Overweeg dat uw verkoopteam maand na maand met 17% verbetert.
Klinkt het niet leuk? Natuurlijk.
Volgens een onderzoek van CSO Insights is er een verband tussen het behalen van quota en coaching. Wanneer coachingvaardigheden de verwachtingen overtreffen, haalt 94.8 procent van de herhalingen het quotum. Als het gaat om coachingsvaardigheden, heeft slechts 84.5 procent het goed. Met andere woorden, geen enkele andere investering in economische output heeft dezelfde impact als verkoopcoaching. Wat is sales coaching nu precies en hoe doe je het goed? Lees verder voor meer informatie over modellen, technieken, hulpmiddelen en tips voor verkoopcoaching die de productiviteit van uw verkoopteam zullen verbeteren
Wat is verkoopcoaching?
Verkoopmanagers investeren in verkoopcoaching en modellen om de productiviteit van verkopers te verbeteren en vertegenwoordigers in staat te stellen een positieve invloed te hebben op de grotere verkooporganisatie. Het verkoopcoachingproces is ontworpen om ervoor te zorgen dat elke vertegenwoordiger wordt ondersteund en uitgerust om effectief te voldoen aan hun persoonlijke quota, evenals aan de quota en doelen van het team.
Voorbeelden van verkoopcoaching
Hier zijn een paar voorbeelden van hoe verkoopcoaching eruit ziet:
- Een gesprek met een verkoopvertegenwoordiger bekijken en bespreken wat er goed ging en waar ze kunnen verbeteren
- Inside sales training en advies
- Technieken en hulpmiddelen voor verkoop op afstand onderzoeken
- Wekelijkse check-ins plannen met vertegenwoordigers om doelstellingen en delen van het verkoopproces te bespreken waarin ze minder vertrouwen hebben.
- Een vergadering of telefoongesprek van een vertegenwoordiger met een prospect observeren of meeluisteren
- Het onderzoeken van de e-mailgesprekken van een verkoopvertegenwoordiger met prospects in verschillende stadia van het koperstraject
Modellen voor verkoopcoaching
Er zijn honderden verschillende modellen voor verkoopcoaching. Veel managers zijn ontevreden over hen, en het is gemakkelijk in te zien waarom.
Sommige coachingmodellen zijn ontworpen voor elke manager met rapporten, in plaats van voor een verkoopmanager en hun vertegenwoordigers, maar verkoop is een heel ander beroep. Het vereist een duidelijk coachingsmodel. Als u een generiek model overweegt, zult u waarschijnlijk moeite hebben om het aan uw team aan te passen.
Sommige modellen voor verkoopcoaching kunnen alleen worden gebruikt met specifieke methodieken. Dit kan vervelend zijn als het model dat je zou moeten gebruiken niet bevalt. Gelukkig kun je altijd een hybride maken van je voorgeschreven model voor verkoopcoaching - een model waar je enthousiaster over bent.
Onthoud dat sommige modellen voor verkoopcoaching te gestructureerd zijn. Zoek daarom naar iets aanpasbaars dat kan worden gebruikt met een verscheidenheid aan verkoopprocessen; op die manier hoef je, als je strategie verandert, geen geheel nieuw coachingmodel te creëren.
Vraag je team of een sales coaching model past goed. Hun mening is het belangrijkst; zij zijn tenslotte degenen die ervan moeten profiteren. Om deze informatie van uw team te krijgen, kunt u dus een feedbacktool voor werknemers gebruiken of een interne enquête houden.
Nu u beter begrijpt wat verkoopcoaching is en waarom het belangrijk is, gaan we eens kijken naar enkele verkoopcoachingstechnieken die u kunt gebruiken.
Lees ook: Software voor verkooporderbeheer: Top 25 software voor orderbeheer
Technieken voor verkoopcoaching
Deze algemene coachingtechnieken zijn van toepassing op alle soorten verkoopteams. Wees dus niet bang om enkele van deze (of alle) verkoopcoachingstechnieken in uw team op te nemen.
#1. Gebruik verkoopgegevens.
Het kan moeilijk zijn om te bepalen wat prioriteit moet krijgen in termen van verkoopcoaching - zowel voor het hele team als voor individuele vertegenwoordigers - en dat is waar gegevens binnenkomen. zou kunnen verbeteren.
