Задумывались ли вы когда-нибудь, через что проходят ваши клиенты, прежде чем принять решение о покупке у вас? Путь, отображаемый воронкой продаж, описывает все взаимодействия ваших клиентов с вами до того, как они будут готовы совершить покупку. Чтобы построить успешный план продаж, ваша воронка продаж должна быть первоклассной.
Основная цель вашей воронки продаж — переводить клиентов с одного этапа на другой, пока они не будут готовы к покупке.
Как новичок в бизнесе, вы можете регулярно находиться в творческом состоянии. Поскольку у вас есть высокие идеи и другие приемы, вы воодушевлены и мотивированы на то, чтобы приступить к реализации своих планов.
К сожалению, иметь отличную идею и сильное желание создать компанию недостаточно, чтобы добиться успеха. Предприниматель должен освоить приемы торговли, чтобы избежать опасности провала бизнеса.
В мире бизнеса воронка продаж является ключевым понятием. Если вы не знакомы с этим словом, оно относится к процессу привлечения потенциальных клиентов и завершения продаж.
В этой статье мы рассмотрели все, что вам нужно знать о воронках продаж, включая то, что они собой представляют, как их разработать и какие материалы вам понадобятся для каждого этапа.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это модель, изображающая путь от первоначального контакта потенциального клиента с вами до его окончательной покупки. Это помогает вашей команде по продажам определить, где им нужно отследить или скорректировать процесс продаж из-за отказа от воронки.
Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая изображает путь, по которому потребитель совершает покупку любого вида. Поскольку большое количество потенциальных потребителей может начать с вершины процесса продаж, в качестве примера в модели используется воронка.
Тем не менее, лишь небольшой процент этих людей совершает покупку. В зависимости от модели продаж компании воронка продаж может включать множество продаж, которые обычно называют верхней, средней и нижней частями воронки.
По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются по воронке, они демонстрируют большую приверженность цели покупки. Эта модель используется большинством организаций, будь то онлайн или оффлайн, для управления маркетинговой деятельностью B2C на каждом этапе.
Как правило, маркетинговая воронка ориентирована на представление бренда различным аудиториям. Его цель — привлечь потенциальных клиентов, которые могут быстро превратиться в покупателей. Они присоединяются к воронке продаж после обнаружения таких потенциальных клиентов и проявляют интерес к продукту или услуге. Перспектива теперь превратилась в перспективу продаж.
Воронка продаж — это процесс перехода потенциальных клиентов от стадии поглощения (маркетинга) к конверсии. Воронка — это самая узкая часть конусообразной маркетинговой воронки.
Воронка продаж B2B определение
Три процесса имеют решающее значение для полного понимания воронки продаж B2B:
- Покупка: Ищете решение проблемы (болевая точка)
- продажа: Подразумевает поиск и взаимодействие с потребителями, которые сталкиваются с определенной проблемой, чтобы предложить решение.
- Маркетинг: изучение проблем и людей, у которых они возникают, обучение потенциальных клиентов и помощь продавцам — все это примеры маркетинга.
Воронка продаж B2B — это место, где эти три процесса сталкиваются и взаимодействуют. Определенная организация должна решить, как должен быть устроен этот перекресток.
Очевидно, что у вас нет полного контроля над процессом покупки; вы не можете заставить кого-то купить ваши товары.
С другой стороны, контролируемый процесс продажи и эффективные методы маркетинга могут оказать влияние.
Как владельцу бизнеса, вам нужна воронка продаж, чтобы привлекать и превращать посетителей в клиентов, независимо от того, есть ли у вас физический продукт или интернет-фирма. Основная цель вашей воронки продаж — провести клиентов через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы приобрести ваши товары или услуги. Узнать больше: Что такое продажи B2B? 15 лучших стратегий для лидерства в продажах B2B
Четыре основных этапы продаж Fuннель:
- Awareness
- Стадия отношений
- Стадия продаж
- Этап допродажи
Прежде чем мы перейдем к этим этапам, давайте поговорим о том, зачем нам вообще нужна воронка продаж.
