ROI EM MARKETING: O que significa e como calculá-lo

O marketing ROI é definido como a análise do desempenho de suas campanhas de marketing, determinando quanto dinheiro você recebe em troca do marketing de sua marca, produtos ou serviços online. Se você está procurando um guia abrangente sobre marketing ROI, Você veio ao lugar certo. Neste artigo, explicamos a finalidade e os usos do ROI em marketing e mostramos como calcular e analisar o ROI de marketing.

O que é ROI em Marketing?

O ROI de marketing, também conhecido como MROI e retorno sobre o investimento em marketing (ROMI), é o retorno específico sobre o investimento que uma corporação recebe dos fundos de marketing da empresa. O MROI analisa as vantagens de receita de uma campanha de marketing em relação ao seu custo total, com o objetivo de determinar as estratégias mais econômicas para aumentar a lucratividade. Para documentar e medir a eficácia das estratégias de marketing de uma empresa em relação ao seu custo, você pode utilizar o retorno sobre o investimento de um projeto específico ou o retorno geral de todas as atividades de marketing.

Os profissionais de marketing calcular ROI como uma porcentagem para ilustrar o aumento ou diminuição que um esforço de marketing causa dentro de uma empresa. Um ROI mais alto mostra que cada dólar gasto em marketing gera uma quantidade significativa de receita. Um baixo ROI %, por outro lado, indica um baixo valor de receita em comparação com a despesa do campanha de marketing. O ROI de uma empresa pode ser negativo se ela gastar mais em marketing do que ganha.

Por que o ROI em Marketing é importante?

Para decidir como distribuir seu orçamento, empresários e profissionais de marketing contam com métricas baseadas em dados, como ROI de marketing. O ROI permite que os participantes de um esforço de marketing determinem se seus recursos estão sendo usados com eficiência, com um ROI maior sugerindo um plano mais bem-sucedido. Para manter essas funções vitais, os departamentos de marketing devem acompanhar regularmente o ROI de várias campanhas:

#1. Eles estão cientes de sua situação financeira.

O ROI de marketing permite que profissionais de marketing e empresários calculem a quantidade de lucro gerado por cada projeto. O ROI pode adicionar nuances aos números totais de vendas e receita, revelando os aspectos que geram mais dinheiro.

#2. Um conhecimento dos concorrentes

Muitos profissionais de marketing e negócios comparam seu ROI de marketing com o de seus concorrentes para avaliar a eficácia de suas campanhas de marketing em comparação com outras do setor. Se outras organizações estão obtendo um melhor retorno sobre seus gastos com marketing, você deve examinar suas técnicas para determinar onde pode melhorar.

#3. Priorização do projeto atual

Ao avaliar o ROI de várias campanhas de marketing, você pode determinar quais recebem mais retorno e priorizar seus esforços nessas campanhas. O ROI também pode revelar quais projetos de marketing não estão gerando receita suficiente, permitindo que você repense seus métodos de marketing ou talvez decida reduzir suas perdas e descontinuar aquela campanha específica.

#4. Uma lista de possíveis iniciativas futuras

O registro do ROI para várias campanhas de marketing ajudará você a ver padrões nos quais as estratégias de marketing são mais bem-sucedidas com seu público-alvo e geram mais receita. O ROI de marketing pode ajudar no refinamento de sua estratégia de marketing, permitindo que você aprenda com triunfos e fracassos anteriores.

Como calcular o ROI em marketing

Agora que abordamos a questão “O que é ROI em marketing?” Você está definitivamente interessado em aprender como calcular o ROI em marketing.

O método mais simples é usar a seguinte fórmula de ROI de marketing:

(Retorno – Investimento)/ Investimento

Embora a fórmula seja direta, é quase simples demais. Muitos profissionais de marketing lutam para determinar o que constitui um investimento. Você inclui os salários dos funcionários da equipe de marketing ou apenas os gastos com a contratação de freelancers ou agências de marketing?

Use este método de ROI de marketing para calcular seu ROI de marketing com mais eficiência:

[(Número de leads x Taxa de lead para cliente x Preço médio de venda) – Custo de marketing] / Custo de marketing

Isso é muito para absorver e entender! Vamos dissecar cada componente desta fórmula:

Número de leads: sua contagem de leads é o número de pessoas que se converteram em um lead. Essas pessoas já estão investindo em sua empresa.
Levar à taxa do cliente: Este é o número de pessoas que converteram de um lead para um cliente. Portanto, se 20 leads (do total de 100 leads) forem convertidos em consumidores, sua taxa de lead para cliente será de 20% ou 0.2.
Preço médio de venda: o preço médio de seus produtos é o preço médio de venda. Você pode ajustar os preços de venda e descontos calculando a média.
Custo de marketing: Seu custo de marketing é o valor total que você gasta em sua campanha de marketing. Esse valor inclui gastos com anúncios, software e remuneração dos funcionários que trabalham em sua campanha.