Houd maandelijks conversiestatistieken bij. Als u merkt dat de dealsnelheid toeneemt, maar de close-rates afnemen, moet u de e-mail-naar-meeting-, meeting-to-demo- en demo-to-close-percentages (of de toepasselijke statistieken voor uw verkoopproces) onderzoeken om bepalen waar ze te snel gaan.
Je zult misschien ook merken dat veel vertegenwoordigers het ontdekkingsgesprek overslaan en rechtstreeks naar de demo gaan, wat tijd bespaart, maar resulteert in generieke presentaties van lage waarde ... en als gevolg daarvan lagere winstpercentages.
Vergelijk daarnaast de prestaties van elke verkoper met hun eerdere prestaties, de gemiddelde prestaties van het team en/of de prestaties van uw toppresteerders.
#2. Verander je stijl van verkoopcoaching.
Verkoop vereist een verscheidenheid aan vaardigheden en technieken, dus zorg ervoor dat uw coaching een verscheidenheid aan stijlen omvat.
Mike Kunkle, Director of Sales Enablement bij Brainshark, stelt voor te variëren tussen:
- Strategische coaching, of totaaladvies, over onderwerpen als verkopen op een specifieke markt, navigeren door een complex koopproces, werken met klantkampioenen, enzovoort.
- Tactische coaching, of specifiek advies over hoe je een relatie aangaat, je kwalificeert, enzovoort.
- Specifieke coaching van vaardigheden, of het helpen van verkopers bij het verbeteren van hun communicatie, het stellen van vragen over strategieën, het opbouwen van een verstandhouding, verkopen op afstand, enzovoort.
#3. Akkoord verkrijgen.
Wat is een van de slechtste manieren om het gedrag van een verkoper te veranderen? Vertel ze wat ze moeten doen.
De meeste verkopers zijn redelijk onafhankelijk - daarom hebben ze ervoor gekozen om in de verkoop te werken - en reageren niet goed op rond bestellen.
Je hebt veel meer succes als je ze bij het verbeteringsproces betrekt. Dit houdt in dat ze worden gevraagd hoe ze denken dat ze hebben gepresteerd, wat ze kunnen doen om te verbeteren en met welke statistieken ze hun voortgang kunnen volgen.
#4. Haal het meeste uit uw beste verkopers.
Verkopers kunnen net zoveel van elkaar leren als ze kunnen. Gebruik dit in je voordeel: als één persoon in het team uitblinkt, vraag hem of haar om zijn kennis te delen met de rest van het team.
Stel bijvoorbeeld dat twee van uw vertegenwoordigers veel succes hebben met prospecteren op LinkedIn (sociale verkoop is tenslotte een zeer effectieve tactiek). Zoek uit wat ze anders doen. Brengen ze een specifieke boodschap over? Probeer je een bepaalde groep mensen te bereiken? Vragen beantwoorden in specifieke groepen?
Deze vertegenwoordigers zouden hun winnende strategie moeten presenteren tijdens uw volgende teamvergadering. Uw andere verkopers zullen hen graag imiteren, en de groep kan een nog effectievere manier ontdekken om dit spel uit te voeren.
Laten we ook eens kijken naar de verschillende tools waarmee u al deze tips en technieken voor verkoopcoaching gemakkelijker kunt beheren.
Hulpmiddelen voor verkoopcoaching
Er zijn verschillende tools beschikbaar om u te helpen uw verkoopcoachingstechnieken te verbeteren en te vereenvoudigen. Deze tools omvatten software en leermiddelen die onafhankelijk of in combinatie met elkaar kunnen worden gebruikt.
#1. Koor.ai
Koor.ai maakt het eenvoudig om verkoopbevorderende praktijken te gebruiken om vertegenwoordigers te coachen en te machtigen, zodat u het succes van uw verkoopcoachingstactieken kunt opbouwen, implementeren en meten om ervoor te zorgen dat u uw vertegenwoordigers ondersteunt, zodat ze meer kans hebben om hun doelen te bereiken.
De AI-mogelijkheden van de software maken het gemakkelijker om coachingtactieken en -plannen te maken door te putten uit gesprekken met echte vertegenwoordigers, gegevens en interacties met leads en klanten.
