O que é empresa? Guia Detalhado

Conteúdo Esconder

O que é uma empresa?
Tipos de empresa
Como construir uma estratégia de vendas empresarial
O que são sistemas de software empresarial?
Tipos de sistemas empresariais
Em conclusão,
1. Artigos Relacionados
2. Referências

Uma empresa é comumente conhecida como corporação ou empresa com fins lucrativos. No entanto, está mais comumente associado a negócios empreendedores. Pessoas que são empreendedores de sucesso são geralmente chamadas de “empreendedoras”. Aqui está um guia completo de tudo o que uma empresa abrange e como você pode construir uma empresa de sucesso.

O que é uma empresa?

Uma empresa é uma empresa com fins lucrativos fundada e operada por um empresário. E dizemos frequentemente que aqueles que dirigem tais empresas são empreendedores. A palavra deriva da palavra francesa entreprendre (de prendre), que significa “empreender”, e do latim “inter prehendere” (agarrar com a mão).

Os empreendedores normalmente estabelecem um negócio, com todos os riscos relacionados, para obter lucro por um dos vários motivos:

Solução de problemas. Eles percebem um problema que acreditam poder resolver.
Usando sua imaginação. Eles têm um novo produto ou ideia que acreditam que terá sucesso.
Preenchendo um vazio. Eles percebem uma lacuna no mercado que acreditam poder preencher.
O preço é competitivo. Eles sentem que podem criar algo mais barato no mercado e vendê-lo por um preço mais baixo.
Baseado em conhecimento. Onde eles acreditam que podem fornecer aos clientes informações especializadas pelas quais vale a pena pagar.

Tipos de empresa

#1. Empresa individual

Estes podem incluir empresas de “comércio”, como pintores e decoradores, bem como proprietários de um único local de varejo. E, na era atual, muitas empresas da Internet, desde as pequenas que vendem coisas no Etsy ou plataformas semelhantes até as maiores com um site e um aplicativo, podem se enquadrar nesta categoria.

#2. Parceria

As parcerias são normalmente formadas por um pequeno grupo de pessoas que partilham a propriedade e a tomada de decisões (bem como os rendimentos). Em outras circunstâncias, como escritórios de advocacia, cada sócio pode agregar uma especialidade específica à organização, a fim de ampliar os serviços gerais. Pode haver uma forma de hierarquia em algumas circunstâncias, com sócios seniores e juniores.

#3. Sociedades Limitadas Privadas (Ltd.)

Este tipo de livre iniciativa foi legalmente constituído e terá identidade jurídica própria. Terá um conjunto de acionistas que arcarão com uma proporção limitada das dívidas da empresa. Esses acionistas designarão diretores para monitorar as operações e decisões corporativas amplas, enquanto os gestores relevantes supervisionarão as operações diárias.

#4. PLCs (sociedades anônimas)

Os PLCs, que são frequentemente confundidos com sociedades anônimas, variam na medida em que as ações da empresa podem ser oferecidas ao público em geral. Para tal, devem cumprir determinadas normas regulamentares e legais sobre a saúde financeira da empresa, a transparência da sua contabilidade, o tempo de funcionamento e outros factores. A capacidade de vender ações públicas pode ser benéfica para aumentar as receitas para fins como a expansão.

Como construir uma estratégia de vendas empresarial

As vendas empresariais diferem das interações B2C (empresa-consumidor) porque envolvem empresas maiores, com mais recursos e maior complexidade interna.

Isso implica que você precisará criar uma estratégia de vendas empresarial relevante para seu setor e negócio. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer isso.

#1. Estabeleça seus objetivos

Um plano é a melhor abordagem para garantir o sucesso da estratégia de vendas do seu negócio. Estabeleça metas e resultados-chave, defina o sucesso de cada meta e depois meça os resultados para que possam ser alterados conforme necessário. Como um exemplo:

Aumente sua participação de mercado em 5% durante os dois anos seguintes.
Nos 12 meses seguintes, dobre a receita do seu produto.
No mês seguinte, gere 100 novos leads.
Aumente a retenção de clientes em 70%

Seria benéfico se você construísse sua abordagem para ajudá-lo a alcançar esses objetivos.

