Bedrijven genereren geweldige verkoopleads door internet te gebruiken om te leren over onvervulde wensen of problemen van klanten en vervolgens oplossingen te bieden. Om klanten te informeren over het gebruik van een product of programma, kunnen technologiebedrijven e-books aanbieden, webinars houden of podcasts uitzenden. Laten we meer licht werpen op het genereren van B2B-verkoopleads en hoe u verkoopleads voor uw bedrijf kunt genereren.
Verkooplead genereren
Het hebben van een continue stroom van verkoopleads is een van de belangrijkste aspecten van het opbouwen van een bedrijf. Een verkooplead is wanneer een persoon of een bedrijf verkoopt aan andere bedrijven (B2B), die geïnteresseerd is in de artikelen of services die u aanbiedt. Hier zijn enkele tips voor het opzetten van een systeem dat u zal helpen bij het genereren van verkooplead in uw kleine bedrijf en deze om te zetten in klanten met de juiste focus en inspanning.
Identificeer uw doelgroep
Het identificeren van uw demografische doelgroep is de eerste stap bij het genereren van verkoopleads. Als u niet weet wie uw ideale klant is, kunt u hen niet bereiken en verkopen. Daarom is het van cruciaal belang om onderzoek te doen naar uw doelgroep en een duidelijk beeld te krijgen van wie ze zijn, waar ze wonen, wat ze graag doen, hoeveel geld ze verdienen, hun levensstijl en persoonlijkheidskenmerken, enzovoort. Als onderdeel van dit proces moet u ook een volledig marketingplan opstellen als u er momenteel nog geen heeft.
Selecteer zorgvuldig uw promotietechnieken
U hebt een promotiestrategie nodig om uw producten en diensten onder de aandacht van uw doelgroep te brengen om leads te creëren. U kunt uw bedrijf op verschillende manieren promoten en u zult uw marketingplan willen gebruiken om erachter te komen welke het meest gunstig voor u zijn.
Een educatieve website, een blog, sociale media, spreekbeurten, branche-evenementen, huidige klantverwijzingen, pay-per-click (PPC)-advertenties en traditionele advertenties zijn allemaal voorbeelden van marketingideeën.
Bouw een verkooptrechter
Als je eenmaal weet voor wie je gaat en hoe je met hen in contact kunt komen, heb je een strategie nodig voor het verzamelen van contactgegevens. De eerste stap is om alle prospects naar een standaardformulier of landingspagina te leiden waar ze hun contactgegevens kunnen opgeven in ruil voor een gratis geschenk, een coupon, een monster of een ander soort incentive met toegevoegde waarde.
Op dit moment hebt u een CRM-database (Customer Relationship Management) nodig om potentiële klanten bij te houden naarmate het proces vordert.
Een relatie maken met een e-mail
Nu je contact hebt gelegd met prospects, is het tijd om die relaties te koesteren, zodat je ze kunt verplaatsen van lead naar verkoop (en misschien herhalingsverkoop!). Een e-mailnieuwsbrief is een van de meest effectieve strategieën om regelmatig contact te houden met uw prospects.
Zorg ervoor dat u bekend bent met en voldoet aan de vereisten van de CAN-SPAM Act wanneer u uw e-mailmarketingstrategie voorbereidt.
Gebruik sociale media om uw publiek te verbinden en te betrekken
Kleine bedrijven kunnen sociale media gebruiken bij het genereren van verkooplead. Om te beginnen met het maken van interacties met potentiële consumenten, kan op verschillende manieren nieuwe leads worden gegenereerd. U kunt uw publiek aantrekken en betrekken door een Facebook-pagina, Twitter-profiel, LinkedIn-bedrijfspagina, een Pinterest-account of YouTube-kanaal te maken en ze vervolgens door uw proces te leiden om leads te worden.
Bovendien, als u eenmaal leads in het systeem heeft, kunt u sociale media gebruiken om met hen te communiceren en meer te weten te komen over hun behoeften en wensen. Hoe meer goede interacties een klant met uw bedrijf heeft, hoe groter de kans dat hij of zij uw merk vertrouwt en een aankoop doet.
