Рост основных показателей продаж, вероятно, будет скромным без направления и руководства в виде правильных примеров целей продаж, которые можно использовать в качестве торговой организации. В результате ни о каких результатах речи быть не может.
Ставить SMART-цели продаж сложно, когда вы только начинаете. Вы должны определить соответствие продукта/рынка, усовершенствовать свою стратегию привлечения потенциальных клиентов и создать квалифицированную воронку продаж, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов.
Как установить наиболее эффективные цели продаж? У нас есть вся информация, необходимая для начала.
Что такое цели продаж?
Цели продаж — это конкретные цели, призванные помочь отдельным продавцам и отделам продаж улучшить свою работу. При правильном выполнении они могут исправить частые ошибки и плохо выполненные методы, а также обеспечить путь к увеличению хороших результатов продаж.
С другой стороны, создать цель продаж, которая движет вашей командой, сложно. Вы не можете просто сказать: «Давайте продадим больше товаров в этом квартале» или «Давайте заработаем больше денег в этом квартале». Чтобы добиться лучших результатов, вы должны определить цели, соответствующие вашим текущим обстоятельствам, и предоставить своей команде дорожную карту.
Другими словами, вы должны придерживаться формулы SMART.
Что такое цели продаж SMART?
Менеджеры по продажам и руководители высшего звена разрабатывают SMART-цели продаж, чтобы управлять продажами и отделами. Эти цели, которые используют аббревиатуру SMART, используют пять критериев — конкретный, измеримый, достижимый, реалистичный и основанный на времени — чтобы предоставить сотрудникам четкую цель для коллективной работы.
Вот как использовать метод постановки целей SMART:
- Конкретный: Не просто заявляйте, что хотите увеличить свою потребительскую базу или доход от продаж; опишите, как вы собираетесь это сделать. Например, вы можете сказать: Мы планируем использовать консультационные продажи, чтобы увеличить доход от нашего основного продукта.
- измеримый: Определите конкретную цифру, которую вы хотите достичь (например, увеличить доход на 1 миллион долларов США), чтобы вы могли сравнить свою производительность, и настройте свои инструменты и программное обеспечение для отслеживания вашего продвижения к цели (т. взбалтывать).
- Достижимо: Хотя амбициозные цели — отличный способ подтолкнуть себя и своих сотрудников, вам не следует ставить перед собой недостижимые цели. Если в прошлом году вы заработали всего 700,000 5 долларов, вам не следует ставить цель в XNUMX миллионов долларов в этом году. Вместо этого определите цель, достижимость которой вы и ваша команда знаете.
- Реалистичный: Цели должны быть адаптированы к вашей текущей ситуации и плану продаж. Если ваша организация никогда не занималась продажами в социальных сетях, а ваши клиенты избегают Instagram, вам не следует ставить перед собой цель привлечь 100 новых клиентов с помощью продаж в Instagram. Контекст важен во всех формах целей.
- По времени: Когда вы устанавливаете цели продаж, вы должны убедиться, что есть финишная черта. В противном случае вы рискуете годами проторчать без изменений и роста. Квартальные и годовые цели продаж определить проще всего, потому что они легко соответствуют финансовым датам начала и окончания.
Различные типы целей продаж
Цели продаж разделены на уровни, и каждый из них влияет на нижележащие. Начнем с самого высокого,
№1. Годовые цели продаж
Годовые цели продаж — это то, чего вы хотите достичь в течение всего года. Это может быть доход, который вы хотите, чтобы компания приносила за год, количество новых клиентов, которых вы хотите привлечь, или что-то еще. Просмотр результатов предыдущего года — один из лучших способов их установить. Если вы получили 20% прибыли в прошлом году, вы можете подумать об увеличении ее на 10% в этом году. Однако в игру вступают другие элементы. Например, конкурент мог выйти на вашу арену, что сделало невозможным достижение целей предыдущего года.
