскую программу для привлечения определенных типов предприятий и частных лиц к маркетингу или перепродаже своих товаров от их имени.

№ 5. Планирование продаж и операций

С помощью этой стратегии предложения продуктов и услуг соответствуют спросу. Например, если фирма продает продукт, который очень востребован в определенное время года, то она может увеличить объем продаж в течение этого сезона в своих онлайн- и розничных каналах.

№ 6. Конфликт каналов

Конфликт каналов возникает, когда два ваших партнера конкурируют друг с другом несправедливым или контрпродуктивным образом. Например, ваши сайты электронной коммерции могут снижать доходы физических розничных продавцов, продавая ваши товары через Интернет, что может рассматриваться физическими розничными продавцами как конфликт в вашей системе управления каналами сбыта. Конфликт может повредить вашей репутации и вашим отношениям с партнерами, поэтому очень важно планировать заранее и избегать его, насколько это возможно.

В случае конфликта переоцените дизайн и стратегию своего канала, чтобы найти основную причину и внести необходимые коррективы. Возможно, вам также придется провести некоторые переговоры, чтобы разработать стратегию, которая лучше удовлетворяет потребности всех вовлеченных сторон.

#7. ценообразование

Ценообразование может использоваться предприятиями в качестве тактики управления каналами сбыта. Чтобы эта стратегия работала, фирмам необходимо подумать о том, где и как люди покупают их товары. На установленную бизнесом цену можно влиять в зависимости от того, где и как клиенты покупают, поскольку разные клиенты, покупающие по разным каналам, готовы платить по разным ставкам. Примером управления этим каналом является то, что когда компания решает продвигать и продавать продукт как предмет роскоши, она может взимать более высокую цену с розничного продавца в районе с высоким уровнем дохода, потому что клиенты в этих районах более склонны платить более высокую цену. .

№8. Опыт бренда 

Компании должны иметь четко определенную стратегию взаимодействия с брендом, чтобы поддерживать единообразие бренда на широком спектре платформ. Чтобы у широкой публики сложилось положительное впечатление о компании, ее бренд должен быть создан. Если ценности компании последовательно сообщаются ее целевым клиентам, они с большей вероятностью будут вовлечены в продукты и услуги компании.

Примером этого типа управления каналом может быть то, что производитель косметических товаров подчеркивает, как их продукты повышают мужество клиентов. При продажах через Интернет по сравнению с личным присутствием компания может использовать разные стратегии для передачи этого сообщения. Поскольку интернет-дистрибьюторы редко общаются напрямую с клиентами, бизнес может использовать больше графической рекламы, показывающей, что люди чувствуют себя смелыми, используя их продукты. Продавцов в магазине можно научить раздавать бесплатные образцы и использовать подтверждающие слова, чтобы повысить доверие клиентов.

№ 9. Управление доходами

Чтобы управлять доходами, вы должны использовать стратегии, которые максимизируют сумму денег, которую вы зарабатываете на имеющихся у вас запасах. Скидки на сезонные товары в конце сезона стимулируют продажи, сокращают запасы менее востребованных товаров и увеличивают запасы более востребованных товаров, которые вы можете предложить по полной цене. Используя этот метод, можно максимизировать прибыль от имеющихся запасов.

№10. Распределение

В конце лета в магазине могут быть скидки на купальные костюмы. В результате эти скидки могут привлечь покупателей к покупке оставшихся купальных костюмов. 

№11. Управление отношениями 

Управление и создание отношений с аффилированными лицами, поставщиками и другими сторонами с течением времени является неотъемлемой частью управление отношениямиt.

Процесс управления каналом

Процесс управления каналом состоит из пяти этапов. Они следующие:

№1. Проанализируйте потребителя 

Два вопроса задают основу для остальной части процесса управления каналом. Во-первых, есть ли кому нужны эти товары прямо сейчас? Во-вторых, кто наши клиенты и основные пользователи? Мы должны быть осторожны, чтобы не спутать наших непосредственных и постоянных клиентов. Во всех сценариях возникают одни и те же фундаментальные вопросы: знание того, что нужно клиенту, где он покупает, когда он покупает, почему он покупает в определенных торговых точках и как клиент покупает, — все это важные факторы, которые необходимо учитывать. Тип оптового или розничного продавца, через которого должен продаваться продукт, может быть определен специалистом по планированию каналов после того, как будут определены покупательские характеристики потребителя.

№ 2. Определите цели канала

Как только потребности клиента известны, маркетолог может определить, какими должны быть цели канала. потребности клиентов, маркетинговые стратегиии корпоративные цели — все это влияет на установление целей канала. 

Как можно себе представить, существует большое разнообразие целей канала. Основные категории можно разделить на следующие подмножества:

• Рост продаж на новых и/или существующих рынках.
• Сохранение и расширение доли рынка.
• Время, место и форма распространения
• Создание эффективного канала сокращает расходы и увеличивает прибыль.