Het creëren van leads is een langdurige en voortdurende inspanning. U kunt het proces voor het genereren van verkoopleads stroomlijnen en uw vooruitzichten voor bedrijfsgroei verbeteren door een effectief systeem op te zetten dat gebruikmaakt van de bovenstaande aanbevelingen voor verkoopleads.
Generatie van verkoopleads
Het genereren van verkoopleads bestaat al heel lang, maar methoden zijn geëvolueerd van het vinden van een klant in het begin van hun verkoopcyclus en het verkoopteam op weg sturen naar het vinden van een klant later in hun verkooptraject en het verkoopteam hun kant op sturen. Wanneer een verkoper verkoopleadgegevens maakt, kwalificeert en invoert in de verkooppijplijn van een bedrijf, begint het verkoopproces. Verkopers sturen sales-pitch-e-mails, direct-marketingmateriaal en voeren uitgaande verkoopgesprekken met behulp van de contactgegevens van de lead.
De kwaliteit voor het genereren van verkoopleads wordt bepaald door een aantal criteria, waaronder of de persoon of het bedrijf een prikkel had om contactgegevens te verstrekken, de juistheid van de verstrekte gegevens en de authenticiteit van de saleslead. De legitimiteit van het genereren van een verkooplead wordt bepaald door het feit of de persoon die heeft geantwoord al dan niet op de hoogte was van de verkoopkans.
De taak van uw verkoop-/marketingteam is om "de trechter te vullen" met gekwalificeerde leads. We gebruiken verschillende technieken om het doel te bereiken, afhankelijk van de mix van uw team, uw producten of diensten en uw markt. Hier zijn tips voor het genereren van verkoopleads;
- Onderzoek naar de markt
- Inbound marketing is een vorm van marketing die klanten aantrekt (website, bloggen, SEO, sociale media)
- Outbound marketing is een vorm van marketing die inhoudt (direct mail, printreclame, mediareclame, buitenreclame)
- Telemarketing/telesales – een groep bellers belt naar gespecificeerde databases van potentiële klanten.
Deze strategieën moeten worden gecombineerd tot een samenhangend plan met als doel kansen voor uw verkoopteam voor te bereiden.
Generator voor verkoopleads
De eerste stap bij het maken van een leadgeneratieprogramma is bepalen wat een goede lead is en ervoor zorgen dat sales en marketing op één lijn zitten. U heeft misschien uw eigen programma voor het genereren van verkoopleads door alleen deze stappen te volgen.
Stap 1: Definieer uw leads
Begin met de basisprincipes en definieer wat een goede lead voor uw bedrijf is. Leads kunnen op verschillende manieren worden gedefinieerd en gekwalificeerde leads kunnen op veel meer manieren worden geïdentificeerd. Een gekwalificeerde lead is bijvoorbeeld een prospect die koopgedrag begint te vertonen.” Profileer en categoriseer vervolgens uw leads met behulp van demografische gegevens, bedrijfsgegevens en BANT (budget, autoriteit, behoefte en tijd).
Stap 2: Zorg ervoor dat u synchroon loopt met de verkoop
Sales en marketing moeten het eens zijn over wat een goede lead is, en ook wanneer die lead naar sales moet worden doorverwezen. Dit resulteert in een soepele overgang en snelle follow-up voor gekwalificeerde leads als dit op de juiste manier wordt gedaan. Om dit te doen, moeten sales en marketing het eens zijn over twee leadfasen: marketing gekwalificeerde leads (MQL's) en sales gekwalificeerde leads (SQL's).
Stap 3: Maak een wegenkaart. Inkomende en uitgaande activiteiten zijn beide inbegrepen.
Stap 4: Volg uw leads op en scoor ze. Top-of-funnel (TOFU) leads zijn eenvoudig te verkrijgen, maar omdat ze nog niet klaar zijn om te kopen, is het belangrijker om u te concentreren op middle-of-funnel (MOFU) prospects. Gebruik koesterende en scorende procedures om uw inspanningen voor het genereren van verkoopleads de moeite waard te maken.
