Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) превращает посещения веб-сайта в клиентов или потенциальных клиентов.
Вместо того, чтобы тратить драгоценное время и деньги на привлечение новых посетителей, увеличение коэффициента конверсии позволит повысить ценность ваших существующих клиентов.
В этом руководстве простыми словами разберем CRO, покажем, как рассчитать коэффициент конверсии, и познакомим вас с некоторыми фундаментальными задачами по оптимизации конверсии.
Что такое оптимизация коэффициента конверсии?
Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это систематический процесс увеличения количества посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие, например, заполняют форму или становятся клиентами. Процесс CRO предполагает изучение того, как пользователи перемещаются по вашему сайту, какие действия они предпринимают и что мешает им достичь ваших целей.
Что такое коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии — это процент посетителей, которые выполняют запрошенное действие, например заполняют веб-форму, подписываются на услугу или приобретают продукт.
Хороший коэффициент конверсии означает, что ваш веб-сайт хорошо спроектирован, правильно отформатирован и привлекателен для целевой аудитории. Низкий коэффициент конверсии может быть вызван многими проблемами, включая производительность или дизайн веб-сайта.
Медленная загрузка, неправильная форма или текст, не передающий ценность предложения, — все это распространенные причины низкого коэффициента конверсии.
Ключ на вынос
- Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это систематический процесс, направленный на увеличение процента посетителей сайта, которые совершают желаемое действие, например совершают покупку или заполняют форму.
- Хороший коэффициент конверсии свидетельствует об эффективном дизайне веб-сайта и его привлекательности для целевой аудитории, при этом такие факторы, как отрасль, ниша и каналы трафика, влияют на то, что представляет собой «хороший» показатель.
- Внедрение A/B-тестирования, оптимизация для мобильных пользователей и улучшение пользовательского опыта — ключевые стратегии повышения производительности веб-сайта и повышения коэффициента конверсии.
- CRO не только снижает стоимость привлечения, но и обеспечивает более глубокое понимание поведения клиентов, предлагая конкурентное преимущество и потенциально увеличивая продажи и доходы.
- Передовые стратегии CRO включают использование искусственного интеллекта для прогнозной аналитики и персонализации, оптимизацию голосового поиска и обеспечение оптимизации с учетом конфиденциальности в условиях ужесточения ограничений на сбор данных.
Что такое хороший коэффициент конверсии?
Отрасль, ниша, цели, канал трафика и демография аудитории — это лишь некоторые из факторов, которые определяют «хороший» коэффициент конверсии.
По состоянию на 2023 год средний коэффициент конверсии для сайтов электронной коммерции составит 2.86%, что демонстрирует небольшой рост по сравнению с предыдущим годом, что подчеркивает растущую эффективность стратегий CRO. (Источник: Optimizely/Statista)
Если ваш коэффициент конверсии ниже, чем вам хотелось бы (ниже среднего показателя в вашей отрасли, ниже, чем у ваших лучших конкурентов, или просто не соответствует вашим собственным целям), пришло время оптимизировать.
Конверсии могут происходить по всему вашему веб-сайту, включая домашнюю страницу, страницу с ценами, блог, целевые страницы и многое другое. Чтобы повысить вероятность превращения посетителей сайта в платящих клиентов, улучшайте каждое место.
Исследования показывают, что веб-сайты, использующие передовые инструменты и методы CRO, могут повысить коэффициент конверсии до 30%. (Источник: Отчет платформы CRO за 2023 г.)
Прежде чем мы рассмотрим преимущества CRO, давайте рассмотрим, как рассчитать коэффициент конверсии вашего сайта.
Таким образом, вы получите лучшее представление о том, сколько времени и денег нужно инвестировать в план CRO.
Как рассчитать коэффициент конверсии?
Чтобы определить и вычислить коэффициент конверсии, разделите количество конверсий на общее количество посетителей и умножьте на 100.
Коэффициент конверсии = (конверсии/посетители) x 100.
Следите за любыми изменениями, которые вы вносите на свой сайт, и регулярно измеряйте коэффициент конверсии, чтобы увидеть, повышают ли они конверсию.
Преимущества оптимизации коэффициента конверсии
Оптимизация коэффициента конверсии веб-сайта улучшает все: от маркетинговых расходов до процессов продаж.
