При правильном использовании правильного инструмента управление территорией может повысить эффективность ваших продаж несколькими способами, включая эффективность, прибыльность, активные действия и предотвращение выгорания. С другой стороны, отсутствие инструмента управления территорией может означать разницу между успешной или неудачной продажей.
Давайте сначала поговорим о том, почему бренды ценят управление территорией, прежде чем дать вам краткое изложение лучших инструментов для работы.
Что такое управление территорией?
Управление территориями включает в себя эффективную настройку территорий и назначение на них групп продаж, минимизацию отвлекающих факторов и повышение морального духа, командной работы и продаж. Это позволяет менеджерам по продажам планировать эффективные маршруты, сокращать потери времени и ставить цели продаж для команд. Кроме того, в управлении территорией участвуют определенные торговые представители или регионы, охватывающие группу клиентов или розничных продавцов.
Помимо географической зависимости, рыночный потенциал магазина или торговой точки определяет территории. Эффективно распределяя ресурсы, управление территорией стремится максимизировать доход. Если территория недостаточно обслуживается, не будет достаточно торговых представителей, чтобы справиться с ней, что может привести к снижению продаж. Это связано с тем, что представители на таких территориях перегружены работой, что затрудняет их эффективную работу. В результате они ищут меньше потенциальных клиентов и проводят меньше времени с клиентами.
Таким образом, вы должны определить следующее, прежде чем вы сможете определить территорию:
- Ваш тип продукта
- Ваш конкурс
- Каналы сбыта и транспорт
- Текущая загруженность отдела продаж
- Потенциал территории для продаж
- Индивидуальная производительность торговых представителей используется для определения типа территории, которую они собираются назначить.
С другой стороны, наличие слишком большого количества торговых представителей на территории приводит к тому, что у всех работа не идеальна, и необходимо учитывать значительные альтернативные издержки. Поскольку в местах, где они необходимы, не хватает агентов, в результате продажи теряются.
Какова роль территории?
На протяжении всей своей карьеры территориальные менеджеры выполняют несколько важных задач, в том числе:
- Изучение данных о продажах и выбор лучшей стратегии продаж
- Взаимодействие с клиентами и внимание к их вопросам или проблемам
- Улучшение взаимодействия с клиентами посредством встреч или маркетинговых мероприятий
- Просмотр статистики рынка и финансовой информации от компаний-конкурентов для решения проблем с продажами
- Актуализация отчетов о продажах и предоставление их руководству
- Увеличение продаж и лояльность клиентов являются результатом улучшения поддержки клиентов и охвата рынка.
- Более четкое определение обязанностей в конкретной области приводит к мотивации торговых представителей, точной оценке производительности и снижению текучести кадров.
- Усиление контроля над территорией приводит к лучшему планированию мотивации персонала и более эффективному территориальному распределению затрат.
Каковы 4 типа территорий?
№ 1. Географический:
Наиболее типичными видами территорий продаж являются географические. Основываясь на своих требованиях и ожиданиях, они делят географические области на города, штаты и регионы. Эти подразделения позволяют представителям сосредоточиться исключительно на потенциальных клиентах в этих регионах, понимая при этом культурные нюансы, влияющие на принятие решений клиентами.
Кроме того, географические территории продаж экономят время и деньги, если торговым представителям приходится путешествовать. Размер каждой территории продаж может варьироваться от пары кварталов до целого штата.
№ 2. Товар:
Территории продаж продуктов ориентированы на конкретные рыночные продукты или услуги, помогая представителям выявлять потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые стратегии. Этот подход выгоден для предприятий с разнообразными продуктами, услугами B2C и B2B, а также для продавцов с техническими знаниями.
Кроме того, это особенно полезно для тех, кто обладает техническими знаниями, специфическими для продукта или услуги.
№ 3. Покупатель:
Территории продаж клиентов цель конкретных клиентских сегментов или отраслей, принося пользу компаниям B2B со сложными, но легко определяемыми потребностями.
Кроме того, этот подход позволяет торговым представителям нацеливаться на потенциальных клиентов и понимать ожидания клиентов, а также разделять клиентов по размеру.
№ 4. Комбинация:
Комбинированные территории продаж нацелены на географические районы и сегменты клиентов, что позволяет компаниям ориентироваться на определенные регионы и различные демографические группы. Этот подход подходит для косметических компаний, ориентированных на женщин в возрасте 20-35 лет. Кроме того, план территории продаж может включать несколько территорий в зависимости от отрасли, продуктов/услуг и географической направленности.
