A publicidade persuasiva faz exatamente o que parece: convence seus clientes. Isso os atrai em um nível emocional. Pode atrair novos públicos ao mesmo tempo que usa as opiniões, sentimentos e desejos de seus clientes para obrigá-los a comprar de sua marca.
O mundo da publicidade digital é incrivelmente competitivo e isso pode dificultar que seus produtos e serviços se destaquem no meio do ruído. A publicidade persuasiva pode ajudá-lo a atrair o interesse de seus principais públicos-alvo e convencê-los a experimentar seu produto sem ser excessivamente educacional e informativo.
Pontos chave
- A publicidade persuasiva tenta convencer o consumidor a comprar um produto ou serviço, apelando às suas necessidades e desejos.
- Ele convence as pessoas de que elas terão poder suficiente para, eventualmente, fazer uma compra informada, assim que forem informadas sobre o seu produto.
- A publicidade persuasiva utiliza estratégias pertencentes a três categorias: ethos, pathos e logos.
- Anúncios persuasivos exigem sutileza para serem elaborados. No entanto, existem princípios básicos que você pode ter em mente ao escrever sua publicidade persuasiva.
- A publicidade informativa, por outro lado, envolve empresas que utilizam factos e números para comunicar os benefícios dos produtos.
Compreendendo o conceito de publicidade persuasiva
Publicidade persuasiva é um método de publicidade que tenta convencer um consumidor a comprar um produto ou serviço, apelando às suas necessidades e desejos. Tenta enquadrar os produtos de uma forma positiva e convencer os consumidores sobre os seus benefícios e utiliza respostas emocionais em vez de factos para motivar os consumidores.
As estratégias de publicidade persuasiva pertencem a três categorias gerais:
- Etos: Apela à ética, caráter e credibilidade
- Logotipos: Apela à razão e à lógica
- Patos: Apela aos sentimentos e emoções
A publicidade persuasiva não funciona apenas informando o consumidor, mas fazendo-o sentir-se inteligente. Ele convence as pessoas de que elas terão poder suficiente para, eventualmente, fazer uma compra informada, uma vez informadas sobre seu produto, marca ou serviço. Depois de estabelecer uma estratégia de publicidade com anúncios persuasivos, você poderá:
- Construir fidelidade à marca e defesa do cliente
- Prove mais valor para seus produtos ou serviços
- Mantenha a credibilidade entre os consumidores
- Estabeleça uma associação positiva com sua marca
A publicidade persuasiva aproveita os desejos e interesses dos consumidores para convencê-los a comprar um produto ou serviço. Essa forma de publicidade geralmente se concentra nos benefícios que o produto ou serviço pode oferecer ao usuário final.
Estratégias de publicidade persuasivas
Conforme mencionado acima, a publicidade persuasiva utiliza estratégias pertencentes a três categorias: ethos, pathos e logos. Esses são os três tipos de emoções que visam persuadir as pessoas.
Ethos
O Ethos convence os consumidores com credibilidade, autoridade e confiança. Anúncios que usam o ethos demonstram que sua empresa tem uma presença confiável em seu setor. Os consumidores só podem confiar em você e em seus produtos se a credibilidade for a base de sua marca.
Na publicidade, uma das principais formas de construir essa confiança é com uma figura de autoridade ou com o depoimento de uma celebridade. Por exemplo, se você vende produtos para a pele, pode criar um anúncio onde uma celebridade (com pele impecável) endossa seus produtos. Ou, se sua empresa vende tênis de basquete, um anúncio com um jogador de basquete famoso pode estabelecer credibilidade.
Em geral, apenas ter anúncios com imagens positivas daquela celebridade ou profissional do setor pode persuadir os clientes.
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patético
Pathos usa mais os apelos emocionais, tentando provocar sentimentos como alegria, nostalgia, simpatia, frustração ou surpresa. Anúncios que usam pathos permitem que você se conecte com o consumidor e o convença a agir (envolver-se com sua empresa ou fazer uma compra) com base em como ele está se sentindo.
