Независимо от того, работаете ли вы в сфере продаж или подумываете о смене карьеры на должность, связанную с продажами, вы должны понимать, как работают структуры комиссионных. Поскольку большинство продавцов получают комиссионные, то, что и сколько они продают, влияет на их годовой доход семьи. В этой статье мы определяем типичную структуру комиссионных для продаж SAAS, а также предоставляем шаблон и примеры.
Что такое структура комиссии за продажу?
В сфере продаж структура комиссионных определяет, как компании вознаграждают своих торговых партнеров. Различные структуры комиссионных с продаж приводят к разным уровням оплаты. Комиссионные могут выплачиваться еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Большинству платят в конце периода, но некоторые могут быть задержаны, если работодатели должны дождаться платежей клиентов, прежде чем платить вам.
Важность эффективной структуры комиссии по продажам
Справедливость и точность являются важными соображениями для бизнеса при разработке эффективной структуры комиссионных с продаж. Продавцы, считающие, что получают справедливое вознаграждение, с большей вероятностью останутся в компании, чем уйдут в поисках лучших возможностей. Эффективные структуры включают в себя хорошее сочетание заработной платы и комиссионных, а также квоты, которые можно выполнить. То, как компания платит своим продавцам, может влиять на прибыльность, а также привлекать и удерживать лучших продавцов.
Шаблон структуры комиссии по продажам
Типичный шаблон структуры комиссионных с продаж представляет собой электронную таблицу, позволяющую рассчитать комиссионные и сравнить различные структуры комиссионных. Создание шаблона структуры комиссии за продажу дает вашей компании лучшее представление о том, на какую сумму денег она может рассчитывать. Это поможет вам в бюджете для новых сотрудников и долгосрочного роста.
Шаблон структуры комиссии за продажу можно использовать для расчета плана комиссии в Excel. Он включает инструкции по созданию плана комиссионных на основе уровней сотрудников, а также другую важную информацию для рассмотрения.
Использование стандартного шаблона структуры комиссионных от продаж — это типичный способ понять вашу компенсацию и то, как уровни комиссионных влияют на вашу заработную плату.
Упрощение шаблона структуры комиссии за продажу
С помощью шаблона структуры комиссионных с продаж вы можете легко упростить процесс комиссионных с продаж для вашей компании. Он будет обрабатывать все сложные расчеты, начисление заработной платы и другие документы, связанные с созданием структуры комиссии за продажу.
Структура комиссии за продажу — это метод вознаграждения членов вашей команды. Прямое разделение комиссии и разделение A/B — два наиболее распространенных типа комиссионных с продаж. С помощью этого шаблона вы сможете быстро определить, какой из них лучше всего подходит для вашей компании.
Шаблон структуры комиссии за продажу может помочь вам упростить процесс продаж. Вам не нужно знать, какими должны быть ваши комиссионные ставки на каждой из ваших разных территорий, если вы можете создать шаблон, который сделает всю работу за вас.
Как использовать шаблон структуры комиссии за продажу
Шаблон структуры комиссионных — это документ, в котором подробно описаны шаги для каждого сотрудника, а также ставка заработной платы для каждого уровня в вашей компании. Обычно он создается одним или несколькими старшими сотрудниками, чтобы помочь другим понять, как они могут наилучшим образом способствовать росту.
При разработке структуры комиссии рассмотрите возможность включения различных уровней, таких как менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM), региональные директора и т. д.
Шаблон структуры комиссии за продажу поможет вам эффективно управлять отделом продаж. Шаблон структуры комиссионных — это инструмент, который поможет вам определить, сколько вы будете платить своим торговым представителям в зависимости от их результатов в отношении целей и квот.
Использование шаблона структуры комиссии за продажу — это эффективный способ обеспечить правильную структуру. Это гарантирует, что ваша компания соблюдает все налоговые законы и правила, защищает компанию от потенциальных претензий о неравной оплате труда и укрепляет доверие к компании.
Примеры структуры комиссии за продажу
Существует множество структур, которые могут подойти для требований вашей компании.
Хотя есть много моделей на выбор, не чувствуйте себя обязанным использовать какую-то одну из них. Имейте в виду, что большинство компаний в конечном итоге примут гибридный подход, «смешивая и сопоставляя» аспекты многих из следующих моделей, чтобы наилучшим образом удовлетворить их собственные отделы продаж.
