A pontuação de leads auxilia na coordenação das equipes de vendas e comércio. Esse procedimento ajuda ambas as equipes a priorizar e trabalhar os leads. Também aumenta o ritmo em que os leads são transformados em consumidores. Este artigo ensinará tudo o que você precisa saber sobre o modelo de pontuação de leads e como ele pode ajudá-lo no marketing.
Um representante de vendas ou profissional de marketing pode identificar clientes com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Ao usar um método chamado pontuação de leads, ele permite que as equipes de vendas se concentrem nas possibilidades mais cruciais, fechem mais vendas e compreendam melhor os leads que estão atraindo no momento e os tipos de leads que devem atrair mais.
O que é Lead Score?
O lead score é um processo utilizado pelas equipes de vendas e marketing para avaliar o valor dos leads, ou futuros consumidores, atribuindo pontuações com base em seu comportamento em relação ao interesse por produtos ou serviços. É a prática de avaliar leads com base em muitas características e pontos de dados para determinar sua prontidão para comprar. O uso de uma escala predeterminada ajuda a decidir quais leads são valiosos para sua empresa e aumenta as taxas de conversão.
Ele também permite que você priorize clientes em potencial e descubra leads de maior qualidade. Entender quais leads são mais propensos a converter economizará seu tempo e, no final, melhorará seus resultados.
É o processo de atribuir valores, geralmente na forma de “pontos” numéricos, a cada lead que você gera para o negócio, de acordo com a HubSpot…”
A “pontuação de lead” de um cliente em potencial pode ser baseada em vários fatores. Exemplos comuns incluem informações fornecidas pelo usuário, comportamentos nos canais que você monitora e quaisquer fontes de dados extras que você pode acessar.
O objetivo é tornar sua equipe de vendas o mais eficiente possível, simplificando o processo de determinação de quais leads são adequados e prontos para acompanhamento.
Como Pontuar e Gerar Leads
A geração de leads é uma parte vital de qualquer organização de sucesso. É impossível expandir sua base de clientes e melhorar as vendas sem leads. Felizmente, existem várias táticas eficientes que você pode empregar para produzir mais leads para sua empresa. Aqui estão algumas dicas para você começar.
# 1. Oferecer
Todo plano de geração de leads exige algo em troca das informações de contato de seus futuros leads, também conhecidas como iscas digitais. Além de valioso, certifique-se de que também é adequado aos seus produtos e serviços para atrair excelentes leads.
#2. Crie uma isca digital
Uma isca digital é um incentivo que você oferece a clientes em potencial em troca de suas informações de contato. Pode ser um e-book gratuito, webinar ou outro recurso valioso que eles possam acessar depois de se inscreverem em sua lista de e-mail. Criar uma isca digital é uma maneira eficaz de atrair a atenção de clientes em potencial e incentivá-los a fornecer suas informações de contato.
#3. Você deve otimizar seu site para obter leads.
Certifique-se de ter frases de chamariz e formulários claros que os visitantes possam usar para entrar na sua lista de e-mail. Procure também mais informações sobre seus produtos ou serviços em todas as páginas do seu site. Para dar aos visitantes acesso a respostas em tempo real às suas perguntas e aumentar a probabilidade de se tornarem leads, você também deve pensar em incluir recursos de chat ao vivo.
As plataformas de mídia social são ótimos lugares para gerar leads.
Você pode usá-los para promover sua isca digital e outros conteúdos. Use-os também para se envolver com clientes em potencial e construir relacionamentos com eles ao longo do tempo. Você também deve considerar a exibição de anúncios direcionados em plataformas de mídia social, como Facebook e Instagram, para alcançar mais pessoas que possam estar interessadas no que você tem a oferecer.
Modelo de pontuação de leads
Um modelo de pontuação de leads é um sistema para avaliar leads. Você dá pontos a um lead com base em vários fatores diferentes, como o setor em que o lead trabalha ou seu nível de interesse em seu produto, bem como as qualidades associadas a leads de alto valor anteriores . Você concede pontos de lead com base em uma variedade de variáveis, como o setor em que trabalham ou o interesse que têm em seu produto. Mais pontos são concedidos para características que já produziram leads de alto valor.
