По мере прохождения процесса продаж у вас будет доступ к лицам, принимающим решения, на различных уровнях организации. Они также с большей вероятностью будут влиять на решения команды о покупке. Это означает, что вы узнаете больше о квалификации кандидата по ходу собеседования. Одним из самых сложных аспектов работы продавца является квалификация лидов. Даже когда технология доступна для помощи, есть множество квалификационных вопросов, которые продавец должен задавать во время взаимодействия с потенциальным клиентом. Но что, если бы вы могли организовать процесс получения этих данных так, чтобы он приносил пользу вашему циклу продаж? К счастью, да! Вы бы использовали проверенный подход BANT. Читайте дальше, чтобы узнать о методологии квалификации bant и о том, как квалифицировать потенциальных клиентов.
Что такое БАНТ?
BANT — широко известная аббревиатура, обозначающая ключевые факторы, играющие решающую роль в успешных стратегиях продаж и маркетинга. Эта аббревиатура означает бюджет, полномочия, потребность и сроки. Следовательно, понимая и учитывая эти фундаментальные аспекты, предприятия могут эффективно выявлять потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними, что в конечном итоге способствует росту и достижению их целей. Эта структура предлагает простой подход к эффективной оценке потенциальных клиентов в среде продаж B2B. Процесс оценки организации включает в себя оценку степени, в которой потенциальный клиент соответствует каждому из четырех критериев.
Кроме того, BANT обеспечивает полезную основу для совместных усилий по оценке и квалификации характеристик потенциальных потенциальных клиентов. Использование структуры BANT для квалификации лидов в процессе продаж B2B оказалось высокоэффективной стратегией, позволяющей командам по продажам и маркетингу повысить свою операционную эффективность.
Читайте также: ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
БАНТ Квалификация
Чтобы успешно внедрить квалификационную структуру продаж BANT, крайне важно выполнить шаги, описанные ниже. Следовательно, придерживаясь этих рекомендаций, вы сможете эффективно оценить жизнеспособность потенциальных клиентов и улучшить процесс продаж.
№1. Создайте образ идеального клиента (ICP)
К сожалению, не каждая зацепка достойна внимания. Итак, как вы можете убедиться, что ваши продавцы сосредоточены на наиболее перспективных лидах? Вот где идеальный профиль клиента пригодится; он определяет вид бизнеса, который позволит получить максимальную отдачу от того, что вы можете предложить. Это помогает вашим отделам продаж и маркетинга работать вместе, чтобы лучше привлекать ваших идеальных клиентов. Поиск самых ценных клиентов — это первый шаг в разработке ICP. Проверьте свою систему управления взаимоотношениями с клиентами, инструмент анализа продаж или любую базу данных, содержащую эту информацию. Вам нужны ценные, долгосрочные клиенты, которые потратили на вас много денег.
№ 2. Узнайте, сколько денег может потратить ваш потенциальный клиент
Бюджет является основным критерием для BANT. Чтобы правильно квалифицировать потенциальных клиентов, вам нужно знать, сколько денег ваши потенциальные клиенты могут потратить. Дополнительными преимуществами являются правильное определение масштаба проекта и раннее управление ожиданиями. Однако переговоры о цене редко бывают простыми. Клиенты могут почувствовать угрозу, если вы напрямую попросите их о финансовых обязательствах. Однако чем дольше вы откладываете разговор о затратах, тем меньше вероятность того, что вы закроете бизнес. Когда самое подходящее время, чтобы узнать о финансовых возможностях потенциальных клиентов? Данные нашей платформы анализа доходов показывают, что обсуждение цены при первом обращении приводит к увеличению числа побед на 10%. Кроме того, время имеет решающее значение. Вы не должны спрашивать о финансах в начале телефонного разговора; это отпугнет потенциальных клиентов еще до того, как у вас появится возможность связаться с ними.
№3. Найдите ключевых лиц, принимающих решения
Ваш идеальный клиент должен быть человеком, принимающим решения, или кем-то, кто имеет значительное влияние на решение о покупке. Те, кто звонит, обычно работают в высшем руководстве или в высшем руководстве. Они могут подтолкнуть переговоры к успешному завершению. Другими словами, если клиент не является лицом, принимающим решения, то поиск того, кто принимает решения, должен быть вашей главной задачей.
№ 4. Попытайтесь выяснить, где страдает ваш потенциальный клиент
Понимание требований ваших потенциальных клиентов имеет важное значение для правильного выбора. Это также поможет вам усовершенствовать вашу презентацию продаж и представить ваши предложения как лучший вариант. Давайте представим, что ваш продукт — это метод внутренней коммуникации. Продавец узнает, что потенциальный клиент не может удержать всех на одной волне. Недопонимание является распространенной причиной срыва сроков и неудовлетворенности клиентов. Таким образом, если продавец считает, что клиент ему подходит, он может представить свое программное обеспечение в качестве ответа, подчеркнув, как оно упростит общение.
