Als je werkt B2B-verkoop, je hebt waarschijnlijk wel eens gehoord van SPIN-verkopen. Het is een van de meest bekende, zo niet de oudste, verkoopsystemen. SPIN selling biedt verkopers een door onderzoek ondersteund systeem voor het werken en sluiten van gecompliceerde transacties met langdurige verkoopprocessen.
SPIN-principes moeten worden gebruikt in combinatie met de bestaande verkoopbenadering. De verkoopstrategie van SPIN is gericht op het stellen van de juiste vragen in de juiste volgorde, actief luisteren en het vertalen van de verwachtingen van de prospect naar de functionaliteit van uw product. Laten we eens kijken naar een samenvatting van het boek van Neil Rackham over SPIN-verkopen.
Wat is SPIN verkopen?
SPIN-verkopen is een verkooptactiek die is afgeleid van Neil Rackham's klassieke roman uit 1988, Spin Selling, die is gebaseerd op 12 jaar studie en 35,000 verkoopgesprekken. Neil Rackham betoogt in zijn boek over SPIN-verkopen dat verkopers, om geloofwaardigheid als vertrouwde adviseur te creëren, de conventionele verkooptactieken moeten verlaten om grotere adviserende deals te sluiten.
Neil Rackham SPIN Verkoopboek Samenvatting
We raden aan om het hele boek te lezen om het volledige effect van Neil Rackham's begeleiding op SPIN-verkoop te krijgen. Je kunt het krijgen bij de Amazon-verkoopplaats
Hier is een korte samenvatting van de inhoud van het SPIN-verkoopstrategieboek:
Sectie 1: Inleiding Verkoopprestaties en verkoopgedrag
- Afsluiten is niet zo belangrijk als de meeste verkopers en managers denken.
- Het belang van vragen stellen is groter dan de meeste verkopers en managers beseffen.
- De verhouding tussen gesloten vragen en open vragen is geen voorspeller van de verkoopprestaties.
- Goede verkopers concentreren zich op het vermijden van bezwaren in plaats van het af te handelen.
Sectie 2: Commitment verkrijgen: de verkoop tot een goed einde brengen
- Het hebben van de juiste inzet is van cruciaal belang voor een succesvolle afsluiting.
- Vertegenwoordigers moeten van tevoren plannen wat hun beldoelen zullen zijn.
- Elk verkoopgesprek heeft vier mogelijke uitkomsten: bestelling, voorschot, voortzetting en geen verkoop.
Sectie 3: Behoeften van de klant bij een grote aankoop
- Uitspraken over uitdagingen, zorgen en frustratiegebieden zijn voorbeelden van impliciete behoeften.
- Unieke kenmerken of functies worden expliciete behoeften genoemd.
- Expliciete behoeften zijn goede koopsignalen bij bredere verkoop.
Deel 4: De SPIN-strategie
- Verkopers die in een hoog tempo sluiten, stellen vaak dezelfde vragen in dezelfde volgorde.
- Er zijn vier soorten vragen: situatie, probleem, implicatie en behoefte-uitbetaling.
- Elk vragenformulier heeft een unieke rol om de koper dichter bij de verkoop te brengen.
Sectie 5: Voordelen geven bij grote verkopen
- De meest populaire manier om een product aan een klant te presenteren, zijn de functies en voordelen ervan.
- Later in de verkoopfase zijn voordelen minder succesvol. Gebruikers waarderen functies meer dan besluitvormers.
- Voordelen hebben het meeste effect op koopbeslissingen, maar alleen als ze aan het einde van het verkoopgesprek worden besproken.
Sectie 6: Bezwaren buiten de deur houden
- Bezwaren worden normaal gesproken ingediend door de verkoper en niet door de klant.
- Hoe meer voordelen u presenteert, hoe meer bezwaren u zult tegenkomen.
- Om onnodige bezwaren te voorkomen, moet u eerst behoeften ontwikkelen voordat u voordelen biedt.
Sectie 7: Lancering van de oproep
- Gebruik geen traditionele kansen, zoals het aanbieden van incentives of het verwijzen naar de persoonlijke interesses van de prospect.
- Ga zo snel mogelijk aan de slag en ontwikkel uw doel.
