De kenmerken van een zakelijke markt kunnen een bedrijf instrueren hoe het zijn producten moet adverteren en verkopen aan verschillende demografische groepen consumenten. Wanneer u in de verkoop werkt, zal het begrijpen van de verschillende soorten zakelijke markten uw organisatie helpen te bepalen welk type marketing uw bedrijf het meeste succes zal brengen.
U kunt op de hoogte blijven van de ontwikkelingen in de zakelijke markten, zodat u uw verkoop- en marketingplannen kunt aanpassen aan de markt waar uw organisatie het meeste profijt van heeft. Dit artikel definieert een zakelijke markt en geeft voorbeelden van verschillende soorten zakelijke markten.
Wat is een zakelijke markt?
Een zakelijke markt is een mechanisme waarmee een bedrijf goederen of diensten verkoopt aan een bepaalde groep klanten. In situaties waarin een bedrijf van plan is de producten of diensten van een ander bedrijf te hergebruiken of door te verkopen, vergemakkelijken zakelijke markten de verkoop van het ene bedrijf aan het andere.
Een bedrijf dat goederen en diensten op een zakelijke markt koopt, kan de gekochte artikelen ook als grondstof gebruiken om nieuwe producten te maken. Er zijn zakelijke markten die gericht zijn op directe verkoop aan consumenten, en die richten zich meer op het bereiken van een groot publiek dan op reclame bij andere bedrijven.
Consumenten- versus zakelijke markten
Op de consumentenmarkt verkopen bedrijven hun goederen en diensten aan last mile-klanten. In vergelijking met de kopersmarkt heeft de consumentenmarkt een groot aantal verkopers en is de verkoopmarkt zeer concurrerend.
Zakelijke kopers zouden de producten of diensten kopen om nieuwe producten voor de verkoop te creëren. Totdat de verkoop van reeds bereide producten is voltooid, zal het bedrijf de volgende lading niet kopen.
In tegenstelling tot de consumentenmarkt, waar sprake is van een eenmalige transactie, is er op de zakelijke markt sprake van een langdurig engagement tussen koper en verkoper. Daarom is de relatie zowel stabiel als explosief tegelijk. Het is geweldig als het goed blijft werken.
De consumentenmarkt is vrij specifiek met betrekking tot de demografische gegevens van de doelgroep, zoals leeftijd, geslacht, overtuigingen, sociale status, houding en gedrag. Al deze elementen verschillen per geografische regio, omdat mensen in verschillende regio's verschillende voorkeuren, sympathieën en antipathieën hebben.
Kenmerken van een zakelijke markt
In dit gedeelte gaan we dieper in op enkele kenmerken van zakelijke markten, zodat we beter kunnen begrijpen wat een markt tot een zakelijke markt maakt.
#1. Marktorganisatie
Zakelijke markten hebben minder maar grotere klanten. ondernemingen die op deze markten actief zijn, verkopen uiteindelijk aan een aanzienlijk lager aantal kopers dan ondernemingen die op de consumentenmarkt actief zijn.
Dit komt omdat wanneer bedrijven bij u kopen, ze enorme hoeveelheden kopen om in hun eigen bedrijf te gebruiken of om door te verkopen. Hierdoor heeft het hebben van een kleiner aantal consumenten in de zakelijke markt geen nadeel omdat de bestellingen die je binnenkrijgt altijd in grote hoeveelheden zullen zijn.
Een ander punt om te overwegen is dat klanten in de zakenwereld niet beperkt zijn tot specifieke geografische gebieden. Onze gedachten zijn gewend om ons een consumentenmarkt voor te stellen met winkels en winkels waar individuen goederen kunnen kopen.
De zakelijke markt daarentegen werkt niet op deze manier. Klanten en kopers zijn verspreid over uitgestrekte geografische gebieden.
Dit betekent dat uw geografische locatie geen belemmering vormt om zaken te doen, omdat er ook regelmatig bestellingen naar u toe komen uit gebieden die ver van uw locatie verwijderd zijn.