Давайте рассмотрим эти преимущества подробнее:
- Более низкая цена за приобретение (CPA): CRO может снизить общую цену за конверсию, поскольку вам не придется инвестировать в большое количество каналов (особенно платную рекламу) и методов генерации конверсий.
- Лучшее понимание клиентов: CRO предполагает детальное исследование, которое поможет вам лучше понять свою аудиторию и то, что заставляет ее вести себя так.
- Улучшенное конкурентное преимущество: CRO позволяет страницам вашего сайта генерировать больше результатов, чем неоптимизированный материал ваших конкурентов.
- Увеличение продаж и доходов: CRO побуждает больше людей совершать конверсии, что может помочь увеличить продажи и увеличить ваш доход.
- Деятельность с меньшими усилиями: CRO использует текущий контент для привлечения большего количества пользователей, поэтому вам не придется начинать с нуля.
Эффективные стратегии оптимизации коэффициента конверсии
Вы можете использовать эти восемь стратегий, чтобы улучшить производительность вашего сайта и увеличить конверсию:
- Оптимизируйте пользовательский опыт.
- Оптимизируйте свои сообщения.
- Создавайте портреты покупателей, чтобы лучше понимать своих клиентов.
- Оптимизируйте с использованием точных данных.
- Установите цели SMART для CRO.
- Проверьте свои стратегии CRO.
- Проведите конкурентное исследование.
- Проведите исследование пользователей.
№1. Оптимизируйте пользовательский опыт.
Согласно исследованию AWS, 88% онлайн-потребителей заявили, что не вернутся на веб-сайт, если у них возникнет негативный пользовательский опыт, поэтому оптимизация UX имеет решающее значение для CRO.
Чтобы улучшить UX, рассмотрите возможность использования следующей тактики:
- Оптимизируйте макет своих веб-страниц так, чтобы наиболее увлекательный и интригующий материал был виден в ключевых разделах.
- Помните о предпочтениях пользовательских устройств для посещений и конверсий и соответствующим образом адаптируйте работу страницы к мобильным и настольным устройствам.
- Добавьте поиск по сайту и рассмотрите возможность использования живого чата. Используйте всплывающие окна экономно.
- Добавьте больше (или более качественных) социальных доказательств, таких как отзывы клиентов и материалы, созданные пользователями, чтобы повысить вашу легитимность и доверие потребителей.
- Повысьте удобство использования онлайн-форм и призывов к действию.
- Убедитесь, что все веб-формы просты, понятны и легко заполняются.
- Чтобы повысить коэффициент конверсии, персонализируйте призывы к действию.
- Убедитесь, что призывы к действию легко понять.
- PageSpeed Insights и Pingdom — полезные инструменты для тестирования скорости вашего сайта и устранения распространенных проблем.
- Сделайте так, чтобы клиентам было проще совершать покупки на ваших страницах электронной коммерции. Убедитесь, что им не нужно входить в систему, чтобы начать делать покупки. Вместо этого используйте дополнительные поля для входа и регистрации, чтобы разрешить «гостевые покупки».
- Обязательно отправляйте последующие электронные письма клиентам, бросившим корзины.
- Предоставляйте стимулы, например бесплатную доставку в течение ограниченного времени.
№2. Оптимизируйте свои сообщения.
Первым шагом в оптимизации обмена сообщениями является анализ личности вашего покупателя (как показано ниже). Убедитесь, что вы знаете и понимаете потребности, желания и цели вашего клиента.
Затем вы можете оптимизировать свои сообщения для своих идеальных клиентов, используя следующую тактику:
- Оптимизируйте целевые страницы вашего сайта. Убедитесь, что ваши целевые страницы соответствуют вашим сообщениям и материалам или рекламе, которые их туда направили.
- Используйте и оптимизируйте лид-магниты. Это бесплатные материалы, которые вы распространяете в обмен на пользовательские данные, например адреса электронной почты (при соблюдении правил конфиденциальности данных). Разные лид-магниты должны соответствовать конкретным этапам путешествие покупателя. Например, клиентам на этапе осведомленности обычно предоставляется доступ к контрольным спискам и онлайн-викторинам. Тематические исследования и ваучеры более полезны для клиентов на этапах конверсии и удержания.
