Als je iemand een taak aanbiedt en hem of haar een verscheidenheid aan resources gebruiken en ernaar verwijzen terwijl ze eraan werken om het af te maken, is het meestal veilig om aan te nemen dat ze het efficiënter en effectiever zullen afmaken dan iemand die die middelen niet heeft.
Dit geldt ook voor uw verkoop team. Dus als je ze uitrust met de materialen, tools en middelen die ze nodig hebben om leads te converteren, zullen ze meer transacties voltooien en inkomsten genereren voor uw bedrijf.
Maar hoe kunt u ervoor zorgen dat uw verkopers over de middelen beschikken die ze nodig hebben om het aantal conversies te verhogen en meer leads door de? de reis van de koper? De oplossing is sales enablement. De sales enablement manager is een van de vele belangrijke verantwoordelijkheden in elk sales enablement team. Daarom zal deze blog vijf primaire zorgen behandelen met betrekking tot het werven van de ideale sales enablement manager voor uw bedrijf, functieomschrijving, kritische talenten, waarschijnlijke sollicitatievragen en salaris.
Wat is verkoopbevordering?
Het proces waarbij het verkooppersoneel van uw bedrijf de middelen krijgt die ze nodig hebben om meer deals te sluiten, staat bekend als verkoopbevordering. Deze bronnen kunnen ook inhoud, tools, kennis en informatie die u kunnen helpen uw product of dienst effectief aan klanten aan te bieden.
Wat is de rol van een Sales Enablement Manager?
De sales enablement manager biedt verkopers de training, het materiaal, de processen, praktijken en ook de relevante tools die ze nodig hebben om hen te ondersteunen tijdens het koperstraject. Samenwerken met sales, marketing, partners en andere belangrijke stakeholders om de sales performance en productiviteit te verbeteren is hier onderdeel van.
Het is een eenvoudige definitie, maar het is duidelijk dat de rol een gevarieerde reeks taken, prioriteiten en ook zijn activiteiten omvat. Dus, om een paar activiteiten te noemen, een "typische" dag kan bestaan uit het genereren van nieuwe verkooptrainingsinhoud voor een toekomstige productlancering, het coachen van verkoopprofessionals op belangrijke vaardigheden en competenties, het leiden van een formele of informele trainingssessie, het voorbereiden van een verkoopstart of het installeren van een nieuw technologisch platform.
Hoewel 'sales enablement manager' de meest populaire functietitel is, is het zeker niet de enige. Dus andere functies die vergelijkbaar of gelinkt kunnen zijn aan de jouwe zijn:
- Programmamanager voor verkoopbevordering
- Manager verkooptraining
- Directeur/Hoofd Sales Enablement
- Programmamanager voor partneractivatie
- Programmamanager Verkoopeffectiviteit
Wat is het salaris voor Sales Enablement Manager?
De typische basis salaris voor een sales enablement manager is $ 68,957, plus $ 21,088 aan aanvullende vergoedingen zoals aanmoedigingsbonussen.
Deze cijfers zijn afkomstig van Glassdoor. Volgens ZipRecruiter was het gemiddelde salaris voor sales enablement manager in de Verenigde Staten in oktober 2020 $ 105,863, waarbij het bovenste 25e percentiel meer dan $ 109,000 verdiende.
Natuurlijk zal het antwoord verschillen, afhankelijk van de regio, de industrie, de bedrijfsgrootte en andere zaken. Als bijvoorbeeld alleen het salaris van een sales enablement manager in de categorie Computersoftware en hardware wordt meegerekend, stijgt het gemiddelde salaris naar ongeveer $ 76,942, volgens Glassdoor, waarbij de beste verdieners meer dan $ 125,000 verdienen.
Hoe zit het met de omvang van de arbeidsmarkt voor sales enablement? Volgens CSO Insights heeft meer dan 60% van de organisaties in 2018 een speciale sales enablement-functie of -programma. Dat cijfer stijgt ruim boven de 70% bij ondernemingen met een jaarlijkse omzet van meer dan $ 50 miljoen.
Nu we het gemiddelde salaris van sales enablement managers in de VS hebben gezien, laten we ook eens kijken naar hun basisvaardigheden en kwalificaties
Welke kwaliteiten heeft een Sales Enablement Manager nodig?
Er is geen vaste regel voor het type persoon dat u moet inhuren om toezicht te houden op verkoopbevordering, omdat de functie zo'n gevarieerd scala aan taken omvat. Hun achtergronden kunnen ook zo gevarieerd zijn als de functie zelf.
Think SiriusBeslissingen, 85 procent van de huidige sales enablement-professionals heeft eerdere expertise op het gebied van sales of salesmanagement. Vele anderen hebben een achtergrond in verkoopactiviteiten, verkooptraining en product- of industriemarketing, terwijl sommigen afkomstig zijn uit L&D (leren en ontwikkelen) of educatieve ontwerpfuncties.