#2. Productaanbod
Vraag vanuit de consumentenmarkt stuwt de vraag bij zakelijke kopers. De enige reden waarom het ene bedrijf goederen en diensten van het andere koopt, is om ze aan de consumentenmarkt te verkopen. Wanneer afgewerkte goederen niet langer gewenst zijn door de consumentenmarkt, stoppen bedrijven met het kopen ervan.
Prijsschommelingen op korte termijn hebben geen effect op de vraag, die grotendeels constant is. Prijsstelling heeft weinig effect op de zakelijke markt, wat een veel voorkomend patroon is. Er is niet veel diversiteit in prijzen, daarom hebben prijsveranderingen weinig effect op het aantal verkopen dat anders aanzienlijk zou worden beïnvloed.
Om de winst te verbeteren, moet u mogelijk doorgaan met het ontwikkelen en aanbieden van een breder scala aan goederen en diensten. Wanneer de prijzen dalen, wordt de vraag buitengewoon variabel.
Hoewel de zakelijke markt niet onderhevig is aan enorme prijsschommelingen in goederen en diensten, is hij niet immuun voor marktschommelingen. Op de zakelijke markt zijn er momenten waarop snelle en drastische prijsfluctuaties gevolgen hebben voor goederen en diensten.
Wanneer dit gebeurt, wordt de zakelijke markt onvoorspelbaarder dan de consumentenmarkt, aangezien zakelijke kopers waarde moeten toevoegen aan de dingen die ze kopen voordat ze deze verkopen. Dit verhoogt de eindwaarde aanzienlijk, wat bedrijven doorgaans belemmert om te kopen.
#3. Aankoop kenmerken
De aankoopprocedure in de zakelijke markt is zeer ingewikkeld en omvat vaak meerdere fasen en verschillende complexe stappen over een lange periode. Het vereist ook een veel professionelere aanpak van de inkoop.
Bedrijven kopen graag bij organisaties die precies kunnen bieden wat ze nodig hebben en vragen vaak om aanpassingen.
Voordat het bedrijf besluit een overname te doen, analyseert een groot aantal zeer professionele en technische medewerkers de levensvatbaarheid van het product op lange termijn. Mensen die jarenlang de procedures en strategieën voor het maken van effectieve acquisities op de zakelijke markt hebben begrepen, kunnen onder hen zijn.
Inkoop in een zakelijke markt omvat een aantal verschillende activiteiten, waaronder proeven met steekproeven, herhaalde evaluaties, onderhandelen over voorwaarden, verschillende overeenkomsten en contractvorming.
Aankopen op de zakelijke markt worden ook sterk beïnvloed door een verscheidenheid aan organisatorische, omgevings- en individuele factoren. Veranderingen in de economie of concurrentie kunnen bijvoorbeeld grote invloed hebben op zakelijke aankopen.
#4. Proces van besluitvorming
Omdat zakelijke aankopen, en dus zakelijke partnerschappen, vaak in de loop van de tijd tot stand komen, komt er veel kijken bij het besluitvormingsproces.
Het aankoopproces van een bedrijf is vrij systematisch. Bedrijven volgen meestal een lijn van commando's en regelgeving voordat ze een definitieve beslissing nemen. Omdat dit een langdurige relatie zou zijn, zorgen beide organisaties ervoor dat alle honken worden gedekt terwijl ze mogelijke verbindingen in de zakelijke markt bestuderen.
Kopers en verkopers moeten nauwer samenwerken om een langdurige samenwerking aan te gaan. Beide organisaties komen overeen een langdurige zakelijke relatie aan te gaan nadat ze elkaars geloofsbrieven hebben geverifieerd en hebben vastgesteld dat de ander een waardige koper of verkoper zou zijn.
Omdat het vinden van een ander compatibel bedrijf weer een lange zoektocht met zich mee zou brengen, erkennen beide partijen dat samenwerken in hun belang is.
Nu we de kenmerken van een zakelijke markt hebben onderzocht, gaan we kijken naar de vijf verschillende soorten zakelijke markten, samen met voorbeelden!
Voorbeelden van vijf soorten zakelijke markten
Zakelijke markten worden verder gesegmenteerd op basis van hun doelgroep en de soorten goederen en diensten die ze leveren.