- Оптимизируйте свой контент, теги заголовков и метаописания, чтобы они соответствовали наиболее эффективным ключевым словам. Убедитесь, что ваш термин используется несколько раз в вашей статье, но избегайте перенасыщения ключевыми словами.
- Ориентируйтесь на пользователей с высоким уровнем намерений и узнайте, что им подходит. Эти пользователи находятся на грани конверсии и чрезвычайно ценны. Вы можете ориентироваться на потребителей с высоким намерением, включая ключевые слова с высоким намерением на свои целевые страницы и создавая контент, который явно решает болевые точки клиентов.
№3. Создавайте портреты покупателей, чтобы лучше понимать своих клиентов
Чтобы улучшить качество обслуживания потребителей на вашем веб-сайте и побудить их к конверсиям, вы должны сначала понять, кто они, что их вдохновляет и чего они хотят от вашего продукта. Вы можете создать Покупатель персон чтобы помочь вам обнаружить и применить эти знания к вашему контенту, макету сайта и призывам к действию.
Личность покупателя описывает вашего идеального потребителя. Чтобы создать профиль покупателя:
- Прочтите отзывы клиентов.
- Задавайте клиентам вопросы с помощью опросов или опросов.
- Анализируйте данные своих клиентов.
- Вовлекайте потребителей и потенциальных клиентов в разговоры.
№4. Оптимизация с использованием достоверных данных
Оптимизируйте свой веб-сайт, используя высококачественные данные, а не чувства, эмоции или инстинкты. Вы можете использовать аналитический инструмент, такой как Google Analytics, чтобы получить точные данные о показателе отказов, страницах выхода, цене за конверсию и других важных показателях, а затем предпринять конкретные действия для улучшения этих областей.
- Показатель отказов. Высокий показатель отказов обычно определяется как показатель выше 56%. Если ваш показатель отказов попадает в эту категорию, немедленно примите меры. Сосредоточьтесь на своих основных страницах и постарайтесь улучшить их содержание.
- Страницы, ведущие к выходу. Используйте инструмент аналитики, чтобы обнаружить страницы выхода, затем выясните, почему пользователи покидают ваш сайт с этих страниц, и устраните проблемы. Вы можете добиться этого, проверив и улучшив контент на стартовых страницах, чтобы сделать его более актуальным для посетителей.
- Стоимость конверсии. Если вы включили отслеживание конверсий в своей аналитической программе, вы можете определить, сколько стоит каждая конверсия на вашем веб-сайте. Этот показатель может помочь вам определить, является ли ваш маркетинговый бюджет экономически эффективным.
№5. Установите SMART-цели для CRO
Чтобы повысить эффективность CRO, всегда разрабатывайте цели SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени).
Например:
Не упоминайте: «Моя цель — увеличить конверсию».
Скажем так: «Моя цель — увеличить конверсию на 10% в течение следующих 3 месяцев за счет реализации таргетированной кампании по электронной почте».
№6. Проверьте свои стратегии CRO
Чтобы проверить свою стратегию CRO, вы можете использовать A/B или многовариантное тестирование. Для получения оптимальных результатов комбинируйте оба типа тестов.
A/B-тест также называют сплит-тестом. Это позволяет вам напрямую сравнивать элементы на двух веб-страницах. Этот тест особенно хорош для оценки заголовков, призывов к действию, изображений и контента.
Многомерный тест проверяет несколько вариантов нескольких элементов на веб-странице. Цель этого теста — увидеть, какая комбинация вариантов работает лучше всего.
Имейте в виду, что CRO-тестирование, как и все остальное в цифровом маркетинге, — это непрерывный процесс. Это итеративный процесс, требующий времени, чтобы показать скорость результатов.
Для проведения тестов вы можете использовать целый ряд инструментов. Вот три распространенных инструмента для тестирования обновлений вашего сайта:
- Оптимизировать Google
- Тестирование ВВО
- Instapage
Читайте также: Роль веб-дизайна в успехе современного бизнеса
Ниже приведены некоторые рекомендации по тестированию CRO:
- Проведите A/B-тест: Чтобы проверить свои модификации, выполните A/B или сплит-тест. Это позволяет нам увидеть, как изменение одной переменной влияет на результаты теста. Например, приведет ли изменение цвета кнопки CTA с синего на зеленый на увеличение количества конверсий?
