Воронка продаж — это диаграмма, показывающая, какие шаги предпринимает покупатель, прежде чем что-то купить. Это показывает четкий прогресс от первого контакта с клиентом до превращения клиента в повторный покупатель. По мере того, как потенциальные клиенты все больше интересуются кампаниями вашей компании и вовлекаются в них, маркетинговая воронка становится меньше. Это показывает более серьезное мышление и сдвиг в сторону людей, которые могут купить. В этой статье рассказывается о шаблоне этапов воронки продаж b2b, Hubspot и Salesforce.
Узнать подробности Путешествие покупателя: смысл, этапы и как реализовать в процессе продаж
Как работает воронка продаж?
Ваши клиенты не будут знать, что они являются частью процесса продаж; они просто будут думать, что они делают покупки. Ставя себя на место клиента, мы можем быстро найти способы сделать его опыт лучше и приятнее. Чем проще им выбрать вариант, тем больше шансов, что они станут платящими клиентами.
Верх, середина и низ воронки продаж одинаковы, если вы продаете дома, детские игрушки, одежду или услуги другим предприятиям. Каждый из них имеет разные эффекты и нюансы, и как продавец вы должны делать разные вещи для каждого из них.
Этапы воронки продаж
Если вы посмотрите на это шаг за шагом, воронка продаж состоит из следующего:
№ 1. Осведомленность
По мере того, как потенциальные клиенты узнают больше о вашем бизнесе или продукте, они переходят на вершину воронки продаж. Самая широкая часть воронки находится вверху, где находится сцена. Возможно, они впервые слышат о вас, видят ваш веб-сайт или читают что-то о вашем бизнесе в социальных сетях.
Цель этого этапа — заинтересовать потенциального клиента при первой встрече настолько, чтобы он дал вам свою контактную информацию (адрес электронной почты или номер телефона) в обмен на бесплатное ценное предложение. Это также поможет вам уточнить профили ваших клиентов и выяснить, кто является вашим целевым рынком.
№2. Интерес
После знакомства с вашим брендом следующим шагом в воронке продаж является то, что возможный клиент заинтересуется вашей компанией и тем, что она может предложить. Онлайн-контент, объясняющий идеи, связанные с тем, что может предложить ваш бизнес, может стать первым шагом к привлечению их внимания. Кроме того, бренд компании начинает приобретать все большее уважение и авторитет.
Они становятся потенциальными клиентами, когда следят за вами в социальных сетях, подписываются на вашу рассылку, задают вам вопросы или отправляют вам прямые сообщения. Когда они обнаружат проблему или проблему, следующим шагом будет выяснить, как ваш сервис может им помочь.
№3. Желание
На данный момент клиенты активно ищут решение, которое отвечает их потребностям и соответствует их бюджету. Есть шанс, что они рассмотрят более одной сделки. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, вы должны предложить им наилучшее возможное решение.
На этом этапе воронки продаж важно завоевать доверие потенциальных клиентов и познакомиться с ними. Отзывы и отзывы клиентов — отличный способ показать, насколько ценен ваш продукт и как он помог таким же людям, как они. Не думайте, что потенциальный клиент знает все, что ему нужно знать о ваших предложениях, ценах и упаковке.
№ 4. Действие
Когда клиент достигает этапа «решение о покупке» воронки продаж, он приближается к конечной цели, которой является завершенная транзакция. Теперь, когда у вас есть новый клиент, самое важное для вашего бизнеса — удовлетворить все его потребности и превзойти ожидания.
Вы можете добиться этого, предоставив своим клиентам дополнительные ресурсы, такие как справочные статьи и учебные пособия. Если вы дадите им советы о том, как правильно использовать ваш продукт, они почувствуют, что вы цените их как клиентов, и повысят вероятность того, что они расскажут о вашем продукте своим друзьям.
№ 5. Платные результаты
Реклама на страницах результатов поисковой системы — один из лучших способов привлечь людей на ваш сайт (SERP).
№ 6. Верность
Цель лояльности клиентов, которую также называют повторным привлечением или удержанием клиентов, состоит в том, чтобы побудить клиентов снова покупать у компании. Чтобы сэкономить деньги на высоких затратах на привлечение новых клиентов, хороший план продаж должен быть направлен на удержание клиентов. Клиенты будут продолжать покупать у вас до тех пор, пока они довольны вашими услугами и по-прежнему нуждаются в том, что вы продаете.