Suponha que você tenha 1000 leads, com 50% deles se tornando clientes. Eles gastam em média $ 200. Você gastou $ 4000 em marketing para esses leads.

Então, quando inserimos isso na fórmula, obtemos:

[(1000 x 50 x 200) – 4000] / 4000[100,000 – 4000] / 400096,000 / 400024

Depois de obter o total, multiplique-o por 100 para obter a porcentagem de ROI. Nesse caso, o ROI é de 2400%.

Desafios para medir o ROI de marketing

Quando se trata de medir o ROI de marketing, você descobrirá que é difícil fazer isso com precisão. Vamos dar uma olhada nos três principais obstáculos que você enfrentará quando se trata de calcular o ROI em marketing.

#1. Vários pontos de contato

O aspecto mais difícil de calcular seu ROI em marketing são os pontos de contato. A jornada do cliente não é linear; cada jornada do cliente é única. As pessoas podem entrar em contato com sua empresa de várias maneiras, tornando difícil determinar qual peça de marketing resultou em uma conversão.

Os usuários podem ter vários pontos de contato – considere esta jornada hipotética do cliente:

Descobre sua marca por meio da pesquisa
Lê uma postagem de blog do seu site
Inscreve-se na sua lista de e-mail
Assiste a um vídeo sobre seu produto
Vê um anúncio direcionado nas mídias sociais
compra seu produto

É difícil saber o que levou o usuário a fazer a conversão neste ponto da viagem. Embora o anúncio direcionado fosse a etapa final, o filme poderia tê-los preparado. Não existe um método fácil para determinar qual tática converteu seu público.

Solução: Concentre-se no primeiro e no último local de contato.

Concentrar-se nos pontos de contato iniciais e finais para atribuição pode ser uma resposta para esse problema. O primeiro e o último ponto de contato antes da venda recebem “crédito” pelo ROI neste paradigma. Embora não seja a única solução, é uma alternativa para medir efetivamente seu ROI.

Investir em software de CRM, como Nutshell, também pode ajudá-lo a medir rapidamente esses pontos de contato para saber o que faz os consumidores converterem. O aspecto mais legal é que você não precisa gastar horas pesquisando. Nutshell faz todo o trabalho braçal!

#2. Medindo no momento certo

Outro problema em determinar como avaliar o ROI de marketing é determinar o momento apropriado para medi-lo. Todo cliente não compra no mesmo período de tempo. Embora você provavelmente tenha uma média ciclo de vendas duração, nem todos convertem no mesmo período de tempo. Alguns consumidores fazem compras por impulso e convertem rapidamente, enquanto outros demoram mais.

Alguns compradores podem não estar prontos para comprar ou exigir o produto logo. Eles podem eventualmente comprar, mas sua campanha pode ter terminado no momento em que eles o fizerem.

Além disso, algumas táticas demoram mais para converter do que outras. Isso pode dificultar a atribuição de conversões à campanha correta. Como resultado, você deve determinar o melhor momento para calcular o ROI.

Solução: faça projeções do ciclo de receita

Você pode usar essa abordagem para estimar as consequências de longo prazo das iniciativas de marketing. Você fará estimativas com base em suas métricas anteriores. Você utilizará principalmente os resultados anteriores para prever qual técnica tem maior probabilidade de resultar em uma venda. A CRM programa pode ajudá-lo a gerenciar esses dados para desenvolver projeções.

A desvantagem desse método é que ele não leva em conta as flutuações do mercado ou influências externas, portanto, você deve levar em conta essas mudanças ao determinar quais técnicas contribuíram para essa conversão.

#3. Nível de influência

Variações na influência são outro elemento a ser considerado. Nem toda campanha terá o mesmo impacto em seu público-alvo. Muitas pessoas verão seu anúncio e não sentirão compulsão para agir, enquanto outras se sentirão forçadas a agir.

Quando essas pessoas se comportam, isso pode distorcer seus dados e dificultar a análise precisa do seu ROI.

Solução: analise o impacto de cada ponto de contato

Trabalhar para trás e olhar para cada ponto de contato para determinar como ele influenciou o cliente é uma resposta para esse problema. Esse método é mais vantajoso para organizações com ciclos de vendas mais longos, pois permite que elas vejam quais etapas têm maior influência sobre os clientes.

Se você utiliza um software de CRM como o Nutshell, pode rastrear cada ponto de contato e creditar as técnicas mais eficazes.

