Canais de distribuição são um grupo de intermediários ou intermediários que auxiliam uma organização na movimentação de bens e serviços dos fabricantes aos clientes. Os intermediários, além de auxiliar no transporte físico de mercadorias, também auxiliam na movimentação de títulos ou na transferência de propriedade.
Tipos de Canais de Distribuição
#1. Canal direto
Um canal direto, também conhecido como nível zero, é um nível de distribuição em que uma organização vende seus produtos diretamente aos clientes, sem a utilização de um intermediário. Os joalheiros, por exemplo, empregam canais diretos; A Apple vende diretamente aos clientes através de suas lojas, a Amazon vende diretamente aos consumidores e assim por diante. As vendas diretas por meio de vendedores nomeados, pela Internet, televendas, casas de venda por correspondência e assim por diante são alguns dos tipos mais comuns de métodos diretos de distribuição.
#2. Canal indireto
Quando um intermediário ou intermediário está envolvido no processo de distribuição, isso indica que a organização utiliza canais indiretos de distribuição. Existem três tipos de canais de distribuição indiretos: canal de um nível, canal de dois níveis e canal de três níveis.
Canal de um nível
Para vender os itens, um canal de nível único requer apenas um intermediário entre o fabricante e o cliente. Esse intermediário é conhecido como varejista. Simplificando, as organizações fornecem os seus produtos aos retalhistas, que os vendem diretamente aos clientes através de um canal de um nível. As empresas, por exemplo, vendem itens como roupas, sapatos e acessórios com a ajuda de um varejista.
Canais de dois níveis
A rota de dois níveis é uma rota de distribuição popular que envolve dois intermediários para a venda de produtos. Atacadistas e varejistas atuam como intermediários. O produtor vende seus itens a granel para atacadistas. Estes, por sua vez, os vendem a pequenos varejistas, que depois vendem os produtos aos clientes. Esse canal normalmente é usado para oferecer itens de uso diário, como sabonetes, leite, laticínios, refrigerantes e assim por diante. A Hindustan Unilever Limited, por exemplo, oferece seus produtos como detergente, folhas de chá e assim por diante por meio de atacadistas e varejistas.
Canais de três níveis
Canais de três níveis implicam que três intermediários estejam envolvidos na venda de produtos entre o fabricante e o cliente. Distribuição de Agentes, Atacadistas e Varejistas são as três partes envolvidas. É comumente usado quando os itens estão dispersos por todo o país e diferentes distribuidores são atribuídos a diferentes regiões. Os atacadistas, por exemplo, compram itens de vários distribuidores, como Distribuidores do Norte da Índia, e depois os vendem aos varejistas, que posteriormente os vendem aos clientes.
Vários canais de distribuição
#1. Vendas diretas
Uma estratégia de negócios de vendas diretas elimina quaisquer intermediários na cadeia de distribuição, permitindo que a marca venda produtos diretamente aos clientes. Como resultado, não há loja ou canal de terceiros para estocar estoques e anunciar produtos.
A Apple é talvez o exemplo mais aparente de método de vendas diretas. Em muitas circunstâncias, os clientes devem adquirir software, equipamentos e outros itens diretamente da marca. A Apple opera suas próprias lojas físicas, bem como lojas digitais por meio das quais escolhe vender seus produtos. Embora esteja presente em lojas de varejo físicas terceirizadas, a empresa tenta direcionar clientes potenciais e recorrentes para as vitrines de sua marca.
#2. Retalho
O varejo é o método de distribuição mais predominante para marcas de consumo, com os produtos sendo levados ao mercado por meio de lojas terceirizadas. Supermercados, grandes lojas, lojas de conveniência e lojas de departamentos servem como intermediários e pontos de contato dos clientes. Afinal, você não vai ao Jif comprar manteiga de amendoim.
No entanto, nem todos os modelos de distribuição retalhista são criados iguais. Dependendo da marca, do produto e do público, alguns podem buscar a mais ampla penetração de mercado possível, enquanto outros buscam exclusividade por meio de distribuição limitada.