Lees ook: PRODUCT MANAGER: Functiebeschrijving en salaris bijgewerkt
Zes essentiële vaardigheden voor sales enablement managers:
#1. Uitstekende communicator en luisteraar.
Eventuele wijzigingen in de organisatie, productaanbiedingen, of verkoopinhoud moet expliciet aan alle verkopers worden overgebracht.
#2. Goed georganiseerd en bedreven in projectmanagement.
Sales enablement-professionals hebben vaak meerdere initiatieven op hun bord; daarom moeten ze hun inspanningen kunnen prioriteren op basis van de activiteiten die het beste rendement voor de organisatie opleveren.
#3. Vermogen om te werken met een breed scala aan teams en persoonlijkheden.
De sales enablement expert moet overtuigend genoeg zijn om meerdere partijen rond één visie te verenigen, maar ook zelfverzekerd genoeg om te zorgen dat de uitvoering wordt uitgevoerd. Dus enige eerdere leiderschapservaring zal voordelig zijn. "In veel gevallen wordt verkoopondersteuning het belangrijkste convergentie- en integratiepunt voor marketing, verkoop en product", legt Ninivaggi uit. “Je moet een kameleon zijn en met verschillende teams kunnen werken, zonder daarbij uit het oog te verliezen dat je twee belangrijkste achterban je verkopers en je klanten zijn.”
#4. Denker die strategisch en datagedreven is.
Een sterke fit voor de rol moet ook in staat zijn om metingen en observaties te gebruiken om de efficiëntie en effectiviteit van het verkoopproces te verbeteren.
#5. Kennis van de theorie van volwasseneneducatie, het ontwerpen van trainingsinhoud en B2B-verkoop is vereist.
Hoewel dit geen definitieve vereisten zijn, zal het hebben van een achtergrond in een van deze gebieden alleen prospects helpen.
#6. Empathie.
Effectieve experts op het gebied van sales enablement kunnen zich in de schoenen van verkopers verplaatsen en ook elk facet van hun dagelijks leven begrijpen.
“Het helpt als je het werk hebt gedaan omdat je… empathie voor de individuen die u helpt en begrijpen hun dagelijkse problemen en worstelingen”, zegt Daniel West, Oracle's VP go-to-market strategie en operaties.
Hoe moet een functieomschrijving voor een Sales Enablement Manager eruitzien?
De sales enablement manager heeft de leiding over het sales enablement team en werkt samen met sales, sales operations en marketing om te zorgen voor strategische afstemming op alle drie de gebieden. De ideale kandidaat is dus een goed georganiseerde verkoopprofessional met eerdere ervaring met het maken en beheren van soortgelijke programma's.
Voornaamste verantwoordelijkheden
- Leidt de ontwikkeling en implementatie van geschikte salesforce-training, inhoud/verkoopboodschap, procedures, praktijken, formulieren en tools.
- Ondersteunt productlanceringen door verkoopvertegenwoordigers voor te bereiden en in staat te stellen onze oplossingen te begrijpen en te verkopen.
- Verantwoordelijk voor alle gebieden van verkoop-basis- en doorlopende leerprogramma's, inclusief maar niet beperkt tot het ontwerp, de planning en coördinatie van trainingsinhoud, het on-demand ontwerp en de implementatie of levering van cursusmateriaal, en door een instructeur geleide verkooptraining.
- Verantwoordelijk voor het bijhouden en analyseren van het gebruik van cursusmateriaal en verkoopondersteuning.
- Ondersteunt het inkoop- en verkoopproces gedurende hun gehele levenscyclus, van leadgeneratie tot win/loss.
- Assisteert eerstelijns verkoopmanagers en het verkoopleiderschapsteam bij het opzetten van een verkoopcoachingsprogramma en ook bij het implementeren van effectieve managementdisciplines.
- Beheert en coördineert tal van verkoopbevorderende programma's en ook initiatieven.
Kennis, bekwaamheid en vaardigheid
- Kennis van verkoopbevorderende tools, processen en ook van best practices is vereist.
- Uitgebreid begrip van best practices in verkooptraining (analyse, instructieontwerp, levering, implementatie en evaluatie).
- Kennis van moderne verkooptactieken, verkoopprocessen en afstemming van de reis van de koper is vereist.
- Uitgebreide kennis van best practices op het gebied van verkoopbeheer, waaronder pijplijnbeheer en ook ontwikkelingscoaching voor verkoop.
- Algemeen begrip van effectieve wervings- en selectiemethoden voor verkoopfuncties.
- Expertise in projectmanagement van begin tot eind.