Типы комиссионных за продажи Структура и примеры
Предприятия используют различные структуры комиссионных с продаж в зависимости от их услуг или продуктов. Типичные примеры структуры комиссии за продажу включают:
№1. Базовый оклад плюс комиссионные
Торговому представителю выплачивается установленная месячная или годовая заработная плата независимо от результатов работы по модели «базовый оклад + комиссионные». Они также смогут получать комиссию с каждой продажи, которую они совершают.
Поскольку базового оклада обычно недостаточно для комфортной жизни, торговые представители заинтересованы в том, чтобы усердно работать, чтобы достичь своих целей по комиссионным. Базовый оклад плюс комиссионные — это отличное сочетание финансовой безопасности и финансового стимула.
Базовый оклад плюс комиссионные пример:
Базовая зарплата торгового представителя составляет 2,000 долларов каждые две недели, независимо от того, сколько продаж он совершает. Он также получает 10% от выручки с каждой продажи.
В марте торговый представитель продал товаров на сумму 5,000 долларов. В марте ему заплатят 4,500 долларов (2,000 долларов в месяц плюс 10% от его продаж в 5,000 долларов).
№ 2. Только комиссия
Торговым представителям не выплачивается базовая заработная плата в модели, основанной только на комиссионных. Их единственным источником дохода является количество и стоимость транзакций, которые они совершают. Эта модель имеет как преимущества, так и недостатки. С одной стороны, это может быть привлекательно для некоторых предприятий, особенно для тех, у кого более короткие циклы продаж и/или сделки с более высокой стоимостью. Это также выгодно для стартапов, испытывающих нехватку денежных средств, поскольку они должны платить только тогда, когда приобретаются новые клиенты.
Только пример комиссии:
Каждая продажа, которую делает продавец, приносит ей комиссионные в размере 500 долларов. Не существует минимальной или максимальной комиссии, которую может заработать представитель.
№3. Комиссия по доходам
Это одна из типичных комиссионных структур продаж.
Модель комиссионного вознаграждения выплачивает торговым представителям комиссию, основанную на проценте от общей суммы, которую приносит сделка.
В этой модели не учитываются никакие другие расходы, связанные с транзакцией (маркетинг, поддержка клиентов и т. д.). Другими словами, речь идет не о прибыли, а о ее долгосрочных целях и общем денежном потоке. Эта модель хорошо работает для товаров и услуг с фиксированной ценой.
Пример комиссии за доход:
Мраморные столешницы продаются торговым представителем по цене 25,000 5 долларов каждая. С каждой продажи она получает комиссию в размере 1,250% от выручки. Она получает комиссию в размере XNUMX долларов за каждую проданную столешницу.
№ 4. Комиссия за валовую прибыль
Комиссия за валовую прибыль является обратной комиссией от дохода. Комиссия выплачивается на основе прибыли, которую сделка приносит компании в рамках этой модели. Такая структура комиссионных побуждает торговых представителей продвигать более дорогие товары, одновременно отбивая у них охоту предлагать скидки.
Пример комиссии за валовую прибыль:
Компонент производственного оборудования стоимостью 50,000 30,000 долларов продается продавцом. Производство компонента стоит 20,000 10 долларов, а прибыль компании составляет 200 10 долларов с каждой продажи. Торговый представитель получает комиссию в размере 20,000% от прибыли от продажи. Он получает комиссию в размере XNUMX долларов США, если продает один продукт (XNUMX% от прибыли в размере XNUMX XNUMX долларов США).
№5. Рисовать против комиссии
Недостаток комиссионной модели немного сложнее. Гарантированная оплата имеет аспект, который возлагает на торговых представителей ответственность и стимулирует их усердно работать для получения комиссионных.
Ничья против комиссионных — это тип авансового платежа, предоставляемого представителю для хеджирования их собственных результатов. В некоторых случаях розыгрыш является скорее кредитом, чем платежом, и его необходимо полностью погасить.
Пример розыгрыша против комиссии:
Ожидается, что в период оплаты продавец заработает 6,000 долларов в виде комиссионных. В начале этого платежного периода она получает «розыгрыш» в размере 3,000 долларов. Если она достигнет своей цели в 6,000 долларов, она получит дополнительно 3,000 долларов в конце периода оплаты. Если она не достигнет своей цели по продажам, но заработает более 3,000 долларов, ей будет выплачена разница между розыгрышем и ее заработком. Кроме того, если она не выиграет 3,000 долларов, она будет должна компании разницу между 3,000 долларов и тем, что она фактически заработала в конце периода выплаты.