Использование методов, направленных на то, чтобы клиенты были довольны, может сохранить их удовлетворенность и даже превратить их в сторонников бренда. Из уст в уста от довольных клиентов — еще один важный способ для бизнеса привлечь больше людей.
Преимущества воронки продаж
Наличие четко определенной воронки продаж может помочь вашему бизнесу во многих отношениях.
№1. Коммуникация важна и своевременна
Используя воронку продаж, маркетологи могут узнать больше о покупательском пути своих клиентов, а также о вопросах и опасениях, которые у них могут возникнуть в разные моменты. Обладая этой информацией, предприятия могут лучше адаптировать свой маркетинг к интересам и потребностям каждого клиента.
№ 2. Объединение функций продаж и маркетинга
Если клиент находится слишком далеко в воронке продаж, чтобы напрямую поговорить с представителем, он все равно может получить ответы, которые ему нужны, поговорив с маркетологом. Лучшие воронки продаж позволяют маркетологам отвечать на вопросы клиентов об их продуктах или услугах еще до того, как клиент поговорит с продавцом.
№3. Помогает сэкономить время и работу
Избавляясь от некачественных потенциальных клиентов как можно скорее с помощью хорошо продуманной воронки продаж, маркетологи могут сэкономить свои ограниченные маркетинговые ресурсы для потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят.
Этапы воронки продаж B2B
В межкорпоративной сделке покупатель обычно следует воронке продаж или воронке продаж. Их главная цель — превратить лидов (потенциальных клиентов) в реальных клиентов. Во-вторых, это должно повысить отдачу от инвестиций. Несмотря на то, что конвейеры B2B зависят от продукта, они обычно следуют модели пути покупателя, основанной на осознании, интересе, желании и действии (AIDA).
Оптимизация клиентской воронки B2B занимает много времени, потому что сплит-тестирование лучше всего работает с большим трафиком. Если у вас достаточно трафика и ресурсов, начните тестирование как можно скорее и не останавливайтесь, пока не найдете то, что работает. Чтобы больше людей стали платными клиентами, вам также нужен план влияния на их решения.
Лучшее, что можно сделать для сайтов с низким трафиком, — это найти и исправить любые дыры или занозы в воронке продаж. Большинство этих проблем связано с неправильными полями ввода данных, неработающими ссылками и отсутствующими шагами пользовательского потока. В дополнение к этому можно использовать неэкспериментальные лучшие практики CRO. Также неплохо использовать маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента.
«Типичной» воронки продаж B2B не существует. Если вы думаете, что воронка продаж SaaS для B2B будет похожа на воронку продаж электронной коммерции B2B или этапы воронки продаж для пользовательских решений, вы будете очень разочарованы. Для правильного обслуживания различных этапов воронки продаж потребуется несколько специализированных ресурсов. Тем не менее, ментальные и физические пути клиентов достаточно схожи, поэтому все маркетинговые воронки B2B можно рассматривать как вариации на одну и ту же тему. Ниже приведены некоторые примеры этапов воронки продаж b2b:
- Осведомленность.
- Интерес.
- Оценка.
- Обязательство.
- Покупка.
- Лояльность.
Этапы воронки продаж Salesforce
Путь клиента похож на воронку продаж. Он начинается, когда покупатель впервые слышит о бренде, и заканчивается, когда он что-то покупает. Большинство компаний используют воронку продаж, чтобы отслеживать, где находятся их лиды в процессе покупки, чтобы они могли менять свой подход на каждом этапе.
Тем не менее, в современном быстро меняющемся мире цифровых продаж метафора «воронки» может ввести в заблуждение. В реальном мире обычному покупателю приходится сталкиваться с множеством проблем и задержек. Рост цифрового маркетинга, искусственного интеллекта и систем управления взаимоотношениями с клиентами с множеством функций изменил способ превращения потенциальных клиентов в клиентов.
При продажах другим компаниям отделу продаж и маркетинга важно знать, как изменились продавцы на этапах воронки продаж и как лучше всего перемещать потенциальных клиентов по циклу продаж.
Как быстро построить этапы воронки продаж Salesforce и поддерживать ее в рабочем состоянии
Создание воронки продаж не займет много времени. Вы можете настроить и управлять воронкой продаж, которая поможет вам находить и собирать высококачественных потенциальных клиентов, если вы знаете, что делаете. Чтобы построить успешную воронку продаж, вам нужно знать все, что вы можете, о своих лидах, потенциальных клиентах и клиентах.