#2. Gong
Met behulp van de gespreksintelligentiemogelijkheden van het product, Gong biedt een uniek inzicht in de interacties van vertegenwoordigers met uw klanten. Als verkoopmanager maakt deze functie het eenvoudig om de acties van uw beste vertegenwoordigers te identificeren en te repliceren, en om andere vertegenwoordigers te helpen in gebieden waar ze hulp nodig hebben. U kunt de gesprekken die uw verkoopvertegenwoordigers hebben met prospects en klanten bekijken via de telefoon, e-mail of webconferentie.
#3. HubSpot Verkoopcoaching voor Managers
HubSpot Verkoopcoaching voor Managers is een gratis programma voor verkoopmanagers om te leren hoe ze verkopers beter kunnen coachen en ondersteunen. De lessen zijn gericht op de beste manieren om vertegenwoordigers te coachen, zodat ze hun doelen kunnen bereiken en uw team blijft excelleren en een positieve invloed heeft op de bedrijfsresultaten.
#4. Showpad-coach
Showpad-coach, voorheen LearnCore, is software voor verkoopcoaching en -training. Het stelt u in staat om coaching (evenals onboarding en training) voor elke vertegenwoordiger in uw team te organiseren en te beheren.
De software bevat functies waarmee u analyses voor elk van uw vertegenwoordigers kunt bekijken, zodat u kunt bepalen welke mensen welk type ondersteuning en coaching nodig hebben. U kunt ook coachingvideo's maken en delen om de ondersteuning die u uw vertegenwoordigers biedt aan te passen en aan te passen.
#5. ExecVisie
ExecVisie is een programma voor gespreksintelligentie dat ideaal is voor het coachen van grote teams van vertegenwoordigers. De software maakt het eenvoudig om uw vertegenwoordigers te helpen en zich te concentreren op hun specifieke verbeterpunten door zich te concentreren op hun gedrag.
De software maakt het eenvoudig om coachbare momenten in het proces van elke vertegenwoordiger te identificeren. Het transcribeert verkoopgesprekken en markeert belangrijke momenten in de workflow van elke vertegenwoordiger. Laten we dus eens kijken naar enkele tips voor verkoopcoaching die u zullen helpen deze tools te gebruiken
Tips voor verkoopcoaching
- Concentreer je op de middelste 60%.
- Vertel ons over uw visie.
- Ontdek de drijfveren van elke verkoper.
- Gebruik prikkels verstandig.
- Personaliseer je prijzen.
- Zoek en probeer nieuwe technieken en materialen voor verkoopcoaching uit.
- Bereid en oefen verschillende scenario's voor verkoopcoaching.
- Maak gebruik van uw volledige verkooppersoneel.
- Heb de moeilijke dialogen.
- Geef meer goede feedback dan negatieve input.
Naast modellen en hulpmiddelen voor verkoopcoaching, volgen hier enkele algemene tips om in gedachten te houden. Deze tips helpen u bij het goed coachen van vertegenwoordigers om te garanderen dat uw verkoopteam zo productief mogelijk is.
#1. Concentreer je op de middelste 60%.
Volgens Brent Adamson en Matt Dixon, auteurs van The Challenger Sale, besteden de meeste salesmanagers het grootste deel van hun tijd aan het coachen van de 'allerbeste en slechtste' verkopers van hun team.
Managers voelen zich verplicht om de onderste 20% van hun teams te helpen de quota te halen. Ze willen de top 20% helpen omdat het lonend is.
Hierdoor krijgt de middelste 60% de minste aandacht. Adamson en Dixon benadrukken echter dat "het echte voordeel van succesvolle coaching wordt gevonden bij ... uw belangrijkste artiesten."
Per slot van rekening zijn de slechtst presterende verkopers (zij die voortdurend ondermaats presteren) niet altijd de meest geschikte voor de baan. Je moet ze vervangen in plaats van ze te proberen te trainen.
#2. Leg je visie uit.
Verkoopvertegenwoordigers willen het gevoel hebben dat ze een verschil maken in de algehele prestaties van de organisatie. Dit motiveert hen en geeft hen niet-monetaire voldoening.
Maak een missieverklaring voor uw team die verder gaat dan 'X aantal zaken verkopen'. Dit doel moet concreet, uitvoerbaar en opwindend zijn - bijvoorbeeld "doorbreken in A-markt", "intern bekend staan om B te doen" of "het bedrijfsrecord voor C breken".
#3. Ontdek de drijfveren van elke verkoper.
