Verkooptactieken zijn praktijken die verkopers kunnen helpen om meer klanten binnen te halen en meer producten te verkopen. Wanneer u een verkoopbenadering toepast, is uw doel om de klant te onderwijzen en te overtuigen om uw product of dienst te kopen. Als u verschillende soorten verkooptactieken leert kennen, kunt u een strategie ontwerpen die het beste bij u past. In dit artikel leggen we de meest effectieve hogedruktactieken uit die worden gebruikt bij de verkoop van auto's en timeshares en hoe ze werken.
Wat zijn verkooptactieken?
Verkooptactieken verwijzen naar de vele benaderingen en strategieën die door verkoopprofessionals worden gebruikt om potentiële consumenten te overtuigen en te overtuigen om een product of dienst aan te schaffen. Deze strategieën zijn bedoeld om het besluitvormingsproces van een klant te beïnvloeden, hun problemen op te lossen en uiteindelijk tot een aankoop te leiden.
Waarom zijn verkooptactieken belangrijk?
Verkooptactieken zijn belangrijk omdat ze uw verkoopprestaties verbeteren en de inkomsten voor uw bedrijf verhogen. Het zijn de stappen die u uitvoert om het verkoopproces vooruit te helpen. Hogere commissies worden normaal gesproken verdiend als u meer omzet maakt. Effectieve verkooptactieken kunnen u ook helpen sterkere klantrelaties op te bouwen en meer mond-tot-mondreclame te krijgen.
Sommige verkooptactieken werken het beste aan het begin van uw relatie met uw consument, terwijl andere het beste werken aan het einde van uw verkoop. Het is van cruciaal belang om voor elke verkoop te bepalen welke techniek u en uw bedrijf het beste van dienst is. Probeer te observeren welke u gemakkelijker te gebruiken vindt dan andere. Bovendien kunt u, afhankelijk van de klant of het product dat u op de markt brengt, de ene methode verkiezen boven de andere.
Beste verkooptactieken
Verkooptactieken worden door professionals uit alle branches gebruikt om berichten naar klanten of consumenten te sturen. Hier zijn negen strategieën die werken en waarom ze werken:
#1. Netwerk met anderen
Netwerken is een waardevolle strategie als het gaat om het op de juiste manier promoten van uw bedrijf bij het publiek. Je netwerkt met experts en hun zakelijke gemeenschappen om potentiële nieuwe consumenten of prospects te vinden. Het gebruik van professionele netwerksites of het bijwonen van netwerkevenementen waar u uw organisatie vertegenwoordigt, zijn twee manieren om te netwerken.
#2. Vraag verwijzingen aan.
Potentiële nieuwe klanten worden doorverwezen door huidige klanten die uw diensten hebben onderschreven. Het is een indirecte methode om nieuwe klanten te werven via verwijzingen van huidige klanten. Wanneer uw klant persoonlijk heeft geprofiteerd van uw product of dienst, is dit het beste moment om om verwijzingen te vragen.
#3. Creëer een relatie met je klanten.
Een relatie houdt in dat u genoeg over uw klanten weet om uw verkooppraatje aan te passen aan hun specifieke vereisten. Horen wat uw klant wil is niet voldoende. U moet goed luisteren en tussen de regels door lezen in hun antwoorden op uw vragen en non-verbale signalen. Ze zullen eerder naar uw advies luisteren als ze denken dat u om hun wensen en behoeften geeft.
#4. Maak een uitstekende eerste indruk.
In veel gevallen neemt u mogelijk voor het eerst contact op met een potentiële consument zonder elkaar persoonlijk te ontmoeten. Buitensporig opdringerig of dubbelzinnig zijn of een slechte grammatica gebruiken, zal een potentiële consument snel veranderen in een "niet geïnteresseerde". Wanneer u contact opneemt, kunt u verschillende "koude" benaderingen gebruiken om klanten te vinden in plaats van te verwachten dat ze naar u toe komen.
#5. Gebruik sociale media in uw voordeel.
Sociale netwerken zijn een organische manier om positief met uw klanten te communiceren en uw product of dienst te verkopen. Wanneer u op sociale media publiceert, kunt u een groot netwerk opbouwen van personen die bekend zijn met uw merk en een aanhang van potentiële klanten opbouwen. Om uw volgers te interesseren, kunt u ook productdemonstraties en goede getuigenissen van klanten uploaden.
#6. Probeer andere verkooptechnieken
Mogelijk ontdekt u mogelijkheden voor upselling of cross-selling van uw producten of diensten nadat u de wensen van uw klanten begrijpt. Zorg ervoor dat u andere goederen aanbeveelt, in plaats van af te dwingen, die uw consument ten goede kunnen komen.