Stap 5: Beoordelen en verbeteren. Hoe meer u test als het gaat om het genereren van verkoopleads, hoe meer u leert.
B2B-verkoopleider
Mensen of bedrijven die potentiële klanten zijn, worden B2B-verkoopleiders genoemd. Ze starten het verkoopproces en zijn essentieel voor het behouden van een stabiele verkooptrechter. B2B, of business to business, sales lead verwijst naar organisaties of verkopers die producten rechtstreeks aan andere bedrijven verkopen in plaats van aan consumenten. Het andere bedrijf wordt hun klant.
Er zijn twee soorten B2B-verkoopleads. De eerste is het verkopen van dingen die voorzien in de behoeften van een bedrijf, zoals kantoorbenodigdheden. De tweede soort B2B-verkoopleider is de verkoop van componenten die een bedrijf zal gebruiken om zijn eigen producten te maken, zoals een raambedrijf dat zijn ramen verkoopt aan een serrebedrijf.
Maar hoe werkt B2B sales lead?
Om dit te verduidelijken, moet u eerst de merkherkenning op de markt brengen/vergroten om mensen te laten weten dat uw bedrijf bestaat. U moet ook verbindingen leggen met andere bedrijven. Omdat dit geen directe verkoop aan de consument is, is dit cruciaal. Om B2B sales lead effectief te laten zijn, is een langdurige samenwerking vereist. En natuurlijk heb je een solide verkoopaanpak nodig.
Hoe een verkooplead te genereren
Koude e-mails of benaderingen van prospects die niet bekend zijn met uw bedrijf zijn minder effectief dan warme verwijzingen.
Sommige van deze tactieken kunnen helpen om huidige klanten om te zetten in uitstekende verkoopleads:
- Informeer naar de tevredenheid van de consument over uw producten of diensten, evenals naar de klantenservice. Moedig ze aan om te kijken wat ze kunnen doen om de situatie te verbeteren.
- Maak een afspraak met uw klant om een kort gesprek te hebben en hen te bedanken voor hun zaken. Stel vast dat ze begrijpen hoeveel u hun relatie waardeert en praat over hoe u er waarde aan kunt toevoegen.
- Vraag de namen en contactgegevens op van zakelijke contacten of andere bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, evenals redenen waarom ze goed bij u passen.
- Vraag uw klant namens u contact op te nemen met de prospect, bij voorkeur via een korte e-mail of telefoontje. U kunt hen in een e-mail vertellen wat ze moeten zeggen, zodat de verkooplead de waarde die u biedt, herkent.
- Bedank je klant voor de verwijzing met een zinvolle gift. Maak er iets persoonlijks van in plaats van iets dat relevant is voor de producten en diensten van het bedrijf.
Identificeer verkoopleads met behulp van uw netwerk.
Iedereen heeft een persoonlijk netwerk van onder meer familie, persoonlijke en professionele vrienden, voormalige en huidige zakenrelaties, buren en serviceprofessionals (bijv. loodgieters, artsen, advocaten, landschapsarchitecten). U kunt deze mensen om verschillende redenen over het hoofd zien als een bron van verkoopleads, maar ze zouden een van uw eerste keuzes moeten zijn. Je hebt hun vertrouwen al verdiend, dus het zijn uitstekende leadgenerators.
Ga tijdens netwerkevenementen in gesprek met verkoopleads.
Maak het bijwonen van persoonlijke en online netwerkevenementen een vast onderdeel van uw strategie voor het genereren van leads. Netwerken is een krachtig hulpmiddel om nieuwe mensen te ontmoeten en relaties te onderhouden met degenen die je eerder hebt ontmoet. Het stelt u ook in staat om face-to-face met uw prospects te communiceren.
Gebruik de volgende strategieën om het meeste uit uw netwerk te halen:
- Het opbouwen van relaties met echte mensen is een belangrijk onderdeel van netwerken. In plaats van mensen met een verkoopmentaliteit te benaderen, benader je ze met de bedoeling om eerst anderen te helpen. Leer meer over hun bedrijf en over zichzelf als individuen, en bepaal wat ze nodig hebben om te slagen of een probleem op te lossen.