Verschillende factoren motiveren verschillende mensen. Hoewel het grootste deel van uw vertegenwoordigers wordt gemotiveerd door de wens om geld te verdienen, zullen hun exacte financiële doelstellingen waarschijnlijk sterk variëren. De ene verkoper betaalt misschien studieleningen af, terwijl een andere misschien geld opzij zet voor een aanbetaling op een huis. Sommige verkopers werken voornamelijk in de verkoop.
#4. Maak goed gebruik van prikkels.
Verkoopwedstrijden en incentives zouden gedrag moeten veranderen in plaats van versterken. Dat is de reden waarom het onwaarschijnlijk is dat het voordelig is om $ 100 te geven aan de eerste vertegenwoordiger die die dag een verkoop doet.
Bepaal wat uw verkopers niet doen dat u zou willen, en bouw uw inhoud rond die actie.
#5. Geef persoonlijke prikkels.
Individuele onderscheidingen moeten gerelateerd zijn aan de doelstellingen van een bepaalde vertegenwoordiger. Als een verkoopvertegenwoordiger bijvoorbeeld werkt aan het verhogen van het aantal call-to-meetings, kunt u beloven ze te trakteren op een aangename lunch als ze met X procent toenemen.
Weet je niet zeker wat je als prijs moet weggeven? Elkaar kennen verkoper's motivators komen hier te hulp. Je kunt ze ook rechtstreeks vragen: "Wat kan ik je cadeau doen om [doelstelling] te bereiken?"
#6. Zoek en probeer nieuwe technieken en hulpmiddelen voor verkoopcoaching
Er zijn tegenwoordig talloze benaderingen en hulpmiddelen voor verkoopcoaching beschikbaar; wees niet bang om ze uit te proberen. Elk team en individu is uniek, wat betekent dat geen enkele sales coaching methode ooit one-size-fits-all zal zijn.
Leer tijdens uw persoonlijke ontmoetingen wat het beste werkt voor uw vertegenwoordigers en hun vereisten, en vraag elke vertegenwoordiger om input over uw coachingstijl. Blijf dan bij deze benaderingen totdat u een punt bereikt waarop u hun doeltreffendheid en impact opnieuw moet beoordelen.
#7. Plan van tevoren en oefen met een verscheidenheid aan coaching-instellingen.
Het is jouw verantwoordelijkheid als salesmanager om verschillende coachingscenario's voor te bereiden en te oefenen. Je team zal onvermijdelijk veranderen, net als de mensen erin (in termen van hun vaardigheden, maar ook in termen van rep-verloop).
Blijf efficiënt en effectief als coach door te plannen voor alle omstandigheden - op deze manier bent u op elk moment klaar om vertegenwoordigers met verschillende vereisten en groeiplaatsen te helpen en te leren.
#8. Maak gebruik van uw volledige verkoopteam.
Sommige verkopers leren door het voorbeeld, daarom kan het nuttig zijn om gebruik te maken van andere leden van uw verkoopteam (misschien voor de top 20 procent). Plan een aantal schaduwsessies zodat de verkopers die je begeleidt een paar goede verkoopgesprekken (of opnames van verkoopgesprekken) kunnen horen. Bespreek daarna met uw vertegenwoordigers waarom de telefoontjes zo effectief waren, wat er beter had gekund en hoe elke vertegenwoordiger de telefoontjes zelf zou hebben afgehandeld.
#9. Heb de moeilijke dialogen.
Veel verkopers worstelen om hun volledige potentieel te bereiken vanwege de verwachte pushback van prospects ... en het gevreesde woord, nee. De meeste mensen werken zich echter een weg door de pijn door te oefenen.
Speel enkele ongemakkelijke scenario's en moeilijke gesprekken na met de verkopers die u coacht, en oefen enkele typische bezwaren. Vertegenwoordigers zullen beter voorbereid zijn om bezwaren op echte verkoopgesprekken aan te pakken, aangezien ze zich meer op hun gemak voelen om ze te horen en erop te reageren.
#10. Geef meer positieve feedback dan negatieve input.
Geef dubbel zoveel positieve bekrachtiging aan uw verkopers als aan opbouwende kritiek. Dit helpt niet alleen om het moreel te behouden, maar het stelt verkopers ook in staat om te zien wat ze goed doen - en hopelijk inspireert het hen om dat gedrag te herhalen en te verbeteren.
