Verkoop is een kunstvorm en het beheersen ervan is niet eenvoudig.
Veerkracht, vasthoudendheid en hoge energie zijn slechts enkele van de vaardigheden en kenmerken die zorgen voor uitzonderlijke verkopers. Ondernemers en startup-oprichters moeten bijvoorbeeld sommige van hun producten of diensten zelf verkopen om investeringen of nieuwe klanten te krijgen voordat ze het zich kunnen veroorloven een gespecialiseerde verkoper in te schakelen.
Er zijn een paar basisverkooptips en -technieken die, eenmaal verworven, iedereen zullen helpen succesvoller te verkopen.
Met dit in gedachten, volgen hier enkele handige verkooptips voor zowel beginners als ervaren verkopers.
Beste verkooptips voor beginners
Laten we beginnen met de basis. Hier zijn vijf verkooptips voor beginners die u zullen helpen succesvol te verkopen.
#1. Weet alles wat er te weten valt over uw product
Het is van cruciaal belang dat u begrijpt hoe uw product werkt en wat de precieze functies zijn waarmee uw consumenten eventuele problemen kunnen oplossen. U bent tenslotte de woordvoerder van het product; als jij het niet gebruikt, waarom zou een ander het dan wel moeten doen?
Bekijk alle toegankelijke productdemovideo's en ondersteuningspapieren. Probeer het doel van elke functie te begrijpen en welk probleem het moet oplossen.
Enkele basisvragen waarvoor u uw klanten uitstekende oplossingen moet bieden, zijn de volgende:
- Ik heb het moeilijk. Is er een functie in uw product die u kan helpen dit probleem aan te pakken?
- Welke technologie heb ik nodig om toegang te krijgen tot die functies?
- In hoeverre kan uw product worden aangepast?
- Krijg ik assistentie of verkooptraining?
- Hoeveel zal dit me terugbrengen?
Klanten zijn meestal niet geïnteresseerd in de meer technische onderdelen van uw product. Ze willen meteen weten hoe het product hun leven makkelijker gaat maken. Een goed begrip van het product doet meer dan u alleen een meer zelfverzekerde pleitbezorger maken voor wat u verkoopt. Het stelt u ook in staat om uw product snel en grondig af te stemmen op de wensen van uw klant en tot de kern van hun zorgen te komen.
#2. Herken de pijnpunten van de prospect
Uw prospects zijn maar in één ding geïnteresseerd: hun problemen aanpakken. U kunt alleen zo ver komen door de deugden van uw product te prijzen. Wat is het directe voordeel van uw product voor uw prospect?
Stel tijdens elk contact met een prospect vragen om hun belangrijkste pijnpunten te vinden, zoals:
- Kunt u mij helpen om uw bedrijfsprocessen wat beter te begrijpen?
- Wat zijn je dagelijkse doelstellingen? Doelstellingen op lange termijn?
- Wat zijn uw grootste zorgen en obstakels?
- Wat zijn uw verwachtingen voor de oplossing?
- Heeft u financiële beperkingen?
- Hoeveel beter zou het voor u zijn als u een specifiek probleem zou oplossen? Hoe komt het?
Het is van cruciaal belang dat u actief luistert naar de reacties van de prospect. Te vaak zijn verkopers zo gefocust op pushen en verkopen dat ze vergeten dat de beste verkopers soms meer luisteren dan praten. Zorg voor een oplossing die de pijnpunten van de koper aanpakt. Verkooppraatjes zijn het meest effectief wanneer u potentiële klanten laat zien dat u hun problemen begrijpt en dat uw oplossing ze kan oplossen.
#3. Leer uw klant van tevoren kennen
Uw prospects willen antwoorden en ze verwachten dat u ze aanbiedt.