Почему воронка продаж?
- Это поможет вам увеличить продажи
- Позволяет вы выбираете маркетинговую стратегию.
- Это поможет вам улучшить способы развития вашего бизнеса
- Воронка продаж поможет вам узнать, как общаться с вашими клиентами.
- Воронка продаж дает вам преимущество перед другими начинающими владельцами бизнеса.
>. Это поможет вам увеличить продажи
Вы приведете больше потенциальных клиентов в раздел «Действие», если выберете фантастический маркетинговый подход и ноу-хау, чтобы лучше общаться со своими клиентами. На самом деле, освоение воронки продаж поможет вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Ключ к освоению воронки продаж — понять, как систематически направлять их к желаемой цели.
>.Включает вы выбираете маркетинговую стратегию
Часто ли вы оказываетесь разоренными из-за маркетинговых методов, которые практически не дают результатов? Вот почему вам нужно понять воронку продаж, чтобы понять, какие маркетинговые инструменты или модель компании вам понадобятся, чтобы добиться успеха в качестве предпринимателя.
Некоторые маркетологи предпочитают концентрировать свои усилия на клиентах, которые уже достигли этапа принятия решения в воронке продаж. Это позволяет им легко заставить клиентов нажать кнопку «Действие». Сайты с обзорами и специализированные торговые точки являются примерами этого.
>. Это поможет вам улучшить способы развития вашего бизнеса
Идеальной бизнес-модели не существует. Многие достижения за одну ночь на самом деле не достигаются за одну ночь. У вас будет больше отзывов о том, какие методы помогут вам увеличить продажи, если вы поймете воронку продаж.
Возможно, вы обнаружили, что из-за вашей цены потенциальные клиенты в разделе «Решение» предпочитают покупать другой продукт. Вы можете просто изменить их, выявив узкие места, которые мешают клиентам достичь запланированных результатов.
>. Воронка продаж поможет вам узнать, как общаться с вашими клиентами.
Вы понимаете, что у бизнеса есть свой язык? То, как мы определяем наши продукты, предоставляем контент и общаемся с нашими клиентами, может повлиять на то, как далеко они продвигаются по воронке продаж. После того, как вы определили раздел воронки продаж потенциального клиента, вы можете быстро изменить тон своего письма, создать хорошо направленный контент или сделать привлекательные предложения, которые лучше соответствуют их потребностям.
> Воронка продаж дает вам преимущество перед другими начинающими владельцами бизнеса.
Отсутствие направления, с которым сталкиваются некоторые предприятия, является типичной проблемой. У них могут быть блестящие идеи, но они не могут воплотить их в жизнь, поскольку не используются проверенные и надежные методы продаж. Вы можете получить конкурентное преимущество перед другими компаниями в своей нише, если поймете, как работает воронка продаж. Также прочитайте: Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
Примеры воронки продаж
Воронка продаж для маркетолога, предлагающего онлайн-курсы, будет выглядеть примерно так:
- На Facebook пользователь видит рекламу, предлагающую советы по SEO со следующим призывом к действию: Полное мое руководство по SEO доступно для скачивания.
- Пользователь попадает на целевую страницу, где он может загрузить руководство и подписаться на получение электронных писем от предпринимателя.
- На следующий день она получает рассылку со ссылкой на доступные курсы.
- Пользователь записывается в один из классов.
- Она продолжает получать информационные бюллетени со скидками на оплату курсов и повторно записываться.
Все эти шаги на пути покупателя будут отслеживаться программным обеспечением воронки продаж предпринимателя, что позволит ему точно знать, где потребители уходят и где они совершают конверсию.
