Qualquer empresa que deseja avaliar e aprimorar seu desempenho de vendas deve usar métricas de vendas. Esses indicadores oferecem informações perspicazes sobre o desempenho de vendas de uma empresa e podem indicar oportunidades de desenvolvimento.
Com tantas opções disponíveis, decidir em quais KPIs e métricas de vendas se concentrar pode ser um desafio. Neste guia, definiremos métricas de vendas, daremos exemplos de métricas típicas usadas em vendas e forneceremos informações sobre quais métricas de vendas e KPIs acompanhar e como acompanhá-los.
Métricas de Vendas
O que são métricas de vendas? O sucesso de um vendedor individual ou de uma equipe de vendas inteira pode ser avaliado com a ajuda de um conjunto de pontos de dados conhecidos como métricas de vendas. Os gerentes das organizações de vendas usam métricas relevantes para avaliar seu progresso e, em seguida, definem metas e objetivos com base na análise.
Quando uma organização de vendas rastreia as métricas de vendas, será mais fácil para eles determinar se estão ou não gastando tempo suficiente nas atividades de vendas apropriadas e se estão ou não produzindo os resultados desejados.
Quando uma métrica é considerada indispensável para atingir as metas de sua equipe de vendas, ela é elevada ao status de indicador chave de desempenho (KPI). Essas são as medidas que têm influência direta sobre o sucesso ou não da empresa no cumprimento de suas metas gerais de vendas.
Por que as métricas de vendas são importantes?
Existem várias razões pelas quais as métricas de vendas são essenciais. Eles incluem:
- Acompanhar o progresso e as metas usando métricas de vendas permite que as empresas avaliem o desempenho de suas operações de vendas e também identifiquem áreas que podem exigir desenvolvimento.
- As métricas de vendas ajudam a avaliar o sucesso das operações de vendas, acompanhar o desenvolvimento e também fazer os ajustes apropriados para o sucesso contínuo.
- As métricas de vendas oferecem informações baseadas em dados que ajudam as equipes de vendas a decidir o que fazer e também como executar melhor seus planos.
- Ao auxiliar com previsões de vendas precisas e informar planos de pagamento, taxas de comissão, incentivos e prêmios, as métricas de vendas podem auxiliar as empresas no planejamento de escala e crescimento.
- As métricas de vendas servem como um indicador de atraso para iniciativas de marketing, auxiliando as equipes de marketing na avaliação da eficácia de seus planos e métodos e também cooperando com as equipes de vendas para melhorar os resultados.
Exemplos de métricas de vendas
Exemplos de métricas de vendas que podem ajudá-lo a entender melhor, avaliar o desempenho de sua equipe de vendas e otimizar suas estratégias de vendas incluem:
- Receita: O rastreamento de receita é crucial para o sucesso e a lucratividade da equipe de vendas. Determine as categorias mais lucrativas analisando representante de vendas, produto, área ou receita média por conta de usuário.
- Custo de venda: este é um dos exemplos de métricas de vendas que medem as despesas geradoras de receita. Rastrear o custo de venda ajuda a avaliar a lucratividade das vendas e a alocar recursos.
- Vendas por fonte de lead: identificar suas fontes de vendas - tráfego da Web, LinkedIn, mídia social etc. - ajuda você a priorizar e otimizar sua estratégia de vendas para se concentrar nos canais mais eficazes.
- Métricas de atividade de vendas: chamadas, e-mails, convites do LinkedIn, acompanhamentos, demonstrações de vendas e propostas são métricas de atividade de vendas. Esses indicadores podem ajudá-lo a avaliar e aprimorar seu alcance de vendas.
- Métricas de desempenho de vendas: essas métricas medem o desempenho do agente de vendas, do sistema e da estratégia. Os indicadores de desempenho de vendas mensais e trimestrais mostram seu processo de vendas e metas ao longo do tempo.
- KPIs de vendas: Relacionam-se às metas, prioridades e objetivos da empresa. Os KPIs permitem que você acompanhe o progresso de sua equipe de vendas em relação às metas e tome decisões de otimização baseadas em dados.
- Vendas por representante: essa métrica avalia o desempenho de cada representante de vendas, permitindo identificar aqueles que têm bom desempenho e projetar o quanto eles contribuirão para as vendas futuras.
Quais são as métricas de vendas mais comuns a serem rastreadas?