- Экономьте время, используя Tampermonkey: Это бесплатное расширение для браузера позволяет выполнять на веб-сайтах пользовательские сценарии, представляющие собой небольшие компьютерные программы, изменяющие внешний вид страницы, а также добавляющие или удаляющие функциональные возможности и контент.
- Поддерживать параметры запроса: Когда посетители посещают ваш веб-сайт, параметры их URL-адресов содержат важную информацию, например, откуда они пришли. При запуске тестов и экспериментов старайтесь сохранить параметры запроса.
- Тестируйте на многочисленных устройствах, операционные системы и браузеры. Убедитесь, что они работают правильно на каждом из них.
- Обеспечить статистическую значимость: Если результат значителен, вы можете быть уверены, что он подлинный, а не результат случайности вашего образца. Убедитесь, что размер вашей выборки достаточен для получения релевантного результата.
№7. Проводить конкурентные исследования
Регулярно оценивайте своих конкурентов, чтобы увидеть, какие стратегии работают для них. Ваша цель — не повторить их высокоэффективные идеи и методы, а черпать из них вдохновение и включать новые элементы в свои собственные действия.
Чтобы оценить своих конкурентов, вы можете провести три вида аудита:
- Аудит контента: Аудит контента показывает, каким типом контента ваши конкуренты делятся со своими потребителями. Затем вы можете сравнить их контент-стратегию со своей собственной.
- SEO-аудит: SEO-аудит включает в себя изучение ключевых слов, которые используют ваши конкуренты, и оценку их общей стратегии SEO. Вы можете провести SEO-аудит с помощью различных инструментов, включая Ubersuggest.
- Аудит социальных сетей: Чтобы провести аудит ваших конкурентов в социальных сетях, просто следуйте за ними в социальных сетях и отслеживайте публикации, контент и социальную активность, которые, по вашему мнению, работают хорошо и находят отклик у их аудитории.
№8. Проведите исследование пользователей
Ваша цель в этой форме исследования — узнать, как именно посетители взаимодействуют с вашим сайтом. Вы также хотели бы знать, как они попали на ваш сайт. Кроме того, очень важно определить, испытывают ли они какие-либо препятствия при использовании вашего веб-сайта, особенно те, которые мешают им совершить конверсию, и, наоборот, какие части их посещения проходят легко.
В ходе исследования пользователей вы также проанализируете:
- На вашем сайте возникли технические проблемы, например неверные ссылки.
- Плохая навигация — один из примеров трудностей пользовательского интерфейса (UI), которые влияют на взаимодействие с пользователем.
- Как потребители видят ваш сайт в целом
- Лучшие инструменты для исследования пользователей в CRO
Вы можете использовать различные инструменты для исследования пользователей, такие как:
Инструменты SEO, такие как Screaming Frog, могут помочь вам оценить технические проблемы вашего веб-сайта.
Технологии аналитики, такие как Google Analytics, определяют, что посетители делают на вашем сайте.
Технологии теплового картирования и отслеживания мыши, такие как Hotjar, могут помочь вам визуализировать, как пользователи взаимодействуют с вашим веб-сайтом, и отслеживать движения мыши и клики.
Программное обеспечение для отслеживания форм, такое как Zuko, может выявлять закономерности поведения в ваших веб-формах.
Лучшие практики исследования пользователей для CRO
Вот некоторые рекомендации по проведению исследований пользователей:
- Избегайте кроличьих нор: Четко определите масштаб вашего исследования и убедитесь, что оно правильно спланировано и организовано.
- Ищите совпадения между источниками: Критически изучите совпадения между различными источниками данных.
- Проанализируйте подход конкурентов: Определите, какие компоненты их веб-сайтов эффективны.
- Задокументируйте свои выводы: Это позволяет вам выявлять важные идеи, когда они вам нужны, отвечать на конкретные запросы, отслеживать развивающиеся закономерности и анализировать прошлые данные.
После того, как вы провели исследование пользователей, вы можете использовать собранную информацию для выявления и объективной расстановки приоритетов в возможностях CRO-тестирования. Оптимизации, которые вы считаете приоритетными, должны соответствовать вашим бизнес-целям и оказывать на ваш бизнес наибольшее влияние.
