営業の仕事を探すときに尋ねるべき重要な質問は、そのポジションの目標どおりの収益 (OTE) です。割り当てを全額達成すると、OTE の獲得が期待できます。営業専門家や雇用主にとって、OTE を理解することは非常に重要です。OTE は、目標を達成する動機を与えながら、稼ぎたいものの明確なイメージを提供するからです。これにより、企業は競争力のある競争力を生み出すことができます。 賃金 優秀なスタッフを維持するためのパッケージ。
私が出版社 Inkwell Press で働き始めたとき、私の責任の 1 つは営業担当者がノルマを達成できるように支援することでした。 OTEを超えたときに最初の大きなボーナスが得られたことを覚えています。この経験が私に営業の仕事をもっと頑張ろうと動機づけました。
目標を達成したときの感動も、それに伴う褒め言葉もすべてが大切で、ボーナスだけではないことに気づきました。しかし、OTEの仕事にはそれだけの価値があるのでしょうか?目標どおりの収益 (OTE) とその例を理解する旅にご案内しますので、ご確認ください。
キーポイント
- OTE は、営業スタッフが受け取る基本給と追加コミッションで構成されます。福利厚生、残業代、一時的なボーナスなどとして労働者が受け取る支払いは除外される。
- 雇用主はまた、目標どおりの収益を従業員にインスピレーションを与え、特定のビジネス目標の達成を奨励するために利用します。
- OTE を決定するには、基本レートを決定し、目標を設定し、特定の目標に対する報酬率を決定し、基本レートと可能なコミッションを加算する必要があります。
- OTE の仕事に価値があるかどうかを確認するには、企業を調査する際にデューデリジェンスを実行する必要があります。潜在的な雇用主が透明性で高く評価されており、販売目標が賢明であると思われる場合は、おそらく優れた人材を手に入れることができるでしょう。
営業における OTE とは何ですか?
営業プロフェッショナルが業績目標を達成した場合に受け取ることが期待される報酬は、目標達成収益または OTE として知られています。 OTE は、営業スタッフが受け取る基本給と追加コミッションで構成されます。福利厚生、残業代、一時的なボーナスなどとして労働者が受け取る支払いは除外される。販売代理店は、OTE を利用して、そのポジションで発生する可能性のあるコミッションを評価できます。
さらに、OTE は販売会社にとって、トップの営業担当者を惹きつけて維持する魅力的な報酬プランを作成する上で重要なツールです。企業は、OTE とそのコンポーネントの明確な定義を提供することで、潜在的な収益の可能性を将来の人材に効果的に伝え、最適なパフォーマンスに対する期待と動機を一致させることができます。」
OTE を定義する営業担当者の経験は、私に自分のスキルを認識し、開発するきっかけを与えてくれました。また、将来の従業員が自分の収入の可能性を理解するのにも役立ちます。私のチームは、私たちの成果が報酬にどのような影響を与えるかを改めて確認しました。
目標通りの収益
従業員が業績目標をすべて達成した場合に受け取る資格のある報酬の総額は、目標達成収益 (OTE) と呼ばれ、多くの場合、目標達成収益と呼ばれます。 OTE 給与システムは従業員に給与を支払う方法であり、営業担当者に目標を達成させるためのコミッション報酬としてよく使用されます。
スタッフにインスピレーションを与えるには、場合によっては言葉以上のものを使用する必要があるかもしれません。雇用主はまた、目標どおりの収入を利用して、上級スタッフが特定のビジネス目標を達成するよう奨励します。幹部スタッフは、採用時に雇用主によって、一定の期限までに達成するための一定の目標数が割り当てられます。この目標を達成した場合、労働者はタスクを効果的に達成することでより多くの報酬を得ることができます。
役割と会社に応じて、OTE は、一括支払い、手数料率、またはその 2 つの組み合わせの形式を取る場合があります。目標どおりの収益をどれだけ提供できるかは、市場の競争レベル、ビジネスの総収入、従業員の経験など、いくつかの要因によって異なります。
OTEの決定方法
ほとんどの企業は、特定のポジションでの目標どおりの収益を決定するためのパラメータを確立しています。ただし、OTE は候補者ごとに決定できます。この数字は、各採用予定者の以前の W2 賃金と、彼らがもたらした具体的な経験に基づいて計算できます。数年前、私は人材募集を行いました。 営業部長.