Exemplos das métricas de vendas mais comuns a serem rastreadas incluem o seguinte:
#1. Crescimento das vendas
Essa é uma métrica de vendas essencial para acompanhar, pois mede o aumento da receita em um período específico, geralmente em comparação com o mesmo período do ano anterior. O crescimento das vendas é importante para empresas que buscam expandir seus negócios e também atingir metas de receita mais altas. Portanto, pode ser usado para rastrear o sucesso das estratégias de vendas e identificar áreas que precisam ser melhoradas.
#2. Receita média por unidade (ARR)
O ARR é um dos exemplos de métricas de vendas que mede a receita média gerada por cliente em um período especificado. Essa métrica é crucial para empresas que buscam aumentar sua lucratividade oferecendo produtos ou serviços de maior valor aos seus clientes. Pode ajudar a identificar oportunidades de upselling ou cross-selling e acompanhar o sucesso desses esforços
#3. Cobertura de Oleoduto
A cobertura do pipeline mede a porcentagem de receita potencial no pipeline de vendas projetada para fechar em um período de tempo específico, geralmente no próximo trimestre ou ano. Portanto, essa métrica é essencial para as equipes de vendas garantirem que tenham oportunidades suficientes em seu pipeline para atingir suas metas de receita. Além disso, as equipes podem identificar áreas em que precisam gerar mais leads ou fechar negócios com mais eficiência.
#4. Taxa de vitórias
A taxa de ganhos é a porcentagem de negócios que a equipe de vendas fecha com sucesso. Essa métrica é crucial para as equipes de vendas avaliarem sua eficácia na conversão de leads em clientes e na identificação de áreas de melhoria. Uma alta taxa de vitórias indica que a equipe de vendas é eficaz em superar objeções e fechar negócios, enquanto uma baixa taxa de vitórias sugere a necessidade de melhores estratégias de vendas ou esforços de prospecção.
#5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
CAC é o custo médio de aquisição de um novo cliente, incluindo marketing, vendas e outras despesas relacionadas. Essa métrica é importante para empresas que buscam otimizar seus esforços de aquisição de clientes e garantir que não gastem muito na aquisição de clientes enquanto ainda atingem suas metas de crescimento.
#6. Taxa de Churn
A taxa de churn mede a porcentagem de clientes que param de usar o produto ou serviço de uma empresa em um período. Uma alta taxa de churn indica que a empresa pode precisar melhorar seu produto, suporte ao cliente ou estratégias de preços para reter clientes e expandir seus negócios.
#7. Taxa de Retenção de Receita Líquida (NRR)
NRR mede a porcentagem de receita retida de clientes existentes durante um período especificado. Portanto, essa métrica é essencial para empresas que buscam aumentar sua receita por meio do relacionamento existente com os clientes. Além disso, identifique áreas onde eles podem precisar melhorar a satisfação do cliente ou oferecer produtos ou serviços adicionais.
#8. Crescimento ano a ano
Embora o crescimento possa ser medido em qualquer período de tempo, como mês a mês, trimestre a trimestre ou ano a ano, o crescimento anual mostra a execução de alto nível da estratégia e se as metas de crescimento de longo prazo foram cumpridas. alcançou.
#9. Valor vitalício (LTV) de um cliente
O valor vitalício é a receita que pode ser esperada ao longo do relacionamento médio com um cliente. O LTV é uma importante métrica de vendas porque se o valor médio do contrato (ACV) for maior ou igual ao LTV médio, isso pode sinalizar deficiências em seus produtos ou serviços. Além disso, suas despesas de vendas contínuas provavelmente eliminarão quaisquer margens de lucro.
#10. Taxa de Despesas de Vendas
É importante entender como seus custos de vendas, custos diretos de aquisição de clientes e despesas operacionais indiretas se comparam à sua receita. Quanto maior for o índice de despesas com vendas, menos lucrativa será sua organização. As startups normalmente veem seus índices de despesas aumentarem à medida que seus representantes aumentam e sobem na curva de adoção do produto. Mas, à medida que o mercado atinge um estado de equilíbrio e amadurece, você pode esperar que seu índice de despesas com vendas diminua.
#11. Penetração de mercado
Compreender sua participação de mercado é importante porque mede onde seu negócio está em comparação com o crescimento esperado descrito em seu plano de negócios ou vendas. Normalmente, você encontrará empresas medindo isso em relação ao mercado total endereçável (TAM), que estima o tamanho de um determinado mercado para um produto ou serviço.
#12. Cumprimento de cota
A obtenção de cota informa se um representante de vendas atingiu sua cota em um determinado período. Essa é uma métrica importante a ser medida porque as baixas taxas de cumprimento de cotas podem ser um sintoma de problemas mais complexos dentro da equipe de vendas, incluindo treinamento inadequado, aumento de representantes e planejamento de capacidade.