#7. Gebruik technologie in uw voordeel
Maak gebruik van het Customer Relationship Management (CRM)-systeem of de app van uw bedrijf. Een CRM-systeem is een verzameling programma's die klantgegevens, interacties en services opslaat, organiseert en verwerkt. Het zal u helpen bij het volgen van de eerdere interacties van een klant met uw bedrijf, zoals wat ze hebben gekocht toen ze het kochten en of ze problemen hadden met hun aankoop.
Verkooptactieken onder hoge druk
Het werk van een verkoper wordt bemoeilijkt door een aantal factoren. Een daarvan is wanneer de koper het product simpelweg niet wil kopen. Wanneer dit gebeurt, kan de verkoper hogedruktactieken gebruiken om de consument te overtuigen zijn beslissing te wijzigen.
Verkooptactieken onder hoge druk kunnen verschillende vormen aannemen, maar ze hebben allemaal één ding gemeen: de koper overtuigen om iets te kopen. Laten we eens kijken naar enkele aanvullende verkooptactieken onder hoge druk om te vermijden:
#1. De tijdslimiet
Dit houdt meestal in dat de verkoper uw aarzeling met betrekking tot een deal detecteert en u laat weten dat er een tijdslimiet op het aanbod zit. Verkopers gebruiken dit om klanten onder druk te zetten, waardoor ze denken dat ze een contract zouden verliezen als ze niet snel handelen.
#2. De volharding dichtbij
Verkopers kunnen proberen vriendelijk over te komen door een 'nee' te benaderen met "Wat kan ik doen om van gedachten te veranderen?" Deze strategie is gericht op het weigeren om nee te accepteren als antwoord en het niet meteen opgeven van een verkoop. Hoewel het voor een klant misschien lijkt op flexibiliteit, is deze verkoopstrategie bedoeld om u te overrompelen en uw antwoord te veranderen.
#3. De afhaalmaaltijden
Een van de meest agressieve sluittechnieken. Het wordt vaak gebruikt aan het einde van een verkoopproces wanneer een consument heeft nagedacht over zijn opties, maar aarzelt om de aankoop te sluiten. Verkopers gebruiken deze methode om uw angst om meer geld te verliezen uit te buiten als u het aanbod niet ondertekent.
#4. Illegale verkoopmethoden
Hoewel sommige verkoopmethoden gewoonweg onethisch zijn, zijn andere illegaal. Het is van cruciaal belang om op onwettig gedrag te letten en zich ertegen te verdedigen. Als u een micro- of huishoudbedrijf bent, kunt u contact opnemen met de Ombudsman over problemen met uw energie- of communicatieleveranciers.
#5. Blind kopen
Dit is gebruikelijk bij ongevraagde acquisitie wanneer verkopers er niet in slagen om voldoende informatie aan de potentiële consument te verstrekken.
#7. Gebruik van manipulatieve praat
De regel "Ik weet zeker dat je niet bent gekomen waar je nu bent door met je vrouw te overleggen over alledaagse beslissingen" uit The Wolf of Wall Street is een voorbeeld van een verkoper die een klant ertoe overhaalt om zich aan een contract te binden door op hun ego te spelen.
#8. Eerdere prestaties overdrijven
Een verkoper kan valse verklaringen afleggen over zijn of haar staat van dienst of reputatie. Het doel hiervan is om het vertrouwen van een potentiële klant in hun diensten te winnen. Deze verklaringen zijn moeilijk te verifiëren omdat u mogelijk niet op de hoogte bent van de reputatie van het bedrijf.
Wat te doen in plaats van toevlucht te nemen tot verkooptactieken onder hoge druk?
Nu we hebben vastgesteld dat verkooptactieken onder hoge druk niet acceptabel zijn, zijn hier een paar strategieën om u te helpen een bedrijf op te bouwen zonder overmatige overtuigingskracht, manipulatieve praatjes of harde verkoop:
#1. Ontvang hooggekwalificeerde leads in plaats van iedereen te contacteren
In plaats van contact op te nemen met iedereen die u kunt vinden, concentreert u zich op het vinden van hoogwaardige prospects die klaar en bereid zijn om uw product of dienst te kopen.
#2. Zorg voor nuttige inhoud en bronnen
Zoals eerder gezegd, is hoogwaardige inhoud van cruciaal belang voor elk succesvol verkoopproces. Als prospects 95% van hun aankoopervaring hebben voordat ze contact opnemen met uw verkoopteam, betekent dit dat ze hun huiswerk aan het doen zijn en op zoek zijn naar oplossingen voor hun vragen.