応募者のジェフ・トンプソン氏は、その卓越した経験と同様の役割に対する多額の報酬により、私の注目を集めました。私のチームと私は、比較として OTE 範囲を使用するのではなく、ジェフ氏の実際の収益履歴と関連する職歴を採用して、彼の OTE を確認することにしました。
このアプローチにより、同僚と私はジェフ氏に、彼らの経験に見合った、より競争力のある賃金を提示することができました。正直に言えますが、これは私のチームにとって非常に有能な営業マネージャーを採用する上で役に立ちました。ほとんどの場合 (常にではありませんが)、営業担当者の OTE は、基本給と歩合給で均等に分割されます。
例
たとえば、OTE が 400,000 ドルの場合、200,000 ドルが基本賃金 (保証) となり、残りの 200,000 ドルがコミッションとなります。優れた営業リーダーは、競合他社が OTE に関して何を提供しているかを認識しています。知識を維持しておくことは、人材市場での競争力を維持するのに役立つ可能性があります。有能な営業担当者は、新しい会社で OTE を下げるために既存のポジションを辞めることはありません。 営業幹部 採用を目指す場合は、将来の候補者に収入の可能性を誤って伝えることなく、積極的に取り組む必要があります。
最も重要なことは、企業は候補者に提示された数字にコミットし、約束を実行しなければならないことです。企業が報酬計画を定期的に変更するのは一般的ですが、営業リーダーが採用した候補者のOTEを事前に候補者に相談せずに引き下げるのは非倫理的です。 OTE を決定する際、雇用主は次の手順に従うことをお勧めします。
#1.基本レートの決定
最初のステップは、 採用マネージャー または雇用主が基本給を決定します。チームメンバーが基本的なタスクを能力の限り実行した場合、目標やノルマを達成したかどうかに関係なく、この金額を獲得できます。 OTE を宣伝する求人に応募する前に、基本収入が自分に適しているかどうかを確認してください。
＃2。 目標を設定します
次に雇用主は、会社の目標を達成するために各チームと個々の労働者がどのような目標を達成できるかを決定します。私の経験に基づいて、達成可能な目標があれば、従業員は効果的に仕事をし、目標を達成するよう駆り立てられることが多いと断言できます。 OTE で仕事を探している場合は、推奨される目標を達成できるかどうかを考えてください。期待を完全に理解するために、面接中にこの目標についてさらに詳しく尋ねることをお勧めします。
#3.特定のターゲットの報酬率を決定する
労働者がどれだけのコミッションまたは割増賃金を受け取ることができるかは、その仕事、その目標、および働いている企業の規則によって異なります。特に達成が難しい目標を達成する場合、支払額が高くなる場合があります。したがって、新しい仕事として OTE を検討するときは、給与が仕事に見合ったものであるかどうかを検討することをお勧めします。
#4.基本レートと可能な手数料を加算します
雇用主が OTE を計算する 1 つの方法は、基本料金と推定手数料を加算することです。この数字は給与欄に記載される場合があります。したがって、説明が必要な場合は、採用担当マネージャーに連絡して、その特定のポジションの OTE と基本給に関する詳細情報を入手することをお勧めします。
OTEの例
以下は、営業マンとしての私の視点から見た OTE の例です。
例
私は以前、営業職に就いていたときに、On Target Earnings (OTE) 構造が実際に運用されているのを見てきました。私が働いていた出版社は、販売専門家向けに 200,000 万ドルの OTE を宣伝していました。基本報酬は年間 116,000 ドル、さらに毎月必要な販売ノルマは 140,000 ドルでした。 OTE を完全に達成するには、月間売上目標 140,000 ドルを達成するか、それを超えることが必要でした。この役割では、すべての売上に対して 5% の手数料が提供されます。毎月の売上目標を達成できれば、毎月 7,000 ドルの追加収入が得られ、年間合計で 84,000 ドルの手数料が得られる可能性があります。
私の基本賃金とこのコミッションを組み合わせると、私の OTE は 200,000 ドルに近づきます。この設定では、コミッションは OTE の 42% を占め、基本給は 58% でした。特定の月に 5 ドルを稼いだか 100,000 ドルを稼いだとしても、すべての売上に対して 90,000% の手数料を受け取ることになります。 170,000 ドルの手数料のおかげで、その後の年間収益は 54,000 ドルに達することになります。