Этапы воронки продаж
Вот этапы воронки продаж, необходимые для вашего бизнеса:
- Awareness
- Стадия отношений
- Стадия продаж
- Этап допродажи
>. Стадия осведомленности
Цель Стадии Осознания — дать людям понять, что вы существуете. «Что я могу сделать, чтобы люди узнали о моем бизнесе?» Вы можете задаться вопросом.
Существует множество стратегий, позволяющих охватить вашу целевую аудиторию и повысить узнаваемость бренда.
Маркетинг с контентом
Одна из стратегий увеличения аудитории и повышения узнаваемости бренда — это контент-маркетинг. Написание статей может увеличить посещаемость вашего веб-сайта через SEO и социальные сети, а также сделать вас авторитетом в предметной области.
Видео
Другой метод, который можно использовать для повышения осведомленности, — это видео. Люди могут лучше понять, кто вы как человек, просматривая видео с вами. Видео также можно использовать, чтобы показать, как работает продукт (или услуга), или поделиться другими идеями.
Реклама, за которую платят
Реклама — это потрясающая стратегия для немедленного охвата целевой аудитории. Платная реклама часто позволяет вам ориентироваться на людей на основе их симпатий или демографических данных.
Рекомендации и сарафанное радио
Если ваши продукты или услуги и контент хороши, сарафанное радио и рефералы начнут развивать признание вашей компании.
Хотя хорошо получать потребителей через рефералов, не рассчитывайте на это. Вместо этого создайте настоящую маркетинговую систему, которая будет приносить предсказуемые деньги и результаты.
>.Стадия отношений
На этапе отношений, когда люди узнают о вашем бренде, вы хотите продолжать строить с ними отношения. На этом этапе подумайте, как вы можете установить доверие и авторитет, чтобы люди были готовы покупать у вас.
Подумайте, какие каналы связи лучше всего позволят вам общаться с вашей целевой аудиторией.
Поскольку электронный маркетинг относительно недорог, он популярен среди интернет-маркетологов. Вы можете продолжать общаться с кем-то, кто присоединился к вашему списку адресов электронной почты, отправляя им электронные письма.
Вы даже можете использовать ретаргетинг, чтобы показывать рекламу людям, которые уже посещали ваш сайт, что позволяет поддерживать узнаваемость бренда среди этих посетителей.
Социальные сети, семинары и даже спонсируемые фильмы — примеры дополнительных каналов.
На этапе отношений вы также должны решить, какие покупательские убеждения вы должны привить своим клиентам, прежде чем они совершат покупку.
Система убеждений состоит из предубеждений и мнений человека о вашем продукте или услуге.
Определите, какие покупательские убеждения необходимы. Затем, на этапе отношений, добавьте их в свою воронку продаж. Обучите своих потенциальных клиентов, чтобы, достигнув стадии продаж, они были готовы к покупке.
>. Стадия продаж
Отправьте своих потенциальных клиентов на этап продаж, как только они завершат этап отношений, чтобы вы могли закрыть сделку. На этом этапе подумайте о лучшей стратегии, чтобы побудить людей платить.
Продажа должна быть простой, если ваша стадия отношений хорошо продумана. Ваш клиент будет стремиться приобрести ваши товары или услуги.
Тем не менее, сильная стадия продаж может помочь вам повысить эффективность.
Сцена продаж для элитной конференции может иметь целевую страницу с видео и списком выделенных спикеров.
Это может также включать в себя другие преимущества посещения, такие как возможность пообщаться с другими успешными людьми.
Использование срочности или дефицита для побуждения потребителей к покупке — еще один метод повышения эффективности продаж. Если вы проделали хорошую работу по созданию доверия и авторитета на этапе отношений или если вы используете воронку отношений для своего бизнеса вместо воронки продаж, дефицит является необязательным.
Чтобы побудить людей покупать, не создавайте ложного ощущения дефицита. Клиенты это чувствуют, и это заставляет их опасаться вас.