№1. Посмотрите на клиентов, которые у вас уже есть
Основой успешной воронки продаж является глубокое знание вашей текущей клиентуры. Если вы сможете получить как можно больше информации о своих клиентах и проанализировать ее, ваш процесс продаж будет работать лучше. Вы можете получать информацию о своих клиентах, общаясь с ними и отслеживая, что они делают онлайн и офлайн.
Вы должны принять во внимание проблемы, потребности, желания, цели и стремления клиентов, а также то, как они решали эти проблемы в прошлом. Анализируя эту информацию, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов с помощью своевременных и актуальных сообщений.
№ 2. Очаруйте свою целевую аудиторию
Скорее всего, за внимание аудитории будет бороться множество вещей. Чтобы заставить их войти в вашу воронку продаж, вы должны сначала привлечь их внимание через несколько онлайн- и офлайн-каналов. Используйте контент, который не просто информирует и обучает. Это должно зацепить читателей и вызвать у них желание узнать больше, показывая, что вы понимаете их потребности и готовы их удовлетворить.
№3. Создайте отличную целевую страницу
Ваш текст должен в конечном итоге привести людей на целевую страницу. Ваша целевая страница должна рассказывать посетителям о вашей компании, ее продуктах и услугах, а также о проблемах, которые они могут помочь решить. Целевые страницы также можно использовать для сбора потенциальных клиентов от заинтересованных посетителей, таких как их адреса электронной почты, путем предоставления им скидок или других стимулов. И последнее, и, возможно, самое главное, на целевых страницах должен быть заметный призыв к действию, который продвигает потенциального клиента по воронке продаж.
№ 4. Создайте маркетинговую кампанию по электронной почте, которая работает
Получив адреса электронной почты потенциальных клиентов, вы можете поддерживать с ними связь с помощью эффективной маркетинговой кампании по электронной почте. Хорошая маркетинговая кампания по электронной почте начинается с обучения и информирования потенциальных клиентов о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им решить их проблемы. После этого вы можете предложить лидам стимулы, чтобы они превратились в платных клиентов. Вместо того, чтобы забрасывать потенциальных клиентов рекламой ваших продуктов, постарайтесь убедить их что-нибудь купить.
№ 5. Должны быть выполнены последующие действия
Когда клиент что-то покупает, он не покидает воронку продаж. Они остаются там, где должны, на дне воронки. Другими словами, вы хотите, чтобы люди, которые уже купили и использовали ваши товары и услуги, купили их снова. Чтобы поддерживать интерес людей, нужно часто с ними разговаривать. Отправляйте им маркетинговые кампании с предложениями и информацией о новых продуктах, чтобы сказать им «спасибо» за их покупку и заставить их вернуться за новыми.
Этапы воронки продаж Hubspot
Использование воронки сделок может помочь вам увидеть, как работает ваш процесс продаж, что поможет вам более точно прогнозировать свой доход и выявлять потенциальные препятствия. Когда сделка в вашей воронке переходит на более высокий этап сделки, это означает, что переговоры приближаются к успешному завершению. Создание воронки продаж важно для успеха любого бизнеса, и у HubSpot есть множество инструментов, которые помогут вам начать работу.
Воронка продаж HubSpot по умолчанию состоит из семи этапов: запланированная встреча (20%), квалификация для покупки (40%), презентация (60%), участие лица, принимающего решения (80%), отправление контракта (90%), закрыто-выиграно ( 100 % выигрыша) и закрытый проигрыш (0 % проигрыша). Ниже приводится краткое изложение этапов воронки продаж Hubspot:
- Узнайте, как выглядит ваша воронка продаж.
- Определите среднее количество потенциальных клиентов, прошедших каждый этап.
- Узнайте, сколько попыток вам потребуется в каждой точке, чтобы добиться успеха.
- Изучите модели успешных возможностей на каждом этапе.
- Используйте эти результаты, чтобы построить или изменить свой процесс продаж.
- Продолжайте регулярно привлекать новых лидов.
- Убедитесь, что ваш конвейер работает хорошо.
- Следите за своей трубой и время от времени прочищайте ее.
- Разведка.
- Важно убедиться, что лиды, которые вы получаете, хорошие.
- Поговорите с кем-нибудь или соберитесь.
- Предложение.
- Переговоры.
- Уловил момент.
- По факту покупки.