№ 6. Многоуровневая комиссия
Многоуровневая модель комиссионных позволяет торговым представителям получать более высокие комиссионные, если они выполняют определенные квоты.
Например, торговый представитель может получать комиссию в размере 8% до тех пор, пока он не закроет 100 сделок. Они начинают зарабатывать комиссию в размере 11% после 100-й транзакции. Это можно сделать и на денежной основе.
Пример многоуровневой комиссии:
Торговый представитель получает комиссию в размере 3% от всего полученного дохода до 100,000 100,000 долларов США. Если их доход превысит 5 100,000 долларов США, они получат комиссию в размере 199,999% от всего дохода в диапазоне от 200,000 10 до XNUMX XNUMX долларов США. Любой доход, превышающий XNUMX XNUMX долларов, приносит торговому представителю XNUMX% комиссионных.
№ 7. Комиссия мультипликатора
Комиссионные мультипликатора могут быть трудными для понимания. Это наиболее персонализированный из стандартных «шаблонов», но проработка деталей может быть полезной — эта модель очень мотивирует многих торговых представителей.
Пример мультипликаторной комиссии:
Торговому представителю выплачивается комиссионное вознаграждение в размере 5%. Затем эта ставка умножается на определенный процент в зависимости от того, насколько они близки к выполнению своей квоты (отсюда и название комиссионного плана).
Если они находятся где-то между 0% и 75% пути к выполнению квоты, они получат 80% своей комиссионной ставки — множитель здесь составляет 80%. Этот множитель увеличивает комиссию представителя на 4%, пока он не достигнет 75% своей квоты.
Если они выполнят от 76% до 90% своей квоты, представитель получит 90% своей комиссии — 4.5%. Представители, выполнившие 90–100 % своей квоты, получают 100 % от своей 5-процентной комиссии.
№8. Только базовая оплата
Базовая платная модель редко встречается в продажах, но ее все же стоит рассмотреть. Определение простое: представителям платят только стандартную зарплату, и они не получают компенсацию за сделки, которые они заключают.
Как и следовало ожидать, эта модель не очень мотивирует — зачем работать сверхурочно, чтобы закрыть эту шестизначную сделку, если вы не получите за это вознаграждения? Сказав это, иногда это может хорошо работать для предприятий, которые сильно полагаются на входящий маркетинг.
Пример только базовой оплаты:
Независимо от того, сколько продаж они совершают или какой доход они приносят организации, все младшие торговые представители получают зарплату в размере 2,000 долларов два раза в месяц. Независимо от того, сколько продаж они совершают или какой доход они приносят организации, все старшие торговые представители получают зарплату в размере 3,000 долларов два раза в месяц.
№9. Остаточная комиссия
Торговый представитель будет получать определенный процент комиссионных, если их клиент продолжает приносить деньги в компанию после закрытия первоначальной сделки с остаточной комиссией. Например, если клиент продлевает свой контракт после истечения срока действия первоначального, торговый представитель, закрывший сделку, получит комиссию при повторном подписании.
Пример остаточной комиссии:
Продавец SaaS подписывает двухлетний контракт с новым клиентом. Заказчик платит компании 3,000 долларов США в месяц за программное обеспечение в соответствии с условиями контракта. Торговый представитель, продавший программное обеспечение, получает остаточную комиссию в размере 5%, что составляет 150 долларов США в месяц в течение срока действия контракта.
Структура комиссии за продажу SAAS
Какую бы структуру комиссионных за продажи SaaS вы ни выбрали, следующие правила помогут вам принимать более взвешенные решения. Это отраслевые стандарты, и их соблюдение убережет вас от неприятностей. Давайте рассмотрим принципы, которые вы должны учитывать, прежде чем завершить структуру комиссионных за продажи SaaS:
- Зарплата продавца = 50% базовой + 50% комиссии продавца SaaS. Вы можете применить этот принцип, который распространен среди SaaS-компаний, особенно если вы стартап.
- Комиссионные действительны только для новых подписчиков. Вы сталкивались с SaaS-компаниями, которые предлагают комиссионные на основе LTV? Это скорее несправедливость, чем неправота. Вот почему. Отдел продаж отвечает за привлечение новых клиентов. Клиенты новые и дорогие. Команды маркетинга и работы с клиентами отвечают за удержание клиентов.