Sectie 8: Theorie in praktijk brengen
- Gebruik één SPIN-verkooptheorie tegelijk om te voorkomen dat u gefrustreerd raakt.
- Ten tweede, test ze op kleinere accounts of huidige klanten.
Lees ook: Adviserende verkoopbenadering: complete gids voor adviserende verkoop
SPIN Verkooptechnieken
SPIN Selling is opgebouwd rond vragen. Rackham en zijn collega's ontdekten dat best presterende verkopers zelden of nooit willekeurige, laagwaardige vragen stellen. Elke vraag heeft niet alleen een specifieke functie, maar de volgorde waarin ze worden gesteld is ook strategisch.
SPIN is een acroniem dat staat voor de vier fasen van de vraagreeks:
- S: Situatie
- P: Obstakel
- ik: implicatie
- N: Uitbetaling nodig
#1. Situatie
Situationele vragen zoals "Welke middelen gebruikt u eigenlijk?" dienen als middel om kennis te vergaren.
#2. Probleem
Kwesties als "Faalt dit mechanisme ooit?" helpen om de pijnen en uitdagingen te herkennen die prospects ervaren.
#3. implicatie
Implicatiekwesties zoals "Wat zijn de efficiëntiekosten als dat het geval is?" help de verkoper door te benadrukken dat die pijn moet worden aangepakt.
#4. Uitbetaling nodig
Heeft u uitbetalingsvragen nodig zoals "Zou het niet eenvoudiger zijn als...?" de prospect in staat stellen om tot zijn eigen conclusies te komen in plaats van direct in een pitch te springen.
Hier zijn enkele aanvullende voorbeelden:
Spin verkoop vragen
- Heb je een plan om met X om te gaan?
- Wie is schuldig aan X?
- Wat gebeurt er als het je niet lukt met X?
- Is het mogelijk dat dit mechanisme faalt?
- Wat zou u doen met een extra [bedrag] elke [week, maand, kwartaal, jaar]?
- Heeft een probleem met X ooit een negatief effect gehad op uw KPI's?
- Kan X [positieve gebeurtenis] gemakkelijker te bereiken maken?
- Zou uw team... nuttig vinden?
Nu we het doel van elke vraagstelling begrijpen, gaan we de SPIN-verkoopvragen voor elke fase in de vragenreeks nader bekijken.
SPIN Verkoopsituatie Vragen
Gebruik Situatievragen om meer te weten te komen over de processen en pijnpunten van de prospects, evenals over hun concurrentiestrategieën en resultaten. De specifieke vragen zijn afhankelijk van het product; Als u bijvoorbeeld leiderschapstraining geeft aan managers op het middenniveau, kunt u de vraag stellen: "Hoe leert u op dit moment beginnende managers best practices en strategieën?" ”
Als u kantoorbenodigdheden verkoopt, vraagt u zich misschien af: "Hoe koopt u nu kantoorbenodigdheden?" ”
Hier volgen enkele voorbeeldvragen die u voor eigen gebruik kunt aanpassen:
- Wat zijn je verantwoordelijkheden bij [bedrijf]?
- Hoe ga je te werk om X te doen?
- Wat is jouw benadering van X?
- Vertel mij over jouw dag.
- Heb je een plan om met X om te gaan?
- Wie is schuldig aan X?
- Hoe lang doe je X al op deze manier?
- Waarom doe je X op deze manier?
- Hoeveel geld heb je opzij gezet voor X?
- Waarom doe je X op deze manier?
- Hoe relevant is X voor uw bedrijf?
- Wie gebruikt X het meest? Wat zijn hun doelen?
- Welke methoden gebruik je eigenlijk om X te bereiken?
- Wie is je nieuwe X-leverancier?
- Waarom heb je je nieuwe X-leverancier gekozen?
Let op het gebrek aan feitenverzamelingsvragen zoals "Hoe groot is uw bedrijf?" ”, “Hoeveel vestigingen heb je?” ”, “Wat voor dingen verkoopt u?” ", enzovoorts.
Er waren lang niet zoveel details beschikbaar voor verkopers toen Neil Rackham 'SPIN Selling' uitbracht. Veel situationele vragen zijn niet langer effectief nu u met een snelle online zoekopdracht een lange lijst met belangrijke informatie over uw prospect kunt vinden.
