営業プロセスを進めていくと、組織のさまざまなレベルの意思決定者にアクセスできるようになります。 また、チームの購入決定に影響を与える可能性も高くなります。 つまり、面接が進むにつれて候補者の資格についてさらに詳しく知ることができます。 営業担当者の仕事の中で最も難しい側面の XNUMX つは、見込み客を特定することです。 テクノロジーが支援に利用できる場合でも、営業マンが見込み顧客とのやり取りを通じて尋ねなければならない資格に関する質問が数多くあります。 しかし、販売サイクルに利益をもたらすためにこのデータを取得するプロセスを整理できたらどうでしょうか? 幸いなことに、答えはイエスです。 実証済みの BANT アプローチを採用することになります。 Bant 認定方法とセールス リードを認定する方法については、以下をお読みください。
バントとは何ですか?
BANT は、成功する販売およびマーケティング戦略において重要な役割を果たす重要な要素を表す、広く認識されている頭字語です。 この頭字語は、予算、権限、必要性、タイミングを表します。 したがって、これらの基本的な側面を理解して対処することで、企業は潜在的な顧客を効果的に特定して関与することができ、最終的には成長を促進し、目標を達成することができます。 このフレームワークは、企業間 (B2B) 販売環境内で潜在的な顧客を効果的に評価するための簡単なアプローチを提供します。 組織の評価プロセスには、販売見込み客が XNUMX つの基準のそれぞれをどの程度満たしているかを評価することが含まれます。
さらに、BANT は、潜在的な見込み客の特性を評価および認定する際の協力的な取り組みに役立つフレームワークを提供します。 B2B 販売プロセスにおけるリードの認定に BANT フレームワークを利用することは、非常に効果的な戦略であることが証明されており、営業チームとマーケティング チームは業務効率を向上させることができます。
また読む： セールスリード：あらゆるビジネスのセールスリードを生み出す方法、説明!!!
BANT資格
BANT 販売資格フレームワークを適切に導入するには、以下に概説する手順に従うことが重要です。 したがって、これらのガイドラインに従うことで、潜在的なリードの可能性を効果的に評価し、営業プロセスを強化することができます。
#1. 完璧な顧客 (ICP) のペルソナを構築する
残念ながら、すべての手がかりが追求する価値があるわけではありません。 では、営業担当者が最も有望なリードに集中していることを確認するにはどうすればよいでしょうか? ここで、理想的な顧客プロファイルが役に立ちます。 それは、あなたが提供できるものを最大限に活用できるビジネスの種類を指定します。 これは、営業部門とマーケティング部門が連携して理想的な顧客にアプローチするのに役立ちます。 最も価値のあるクライアントを見つけることは、ICP 開発の最初のステップです。 顧客関係管理システム、セールス インテリジェンス ツール、またはこの情報が含まれるデータベースを確認してください。 あなたは、多額のお金を費やしてくれる価値ある長期的な顧客を望んでいます。
#2. 潜在的な顧客がどれくらいの金額を費やすことができるかを調べてください
BANT の主な基準は予算です。 見込み客を適切に評価するには、見込み客がどれだけの資金を使えるかを知る必要があります。 プロジェクトの正しい範囲と早期の期待管理は、さらなる利点です。 ただし、価格交渉が簡単に進むことはほとんどありません。 金銭的な約束を直接求めると、顧客は脅威を感じるかもしれません。 ただし、コストについて話し合うまでの時間が長ければ長いほど、事業を閉鎖する可能性は低くなります。 潜在的な顧客の財務能力について問い合わせるのに適切な時期はいつですか? 当社の収益インテリジェンス プラットフォームのデータは、ファーストコールでの価格交渉により成約率が 10% 増加することを示しています。 また、時間も重要です。 営業電話の最初に財政について尋ねるべきではありません。 そうすることで、潜在的な顧客とつながる機会を得る前に、その顧客を遠ざけてしまうことになります。
#3. 主要な意思決定者を見つける
理想的な顧客は、意思決定者、または購入決定に大きな影響力を持つ人です。 電話をかける人は通常、経営幹部または上級管理職で働いています。 彼らは交渉を成功に導くことができます。 つまり、顧客が意思決定者ではない場合、意思決定者となる人を見つけることが最優先の焦点となるはずです。
#4. 見込み客がどこで苦しんでいるのかを把握しようとする