#3. Distribuição intensiva
Os clientes provavelmente estão cientes desse tipo de distribuição no varejo, em que as coisas são distribuídas no maior número possível de locais. Veja Jif, por exemplo. Independentemente do mercado ou localização, a marca está disponível em praticamente todos os supermercados e lojas de conveniência dos Estados Unidos. Jif tem uma enorme participação de mercado e é uma das poucas marcas de manteiga de amendoim amplamente disponíveis em todo o país.
Este método de distribuição no varejo é mais adequado para itens e produtos que não exigem um alto nível de fidelidade à marca. Se a marca favorita de um cliente não estiver disponível, ele ficará perfeitamente satisfeito em comprar um produto comparável. Se Skippy estiver esgotado, Jif é um bom substituto.
A distribuição intensiva proporciona às marcas a maior presença possível, permitindo-lhes alcançar mais clientes potenciais em áreas divergentes. Apenas algumas marcas têm essa quantidade de distribuição. A gestão de inventário, a logística da cadeia de abastecimento e as exigências de marketing tornam-se extremamente complexas com um plano de distribuição intenso, e muitas empresas simplesmente não têm os recursos ou a capacidade para fazer esta abordagem funcionar.
Esta estratégia não funciona bem para produtos especializados com apelo limitado. Essas marcas precisam de uma estratégia mais direcionada que se concentre no público-alvo. Os produtos de luxo com preços elevados podem sofrer como resultado de uma distribuição extensiva, uma vez que as ofertas de qualidade inferior podem facilmente prejudicá-los e atrair compradores menos exigentes.
#4. Distribuição Seletiva
Nem todas as empresas que vendem em lojas buscam o alcance potencial mais amplo. As marcas de luxo às vezes são muito exigentes sobre onde e como seus produtos são exibidos. As bolsas Hermes não estão disponíveis em nenhum varejista convencional. Para essas empresas, a experiência na loja é uma extensão da sua marca, e elas controlam rigorosamente as exibições das lojas, bem como a forma como os vendedores descrevem ou demonstram os seus itens.
Quando marcas e produtos não podem ser substituídos de forma intercambiável, a distribuição seletiva faz sentido. O público-alvo é extremamente exigente e viajará para locais específicos onde seus produtos favoritos são vendidos.
#5. Distribuição exclusiva
As técnicas de distribuição selectiva continuam a distribuir produtos através de uma série de intermediários e locais, mas as empresas têm agora uma opção ainda mais criteriosa a considerar: a distribuição exclusiva. As empresas neste modelo de negócios colaboram com um único atacadista ou varejista em um determinado mercado. O objetivo é limitar a disponibilidade para salvaguardar o valor da marca e, ao mesmo tempo, projetar uma imagem de marca mais selecionada e exclusiva.
Um dos exemplos mais conhecidos de distribuição exclusiva é a Rolex. Para controlar exatamente onde e como seus produtos são comercializados e representados, a empresa faz parceria com um distribuidor em cada mercado. Apesar do fato de um terceiro ser o ponto final de contato com o usuário final, a Rolex ainda pode controlar a experiência na loja, estabelecendo regras rígidas de marca a serem seguidas pelos funcionários e agentes.
As marcas também têm mais influência nos acordos de distribuição exclusiva, uma vez que grossistas, retalhistas e distribuidores dependem da presença de produtos caros e de alta qualidade para atrair clientes ricos e exigentes. Como existem poucas alternativas para ocupar o seu lugar nas prateleiras das lojas, os fabricantes estão numa posição mais forte para negociar preços de distribuição e comercialização com os seus intermediários.
Ao entrar em novas áreas, uma agência parceira de distribuição exclusiva pode ser de grande ajuda. Os distribuidores já estão presentes nestes mercados e estão familiarizados com o que impulsiona as bases de consumidores locais. Isso significa menos risco para as empresas que querem atingir o público estrangeiro, mas estão preocupadas com a logística.