№ 5. Знайте график покупок вашего потенциального клиента
Работа без четко определенного графика потенциально может подвергнуть вас опасности длительного пути продаж. Понимание графика принятия решения о покупке вашим потенциальным клиентом имеет решающее значение для эффективного управления ожиданиями и стратегической организации воронки продаж. Кроме того, прежде чем задавать вопросы о графике ваших потенциальных клиентов, целесообразно сначала оценить среднюю продолжительность вашего цикла продаж. Ответ на этот вопрос зависит от нескольких ключевых факторов, включая конкретную отрасль, в которой вы работаете, уникальную бизнес-модель, которую вы приняли, и стратегию ценообразования, которую вы внедрили.
Рассмотрим следующий сценарий: при сравнении двух продуктов, один из которых стоит 10 долларов в месяц, а другой — 1,000 долларов в месяц, становится очевидным, что первый имеет значительно более короткий цикл продаж, чем второй. Последний сценарий часто влечет за собой участие нескольких заинтересованных сторон, фактор, который потенциально может значительно продлить цикл продаж, иногда растягивая его на несколько месяцев или даже больше.
№ 6. Оцените квалификацию потенциальных клиентов и обсудите дальнейшие действия
После того, как вы старательно придерживаетесь структуры BANT, вы обнаружите, что у вас есть все необходимые элементы для выявления и выявления наиболее подходящих потенциальных клиентов для продвижения в вашу воронку продаж. Чтобы обеспечить беспрепятственное продвижение сделки, крайне важно стимулировать и поддерживать ее динамику. Один из эффективных способов добиться этого — вдумчивое обсуждение «следующих шагов» в заключительные моменты разговора или встречи.
Таким образом, вы можете создать четкую дорожную карту на будущее, позволяющую всем вовлеченным сторонам сохранять согласованность и сосредоточиться на пути вперед. Такой упреждающий подход не только демонстрирует вашу приверженность сделке, но также помогает поддерживать чувство срочности и цели, продвигая переговоры. Некоторые возможные примеры следующих шагов могут включать организацию последующего звонка или организацию демонстрации продаж. Когда люди берут на себя обязательство действовать, существует более высокая вероятность того, что они действительно доведут свои намерения до конца.
Как квалифицировать потенциальных клиентов
Оценка новых возможностей для бизнеса имеет решающее значение для канала продаж любой компании, поскольку это первый шаг в преобразовании этих потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Цель квалификационного процесса — собрать все детали, которые вам понадобятся, чтобы связаться с потенциальным клиентом и убедиться, что продукт подходит для его компании. У вас не будет опыта, чтобы заключить сделку, если у вас нет нужных полномочий. Вот шесть простых рекомендаций, которые помогут улучшить процесс квалификации потенциальных клиентов и резко увеличить результаты продаж.
№1. Встаньте на доску первым
Использование модели скоринга лидов — отличная тактика для квалификации потенциальных клиентов, потому что она позволяет вам собрать часть важной информации, которая вам нужна, не спрашивая ее напрямую у потенциального клиента. Скоринг потенциальных клиентов — это метод сбора данных о потенциальных клиентах на основе их взаимодействия с вашим бизнесом и информации, которую они уже предоставили вам. Чем выше их оценка, тем больше они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом и сообщениями. Когда их число достаточно велико, они инициируют контакт. Вы можете узнать больше о проблемах и требованиях ваших клиентов в компании, настроив правильную модель для сбора данных, таких как их контактная информация, контент и сайты, с которыми они взаимодействовали.
Это позволяет вам предоставить больше того, что хочет потенциальный клиент во время первого телефонного звонка, в то же время получая остальную квалификационную информацию, необходимую для адаптации вашего продукта к конкретным потребностям компании.
№ 2. Принимайтесь за работу!
Зачем рисковать оттолкнуть потенциального нового клиента, прося его предоставить вам всю необходимую информацию, если вы можете найти ее самостоятельно? Если вы потратите время и усилия на методичное исследование, вы сможете квалифицировать потенциальных клиентов с таким уровнем профессионализма, который произведет впечатление даже на самых взыскательных корпоративных клиентов. Страница LinkedIn вашего потенциального клиента содержит информацию об их текущем положении и компании, а также информацию об их интересах и возможных опасениях. Вы можете многое узнать о своих лидах и о том, чем они занимаются, изучив веб-сайт их компании с нуля.
Это облегчает формулировку полезных уточняющих вопросов, которые дают желаемые результаты. Например, вы можете сказать что-то вроде: «У меня есть XXX в качестве контактного номера для вас, это лучший способ связаться с вами?» Многие потенциальные клиенты с удовольствием предоставят дополнительную информацию в ответ на этот вопрос «да/нет». Прямой запрос чьего-либо номера телефона менее эффективен.
№3. Начало с BANT
Если вы хотите изучить основы квалификации лидеров продаж, прежде чем слишком глубоко погрузиться в воронку продаж, BANT — отличное место для начала. Бюджет, полномочия, потребность и сроки (BANT) описывают эти четыре фактора. Прочная основа для вашей следующей продажи может быть заложена знаниями, которые вы получите при изучении каждого компонента BANT.
