適切なツールを使用してテリトリー管理を正しく行うと、効率、収益性、事前の対応、燃え尽き症候群の防止など、さまざまな方法で販売パフォーマンスを向上させることができます。 一方で、テリトリー管理ツールの欠如は、販売の成功と失敗の違いを意味する可能性があります。
仕事に最適なツールの概要を説明する前に、まずブランドがテリトリー管理を重視する理由について話しましょう。
テリトリー管理とは何ですか?
テリトリー管理には、効率的にテリトリーを設定し、そこに営業チームを割り当て、気を散らすものを最小限に抑え、士気、チームワーク、売上を向上させることが含まれます。 これにより、営業マネージャーは効果的なルートをスケジュールし、時間の無駄を減らし、チームの販売目標を設定することができます。 さらに、テリトリー管理には、顧客または小売業者のグループをカバーする特定の営業担当者または地域が関与します。
地理的依存に加えて、店舗または販売店の市場潜在力によって地域が決まります。 リソースを効果的に割り当てることで、テリトリー管理は収益の最大化を目指します。 地域でサービスが十分に提供されていない場合、対応できる営業担当者が不足し、売上の減少につながる可能性があります。 そのような地域の代表者は過重労働であり、効率的に活動することが困難であるためです。 その結果、追求するリードの数が減り、顧客と過ごす時間が減ります。
したがって、テリトリーを定義する前に、以下を定義する必要があります。
- 製品タイプ
- あなたの競争
- 流通経路と輸送
- 営業チームの既存のワークロード
- テリトリーの販売可能性
- 営業担当者の個人的なパフォーマンスに基づいて、担当する担当地域の種類が決定されます。
一方で、テリトリー内に営業担当者が多すぎると、誰もが理想的な仕事をすることができなくなり、考慮すべき機会コストが大幅に増加します。 必要な場所に十分なエージェントがいないため、結果として売上が失われます。
テリトリーの役割とは何ですか?
テリトリーマネージャーは、そのキャリアを通じて、次のような重要なタスクを実行します。
- 販売データを調査し、最適な販売戦略を選択する
- クライアントと対話し、クライアントの質問や懸念に注意を払う
- 懇親会やマーケティング活動などを通じてお客様との交流を深めます
- 販売上の課題を解決するために競合企業の市場統計や財務情報を確認する
- 販売レポートを更新し、幹部に提示する
- 顧客サポートと市場カバレッジの向上により、売上と顧客ロイヤルティが向上します。
- 特定の分野に対する責任がより明確に定義されると、営業担当者の意欲が高まり、正確な業績評価が得られ、従業員の離職率が減少します。
- エリア管理が強化されると、スタッフのインセンティブ計画が改善され、地域コストの配分がより効率的になります。
4 種類のテリトリーとは何ですか?
＃1。 地理的：
最も典型的な販売地域は地理的な販売地域です。 要件と期待に基づいて、地理的エリアを都市、州、地域に分割します。 これらの部門により、担当者はクライアントの意思決定に影響を与える文化的なニュアンスを理解しながら、その地域内の潜在的なクライアントのみに集中することができます。
さらに、営業担当者が出張する必要がある場合でも、地理的な販売地域により時間と費用を節約できます。 各販売地域の規模は、数ブロックから州全体までさまざまです。
＃2。 製品：
製品販売地域は特定市場の製品またはサービスに焦点を当てており、担当者が潜在的な顧客を特定し、マーケティング戦略を調整するのに役立ちます。 このアプローチは、多様な製品、B2C および B2B サービスを扱う企業、および技術的な専門知識を持つ営業担当者にとって有益です。
さらに、製品またはサービスに固有の技術知識を持つ人にとっては特に役立ちます。
＃3。 お客様：
お客様の販売地域 ターゲット 特定の顧客セグメントや業界に対応し、複雑だが簡単に特定できるニーズを持つ B2B 企業に利益をもたらします。
さらに、このアプローチにより、担当者は見込み客をターゲットにして顧客の期待を理解できると同時に、顧客を規模別に分類することもできます。
#4. 組み合わせ：
販売地域を組み合わせて地理的エリアと顧客セグメントをターゲットにすることで、企業は特定の地域とさまざまな人口統計をターゲットにすることができます。 このアプローチは、20 ～ 35 歳の女性をターゲットとする化粧品会社に適しています。 さらに、販売地域計画には、業界、製品/サービス、地理的重点に応じて複数の地域が含まれる場合があります。
ただし、地理的領域が小さい企業は地理的テリトリーを必要としない場合がありますが、特定の製品に重点を置いている企業は製品テリトリーを必要としない場合があります。
領土管理の基本は何ですか?