Deze vragen maken klanten niet alleen ongeduldig, maar laten ook minder tijd over voor de belangrijkste. Stel zoveel mogelijk vragen in deze categorie – en zorg ervoor dat je je huiswerk hebt gedaan voordat je belt.
SPIN Vragen over verkoopproblemen
Vertegenwoordigers identificeren op dit punt potentiële kansen. Met andere woorden, welke leegte blijft onvervuld? Waar drukt de prospect zijn ontevredenheid uit? Ze zijn zich er misschien niet van bewust dat ze een probleem hebben, dus onderzoek de populaire gebieden waar uw oplossing waarde toevoegt.
- Hoe lang duurt het voordat X klaar is?
- Hoeveel kost X?
- Dus, hoeveel mensen zijn er nodig om de gewenste resultaten te produceren?
- Wat gebeurt er als het je niet lukt met X?
- Is het mogelijk dat dit mechanisme faalt?
- Bent u tevreden met uw huidige X-proces? Wat waren de uitkomsten?
- Wat is de betrouwbaarheid van uw apparatuur?
- Is het meestal eenvoudig om erachter te komen wat er is misgegaan als je een probleem hebt?
- Hoeveel werk is er nodig om uw gereedschap te repareren of te vervangen?
- Bent u tevreden met uw nieuwe leverancier?
SPIN Verkoopimplicatievragen
Bepaal de ernst van het probleem totdat je het hebt vastgesteld. Implicatievragen tonen de omvang en omvang van het pijnpunt van uw prospect, waardoor u nuttige kennis krijgt om uw boodschap aan te passen en urgentie bij de consument te wekken.
Volgens Neil Rackham van SPIN-verkoop zouden ze aan het einde van dit deel van de discussie een nieuw begrip van het probleem moeten hebben.
Volgens Rackham stellen best presterende verkopers vier keer zoveel implicatievragen als hun typische tegenhangers.
- Wat zijn de efficiëntiekosten om X op deze manier te doen?
- Wat zou u kunnen doen als u [tijd] per [week, maand] extra zou hebben?
- Zullen uw klanten blijer, toegewijder en loyaler zijn als u geen X-gerelateerd probleem had?
- Zal het gemakkelijker zijn om [primair doel] te bereiken als je niet met [probleem] te maken hebt?
- Is het ooit zo dat [probleem] u ervan weerhoudt uw doelstellingen in [bedrijfsgebied] te bereiken?
- Wanneer heeft X voor het laatst niet gefunctioneerd?
- Welke invloed heeft [probleem] op uw teamleden?
- Beschouwt u [probleem] als een belemmering voor uw persoonlijke loopbaanontwikkeling?
- Zal het besparen van [tijdsbesparing] een grote impact hebben op uw [team, budget of bedrijf]?
- Wat zou u doen met een extra [bedrag] elke [week, maand, kwartaal, jaar]?
- Heeft een probleem met X ooit een negatief effect gehad op uw KPI's?
SPIN Vragen over verkoopbehoefte uitbetaling
Uitbetalingsvragen nodig om prospects in staat te stellen de voordelen van uw product op hun eigen voorwaarden te verduidelijken, wat veel overtuigender is dan luisteren naar u die bepaalde voordelen beschrijft.
In wezen stelt u vragen die het potentieel van uw aanbod aan het licht brengen om hen te helpen met hun kernbehoeften of problemen. Deze vragen gaan over de waarde, het belang of het nut van de oplossing.
Zorg ervoor dat uw Need Payoff-vragen geen problemen illustreren die uw product niet kan oplossen. Als u bijvoorbeeld wervingsteams van bedrijven helpt bij het identificeren van gekwalificeerde technische sollicitanten, vraagt u niet naar het effect van het inhuren van betere marketeers.
Gelukkig is het ontwikkelen van Need Payoff-vragen redelijk eenvoudig; ze moeten rechtstreeks volgen uit uw implicatievragen.