Een van de beste verkooptips is om alle vergaderingen van tevoren voor te bereiden met alle informatie die u nodig heeft om uw prospects te voorzien om ze om te zetten in klanten. Dit houdt in dat we zoveel mogelijk over hen en hun hachelijke situatie leren. "Laat ze zien dat je ze kent", zoals de uitdrukking luidt.
Als u goed voorbereid bent op een vergadering, geeft dit niet alleen uw vaardigheid en kennis aan, maar laat het ook zien dat u genoeg om uw klanten geeft om aanwezig en zelfverzekerd te zijn bij alle ontmoetingen met klanten.
Zorg ervoor dat u het volgende begrijpt:
- Wat is het doel van het gesprek voor jou?
- Welke informatie heb ik nodig tijdens het gesprek?
- Wat zijn de voordelen van mijn product? Zwakke punten?
- Aan het einde van uw prospect, wie is de beslisser?
- Als je elkaar eerder hebt ontmoet, waar heb je de vorige keer alles gelaten?
Een verrassend aantal verkopers slaagt er niet in hun prospects te bestuderen of zich voor te bereiden op telefoontjes, wat hun inspanningen verzwakt en een negatieve indruk op de prospect achterlaat. Voorbereiding voorafgaand aan het gesprek stelt u in staat om de informatie te verzamelen die u nodig heeft om waarde toe te voegen aan het gesprek. Het ontwikkelen van deze verkoopgewoonte kan zowel vertrouwen in uw prospects als vertrouwen in uw eigen verkoopcapaciteiten wekken.
#4. Volg altijd door
Als er één ding is waar alle salesprofessionals het over eens zijn, dan is het wel de noodzaak van de vervolgstap.
Het maakt niet uit of u het beste product op de markt heeft of dat uw vergaderingen goed verlopen - als u de prospect niet opvolgt, kan het verkooppotentieel recht door uw vingers glippen. Sterker nog, voor 80% van de verkopen zijn minstens vijf follow-ups nodig.
Vervolgmails zijn een uitstekende manier om in contact te blijven met klanten na uw eerste ontmoeting. Het laat zien dat je genoeg om hun ervaring geeft om in te checken, maar dat het gesprek op het gemak van de klant kan plaatsvinden.
Vervolgmails kunnen op verschillende manieren worden geclassificeerd. Enkele uitstekende follow-up e-mails die professionals altijd sturen:
- Geïnteresseerd om te verbinden – Follow-up van koude verkoopgesprekken
- Het was een genoegen om eerder vandaag met je te praten… – Onmiddellijk na een vergadering
- Naar aanleiding van ons laatste gesprek... — Volgende stappen
- Moet ik blijven of moet ik vertrekken? — E-mailfragmentatie
- Laat je niet ontmoedigen door een laag openingspercentage of een gebrek aan reactie van potentiële klanten. Wees ijverig in het verbeteren van de kwaliteit van uw e-mails en leads.
#5. Maak van afwijzing een voordeel
Er is geen eenvoudige manier om dit te zeggen bij het geven van verkooptips, dus laten we het gewoon uit de weg ruimen: de twee gaan hand in hand: verkoop en afwijzing.
Afwijzing is nooit gemakkelijk, vooral als je net begint met verkopen. Concurrenten komen af en toe naar binnen en stelen je voorsprong. Sommige consumenten hebben uw product niet nodig of kunnen het geld op dit moment niet betalen.
Het is van cruciaal belang om te erkennen dat dit allemaal niet persoonlijk is.
Er kunnen honderden redenen zijn waarom een consument niet geïnteresseerd is in wat u verkoopt, maar de meeste hebben niets met u te maken.
Afwijzing legt tekortkomingen in uw verkoopstrategie bloot. Wat is het goede nieuws? Je kunt de tekortkomingen van je pitch omzetten in sterke punten met de juiste veranderingen.
Elke afwijzing helpt om uw huid dikker te maken en uw vastberadenheid te verbeteren, twee eigenschappen die u zullen helpen een goede verkoper te worden.