Шаблон этапов воронки продаж
Предоставление вашей команде воронки продаж, адаптированной к вашему процессу, поможет всем увидеть, что им нужно сделать в общей картине, чтобы заключать больше сделок. Ниже приведены примеры шагов из шаблона этапов воронки продаж:
№1. Канал продаж для финансового брокера
Один из способов описать брокерскую деятельность — это компания, выступающая в роли посредника между клиентами и различными поставщиками. Как и любая другая воронка продаж, брокерская деятельность начинается с маркетинга, чтобы повысить узнаваемость бренда. Далее, обучение и воспитание используются для проверки потенциальных клиентов.
Для брокеров третий этап воронки продаж особенно важен, потому что он немного отличается от того, как обычно настраивается воронка. Когда клиенты запрашивают цены, брокеры могут предоставить им коммерческое предложение, включающее список опций. Клиент хочет что-то купить.
№ 2. Шаблон воронки продаж запуска продукта
Воронка запуска продукта используется для продвижения и продажи нового продукта, когда он выходит на рынок. Это тип маркетинговой воронки, созданный для того, чтобы заинтересовать людей и купить совершенно новый продукт или услугу.
№3. Модель воронки продаж Tripwire
Стратегия продаж «путеводная нить» — это стратегия, в которой используются недорогие и ценные дополнительные услуги, повышающие вероятность того, что покупатель в дальнейшем купит основной продукт.
№ 4. Шаблон воронки продаж отмены
Любой бизнес был бы расстроен тем, что клиент решил отменить. Тем не менее, это не конец света или отношения с клиентом. С помощью правильного шаблона воронки этапов отмены вы сможете вернуть клиентов, которые уже перестали пользоваться вашим продуктом или услугой.
Любой онлайн-бизнес может использовать воронку продаж, даже если продукты или услуги, которые они продают, легче объяснить в социальных сетях или по электронной почте, чем на брокерских, B2B, SaaS или корпоративных рынках.
Эта воронка продаж в социальных сетях планирует привлекать клиентов для продукта, используя проверенный метод AIDA. Целевые сообщения в социальных сетях могут помочь распространить информацию, электронные письма, отправленные подписавшимся потенциальным клиентам, могут возбудить их интерес, онлайн-мероприятие может помочь людям принять решение, а презентация вашего продукта может побудить людей к действию.
Каковы 4 этапа воронки продаж?
Процесс продажи состоит из четырех этапов: обдумывание, исследование, повторное обдумывание и покупка. Эти шаги могут помочь вам улучшить процесс продаж и побудить потенциальных клиентов покупать у вас.
Каковы 7 уровней воронки продаж?
Следующие;
- Осведомленность.
- Интерес.
- Оценка.
- Выбор и сделка.
- Поваренная соль.
- Продление.
- Выкуп.
- Оживить бездействующие лиды.
Каковы 3 этапа воронки продаж?
Но воронку можно упростить для понимания с помощью трехэтапной модели: «Осознание» находится на «вершине воронки» (TOFU). Рассмотрение, которое прямо посреди MOFU. BOFU — последний шаг перед тем, как стать христианином.
Каковы уровни воронки продаж?
Три уровня воронки продаж аналогичны трем шагам, которые проходит покупатель. Потенциальные клиенты проходят следующие этапы, как показывает структура воронки продаж: процесс идет от отсутствия контактов (лидов) до квалификации, внесения предложения, переговоров и, наконец, победы.
Каковы 5 этапов воронки продаж?
Их пять: осведомленность, любопытство, рвение, готовность и способность действовать, что приводит к лояльности.
Каковы 5 этапов продаж?
Следующие;
- Расскажите клиенту, что вы делаете.
- Узнайте, чего хотят клиенты.
- Найдите способ исправить это.
- Заключить сделку.
- Последующие действия важны, если вы хотите закрыть сделку.
Заключение
Воронка продаж — это способ для покупателей и продавцов спланировать шаги, которые им необходимо предпринять, чтобы закрыть сделку. Количество потенциальных клиентов на каждом этапе цикла продаж в любой момент времени показано в виде перевернутой пирамиды или воронки, откуда и появился этот термин. Лучше всего создать воронку продаж для вашей компании, разделив процесс на отдельные этапы.
Статьи по теме
- ВОРОНКА ПРОДАЖ: смысл, этапы, шаблон и все, что вам нужно
- МАРКЕТИНГ VS ПРОДАЖИ: в чем основные отличия?
- ВОРОНКА ПРОДАЖ: определение, типы и что нужно знать
- ВОРОНКА КОНВЕРСИИ: стратегии оптимизации воронки продаж
- ОТЧЕТ О ПРОДАЖАХ: ОТЧЕТ О ПРОДАЖАХ: что это такое, цели и как его написать
Рекомендации
