流通チャネルは、メーカーから顧客への商品やサービスの移動において組織を支援する仲介者または仲介者のグループです。 仲介業者は、商品の物理的な輸送を支援するだけでなく、所有権の移動や所有権の移転も支援します。
流通チャネルの種類
#1. ダイレクトチャンネル
ダイレクト チャネル (ゼロ レベルとも呼ばれます) は、組織が仲介業者を使用せずにクライアントに製品を直接販売する流通レベルです。 たとえば、宝石商は直接チャネルを採用しています。 Apple は店舗を通じて顧客に直接販売し、Amazon は消費者に直接販売します。 指名したセールスマンによる直接販売、インターネット、テレビショッピング、通信販売会社などは、最も一般的な販売方法の XNUMX つです。
#2. 間接チャネル
仲介者または仲介業者が配布プロセスに関与している場合、それは組織が間接的な配布チャネルを使用していることを示します。 間接流通チャネルには、XNUMX レベル チャネル、XNUMX レベル チャネル、および XNUMX レベル チャネルの XNUMX つのタイプがあります。
XNUMXレベルチャネル
アイテムを販売するために、XNUMX レベルのチャネルではメーカーとクライアントの間に仲介者が XNUMX 人だけ必要になります。 この仲介業者は小売業者と呼ばれます。 簡単に言えば、組織は自社の製品を小売業者に供給し、小売業者は XNUMX レベルのチャネルを通じて顧客に製品を直接販売します。 たとえば、企業は小売業者の協力を得て、衣類、靴、アクセサリーなどの商品を販売します。
XNUMXレベルチャンネル
二段階ルートは、製品の販売に XNUMX つの仲介者が関与する一般的な流通ルートです。 卸売業者と小売業者が仲介の役割を果たします。 生産者は商品を大量に卸売業者に販売します。 次に、これらの製品を小規模小売業者に販売し、小売業者がその製品を顧客に販売します。 このチャネルは通常、石鹸、牛乳、乳製品、清涼飲料などの日用品を提供するために使用されます。 たとえば、ヒンドゥスタン・ユニリーバ・リミテッドは、洗剤や茶葉などの製品を卸売業者や小売業者を通じて提供しています。
XNUMXレベルのチャネル
XNUMX レベルのチャネルは、メーカーと顧客の間の製品の販売に XNUMX つの仲介者が関与していることを意味します。 代理店、卸売業者、小売業者の三者が関係します。 これは、商品が全国に分散しており、異なる販売代理店が異なる地域に割り当てられている場合によく使用されます。 たとえば、卸売業者は、北インド販売代理店などのさまざまな販売代理店から商品を購入し、小売業者に販売し、その後小売業者が顧客に販売します。
さまざまな流通チャネル
＃1。 直販
直販ビジネス戦略では流通チェーンの中間業者を排除し、ブランドが顧客に直接製品を販売できるようにします。 その結果、在庫を確保したり製品を宣伝したりするための店舗やサードパーティのチャネルが存在しません。
Apple はおそらく、直接販売方法の最も明らかな例です。 多くの場合、顧客はソフトウェア、機器、その他のものをブランドから直接購入する必要があります。 Apple は、自社の実店舗だけでなく、製品を販売するために選択したデジタル店頭も運営しています。 同社はサードパーティの実店舗の小売店でも存在感を示していますが、潜在顧客やリピーターを自社ブランドの店頭に誘導しようとしています。
＃2。 小売
小売は消費者ブランドにとって最も一般的な流通方法であり、製品はサードパーティの店舗を通じて市場に投入されます。 スーパー、大型店、コンビニ、百貨店はいずれも顧客の仲介・窓口としての役割を果たしています。 結局のところ、ピーナッツバターを買うためにジフに行くわけではありません。
ただし、すべての小売流通モデルが同じように作成されているわけではありません。 ブランド、製品、視聴者によっては、可能な限り幅広い市場への浸透を求めるものもあれば、限られた流通を通じて独占性を求めるものもあります。
#3. 集中配信
顧客はおそらく、物をできるだけ多くの場所に配布するこのタイプの小売流通を認識しているでしょう。 ジフを例にとってみましょう。 市場や場所に関係なく、このブランドは米国内のほぼすべての食料品店やコンビニエンス ストアで購入できます。 Jif は大きな市場シェアを誇り、全国で広く入手できる数少ないピーナッツ バター ブランドの XNUMX つです。
この小売流通方法は、ブランドロイヤルティがそれほど高くない品目や製品に最適です。 顧客のお気に入りのブランドが入手できない場合、顧客は同等の製品を購入することに完全に満足します。 Skippy が在庫切れの場合は、Jif が良い代替品となります。
集中的な配信により、ブランドは可能な限り最大のフットプリントを得ることができ、さまざまな分野にわたってより多くの見込み顧客にリーチできるようになります。 これだけの流通量を誇るブランドはごくわずかです。 在庫管理、サプライチェーンの物流、マーケティングの需要はすべて、綿密な流通計画によって非常に複雑になり、多くの企業にはこのアプローチを機能させるためのリソースや能力がまったくありません。