#2. Identifique as necessidades e os pontos fracos do seu cliente

Para compreender os requisitos do seu cliente, você deve primeiro identificar quem eles são e onde estão na jornada do cliente. Isso requer estudo e uma definição clara do perfil do seu cliente-alvo.

Você também deve realizar pesquisas sobre seu mercado-alvo, setor e o que eles buscam em um fornecedor.

Será mais fácil construir uma estratégia que atenda às necessidades de seus clientes quando você entender quem eles são e o que exigem. Como um exemplo:

Um cliente pode querer saber quanto tempo economizará se você implementar sua solução em vez de fazer as coisas manualmente.

A empresa pode estar entrando em um novo mercado e precisa identificar seus clientes potenciais.

Um consumidor pode ter tido um encontro negativo com outro fornecedor e precisar da ajuda de alguém em quem possa confiar para resolver o problema.

#3. Crie uma estratégia de geração de leads

Você deve construir um plano de geração de leads e construir um pipeline de possíveis consumidores após definir seu mercado-alvo e identificar seu cliente ideal. Isso envolve traçar uma estratégia para atingir seu mercado-alvo e gerar interesse em seu produto ou serviço. Como um exemplo:

Marketing online (SEO, PPC e mídia social), ligações não solicitadas e envio de e-mails não solicitados são métodos para gerar leads. Existem vários modelos de email frio disponíveis para ajudá-lo com isso.
Participe de feiras comerciais e eventos do setor.
Crie material para o seu mercado-alvo (artigos de blog, white papers, estudos de caso).
Use ferramentas para personalizar sua abordagem, como GIFs personalizados, filmes exclusivos ou conversão de imagens em vídeos com mensagens personalizadas.
Estabeleça uma forte presença nas redes sociais.

#4. Faça uma proposta de valor

A proposta de venda exclusiva (USP) da sua empresa deve ser incluída no plano de vendas da sua empresa. Isso distingue sua empresa da concorrência e explica por que os clientes devem fazer negócios com você. Deve ser claro, conciso e simples de entender.

#5. Use os canais corretos

Quando se trata de vendas corporativas, nem todos os canais de vendas são criados iguais. É fundamental selecionar e direcionar aqueles que serão mais eficazes. Você também deve garantir uma combinação decente de pontos de venda online e físicos. Como um exemplo:

Você poderá entrar em contato com a grande base de consumidores da empresa por e-mail ou mídia social.
O pessoal de vendas pode ser obrigado a viajar até o local para se encontrar com os clientes e inspecionar os produtos pessoalmente.
Clientes potenciais só podem estar disponíveis através de terceiros, como um agente ou distribuidor.

#6. Implementar um processo e infraestrutura

Para gerenciar as vendas corporativas com sucesso, você deve ter um procedimento em vigor para tudo, desde a prospecção até a conclusão do contrato.

Isso inclui ter ferramentas e processos de vendas apropriados para rastrear leads, gerenciar relacionamentos com clientes e monitorar resultados.

Seria ideal se sua equipe incluísse adicionalmente pessoas capazes de atender às necessidades sofisticadas dos clientes corporativos.

#7. Eduque seus clientes em potencial

Seria vantajoso se você pudesse expressar adicionalmente sua oferta de valor de uma forma que fosse atraente para os clientes.

Os clientes empresariais geralmente têm mais conhecimento sobre os produtos ou serviços de que necessitam e entendem melhor o que se espera deles ao fazer uma nova compra.

Isso envolve concentrar seus esforços em ensinar clientes em potencial sobre seu produto ou serviço e estar preparado para responder a quaisquer dúvidas que eles possam ter.

#8. Construa relacionamentos com as pessoas certas

Quando se trata de criar relacionamentos com clientes em potencial, as vendas empresariais também exigem uma quantidade significativa de tempo e esforço.