№ 2. Цели продаж команды
Годовую цель трудно отследить, поэтому ваш торговый персонал должен сосредоточиться на ежемесячной или еженедельной цели. Командные цели — это ежемесячные или ежеквартальные цели для всего отдела продаж. То есть для месячных командных целей годовая цель делится на 12, а для ежеквартальных — на 4. Однако какой смысл иметь командную цель, если вы можете назначать цели представителям индивидуально? Потому что даже если представители не могут достичь своих личных целей, они могут внести свой вклад в достижение более широкой цели команды и оставаться вовлеченными.
№3. Индивидуальные цели продаж
Индивидуальные цели продаж, как следует из названия, устанавливаются для каждого представителя. При постановке этих целей имейте в виду, что показатели успеха торговых агентов, продающих в разных отраслях или на разных рынках, будут различаться, поэтому имейте это в виду при постановке целей. А торговый представитель тот, кто продает крупным корпорациям, может принести компании больше денег, чем тот, кто продает мелким фирмам.
Просмотр исторических данных, профилей клиентов и вашей доли на рынке может помочь вам разработать разумные цели продаж. Они будут работать вместе, чтобы помочь вам ставить трудные цели представителям.
№ 4. Индивидуальные цели деятельности
Есть множество аспектов продаж, на которые могут влиять продавцы. Индивидуальные цели продаж могут быть поставлены под угрозу, если торговые представители уйдут, потребители изменят свои покупательские привычки или обратятся к конкурентам. У вас есть цель деятельности, чтобы помочь представителям достичь контроля. Вы можете оптимизировать продающие электронные письма, определяя их количество, например количество отправленных электронных писем или телефонных разговоров. Они могут даже направлять повторений и держать их на цели.
№ 5. Амбициозные цели
Команды по продажам могут превзойти свои цели, что может принести пользу вашей компании. Однако не стоит преувеличивать их цель, так как она будет нереалистичной, а если они ее достигнут, то уже не будет жесткой. Расширенные цели доступны, чтобы помочь вам, и они предоставляют дополнительные преимущества представителям, которые превышают свои цели.
Читайте также: Безубыточные продажи: формула и как ее рассчитать
Как ставить цели продаж
Любой сотрудник отдела продаж, а также высшее руководство и высшее руководство могут устанавливать цели продаж. Иногда они привлекают финансовую команду. Менеджеры по продажам часто отвечают за разработку целей для всей команды, а отдельные торговые представители также поощряются к разработке личных целей продаж.
Создание целей продаж для себя или своей команды следует тому же подходу к постановке целей.
Шаг 1. Определите потенциальные области роста
Первым шагом в разработке новых SMART-целей продаж является тщательное изучение ваших текущих данных о продажах и ключевых показателей эффективности, чтобы определить ваши самые сильные стороны и возможности для улучшения.
В меру своих возможностей постарайтесь определить источник любых проблем, которые вы заметили. Чем лучше вы сможете определить, где сделки идут не так, как надо, тем эффективнее будут ваши цели.
Шаг 2. Решите, что наиболее важно… и реалистично
Почти все цели по продажам имеют смысл, если они написаны в рамках SMART. Большинство отделов продаж стремятся постоянно достигать новых высот успеха, чтобы помочь развитию своей компании. И было бы идеально, если бы у каждого отдела продаж было достаточно времени для достижения каждой цели, которую они перед собой поставили.
К сожалению, любой, кто работает в сфере продаж, понимает, что это не так. Существует ограниченное количество ресурсов, включая время, доступных для разработки и достижения целей.
Имея это в виду, очень важно, чтобы торговые представители и отделы продаж правильно расставляли приоритеты для своих возможных целей. Определите, что окажет наибольшее влияние и/или даст самые быстрые результаты.
Если вы только начинаете ставить цели, сосредоточьтесь на денежных потоках, прозрачности и производительности. Все это отличные места для начала.
Вам также необходимо оценить, насколько хорошо ваши текущие ресурсы соответствуют достижению конкретных целей. Например, если вы поставили цель привлечь больше потенциальных клиентов, вам может потребоваться нанять новых или несколько представителей по развитию бизнеса (BDR), чтобы высвободить время для более старших представителей для окончательной доработки соглашений. Не у каждой организации, особенно на ранних стадиях, есть деньги или денежный поток, чтобы посвятить себя чему-то подобному.