#3. Prospecten opwarmen met social selling
Wanneer verkopers sociale-mediaplatforms gebruiken om in contact te komen met prospects, contacten te leggen en uiteindelijk deals te sluiten, wordt dit social selling genoemd. Het hele idee is gebaseerd op het idee dat als kopers de verkoper vertrouwen, ze eerder geneigd zijn om een aankoop te doen. En sociale media zijn een geweldige plek om dat vertrouwen op te bouwen.
#4. Luister naar prospects in plaats van te haasten.
Als het gaat om het sluiten van overeenkomsten zonder gebruik te maken van verkoopbenaderingen onder hoge druk, is dit een van de meest kritische factoren waarmee rekening moet worden gehouden. Volgens Gong-gegevens spreken de best producerende B2B-verkoopprofessionals 43% van de tijd (gemiddeld), waardoor 57% van de tijd (gemiddeld) overblijft voor de prospect om te spreken.
Tactieken voor autoverkoop
Wanneer u een autodealer bezoekt, zult u vrijwel zeker worden onderworpen aan verkooptactieken onder hoge druk. Hier zijn enkele van de meest populaire tactieken voor autoverkopen die u kunt tegenkomen.
#1. Proberen u over te halen om via de dealer te financieren
Als je je huiswerk hebt gedaan, heb je misschien een autobetalingscalculator gebruikt om de totale kosten en maandelijkse betaling te schatten die je je kunt veroorloven.
De verkoper zal dit willen weten, mogelijk met als doel de aankoopprijs van de auto en de financieringsvoorwaarden/inruilvoorwaarden in uw budget te “masseren”, zodat u kiest voor de financieringsregeling van de dealer.
#2. Spelen omwille van de tijd
Het aankoopproces van een auto kan iemands energie opslokken, zoals autoverkopers maar al te goed weten. Gewetenloze mensen zullen hiervan profiteren door het proces te verlengen en erop te staan heen en weer te gaan met hun supervisor totdat ze hun handen in de lucht gooien en gewoon toegeven om de zaken eenvoudiger te maken.
#3. Geconcentreerd op de inruil
Een andere techniek die door autoverkopers wordt gebruikt, is proberen de inruilwaarde van uw voertuig te beïnvloeden, zodat het lijkt alsof u een koopje krijgt voor het nieuwe voertuig. Uw ogen kunnen oplichten wanneer ze de inruilwaarde van uw auto verhogen, en u kunt over het hoofd zien wat ze "met de andere hand" doen, dwz ze kunnen de prijs van de auto die u wilt kopen opblazen terwijl u niet oplet.
#4. Extra's toevoegen die je niet nodig hebt of wilt
De verkoper kan vakkundig optionele extra's in uw deal opnemen die u niet nodig heeft of wenst. Ze lijken misschien een vereist onderdeel van de overeenkomst, zonder gedetailleerde uitsplitsing en uitleg van alle vergoedingen die u betaalt. Gap-verzekering, verlengde garanties, raamkleuren en stofbescherming zijn veelvoorkomende voorbeelden.
#5. Opblazen van rentetarieven
Autodealers zijn niet verplicht om u een marktconforme rente te bieden. Velen kunnen de rente op financieringsleningen verhogen om kopers aan te trekken die niet op de hoogte zijn van de opties en om hun winst uit de transactie te vergroten. Dealers willen niet dat u rondkijkt; in plaats daarvan kunnen ze u aanmoedigen om de eenvoudige route te nemen om via hen financiering te regelen.
#6. Psychologische profilering
Een autoverkoper kan een onvoorbereide koper meestal op anderhalve kilometer afstand zien aankomen en de training begint. Psychologische basisprofilering, waarbij de kwetsbaarheden van een potentiële koper worden herkend, maakt vaak deel uit van de training.
#7. Een verscheidenheid aan standaard verkoop "closes" gebruiken
Autoverkopers zijn getraind om snel en vaak deals te sluiten. Ze zijn op tal van manieren goed opgeleid om dit te bereiken, omdat ze weten dat alleen al het stellen van de juiste vragen veel mensen onder druk zal zetten om "ja" te zeggen.
Timeshare-verkooptactieken
Timeshare-verkooptactieken uit het verleden hebben de branche aangetast, waardoor u in staat bent om bezwaren van potentiële klanten te overwinnen. De juiste techniek kan u echter helpen aarzelende prospects gerust te stellen dat u biedt waar ze naar op zoek zijn.
#1. Onderzoek je doelgroep.
Alle succesvolle verkopers leren over hun doelgroep, maar timeshare-verkopers moeten veel verder gaan. Het is niet genoeg om te weten dat iemand graag op vakantie gaat. (Wie gaat er niet graag op vakantie?) U wilt weten waar ze zijn geweest, hoeveel ze hebben uitgegeven en wat voor soort activiteiten ze leuk vinden.