Laat afwijzing je niet verslaan; beschouw het in plaats daarvan als een kans op vooruitgang.
Lees ook: Hoe een verkoop te sluiten: beginnershandleiding voor verkoop.
Tips voor ervaren verkopers
Dus je hebt de basis van verkopen onder de knie, maar elke dag op het werk blijft moeilijk. Gefeliciteerd, je bent nu een verkoper!
Hoe kunt u uw verkoopspel nu naar een hoger niveau tillen en consequent uw quota overschrijden? Er zijn eenvoudige verkooptips die u kunt gebruiken om bij te blijven met de markt en uw tijd met klanten optimaal te benutten.
#1. Effectief tijdbeheer
Het is geen geheim dat tijd geld is in de verkoop. Beschouw kalenderblokken daarom als de goederen die ze zijn.
Het leven van een verkoper kan aanvoelen als een jongleeract met een dozijn ballen in de lucht. Prioriteit geven aan uw tijd en het beste uit elk uur van de dag halen, is een cruciale verkooptechniek.
Om een goede verkoper te zijn, moet je agenda het eerste zijn waar je 's ochtends naar kijkt, het laatste waar je naar kijkt voordat je naar bed gaat, en iets waarvan je je constant bewust bent in de uren ertussen.
Verstrikt raken in een klantgesprek is een grote bron van tijdverspilling voor verkopers. Hoewel het van cruciaal belang is om op een persoonlijk en hartelijk niveau met klanten om te gaan, moet u ook weten wanneer u ter zake moet komen.
Besteed meer tijd aan het afronden van overeenkomsten die meer inkomsten zullen genereren. Dit wil niet zeggen dat u klanten die bereid zijn minder geld uit te geven, moet negeren, maar het is van cruciaal belang om prioriteit te geven aan uw klantenlijst en uw tijd zo goed mogelijk te benutten.
#2. Maak gebruik van de juiste technologie
Alle consumenteninformatie die een verkoper nodig heeft, is nu slechts een paar klikken verwijderd, dankzij mobiele apparaten. Het gebruik van deze geavanceerde tools die speciaal voor uw behoeften zijn gebouwd, is de beste verkooptechniek.
U kunt gebruik maken van enkele van de krachtigste verkoopbevorderende technologie ter wereld door de juiste tools te gebruiken om uw dag georganiseerd te houden, uw klanten tevreden te houden en alle belangrijke informatie te allen tijde binnen handbereik te houden.
Digitale agenda's en software voor het plannen van afspraken kunnen u helpen uw dagen te organiseren. Het is ook handig om uw agenda af te stemmen op de agenda's van uw consumenten. Tot de favorieten in de branche behoren Google Agenda en Outlook Agenda, terwijl Calendly-integratie prospects in staat stelt vergaderingen te boeken op de dagen en tijden die hen het beste uitkomen.
Een van de meest tijdrovende aspecten van de dag van een externe verkoper is de tijd die hij achter het stuur doorbrengt. Door de juiste technologie te gebruiken om uw routes te optimaliseren, bespaart u tijd en geld op benzine en voertuigslijtage.
#3. Herken de rol van uw prospect
Er bestaat niet zoiets als een 'one size fits all'-strategie voor sales. Soms is de persoon met wie u spreekt niet degene met de koopkracht. Soms praat je met de CEO, die wil dat je indruk maakt met je verkooppraatje. En af en toe is uw klant een gewone Joe die op zoek is naar een goede reden om zijn zuurverdiende geld uit te geven.
Doe je huiswerk voor elke klantopdracht om erachter te komen met wie je gaat spreken en waar ze passen in de hiërarchie van hun bedrijf.
#4. Geef prospectie nooit op
Op je lauweren rusten in de verkoop bestaat niet.
In deze branche wordt zelfgenoegzaamheid nooit beloond. Het is van cruciaal belang om altijd een nieuw bedrijf aan de horizon te hebben om blijvend succes te hebben als verkoper. De enige manier om dit te bereiken is door regelmatig te werven.