Com a ajuda desse modelo, você pode determinar rapidamente quais leads têm maior probabilidade de resultar em uma venda e quais são os mais baixos na lista de prioridades
Marketing de pontuação de leads
As organizações de marketing e vendas costumam usar a pontuação de leads para avaliar a tendência de seus leads de fazer compras. É um procedimento em que você classifica seus leads, geralmente em uma escala de 1 a 100. Você pode descobrir a intenção de compra probabilística de seus leads usando esse método. A probabilidade de comprarem aumenta com a pontuação.
O princípio por trás do Marketing Score é que todos os aspectos da sua empresa afetam o marketing. Você pode identificar quaisquer lacunas na base de marketing classificando cada uma como um ativo ou passivo. Leads em marketing são quaisquer pessoas ou empresas ao seu alcance de marketing que interagiram com sua marca de alguma maneira ou têm potencial para fazê-lo no futuro. Aqueles que veem ou baixam seu conteúdo ou acessam sua loja podem ser considerados leads.
Central de pontuação de leads
A pontuação de leads é uma ferramenta útil para alocar tempo e recursos de forma a produzir o ROI mais alto para a empresa à medida que ela se expande.
Leads e contatos são gerados por CRMs, mas nem todos valem a pena para o tempo e esforço de sua equipe de vendas ou de marketing. Para superar esse obstáculo, a HubSpot oferece uma função chamada Lead scoring.
É um método de classificação e classificação de seus leads com base em sua aplicabilidade e importância para sua empresa.
A ferramenta de pontuação de leads da HubSpot avalia e pontua cada lead usando informações da jornada completa do cliente. Consequentemente, com priorização baseada em dados e acompanhamentos estrategicamente planejados, sua equipe poderá fechar mais negócios.
Pontuação preditiva de leads da Hubspot
O aprendizado de máquina é usado na pontuação preditiva de leads da HubSpot e, para calcular a pontuação de leads de um cliente em potencial, o algoritmo examinará centenas de vários pontos de dados.
Ele analisará dados de clientes anteriores e atuais para verificar quais leads convertem e, com base nisso, preverá a probabilidade de novos leads serem convertidos.
A pontuação preditiva de leads examinará essas semelhanças e avaliará os leads futuros, porque as conversões geralmente compartilham uma ou mais características que os obrigaram a converter.
Qual é a definição de Lead Score?
A pontuação de leads é a prática de classificar leads com base em várias características e pontos de dados para determinar seu nível de prontidão de compra. Aumente as taxas de conversão e identifique quais leads são valiosos para sua empresa usando uma escala predefinida.
Uma comparação imparcial das vendas é conhecida como pontuação de leads. Além de ajudar o pessoal de marketing e vendas a determinar onde cada cliente em potencial está no processo de compra, também ajuda a combinar o acompanhamento adequado à pergunta relevante.
Quais são as etapas do Lead Score?
A jornada do comprador tem cinco estágios principais, e as empresas Business-to-Consumer e Business-to-Business os utilizam com frequência. Portanto, os estágios incluem;
- A fase de inscrição
- Estágio de Lead/Nutrição
- A fase da possibilidade
- Lead qualificado de marketing
- Estágio de Venda de Lead Qualificado
Além dos estágios usuais, também pode haver alguns personalizados que as empresas podem usar dependendo de seus requisitos específicos.
Qual é o estágio de pontuação média do lead?
A pontuação média de leads é uma avaliação total do calibre dos leads que chegam à sua empresa. Isso pode ser calculado depois de avaliar sua pontuação de lead para saber mais sobre o quão úteis e promissores seus leads realmente são.
A qualidade dos leads criados em um período de tempo específico é medida em geral pela pontuação média do lead.
Os leads de marketing e vendas são avaliados quanto à qualidade usando o Average Lead Score.
Por que a pontuação de leads é importante?
A pontuação de lead permite que você identifique de maneira rápida e simples um cliente em potencial não confiável, hesitante e dedicado. Uma receita para o sucesso sustentável a longo prazo não inclui desconsiderá-la. Com a pontuação de leads, você não perde muito tempo com clientes em potencial indignos e não negligencia clientes que estão prestes a fazer uma compra.