- Expertise in het plannen en faciliteren van vergaderingen.
- Sterk strategisch, conceptueel en analytisch denkvermogen, evenals besluitvormingsvermogen.
- Hoog aanpassingsvermogen en flexibiliteit, evenals het vermogen om met deadlinedruk, ambiguïteit en verandering om te gaan.
- Sterke onderhandelingsvaardigheden in het licht van politieke gevoeligheden en tegenstrijdige belangen.
- Uitstekende vaardigheden op het gebied van training, presentatie en schriftelijke communicatie.
- Deskundig vermogen om niet-specialisten te raadplegen of te adviseren over gecompliceerde kwesties; vermogen om effectief te communiceren met het hogere management.
- Deskundig vermogen om samen te werken en een coöperatieve sfeer te bevorderen tijdens het coördineren van verschillende activiteiten en groepen binnen een teamomgeving.
Kwalificaties, ervaring en opleiding
Over het algemeen moeten aanvragers een bachelordiploma of hoger hebben. Een kleine of geavanceerde graad in het bedrijfsleven heeft de voorkeur, maar ervaring met het maken van impact en het behalen van zakelijke doelstellingen is belangrijker.
Uitstekende vaardigheden op het gebied van organisatie, geschillenbeslechting, tijdbeheer en onderhandeling.
Vereist 3-5 jaar directe ervaring in Sales Enablement en/of Sales Training. Eerdere ervaring met het verkopen van business-to-business-oplossingen en/of het managen van business-to-business verkoopteams heeft de voorkeur. Accepteer minder ervaring als er bewezen bewijs is van het genereren van commerciële resultaten (verhoogde snelheid, hogere winstpercentages, kortere opstarttijd van rep, verbetering van de prestaties van het verkooppersoneel).
Mogelijkheid om te multitasken en meerdere projecten tegelijkertijd te beheren.
Zelf gemotiveerd; gedreven om resultaat te boeken.
Sollicitatievragen voor Sales Enablement Manager?
Nadat u uw ideale sales enablement-profiel heeft gedefinieerd, moet u mensen zoeken en interviewen.
Overweeg bij het interviewen van nieuwe medewerkers de volgende 5 vragen:
#1. Wat is jouw kijk op sales enablement?
De term 'sales enablement' kan verschillende dingen betekenen voor verschillende bedrijven. Voor sommigen betekent het gewoon de juiste inhoud op het juiste moment naar de juiste verkopers sturen of verkoop- en productmarketing op elkaar afstemmen. Ongeacht hoe u de baan invult, het is van vitaal belang dat uw nieuwe sales enablement manager de visie van de organisatie op enablement deelt.
We houden van de definitie van sales enablement van CSO Insights: "een strategische, cross-functionele discipline die is ontworpen om de verkoopresultaten en productiviteit te verhogen door geïntegreerde inhoud, training en coaching te bieden aan verkopers en eerstelijns verkoopmanagers gedurende het hele kooptraject van de klant, aangedreven door technologie.”
#2. Wat verwacht je van het team waar je je bij aansluit om succesvol te zijn in deze rol?
Het antwoord van uw kandidaat op deze vraag zal aangeven of hij al dan niet geschikt is voor uw organisatie. Als je bijvoorbeeld van iemand verlangt dat hij in het onkruid duikt om een project uit te werken, zorg er dan voor dat zijn reactie de bereidheid en het gebrek aan ego aantoont.
#3. Hoe zou X eruit zien als je het van de grond af aan zou opbouwen?
Vraag of ze bijvoorbeeld een onboardingprogramma maken of een workshop organiseren voor topleiders. Laat ze vervolgens, wanneer ze aankomen voor hun interview, verkoopgereedheidsactiviteiten demonstreren die overeenkomen met hun plan. Zoek naar reacties waaruit blijkt dat ze iets soortgelijks eerder hebben gedaan.
#4. Bij ons bedrijf hebben we te maken met X-problemen. Hoe zou je het aanpakken?
Ideale sollicitanten zouden in staat moeten zijn om door de gegevens van uw bedrijf te spitten en te ontdekken welke elementen bijvoorbeeld een daling van de rep-winstpercentages veroorzaken. Alvorens een oplossing voor te schrijven, zullen effectieve sales enablement executives alle beschikbare gegevens grondig onderzoeken. Alvorens het verkoopproces nader te bekijken, kunnen ineffectieve leidinggevenden iets zeggen als: "Nou, we hebben gewoon meer leads in de trechter nodig!"
#5. Vertel eens over je eerste jaar bij je huidige bedrijf. Wat waren uw top drie prioriteiten en hoe heeft u deze uitgevoerd?