"Heeft een probleem met X u er ooit van weerhouden een deadline te halen?" is een voorbeeld van een implicatiequery. ”
Vraag voor Need Payoff: "Zou het gemakkelijker zijn om uw deadlines te halen als u X in de helft van de tijd zou kunnen doen?" ”
Aanpasbare Need Payoff-vragen zijn onder meer:
- Zou het helpen als...?
- Kan X [positieve gebeurtenis] gemakkelijker te bereiken maken?
- Zou uw team... nuttig vinden?
- Gelooft u dat het oplossen van [probleem] op Y-manier een groot effect op u zal hebben?
- Is het van cruciaal belang dat uw teamleden het voordeel van X zien, zodat ze actie kunnen ondernemen op Y?
Voorzichtigheid: Need Payoff-vragen zullen averechts werken. Je kunt neerbuigend overkomen als ze te voor de hand liggend zijn. Probeer de oplossing opnieuw te formuleren op een manier die de koper nog niet eerder heeft overwogen.
Bijvoorbeeld, in plaats van te vragen: "Zou uw bedrijf baat hebben bij kostenbesparingen?" "Zou het omleiden van $ 1,000 per week van uw budget voor inhoudsontwikkeling en het in Facebook-advertenties plaatsen van aanzienlijk verkeer naar uw blog?" vraag je je misschien af. ”
De vier fasen van SPIN Sale
Onthoud de levenscyclus van uw gesprek wanneer u SPIN-verkoopvragen met prospects blijft gebruiken. Volgens Neil Rackham in SPIN-verkoop doorloopt elke verkoop vier basisfasen:
#1. Opening
SPIN Selling en inbound sales benaderen beide de eerste of connect, call op dezelfde manier. Vertegenwoordigers moeten niet meteen ingaan op de kenmerken en voordelen van hun product; niet alleen zal deze overdreven aanstootgevende benadering klanten afschrikken, maar verkopers zullen ook nuttige details missen.
Het doel van de connect-oproep is om de aandacht van de koper te trekken en zijn vertrouwen te winnen. Begin met een verleidelijk perspectief of een tot nadenken stemmende vraag.
#2. Onderzoeken
Het onderzoeksproces van SPIN Selling is het meest kritisch. Het is vergelijkbaar met een ontdekkingsgesprek in die zin dat u bepaalt hoe uw product de klant ten goede zal komen, hun voorkeuren en aankoopvereisten definieert en geloofwaardigheid wint door geschikte, gerichte, strategische vragen te stellen.
Een goede zoekstrategie, volgens Neil Rackham in SPIN-verkoop, zal je close rate met 20% verhogen.
#3. Vermogen aantonen
Nadat u de punten tussen uw aanpak en de behoeften van de prospect met elkaar hebt verbonden, moet u de relatie aantonen.
Volgens Rackham zijn er drie eenvoudige manieren om de mogelijkheden van het product uit te leggen:
- Voordelen
Bij de verkoop van goedkope basisgoederen zijn functies bijzonder handig. Een kopfunctie zou kunnen zijn: "Het kan 10 ons vloeistof bevatten." Eindgebruikers vinden functies aantrekkelijker dan besluitvormers, die zich zorgen maken over het eindresultaat.
- De voordelen
Voordelen verklaren hoe de functionaliteit van een product in de praktijk wordt gebruikt. Ze zijn, net als voordelen, handig voor kleinere transacties, maar minder voor grotere. Het voordeel van een kopje is misschien dat "je het kunt gebruiken om zowel warme als koude dranken te drinken."
- voordelen
Benefits gaan nog een stap verder door te laten zien hoe een functie de prospect ten goede komt. Ze hebben meestal een financieel aspect en komen tegemoet aan de behoeften van uw klant(en). Een goed gemaakt voordeel overtuigt de consument om uw product te kopen. Het voordeel van uw kopje is misschien: "Omdat u 's ochtends koffie drinkt en 's middags ijskoffie, zult u de veelzijdigheid van deze mok waarderen." Je kunt nu van beide drankjes in één kopje genieten.”
De FAB-formule biedt een andere manier om kenmerken, voordelen en voordelen te overwegen.
Aangezien [product] [functie] bevat...
[Gebruiker] zou [voordeel] kunnen hebben...Dit betekent dat [prospect] baat zou hebben bij [uitkering].