Шаг 3. Выберите цель и запишите ее в формате SMART.
Пришло время изложить особенности вашей новой цели продаж после того, как вы выбрали свои самые высокие приоритеты и сузили их до тех, которые достижимы с учетом доступных вам ресурсов.
Не забывайте строго придерживаться SMART framework. Это требует некоторой практики, поэтому следите за своим прогрессом. Вы станете лучше в этом, когда будете использовать его больше.
Следует отметить, что цели деятельности часто легче добиваться и достигать, чем цели, основанные на результатах. Рассмотрим следующие два примера целей продаж SMART:
- На основе деятельности: Торговые представители закрывают 40% потенциальных клиентов, которые слушают их презентации.
- На основе результатов: Продажи увеличат выручку на 50% по сравнению с предыдущим годом.
Вы замечаете различие между этими двумя? Действия торговых представителей очевидны в цели, основанной на деятельности: коммерческие предложения, которые закрывают сделки. Они точно знают, над чем им нужно поработать, чтобы уложиться в срок.
Однако доход, ориентированный на результат, может быть изменен рядом обстоятельств. Цель, основанная на результате, дает продавцам значительно меньший контроль, чем цель, основанная на деятельности.
Чтобы было ясно, обе формы целей абсолютно законны и широко используются. Каждый бизнес хочет увеличить свои доходы, и логично (и это хорошая практика) создавать для этого цели. Нет ничего плохого в том, чтобы ставить цели на основе результатов. Это просто то, что нужно иметь в виду, если вы новичок в постановке целей и хотите увидеть результаты.
Шаг №4. Обучайте и мотивируйте свой отдел продаж
Даже самые лучшие SMART-цели окажутся неэффективными, если ваша команда не будет информирована и вдохновлена тем, как их достичь.
Если вы устанавливаете цель продаж для всей команды, убедитесь, что у вас достаточно времени, чтобы донести ее до ваших торговых представителей. Вы также захотите убедиться, что у них есть доступ ко всему обучению, инструментам и другим ресурсам, которые им понадобятся для достижения своих целей.
Наконец, подумайте, соответствует ли ваша нынешняя структура вознаграждения или комиссионных вашим текущим целям SMART. Например, если ваши SMART-цели связаны с лидогенерацией, вы можете предложить небольшой бонус или увеличение комиссионных для продавцов, которые превысят свою цель по лидогенерации.
Это не значит, что вы должны раздавать бонусы на основе каждого показателя эффективности. Вы не обязаны вносить какие-либо изменения в свой компенсационный план. Однако, если ваши сотрудники постоянно достигают своих целей, вам следует оценить, адекватно ли вы им компенсируете.
Конечно, мотивация должна быть не только внешней, но и внутренней. Чтобы должным образом заставить торговых представителей превзойти высокие ожидания, менеджеры по продажам должны создать атмосферу доверия, ответственности и благодарности.
Шаг № 5. Отслеживайте и контролируйте свой прогресс
То, насколько тщательно заинтересованные стороны следят за достижением успешных целей продаж, является основой их успеха.
Если возможно, включите в свою цель SMART интервалы, через которые вы хотите собирать данные о ходе достижения цели. Если это совместная цель, убедитесь, что у вас есть четкие ожидания относительно того, как и когда собирать и хранить данные, связанные с целью.
Примеры целей продаж
Количество целей продаж, которые может установить команда, не ограничено. Выполните шаги, описанные в этой статье, чтобы определить те из них, которые наиболее актуальны для вашей команды.
Вот несколько примеров для начала. Обязательно обновите или скорректируйте числовые данные (например, сроки и ожидаемый результат) в соответствии с требованиями вашей команды.
- Увеличение ежемесячного дохода на 10% в течение года.
- Увеличение годового дохода на 10% за год.
- За шесть месяцев снизить отток клиентов ниже 1%.
- Увеличение квартальных продаж на 20%.
