Zonder het juiste proces voor leadbeheer kunnen uw verkopers tijd verspillen aan prospects die niet converteren. Dat betekent dat ze de potentiële klanten negeren die het het meest nodig hebben: degenen die zich zullen bekeren.
Om ervoor te zorgen dat uw verkoopinspanningen op het juiste doel worden gericht, heeft u een proces voor leadbeheer nodig dat de band kickers in uw verkoopcyclus elimineert en prioriteit geeft aan de leads die er het meest toe doen. In deze korte handleiding bekijken we de basisprincipes van het leadbeheersysteem en splitsen we het op in fasen, zodat u kunt beginnen met het ontwerpen van uw eigen proces.
Wat is leadbeheer?
Leadmanagement is een systematisch proces waarin inkomende leads worden gekwalificeerd, onderzocht en omgevormd tot nieuwe zakelijke vooruitzichten. In een typisch verkoopproces komen leads uit verschillende kanalen uw leadbeheersysteem binnen en worden verkoopklare leads omgezet in deals. Als u het meeste wilt halen uit prospects die geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, moet u een platform voor leadbeheer hebben.
Wat is het leadmanagementproces?
Het leadmanagementproces bestaat uit het vastleggen van leads, het beoordelen van hun informatie om hun koopkans in te schatten en het volgen van de conversie van leads naar consumenten. Een sterk proces omvat ook automatisering van het verkoopteam, waardoor er minder tijd wordt besteed aan tijdrovende administratieve taken. Hierdoor kunnen teams een hoger verkoopvolume aan, terwijl ze op het juiste moment de juiste maatregelen nemen om leads verder in de trechter te koesteren.
Vergeet niet dat de beste leadmanagementtools gegevens vastleggen en analyseren om extra inzicht te bieden in de voorkeuren en afkeuren van klanten, en om u te helpen bij het prioriteren van de beste leads. De gegevens die u over leads verzamelt, kunnen heel nuttig zijn bij het bieden van een dieper inzicht in de bedrijfsprocessen die bijdragen aan lucratieve resultaten (en welke bedrijven misschien wegjagen).
Waarom is leadmanagement belangrijk?
Uw bedrijf overleeft dankzij leads. Toch is niet elke lead serieus en zijn niet alle leads even waardevol voor uw bedrijf. Om uw bedrijf voortdurend te ontwikkelen, heeft u een oplossing nodig om uw verkooppijplijn te vullen en te beheren met relevante leads, terwijl u degenen die nog niet klaar zijn om te kopen eruit haalt.
Er zijn verschillende elementen waarmee rekening moet worden gehouden bij het kiezen waarop moet worden gefocust. Hoe verleidelijk het ook mag zijn om gewoon zoveel mogelijk te verkopen, het is essentieel om voorzichtig te zijn met wie je target. Als u verkoopt aan een klant wiens probleem uw product niet kan beantwoorden, kan de koper uw product de schuld geven in plaats van zichzelf de schuld te geven dat hij niet wist welke oplossing hij in de eerste plaats nodig had. Bovendien kan hun negatieve indruk, afhankelijk van hun invloed, anderen ook van u afleiden.
Leadbeheer is een cruciale tool om te voorkomen dat uw verkoopteam tijd verspilt aan niet-gekwalificeerde leads. Met het juiste leadmanagementsysteem en het juiste verkoopproces kunt u ervoor zorgen dat de inspanningen van uw team worden gericht op prospects die uw oplossing echt nodig hebben en in de beste positie verkeren om deze te kopen.
Stappen naar het leadbeheerproces
Stap 1. Leidingen creëren
De eerste stap in het leadmanagementproces is het adverteren en werven van leads. Er kan niets worden gedaan voordat potentiële klanten zijn geïdentificeerd.
Stap 2. Consumentenonderzoek
Wanneer klanten op de een of andere manier reageren en aangeven dat ze geïnteresseerd zijn in wat er wordt gegeven, begint het managementproces eigenlijk. In de meeste gevallen gebeurt dit wanneer een klant op een link klikt.
Stap 3. Identiteit vastleggen
De klant begrijpen is de volgende stap. Sommige van deze gegevens zijn beschikbaar via Google Analytics, andere kunnen worden verzameld door de consument deze aan het bedrijf te laten geven.
Stap 4. Screening van vragen
Zodra ID's zijn verkregen, moeten ze worden bevestigd op juistheid. Dit aspect van leadmanagement helpt de organisatie een beter begrip te krijgen van de realiteit achter ingevoerde informatie.