Vul de lege plekken in voor een verkoper die gamification-apps voor werknemers verkoopt.
“Omdat je met ons platform scoreborden voor je serviceteams kunt bouwen, kunnen vertegenwoordigers van de klantenondersteuning een realtime beeld krijgen van hun succes in vergelijking met hun collega's. Als gevolg hiervan zullen ze worden geïnspireerd om hun algehele tevredenheidsscore te verbeteren en sneller op tickets te reageren.”
#4. bezwaren
Bezwaren zijn bij elke transactie onvermijdelijk. In werkelijkheid, als je ze niet krijgt, zou je je zorgen moeten maken, want het betekent dat je prospect bedenkingen heeft die ze niet met je delen. Uw doel is om erachter te komen waarom de klant de aankoop nog niet heeft gedaan, en om ze vervolgens te laten begrijpen waarom hun problemen geen echte wegversperringen zijn.
(Als er een legitieme reden is dat uw product geen goede match is, moet u natuurlijk niet proberen ze van het tegendeel te overtuigen.)
Volgens Neil Rackham in zijn boek over SPIN-verkoop zijn er twee vormen van bezwaren:
#1. Waarde:
Uw prospect is niet zeker van de ROI van uw aanbod. Ze zouden kunnen zeggen: "Ik hou van de functies, maar de prijs is onbetaalbaar."
#2. Capability:
Uw prospect is sceptisch dat uw product aan hun unieke vereisten zal voldoen. Dat vertaalt zich in uitspraken als: "Ik weet niet zeker of het X voor ons kan doen", "Dat proces lijkt langer te duren dan u suggereert", en "Ik denk dat we een robuustere oplossing nodig hebben."
Vermogensbezwaren kunnen als volgt worden onderverdeeld:
- kan niet: De oplossing is niet in staat om een van de topprioriteiten van de koper aan te pakken.
- Kan: De oplossing heeft het potentieel om een van hun belangrijkste doelen aan te pakken, maar ze zijn zich daar niet van bewust.
Het is belangrijk om zoveel mogelijk bezwaren te vermijden. De meeste bezwaren zijn te vermijden als u niet te snel verkoopt.
Neil Rackham's onderzoek in zijn boek over SPIN-verkoop toonde aan dat vertegenwoordigers het aantal bezwaren kunnen halveren door het gebruik van inferentie- en behoefte-uitbetalingsvragen om waarde te creëren voordat ze een antwoord voorstellen.
De verkoper stelt een Probleemvraag in de standaardreeks. De reactie van de prospect wordt vervolgens gebruikt om de bijbehorende productfunctie te geven.
De vertegenwoordiger heeft echter vaak onvoldoende achtergrond om beter te begrijpen wat de prospect probeert te bereiken of wat haar vooruitgang belemmert. Hun generieke, one-size-fits-all reactie zet de koper aan om bezwaar te maken, en het is onwaarschijnlijk dat ze naar toekomstige suggesties zal luisteren.
Probeer in plaats daarvan de SPIN-reeks. Stel een probleemvraag, onderzoek vervolgens de implicaties met implicatievragen en vraag de koper ten slotte met een behoefte uitbetalingsvraag om het belang van een oplossing te overwegen.
Vooruitgang meten met SPIN-verkoopresultaten
Transactieverkopers doorlopen ook alle vier de fasen in één verkoopgesprek. Aan de andere kant kan het twee maanden tot twee jaar duren voordat vertegenwoordigers die aan grotere, meer gecompliceerde transacties werken. In dergelijke situaties biedt de SPIN-verkoopaanpak vier mogelijke uitkomsten voor elk verkoopgesprek:
#1. Voorschot
Rackham gebruikt het idee van 'vooruitgang' om verkopers in het middensegment en het bedrijfsleven te helpen bij het meten van hun succes. Een voorschot is een activiteit waarmee de consument akkoord gaat en die u dichter bij een aankoop brengt.
Het sleutelwoord hierbij is interventie. Het is verleidelijk om het verzoek van uw prospect om meer details of een plan te lezen als een koopsignaal, maar daarmee ligt de bal recht in uw kamp. Als de koper echt geïnteresseerd is, kunnen ze ook afspreken om wat werk te doen.