>.Этап допродажи
Наконец, стадия допродажи — это когда фирмы могут заработать больше денег, продавая другие сопутствующие товары или услуги своих клиентов. McDonald's стал многомиллиардной корпорацией, просто спрашивая потребителей после того, как они купили гамбургер: «Хотите картофель фри с этим?»
Дополнительные продажи могут улучшить качество обслуживания клиентов, а также увеличить доход вашей компании. Некоторые люди, купившие билет на вашу конференцию в прямом эфире, могут захотеть заплатить больше, чтобы поговорить с вами один на один.
Подумайте, какие другие продукты или услуги могут заинтересовать ваших потребителей при создании дополнительных продаж.
Можно ли продать им более дорогой продукт или услугу, которые принесут им еще больше пользы? Можете ли вы продать им аналогичный продукт или услугу, которые могут им понравиться?
Как создать воронку продаж
Существует множество способов построить воронку продаж, и у каждого бизнеса и отрасли есть свой набор воронок продаж. Чтобы создать воронку продаж для своей компании, выполните следующие действия:
>. Создать целевую страницу
Целевая страница часто является первоначальным знакомством потенциального клиента с вашей компанией, ее продуктами и услугами. Пользователи попадают на вашу целевую страницу различными способами, включая нажатие на объявление или ссылку в социальных сетях, загрузку электронной книги или регистрацию на вебинар.
Ваша целевая страница должна четко указывать, кто вы и что отличает ваш продукт или услугу. Поскольку целевая страница может быть вашим последним шансом произвести впечатление на потенциальных клиентов, текст должен быть цельным и интригующим. Он также должен содержать механизм сбора контактной информации потенциальных клиентов, чтобы вы могли поддерживать с ними связь.
>. Предложите что-нибудь ценное
Вы должны предоставить что-то в обмен на то, что потенциальный клиент предоставит свой адрес электронной почты. Например, вы можете предоставить бесплатную электронную книгу или технический документ с важной и познавательной информацией.
>.Поддерживайте перспективу
Поощряйте потенциальных клиентов информацией, которая расскажет им о вашем продукте или услуге сейчас, когда они проявили достаточный интерес, чтобы предложить свой адрес электронной почты. Общаться с ними следует регулярно (один-два раза в неделю), но не так часто, чтобы они не скучали или не отключались от объема информации. Убедитесь, что контент соответствует их основным требованиям и устраняет любые потенциальные проблемы.
>. Завершить транзакцию
Чтобы завершить сделку, сделайте свое лучшее предложение — такое, которое потенциальный клиент не сможет не заметить или отвергнуть. Например, вы можете предложить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или уникальный купон на скидку.
>. Продолжайте процесс
Потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать транзакцию на этом этапе воронки продаж. В любой ситуации вы должны продолжать общаться и развивать отношения.
Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, поддерживайте отношения, рассказывая ему о ваших продуктах или услугах, регулярно привлекая его к работе, чтобы завоевать лояльность, и предоставляя отличный сервис, чтобы сохранить его как лояльного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, регулярно отправляйте ему электронные письма. Продолжайте использовать различные серии рассылок по электронной почте, чтобы превратить их в клиентов.
>. Оптимизируйте воронку продаж
Ваша работа никогда не будет завершена, как только вы разработаете воронку продаж. Вы всегда должны искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж, а также выяснить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сконцентрируйтесь на местах, где потенциальные клиенты проходят через воронку продаж от одного этапа к другому.
Начните с вершины воронки и продвигайтесь вниз. Изучите производительность каждого элемента контента. Привлекает ли ваш первоначальный контент достаточно потенциальных клиентов? Цель вашего контента — побудить потенциальных клиентов к действию, нажав на призыв к действию (CTA). Переработайте этот аспект или попробуйте что-то новое, если они этого не делают, или если один фрагмент контента получает меньше кликов на CTA.
Изучите целевую страницу. Контент (например, сообщение в блоге, реклама в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу, должен быть отражен в вашем предложении и CTA. Доверяют ли вам потенциальные клиенты, когда дело доходит до их контактной информации? Чтобы выяснить, что работает, а что нет, протестируйте каждый аспект вашей целевой страницы (например, заголовок, фотографии, основной текст и призыв к действию).