Stap #5. Leadclassificatie
Leads moeten worden gesorteerd op basis van hun verwachte waarde voor het bedrijf zodra hun unieke identiteit is bepaald. Leads waarvan de kans groter is dat ze worden omgezet in verkoop of die meer waarde bieden aan de organisatie, moeten voorrang krijgen boven informele consumenten.
Stap #6. Leaddistributie
Gekwalificeerde leads worden aan de marketing- en verkopers van het bedrijf gegeven, vaak met specifieke instructies en informatie. Over het algemeen moeten klanten met de hoogste potentiële waarde worden aangeboden aan de verkoopprofessionals die er het meest waarschijnlijk een klant van maken.
Stap #7. Verkoopcontact
Dan gaat het verkoopproces pas echt van start. Verkopers moeten hun interactie zo organiseren dat de lead wordt aangemoedigd om te reageren, en hoe dat gebeurt, moet worden bepaald door het eerdere gedrag van de lead.
Stap #8. Leads koesteren
Leads die reageren op de verkoopcontactpersoon moeten worden ingeschreven in de Lead Nurturing proces, dat zowel geautomatiseerde als persoonlijke follow-ups gebruikt om hen te overtuigen van de noodzaak om een aankoop te doen.
Stap #9. Verkoop resultaat
Nadat een lead een aankoop heeft gedaan, is het beheerproces voltooid. Keer terug naar stap zeven als herhaalde verkopen vereist zijn.
Vijf best practices voor leadmanagement
Er zijn verschillende best practices die u kunt volgen om goed leadmanagement te garanderen. Ze dragen bij aan twee langetermijndoelen: ten eerste het vastleggen en converteren van een zo groot mogelijk aantal leads, en ten tweede het minimaliseren van het aantal 'slechte leads' in uw sales- en marketingtrechter.
De vijf aanbevolen technieken voor het beheren van leads zijn als volgt:
#1. Gebruik gerichte inhoud om leads vast te leggen.
Op maat gemaakte content is een cruciaal onderdeel van uw leadmanagementstrategie. Vooral in de B2B-markt definieert het uw merk als een thought leader en een productspecialist naast een verkoper. In het geval van lifestyle en cosmetica kunnen tips en productrecensies bijvoorbeeld een grote bijdrage leveren aan het stimuleren van het vertrouwen van de klant en het versterken van de interesse.
#2. Gebruik altijd gewiste leadgegevens.
De gegevens die zijn opgeslagen in uw verkoop- en marketingsysteem zijn uiteindelijk verantwoordelijk voor het succes van uw initiatieven. De "Garbage-in-Garbage-out"-theorie is hier van toepassing: als uw verkoop- en CRM-trechter overloopt van slechte leads, zal uw team buitensporige inspanningen besteden aan irrelevante campagnes en laagrenderende follow-ups.
#3. Beoordeel de effectiviteit van initiatieven voor leadbeheer.
Dit is een goed idee - bijhouden welke initiatieven voor het genereren van leads de beste resultaten opleveren, is een cruciale best practice. Investeringen in deze gebieden kunnen worden versterkt om de winstgevendheid te vergroten.
#4. Plaats een groot net aan de bovenkant van de trechter.
Het is geen goed idee om het leadmanagementproces te starten met hot leads. De kans is groot dat uw eerste leaddatabase een mix van prospects zal bevatten in verschillende fasen van het aankooptraject. Als je simpelweg op zoek gaat naar hot leads, loop je mogelijk 'warme' prospects mis die kunnen worden gekoesterd tot conversie.
Technieken zoals duidelijk weergegeven contactformulieren, aanwezigheid op sociale media en gesponsorde display-advertenties kunnen u helpen een breed publiek bovenaan de trechter te bereiken.
#5. Samenwerken met de verkoopmedewerkers
We kunnen dit niet genoeg benadrukken: een succesvolle leadmanagementstrategie hangt af van de samenwerking tussen marketing en sales. Terwijl marketeers verantwoordelijk zijn voor het genereren van leads, is het de verantwoordelijkheid van de verkoopmanager om de prospect op te volgen, vast te houden en te converteren. Door samen te werken, kunnen deze twee functies de conversieratio's verbeteren en consumentenervaringen opnieuw uitvinden.
Gebrek aan problemen met leadbeheer
Handmatig naar leads zoeken, uw database onderhouden, e-mails opstellen en opvolgen kan tijdrovend zijn, vooral als u uw bedrijf wilt laten groeien. U kunt het lekken van lood niet detecteren zonder een effectief leadbeheersysteem.