Kan verkoopcoaching virtueel?
Zeker weten! In de huidige technologische wereld kan verkoopcoaching overal worden gedaan, zolang er maar een internetverbinding is. Dat betekent dat je coaching kunt krijgen vanuit het comfort van je eigen huis of kantoor, zonder dat je je bureau hoeft te verlaten.
Wat is de rol van de salesmanager bij salescoaching?
De verkoopmanager is de kapitein van het schip en stuurt het verkoopteam naar succes. Bij verkoopcoaching speelt de manager een cruciale rol door begeleiding, feedback en ondersteuning te bieden om de verkoper te helpen zijn doelen te bereiken en topprestaties te leveren.
Hoe draagt sales coaching bij aan het succes van het bedrijf?
Verkoopcoaching is als een geheim ingrediënt dat bedrijven helpt succes te boeken. Door de prestaties van individuele verkopers te verbeteren, zorgt verkoopcoaching voor betere resultaten, hogere inkomsten en algeheel succes voor het bedrijf.
Welke rol speelt de verkoopcoach in het verkoopproces?
De verkoopcoach is als een persoonlijke cheerleader die de verkoper bij elke stap helpt. De coach werkt samen met de verkoper om sterke punten en verbeterpunten te identificeren en biedt begeleiding, feedback en ondersteuning om meer deals te sluiten en hun doelen te bereiken.
Wat voor soort materialen of middelen worden gebruikt bij verkoopcoaching?
Er is een hele voorraad materialen en bronnen die worden gebruikt bij verkoopcoaching, waaronder trainingshandleidingen, rollenspeloefeningen, tools voor het bijhouden van prestaties en meer. De coach en de verkoper werken samen om te bepalen welke middelen het beste hun doelen ondersteunen en succes stimuleren.
Hoe ondersteunt verkoopcoaching de persoonlijke groei van de verkoper?
Sales coaching is als een persoonlijke trainer voor je carrière. Door begeleiding, feedback en ondersteuning te bieden, helpt verkoopcoaching verkopers hun volledige potentieel te bereiken, hun vaardigheden te ontwikkelen en hun doelen te bereiken. Het is een geweldige manier om je carrière naar een hoger niveau te tillen.
Conclusie
Salescoaching is evenzeer een kunst als een wetenschap. Het is een van de meest cruciale aspecten van verkoopbeheer, zo niet de meest cruciale. Doe het goed en de resultaten van uw team spreken voor zich. Begin dus met het combineren van talloze technieken, tools en tips voor verkoopcoaching om uw team te helpen meer deals te sluiten, de omzet te verhogen, quota te overschrijden en effectiever te groeien.
Veelgestelde vragen over verkoopcoaching
Waarom is sales coaching belangrijk?
Sales coaching is om vele redenen essentieel. Ten eerste, het helpt vertegenwoordigers hun prestaties continu te verbeteren door middel van feedback, oefening en herhaling. Vervolgens kunnen verkoopmanagers verkoopprocessen en trainingstechnieken verbeteren en de voortgang en verbeterpunten voor hun teams lokaliseren.
Wat doen salescoaches?
Wat is verkoopcoaching? Salescoaching is hét proces van het ontwikkelen en begeleiden van een verkoper door middel van een-op-een relaties met een manager of collega. Een effectief coachingprogramma helpt vertegenwoordigers om tekortkomingen zelf te diagnosticeren, waardoor vertegenwoordigers meer verantwoordelijkheid nemen voor hun prestaties en hun resultaten verbeteren.
Wat is de sleutel tot het coachen van een succesvol verkoopteam?
De tips voor het coachen van succesvolle verkoopteams zijn: focussen op het hoe, niet op het wat. Als je niet alleen iemand vertelt wat ze verkeerd doen, maar ook laat zien hoe ze dingen anders kunnen doen, biedt je tools voor succes op de lange termijn.
- Leiderschapscoaching: wat is leiderschapscoaching?
- SPIN-verkoop: gedetailleerde gids voor de SPIN-verkoopstrategie
- Verkoop binnen versus buiten: best practices en alles wat je nodig hebt
- Word een bedrijfsmentor
- 35 lucratieve zakelijke ideeën voor 2021 (+businessplan)
- 7 manieren om uw verkoopteam te versterken