#1. Consument-naar-consumentenmarkt
Bedrijven met een aanwezigheid op de business-to-consumer-markt adverteren en verkopen hun producten en diensten rechtstreeks aan klanten.
De business-to-consumer-markt wordt soms het grootste type zakelijke markt genoemd, omdat deze zich richt op de breedste groep potentiële consumenten.
Dit komt omdat bedrijven in de business-to-consumer-markt hun inspanningen kunnen afstemmen op de algemene bevolking of op de specifieke interesses van hun beoogde klanten binnen de bevolking, op basis van verschillende leeftijdsgroepen, geslachten of belangengroepen.
Voorbeelden – Supermarkten, winkels en autodealers zijn voorbeelden van ondernemingen in deze sector. Individuele klanten, franchises of bedrijven die exploitatierechten verkopen aan filialen van hun bedrijf vallen allemaal onder de categorie consumentenmarkt. Een ander voorbeeld van een franchise op de consumentenmarkt is een restaurantketen.
#2. Business-to-Business markt
Bedrijven die business-to-business-markten gebruiken, richten zich op reclame en de verkoop van hun goederen en diensten aan andere bedrijven in plaats van rechtstreeks aan consumenten.
Producten en diensten die in een business-to-business-markt zijn gekocht, worden doorgaans hergebruikt of doorverkocht door de organisatie die ze koopt. Om nieuwe producten te maken, gebruiken bedrijven deze producten af en toe als grondstof.
Sommige bedrijven in de business-to-business verkopen ook aan consumenten, maar het overgrote deel verkoopt aan andere bedrijven en organisaties.
Voorbeelden van goederen en diensten die op deze markt beschikbaar zijn, zijn onder meer kantoorinrichting, zakelijke boekhouddiensten en conferentie- en tentoonstellingsmateriaal. Veel B2B- en consumentenmarkten overlappen elkaar; een schoonmaakbedrijf kan bijvoorbeeld zowel huishoudelijke als commerciële schoonmaakdiensten leveren.
#3. Markt voor industriële goederen
Een industriële markt is een markt waarin een bedrijf artikelen en diensten aanbiedt die worden gebruikt in industriële of productieactiviteiten. Verschillende ondernemingen die aanwezig zijn op de industriële markt adverteren en verkopen hun goederen en diensten aan andere bedrijven in plaats van rechtstreeks aan consumenten.
Dit is te wijten aan het feit dat industriële goederen en diensten doorgaans voordeliger zijn voor bedrijven die ze kunnen hergebruiken voor nieuwe projecten, en daarom meestal niet ideaal zijn voor huishoudelijk gebruik.
Omdat hun goederen en diensten gericht zijn op kleinere groepen zakelijke klanten in plaats van op brede demografische groepen, worden industriële markten soms beschouwd als een van de kleinste commerciële markten.
Grondstoffen zoals staal, glas en hout, maar ook grootschalige grondstoffen zoals computersystemen met meerdere netwerken, worden niet vaak op de markt gebracht aan consumenten en worden in plaats daarvan verkocht aan industriële of productiebedrijven.
#4. Diensten markt
Een bedrijf bevindt zich op de dienstenmarkt wanneer het adverteert en diensten verkoopt in plaats van goederen. Bedrijven in de dienstensector zouden worden geclassificeerd als opererend in een business-to-business-markt als ze voornamelijk aan andere bedrijven verkopen, of als opererend in een business-to-consumer-markt als ze rechtstreeks aan consumenten verkopen.
Deze classificatie kan verschillen afhankelijk van het soort service dat een bedrijf levert en of het individuele consumenten of hele bedrijven bedient.
Het bedrijf mag uitsluitend contact opnemen met klanten, zoals het leveren van telefoondiensten, loodgieterswerk en elektrische reparaties aan het grote publiek. Het kan ook een business-to-business dienstverlener zijn, zoals een bedrijf dat zakelijke boekhoud- of adviesdiensten levert.
In sommige gevallen kan naast een dienst ook een consumptiegoed worden verkocht. Een mooi voorbeeld hiervan is een kleermaker die ook stoffen uit zijn atelier verkoopt.