Você deve dedicar tempo para conhecer o pessoal dessas empresas e compreender seus requisitos de negócios.

Em acordos maiores, você pode querer mapear a empresa do cliente potencial e quem está envolvido na decisão de compra, para que outras pessoas envolvidas no processo de vendas possam se atualizar rapidamente.

Esse processo pode levar meses ou até anos, por isso é necessário paciência e perseverança.

#9. Seja apaixonado por valor, não apenas por preço

Os consumidores empresariais são normalmente menos sensíveis aos preços do que as pequenas empresas, mas isso não significa que não negociarão muito. Eles querem saber se seu dinheiro está sendo bem gasto e se seu produto resolverá o problema deles.

Portanto, em vez de focar apenas no preço, demonstre o valor do seu produto ou serviço. Comunique o valor da solução em termos de ROI e como ela os beneficiará no longo prazo.

#10. Permaneça consistente em sua mensagem

Ao lidar com grandes clientes, é fundamental ter um processo de vendas consistente para acompanhar o que você está fazendo e garantir que tudo corra bem.

Seria ideal se você também tivesse uma estratégia clara para interagir com clientes em potencial e garantir que todos os seus representantes de vendas estivessem na mesma página. Ao vender para grandes corporações, isso o ajudará a evitar qualquer confusão ou interpretação errônea.

#11. Entenda a reação do seu cliente potencial ao negócio

Como o processo de vendas empresariais é mais complexo do que vender para uma pequena organização, você deve compreender a reação do seu cliente potencial à oferta, as diversas partes interessadas e seus respectivos objetivos, os objetivos dos diferentes departamentos e as metas gerais da empresa que são relevantes para a compra.

As vendas empresariais frequentemente exigem customização, portanto, esteja preparado para apresentar uma proposta empresarial que atenda às suas necessidades específicas. Você deve colaborar como parceiro e não apenas como fornecedor.

#12. Promova-se consistentemente

Você deve vender sua solução de forma consistente, independentemente de seus consumidores estarem ou não no ciclo de compra. Isso implica que você deve estar sempre disponível para dúvidas e ligações de acompanhamento, bem como fornecer informações sobre por que seu produto é superior a outros no mercado. Além disso, você deve conduzir o processo de vendas de forma proativa e cultivar consistentemente o relacionamento com seus clientes potenciais.

#13. Atue como consultor para seus clientes

As vendas empresariais exigem atuar como consultor e não como vendedor. Para perceber como a sua solução os ajudaria a atingir os seus objetivos, primeiro você deve compreender o seu negócio e as dificuldades que estão tentando enfrentar.

Os clientes estarão mais inclinados a comprar de você se entenderem como você pode ajudá-los a melhorar seus negócios.

#14. Esteja preparado para o fechamento

Para ter sucesso nas vendas empresariais, você deve estar sempre preparado para o fechamento.

Isso inclui ter todas as informações que o cliente necessita, responder a quaisquer dúvidas que ele possa ter e garantir que o processo ocorra da maneira mais tranquila possível.

Um CRM que registra sem esforço todas essas informações e qualquer interação com um cliente potencial é uma virada de jogo para as equipes de vendas. Um sistema robusto de controle do seu pipeline de vendas facilitará esse processo.

Você deve cumprir suas promessas e superar as expectativas do cliente. Se você não conseguir atender aos requisitos deles, é aconselhável recomendá-los a alguém que possa.

#15. Esteja ciente de possíveis falhas

Nas vendas empresariais, muitas coisas podem dar errado; portanto, você deve estar preparado para tudo. É fundamental reconhecer possíveis problemas e ter planos para lidar com eles, caso surjam. Como um exemplo:

A liderança da empresa pode mudar ou trabalhadores-chave podem sair, perturbando assim o processo de vendas.
O cliente pode optar por um concorrente.
Pode haver problemas com a entrega ou implantação do produto ou serviço.
A corporação pode ter dificuldades financeiras e não conseguir cumprir suas obrigações.