Os anúncios Pathos dependem de narrativa, conexão e humanidade. Se você deseja que os clientes doem para sua organização sem fins lucrativos de animais, exibir um anúncio com um cachorrinho fofo pode realmente tocar o coração. Ou, se quiser que os clientes saibam que o seu negócio de vestuário se preocupa com as alterações climáticas, pode criar um anúncio com uma mensagem influente sobre como a sua empresa não utiliza tecidos tóxicos, luta ativamente contra a fast fashion e utiliza embalagens sustentáveis.
logos
Logos apela ao senso de lógica e intelecto do consumidor. Anúncios que usam logotipos convencem os consumidores com dados, fatos ou estatísticas.
Por exemplo, se você trabalha no departamento de marketing de uma universidade e deseja fazer um anúncio que impulsione o recrutamento de futebol, você pode incluir uma estatística sobre como a escola é a 10ª na defesa do país.
Dicas para criar campanhas publicitárias persuasivas
Anúncios persuasivos exigem sutileza para serem elaborados. No entanto, existem princípios básicos que você pode ter em mente ao escrever sua própria publicidade persuasiva:
1. Apelar emocionalmente
No centro de quase toda publicidade persuasiva está um apelo emocional. Pense em maneiras pelas quais seus anúncios podem criar emoções positivas em clientes em potencial. Fazer pessoas rirem. Explore seus desejos inatos de conexão, controle e autorrealização.
Não é necessário abrir mão completamente da lógica ao criar anúncios persuasivos. No entanto, a ênfase deve estar na criação de uma reação emocional positiva ao anúncio e no plantio de uma semente de desejo por seus produtos ou serviços exclusivos.
2. Mantenha as coisas simples
Tente manter o texto do anúncio curto, direto e direto, além de ter impacto emocional. Esse tipo de publicidade funciona melhor como estratégia de marketing quando você evita complicar demais as coisas. Concentre-se em um produto específico e forneça um motivo extremamente convincente para os clientes desejá-lo.
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3. Faça os clientes se sentirem especiais
Use uma variedade de técnicas persuasivas para fazer os clientes em potencial se sentirem especiais. Às vezes é necessário fazer pesquisas com antecedência para conseguir isso.
Por exemplo, pergunte aos membros do seu público-alvo o que os atrai mais: fazer parte de um grupo ou ser um criador de tendências único. Isso o ajudará a determinar se seus anúncios devem fazer alguém querer aderir ao movimento (ou seja, “Todo mundo está comprando nosso produto”) ou atacar primeiro (ou seja, “Seja um dos nossos primeiros clientes a aproveitar esta oferta exclusiva”).
4. Equilibre prazer e dor
Decida qual ação desejada seu anúncio deve levar o cliente a realizar e, em seguida, mostre a ele por que essa ação levará ao prazer maximizado e à dor minimizada.
Por exemplo, pense em um anúncio que começa lentamente, mostrando avaliações cinco estrelas de clientes, e depois se move muito mais rápido enquanto uma música popular e animada toca ao fundo. Isso mostra o quanto seu produto deixa as pessoas felizes. No final do anúncio, você pode mencionar que há disponibilidade limitada para este seu produto de alto valor.
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Isso cria um senso de urgência por meio do princípio da escassez, ao mesmo tempo que insinua que seus clientes em potencial perderão, a menos que ajam rapidamente.
5. Construa associações positivas
Aproveite o espírito (ou credibilidade) de pessoas populares e queridas, fazendo com que divulguem sua marca. Isso pode variar desde endossos e depoimentos positivos de pessoas da sua comunidade local até um porta-voz de uma celebridade reconhecida nacionalmente. Tanto as pequenas empresas quanto as grandes corporações podem se beneficiar ao entrar em contato com influenciadores como esse para criar uma associação positiva entre suas próprias marcas pessoais e seu produto ou serviço.