A desvantagem desse método é que você pode dar a um plano mais crédito do que ele merece. Também não leva em consideração fatores externos que possam influenciar a forma como os consumidores se envolvem com estratégias ou canais específicos, como e-mail e mídia social.

Exemplos de ROI em marketing

Antes de coletar dados precisos para seu projeto de marketing, você pode praticar a estimativa de ROIs de marketing visualizando vários cenários. Aqui estão alguns exemplos de ROIs de marketing que você pode usar para ajudá-lo a entender o ROI no trabalho:

#1. ROI de marketing positivo

A Bluetech Systems, uma empresa de software de computador, ganhou $ 5,000 em um mês, gastando apenas $ 1,000 em marketing e publicidade. Ele calculou um crescimento médio de vendas de linha de base de 10% de suas receitas gerais, o que implica que o marketing não teve influência em US$ 500 desse dinheiro. A equação desta empresa é a seguinte:

ROI = (US$ 5,000 – US$ 500 – US$ 1,000) / US$ 1,000

Isso simplifica para um ROI de 3.5%.

#2. ROI de marketing neutro

Às vezes, as empresas podem empatar e ter um ROI de marketing igual a zero. A Wildflower Scentworks pode aplicar a seguinte equação se gastar $ 200 em marketing em um mês e produzir $ 200 em vendas sem linha de base de crescimento mensal:

$ 0 = ($ 200 – $ 200) / ($ 200)

O resultado é igual a zero e não indica perdas ou ganhos.

#3. ROI negativo

Quando os custos de marketing de uma empresa superam sua receita geral, ela tem um ROI de marketing negativo e perde dinheiro nessa campanha. Se a Barley Consulting gasta US$ 20,000 em marketing para uma empresa com 15% de crescimento anual nas vendas e só faturou US$ 15,000 naquele ano, o ROI é negativo. Subtraia 15% dos ganhos anuais da empresa, $ 2,250, e os custos totais de marketing, $ 20,000, de seus $ 15,000 ganhos para chegar ao valor exato. Isso chega a -$ 7,250, que você pode dividir por $ 20,000 para obter um ROI de marketing de aproximadamente -36%. Aqui está uma equação que você pode usar para calcular o ROI:

ROI de marketing ajustado = (US$ 15,000 – US$ 2,250 – US$ 20,000) / US$ 20,000

Qual é a fórmula do ROI?

O mais frequente é o lucro líquido dividido pelo custo total do investimento, ou ROI = lucro líquido/custo do investimento multiplicado por 100.

Qual é a estratégia de ROI?

ROI é um acrônimo que significa Retorno sobre o Investimento. Essencialmente, é um método para determinar quanto lucro você está obtendo com base no dinheiro que está investindo em uma campanha de marketing. O ROI é uma medida importante porque pode dizer se você está desperdiçando dinheiro.

Quais são as 2 maneiras de calcular o ROI?

O ROI pode ser calculado de várias maneiras. O mais frequente é o lucro líquido dividido pelo custo total do investimento, ou ROI = lucro líquido/custo do investimento multiplicado por 100.

Qual é o melhor ROI de marketing?

A regra geral para o ROI de marketing é uma proporção de 5:1, com ROI excelente reconhecido em aproximadamente uma proporção de 10:1. Qualquer coisa menor que uma proporção de 2:1 é considerada não lucrativa, já que os custos de produção e distribuição de bens/serviços freqüentemente resultam em empresas empatando com seus gastos e retornos.

Quais são os KPI em Marketing?

Marketing principais indicadores de desempenho (KPIs) são medidas de marketing numéricas específicas que acompanham o progresso em direção a uma meta predeterminada nos canais de marketing.

Como você apresenta o ROI aos clientes?

A seguir estão alguns exemplos de como demonstrar o ROI de marketing para seus clientes:

Escolha seus KPIs.
Calcule as despesas de marketing do seu cliente.
Defina um limite de retorno sobre o investimento (ROI).
Calcule o CLV esperado de cada canal de marketing.
Crie um painel para rastrear o ROI.
Calcule o ROI para cada abordagem e campanha.
Adapte sua estratégia com base em seus resultados.

Conclusão

Fornecemos uma visão geral concisa de tudo o que você precisa saber sobre ROI em marketing, bem como exemplos práticos. Quando você entender como calcular o ROI em marketing, poderá determinar se suas campanhas estão produzindo os resultados desejados. Se sua campanha não estiver produzindo os melhores resultados, talvez seja necessário repensar sua estratégia para aumentar seu ROI.

ROI EM MARKETING: O que significa e como calculá-lo

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