#13. Pontuação líquida do promotor (NPS)
O NPS é uma métrica que mede a satisfação e a fidelidade do cliente, pois podemos supor que alguém compartilharia apenas um produto, serviço ou negócio em que geralmente confia e respeita.
Quando os profissionais de vendas medem a pontuação líquida do promotor, eles perguntam a cada cliente a probabilidade de eles promoverem seus negócios por meio do boca a boca. As respostas são tipicamente categorizadas em três grupos: promotores (9-10), passivos (7-8) e detratores (0-6). Um NPS alto indica um forte relacionamento com o cliente e potencial de crescimento por meio de indicações, enquanto um NPS baixo sugere insatisfação e possível rotatividade
#14. Taxa de conversão
A taxa de conversão mede a porcentagem de leads que se transformam em clientes. Assim, uma taxa de conversão mais alta indica um processo de vendas mais eficiente. Portanto, acompanhar essa métrica pode ajudar a identificar áreas de melhoria.
#15. Porcentagem de receita de clientes novos x existentes
Compreender a porcentagem de receita de clientes novos e existentes é útil por alguns motivos. Por exemplo, suponha que os clientes existentes representem uma porcentagem crescente da receita total. Nesse caso, isso pode indicar que sua equipe de vendas está fazendo um ótimo trabalho de upselling e crescimento de contas. No entanto, a equipe encarregada de adquirir novos clientes está atrasada.
Painel de Métricas de Vendas
Um painel de métricas de vendas representa visualmente os principais indicadores de desempenho (KPIs) relacionados ao seu desempenho de vendas. Ele também ajuda você a acompanhar o progresso em direção às metas, ajustar estratégias e tomar decisões informadas com base nos dados.
Para criar um painel de vendas atraente, considere as seguintes etapas:
- Determine quais métricas de vendas você acompanhará com base nas metas da sua empresa e no desempenho da equipe de vendas
- Escolha uma plataforma para criar seus painéis, como sistemas de CRM ou ferramentas autônomas como o Tableau.
- Personalize seu painel para exibir métricas relevantes para cada função, como gerentes de vendas, executivos de contas e representantes de vendas.
- Incorpore widgets adicionais, como links para outras fontes de dados, organogramas e dados brutos, para fornecer mais contexto e informações aos usuários.
Exemplos de painel de métricas de vendas
- Visão geral executiva: painel de resumo de vendas
- Cockpit de vendas: fluxo de trabalho do painel
- O painel de vendas perfeito
O que são métricas de KPI?
Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são medidas quantificáveis que medem o desempenho geral de longo prazo de uma empresa. Os desempenhos também incluem conquistas estratégicas, financeiras e operacionais, especialmente em comparação com outros negócios do mesmo setor. Os KPIs ajudam as organizações a identificar pontos fortes e fracos, além de tomar decisões baseadas em dados e otimizar o desempenho.
Qual é a diferença entre KPIs e métricas de vendas?
A principal diferença entre os KPIs (indicadores-chave de desempenho) e as métricas de vendas é o objetivo e o foco.
- Os KPIs são valores mensuráveis diretamente relacionados à obtenção de objetivos ou metas de negócios específicos, enquanto as métricas de vendas são pontos de dados mais amplos que medem vários processos e atividades dentro de um negócio.
- Os KPIs focam mais em resultados, enquanto as métricas de vendas concentram-se em processos e problemas.
- Os KPIs oferecem uma perspectiva de alto nível para medição de desempenho, representando os principais objetivos de negócios e definindo atividades e responsabilidades para diferentes departamentos de uma organização. Por outro lado, as métricas são vistas como indicadores de baixo nível que tratam dos processos de negócios do dia-a-dia e são específicas para determinados departamentos ou áreas de negócios.
- Os KPIs devem ter metas, um prazo específico para atingir a meta e ser relevantes para os resultados de negócios, enquanto as métricas de vendas podem ou não ter todos os itens acima.
- Todos os KPIs são métricas, mas nem todas as métricas são KPIs. Por exemplo, um único KPI pode ter várias métricas, como medir o número de inscrições para um webinar, onde o número de cliques em um anúncio, o número de engajamentos de mídia social e a taxa de conversão da página de destino do webinar são todas métricas que contribuem para o KPI das inscrições.
Quais são as 3 métricas que melhor medem o sucesso do cliente?