Рассматривая корректировку CRO, вы можете мыслить масштабно и амбициозно, но вы должны помнить о самом главном. Помните, что хорошо продуманные веб-страницы, привлекательный контент и понятная навигация завоевывают доверие клиентов и всегда должны быть вашими главными целями.
Приведенный ниже контрольный список CRO поможет вам улучшить стратегию оптимизации коэффициента конверсии.
Как я могу повысить коэффициент конверсии?
Чтобы повысить коэффициент конверсии вашего веб-сайта, используйте инструменты CRO для анализа веб-страниц, которые неэффективны по отношению к вашим целям конверсии, и определите, что мешает посетителям выполнить желаемое действие, например нажать кнопку с призывом к действию, присоединиться к списку адресов электронной почты или добавить что-то в свою корзину.
Как только вы обнаружите какие-либо препятствия, с которыми сталкиваются посетители вашего веб-сайта, вы сможете принять более обоснованные решения о том, какие корректировки следует оценить на ваших страницах (с помощью A/B-тестирования или многовариантного тестирования), чтобы повысить коэффициент конверсии.
Примечание: Вам также следует изучить страницы с самой высокой конверсией, чтобы определить, что работает — что заставляет покупателей продвигаться по воронке конверсии на этих сайтах?
- Реализация A/B-тестирования:
- Используйте такие инструменты, как Optimizely или Google Optimize, для настройки A/B-тестов.
- Начните со страниц с высоким трафиком, чтобы получить немедленную информацию.
- Тестируйте одну переменную за раз, чтобы понять ее влияние.
- Оптимизация для мобильных устройств:
- Убедитесь, что ваш сайт полностью адаптивный.
- Используйте инструмент Google Mobile-Friendly Test, чтобы определить области, требующие улучшения.
- Упростите формы и оптимизируйте навигацию для мобильных пользователей.
- Улучшение пользовательского опыта:
- Используйте инструменты теплового картирования, такие как Hotjar, чтобы понять, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом.
- Упростите навигацию и сократите время загрузки страницы, используя PageSpeed Insights для получения рекомендаций.
- Включите чат или чат-ботов для ответа на запросы пользователей в режиме реального времени.
Какие инструменты могут помочь вам проанализировать оптимизацию коэффициента конверсии?
Чтобы изучить оптимизацию конверсии, используйте количественные и качественные инструменты CRO, такие как Google Analytics и Hotjar, для оценки ваших инициатив по оптимизации коэффициента конверсии.
Во время анализа обратите внимание на эти три элемента для эффективной оптимизации:
- Факторы, которые привлекают пользователей на ваш сайт
- Барьеры, которые могут помешать или заставить их уйти
- Крючки, которые убеждают их совершить конверсию
Инструменты оптимизации коэффициента конверсии, которые помогут вам реализовать вашу стратегию
Вот несколько лучших инструментов, которые помогут вам провести процедуру оптимизации коэффициента конверсии и измерить ваши результаты:
№1. Сплитсигнал
SplitSignal — это инструмент A/B-тестирования, который позволяет быстро создавать гипотезы, выбирать варианты и выполнять тест.
Этот инструмент можно установить за считанные минуты с помощью фрагмента JavaScript, не требуя помощи разработчика.
Вы также можете протестировать заголовки, заголовки, расположение элементов и многое другое.
№ 2. Конструктор целевых страниц
Landing Page Builder — это решение, которое позволяет создавать и запускать целевые страницы в любом масштабе с помощью простого редактора с возможностью перетаскивания. Позволяет проводить A/B-тестирование для повышения конверсии.
Поскольку существует более 400 шаблонов, этот инструмент позволяет быстро и просто создать целевую страницу. Для решения практически каждого варианта использования.
Вы также можете разработать смарт-разделы — пользовательские элементы, которые можно повторно использовать на всех ваших целевых страницах без необходимости начинать с нуля.
№ 3. Плерди
Plerdy — это набор инструментов CRO, ориентированных на пользовательский опыт и SEO. Кроме того, он интегрируется с Semrush.