#2. Voortzetting
Een verkoopdialoog die eindigt met een ongunstig resultaat wordt een vervolg genoemd. Met andere woorden, wanneer u het gesprek of de conferentie beëindigt, heeft de koper niet ingestemd met de volgende stappen die de transactie vooruithelpen.
Een prospect die uw prijspagina bekijkt en u vragen stuurt, zich aanmeldt voor een gratis proefperiode en de tool test, of u voorstelt aan een belangrijke belanghebbende zijn allemaal voorbeelden van vooruitgang.
Produceer zoveel mogelijk nuttige doorbraken. Hoe meer routes naar de verkoop je hebt, hoe groter de kans dat je er kunt komen. Wanneer een prospect een van uw vorderingen afwijst, zoals een inleiding tot Procurement, moet u de afwijzing rustig overwegen en dan iets anders voorstellen.
#3. Volgorde
De derde mogelijke uitkomst van een verkoopgesprek is een bestelling. De klant besluit uw product te kopen en geeft door middel van ondertekening van het papierwerk duidelijk aan dit te willen doen. Voor grote transacties is dit normaal gesproken het eindresultaat een opeenvolging van steeds grotere sluitingen.
#4. Geen uitverkoop
Het vierde (en minst wenselijke) resultaat is een no-sale. Uw prospect wijst uw verzoek af: u kunt de beslisser niet ontmoeten, ze regelen geen nieuwe ontmoeting, of erger nog, ze zeggen dat u niet kunt samenwerken.
Moderne SPIN-verkoopsuggesties
"SPIN Selling" werd meer dan 30 jaar geleden voor het eerst geschreven. Het traditionele kooptraject is getransformeerd, ondanks het feit dat de kernstrategieën en -waarden onveranderd zijn gebleven. Als je het SPIN-model gaat gebruiken, zorg er dan voor dat het up-to-date is.
#1. Stel zo min mogelijk Situatie- en Probleemvragen.
Prospects hebben uiteraard niet de tijd om uw onderzoek voor u te doen. Ze willen niet dat je pijnpunten beschrijft die ze al kennen; als ze dat deden, zouden ze de remedie gewoon zelf kopen. U bent belangrijk omdat u kansen of pijnpunten kunt identificeren waarvan uw klanten zich niet bewust zijn.
Stel met dit in gedachten provocerende vragen zoals: "Heeft uw bedrijf ooit [nieuwe strategie] overwogen?", "Kent u [verrassende statistiek]?" en "Wilt u tips voor het plannen van [dreigend branche-evenement]? ”
Rackham heeft deze problemen niet gecategoriseerd, maar ze zijn ongetwijfeld nuttig in de moderne verkoop.
LinkedIn bestond nog niet toen Rackham 'SPIN Selling' publiceerde. U hebt nu veel meer kennis van de standpunten, prioriteiten en houdingen van de klanten dan verkopers aan het eind van de jaren tachtig hadden kunnen vermoeden. Verspil deze kostbare hulpbron niet.
Lees het/de profiel(en) van uw prospect door, bekijk hun community-opmerkingen en alle berichten die ze hebben geschreven of gepost, bekijk hun sectie Aanbevelingen om een idee te krijgen van hun arbeidsethos, enzovoort. Leer elke klant voor je kick-off verkoopgesprek zo goed mogelijk kennen, zodat je ze kunt betrekken alsof het de vijfde ontmoeting is, niet de eerste.
#3. Begeleiden van hun aankoopproces.
Uw ervaring wordt belangrijker naarmate het gemiddelde aantal belanghebbenden dat betrokken is bij een B2B-transactie toeneemt en interne inkoopprocessen complexer worden. Prospects vertrouwen op u om hen te helpen bij het kopen van uw goederen op manieren die ze nog nooit eerder hebben gedaan. Breng de functietitels - en mogelijk de namen, als je ze kunt vinden - mee van hun collega's die moeten worden geïnformeerd of geraadpleegd.