As três métricas de vendas mais importantes que melhor medem e acompanham o sucesso do cliente são:
- Pontuação líquida do promotor (NPS): o NPS é uma métrica que mede a satisfação e a fidelidade do cliente, perguntando a probabilidade de recomendar seu produto ou serviço a outras pessoas.
- Taxa de Churn: Churn rate é a porcentagem de clientes que cancelam ou param de usar seu produto ou serviço durante um período específico
- Receita média por cliente (ARPU): ARPU é a receita média gerada por cliente em um período específico.
Como você acompanha o progresso das vendas?
Acompanhar o progresso das vendas é crucial para entender a eficácia de sua equipe de vendas, identificar áreas de melhoria e garantir que sua empresa esteja no caminho certo para atingir suas metas:
- Modelos de Rastreador de Vendas: Use planilhas de rastreamento de vendas para gerar detalhamentos de receita por produto, criar um plano de vendas anual e comparar dados ao longo do tempo e entre produtos
- Modelos de Acompanhamento de Vendas Semanais: implemente um relatório de atividades de vendas para acompanhar as atividades de vendas semanais em relação a metas personalizáveis e monitorar a variação da meta.
- Planilhas de previsão de vendas: use um modelo de previsão de vendas para acompanhar o progresso mensal e anualmente e comparar o desempenho de produtos ou serviços individuais.
- Métricas de vendas por representante: rastreie publicamente o desempenho de cada vendedor com base nas métricas de vendas escolhidas, como o total de oportunidades criadas ou o total de vendas por representante
- Rastreamento de meta de vendas: implemente um rastreador de metas de vendas para monitorar o progresso em direção às metas e determinar o número de leads ou vendas necessárias para alcançá-las.
- Rastreamento de atividades de vendas: Monitore a taxa de sucesso das atividades de vendas, como ligações, e-mails, reuniões e demonstrações de produtos, para identificar quais métodos estão funcionando melhor.
- Compartilhe insights com outras equipes: compartilhe seus insights de rastreamento de vendas com equipes de marketing, atendimento ao cliente, sucesso e desenvolvimento de produtos para melhorar a colaboração e os processos.
- Prioridades do funil de pedidos de classificação e próximas etapas: use um processo de rastreamento formal para identificar quais negócios são prioritários e determine as etapas a seguir para aproximar o negócio da vitória.
- Crescimento mensal das vendas: analise o crescimento mensal das vendas para acompanhar o progresso de seus funcionários de vendas e compare seu desempenho com o de seus colegas e da empresa.
- Refletindo sobre as metas diárias, mensais e anuais: Revise as metas diárias, mensais e anuais para acompanhar o progresso de seus vendedores e intervenha, se necessário, para mantê-los no caminho certo.
Quais são as 5 principais métricas que um profissional de vendas outbound deve avaliar?
As 5 principais métricas que um profissional de vendas outbound deve avaliar são:
- Taxa de ganho de novos negócios: essa métrica mede a porcentagem de oportunidades do estágio dois convertidas por executivos de contas (AEs) em novos clientes.
- Chamadas de saída e e-mails feitos: meça o número de ligações não solicitadas feitas e e-mails enviados a clientes em potencial diariamente, semanalmente, mensalmente ou trimestralmente. Essa métrica ajuda a determinar se sua equipe precisa aumentar ou diminuir seus esforços de vendas externas.
- Taxa de entrega de email: essa métrica depende da qualidade da sua lista de e-mails e mede a porcentagem de e-mails que chegam aos destinatários pretendidos. Altas taxas de entrega de e-mail indicam que sua lista de e-mail é precisa e atualizada
- Chamadas por agente: essa métrica indica o número de chamadas que cada representante de desenvolvimento de vendas faz rapidamente. Ele ajuda a acompanhar o desempenho de cada agente, o progresso ao longo do tempo e a capacidade de lidar com o fluxo de trabalho e a carga de trabalho atuais.
- Receita de novos negócios: Este KPI mede a receita de sua equipe de vendas externas de clientes novos. É um indicador confiável de quão bem sua máquina de vendas externas funciona.
O que são métricas de KPI em vendas?
As métricas de KPI de vendas, ou indicadores-chave de desempenho, são métricas de vendas específicas usadas para avaliar o desempenho da equipe e do produto. Eles estão conectados aos objetivos e prioridades de toda a empresa e podem ser usados para monitorar o progresso em direção às metas e identificar tendências e temas de alto nível no desempenho de vendas. Alguns exemplos comuns de métricas de KPIs em vendas incluem tamanho médio do negócio, taxa de demonstração para fechamento, taxa de retenção de clientes, taxa de rotatividade de funcionários, etc.
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