テリトリー管理は、ビジネスの売上と収益を最大化するために、定義された地理的エリアを管理することに重点を置いています。 これには、テリトリーの定義、売上と収益の目標の設定、リソースの割り当て、進捗状況の監視、およびパフォーマンス データに基づく調整が含まれます。
さらに、効果的なテリトリー管理には、定義された地理的エリア内でビジネス目標を達成するための戦略的計画、リソース割り当て、継続的な監視と調整が必要です。
テリトリー管理計画とは何ですか?
テリトリー管理計画により、営業チームは業界、販売の可能性、顧客の種類ごとに顧客を分割して、収益性の高い顧客を確実にターゲットにすることができます。 今日のつながった世界では、地域を地理やその他の要因によって分割することができ、割り当てられた市場のニーズを満たす戦略的なターゲティングが可能になります。 強力な販売地域計画により、次のことが可能になります。
- 誰が、何を、いつ、どこで、そしてなぜ最も高い投資収益率をもたらすのかが、営業チームの取り組みの主な焦点であることを確認してください。
- 営業担当者を、彼らのトレーニングと経験に最も適した地域、市場、または業界セクターに配置します。
- 会社の目標を推進するために、社内のチーム全体で戦略的に提携します。
- 特定の機会と課題を認識している営業チームとアカウントを組み合わせることで、顧客エクスペリエンスを向上させることができます。
- 顧客および市場との永続的な関係のための基盤を構築します。
テリトリー管理の手順は何ですか?
販売地域の設定は、困難で時間のかかるプロセスとなる場合があります。 販売業務を最適化するには、まず販売地域を計画し、営業担当者向けの戦略を策定する必要があります。 営業チームの成功をサポートする構造化された販売テリトリーを確立するために実行できるアクションをいくつか紹介します。
#1. まず市場を定義します。
販売地域を確立する前に、ターゲット顧客とそのニーズを理解することが重要です。 これは、販売地域の場所とターゲットとする顧客の種類を決定するのに役立ちます。
#2. 競合他社をリサーチする
ライバルを調査し、販売地域やビジネス哲学に注目してください。 その結果、自分の販売地域を組織する方法をより意識できるようになります。
#3. チームの資産を調べます。
現在のチームの専門知識と可用性を評価した後、現在のリソースでどの分野を提供できるかを決定します。 スタッフの空き状況、交通費、営業チームの規模などの要素を考慮してください。
#4. 販売地域の確立
市場、競合他社、リソースについて十分な知識があれば、販売地域の概要を説明し始めることができます。 各地域に営業担当者を指定し、地理データを使用して地図上にその境界をマークできます。
#5. 販売戦略を立てる
販売地域を確立したら、販売戦略を作成する必要があります。 成功する販売計画には、目標、戦術、戦略がすべて含まれている必要があります。 目標を達成するために実行する必要がある具体的なタスクのリストも行動計画に含める必要があります。
#6. トラックパフォーマンス
営業チームがそれぞれの担当地域で機能する際のパフォーマンスを定期的に評価し、戦略に必要な調整を行うことが重要です。 地域が最大限の可能性を発揮して運営されていることを確認するために、これには、顧客レビュー、売上高、その他の指標の監視が含まれます。 Monday.com を利用すると、テリトリーの売上を追跡し、営業担当者の業績についての洞察を得ることができます。
トップテリトリー管理ソフトウェア
#1. ビートルート
BeatRoute は、ビジネスの可能性や販売店の種類などの要素に基づいて営業担当者にテリトリーを割り当てることで、時間とコストを節約するインテリジェントなテリトリー管理ツールです。 これは、潜在的な機会のある店舗を特定し、テリトリーを作成し、正確なリソース見積もりを生成するのに役立ちます。
さらに、BeatRoute は、ブランドが現場担当者と車両について正確な計算を行うのにも役立ち、高い ROI をもたらし、販売機会を追求します。
＃2。 アナグマの地図
Badger Maps を使用すると、ユーザーは顧客を表示し、Microsoft Excel または CRM 統合を使用してフィルタリングできます。 ブランドや営業担当者がテリトリーをより適切に管理し、フォローアップが必要な店舗、優先度の高い店舗、最近の売上を特定するのに役立ちます。 さらに、このプラットフォームはアカウント管理、ルート作成、顧客のチェックインも提供します。
#3. スポティオ
Spotio は、境界設定、営業担当者の割り当て、ブランド成長のための洞察を可能にする信頼性の高いテリトリー管理ツールです。 販売が可能になります マネージャー ブランドは、州、郡、都市、郵便番号を使用して地域を定義し、スムーズな運営と結果を保証します。