На этапе действия воронки продаж протестируйте каждое предложение. Сравните результаты нескольких предложений (например, бесплатная доставка или скидки). Сколько продаж приносят ваши кампании по развитию электронной почты и другие маркетинговые мероприятия? Кроме того, если одно предложение работает значительно лучше, чем другое, сосредоточьтесь на закрытии потенциальных клиентов с помощью этого предложения и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.
Следите за тем, как долго ваши клиенты остаются с вами. Определите, как часто клиенты возвращаются в ваш магазин, чтобы купить ваши товары или услуги. Часто ли возвращаются клиенты и приобретают ли они дополнительные товары или услуги? Обратите внимание, как часто они рекомендуют вашу компанию другим.
Лучшее программное обеспечение для воронки продаж
Вот лучшее программное обеспечение для воронки продаж для вашего бизнеса
- GetResponse - Универсальная машина
- Kartra — отлично подходит для агентств
- ClickFunnels — неограниченное количество контактов
- Wishpond – красивые шаблоны
- Thrive Suite – хорошее соотношение цены и качества
- Держите — множество вариантов
- Leadpages — собирайте неограниченное количество лидов
- Landingi — отличные целевые страницы
- Instapage — сложное A/B-тестирование
Читайте также: ONLINE CRM: лучшее программное обеспечение для онлайн-систем для малого бизнеса в 2023 году (бесплатное и платное)
В чем разница между воронкой продаж и маркетинговой воронкой?
В конце маркетинговой воронки начинается воронка продаж. Маркетинговая воронка помогает потенциальным клиентам больше заинтересоваться вашим брендом, направляя их от первого взаимодействия к моменту, когда они хотят узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также может помочь в генерации лидов и их взращивании. Потенциальный клиент выходит из маркетинговой воронки и входит в воронку продаж после того, как узнает о вашем бренде.
В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?
Воронка продаж — это набор действий для превращения лида в платящего клиента. Каждый этап завершается потенциальным клиентом до тех пор, пока он не совершит покупку и не станет клиентом. Этапы воронки продаж и воронки продаж одинаковы, однако изображаются по-разному. Воронка продаж иллюстрирует стоимость, количество и этапы различных открытых транзакций в любой момент времени, тогда как воронка продаж объясняет общее количество сделок и то, какая доля этих сделок прошла через каждый этап процесса продаж.
Как защитить менеджера воронки продаж?
Менеджер по воронке продаж отвечает за наблюдение за переходом клиента от осведомленности к действию, а также за обнаружение и устранение любых утечек воронки продаж. Тем не менее, программное обеспечение CRM автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию лидов, отслеживание поведения потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время.
Когда использовать программное обеспечение для воронки продаж
Если вы только начинаете, вам может подойти программное обеспечение для воронки продаж, поскольку оно сводит ваши первоначальные расходы к минимуму. Кроме того, вам не нужно будет нанимать веб-разработчика или подписываться на дюжину инструментов, но вы должны быть уверены, что выбранная вами программа предлагает все, что вам нужно.
Заключение
Воронки продаж весьма эффективны. Они помогают фирмам и предпринимателям во взаимодействии с потенциальными клиентами и создают прочные отношения. Это демонстрирует, как компания может сосредоточиться на потребителе, а не на прибыли.
- Как создать список рассылок по электронной почте с нуля за 10 шагов
- Лучшие платформы для электронного маркетинга: 15+ лучших вариантов на 2023 год (обновлено!!)
- Объяснение этапов жизненного цикла продукта на реальных примерах
- Бесплатное программное обеспечение для электронного маркетинга: 15+ лучших вариантов для электронной коммерции.
- Процесс продаж: шаги и этапы для эффективного закрытия продаж в 2023 году!!!