Informeer uw contactpersoon over wat hun baas misschien graag wil weten voordat hij de beslissing goedkeurt, en geef hem materiaal om zijn presentatie overtuigender te maken. Werk samen met uw contactpersoon om mogelijke struikelblokken te voorzien en te voorkomen. Neem waar nodig contact op met Procurement en/of Legal om de deal zo snel en efficiënt mogelijk af te ronden. Hoewel Neil Rackham deze suggesties niet heeft opgenomen in 'SPIN Selling', zijn ze een van de meest succesvolle manieren om je te onderscheiden in moderne sales.
Wat is de toekomst van SPIN-verkopen in de verkoop?
Naar verwachting zal SPIN-verkopen in de toekomst een populaire en effectieve verkoopmethode blijven. Met de groei van technologie en veranderingen in het gedrag van klanten, moet het misschien worden aangepast om nieuwe uitdagingen aan te gaan, maar de kernprincipes van SPIN-verkopen blijven relevant.
Hoe is de verkoop van SPIN in de loop der jaren geëvolueerd?
SPIN-verkopen is aanzienlijk geëvolueerd sinds het voor het eerst werd geïntroduceerd. Omdat verkoopomgevingen zijn veranderd, is de methode bijgewerkt om gelijke tred te houden. Met de groei van verkopen op afstand is bijvoorbeeld SPIN-verkopen aangepast om ervoor te zorgen dat het effectief kan worden gebruikt in virtuele omgevingen.
Kan SPIN-verkopen worden gebruikt in verkooponderhandelingen?
Ja, SPIN-verkopen kan worden gebruikt bij verkooponderhandelingen. Door het SPIN-proces te gebruiken om de behoeften en bezwaren van de klant te begrijpen, kunt u beter voorbereid zijn om effectief te onderhandelen.
Kan SPIN-verkopen worden aangepast voor verkoop op afstand?
Ja, SPIN-verkopen kan worden aangepast voor verkoop op afstand. Hoewel sommige elementen misschien moeten worden aangepast vanwege het gebrek aan persoonlijke interactie, blijven de kernprincipes van SPIN-verkopen relevant in een verkoopomgeving op afstand.
Hoe meet je het succes van SPIN-verkopen?
Het succes van SPIN-verkopen kan op een aantal manieren worden gemeten, waaronder meer verkopen, verbeterde klanttevredenheid en verhoogde klantloyaliteit. Het meten van het succes van SPIN-verkopen vereist een combinatie van kwantitatieve en kwalitatieve gegevens.
Hoe verbeter je continu je SPIN-verkoopvaardigheden?
Het voortdurend verbeteren van uw SPIN-verkoopvaardigheden vereist een toewijding aan voortdurend leren en ontwikkelen. Dit kan het bijwonen van trainingssessies, deelname aan coaching- en mentorprogramma's en het vragen van feedback van klanten en collega's omvatten.
Veelgestelde vragen over spin-verkopen
Werkt Spin-selling nog steeds?
Na te zijn gepubliceerd in 1988, "SPIN Selling" is nog steeds relevant en wordt beschouwd als de ultieme handleiding voor het oplossen van problemen. Het doet dit door waarde te creëren door middel van een voortdurende relatie met de koper. In de huidige verkoopwereld kunt u de meeste traditionele verkooptechnieken verlaten.
Wat zijn de vier fasen van SPIN Selling?
Bereid een presentatie voor die de vier fasen van SPIN-verkoop omvat (openen, onderzoeken, bekwaamheid demonstreren en commitment verkrijgen). Neem de vier soorten vragen op tijdens de onderzoeksfase (situatie, probleem, implicatie en behoefte-uitbetaling).
Wat verkoopt SPIN met voorbeelden?
SPIN-verkopen is een verkooptechniek die is ontworpen om verkopers te helpen bij het sluiten van moeilijke, gecompliceerde deals. Het acroniem SPIN vertegenwoordigt de categorieën voor verschillende soorten vragen: situatie, probleem, implicatie en behoefte-uitbetaling. Situatievragen helpen vertegenwoordigers meer te weten te komen over de huidige status van elke prospect
Wat is Spin-analyse?
DRAAI = Situatie, Probleem, Implicatie, Behoefte / Uitbetaling. Beschouw bovenstaande vragen niet als een checklist. Om degenen te identificeren die het meest logisch zijn voor uw bedrijf en uw prospect, en deze op een natuurlijke manier in uw gesprek te verwerken