営業チームは対象範囲を明確にし、ブランドは可視性を高めるための権限階層を設定できます。 さらに、Spotio は、テリトリーのパフォーマンス、効率向上のためのデータ生成、およびデータの視覚化による改善領域のレポートに関する透明性を確保します。
＃4。 Zoho CRM
Zoho CRMは、成立した取引、売上予測、最適なチームを包括的に把握できます。 これにより、データに基づいたインテリジェントな意思決定、シームレスな顧客アカウント共有、収益性の高い領域、リソース割り当て、顧客満足度が可能になります。
#5. マップティブ
Maptive は、データに焦点を当て、推測や曖昧さを排除するトップのテリトリー管理ツールです。 これにより、ブランドは販売地域のカスタム マップを作成できるようになり、効率的なリソース割り当てが可能になります。 ユーザーはクラウドベースのマップにアクセスできるため、営業チームは表示、共有、コミュニケーションを行うことができます。
さらに、Maptive を使用すると、店舗の正確な位置マッピング、郵便番号、都市、州に基づく簡単な地域分割、改善領域を特定してパフォーマンスを向上させるための地域データの分析が可能になります。
テリトリー管理の意義とは何ですか？
#1. クライアント サービスを強化します。
営業担当者が自分の背景、専門分野、地理的位置に一致する一連のアカウントに割り当てられると、顧客のニーズをよりよく理解し、ソリューションを開発できるようになります。 さらに、営業担当者は一貫したテリトリーを持つことで、永続的な関係を確立し、顧客ロイヤルティを高め、リピート ビジネスを増やすことができます。
#2. 販売にもっと時間を費やす:
適切な営業チームを適切な機会にマッチングさせることにより、堅実なテリトリー計画により、企業は販売推進力を最大化することができます。 業界アナリストの調査によると、広範囲にわたる出張、新しい市場を学習して理解する必要性、管理コストなどの要因が、販売生産性の低下に寄与しています。
#3. バランスのとれた割り当て:
特定の地域内のすべてのアカウントを効果的に管理するために必要な時間と労力は、ワークロードのベンチマークとして機能します。 さらに、優れたテリトリー計画では、営業担当者が最大能力で営業しながら他の営業担当者が侵入しないように、作業負荷を測定し、テリトリーを計画します。 これは、最高のパフォーマンスを達成するだけでなく、販売員の離職率を下げるために非常に重要であり、これには非常に費用がかかる可能性があります。
#4. モチベーションが高まります:
チームメンバー間の当事者意識を育むことで、取引がすり抜けてしまうのを防ぎ、大きな収益の可能性を伴う達成可能な目標を設定することで士気を高めることができます。 適切に設計および管理されたテリトリーには、効果的なカバレッジとバランスのとれたテリトリーが含まれるその他の利点もあります。
#5. 目標を達成することは結果です。
テリトリーは、企業が財務目標を達成するためのツールとして機能します。 望ましい結果をもたらす際に従業員の注意を向けることで、適用範囲を保証します。
テリトリー計画の SWOT 分析とは何ですか?
SWOT 分析は、組織のパフォーマンスに影響を与える可能性のある内部要因と外部要因を検出する手順です。 したがって、自社の強み、弱み、機会、脅威をより深く理解すれば、より効果的な販売地域計画を作成できます。
強み
営業で成功するには、チームの強みと個人の強みを理解することが重要です。 これらの強みは組織全体を反映しており、営業担当者を特定の地域に割り当てるのに役立ちます。 さらに、目標を構築して達成するには、多様な顧客ベース、確立された流通、優れたサービス チームなどの要素を考慮する必要があります。
弱み
どの分野の弱点に対処する必要がありますか? チームの弱点や販売プロセスの問題を考慮してください。
例：
- 非常に広い土地
- 製品、市場、販売プロセスを完全に理解するのに十分な時間がない
- 顧客の本当のニーズを認識していない
機会
あなたの市場に掴み取れるチャンスはありますか? CRM ソフトウェアを使用してこのデータを見つけることもできます。
例：
- 未知の市場
- 十分なサービスが受けられていない地域。
- 特定の商品またはサービスに対する需要の増加
脅威
各地域の最大の脅威を見つけて、販売環境でそれらを防御する方法を考えてください。
以下のような危険が考えられます。
- 同じ市場シェアをめぐるライバル間の争い
- テクノロジーの変化
- 業界および政府の新たな要件
領土を取得する5つの方法とは?