Однако компаниям с небольшим географическим регионом могут не требоваться географические территории, а компаниям, специализирующимся на конкретных продуктах, могут не требоваться территории продуктов.
Что лежит в основе управления территорией?
Управление территорией сосредоточено на управлении определенной географической областью, чтобы максимизировать продажи и доход для бизнеса. Он включает в себя определение территории, постановку целей продаж и доходов, назначение ресурсов, мониторинг прогресса и внесение корректировок на основе данных о производительности.
Кроме того, эффективное управление территорией требует стратегического планирования, распределения ресурсов, постоянного мониторинга и корректировки для достижения бизнес-целей в пределах определенной географической области.
Что такое план управления территорией?
План управления территорией гарантирует, что отделы продаж нацелятся на прибыльных клиентов, разделив их по отраслям, потенциалу продаж и типу клиентов. В современном подключенном мире территории могут быть разделены по географическому признаку или другим факторам, что позволяет осуществлять стратегическое нацеливание на удовлетворение потребностей закрепленного за ними рынка. Сильный план территории продаж позволяет вам:
- Убедитесь, что кто, что, когда, где и почему обеспечивает наибольшую отдачу от инвестиций, находится в центре внимания вашей команды по продажам.
- Назначьте продавцов в те регионы, рынки или отрасли, которые лучше всего соответствуют их обучению и опыту.
- Стратегическое партнерство между командами в компании для достижения целей компании.
- Соединяя учетные записи с отделами продаж, которые знают об их конкретных возможностях и проблемах, вы можете улучшить качество обслуживания клиентов.
- Создайте основу для прочных отношений с вашими клиентами и рынком.
Каковы этапы управления территорией?
Настройка территории продаж может быть сложным и трудоемким процессом. Чтобы оптимизировать свои торговые операции, вы должны сначала наметить свои территории продаж и разработать стратегию для своих торговых представителей. Вот некоторые действия, которые вы можете предпринять, чтобы создать структурированную территорию продаж, которая будет способствовать успеху вашего отдела продаж.
№1. Сначала определите свой рынок.
Понимание ваших целевых клиентов и их потребностей имеет решающее значение перед созданием территории продаж. Это поможет вам определить местоположение вашей территории продаж и типы клиентов, на которых вы должны ориентироваться.
№ 2. Изучите своих конкурентов
Изучите своих конкурентов и обратите внимание на их регионы продаж и бизнес-философию. В результате вы станете лучше понимать, как организовать собственную территорию продаж.
№3. Изучите активы команды.
Решите, в каких областях вы можете работать с вашими нынешними ресурсами, после оценки опыта и доступности вашей текущей команды. Примите во внимание такие элементы, как доступность персонала, транспортные расходы и размер вашего отдела продаж.
№ 4. Установление территорий продаж
Вы можете начать очерчивать свои территории продаж, как только у вас будет достаточно знаний о вашем рынке, конкурентах и ресурсах. Вы можете назначить торгового представителя для каждой территории и отметить ее границы на карте, используя географические данные.
№ 5. Создайте стратегию продаж
После определения территорий продаж вы должны создать стратегию продаж. Цели, тактика и стратегии должны быть включены в успешный план продаж. Список конкретных задач, которые необходимо выполнить для достижения ваших целей, также должен быть включен в план действий.
№ 6. Отслеживание эффективности
Крайне важно регулярно оценивать эффективность работы отдела продаж на своей территории и вносить необходимые коррективы в стратегию. Чтобы убедиться, что территория работает на полную мощность, это включает в себя мониторинг отзывов клиентов, показателей продаж и других показателей. Вы можете отслеживать продажи на территории и получать представление о работе торговых представителей с помощью Monday.com.
Лучшее программное обеспечение для управления территорией
№1. BeatRoute
BeatRoute — это интеллектуальный инструмент управления территориями, который экономит время и деньги, назначая территории торговым представителям на основе таких факторов, как бизнес-потенциал и тип торговой точки. Это помогает определить магазины с потенциальными возможностями, создать территории и произвести точную оценку ресурсов.
Кроме того, BeatRoute также помогает брендам проводить точные расчеты для представителей на местах и транспортных средств, что приводит к высокой рентабельности инвестиций и реализации возможностей продаж.
№2. Карты Барсука
Badger Maps позволяет пользователям просматривать клиентов и фильтровать их с помощью интеграции Microsoft Excel или CRM. Это помогает брендам и торговым представителям лучше управлять территориями и выявлять магазины, нуждающиеся в последующих действиях, высокоприоритетные магазины и недавние продажи. Кроме того, платформа также предлагает управление учетными записями, создание маршрутов и регистрацию клиентов.