#2. Wees eerlijk
Niemand voelt zich graag gemanipuleerd. Als een presentatie van negentig minuten deel uitmaakt van de timeshare-pitch, zorg er dan voor dat het maar negentig minuten duurt. Timeshare-verkooptactieken die gebruik maken van aas en switch zijn vrijwel altijd gedoemd te mislukken. Of het nu gaat om het opvolgen van aangeboden freebies of het nakomen van tijdsverplichtingen, hoe eerlijker u bent, hoe groter de kans dat u interesse wekt.
#3. Geen druk
De "klassieke" harde pitch is niet langer een levensvatbare timeshare-verkooptactiek. Dit betekent niet dat je moet opgeven na de eerste nee, maar je moet ook voorkomen dat prospects onder druk worden gezet om te kopen. Als iemand zegt dat ze niet geïnteresseerd zijn, zoek dan uit waarom en wees bereid om te antwoorden. Als timeshareverkoper kent u de meest voorkomende bezwaren al.
#4. Blijf kalm en verkoop door.
Schrik niet als u vermoedt dat u een prospect kwijtraakt of als ze u vanaf het begin blokkeren. Vergeet de conclusie. Daar gaat het nu niet om. Wanneer u iemand belt over een timeshare, wilt u hun nieuwsgierigheid genoeg prikkelen om het uit te proberen. De conclusie komt daarna.
#5. Creëer een angst om iets te missen
Maak uw aanbod schaars of beperkt van omvang. "Ik kan je deze prijs alleen geven als je vandaag koopt." Hoewel dit misschien krachtig overkomt, creëert het wel een gevoel van urgentie. Niemand wil een fantastisch aanbod doorgeven, en als dit de enige keer is dat het beschikbaar is, is een potentiële klant misschien eerder bereid om te kopen.
#6. Houd de deur open.
Als een prospect weigert te kopen, wijs hem dan niet af. Verzamel al hun bezwaren in hun klantprofiel (wat u kunt doen met ons call management systeem), denk erover na en kom met oplossingen.
#7. Opvolgen
Prospects moeten worden opgevolgd, tenzij ze boos of overstuur lijken. Misschien veranderen hun eisen over een maand of twee. Of misschien heb je een betere deal voor ze te maken. Misschien zijn ze in een betere stemming om te kopen.
Hoe verkoop je dingen aan mensen?
Dingen aan mensen verkopen houdt in dat je hun behoeften, wensen en motivaties begrijpt en een product of dienst presenteert op een manier die bij hen resoneert. Hier zijn enkele tips om dingen effectief aan mensen te verkopen:
- Begrijp de klant
- Focus op voordelen
- Gebruik sociaal bewijs
- Creëer urgentie
- Adresseer bezwaren
- Sluit de verkoop
- Follow-up
Wat is tactisch versus strategisch?
Tactische planning is gericht op de korte termijn, praktische details van het implementeren van een plan of strategie, terwijl strategische planning gericht is op de langetermijndoelen en de algemene richting van het bedrijf. Beide soorten planning zijn belangrijk voor het behalen van zakelijk succes.
Wat zijn de 6 P's in de verkoop?
De 6 P's in sales zijn een raamwerk voor het begrijpen van de belangrijkste elementen die bijdragen aan succesvol verkopen. De 6 P's zijn:
- Product
- Prijs
- plaats
- Promotie
- Mensen
- Proces
Wat zijn 3 verkooptechnieken?
Er zijn veel verschillende verkooptechnieken die verkoopprofessionals kunnen gebruiken om in contact te komen met klanten en hen te overtuigen om een aankoop te doen. Hier zijn drie veelgebruikte verkooptechnieken:
- Adviserend verkopen
- Oplossing verkopen
- Relatie verkoop
Conclusie
Er is geen enkele set verkoopmethodes die in elke verkooporganisatie feilloos zal werken. Daarom is het van cruciaal belang om de mogelijkheid te hebben om dit te doen. Begin meteen met het testen van deze verkoopbenaderingen om erachter te komen wat het beste presteert in uw bedrijf. De meest succesvolle kunnen vervolgens in uw aanpak worden opgenomen.
- TIMESHARE ANNULERING: alles wat u moet weten
- 10 BESTE EN SLECHTSTE TIMESHARE-BEDRIJVEN TER WERELD
- WAT IS BEDRIJFSSTRATEGIE: definitie en hoe er een te ontwikkelen
- Verschillende internetmarketingopties voor uw bedrijf
- Rioolbereik: inspecties, kosten en hoe oplichting te detecteren
- MEDIAPLANNING: wat is het en waarom is het belangrijk?
Referenties