Wees altijd op uw hoede voor nieuwe zakelijke vooruitzichten, of ze nu afkomstig zijn van doorverwijzingen van klanten of uw eigen prospectieonderzoek. U kunt mensen die uw goederen nodig hebben met meer succes vinden en ermee in contact komen als u identificeert en begrijpt wie uw klanten zijn.
Prospectietechnologie is een van de meest effectieve manieren om prospects te vinden. Het internet is een goudmijn aan klantinformatie. Een van de beste tips voor verkoopprospectie, zoals hierboven vermeld, is om LinkedIn Sales Navigator te gebruiken, een fantastische prospectietool die u een goudmijn aan zakelijke kansen kan bieden.
Er is ook de traditionele manier. Koud bellen en e-mailen zijn nog steeds effectieve manieren om met prospects te communiceren, terwijl u ook uw bereidheid toont om moeite te doen om het bedrijf te sluiten.
#5. Verbeter uw bezwaarbehandeling
Afwijzing is een groot deel van de verkoop, weet je nog?
Je kunt sommige van die afwijzingen omzetten in successen met ervaring, het aanpakken van bezwaren en een beetje knowhow. Het vereist alleen de juiste houding ten opzichte van eventuele problemen van uw klanten.
Dit komt neer op productexpertise en het begrijpen van de fijne kneepjes van uw product - zowel de goede als de slechte.
Beschouw uw verkoopplan als een schaakspel. Denk altijd drie stappen vooruit op uw consumenten en voorspel hun bewegingen, zowel positief als slecht. Het tegengaan van deze zorgen en het leiden van het gesprek wordt een tweede natuur als je een plan hebt voor elk mogelijk bezwaar.
Wacht niet tot potentiële klanten hun zorgen uiten. Breng ze eerst naar boven om de weg vrij te maken voor de verstopping. Op die manier bezit u het bezwaar en laat u tegelijkertijd zien dat u iemand bent op wie de klant kan vertrouwen om de dingen vanuit hun standpunt te bekijken.
#6. Maak verbinding met empathie
Als de klant u niet vertrouwt, is het onwaarschijnlijk dat hij uw product zal kopen.
Niemand voelt zich graag misleid om iets te kopen door iemand die alleen geïnteresseerd is in zijn geld. Daarom is het van cruciaal belang om op een zinvolle en persoonlijke manier met klanten om te gaan, in plaats van simpelweg met ze te praten.
Empathie is een van de belangrijkste kenmerken die uitstekende verkopers onderscheiden van geweldige verkopers.
Verkoopempathie houdt in dat u uw consumenten leert kennen alsof ze vrienden zijn en dat u uw boodschap afstemt op hun specifieke persoonlijkheidstypes en zorgen. Het gaat erom hen echt te willen helpen en samen te werken om dat voor elkaar te krijgen.
Het vermogen om zich in de schoenen van uw klant te verplaatsen en hem door het aankoopproces te leiden, is van cruciaal belang voor het opbouwen van vertrouwen en loyaliteit. Hoe langer en gelukkiger een klantverbinding is, hoe vruchtbaarder het kan zijn voor beide betrokken partijen.
Dit is een moeilijke vaardigheid om aan te leren, maar het is mogelijk om het in jezelf te versterken als een spier. Het vergt alleen oefening. Vergeet bij het omgaan met consumenten het geld; stel jezelf in plaats daarvan voor als twee maatjes, de een met een probleem en de ander met een oplossing.
#7. Stel kwaliteit boven kwantiteit
Veel mensen staan perplex bij het zoeken naar tips voor afsluitende verkoop: is het niet beter om meer klanten te hebben in plaats van minder?
Wat is de oplossing? Het hangt er vanaf.