№3. Спотио
Spotio — это надежный инструмент управления территорией, который позволяет проводить демаркацию, назначать торговых представителей и получать информацию для развития бренда. Это позволяет продавать менеджеров и бренды для определения территорий с использованием штата, округа, города или почтового индекса, обеспечивая бесперебойную работу и результаты.
Команды по продажам имеют четкое представление о покрытии, а бренды могут устанавливать иерархию разрешений для видимости. Кроме того, Spotio обеспечивает прозрачность территориальной эффективности, генерацию данных для повышения эффективности и отчетность об областях, требующих улучшения, посредством визуализации данных.
№ 4. Зохо CRM
Zoho CRM предлагает комплексное представление о закрытых сделках, прогнозах продаж и оптимальных командах. Это позволяет принимать интеллектуальные решения на основе данных, беспрепятственно обмениваться учетными записями клиентов, определять прибыльные области, распределять ресурсы и удовлетворять потребности клиентов.
№ 5. Маптив
Maptive — это лучший инструмент управления территорией, который фокусируется на данных, устраняя догадки и двусмысленность. Это позволяет брендам создавать собственные карты для территорий продаж, что позволяет эффективно распределять ресурсы. Облачные карты доступны для пользователей, что позволяет отделам продаж просматривать, делиться и общаться.
Кроме того, Maptive обеспечивает точную картографию расположения магазинов, простое разделение территории на основе почтового индекса, города и штата, а также анализ территориальных данных для выявления областей улучшения и повышения производительности.
Каково значение управления территорией?
№1. Это улучшает обслуживание клиентов:
Ваши продавцы смогут лучше понять потребности клиентов и разработать решения, если им будет назначен набор учетных записей, соответствующих их опыту, области специализации и географическому местоположению. Кроме того, продавцы могут устанавливать прочные отношения и повышать лояльность клиентов и повторять сделки, имея постоянные территории.
№ 2. Тратить больше времени на продажу:
Подбирая соответствующие команды по продажам к соответствующим возможностям, надежный территориальный план позволяет предприятиям максимизировать свои продажи. Согласно исследованиям отраслевых аналитиков, такие факторы, как частые командировки, необходимость изучения и понимания новых рынков, а также административные расходы, способствуют снижению эффективности продаж.
№3. Сбалансированное задание:
Количество времени и усилий, необходимых для эффективного управления каждой учетной записью на определенной территории, служит эталоном рабочей нагрузки. Кроме того, хороший территориальный план измеряет рабочую нагрузку и намечает территории так, чтобы ни один продавец не вторгался на чужую территорию, при этом работая с максимальной нагрузкой. Это имеет решающее значение для достижения максимальной производительности, а также для снижения текучести продавцов, что может быть очень дорого.
№ 4. Повышает мотивацию:
Воспитывая чувство сопричастности среди членов вашей команды, вы можете предотвратить ускользание сделок и поднять моральный дух, установив достижимые цели со значительным потенциалом заработка. Дополнительные преимущества хорошо спроектированных и управляемых территорий включают эффективное покрытие и сбалансированные территории.
№ 5. Достижение целей – это результат.
Территории служат инструментом, помогающим бизнесу достигать своих финансовых целей. Они гарантируют охват, направляя внимание работников на получение желаемых результатов.
Что такое SWOT-анализ для территориального плана?
SWOT-анализ — это процедура, которая выявляет внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность организации. Поэтому вы можете создать более эффективный план территории продаж, если лучше понимаете свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
Сильные стороны
Понимание сильных сторон вашей команды и индивидуальных преимуществ имеет решающее значение для успеха в продажах. Эти сильные стороны отражают организацию в целом и могут помочь вам назначить торговых представителей на определенные территории. Кроме того, вы должны учитывать такие факторы, как разнообразная клиентская база, налаженное распространение и отличная команда обслуживания, чтобы развивать и достигать своих целей.
Слабые стороны
Какие слабые места вам нужно устранить? Рассмотрите слабые стороны вашей команды, а также любые проблемы с процессом продаж.
Примеры:
- Очень большая площадь земли
- не имея достаточно времени, чтобы полностью понять продукты, рынки и процесс продаж
- незнание истинных потребностей ваших клиентов
возможности
Есть ли на вашем рынке возможности, которыми вы могли бы воспользоваться? Программное обеспечение CRM также можно использовать для поиска этих данных.