6. Demonstre valor concreto
Mesmo que você deva valorizar o apelo à emoção, você ainda precisa encontrar uma maneira de demonstrar o valor inato e tangível do seu produto. Ancore quaisquer imagens ou clipes positivos com uma ligação com o que você realmente está vendendo.
Além disso, inclua suas informações de contato, como endereço da web ou número de telefone, para que seus clientes em potencial possam agir imediatamente.
7. Use humor
Fazer as pessoas rirem é uma das técnicas de publicidade persuasiva mais testadas e comprovadas. Isso imediatamente cria um sentimento positivo sobre o seu produto. Por exemplo, imagine uma marca de ketchup que veicula um anúncio impresso. No anúncio, o seu próprio ketchup está na linha de chegada de uma maratona, enquanto outras marcas concorrentes de ketchup estão muito atrás.
A cópia pode ser algo como “Não importa o quanto eles tentem, eles simplesmente não conseguem fazer ketchup para nós”.
Implementando publicidade persuasiva
Técnicas utilizadas em publicidade persuasiva
Agora que examinamos o que é publicidade persuasiva e as três emoções fundamentais que estão ligadas a ela, vamos examinar algumas técnicas de publicidade persuasiva mais específicas.
Associação de celebridades
Como mencionamos com relação ao ethos da publicidade persuasiva, o testemunho de celebridades é ideal para fazer sua marca parecer desejável ou glamorosa. Muitas pessoas admiram celebridades ou influenciadores. Tendemos a valorizar a opinião deles e confiar neles simplesmente porque são famosos.
Se uma celebridade disser que usa a maquiagem da sua marca, é mais provável que as pessoas comprem da sua marca. Se um influenciador apoiar a missão da sua empresa, as pessoas provavelmente acreditarão que você tem uma missão ética.
Isso também funciona o tempo todo na política, com políticos endossando outros políticos ou celebridades declarando publicamente em quem estão votando.
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O princípio da escassez
O princípio da escassez faz parecer que seu produto ou serviço aumentou o valor devido à disponibilidade limitada. Por exemplo, alguns profissionais de marketing usarão um relógio de contagem regressiva em uma página de sacola de compras online ou enviarão notificações push informando que os clientes têm pouco tempo para aproveitar as vantagens de uma oferta exclusiva.
O princípio da escassez, em última análise, provoca um senso de urgência no cliente. Isso os convence de que precisam comprar de você agora, antes que tudo acabe.
Apelo popular
O apelo do movimento depende principalmente da pressão social ou da crença de que “todo mundo está fazendo isso”. Quando uma empresa apela às tendências populares, os clientes começarão a sentir que poderão estar perdendo se não comprarem de sua marca. Um exemplo de apelo popular poderia ser a promoção de um restaurante como tendo opções saudáveis ou orgânicas devido à crença comum de que uma alimentação mais saudável é melhor para você.
vanguarda
A técnica vanguardista apela ao desejo do consumidor de ser o primeiro a ter um produto. Esse tipo de anúncio sugere que o usuário é um adaptador precoce e está na vanguarda da tecnologia. Essas mensagens podem atrair pessoas que desejam ser únicas e ter o que outras não têm.
A cenoura e o pau
Esta frase originou-se como uma metáfora para combinar recompensa e punição. A técnica da cenoura e do bastão é semelhante ao apelo do movimento, mas, em vez disso, implica que um cliente ganhará algo se usar seu produto ou serviço, mas perderá algo se não o fizer.
Por exemplo, uma empresa que vende software de segurança cibernética poderia persuadir um cliente prometendo maior segurança e proteção contra hackers. Simultaneamente, este anúncio implicaria que se você não comprar esse software, ficará vulnerável a ataques cibernéticos.
Abordagem de segunda pessoa
Essa abordagem de publicidade pode ser aplicada a uma variedade de tipos de anúncios persuasivos. Usar pronomes de segunda pessoa – você, seu e seu – ajuda você a se conectar com seu público em um nível pessoal. Ele projeta neles a ideia da personalidade deles para ajudá-los a visualizar como devem se envolver com sua marca.
Uma mensagem por anúncio
Para prender imediatamente as pessoas e convencê-las a ler ou assistir o resto do seu anúncio, tente limitar-se a apenas uma mensagem. Destacar o principal benefício ou recurso de seu produto ou oferta tornará mais fácil para seus clientes compreenderem seu valor.
Também aumentará a probabilidade de conversão porque você está transmitindo apenas uma mensagem ao seu público: a principal característica do seu produto beneficiará de alguma forma a vida do seu cliente.
O apelo esnobe
Em vez de fazer o cliente sentir que pode ser como todo mundo - como pode ser visto no apelo do movimento - o apelo esnobe faz o cliente sentir que pode ser superior a todos os outros. Este tipo de publicidade persuasiva fala da singularidade do cliente, implicando que ele pode tornar-se parte de um grupo de elite de pessoas com bom gosto ou status elevado.
Muitas marcas que usam essa tática publicitária vendem legitimamente produtos luxuosos e sofisticados, como carros, roupas ou joias de luxo. No entanto, a maioria das empresas não precisa vender produtos de luxo para usar a tática de apelo esnobe.
Alguns exemplos podem ser um comercial de comida para bebês, sugerindo que o espectador será um pai excelente e atencioso se usar seu produto, ou uma marca de perfume, sugerindo que seu produto fará com que o cliente cheire melhor do que qualquer outra pessoa na sala.
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Repetição
A repetição leva a mensagem para casa, portanto, quanto mais os consumidores estiverem expostos a uma determinada mensagem, maior será a probabilidade de eles agirem. Isso pode ocorrer no próprio anúncio ou em uma série de anúncios, todos transmitindo a mesma mensagem.
Gente simples
Gente comum é uma técnica de persuasão que existe há décadas, usando pessoas comuns e “simples” para promover algo. Essa tática reverte o apelo esnobe ao dizer “Somos iguais a você” em vez de dizer “Você será igual a nós”. Anúncios que usam pessoas comuns mostram pessoas comuns usando produtos ou serviços regulares, o que implica que a marca é confiável, comum e identificável.
Às vezes, celebridades e influenciadores usam essa tática para demonstrar que são pessoas normais como você, que precisam de mantimentos, produtos de limpeza, uma seguradora confiável ou - no caso do nosso exemplo de ethos - uma refeição para viagem.
Senso de controle
Por mais que a publicidade seja usada para persuadir as pessoas a comprar coisas, ninguém gosta de se sentir encurralado e todos gostam de se sentir no controle. Anúncios que dão às pessoas uma sensação de controlo, por exemplo, oferecendo uma variedade de opções de escolha ou deixando claro que a escolha de comprar cabe ao cliente, são susceptíveis de atrair pessoas.
Vantagens e desvantagens da publicidade persuasiva
A publicidade persuasiva, como qualquer outro tipo de publicidade, tem vantagens e desvantagens. Vamos agora considerar todos eles para entender como funciona e perceber as vantagens que uma empresa pode obter.
Em primeiro lugar, esta estratégia segue uma abordagem centrada no cliente, o que significa que uma empresa se concentra em deixar os clientes satisfeitos e tenta satisfazer as suas necessidades individuais. Em segundo lugar, a estratégia baseia-se sempre em argumentos que apoiam o valor de um produto e convencem os clientes de que este pode resolver os seus problemas. Ajuda a convencer os consumidores a comprar um determinado produto com base em sua qualidade, valor, características ou benefícios.
Como resultado, as empresas conseguem estabelecer credibilidade e confiança em seus produtos.
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A publicidade persuasiva influencia os compradores por meio de emoções, necessidades e desejos. Os clientes escolhem marcas específicas devido à forma como se sentem em relação aos seus produtos. A abordagem correta e os motivos para as pessoas comprarem um determinado produto criam uma conexão entre um cliente e uma marca e estabelecem um relacionamento forte entre eles, o que resulta na fidelidade à marca.
No entanto, este tipo de publicidade também apresenta várias desvantagens:
- o caráter impessoal da publicidade;
- consumidores insatisfeitos;
- às vezes, uma imagem enganosa de produtos;
- a rotatividade de clientes.
Exemplos de anúncios persuasivos
Vejamos alguns exemplos de publicidade persuasiva de ethos, pathos e logotipos que você pode reconhecer.
Ethos: Uber Eats
Em 2021, o Uber Eats lançou seu “Esta noite estarei comendo”Comercial, estrelado por Sir Elton John e Lil Nas X, duas celebridades que jovens e velhos fãs de música certamente reconhecerão. Conhecidos por suas roupas luxuosas e presença de palco, os dois artistas descrevem o que comerão no Uber Eats vestidos com as roupas do outro.
Em um anúncio, Sir Elton usa um dos deslumbrantes trajes de cowboy rosa de Lil Nas de sua fase de estreia em “Old Town Road”, enquanto Lil Nas usa o traje de penas vivas de Sir Elton do filme “Rocketman”.
Agora, nenhum desses artistas é conhecido por seus talentos culinários, então eles podem não ser os mais adequados. No entanto, esses anúncios atraentes ainda são excelentes exemplos de ética. A mera aparição de dois músicos vestidos com trajes dramáticos e coloridos é suficiente para fazer os clientes pensarem positivamente no Uber Eats.
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Pathos: Burger King
Antecipando-se ao Dia das Mães de 2022, o Burger King Alemanha lançou seu “Grande gravidez" marketing. A campanha começou com uma pesquisa entre gestantes sobre seus desejos incomuns de gravidez. Então, por um dia em um único local, a empresa de fast food vendeu uma variedade de Pregnancy Whoppers, incluindo picles e chantilly, ovos estrelados e bananas e até peixe frito, curry e salsichas.
Seus anúncios mostravam gestantes mergulhando em cada Whopper com uma sensação de entusiasmo, enquanto os parceiros masculinos das mulheres exibiam confusão.
O que marca este anúncio como um dos melhores exemplos de pathos é a ampla gama de emoções que ele evocou em pessoas de todo o mundo. Para muitas pessoas, especialmente mulheres grávidas, ver os Gravidez Whoppers evocou emoções agradáveis como excitação, felicidade e realização.
No entanto, a campanha também provocou emoções negativas em clientes não grávidas, como repulsa, perplexidade e choque. No final das contas, recebeu tanta atenção das mídias sociais e da Internet que o Burger King rapidamente se tornou famoso por sua capacidade de despertar prazer e repulsa entre os consumidores.
Logotipos: ShamWow
Em 2006, a Comercial ShamWow estava na tela de quase todo mundo na TV nos Estados Unidos. O anúncio de televisão apresenta um vendedor enérgico e de fala rápida que mergulha diretamente na utilidade e no valor da toalha ShamWow nos primeiros cinco segundos do anúncio.
O apresentador descreve o ShamWow como uma toalha lavável e altamente absorvente e imediatamente faz demonstrações ao vivo, limpando as superfícies e torcendo o excesso de líquido. À medida que faz declarações estatísticas – como a toalha que embebe “até vinte vezes o seu peso em líquido” e que “dura dez anos” – o apresentador mostra mais imagens para apoiar as suas afirmações.
O comercial original do ShamWow é um grande exemplo de logotipos. O apresentador não apenas informa ao espectador sobre o valor e os benefícios do produto, mas também é rápido em demonstrá-los em tempo real.
Ao permitir que o público veja os resultados e a eficácia do ShamWow, o anúncio faz parecer que o espectador está recebendo muitas informações factuais do mundo real para ser persuadido.
Exemplos adicionais incluem:
Apple
A Apple, marca tecnológica global, apelou à razão e à lógica para motivar o seu público a adquirir o que era, na altura, o mais recente iPhone.
Em vez de comparar o smartphone com os concorrentes, a Apple se concentrou no que seu produto tinha a oferecer em termos de avanços tecnológicos e físicos. Isso inclui software de identificação facial e vidro durável, dois recursos que seu público considera valiosos.
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Heinz
A Heinz, a marca de condimentos, utilizou publicidade persuasiva na sua parceria com o cantor Ed Sheeran para atrair o público do Reino Unido. Ed Sheeran, um notável fã de Heinz, apareceu em um anúncio onde adicionava o produto a diversos tipos de comida e restaurantes chiques e luxuosos.
Este anúncio ajudou a construir uma associação positiva entre o cantor e o produto, ao mesmo tempo que o tornou acessível e atraente.
Lyft
Lyft, a empresa de compartilhamento de caronas, usou publicidade persuasiva em seus anúncios, onde agradeciam às pessoas que eram empreendedoras, trabalhadoras e também motoristas.
Ao focar nos clientes que precisavam do produto, e não no aplicativo de transporte compartilhado em si, a Lyft conseguiu estabelecer uma conexão emocional entre as pessoas que se esforçam para atingir seus objetivos e a própria marca.
HP
A HP, uma empresa global de dispositivos tecnológicos, dirigiu-se a um público específico com a sua campanha “Nobody's Watching”. A campanha publicitária persuasiva gira em torno da capacidade dos usuários de desligar facilmente a câmera de seus laptops, permitindo-lhes fazer o que desejam sem se preocupar em serem vistos por outras pessoas.
Ao identificar e orientar as mensagens publicitárias persuasivas para a preocupação de um público específico em relação ao seu produto, a HP conseguiu mostrar por que isso realmente não é um problema.
Essencialmente, a mensagem era que você pode ser você mesmo enquanto usa seu laptop HP.
Clorox
Clorox, a marca de produtos de limpeza, utilizou publicidade persuasiva com a sua campanha “Confiável pelas Mães”. A campanha usou uma linguagem focada em como as mães são faxineiras de confiança e usou isso como um gancho emocional para se conectar com o público.
Ao evitar detalhes sobre quantas mães compraram os seus produtos, conseguiram construir uma ligação com as mães como um todo.
Publicidade persuasiva vs. publicidade informativa
Embora ambos os tipos ajudem as empresas a comunicar a força dos seus produtos e serviços, eles são utilizados em situações diferentes e representam estratégias diferentes.
Publicidade persuasiva é um tipo de publicidade que implica convencer os clientes e fazê-los acreditar que vale a pena comprar um produto ou serviço. Com esses tipos de anúncios, os profissionais de marketing apelam às emoções. Como os factos e números nem sempre são suficientes para persuadir um público-alvo específico, muitas marcas tentam estabelecer ligações emocionais, o que ajuda a incentivar os consumidores a comprar.
A publicidade informativa, por outro lado, envolve empresas que utilizam factos e números para comunicar os benefícios dos produtos ao seu público-alvo. As marcas partilham informações verdadeiras sobre os seus produtos ou serviços para destacar o seu valor, benefícios e características com um apelo mínimo às emoções dos clientes.
Depois de obter informações precisas sobre um determinado bem, o cliente decide se quer comprá-lo ou não.
Simplificando, a principal diferença é que a publicidade persuasiva depende de emoções, enquanto a publicidade informativa se baseia em fatos e estatísticas verdadeiras.
Publicidade persuasiva: em conclusão
A publicidade exige o desenvolvimento de mensagens específicas para grupos-alvo. Diferentes públicos respondem a diferentes tipos de mensagens e é importante criar anúncios que motivem seus consumidores a agir. É por isso que chamar a atenção do seu público e mostrar-lhes os benefícios do seu produto é importante para construir uma forte presença online.
É importante entender o que o seu público valoriza e o que o atrai. Quando bem feita, a publicidade persuasiva pode ajudar muito sua marca a construir mais lealdade e atrair mais pessoas.
PUBLICIDADE PERSUASIVA: O que é e como fazer
O QUE É COPYWRITER: descrição do trabalho, como se tornar um, salário e qualificação
Qual é o propósito de um ensaio? Entendendo o objetivo de uma redação
Referências