- За год увеличить пожизненную ценность клиента (LTV) на 12%.
- За шесть месяцев сократите затраты на привлечение клиентов (CAC) на 5%.
- За шесть месяцев увеличить количество маркетинговых лидов (MQL) на 15%.
- За три месяца увеличьте количество квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) на 15%.
- За шесть месяцев вы можете сократить цикл продаж на 8%.
- Увеличьте процент побед на 8 % к концу года и количество часов, затрачиваемых на наставничество торговых представителей, на 15 % за шесть месяцев.
- За три месяца увеличьте количество возможностей обучения продажам на 10%.
- Сокращение текучести представителей на 8% в год.
- За три месяца увеличьте количество лидов на 20%.
- Увеличьте количество забронированных демонстраций продаж на 15 % за шесть месяцев.
Цели для менеджеров по продажам Примеры
№1. Низкий отток клиентов.
Как менеджер по продажам, вы отвечаете за отдел продаж вашей организации. Некоторые из ваших основных целей должны состоять в том, чтобы увеличить удержание клиентов и уменьшить отток клиентов.
Скорость, с которой клиенты перестают пользоваться вашим продуктом или услугой, называется оттоком клиентов. Таким образом, чем выше уровень оттока, тем более вероятно, что у вашей компании есть области для улучшения, чтобы удовлетворить клиентов — и есть много различных мер, которые менеджеры могут предпринять для достижения этой цели, самая важная из которых — продавать только наиболее подходящим. перспективы.
№ 2. Увеличьте средний размер транзакции.
Единственное, что может быть лучше закрытия сделки, — это закрытие крупной сделки. Менеджеры, ставящие перед собой цель увеличить средний размер сделки, настраивают свой торговый персонал на установление выгодных связей с высокопоставленными целевыми клиентами.
Включение большего количества продуктов или услуг в контракт или поощрение лояльности клиентов эксклюзивными ценами — два способа увеличить размер сделки.
№3. Увеличьте пожизненную ценность ваших клиентов.
Пожизненная ценность клиента — это бизнес-метрика, которая оценивает общий доход, который клиент может получить с течением времени.
Менеджеры, устанавливающие этот тип цели, могут повысить эффективность стратегии своего отдела продаж и установить более длительные связи с клиентами, увеличивая ценность бизнеса для клиентов.
№ 4. Увеличение среднего винрейта.
Средний винрейт — это процент потенциальных клиентов на последнем этапе, которые становятся клиентами. Как менеджер по продажам, вы хотите разработать хороший план и обучить членов вашей команды тому, как заключать больше сделок со своими клиентами.
№ 5. Снизить расходы на привлечение новых клиентов.
Как менеджер, вы хотите, чтобы расходы были как можно ниже, но при этом позволяли вашей команде достигать результатов. Менеджер по продажам может сотрудничать с торговыми представителями, чтобы лучше находить квалифицированных лидов на основе типов лидов, которые оказались наиболее успешными.
Примеры целей торгового представителя
№1. Инвестируйте в постоянное обучение продажам.
Инвестирование в обучение продажам — один из лучших способов продвижения в качестве торгового представителя. Повышение уровня знаний о продукте, навыков ведения переговоров или коммерческой хватки.
№ 2. Следуйте примеру высокоэффективных членов команды.
Вы можете запустить эту цель у своего менеджера по продажам, чтобы узнать, кто, по их мнению, больше всего подходит. Тем не менее, следование за кем-то, кто регулярно превосходит свою статистику продаж, может быть именно тем, что вам нужно, чтобы помочь вам достичь ваших целей продаж и улучшить свои таланты.
№3. Увеличьте свои поисковые усилия.
Если ваша организация хочет выйти на новые рынки, почему бы не помочь ей, найдя несколько потенциальных клиентов в каждой целевой отрасли? Вы не только удивите своего босса, но и поможете компании выйти на новый уровень, что даст вам чувство успеха и удовлетворения.
№ 4. Свяжитесь с дальнейшими перспективами.