Примеры:
- Неизвестные рынки
- Малообслуживаемые территории.
- Увеличение спроса на данный товар или услугу
Угрозы
Найдите самые большие угрозы в каждом регионе и подумайте, как вы будете защищаться от них в своей торговой среде.
Среди опасностей, которые вы можете обнаружить:
- Споры между конкурентами за одну и ту же долю рынка
- Изменения в технологии
- Новые требования промышленности и правительства
Каковы 5 способов получить территорию?
На рост продаж и выручки фирмы может существенно повлиять эффективное управление территорией, которое имеет важное значение для стратегии продаж и маркетинга. Территория играет несколько важных ролей в бизнесе, таких как:
1. Ориентация на конкретных клиентов:
Предприятия могут сосредоточить свои усилия по продажам на определенных клиентских сегментах или рынках, определив определенные географические или учетные территории, что может помочь повысить эффективность их продаж и маркетинговых инициатив.
2. Максимальное увеличение продаж и доходов:
Обеспечивая эффективное и действенное распределение активов по продажам в регионах, которые с наибольшей вероятностью будут приносить доход, эффективное управление территорией может помочь предприятиям максимизировать потенциал продаж и доходов.
3. Развитие отношений с клиентами:
Назначая торговых представителей для определенных регионов, предприятия могут поддерживать развитие долгосрочных взаимодействий с потребителями, что может привести к повышению лояльности клиентов и повторным сделкам.
4. Улучшение обслуживания клиентов:
Торговые представители могут предложить более персонализированные и эффективные обслуживание клиентов путем знакомства с особыми требованиями и вкусами потребителей на их территории, что может помочь укрепить связи и повысить удовлетворенность клиентов.
5. Расширение информации о рынке:
Компании может получить полезную информацию о рыночных тенденциях, поведении потребителей и активности конкурентов, внимательно наблюдая за продажами в определенных географических регионах. Таким образом, эта информация может быть использована для управления будущими стратегиями продаж и маркетинга.
Управление территорией продаж
Управление территориями продаж включает в себя настройку территорий и эффективное назначение отделов продаж, сводя к минимуму отвлекающие факторы. Кроме того, он включает в себя процесс картирования территории продаж, сегментацию областей на основе демографических данных и назначение торговых представителей на основе навыков и опыта. Это помогает торговым представителям сосредоточиться на ценных лидах, потенциальных клиентах и клиентах, обеспечивая эффективную и действенную коммуникацию между командами.
Преимущества управления территорией продаж
Планирование и управление территорией продаж необходимы для компаний, осуществляющих продажи в нескольких географических точках. Стратегически охватывая целевые рынки, компании могут оптимизировать результаты, адаптируя свой подход к уникальным потребностям и проблемам каждого региона. Поскольку территории продаж различаются по таким факторам, как размер сделки, продолжительность цикла продаж, количество точек соприкосновения и время в пути.
Таким образом, управление территорией продаж позволяет компаниям назначать наиболее подходящих представителей для каждой территории и корректировать размер своего отдела продаж, чтобы ни одна команда не обслуживалась недостаточно или избыточно.
Во-вторых, максимизация времени каждого представителя имеет решающее значение для торговых представителей, чтобы сосредоточиться на правильных потенциальных клиентах и улучшить моральный дух команды. Сосредоточение внимания на конкретной территории позволяет торговым представителям понять клиентскую базу и определить конкретные потребности, что упрощает достижение целей продаж за меньшее время.
Таким образом, территории продаж обеспечивают мощное отслеживание и прогнозирование эффективности, позволяя компаниям погрузиться в конкретные сегменты, чтобы понять успешные стратегии продаж, действия, которые не сдвинулись с места, и тенденции продаж в разные сезоны.
Естественно, углубление отношений с клиентами также важно для торговых представителей, чтобы настроить общение с новыми лидами и текущими клиентами на территории. Представители, отвечающие за определенные территории, помогают создать сильное местное присутствие и прочные отношения с клиентами, независимо от размера компании.
Что такое управление территорией предприятия?
Управление территориями предприятия улучшает исходную функциональность управления территориями, предоставляя модели, типы и состояния территорий. Кроме того, он упрощает отображение территории, учетных записей и возможностей, а также позволяет создавать настраиваемые отчеты для оптимального охвата.
BANT IN SALES: что это такое и как квалифицировать потенциальных клиентов?
ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ: лучшие варианты 2023 года
Зарплата менеджера по продажам: сколько зарабатывает менеджер по продажам?
Ссылки:
