Imagine-se entrando em uma loja de roupas. Imagine percorrer o catálogo de produtos, que inclui desde camisetas básicas até roupas casuais de gama média e roupas de grife de alta qualidade. Cada linha de produtos tem preços diferentes para atender clientes com necessidades e orçamentos variados. Com isso, os clientes que buscam uma opção básica e acessível podem optar pelas camisetas, enquanto aqueles que desejam um produto mais estiloso e premium podem optar por roupas de grife. Esta é a premissa básica por trás do alinhamento de preços.
Não existe um modelo universal para os consumidores. Eles vêm em todos os formatos e tamanhos, com diferentes prioridades e preferências. Quando você lança um novo produto, é provável que não haja uma estratégia ou faixa de preço única e mágica que você possa usar para deixar todos os clientes em potencial entusiasmados e envolvidos. É aqui que entra o alinhamento de preços, pois pode dar-lhe a flexibilidade para atrair simultaneamente consumidores de gama alta e de gama baixa.
Principais takeaways
- O alinhamento de preços é uma forma de criar linhas de produtos voltadas para grupos específicos de consumidores para aumentar a eficiência do marketing.
- O alinhamento de preços ajuda as empresas a expandir sua base de clientes atual, fornecendo várias opções de preços para produtos semelhantes.
- É comumente usado em negócios de comércio eletrônico e varejo e ajuda a aumentar as vendas e receitas ao alcançar uma base de clientes mais ampla.
- Compreender mais sobre esta estratégia pode ajudar a atrair mais vendas de seus produtos ou serviços atuais.
Compreendendo o conceito de forro de preço
O alinhamento de preços é uma estratégia de marketing que categoriza produtos ou serviços com base em suas características e valor geral para os clientes. Essa estratégia visa produzir maiores vendas para uma empresa, oferecendo múltiplas opções de preços para produtos similares. O custo de um item normalmente começa em uma faixa mais baixa para um modelo mais básico e aumenta à medida que a qualidade do produto aumenta.
Quando as empresas começam a desenvolver um produto, podem implementar uma estratégia de definição de preços para criar variações de produtos que apresentem funções diferentes para atingir grupos específicos de consumidores. Com cada variação, as empresas podem alterar o preço do mesmo produto enquanto o comercializam de acordo com sua gama de recursos.
O alinhamento de preços também pode ser aplicado a produtos vendidos online. As empresas de comércio eletrônico podem usar essa técnica para oferecer diferentes versões do mesmo produto com preços diferentes. Por exemplo, uma empresa de software como a Zendesk pode oferecer três versões diferentes de seu software: básica, padrão e premium, cada uma com um conjunto diferente de recursos e a preços diferentes. Dessa forma, a empresa pode atender a uma ampla gama de clientes com necessidades e orçamentos variados.
O alinhamento de preços dá a impressão de que um produto tem opções padrão e econômicas e opções premium com recursos e benefícios extras. O objetivo é atrair compradores sofisticados e preocupados com o valor, dando-lhes a escolha entre um produto melhor e um negócio melhor.
Uma empresa pode capturar uma ampla base de consumidores com estratégias de preços perfeitas.
Você deve ler os artigos abaixo para ter uma visão melhor do comportamento do consumidor e como utilizá-lo em seu benefício:
- O QUE É COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR? Tipos, características e teoria
- Compreendendo o comportamento do consumidor: uma análise comparativa entre a geração Z e a geração Y
- MERCADO CONSUMIDOR: Um guia passo a passo (tudo o que você deve saber)
Como funciona o alinhamento de preços
As empresas normalmente adotam o alinhamento de preços para criar uma percepção na mente dos consumidores.
Primeiro, a diferenciação de preços faz com que os consumidores escolham o produto ou serviço que podem pagar. Em segundo lugar, definir um preço mais elevado para um produto do que outros pode levar os clientes a pensar que o produto tem um valor mais elevado. O lançamento de mais de uma versão do mesmo produto constitui a base do preço da linha de produtos. As empresas muitas vezes definem os preços dos produtos de acordo com o que os consumidores estão dispostos a pagar.
Normalmente, uma empresa produz três versões diferentes do mesmo produto e marca os produtos como versões básica, média e premium. A versão básica é acessível, mas possui menos recursos, enquanto a versão média possui mais recursos e, portanto, tem um preço mais alto. A versão premium geralmente possui todos os recursos das versões básica e média, além de recursos adicionais. Isso atrai preços mais altos para produtos premium.
Com isso, cabe ao consumidor que deseja comprar dessa linha de produtos decidir quanto pode pagar e as características que deseja no produto.
Estratégia de alinhamento de preços
O alinhamento de preços baseia-se na criação da percepção de qualidade premium – a ideia de que um preço mais elevado deveria significar um produto de maior calibre.
Seu produto ou serviço mais caro deve ter recursos ou benefícios adicionais suficientes para diferenciá-lo de seus concorrentes mais baratos. Os compradores interessados no modelo premium devem acreditar que seu dinheiro está indo para um produto ou serviço fundamentalmente superior. Isso significa fornecer melhorias reais a componentes importantes, em vez de apenas mais recursos.
Por exemplo, o iPhone 11 Pro tem bateria de maior duração e um processador mais potente do que o iPhone 11 normal – não apenas recursos extras e mais superficiais, como câmeras adicionais.
Você também precisa estar atento aos preços ao definir os preços, pois deseja atrair dois tipos diferentes de compradores: aqueles que priorizam o valor e aqueles que preferem a qualidade. Isso significa estabelecer dois preços separados que sejam suficientemente diferentes um do outro para agradar a ambos os lados. Se você estiver avaliando um novo console de jogos com um modelo premium que custa US$ 510 e um modelo padrão que custa US$ 500, parecerá que você está oferecendo duas opções quase indistinguíveis. Você pode perder compradores sofisticados dispostos a pagar consideravelmente mais por um modelo premium e compradores preocupados com o orçamento que não verão seu modelo padrão como uma pechincha.
LEIA: MARKETING DE ESTRATÉGIAS DE PREÇOS: Definição, Tipos e Como Escolher
Dito isso, se o seu modelo ou serviço de última geração for escandalosamente caro, os compradores poderão considerá-lo frívolo ou desnecessário. Produtos e serviços só valem aquilo que as pessoas estão dispostas a pagar por eles. Isso é o que você precisa entender ao definir seus preços.
Anexei uma lista de verificação abaixo contendo as etapas que você pode seguir para desenvolver uma estratégia vencedora de alinhamento de preços para o seu negócio:
Estratégia de alinhamento de preços BusinessYield
Exemplos de alinhamento de preços
Aqui estão alguns exemplos de preços de linha de produtos para ajudá-lo a entender como essa estratégia funciona:
# 1. smartphones
O preço do smartphone é um exemplo típico de estratégia de preço de linha de produtos, pois os fabricantes produzem versões diferentes do mesmo telefone com recursos diferenciados. Por exemplo, a versão básica do smartphone A pode ter uma tela menor, com as versões B e C tendo telas maiores. Outros recursos, como resolução da câmera e tamanho da memória, também podem diferir entre smartphones.
Além disso, os fabricantes de smartphones costumam lançar recursos adicionais em intervalos para manter os clientes dentro da linha de produtos.
# 2. Serviços de dados móveis
Os provedores de serviços de Internet vendem dados aos consumidores dependendo de quanto eles podem pagar. Normalmente, os usuários de dados assinam diferentes pacotes de dados diariamente, semanalmente ou mensalmente. Ao utilizar esta estratégia de preços, as empresas de dados atendem a diferentes segmentos de clientes, como navegadores ocasionais, usuários médios de dados e grandes consumidores de dados, como empresas.
# 3. Automobiles
As montadoras produzem versões diferentes do mesmo modelo de carro para atrair e manter clientes dentro da marca. Os níveis de acabamento básicos geralmente vêm com menos recursos do que os níveis de acabamento mais elevados. Recursos diferenciados em todos os níveis de acabamento podem incluir recursos de segurança, bancos aquecidos, tecnologia automotiva e recursos de infoentretenimento.
Com isso, os compradores de automóveis com orçamento limitado podem optar pelo nível de acabamento básico, permanecendo dentro da montadora de sua preferência, em vez de comprar um carro diferente de outra empresa.
# 4. Cursos online de aprendizado
As empresas que oferecem cursos online podem ter uma estratégia de preços de produtos para seus cursos. Por exemplo, os alunos que fazem o curso básico podem acessar os materiais de aprendizagem sem baixar o conteúdo. Os alunos da opção de preço mais alto podem acessar os materiais, baixar o conteúdo para acesso off-line e se qualificar para um certificado após a conclusão.
Diferenciar o preço e os recursos permite que mais alunos acessem o conteúdo, ao mesmo tempo que permite à empresa obter receita.
# 5. Soluções de segurança na Internet
As empresas que fornecem soluções de segurança na Internet normalmente criam versões diferentes de seus produtos para atender aos seus diversificados segmentos de clientes. Por exemplo, usuários de dispositivos individuais podem adquirir software antivírus básico, enquanto pequenas empresas podem adquirir software antivírus com recursos adicionais, como instalação do software em vários dispositivos.
Os compradores premium podem obter benefícios adicionais, como gerenciador de senhas, recursos de identificação de malware e detecção aprimorada de vírus.
# 6. Hotéis
Um hotel pode definir preços diferentes para seus quartos para atrair uma base de clientes mais ampla. Por exemplo, os proprietários de hotéis podem preços mais baixos para quartos de hotel sem instalações premium, como sauna ou Wi-Fi, do que para quartos com esses recursos. O tamanho e a localização da sala também podem ser um fator diferenciador.
Por exemplo, quartos de hotel com vista para a praia podem ter custos mais elevados do que um quarto normal localizado em qualquer outra parte do edifício.
# 7. Consumíveis
Consumíveis como barbeadores também podem ter uma estratégia de preços de linha de produtos. Um barbeador descartável pode ter um preço mais baixo do que um barbeador com lâminas substituíveis. Um consumidor com orçamento limitado ou com outras prioridades de gastos pode optar pelo barbeador descartável e mudar para lâminas substituíveis quando o orçamento permitir.
Vantagens do forro de preços
Além de oferecer valor de compra aos consumidores, o alinhamento de preços tem várias outras vantagens. Precificar produtos ou serviços usando esse método oferece às empresas lucros maiores sem exigir um alto investimento. Em vez de se concentrarem na oferta de vários produtos diferentes, os profissionais de marketing podem concentrar-se numa única marca, o que reduz os custos de publicidade, mão-de-obra e despesas gerais.
Abaixo estão as principais vantagens de implementar estratégias de alinhamento de preços em seu negócio:
# 1. Preços
Ao desenvolver um produto, você deve considerar o custo de produção, as características do produto e os negócios concorrentes para determinar um preço de varejo sugerido para vendas ao consumidor. Uma estratégia de definição de preços com um produto base pode tornar as decisões de preços mais fáceis do que definir uma estratégia de preços para um conjunto de produtos diferentes.
Definir as diferenças de preço com base nos recursos e na qualidade ajudará você a agregar uma sensação de valor ao mesmo tempo em que estabelece uma base diversificada de consumidores para aqueles com necessidades financeiras ou pessoais diferentes.
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# 2. Apresentação
Uma linha de produtos apresenta aos consumidores a gama de variações de produtos disponíveis para demonstrar as características específicas e faixas de preço de cada variação. Isso permite que os consumidores criem comparações diretas entre cada variação e determinem qual delas melhor atende às necessidades ou desejos do produto.
Apresentar os valores dos produtos disponíveis mostra ao consumidor o valor do recurso adicional. Também pode incentivá-los a comprar um item com preço mais alto por sua qualidade.
# 3. Produção
Você pode monitorar o desempenho de cada variação de produto para comparar quais geram os maiores retornos sobre o investimento. Usando esse insight, você pode optar por descontinuar um item específico de sua linha para reduzir custos de produção.
A remoção de um item das linhas de produção pode economizar recursos, reduzir custos e aumentar as margens de lucro para melhorar o desempenho geral da empresa.
# 4. lucros
Além de reduzir os custos de produção, o alinhamento de preços pode ajudá-lo a otimizar recursos externos de marketing e publicidade, minimizando a necessidade deles. Uma estratégia de linha de preços pode efetivamente comercializar um produto para públicos diferentes em um anúncio ou campanha de produto, em vez de várias campanhas separadas para cada item.
Fazer isso pode melhorar ainda mais suas margens de lucro e, ao mesmo tempo, aumentar o desempenho de vendas.
# 5. compras
Quando as lojas de varejo exibem uma linha de produtos, elas os organizam de acordo com a categoria do produto e as especificações de preço. A representação visual dos produtos permite que os clientes compreendam visualmente o valor das diferenças de preços nas características e qualidade do produto.
Com os produtos organizados desta forma, os clientes terão mais facilidade em identificar o produto que necessitam. Isso também facilita a decisão de compra, mesmo sem recomendações de um vendedor.
Desvantagens do forro de preços
Aqui estão as desvantagens do alinhamento de preços a serem consideradas ao desenvolver estratégias e soluções de vendas:
# 1.flutuação
A economia e os mercados de produtos podem mudar sem aviso prévio e criar inflação. Isso pode criar uma desvantagem para os produtos com preços mais elevados em uma linha e resultar em excesso de estoque. Pode ser difícil prever essas flutuações, mas você pode se preparar para possíveis mudanças ao desenvolver um produto e suas estratégias de preços para minimizar o efeito das flutuações do mercado.
# 2. Foco
O forro de preços é uma estratégia focada apenas na precificação. Esse foco mais restrito permite que seja o mais preciso possível para seus propósitos, mas pode restringir os esforços de desenvolvimento de produtos com base no preço do resultado. É importante considerar as tendências do mercado, o comportamento do consumidor e o clima económico ao longo de todo o processo de produção.
# 3. Previsão
A previsão do desempenho de um produto é uma parte importante do desenvolvimento de metas de vendas, análise de retorno sobre o investimento e estratégias de engajamento do consumidor. O foco do alinhamento de preços apenas no preço pode prejudicar a precisão e os resultados das previsões. Avalie regularmente o desempenho histórico, atual e competitivo para desenvolver relatórios de previsão completos e planos para atualizações de produtos ou novos desenvolvimentos.
Alinhamento de preços no comércio eletrônico e no varejo
Nos negócios de comércio eletrônico e varejo, a fixação de preços pode impactar os preços das seguintes maneiras:
- Preços baseados em custos. As empresas podem utilizar preços baseados em custos, onde os preços são definidos com base nos custos de produção, para determinar o preço apropriado para diferentes produtos ou linhas de produtos.
- Diferenciação do produto. As empresas podem usar a fixação de preços para diferenciar seus produtos e criar valor percebido na mente dos consumidores.
- Segmentação de mercado. As empresas podem usar o alinhamento de preços para segmentar o mercado e criar diferentes estratégias de preços para diferentes grupos de consumidores.
- Maximização do lucro. As empresas podem utilizar o alinhamento de preços para maximizar os lucros, cobrando preços mais elevados para produtos com margens mais elevadas e preços mais baixos para produtos com margens mais baixas.
- Otimização de preço. As empresas podem utilizar técnicas de otimização de preços, como preços dinâmicos, para ajustar os preços em tempo real com base nas condições de mercado e na procura dos consumidores.
- Ancoragem de preços. As empresas podem utilizar a ancoragem de preços, onde estabelecem um preço mais elevado para um produto e depois oferecem um preço com desconto, para criar a percepção de um melhor negócio para os consumidores.
Conclusão sobre o alinhamento de preços
O alinhamento de preços é uma ferramenta poderosa que pode ser usada por empresas de comércio eletrônico e varejo para segmentar o mercado, diferenciar produtos, maximizar lucros e criar a percepção de um negócio melhor para os consumidores. Ajuda as empresas a tomar as decisões corretas sobre preços e atrai diferentes grupos de consumidores.
Ao oferecer produtos básicos, intermediários e premium, as empresas podem atender com eficácia clientes com diferentes necessidades e orçamentos, aumentando assim suas vendas e receitas.
Referências