#16. Esteja ciente de um longo ciclo de vendas

Vender para uma grande empresa geralmente leva mais tempo do que vender para uma pequena empresa. Isso ocorre porque há mais partes envolvidas e os clientes geralmente hesitam mais em fazer uma compra.

É preferível se você estiver disposto a investir tempo e recursos no processo de vendas e tiver um sistema robusto para gerenciar seu pipeline.

#17. Meça os resultados e ajuste conforme necessário

Um dos componentes mais importantes das vendas corporativas é acompanhar seu progresso e modificar sua estratégia conforme necessário. A quantidade de leads gerados, a taxa de conversão, o valor médio de venda e o valor da vida útil do cliente são KPIs comuns.

O que são sistemas de software empresarial?

Estes sistemas de informação ajudam as organizações a resolver problemas de grande escala e são muitas vezes grandes plataformas demasiado sofisticadas para serem utilizadas por indivíduos ou pequenas empresas.

Os sistemas empresariais lidam com uma variedade de tarefas dentro de uma empresa para simplificar as obrigações de relatórios comerciais e gerenciais. Eles são criados para oferecer velocidade e escalabilidade e podem ser implantados em diversas redes, incluindo Internet, intranets e redes corporativas. As empresas que usam software empresarial incluem:

Grandes varejistas
Empresas de marketing
Firmas de tecnologia

No entanto, a complexidade das aplicações empresariais força a maioria das empresas a terceirizar o desenvolvimento das aplicações necessárias à gestão dos seus negócios. Após o desenvolvimento, os aplicativos são trazidos de volta internamente para implantação, o que normalmente requer o envolvimento de uma equipe profissional de tecnologia da informação.

Tipos de sistemas empresariais

Dado o poder digital dos mercados atuais, três tipos de sistemas empresariais são essenciais para empresas em todo o mundo.

#1. Gestão de Relacionamento com o Cliente

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ajuda as empresas a comunicar uma mensagem consistente sobre os insights do cliente, obtendo as informações mais atualizadas sobre um lead. Os dados de uso do software CRM são coletados em todas as etapas do processo de pré-venda, incluindo vendas e marketing, call centers, help desks e serviço de suporte ao cliente.

Você se lembra do par de jeans? A base de dados, que registra a atividade do seu cliente desde o momento em que você entrega a mercadoria ao caixa, está no centro do CRM. Quando um pedido de cliente é inserido, uma fatura é gerada, uma remessa é enviada e reembolsos e trocas são processados, as informações são imediatamente armazenadas no banco de dados.

#2. Planejamento de Recursos Empresariais (ERP)

O software Enterprise Resource Planning (ERP) tem como objetivo agilizar os procedimentos multifuncionais de uma empresa. Este software permite que as empresas evitem inconsistências e duplicações de trabalho durante as operações, compartilhem dados e práticas padrão entre empresas e acessem informações em tempo real.

#3. Sistemas de gerenciamento da cadeia de suprimentos

Os sistemas de gerenciamento da cadeia de suprimentos são o terceiro tipo de aplicação corporativa. Uma cadeia de suprimentos é o conjunto de pessoas, tarefas, equipamentos e outros recursos necessários para fabricar e transportar mercadorias de um fornecedor a um cliente. Esses sistemas de gestão promovem relacionamentos integrados entre todos os locais de venda de bens, serviços e clientes.

O objetivo principal dos sistemas de gerenciamento de suprimentos é coordenar o fluxo oportuno de informações a montante e a jusante de uma organização. Alguns sistemas de gerenciamento podem incluir compras, gerenciamento de estoque, configuração de produtos, agendamento de fornecedores, inspeções de mercadorias, processamento de reclamações e operações de armazenamento.

Em conclusão,

As vendas empresariais são um processo complexo, mas vale a pena se você conseguir localizar os clientes adequados e desenvolver parcerias eficazes com eles.

Mais importante ainda, certifique-se de que você pode arcar com os extensos ciclos de vendas envolvidos. Uma compra empresarial normalmente leva 18 meses para ser concluída, durante os quais nenhum dinheiro é ganho.