Te veel ballen in de lucht hebben tijdens de jongleerprestaties van de verkoop kan intimiderend en verwarrend zijn. Het kan niet alleen te veel worden om te verwerken, maar de ervaring van elke klant lijdt eronder als je verzandt in een klantenlijst die gewoon te groot is.
Het is verleidelijk om zo snel mogelijk zoveel mogelijk verkopen te willen doen om indruk te maken op uw supervisors en het gevoel te hebben dat u goed hebt gepresteerd.
Wat is het probleem? Dit kan al snel leiden tot een burn-out en het niet halen van de verkoopcijfers waar je naar op zoek was.
Concentreer u in plaats daarvan op het verwerven van meer hoogwaardige klanten waarop u kunt rekenen voor continue, stabiele en betrouwbare inkomsten. Plan uw dagen zodanig dat deze consumenten de meeste aandacht krijgen.
#8. Zorg voor consistentie en integriteit
Het is van cruciaal belang dat al uw consumenten dezelfde hoogwaardige pitch voor uw product krijgen en dat uw verkoopstrategie constant blijft tijdens elk contact.
Uw presentatie wordt bijna eenvoudig als u ervoor zorgt dat uw verkoopinteracties consistent zijn en worden uitgevoerd op een manier die blijk geeft van discipline en aandacht voor uw vaardigheid.
Met hard werken kom je, net als bij de meeste andere beroepen, af en toe ver. Bij elke beurt krijg je te maken met sterke concurrentie. Maand na maand verwachten uw managers resultaten. Doe je best en al het andere zal op zijn plaats vallen.
Als u een klant vertelt dat u er op een bepaald tijdstip zult zijn, zorg er dan voor dat u op tijd komt opdagen. Als u een consument vertelt dat een functie een probleem zal oplossen, moet u de waarheid vertellen. Want als je het vertrouwen van een klant verliest, is het voor altijd weg. Het is moeilijk om terug te verdienen.
Als je denkt dat er iets in je pitch moet worden aangepast, stel het dan pas later uit. Het mooie van sales is dat je talloze mogelijkheden hebt om nieuwe tactieken uit te proberen. Experimenteer met klanten om te bepalen wat werkt en wat niet, en verfijn vervolgens uw pitch voor maximale impact.
#9. Implementeer een meetbaar, herhaalbaar verkoopproces
Statistieken zijn de beste vriend van een verkoper wanneer ze effectief worden toegepast.
U kunt de effectiviteit van uw pitch bij klanten volgen door een herhaalbaar verkoopproces te gebruiken. Dan kun je je statistieken in de gaten houden en zien hoe elke kleine aanpassing van je methode het grotere geheel beïnvloedt.
Door inzicht te krijgen in de flow en volatiliteit van uw cijfers kunt u bepalen hoe succesvol uw klantcontacten zijn en of u op koers moet blijven of uw werkwijze moet bijstellen.
Bepaal welke KPI's het belangrijkst zijn in uw specifieke verkoopsituatie en houd ze in de gaten terwijl u verder gaat. Als de statistieken die voor u het belangrijkst zijn niet helemaal zijn waar u ze wilt hebben, breng dan belangrijke wijzigingen aan met als enig doel deze cijfers te verhogen. Als uw statistieken aanzienlijk dalen, beschikt u over allerlei informatie om vast te stellen hoe en waarom dit is gebeurd, en wat u kunt doen om dit recht te zetten.
De beste verkopers hebben een kernproces dat ze gebruiken elke keer dat ze in contact komen met een klant, maar ze erkennen ook dat deze processen van tijd tot tijd moeten worden aangepast om concurrerend te blijven.
#10. Zoek naar verwijzingen
Ondanks de technologische ontwikkelingen van de afgelopen decennia is één ding niet veranderd: mond-tot-mondreclame is nog steeds de beste, meest betrouwbare manier om nieuwe klanten te bereiken en hun bedrijf binnen te halen.