Некоторым торговым представителям трудно поддерживать связь с новыми клиентами. Если это вы, поставьте перед собой цель связываться с каждым из ваших новых клиентов по телефону или электронной почте не реже одного раза в месяц, а затем раз в две недели для поддержания связи.
№ 5. Запланируйте определенное количество квалифицированных разговоров о продажах.
Вам надоело тратить время на неинтересных потенциальных клиентов? Поставьте перед собой цель организовать соответствующие беседы о продажах с потенциальными клиентами, которые больше заинтересованы в вашем предложении или ценят его. В конце концов, вы хотите посвятить свое время и энергию людям, которые активно ищут решение.
№ 6. Запланируйте определенное количество ознакомительных бесед.
Пришло время поставить перед собой цель, если у вас возникли проблемы с выявлением потенциальных клиентов и планированием ознакомительных звонков. Чем больше вы их делаете, тем лучше вы будете соответствовать целям и потребностям клиентов в вашем сервисе.
№ 7. Сократите время, необходимое для превращения лида в клиента.
Постановка цели повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов может сэкономить вам время и деньги. Сокращение цикла конверсии — еще один термин для этого.
№8. Увеличьте коэффициент закрытия.
Возможно, вы торговый представитель, который связывается со многими лидами, но не закрывает многие из них. Уровень закрытия — один из наиболее важных показателей для отслеживания, поскольку он определяет наиболее успешные методы работы отдела продаж. Вы должны постепенно увеличивать это число. При необходимости вам следует пройти дополнительное обучение и нести ответственность за свои проценты.
№ 9. Добейтесь значительного дохода.
Если вы поставите своей команде ежемесячную или ежеквартальную цель по доходу, это может побудить сотрудников отдела продаж работать над достижением более достижимой цели. Для дополнительной мотивации эту форму постановки целей можно дополнить поощрениями, такими как бонусы или даже больше PTO.
Как отслеживать цели продаж
Информационная панель продаж — это наиболее эффективный подход к отслеживанию целей продаж. Многие системы программного обеспечения для продаж имеют панель инструментов и возможности отчетности. Ваша панель управления продажами должна как минимум отображать все важные данные о продажах. Некоторые, с другой стороны, способны не только отображать показатели, но и могут фактически объединять и анализировать данные, чтобы показать прогресс в достижении ваших целей.
Если у вас нет платформы панели управления продажами и вы не сможете ее получить в ближайшее время, вы должны разработать четкий и организованный метод — а также связанные с ним ожидания — для сбора, поддержания, синтеза, и оценка данных о продажах.
Отслеживание вашего прогресса в достижении целей продаж, независимо от того, используете ли вы технологии или нет, является одним из наиболее важных компонентов процесса — даже более важным, чем их достижение или превышение. Команды по продажам и торговые представители будут изо всех сил пытаться понять, как улучшить или что продолжить, если действия и результаты, связанные с целью, не будут тщательно отслеживаться.
Заключение
Установить эффективные цели продаж для вашей команды сложно, как скажет вам любой достойный начальник отдела продаж. Это требует тщательной подготовки, и вы должны найти тонкий баланс между потребностями компании и возможностями ваших торговых представителей. Однако, будучи «УМНЫМ» в этом, вы можете точно определить правильные цели для своей фирмы. В сочетании с правильным коучингом и обучением это может улучшить или сломать вашу производительность и долгосрочный успех.
Статьи по теме
- СРЕДНИЕ КОМИССИИ С ПРОДАЖ ПО ОТРАСЛЯМ: что нужно знать
- ПЛАНЫ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ЗА ПРОДАЖИ: лучшие варианты для представителей, менеджеров и руководителей
- ОПЕРАЦИОННЫЕ ЦЕЛИ: этапы постановки реалистичных целей + примеры
- ЦЕЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ РАБОТЫ: как их ставить на примерах
- ФИНАНСОВЫЕ ЦЕЛИ 2023: Полное руководство для студентов и предприятий (+ краткие советы)
- ЦЕЛИ ПРОДАЖ: определение, примеры, разумные цели и способы их установки
Рекомендации