Obviamente, a distribuição exclusiva destina-se apenas a bens de luxo, onde a escassez de produtos não só é aceitável, mas também esperada.
#6. Distribuição Dupla
Muitas empresas preferem vender seus produtos por meio de diversos canais de distribuição, trabalhando com atacadistas e varejistas e, ao mesmo tempo, mantendo vitrines de marca para vender diretamente aos clientes. Este método é conhecido como distribuição dupla. Um exemplo de distribuição dupla é a Apple, que se inclina mais para a extremidade do espectro direto ao cliente.
Os smartphones, em particular, enfatizam este método, com os fabricantes a venderem os seus gadgets através de grandes retalhistas, parceiros de telecomunicações, mercados de comércio eletrónico e das suas próprias lojas na Internet.
A distribuição dupla permite que as empresas alcancem um grande público, ao mesmo tempo que oferecem uma variedade de alternativas de compra. Os clientes não podem usar um sem o outro, portanto faz todo o sentido que os fabricantes de smartphones colaborem com os provedores de serviços sem fio. Ao adquirir um novo smartphone, muitos clientes sem dúvida vão querer aderir a um plano wireless, então por que não disponibilizar esses dispositivos em lojas wireless?
#7. Atacado
Os grossistas, tal como os retalhistas, funcionam como intermediários, comprando artigos aos produtores e revendendo-os aos consumidores finais a um preço mais elevado. Escala e público são os contrastes mais significativos entre esses modelos de empresa.
Os produtos são comprados a granel em atacadistas, como sabe qualquer pessoa que já fez compras na Costco ou no Sam's Club. Os clientes gastam menos dinheiro por unidade ao comprar grandes quantidades de um produto específico.
Embora os armazéns de membros para consumidores sejam os exemplos mais aparentes de canais de distribuição grossista, a grande maioria dos grossistas vende a outras empresas. Os restaurantes, por exemplo, abastecem-se de atacadistas. Certas lojas podem comprar produtos a granel de atacadistas e depois vendê-los aos clientes por um preço mais alto.
As marcas ganham com a distribuição no atacado, pois lhes permite movimentar grandes quantidades de produtos de uma só vez. Em troca de compras a granel, os atacadistas exigem descontos e taxas mais baixas.
Outra consideração é que os produtores podem evitar as dificuldades logísticas associadas à venda direta aos clientes. Não há loja para operar, nem pessoal para treinar, nem mercadorias para estocar. Quando os produtos mudam de mãos, essas questões passam a ser responsabilidade de outra pessoa.
Como resultado, as marcas têm pouca ou nenhuma informação sobre como os seus produtos são manuseados e exibidos. Eles podem resolver esses problemas desenvolvendo regras de marca a serem seguidas pelos distribuidores, mas isso tem um custo adicional.
#8. Revendedores de valor agregado ou parceiros de canal
Muitas empresas B2B vendem através do canal. Ou seja, eles não vendem diretamente aos usuários finais, mas sim por meio de parceiros de canal que compram seus produtos, os reembalam e os revendem aos seus próprios clientes.
Como isso difere dos modelos atacadistas descritos anteriormente? Os revendedores de valor agregado (VARs) incorporam novos recursos e serviços para melhorar os produtos e torná-los mais atraentes para seus clientes-alvo. O fabricante fornece uma base básica para a construção do VAR, e o VAR acrescenta o molho secreto para diferenciar suas ofertas das da concorrência.
O software B2B é frequentemente vendido através do canal, com VARs fornecendo suporte, treinamento, novas funcionalidades e outros serviços que seu mercado-alvo possa exigir.
A vantagem de trabalhar por meio de um canal é que as empresas podem se concentrar no desenvolvimento de um produto com funcionalidade central sólida, enquanto outra entidade se encarrega de refiná-lo para atrair determinados grupos demográficos. Por exemplo, um fornecedor de software de contabilidade pode oferecer a sua plataforma a muitos VARs em áreas tão diversas como saúde, educação e retalho. Cada parceiro de canal pode então decidir como empacotar a solução de maneira ideal para seus clientes e usuários finais.