Wanneer een consument u aan een prospect voorstelt, maken ze een directe en betrouwbare verbinding die niet met geld te koop is. Het is nu gemakkelijker dan ooit om een nieuwe consument aan te spreken en te werven.
Niets wekt de interesse van een potentiële klant meer dan positieve feedback over een product dat hen zou kunnen helpen van een collega die ze bewonderen. Waarom zou het voor hen niet werken als het voor iemand anders wel werkte? Verwijzingen zijn essentieel voor het laten groeien van een klantenbestand, aangezien uw klanten het werk voor u doen.
Het is niet alleen de meest effectieve vorm van prospectie en promotie, maar het is ook gratis!
Wat zijn de beste strategieën om uw topklanten om te zetten in verwijzingsmachines? Onderzoek uw klantenlijst en onderzoek het volgende:
- De duur van uw partnerschap
- Algehele klanttevredenheid over uw product of dienst
- Communicatiefrequentie tussen u en de klant
- Hoe attent is de klant?
Benader uw grootste klanten en vraag hen of ze u zouden willen voorstellen aan mensen die ze kennen en die baat zouden kunnen hebben bij uw product.
LinkedIn is ook een geweldige bron om meer te weten te komen over de relaties van uw klanten en deze verbindingen vervolgens na te streven met een verwijzing van uw klant.
Aanvullende algemene verkooptips
- Als je een verkoopdaling ervaart, stel dan een paar korte, haalbare doelen om momentum te genereren en je zelfvertrouwen op te bouwen.
- Maak een "verkoopdoelverklaring" en gebruik deze om uw besluitvormingsproces te stimuleren om betere, meer doordachte beslissingen te nemen.
- Keith Ferrazzi, auteur van Never Eat Alone: The Art of Eating Alone, adviseert dat je moet geloven in wat je verkoopt. "Je komt er nooit als je gelooft dat alles wat je hebt je transactie is - je moet een product maken dat zo ongelooflijk geweldig is dat je beseft dat je mensen uitnodigt voor een absoluut mooie (en langdurige) relatie. ”
- Behandel problemen van de klant direct en laat zien hoe u zult verbeteren, en doe het dan.
- Uw verkoopmanager kan een fantastische hulpbron zijn, maar u moet de juiste vragen stellen (ook de moeilijke vragen, zoals "Waarom denk je dat we deze deal hebben verloren?").
Stel – en houd je eraan – specifieke activiteitsdoelen om jezelf gemotiveerd te houden wanneer je je ongemotiveerd voelt. - Woon gespreksbeoordelingen bij, adviseert Michael Pici, verkoopdirecteur van HubSpot. "U laat een grote kans voorbijgaan om uw verkoopsucces te vergroten als u niet actief bent of geen telefoongesprekken bijwoont."
- Stop nooit met leren: houd uw productkennis up-to-date door verkoopgesprekken te voeren en branchenieuws te lezen.
Conclusie
Of je nu net begint of al jaren bezig bent, verkoop is een nooit eindigend proces dat vereist dat je evolueert om concurrerend te zijn. Net als je denkt dat je het allemaal door hebt, dwingen ontwikkelingen in de branche je om je aan te passen. Door verkoop te zien als een voortdurende ontwikkeling van uw eigen proces, kunt u niet alleen overleven, maar ook slagen in een van 's werelds meest competitieve en opwindende bedrijven.
- VERKOOPGEHEIMEN: De verborgen verkoopgeheimen die de winst verhogen
- KOUD BELLEN: Strategieën voor ongevraagd bellen 2023
- GEMIDDELDE VERKOOPCOMMISSIEPRIJZEN PER INDUSTRIE: wat u moet weten
- COMPENSATIEPLANNEN VOOR VERKOOP: de beste opties voor vertegenwoordigers, managers en leidinggevenden
- Top 5 ongevraagd bellen tips voor succesvolle verkoop
Referenties