- Квоты должны быть 5x OTE (целевой доход). Если вам интересно, OTE — это базовая зарплата вашего торгового представителя плюс ожидаемая премия, если он превышает квоту. Другими словами, это полная зарплата вашего торгового представителя.
- Избегайте скидок. Если вы не хотите показаться неуверенным в себе и хотите продемонстрировать истинную ценность своего программного обеспечения, не включайте скидки в свою стратегию. Ваши торговые представители также должны понимать, что более дешевые сделки влияют на размер их комиссионных. Команды продаж в SaaS-компаниях в основном работают с крупными корпорациями, для которых скидка 10% или 15% не имеет особого смысла. Все, что им нужно, это готовый продукт.
Какова типичная структура комиссии за продажу?
Типичная средняя по отрасли структура комиссионных за продажи составляет от 20% до 30% валовой прибыли. Профессионалы по продажам могут зарабатывать всего 5% от продажи, в то время как прямые комиссионные структуры позволяют получать комиссию в размере 100%.
Каков хороший процент комиссионных с продаж?
Между 20% и 30%
Ставки комиссии с продаж варьируются от 5% до 50%, но большинство предприятий платят от 20 до 30%. Начните с оценки того, сколько будет стоить наем людей в рамках различных комиссионных структур — как штатных сотрудников, так и независимых подрядчиков, — чтобы найти то, что соответствует вашим целям продаж.
Какова общая структура комиссии?
Переменная оплата в процентах от дохода от одной продажи является одной из самых основных и широко используемых структур комиссионных за продажи. В рамках этой системы поощрений представители получают фиксированный процент за каждую продажу. Например, предположим, что ваша компания продает продукт стоимостью 100,000 5 долларов с комиссией XNUMX%.
Что такое комиссионный план продаж?
План комиссионных с продаж — это финансовое поощрение, используемое для мотивации продавцов к достижению поставленных целей по продажам. Цель проста: увеличить продажи и бизнес, стимулируя продавцов превысить свой уровень комфорта.
Что такое план компенсации 70/30?
При разделении заработной платы 70/30 70% от общей суммы целевого вознаграждения распределяется на базовый оклад и 30% на целевое вознаграждение. Соотношение оплаты варьируется от 50/50 до 85/15. Для продавцов с «высоким влиянием» используйте более агрессивную смесь оплаты, а для продавцов с «низким влиянием» используйте менее агрессивную комбинацию оплаты.
Какие существуют три типа комиссионных планов?
Три типа комиссионных планов следующие:
- Прямая комиссия.
- Оконченная комиссия.
- Сдельная комиссия.
Какова формула комиссии?
Комиссия с продажи. Компании обычно выплачивают процент от общего дохода от продаж. Комиссия рассчитывается следующим образом: комиссия = общий доход от продаж * ставка комиссии. Это уравнение также может включать базовую заработную плату, просто добавляя ее к заработанной комиссии.
Заключение
Выберите план, который максимально мотивирует вашу команду при поиске структуры комиссионных с продаж, чтобы вывести вашу команду на новый уровень. Что важнее всего для вашей команды? Вы нацелены на лучших исполнителей или на определенную долю рынка? Вы малый бизнес, стремящийся к расширению, или крупная корпорация, стремящаяся сократить свою прибыль?
После того, как вы определили это, вы можете определить, какой план лучше всего подходит для вашей компании: базовая заработная плата плюс комиссионные, многоуровневая комиссия, комиссия за комиссию, комиссия за валовую прибыль, остаточные платежи или другой план. Наконец, рассмотрите возможность использования комиссии с продаж программное обеспечение для оптимизации и прозрачный процесс.
Часто задаваемые вопросы о структуре комиссии за продажу
Выплачивается ли комиссия с продаж брутто или нетто?
Комиссия обычно основана на общей сумме продажи, но также может быть основана на других факторах, таких как валовая прибыль продукта или даже его чистая прибыль.
Каковы 3 метода компенсации продаж?
Менеджер по продажам может выбрать один из трех основных планов вознаграждения: оклад, комиссия или комбинация (зарплата плюс поощрение).
Как вы структурируете компенсацию продаж?
Базовый оклад + комиссионный план
Базовый оклад плюс комиссионный план является наиболее распространенной структурой вознаграждения за продажи. Эта структура выплачивает представителям фиксированный годовой базовый оклад, а также комиссионные. Они получают выгоду от гарантии стабильного дохода, а также от экономического стимула к продаже.