Инструмент «Тепловая карта веб-сайта» отображает наиболее часто посещаемые элементы на ваших сайтах, позволяя вам увидеть, что больше всего привлекает клиентов.
Анализ воронки позволяет узнать, как посетители вашего сайта реагируют на каждом этапе воронки. Таким образом, вы сможете определить области для улучшения.
№ 4. Хотяр
Hotjar — это инструмент, который предоставляет тепловые карты веб-сайтов и услуги анализа поведения, которые помогут вам лучше понять, как ваша аудитория взаимодействует с вашим веб-сайтом.
Его тепловые карты собирают как информацию о кликах, так и о действиях, таких как колебания. И может определить, где проблемы на страницах, которые не конвертируются.
№ 5. Оптимизировано
Optimizely — это платформа, предоставляющая инструменты для проведения экспериментов, таких как A/B и многовариантные тесты, чтобы определить, что работает. Вносите изменения, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Он универсален и прост в использовании. Кроме того, функция отчетов предоставляет подробную информацию о взаимодействии пользователей. Таким образом, вы можете выбрать, какая версия станет победителем.
№6. ПриветБар
HelloBar — это конструктор всплывающих окон, который позволяет легко добавлять формы на ваш сайт.
Эти всплывающие окна бывают разных форматов, но все они могут использоваться для превращения посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов и потребителей.
Приложение также позволяет проводить A/B-тестирование, настраиваемые отчеты и аналитику.
Передовые методы оптимизации и будущие тенденции:
- Персонализация и прогнозная аналитика: «Использование ИИ для прогнозной аналитики позволяет добиться беспрецедентной персонализации в больших масштабах», — говорит Алекса Резерфорд, специалист по CRO в OptimizeWay. Интеграция этих технологий в пользовательский опыт без ущерба для конфиденциальности будет иметь решающее значение для будущего CRO.
- Иммерсивные технологии: «Использование VR и AR для создания захватывающих впечатлений от покупок меняет правила игры, особенно для интернет-магазинов модной одежды и домашнего декора, значительно улучшая качество онлайн-покупок и показатели конверсии», — говорит Джордан Ли, директор по пользовательскому опыту в ConversionGenius.
- Оптимизация голосового поиска: «Оптимизация голосового поиска с помощью интеллектуальных устройств становится критически важной. Понимание разговорных запросов, намерений и контекста является ключевым моментом», — подчеркивает Итан Моралес, консультант и спикер CRO.
- Оптимизация конфиденциальности: «Поскольку ужесточаются ограничения на сбор данных, акцент смещается в сторону оптимизации конфиденциальности. Уделение особого внимания пользовательскому опыту и использованию собственных данных станет более важным», — утверждает Изабелла Гомес, основатель агентства CROFirst.
Распространенные ошибки, которых следует избегать в CRO
- Чрезмерное доверие к количественным данным: «Основной ошибкой является слишком большое внимание к количественным данным и пренебрежение качественной информацией. Понимание того и другого имеет решающее значение для эффективных стратегий оптимизации», — предполагает Миа Сингх, руководитель отдела цифрового маркетинга в GrowthHacks, Inc.
- Менталитет «Установи и забудь»: «CRO — это не разовая попытка. Постоянное тестирование и адаптация к развивающимся рыночным тенденциям и поведению потребителей необходимы для поддержания актуальности», — говорит Коннор Дэвидсон, руководитель отдела аналитики NextGenCRO.
- Использование этических данных: «Поскольку мы используем большие данные и машинное обучение для гиперперсонализации, обеспечение этического использования данных и доверия пользователей имеет решающее значение», — предупреждает Дерек Ли, специалист по данным в DataDrivenDecisions.
Заключение
Каждое посещение веб-сайта несет в себе потенциал.
Эффективные методы CRO могут превратить это обещание в практические преимущества.
Конечно, использование правильной стратегии и инструментов облегчает задачу.
Если вы готовы начать работу с CRO, начните с основ, таких как знание своей аудитории.
- CRO MARKETING: Подробное руководство по маркетинговой стратегии
- КАК УВЕЛИЧИТЬ ТРАФИК САЙТА: Подробное руководство
- ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ: определение, виды и стратегии
- КОНВЕРТАЦИЯ ЛИДОВ: примеры и показатели
Рекомендации