- Wissel visitekaartjes uit met nieuwe mensen die u ontmoet tijdens persoonlijke netwerkevenementen. Sla de contactgegevens van de persoon op in uw klantrelatiebeheersysteem. Bedank ze voor het ontmoeten van je op het evenement met een e-mail binnen een week.
- Vraag of ze contact met je willen opnemen op sociale online netwerkevenementen. Het is een geweldige manier om met hen in contact te blijven, zelfs als ze naar een ander bedrijf gaan.
- Veel plezier en wees jezelf.
Onderzoek alle kansen die aan je voorbij zijn gegaan.
U heeft waarschijnlijk contact opgenomen met een aantal bedrijven die destijds weigerden bij u te kopen. Maak er een punt van om weer contact met mij op te nemen. Ze zijn al bekend met de diensten van uw bedrijf. Mogelijk heeft u zelfs een ontdekkingsgesprek gevoerd na het demonstreren van uw goederen of dienst. Ze kochten toen niet, maar dat kan in de toekomst veranderen. Omdat "Nee" ook "nu niet" kan betekenen.
Bedrijven die nog niet eerder bij u hebben gekocht, hebben al gekwalificeerde verkoopleads. Investeer tijd en geld in marketing voor deze potentiële klanten. Blijf op de hoogte met blogposts, op maat gemaakte berichten en marketing-e-mails die zijn goedgekeurd.
De volgende drie keer dat u contact met hen opneemt, kunt u de deal mogelijk niet sluiten. Echter, na de vierde, vijfde of zesde keer dat ze van u horen, kunt u een verkoop of rente krijgen. En de situatie van uw prospect verandert ongetwijfeld. Het kan zijn dat hun budget moet worden uitgebreid voordat ze uw oplossing kunnen kopen. Als alternatief kan uw contactpersoon worden overgedragen aan een nieuwe firma of afdeling waar uw oplossing vereist of gewenst is.
Als u top of mind blijft bij verkoopleads, bent u het eerste bedrijf dat ze bellen wanneer het tijd is om een verkoopoplossing te kiezen.
Zoek naar verkoopleads op sociale-mediasites die relevant zijn voor uw bedrijf.
Uw verkoopleads zijn, net als iedereen, online. Het is gewoon een kwestie van lokaliseren en contact opnemen.
Je kunt LinkedIn gebruiken voor het genereren van hoogwaardige saleslead. Je bent ongetwijfeld op dit moment op LinkedIn (of zou moeten zijn). Op LinkedIn vindt u uw meest gezochte contacten en bedrijven in uw vakgebied. Ze zijn gekomen om zaken te doen, hun netwerk uit te breiden, reclame te maken voor hun producten en diensten en oplossingen te ontdekken voor de problemen van hun bedrijf.
Volg deze stappen om uw sociale-mediaprofiel te gebruiken om nieuwe verkoopleads te produceren:
Maak zoveel mogelijk connecties met mensen in uw bestaande netwerk, maar ook met verkoopleads en mensen in uw vakgebied. Omdat je nu verbinding kunt maken met de connecties van je contacten, helpt elke link om je bereik te vergroten. U hoeft uw contacten niet persoonlijk te kennen om ervan te profiteren; elke relatie kan uitstekende verkoopleads opleveren.
Deze methoden zijn gericht op LinkedIn-gebruikers. U kunt het bereik en het merk van uw bedrijf echter vergroten door extra sociale mediaplatforms te gebruiken die geschikt zijn voor uw branche, zoals Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat en andere. Kies het beste social media platform voor jouw bedrijf. Concentreer uw inspanningen op de sociale-mediasites die de meeste verkoopleads zullen opleveren.
Om geschikte verkoopleads te verwerven, optimaliseert u uw sociale media-profielen.
U moet uw sociale media-profielen up-to-date houden als u die heeft. Door een bijgewerkt LinkedIn-, Twitter-, Instagram- of ander social media-profiel bij te houden, kunt u meer verkoopleads genereren. Het idee is om de aandacht van kopers te trekken en het voor hen gemakkelijker te maken om met elkaar om te gaan.