№3. Укажите задачи распространения

Как только цели распределения определены, определите конкретные задачи распределения (функции) для этой системы каналов. Менеджер канала должен четко объяснять задачи и то, как они будут развиваться. Например, производитель может обозначить следующие задачи для достижения целевой рынок выгодно:

• Убедитесь, что заказы доставлены в течение 48 часов с момента размещения.
• Обеспечьте достаточно места для хранения вещей
• Промежуточным звеньям следует отдать должное.
• Организуйте сеть для возврата продукции.
• Инвентарь должен быть легко доступен (количество и тип)

№ 4. Оцените и выберите среди альтернативных каналов

Перед процессом рассмотрения и отбора необходимо знать конкретные задачи канала. Важно помнить о количестве уровней, интенсивности на каждом уровне, типах посредников на каждом уровне и критериях выбора альтернативных каналов. Кроме того, определение того, кто будет отвечать за каждый из выбранных каналов, также имеет решающее значение для успеха.

№ 5. Оценка эффективности участника канала

Точно так же, как должны оцениваться другие маркетинговые функции, должны оцениваться и уровни эффективности участников каналов сбыта. Компоненты комплекса маркетинга взаимосвязаны, и отказ одного из них может привести к провалу всей маркетинговой стратегии. Однако член канала будет иметь дело с автономными коммерческими фирмами, а не с персоналом и деятельностью, находящейся под его контролем; в результате эти предприятия могут не захотеть изменить свои методы. 

Проблемы, связанные с управлением каналами

У каждого типа управления есть свои проблемы. Для этого вам нужно выяснить, как получить максимальную отдачу от ваших инвестиций с выбранного вами канала. В качестве определения управления каналом вы можете столкнуться со следующими проблемами:

• Опустите энтузиазм на промежуточном этапе
• Плохая коммуникация между дистрибьюторами и производителями
• Недостаточный маркетинг и реклама
• Конфликт возникает, когда дистрибьютор предлагает продукцию конкурентов (это может произойти из-за чрезмерной конкуренции).
• Цепочка поставок и задержки отгрузки
• Когда производитель решает продавать через интернет-канал, продажи дистрибьютора падают из-за наличия нескольких каналов.

Как разработать более эффективную стратегию управления каналом

Развитие продуктивной сети торговых партнеров, которые помогут вам в расширении, несомненно, является сложной задачей для новых поставщиков, выходящих на рынок. Существует большая конкуренция за внимание канала, поэтому вам нужно сразу произвести впечатление, если вы хотите привлечь новых партнеров.

Чтобы обеспечить быстрый и успешный рост канала, мы разработали план из шести шагов.

№1. Исследуйте и составьте план

Тщательное исследование необходимо, чтобы начать разработку эффективного плана управления каналом. Вы хотите знать, что происходит в вашей отрасли, что делают ваши конкуренты и что происходит на других рынках. Новые игроки разрушают канал, поэтому вам нужно определить, кто они, и выработать стратегию партнерства с ними.

Создайте канал, объединив внутренние отделы продаж и маркетинга, а также операционные команды. Маркетинговый и операционный отделы часто упускают из виду отдел продаж при разработке программы канала продаж. Подготовка материалов, которые вам нужно будет создать, так же важна, как и наличие стратегии в отношении целевых рынков и того, какого партнера вы ищете. На этом этапе очень важно иметь доступ к таким ресурсам, как маркетинговые материалы и операционные возможности. Понимание того, насколько хорошо вы справляетесь с достижением своих финансовых целей, имеет решающее значение.

# 2. Найдите подходящих партнеров

Привлечение правильных деловых партнеров окупается. Если ваше исследование показывает, что вам нужны другие партнеры для достижения ваших целей, вы должны определить своего идеального партнера.

Для этого можно осуществлять поиск самостоятельно или через внешнюю базу данных, а также использовать социальное прослушивание.

№3. Создавайте долгосрочные партнерские отношения

Как только вы нашли новых партнеров, вы должны обращаться с ними должным образом. Протянув им руку помощи в продажах, вы сможете максимально эффективно использовать свои ресурсы.

Несмотря на то, что у вас появились новые партнеры, вы должны обратить внимание на существующих. Эффективное управление каналом требует развития долгосрочных партнерских отношений. Таким образом, вместо того, чтобы заменять поставщиков на основе цен, сосредоточьтесь на качествах, которые углубят ваши отношения.

 № 4. Предоставление определенного процесса продажи

Отсутствие четкого процесса продаж может быть одним из самых серьезных барьеров между вашей организацией и вашими торговыми партнерами. Channel Enablement — одна из лучших инвестиций, которые вы можете сделать с точки зрения возврата инвестиций.

Обучение ваших коллег будет намного проще и быстрее, если вы будете использовать онлайн-технологии для распространения этой информации. Контент, такой как спецификации или категории продуктов, если ими поделиться в нужное время, может быть для них чрезвычайно полезным.