例
数年前、私はある会社の営業担当者として働いていました。 不動産 会社では、私は基本給 60,000 ドルを支払われ、OTE は 150,000 ドルでした。 OTE を達成するには、四半期ごとに 30,000 ドルの売上を達成するという目標がありました。特に困難だった四半期では、残り数日しかなく、目標にあと少しでした。以前は私たちの連絡を無視していた潜在的な顧客を特定しました。それで、全力を尽くして会うことにしたんです。準備と売り込みに多大な労力を費やした結果、彼らのビジネスを確保しただけでなく、追加のサービスをアップセルすることで、四半期の OTE を超えました。この出会いは即座に影響を及ぼした
OTE を達成するためのヒント
OTE システムの下で働くのが初めてであるかどうかに関係なく、コミッションの回収を容易にする効果的な作業戦略があります。その後のガイダンスは、OTE を達成するのに役立ちます。
- モチベーションと進歩を維持するために、年間目標を月次または週次の目標に分割します。
- 毎週確保するリードの数や毎日連絡を取る個人の数などの小さな目標を設定します。
- 管理上の過剰を防ぐために、契約の完了、クライアントの進捗状況の監視、クライアントのフォローアップなどのアクティビティを整理します。
- モチベーションを維持するために、インターバルチェックポイントで特定のパフォーマンス基準を達成した自分にご褒美を与えましょう。
これは、営業担当者が目標どおりの収益を達成するのに役立つチェックリストです。
OTE を達成する方法に関する BusinessYield チェックリスト
また読む: 目標通りの収益をシンプルに!!! 意味、電卓、OTE の交渉方法
OTEの仕事には価値があるのか
営業職を探している場合は、職務内容に OTE が記載されていることがわかります。 OTE の仕事に時間を費やす価値があるのか、それとも典型的な給与職に就くべきなのか疑問に思われるかもしれません。
目標を達成した収益があれば、透明性の高い組織での将来の報酬を正確に把握できます。基本収入とコミッションを合計した後、どれくらいの収益が期待できるかがよくわかります。 OTE を使用して、新しいキャパシティでどれだけの販売が行われるかを見積もることもできます。
OTE は本質的に収益の可能性を制限するものではありません。むしろ、目標 (ノルマ) を達成した場合に得られる金額を指定します。私と営業同僚は OTE を何度も上回っており、優秀な営業マンの多くが OTE を上回っていることを知っています。
したがって、OTE の仕事に価値があるかどうかを確認するには、企業を調査するときにデューデリジェンスを実行することをお勧めします。潜在的な雇用主が透明性で高く評価されており、販売目標が賢明であると思われる場合は、おそらく優れた人材を手に入れることができるでしょう。
コミッションとOTEの違いは何ですか?
営業目標を達成した場合に営業担当者が受け取る報酬は、OTC またはオンターゲットコミッションとして知られています。別の言い方をすると、OTE は、営業スタッフがすべての目標またはノルマを達成した場合に受け取ることが期待される総収入です。
大手給与の期待とは何ですか?
目標どおりの収益、または計画どおりの収益は、OTE と呼ばれます。これは、仕事関連の目標をすべて達成した場合の全体の手取り額を予測する統計です。 OTE は、従業員が売上目標や主要業績評価指標 (KPI) などの所定の目標を達成することが期待される仕事で普及しています。
OTE の特典とは何ですか?
OTE にはいくつかの利点があります。その 1 つは、営業担当者のノルマ達成に向けた取り組みを継続できることです。 OTE インセンティブは、スタッフ メンバーが快適ゾーンを超えて興味を維持することを奨励します。このようにして営業の生産性が向上し、会社のさらなる成長につながる可能性があります。
残業はOTEですか?
OTE は、通常の勤務日に得られる金額です。残業が頻繁、定期的である場合、または報酬パッケージに含まれている場合でも、OTE とみなされません。オーバーアワードの支払いなど、他にもさまざまなことが可能です。
目標基本給とは何ですか?
雇用主は目標給与を設定します。これは、従業員が（同じ役割の同僚と比較して）平均して許容できるレベルで職務を遂行した場合に受け取ることができる金額です。
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参考文献