Maak een reeks e-mails.
Een e-mailreeks is een reeks e-mails die in een vooraf bepaalde volgorde naar een mailinglijst worden verzonden. Het doel van e-mailmarketing is om de interesse van de ontvangers voor de producten of diensten van uw bedrijf te vergroten.
E-mailreeksen moeten worden opgesteld met een specifiek doel voor ogen om effectief verkoopleads te genereren. De aandacht van de lezer wordt getrokken door elke e-mail in de reeks, die voortbouwt op de vorige. U kunt bijvoorbeeld de volgende volgorde gebruiken, waarbij elke e-mail eindigt met een oproep tot actie (bijv. bel voor meer informatie, klik hier om een product te kopen).
Educatieve artikelen en blogs maken en verspreiden.
Het schrijven van een blogpost of een artikel kan je helpen om jezelf als materiedeskundige te profileren. Schrijf op wat je weet en hoe anderen hiervan kunnen profiteren. De mogelijkheden zijn onbeperkt, maar u kunt beginnen met anderen te adviseren over hoe ze efficiënter kunnen worden, kosten kunnen besparen, de verkoop kunnen verhogen, de productiviteit kunnen verhogen, hun bedrijf kunnen uitbreiden, enzovoort.
Schrijven vestigt je als een autoriteitsfiguur. Mensen kunnen lezen wat u zegt en vaststellen dat u deskundig bent op uw vakgebied. Uw kennis kan lezers informeren, en ze komen naar u toe wanneer ze meer willen weten of een aankoop willen doen op basis van wat u hen hebt geleerd.
Organiseer een webinar of een virtuele workshop.
Artikelen en blogberichten zijn uitstekend geschikt voor het verspreiden van informatie en het onderwijzen van anderen. Het zijn echter eenzijdige discussies waarin jij schrijft en iemand anders leest. Webinars en online workshops bieden u de mogelijkheid om les te geven en contact te maken met mensen, wat u kan helpen meer verkoopleads te genereren.
Met webinars en online workshops kunt u uw vaardigheden verder delen met prospects. U kunt mensen bijvoorbeeld in een reeks stappen laten zien hoe u een marketingcampagne ontwikkelt, waarbij u elke stap met video en foto's illustreert. Iedereen die zich aanmeldt voor de webinar of workshop is een gekwalificeerde sales lead. Op deze manier uw kennis delen, identificeert u als een thought leader in uw sector, vergroot het vertrouwen en verbetert uw potentieel om leads te verwerven.
Maak contact met andere live chat gebruikers.
Dankzij kunstmatige intelligentie en machine learning heeft chattechnologie een lange weg afgelegd. U kunt een gepersonaliseerde chatbot voor uw website ontwikkelen die past bij de uitstraling en het gevoel van uw bedrijfsmerk. Wanneer iemand naar uw website komt, kan de chatbot deze begroeten met een begroetingsbericht.
Een chatbot is tot veel meer in staat dan alleen maar 'hoi' zeggen. Het heeft de potentie om een enorme aanwinst te zijn voor uw verkoop- en marketingteam.
Veelgestelde vragen
Is leadgeneratie een goed bedrijf?
Leadgeneratiebedrijven zijn een geweldige methode voor ervaren verkopers en marketeers om hun vaardigheden op de proef te stellen terwijl ze toch betaald worden. De instapdrempel is laag, maar laat je daar niet door misleiden. Als de leads die u hen aanbiedt van lage kwaliteit en ongeïnteresseerd zijn, zullen klanten niet met u willen samenwerken.
Wat zijn de soorten leads in sales?
- Koude leads.
- Warme leads.
- Informatie gekwalificeerde leads
- Marketing gekwalificeerde leads
Hoeveel leads maken een verkoop?
Gegevens worden verkregen uit verschillende bronnen. Desondanks suggereert recent onderzoek dat slechts ongeveer 10% tot 15% van de leads omzet wordt. Om te bepalen of dat voldoende is voor uw bedrijf, moet u uw gegevens effectief kunnen beheren en uw leads kunnen berekenen.
Gerelateerde artikelen