Quando as empresas vendem através do canal, em vez de tentarem conceber campanhas e planos direcionados a diversos setores e consumidores, podem reduzir substancialmente as exigências de marketing.
Como definir canais de distribuição
Definir canais de distribuição para os seus produtos implica uma abordagem sistemática para descobrir como o seu produto pode chegar ao consumidor final com sucesso e eficiência.
Aqui estão as etapas importantes para definir os canais de distribuição do seu produto:
#1. Aprenda sobre seu mercado-alvo.
Comece primeiro com uma compreensão completa do seu mercado-alvo. Determine seus hábitos de compra, áreas geográficas e dados demográficos. Esse conhecimento o ajudará a determinar as melhores rotas para alcançar e atender seus clientes-alvo.
#2. Examine os recursos do produto.
Examine as características individuais do seu produto, como tipo, complexidade, tamanho, perecibilidade e valor. Considere como essas características impactam os requisitos de distribuição e a viabilidade de vários canais.
#3. Examine seus concorrentes, bem como as práticas do setor.
Examine os métodos de distribuição de produtos similares de seus concorrentes. Identifique e avalie os canais que eles empregam. Esta pesquisa pode ajudá-lo a compreender melhor os processos do setor e a identificar oportunidades ou lacunas de mercado.
#4. Pense na opção de canal.
Identifique as possíveis alternativas de canais de distribuição acessíveis a você com base em seu mercado-alvo, atributos do produto e análise do setor. Vendas diretas através de canais próprios, colaboração com atacadistas ou distribuidores, uso de mercados na Internet ou colaboração com varejistas são todas possibilidades.
#5. Examine seus parceiros de canal
Se você pretende interagir com intermediários ou parceiros de canal, avalie minuciosamente e escolha os melhores. Considere sua reputação, alcance de distribuição, capacidades, estabilidade financeira e compatibilidade com os objetivos e valores da sua empresa.
#6. Desenvolva uma estratégia para canais
Crie estratégias para gerenciar e otimizar suas redes de distribuição. Considere a estrutura do canal, conexões com parceiros, estratégias de preços, assistência de marketing e alocação de recursos, entre outras coisas. Alinhe essas iniciativas com seus objetivos gerais de negócios e com os requisitos de seu mercado-alvo.
#7. Implementar e monitorar
Implemente e monitore continuamente os canais de distribuição que você escolheu. Avalie regularmente até que ponto eles estão atingindo seus objetivos, acompanhe os principais indicadores de desempenho e faça as alterações apropriadas. Mantenha linhas de comunicação abertas com seus parceiros de canal para criar colaboração e uma parceria mutuamente benéfica.
A criação de canais de distribuição para o seu produto requer um estudo aprofundado do seu mercado-alvo, atributos do produto, concorrentes e dinâmica do setor. Você pode entregar seu produto com eficácia aos clientes adequados, expandir seu alcance de mercado e maximizar o desempenho comercial selecionando e controlando estrategicamente seus canais de distribuição.
Conclusão
Os canais de distribuição selecionados influenciarão substancialmente os métodos de marketing mais eficazes para sua empresa. Não há como argumentar que a revolução digital revolucionou a forma como as empresas vendem os seus produtos, comunicam com os clientes e geram receitas. Os fundamentos do marketing não mudaram e as marcas deveriam aderir a todos os componentes do mix de marketing com o mesmo zelo que faziam há 30 anos.
A colocação e distribuição dos seus produtos é um componente da identidade da sua marca. E isso sempre será importante em seus esforços de marketing, independentemente das mudanças no setor.
- O QUE É UM CANAL? Tipos de Canais de Distribuição
- CONTRATO IMOBILIÁRIO POR ATACADO: Entendendo o Contrato Imobiliário por Atacado
- GERENCIAMENTO DE CANAIS: Significado, exemplos e por que é importante
- NEGÓCIO DE ATACADO: Significado, por onde começar e como começar
Referências