この戦略は、魅力が限られた特殊な製品にはうまく機能しません。 これらのブランドには、対象とするユーザーに焦点を当てた、よりターゲットを絞った戦略が必要です。 高価格帯の高級品は、低品質の製品がすぐに価格を引き下げ、目の肥えた購入者にアピールする可能性があるため、広範な流通の結果、苦境に陥る可能性があります。
＃4。 選択的配布
店舗を通じて販売するすべての企業が、最大限の潜在的なリーチを目指しているわけではありません。 高級ブランドは、自社製品をどこにどのように陳列するかに非常にこだわることがあります。 エルメスのハンドバッグは、一般的な小売店では入手できません。 これらの企業にとって、店内での体験はブランドの延長であり、店舗のディスプレイや店員が商品を説明したり実演したりする方法を厳しく管理しています。
ブランドと製品を置き換えることができない場合、選択的な流通が合理的です。 ターゲットとなるユーザーは非常にこだわりがあり、お気に入りの商品が販売されている特定の場所に旅行します。
#5. 独占配信
選択的流通技術により、さまざまな仲介業者や会場を通じて製品が流通し続けていますが、企業は現在、独占的流通というさらに目の肥えた選択肢を検討する必要があります。 このビジネス モデルの企業は、特定の市場で単一の卸売業者または小売業者と協力します。 目的は、より厳選された独占的なブランドイメージを投影しながら、ブランドの資産を保護するために在庫を制限することです。
独占販売の最もよく知られた例の XNUMX つはロレックスです。 製品がどこでどのように販売され、展示されるかを正確に管理するために、同社は各市場で XNUMX つの販売代理店と提携しています。 サードパーティがエンドユーザーとの最終的な接点であるという事実にもかかわらず、ロレックスは店員や代理店が従うべき厳格なブランドルールを確立することで、店内での体験を管理する可能性があります。
また、卸売業者、小売業者、流通業者は、裕福で目の肥えた顧客を引き付けるために高価で高品質の製品の存在に依存しているため、ブランドは独占販売契約においてより大きな影響力を持っています。 店頭に並ぶ代替品がほとんどないため、メーカーは流通価格やマーケティング価格を中間業者と交渉するのに強い立場にあります。
新しい分野に参入する場合、独占販売パートナー代理店が大きな助けとなります。 流通業者はすでにこれらの市場で存在感を示しており、何が地元の消費者ベースを動かすのかを熟知しています。 これは、外国の視聴者にリーチしたいが、物流に懸念がある企業にとってリスクが少ないことを意味します。
明らかに、独占的流通は、製品の希少性が許容されるだけでなく、期待される高級品のみを対象としています。
#6. デュアルディストリビューション
多くの企業は、卸売業者や小売業者と協力しながら、顧客に直接販売できるようにブランドの店頭を維持しながら、さまざまな流通チャネルを通じて製品を販売することを好みます。 この方法は二重配布と呼ばれます。 二重流通の一例として Apple が挙げられます。Apple は、スペクトルの直接顧客向けに傾いています。
特にスマートフォンはこの方法を重視しており、メーカーは大手小売店、通信パートナー、電子商取引市場、および自社のウェブストアフロントを通じてガジェットを販売しています。
二重配信により、企業はさまざまな購入方法を提供しながら、多くの視聴者にリーチできるようになります。 顧客は一方を他方なしでは使用できないため、スマートフォン メーカーがワイヤレス サービス プロバイダーと協力することは完全に理にかなっています。 新しいスマートフォンを購入する場合、多くの顧客は間違いなくワイヤレス プランへの加入を希望するでしょう。そのようなデバイスをワイヤレス ストアで入手できるようにしてはいかがでしょうか。
＃7。 卸売り
卸売業者は小売業者と同様、中間業者として機能し、生産者から商品を購入し、より高い価格で最終消費者に再販します。 これらの企業モデルの最も大きな違いは、規模と対象者です。
コストコやサムズクラブで買い物をしたことがある人ならわかると思いますが、商品は卸売業者から大量に仕入れられます。 顧客は、特定の製品を大量に購入する場合、単位あたりの支出が少なくなります。
消費者向けの会員制倉庫は卸売流通チャネルの最も明らかな例ですが、卸売業者の大多数は他の企業に販売しています。 たとえば、レストランは卸売業者から食材を入手します。 特定のショップは卸売業者から商品を大量に購入し、より高い価格で顧客に販売する場合があります。
ブランドは、一度に大量の商品を輸送できるため、卸売流通から利益を得ます。 卸売業者は大量購入と引き換えに、割引や低料金を要求します。
もう XNUMX つの考慮事項は、生産者が顧客に直接販売することに伴う物流上の困難を回避できることです。 営業する店舗もなければ、スタッフを訓練する必要もなく、商品を在庫する必要もありません。 製品の所有者が変わると、それらの問題は他の人の責任になります。