Использование платформы, которая позволяет пользователям делиться небольшими объемами информации, также может помочь им сохранить больше материала, который они изучили. В результате упрощение процесса обучения поможет им продавать все быстрее и быстрее.

№ 5. Создайте сообщество

Вот некоторые из наиболее эффективных стратегий для создания чувства общности между вашими партнерами:

• Создавайте группы, где они могут делиться и обсуждать вещи. LinkedIn — фантастическое место для этого. 

• Организуйте онлайн- и офлайн-мероприятия, чтобы создать чувство общности и сети для формирования успешных стратегических альянсов.

• Найдите промоутеров и инфлюенсеров. Эти люди помогают направлять и устранять сомнения. Партнеры считают их профессионалами.

№ 6. Отслеживайте свой прогресс и результаты

Знание или отслеживание результатов ваших торговых партнеров может помочь вам найти новых. Принцип Парето гласит, что 80% дохода получают 20% партнеров в большинстве программ управления каналами сбыта. Если вы знаете, что делает этих торговых партнеров такими успешными, вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вам выбрать новых. 

Инструменты для эффективного маркетинга на YouTube и управления каналами

Когда дело доходит до создания базы подписчиков и взаимодействия с клиентами, управление каналом YouTube и маркетинг — верный способ сделать это. Важно иметь хорошо управляемый канал YouTube, чтобы привлекать новых клиентов и удерживать постоянных клиентов, возвращающихся на ваш сайт.

Чтобы иметь эффективный канал YouTube, вам нужно больше, чем просто создавать контент. Вам нужно будет посвятить время и усилия продвижению и управлению своим каналом на YouTube, если вы хотите расширить свою аудиторию и поддерживать интерес существующих к вашему контенту.

Следующие инструменты предназначены для эффективного маркетинга на YouTube и управления каналами. 

• TubeBuddy позволяет оптимизировать ваш канал YouTube.
• Agorapulse позволяет эффективно управлять каналом YouTube.
• ScreenFlow позволяет редактировать видео.
• С GoAnimate вы можете создавать анимационные видеоролики.
• Birdsong позволяет анализировать каналы ваших конкурентов.
• Используйте Socialblade или Cyfe для анализа собственного канала.
• А с помощью Canva вы можете создавать видеоизображения.

Эти инструменты управления помогают вашему каналу YouTube стать более заметным и увеличить количество подписчиков, что, в конечном итоге, приведет к качественным лидам и продажам. 

В заключение

Для запуска вашего бизнеса потребуется использование того или иного метода, обсуждаемого здесь, например, управление каналом YouTube. Использование этой стратегии имеет решающее значение, если ваша компания или бизнес надеется охватить необходимое количество людей и демографические данные, чтобы обеспечить прибыльные продажи и установить долгосрочные отношения со своими клиентами.

Часто задаваемые вопросы об управлении каналом

Что такое управление каналами на примере?

Управление каналами — это подход к маркетингу и продажам, который фирмы используют для охвата своей целевой аудитории, продвижения и распространения продуктов, а также привлечения потенциальных клиентов.

Каковы шаги управления каналом?

Процесс управления каналом состоит из пяти этапов.

• Проанализируйте клиента
• Определите цели канала
• Укажите задачи распространения
• Оцените и выберите среди альтернативных каналов
• Оценивайте эффективность участника канала

Какие есть инструменты для эффективного маркетинга на YouTube и управления каналом?

Следующие инструменты предназначены для эффективного маркетинга на YouTube и управления каналами. 

• TubeBuddy позволяет оптимизировать ваш канал YouTube.
• Agorapulse позволяет вам управлять своим каналом.
• ScreenFlow позволяет редактировать видео.
• С GoAnimate вы можете создавать анимационные видеоролики.
• Birdsong позволяет анализировать каналы ваших конкурентов.
• Используйте Socialblade или Cyfe для анализа собственного канала.
• А с помощью Canva вы можете создавать видеоизображения.

Каковы примеры канального маркетинга?

Каждый тип или пример управления каналом имеет дело с отдельным аспектом роста канала и управления им. Вот несколько наиболее распространенных типов управления каналами и примеры:

• Стратегия канала
• Канальная архитектура
• Управление продажами
• Дизайн канала
• Канал конфликт
• Планирование продаж и работы
• Цены
• Опыт бренда и т. д.

Что нужно сделать, чтобы канал на Youtube работал?

Вам нужно будет посвятить время и усилия маркетингу и управлению своим каналом YouTube, если вы хотите расширить свою аудиторию и сохранить интерес к вашему контенту.

Статьи по теме

1. Что такое сетевой маркетинг: определение, типы и примеры
2. КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА: все, что вам нужно знать (+13 проверенных стратегий)
3. СОЦИАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ: основное руководство с практическими примерами
4. ПАРТНЕРСКИЙ МАРКЕТИНГ: определение, принцип работы и преимущества
5. Бизнес по управлению социальными сетями: как начать прибыльный бизнес в 2022 году