Информация о деньгах, потребностях, авторитете и сроках вашего лида необходима, чтобы определить, может ли ваш продукт удовлетворить их потребности. Однако не стоит начинать разговор с вопроса «Какой у вас бюджет?» потому что это отключит подавляющее большинство потенциальных клиентов. Чтобы получить необходимые данные BANT, а также приблизить лида на один шаг к продаже, вам нужно будет задать несколько искусно составленных вопросов. В этот момент в игру вступает SPIN.
№ 4. Проконсультируйтесь со СПИН
Нил Рэкхем разработал методологию продаж SPIN, чтобы гарантировать, что отделы продаж задают правильные вопросы на этапе квалификации потенциальных клиентов и получают информацию, необходимую им для развития потенциальных клиентов через их воронку продаж и демонстрации значимости и ценности их продукта для повышения вовлеченности потенциальных клиентов.
Понятно, как SPIN-вопросы могут помочь как вам, так и потенциальным клиентам. Кроме того, с помощью этой техники им будет легче квалифицировать потенциальных клиентов и получить знания о том, как развивать свой бизнес и предотвращать проблемы в будущем. Это прекрасное сочетание, поскольку вы получаете основу, необходимую для продвижения ваших продаж, а также получаете необходимую информацию BANT.
№ 5. Обновите информацию своего профиля
Для каждого лидера продаж требуется профиль данных, который включает контактную информацию. Каждый профиль должен включать имя контактного лица, фирму, номер телефона и адрес электронной почты, чтобы упростить взаимодействие и отслеживание потенциальных клиентов. Почтовые адреса, рабочее время и квалификационная информация BANT помогают в квалификации и персонализации потенциальных клиентов. В результате разработки профиля данных вы сможете четко видеть, где вам нужна информация для квалификации потенциальных клиентов и какие вопросы задавать дальше. Вы можете связать свою модель оценки потенциальных клиентов с профилями данных, которые вы обогащаете в некоторых системах управления взаимоотношениями с клиентами. Без точных данных бизнес-продажи затруднены.
У многих команд есть механизм для аутентификации потенциальных клиентов, но лишь немногие из них имеют технику для правильной записи ответов и создания профилей важных данных, что впоследствии приводит к проблемам. Думаете, потенциальные клиенты будут ждать, пока вы вернетесь с экстренного выходного дня? Продажи могут быть потеряны. Сотрудник должен отвечать за встречу, чтобы воронка продаж была заполнена. Без профиля данных лида и другой важной квалификационной информации, как они могут принять учетную запись? Убедитесь, что члены команды имеют легкий доступ к самой последней информации. Потребности потенциальных клиентов должны быть приоритетными во всех коммуникациях, и должны использоваться данные ведущей учетной записи.
№ 6. Посадите судмедэкспертов на место водителя
Используйте передовой инструмент продаж, который может предоставить контактную информацию и полное понимание бизнес-целей и требований, чтобы ускорить квалификацию потенциальных клиентов. С помощью Lead Forensics вы будете точно знать, какие компании проверяют ваш сайт, и у вас будет прямой доступ к адресам электронной почты и номерам телефонов людей, принимающих решения о покупке. Платформа позволяет вашей команде видеть новых потенциальных клиентов и получать уведомления, когда существующие потенциальные клиенты находятся на вашем веб-сайте, что позволяет им обогатить свои профили данных и лучше понять потребности каждого потенциального клиента. Понять их деловые интересы и болезненные проблемы легко, если у вас есть доступ к данным о страницах, которые они посещают, и контенту, с которым они взаимодействуют.
BANT все еще актуален?
При правильном использовании BANT продолжит давать отличные результаты и в 2023 году. Если продавцы будут использовать BANT, чтобы направлять, а не контролировать свои переговоры с клиентами, это может повысить доверие и понимание.
Что такое BANT в Salesforce?
Методология BANT служит важным процессом квалификации продаж, способствуя эффективному общению и согласованности между вашим отделом продаж, включая SDR, AE и руководство. Внедрив BANT, ваша организация сможет установить единый язык и подход, что обеспечит бесперебойную совместную работу и максимизирует успех продаж.
Что я могу использовать вместо BANT?
Мнемоника FACT — это простой и эффективный инструмент, который можно использовать так же, как хорошо известную структуру BANT. Этот продукт может похвастаться удобным интерфейсом, который обеспечивает легкое запоминание и беспрепятственное использование.
Рекомендации
- Workforce.com
- upcounsel.com
- investopedia.com
Похожие сообщения
- КВАЛИФИКАЦИЯ ПО ПРОДАЖАМ: определение, различия и почему это важно
- ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
- Цикл продаж: 7 этапов и шагов для успешных результатов продаж (все, что вам нужно)
- РЫБОЛОВНЫЕ БРЕНДЫ: 2023 Лучшие бренды для нахлыстовой рыбалки (15+ лучших)
- ЛОГОТИП YAMAHA: значение, владелец и чем он наиболее известен
- ЗАРПЛАТА ИТ-ДИРЕКТОРА: сколько стоит зарплата директора в 2023 году