その結果、ブランドは、自社の製品がどのように扱われ、展示されるかについて、意見を述べることは、たとえあったとしてもほとんどありません。 流通業者が従うべきブランドルールを策定することでこうした問題に対処できるが、それには追加コストがかかる。
#8. 付加価値再販業者またはチャネルパートナー
多くの B2B 企業はこのチャネルを通じて販売しています。 つまり、エンド ユーザーに直接販売するのではなく、製品を購入し、再パッケージして自社の顧客に再販するチャネル パートナーを通じて販売します。
これは、以前に概要を説明した卸売業者モデルとどのように異なりますか? 付加価値再販業者 (VAR) は、製品を改善し、ターゲット顧客にとってより魅力的なものにするために、新しい機能とサービスを組み込んでいます。 メーカーは VAR を構築するための基本的な基盤を提供し、VAR は自社の製品を競合製品と区別するための秘密のソースを追加します。
B2B ソフトウェアはチャネルを通じて販売されることが多く、VAR はターゲット市場が必要とするサポート、トレーニング、新機能、その他のサービスを提供します。
チャネルを通じて取り組む利点は、企業が堅固なコア機能を備えた製品の開発に集中できる一方で、別の企業が特定の層にアピールするために製品の改良を担当できることです。 たとえば、会計ソフトウェア ベンダーは、医療、教育、小売などのさまざまな分野の多くの VAR にプラットフォームを提供する場合があります。 各チャネル パートナーは、顧客やエンド ユーザーにとって最適な方法でソリューションをパッケージ化する方法を決定できます。
企業がさまざまな業界や消費者を対象としたキャンペーンや計画を企画するのではなく、チャネルを通じて販売すると、マーケティング要件を大幅に削減できます。
配布チャネルを定義する方法
商品の流通チャネルを定義するには、製品が最終消費者にどのようにして適切かつ効率的に届くかを発見するための体系的なアプローチが必要です。
製品の流通チャネルを定義するための重要な段階は次のとおりです。
#1. ターゲット市場について学びましょう。
まず、ターゲット市場を徹底的に理解することから始めます。 彼らの買い物習慣、地理的エリア、人口統計を特定します。 この知識は、ターゲット顧客に到達してサービスを提供するための最適なルートを決定するのに役立ちます。
#2. 製品の機能を調べます。
種類、複雑さ、サイズ、傷みやすさ、価値など、製品の個々の特徴を調べます。 これらの特性が配布要件やさまざまなチャネルの実行可能性にどのような影響を与えるかを検討してください。
#3. 競合他社と業界の慣行を調査します。
競合他社の同様の製品の流通方法を調べます。 採用しているチャネルを特定して評価します。 この調査は、業界プロセスをより深く理解し、市場機会やギャップを特定するのに役立ちます。
#4. チャネルのオプションについて考えてみましょう。
ターゲット市場、製品の属性、業界分析に基づいて、利用可能な代替流通チャネルを特定します。 自社チャネルによる直接販売、卸売業者や流通業者との連携、インターネットマーケットプレイスの利用、小売業者との連携など、あらゆる可能性が考えられます。
#5. チャネルパートナーを調べる
仲介業者やチャネルパートナーと契約する場合は、徹底的に評価して最適な業者を選択してください。 評判、販売範囲、能力、財務的安定性、会社の目的や価値観との適合性を考慮してください。
#6. チャネル戦略を策定する
流通ネットワークを管理および最適化するための戦略を作成します。 チャネル構造、パートナーとのつながり、価格設定戦略、マーケティング支援、リソースの割り当てなどを考慮します。 これらの取り組みを全体的なビジネス目標およびターゲット市場の要件に合わせて調整します。
＃7。 実装と監視
選択した流通チャネルを実装し、継続的に監視します。 定期的に目標をどの程度達成しているかを評価し、重要なパフォーマンス指標を追跡し、必要に応じて変更を加えます。 コラボレーションと相互に有益なパートナーシップを築くために、チャネル パートナーとのオープンなコミュニケーション ラインを維持します。
製品の流通チャネルを作成するには、ターゲット市場、製品の特性、競合他社、業界の動向を徹底的に調査する必要があります。 流通チャネルを戦略的に選択して制御することで、製品を適切な顧客に効果的に提供し、市場範囲を拡大し、商業的パフォーマンスを最大化できます。
まとめ
選択した流通チャネルは、会社にとって最も効果的なマーケティング方法に大きな影響を与えます。 デジタル革命が企業の製品販売、顧客とのコミュニケーション、収入創出の方法に革命をもたらしたことに異論の余地はありません。 マーケティングの基盤は変わっておらず、ブランドは 30 年前と同じ熱意を持ってマーケティング ミックスのあらゆる要素に従う必要があります。
製品の配置と配布は、ブランド アイデンティティの構成要素です。 そしてこれは、業界の変化に関係なく、マーケティング活動において常に重要です。
参考文献