#5. Markt voor professionele diensten
Op een markt voor professionele diensten kunt u de diensten van bekwame specialisten adverteren en verkopen. Omdat dit gespecialiseerde diensten zijn die echt moeten zijn, hebben professionele dienstverlenende bedrijven en individuen vaak een soort licentiestatus of certificering waarmee ze in hun vakgebied kunnen functioneren.
Sommige professionele dienstverlenende organisaties zijn aanwezig op zowel de business-to-business- als de business-to-consumer-markt omdat ze diensten leveren die zowel bedrijven als individuele consumenten ten goede komen.
Voorbeelden – Juridische en medische diensten zijn twee voorbeelden van wat beschikbaar is op de markt voor professionele diensten. Net als op de dienstenmarkt kan er enige overlap zijn tussen de markten. Een advocatenkantoor kan bijvoorbeeld juridisch advies geven aan zowel particulieren als bedrijven.
Segmentatie van de zakelijke markt
In zakelijke markten zijn segmentatiedoelen vergelijkbaar met die in consumentenmarkten. B2B-organisaties segmenteren hun consumenten ook in homogene categorieën om zich te richten op de meest winstgevende kopers. Een 'goed' klantsegment zou moeten zijn:
- Significante
- Meetbaar
- sympathiek
- Beschikbaar.
Als gevolg hiervan zoeken zakelijke marketeers naar segmenten die zowel enorm als gevarieerd zijn (tussen segmenten). Om de organisatie uitgaven aan advertenties, productontwikkeling en het creëren van individuele strategieën te rechtvaardigen, moeten segmenten deze criteria hebben.
Het segmentatieproces in zakelijke markten wijkt echter enigszins af van dat in consumentenmarkten. B2B-marketeers profileren organisaties (bijv. branche of grootte) en organisatorische kopers (bijv. besluitvormingsstijl) in plaats van individuele klanten op basis van demografie of gedrag. Als gevolg hiervan hanteren ze twee segmentatiegraden: micro en macro. Zakelijke marketeers beginnen met een groot perspectief en gaan dan verder met een microperspectief van de organisatie.
- Macrosegmentatie is gebaseerd op de kenmerken van de organisatie (zoals branche, omvang, locatie en structuur) en het inkoopscenario.
- Microsegmentatie is gebaseerd op de kenmerken van elke beslissingsstijl voor microsegmenten.
Als gevolg hiervan kunnen we twee stadia van segmentatie in zakelijke markten definiëren:
ontdekte waardevolle macrosegmenten,
| Macro-segmentatiefactoren | Micro-segmentatiefactoren |
| Kenmerken van de inkooporganisatieVoorbeelden: grootte, locatie, gebruikspercentage. | Sleutelcriteria bij aankoopbeslissingVoorbeelden: productkwaliteit, technische ondersteuning, prijs. |
| Voorbeelden van producttoepassing: gebruikswaarde, bediende eindmarkt, NAICS-categorie (industrie). | Op waarde gebaseerde strategieën/innovativiteit van de organisatieVoorbeelden: gericht op innovatie, zeer competitief, snel groeiend. |
| AankoopsituatieVoorbeelden: type koopsituatie, fase in het aankoopbeslissingsproces. | InkoopstrategieënVoorbeelden: aantal leveranciers, het belang van de inkoop, structuur van besluitvormingseenheden en persoonlijke kenmerken van besluitvormers. |
Conclusie
Voordat u het beroep ingaat, is het van cruciaal belang om te leren hoe een bedrijf werkt. Bepaal of u de voorkeur geeft aan catering voor de commerciële of consumentenmarkt.
Deze markten hebben verschillende structuren en als u weet waar u bekend wilt staan, kunt u een echt succesvol bedrijf opbouwen.
Gerelateerde artikelen
- BUSINESS TO BUSINESS B2B: definitie, voorbeelden en voordelen
- WAT IS B2B-MARKETING: Betekenis, voorbeelden, typen en strategieën
- ZAKELIJKE VERKOOP: wat het is, B2B en wat u moet weten
- KLANTSEGMENTATIE: Betekenis, voorbeelden en analyse
- Business-to-business (B2B): hoe werkt het?
Referenties