企業の売上と収益の成長は、販売およびマーケティング戦略に不可欠な効果的なテリトリー管理によって大きな影響を受ける可能性があります。 テリトリーはビジネスにおいて次のような重要な役割を果たします。
1. 特定の顧客をターゲットにする:
企業は、特定の地理的または取引地域を定義することで、特定の顧客セグメントまたは市場に販売活動を集中させることができ、これにより、販売およびマーケティング活動の効率を高めることができます。
2. 売上と収益の最大化:
販売資産が収益を生み出す可能性が最も高い地域に効果的かつ効率的に配分されるようにすることで、効果的なテリトリー管理により、企業は販売と収益の可能性を最大限に高めることができます。
3. 顧客関係の構築:
特定の地域に営業担当者を指定することで、企業は消費者との長期的な関係の構築をサポートでき、その結果、顧客ロイヤルティとリピート ビジネスが向上する可能性があります。
4. 顧客サービスの向上:
営業担当者は、よりパーソナライズされた効率的なサービスを提供できる カスタマーサービス 地域内の消費者の特定の要件や好みを知ることで、より強い絆を築き、顧客満足度を高めることができます。
5. 市場インテリジェンスの向上:
事業 指定された地理的エリア内の販売実績を注意深く観察することで、市場の傾向、消費者行動、競合他社の活動に関する洞察力に富んだ情報を得ることができます。 したがって、この情報は将来の販売およびマーケティング戦略の指針として使用できます。
販売地域管理
販売テリトリー管理には、テリトリーを設定し、営業チームを効率的に割り当てて、気が散ることを最小限に抑えることが含まれます。 さらに、人口統計データに基づいてエリアをセグメント化し、スキルと経験に基づいて営業担当者を割り当てる、販売地域のマッピング プロセスが含まれます。 これにより、担当者は貴重なリード、見込み客、顧客に集中できるようになり、チーム間の効率的かつ効果的なコミュニケーションが確保されます。
販売地域管理の利点
販売地域の計画と管理は、地理的に複数の場所に販売する企業にとって不可欠です。 ターゲット市場を戦略的にカバーすることで、企業は各地域固有のニーズや問題点に合わせてアプローチを調整することで、結果を最適化できます。 販売地域は、取引規模、販売サイクルの長さ、タッチポイントの数、移動時間などの要因によって異なるためです。
したがって、販売地域管理により、企業は各地域に最適な担当者を割り当て、営業部隊の規模を調整して、サービスが不足したり過剰なサービスが発生したりするチームが存在しないようにすることができます。
次に、営業担当者が適切なリードに集中し、チームの士気を向上させるには、各担当者の時間を最大限に活用することが重要です。 特定の地域に焦点を当てることで、担当者は顧客ベースを理解し、特定のニーズを特定できるため、より短い時間で販売目標を達成することが容易になります。
したがって、販売地域は強力な業績追跡と予測を提供し、企業が特定のセグメントを掘り下げて、成功した販売戦略、針を動かさなかった活動、およびさまざまな季節の販売傾向を理解できるようにします。
当然のことながら、営業担当者がテリトリー内の新規見込み客や既存顧客とのコミュニケーションをカスタマイズするには、顧客関係を深めることも不可欠です。 特定の地域を担当する担当者は、会社の規模に関係なく、地元での強力な存在感と永続的な顧客関係の構築に役立ちます。
エンタープライズテリトリー管理とは何ですか?
エンタープライズ テリトリー管理は、テリトリー モデル、タイプ、および状態を提供することにより、元のテリトリー管理機能を改善します。 さらに、領域、アカウント、可能性のグラフ化が簡素化され、最適な範囲をカバーするカスタム レポートが可能になります。
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