#1. Onvoldoende zichtbaarheid van leads
Consumenten hebben vaak negatieve ervaringen omdat verkoop- en marketingteams klanten niet kunnen zien als een optelsom van hun contactpunten.
#2. Handmatige leadkwalificatie
Uw team mist een proces of methodologie, zoals rangen en scores, om leads te kwalificeren en te diskwalificeren, wat resulteert in productiviteitsverlies.
#3. Geen kennis van de activiteiten van de lead
U volgt de activiteiten van de prospect op uw website, product en e-mail niet; uw potentiële kopers verliezen.
#4. Lastig om leads te converteren
Uw verkoop- en marketingteams missen follow-ups, reageren laat op vragen en stellen prospects op de proef.
#5. Lead nurturing ontbreekt.
Omdat uw personeel de behoeften van de prospect niet begrijpt, zijn ze niet in staat tijdig e-mails te sturen en langdurige partnerschappen aan te gaan.
#6. Duplicatie van leads
Dubbele lead-items in uw CRM of spreadsheet kunnen ertoe leiden dat belangrijke leads tussen wal en schip vallen.
Wat zijn moderne oplossingen voor leadbeheer?
Hoewel sommige softwarebedrijven stand-alone oplossingen bieden, zijn de meeste producten voor leadbeheer geïntegreerd in grotere systemen voor klantrelatiebeheer (CRM)..
Deze end-to-end managementtools maken de klantbinding inzichtelijk, vanaf het moment dat een lead de verkooptrechter binnenkomt tot het einde van de Klantreis, eenvoudiger, duidelijker en rijker aan informatie.
Toptools voor leadbeheer
Salesforce, Marketo en nog veel meer digitale tools zijn beschikbaar om het proces voor het maken van leads te automatiseren en te verbeteren. Ze dienen in veel opzichten ook als Customer Relationship Management (CRM)-systemen, waardoor interacties tussen uw organisatie en potentiële klanten worden vergemakkelijkt. Dus als u vastbesloten bent dat u leadbeheer nodig heeft, zijn hier vijf platforms om te overwegen:
#1. Verkoopsteam
Salesforce is een wereldleider op het gebied van CRM en aanverwante activiteiten, en het verkoopcloudplatform bevat een robuuste beheerfunctie. U kunt uw actieve leads volgen, ze automatisch scoren en doorsturen naar het juiste team, en zelfs uw marketinginspanningen koppelen om hun invloed op het genereren van leads te volgen met Salesforce-leadbeheer.
#2. markt
Marketo is een andere bekende naam in de martech-wereld, ondersteund door Adobe's vaardigheden op het gebied van customer experience management. De leadmanagementoplossing van Marketo is een prachtig alternatief voor Salesforce omdat het praktisch alle mogelijkheden biedt, naast het combineren van uw inbound en outbound marketingactiviteiten. Er is ook een handig analysegedeelte dat marketinginspanningen koppelt aan ROI.
#3. Verse verkoop
Een ander Salesforce-alternatief is Fresh Sales. Het biedt een 360-graden klantendashboard dat winnende, open en gesloten leadkansen categoriseert en weergeeft. Er is een ingebouwd leadscoresysteem, vergelijkbaar met Salesforce, zodat uw salesleiders alleen de meest veelbelovende prospects opvolgen. Met een geïntegreerde kalender, bestandsbeheertool en notitiefunctionaliteit vergemakkelijkt het platform de communicatie tussen verkoop en marketing.
#4. Hubspot-leadbeheer
HubSpot, een leverancier van marketingoplossingen, heeft zijn eigen CRM-automatiseringstool die kan worden gebruikt om leads te beheren. Om het vastleggen en opvolgen van leads te maximaliseren, kunt u automatisch e-mails verzenden, gesprekken opnemen en notities uitwisselen. HubSpot biedt een innovatieve reeks functies voor het genereren van leads waarmee het zich onderscheidt van Salesforce. U kunt uw leadbereik vergroten door live bots, advertenties op sociale media, websiteformulieren en andere tools te gebruiken.
#5. Zoho-CRM
Zoho's door AI aangedreven oplossing voor leadbeheer is populair bij zowel grote als kleine ondernemingen. Het ondersteunt multi-source leadgeneratie, automatiseert distributie en scoren, en integreert met uw marketingcampagnes om end-to-end statistieken te bieden. In 2018 beoordeelde Gartner Peer Insights Zoho CRM als 'De beste CRM-software voor leadbeheer'.