De vraag: "Wat zou u doen in uw eerste 30 dagen bij onze organisatie?" is extreem populair, maar het is hypothetisch. Het is dus belangrijker om te bepalen wat de prospect heeft bereikt met zijn huidige kans, hoe hij deze heeft gerealiseerd en welk succes hij heeft behaald tijdens het wervingsproces.
Wat doet een expert in verkoopondersteuning?
Jouw taken als sales enabler-professional omvatten het bieden van uitstekende klantenservice en verkoopondersteuning. Je draagt bij aan het behoud van klanten en de snelle en bevredigende oplossing van alle geëscaleerde telefoontjes of e-mails die extra kennis vereisen.
Welke problemen worden opgelost door Sales Enablement?
Een team van gemotiveerde verkopers zal een consistente impact hebben op het bedrijf als gevolg van sales enablement. Vertegenwoordigers zijn misschien meer gedreven om hun doelen te bereiken en minder geneigd om het bedrijf te verlaten wanneer door middel van activering initiatieven worden gecreëerd die een geweldige verkoperservaring bevorderen.
Is CRM een hulpmiddel om verkoop mogelijk te maken?
CRM-software (Customer Relationship Management) is een cruciaal onderdeel van een strategie voor verkoopondersteuning, omdat het de interacties en relaties tussen uw bedrijf en prospects en klanten beheert en tegelijkertijd de bedrijfsprocedures stroomlijnt.
Wat onderscheidt Sales Operations van Sales Enablement?
Hoewel de termen 'verkoopoperaties' en 'verkoop mogelijk maken' vaak door elkaar worden gebruikt, hebben de twee eigenlijk tal van grote verschillen. Simpel gezegd, sales operations beheert de logistiek van de teamorganisatie om strategieën te bevorderen, en sales enablement maakt gebruik van die logistiek om die doelen te bereiken.
Hoe verschilt Sales Enablement van Sales Training?
Terwijl verkooptraining zich richt op het geven van instructies en praktische oefeningen zodat vertegenwoordigers deze in de praktijk kunnen brengen, richt sales enable zich op het vinden en testen van nieuwe technieken en methoden. Dit alles is erop gericht om vertegenwoordigers te helpen hun quota vaker te overschrijden en de dealgrootte voor elk type koper te maximaliseren.
Conclusie
Inzicht in de belangrijke kenmerken van de huidige sales enablement manager kan bedrijven helpen om een jonge sales enablement unit op te zetten. Individuen kunnen beoordelen of de rol bij hen past door meer te weten te komen over de verantwoordelijkheden, vereiste vaardigheden en het loopbaanpad van een sales enablement manager.
Veelgestelde vragen over verkoopmogelijkheden
Wie is verantwoordelijk voor sales enablement?
Wie is eigenaar van sales enablement? Verkoop inschakelen is gezamenlijk eigendom van verkoop en marketing. Er zijn vijf eenvoudige organisatieregels die u kunnen helpen bij het structureren van uw programma. Zowel sales als marketing moeten samenwerken om te bepalen welke middelen nodig zijn voor het programma.
Wat is het doel van sales enablement?
Het doel van sales enablement is: om de kruisende elementen van verkoop, marketing, klantenservice, product-/merkbeheer, juridische zaken en personeelszaken op elkaar af te stemmen om de productiviteit van verkopers en de koperservaring te verbeteren. Deze omvatten over het algemeen: Optimalisatie van technologische middelen zoals CRM's (verkooporkestratie)
Is sales enablement onderdeel van marketing?
Bij vrijwel elk bedrijf sales enablement is eigendom van zowel marketing als sales. Marketing biedt vertegenwoordigers een verscheidenheid aan middelen die ze nodig hebben om effectief te verkopen. … Op deze manier kunnen ze die nieuwe materialen maken en delen met vertegenwoordigers, zodat ze klanten kunnen bereiken en effectiever kunnen verkopen.
Hoeveel verdienen sales enablement managers?
Het gemiddelde salaris van een sales enablement manager in de Verenigde Staten zoals gerapporteerd door Glassdoor is $99,299 vanaf september 2020. Volgens dezelfde bron is het lage bereik van dat bereik $ 63,000 en het hoge bereik rond de $ 147,000.
- PRODUCT MANAGER: Functiebeschrijving en salaris bijgewerkt
- Verkoopmanager: functieomschrijving, salaris en belang
- CONCEPT VAN MANAGEMENT IN HET BEDRIJFSLEVEN
- People Management: Topvaardigheden voor Managers (+Book Picks).
- AFDELING MARKETING: Overzicht, structuur, rollen, verwachtingen (+ gratis tips)
- Geldbeheer: Top 10+ eenvoudige tips om een professional te worden
- ONTWIKKELINGSBANKEN: Gids voor beginners met voorbeelden