Você pode classificar os clientes em potencial e encontrar leads de alta qualidade com a ajuda da pontuação de leads. Você pode economizar tempo e, eventualmente, aumentar sua receita se souber quais leads têm maior probabilidade de conversão.
Melhora os ciclos de receita, aumenta o ROI e otimiza o alinhamento de marketing e vendas.
Um sistema de pontuação de leads bem projetado pode reduzir a quantidade de tempo que um lead gasta no estágio de nutrição e ajudar na identificação de leads qualificados de vendas em estágio inicial que podem progredir no funil mais rapidamente do que outros.
Por que usamos a pontuação de leads?
A pontuação de leads é uma ferramenta popular usada pelas equipes de marketing e vendas para estimar a probabilidade de compra de seus leads. É um processo no qual você atribui uma pontuação (normalmente entre 1 e 100) aos seus leads. A pontuação de lead indica a probabilidade de intenção de compra de seus leads. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de compra.
A pontuação de leads permite que você determine quais clientes em potencial valem o seu tempo e quais não valem. E permite que você faça isso metodicamente, em vez de se basear no que “parece certo” no momento. Semelhante à segmentação de marketing, você pode categorizar as pessoas em grupos com base em suas pontuações de interesse.
O que é um sistema simples de pontuação de leads?
Um sistema (ou modelo) de pontuação de leads permite que você atribua valores de pontos a compradores em potencial. Eles adquirem leads qualificados após acumular um determinado número de pontos. Isso indica que eles provavelmente farão uma compra e que os representantes de vendas podem contatá-los. Aqueles com as classificações mais altas na escala devem ser abordados primeiro.
O que é Lead Score e Lead Grade?
A pontuação e a classificação de leads são duas abordagens usadas regularmente para qualificar leads, ou seja, determinar se um lead é valioso o suficiente para passar de sua equipe de marketing para vendas. É o processo de atribuir automaticamente um número numérico aos leads de entrada para mostrar seu nível de interesse em seu produto ou serviço.
A pontuação do lead se concentra nos comportamentos de um lead em potencial. É uma tentativa de avaliar quanto interesse eles têm na oferta da sua empresa. Os clientes em potencial geralmente ganham ou perdem pontos com base em dados implícitos coletados de suas interações com seu site e materiais de marketing. Os clientes em potencial que exibem um alto grau de envolvimento com seu site e consomem uma grande quantidade de informações relevantes serão pontuados melhor do que os clientes em potencial que navegam em sua página inicial apenas uma vez ou se conectam com sua marca raramente.
A classificação de leads concentra-se nas características de seus leads e tenta determinar seu valor para sua empresa. Esses leads são frequentemente classificados com uma letra com base nos dados explícitos que fornecem, avaliando o quanto seus atributos correspondem ao perfil de lead desejado. Atributos relevantes são frequentemente derivados de informações fornecidas pelo lead por meio de um formulário da web ou uma oportunidade de conversão semelhante. Uma nota de liderança é frequentemente influenciada por fatores como a indústria especificada, área, tamanho da empresa, função de trabalho e nível de senioridade.
O que é a pontuação de leads tradicional?
A pontuação de leads tradicional é o processo de atribuir manualmente um sistema de pontos para contato com base em informações explícitas e implícitas. Isso serve para qualificar leads para sua equipe de vendas.
A pontuação de leads tradicional, geralmente conhecida como “pontuação de leads manual”, é o processo de classificação de seus leads. Baseia-se em uma variedade de características para determinar a probabilidade de realizar uma ação específica.
Em muitos casos, a pontuação tradicional de leads estava quase inteiramente voltada para a obtenção de novos clientes. Eles fazem isso convertendo-os de leads no funil de vendas da marca.
Também se baseia na atribuição de pontuações métricas a atribuições demográficas distintas e, presumivelmente, a diferentes ações que os clientes podem realizar. Você somaria todos os diferentes recursos de um lead individual para obter uma pontuação numérica variando de 1 a 100. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de conversão do lead.
Conclusão
A pontuação de leads é a comparação objetiva de um lead de vendas com outro. Ele não apenas auxilia no alinhamento do acompanhamento adequado à consulta relevante, mas também auxilia os profissionais de marketing e vendas a determinar onde cada cliente em potencial está no processo de compra.
Referência
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