Leadmanagementtechnologie: voor- en nadelen
Er zijn drie manieren waarop competente tools voor leadbeheer of CRM-systemen uw totale verkoop aanzienlijk kunnen beïnvloeden. Het kan:
- Minimaliseer marketingverspilling naarmate meer consumenten marketinggekwalificeerde prospects en uiteindelijk verkoopgekwalificeerde leads worden.
- Verhoog de conversiepercentages door betere lead nurturing te ondersteunen.
- Versnel de verkoopcyclus door software voor leadbeheer te gebruiken om u eraan te herinneren dat u potentiële klanten op het juiste moment in hun aankooptraject opnieuw moet aanspreken.
Wat kunt u verwachten van een leadmanagementsysteem?
Het platform dat u selecteert, moet een aantal basistaken vervullen. Het moet met name:
- Vermijd lekkage van leads bij een bron of op een ander punt in het beheerproces van de verkooppijplijn.
- Behandel leads vanaf het moment dat ze de trechter binnenkomen tot aan het sluiten van de verkoop
- Delegeer leads naar de juiste verkoper op basis van gedefinieerde criteria
- Stel gebruikers op de hoogte wanneer het tijd is om afspraken na te komen of andere taken uit te voeren met betrekking tot hun aangewezen lead.
- Informeer de gebruiker wanneer ze een specifieke taak niet hebben voltooid, zoals het bellen van een prospect.
- Zorg voor gekwalificeerde leads om het verkooppotentieel te vergroten.
- Door verkooppersoneel belangrijke contextuele informatie te geven, kunt u hen helpen zinvollere gesprekken met potentiële klanten te voeren.
- Minimaliseer de tijd die de organisatie nodig heeft om prospects te voorzien van de informatie die ze nodig hebben om verder te gaan in het proces.
- Maak rapporten om de verantwoording in elke fase van het beheerproces te verbeteren.
Wanneer moet u investeren in oplossingen voor leadbeheer?
Goed leadmanagement stelt bedrijven in staat de waarde van hun zwaarbevochten salesleads te maximaliseren. Het helpt marketing- en verkoopteams bij het afstemmen van hun inspanningen en het rapporteren over belangrijke operationele prestatiemaatstaven.
Met het juiste leadmanagementsysteem kunnen verkopers en managers leads onderzoeken, met prospects communiceren, bestanden wijzigen, rapporten uitvoeren en de verkooppijplijn beheren en optimaliseren terwijl ze onderweg zijn. Hierdoor kunnen kleine tot middelgrote bedrijven hun mogelijkheden voor leadbeheer automatiseren en effectief concurreren met hun grotere concurrenten.
Natuurlijk kan het grootste deel van de leads niet meteen worden omgezet in betalende klanten. Maar uw leadbeheersysteem vergemakkelijkt de manier waarop u communiceert met consumenten die alleen maar meer willen weten over de producten of diensten van uw bedrijf, zelfs als ze nog niet klaar zijn om te converteren. Een goed beheer van dergelijke vragen draagt bij aan de goede reputatie van uw bedrijf en zelfs aan mond-tot-mondreclame.
Wanneer u investeert in een goede oplossing voor leadbeheer, maakt u het voor al uw briljante verkopers gemakkelijk om hun interacties met elke prospect te verbeteren. Goede software voor leadbeheer geeft uw vertegenwoordigers de informatie en middelen voor taakbeheer die ze nodig hebben om hun conversieratio's te verhogen en de verkoopcyclus te verkorten.
Conclusie
Software voor leadbeheer wordt een belangrijk en vitaal hulpmiddel om het verkoopproces te automatiseren naarmate uw organisatie groeit. Als het technologische middelpunt voor het opschalen van uw verkoopbenadering, installeert u een CRM-systeem voor de beste resultaten. Naarmate u meer gebruik maakt van uw geselecteerde leadbeheeroplossing, zult u merken dat uw algehele verkoopproces zowel eenvoudiger als productiever wordt.
Gerelateerde artikelen
- ZAKELIJKE LEADS: Betekenis, Voorbeelden van zakelijke leads Websites & Providers
- LEADCONVERSIE: voorbeelden en tarieven
- LEADMANAGEMENTSYSTEEM: definitie en hoe het werkt
- Top 10 verkoopsoftware in 2023: gratis en betaalde opties
- VERKOOPLEIDINGEN: Hoe u een verkooplead voor elk bedrijf kunt genereren, uitgelegd!!!
Referenties