潜在的な顧客の要件を理解することは、適切な顧客を選択するために不可欠です。 また、セールス プレゼンテーションを洗練し、商品を最良の選択肢として確立するのにも役立ちます。 あなたの製品が社内コミュニケーションの手段であると想像してみましょう。 セールスマンは、潜在的な顧客が全員の認識を一致させるのに苦労していることを知りました。 コミュニケーションのミスは、締め切りを守れなかったり、クライアントが不満を抱いたりする一般的な原因です。 したがって、営業担当者がクライアントが適切であると判断した場合、コミュニケーションをいかに効率化するかを強調して、そのソフトウェアを答えとして売り込むことができます。
#5. 見込み顧客の購入スケジュールを把握する
明確に定義されたタイムラインを持たずに営業を行うと、販売活動が長期化するという危険にさらされる可能性があります。 見込み客の購入決定のタイムラインを理解することは、期待を効果的に管理し、販売パイプラインを戦略的に組織するために非常に重要です。 また、潜在的な顧客のスケジュールについて問い合わせる前に、まず販売サイクルの平均期間を評価することが賢明です。 この質問に対する答えは、事業を展開している特定の業界、採用している独自のビジネス モデル、導入している価格設定戦略など、いくつかの重要な要素によって異なります。
次のシナリオを考えてみましょう。10 つは月額 1,000 ドル、もう XNUMX つは月額 XNUMX ドルの XNUMX つの製品を比較すると、前者の販売サイクルが後者よりも大幅に短い傾向があることが明らかになります。 後者のシナリオでは、多くの場合、複数の利害関係者の関与が伴い、販売サイクルが大幅に延長される可能性があり、場合によっては数か月またはそれ以上に延長されることもあります。
#6. 見込み客の資格を評価し、次のアクションについて話し合う
BANT フレームワークに熱心に従えば、販売パイプラインに進むのに最適な見込み客を見極め、特定するために必要な要素がすべて備わっていることがわかります。 取引を確実にシームレスに進めるためには、その勢いを促進し維持することが重要です。 これを達成するための効果的な方法の XNUMX つは、電話や会議の最後の瞬間に「次のステップ」について思慮深いディスカッションを行うことです。
したがって、そうすることで将来に向けた明確なロードマップを確立でき、関係者全員が足並みを揃えて今後の道に集中できるようになります。 この積極的なアプローチは、取引へのコミットメントを示すだけでなく、緊迫感と目的意識を維持して交渉を推進するのにも役立ちます。次のステップの例としては、フォローアップ電話の手配や販売デモンストレーションの企画などが挙げられます。 個人が行動を起こすと約束すると、実際にその意図を実行する可能性が高くなります。
セールスリードを評価する方法
新しいビジネスチャンスを見極めることは、これらの見込み客をリードに変えるための最初のステップであるため、どの企業の販売パイプラインにとっても重要です。 適格性評価プロセスの目標は、リードに連絡するために必要なすべての詳細を収集し、製品がリードの会社に適切であることを確認することです。 適切な資格情報がなければ、取引を締結するための専門知識を得ることができません。 ここでは、リードの認定プロセスを改善し、販売成果を飛躍的に高めるための XNUMX つのシンプルなベスト プラクティスを紹介します。
#1. まずはボードに乗りましょう
リードスコアリングモデルの使用は、見込み顧客に直接尋ねることなく、必要な重要な情報の一部を収集できるため、セールスリードの評価に優れた戦術です。 リードスコアリングは、潜在的な顧客とあなたのビジネスとのやり取りや、彼らがすでにあなたに提供した情報に基づいて、潜在的な顧客に関するデータを編集する方法です。 スコアが良いほど、Web サイト、コンテンツ、メッセージとのやり取りが多くなります。 彼らの数が十分に多くなると、彼らは接触を開始します。 適切なモデルを設定して顧客の連絡先情報、顧客がやり取りしたコンテンツやサイトなどのデータを収集することで、顧客の痛みの問題や社内の要求についてさらに詳しく知ることができる場合があります。
これにより、最初の電話で見込み顧客が望むものをより多く提供できると同時に、製品を特定の企業のニーズに合わせて調整するために必要な残りの適格な情報を得ることができます。
#2. 仕事を始める！
必要な情報の一部は自分で見つけられるのに、必要な情報をすべて提供するよう求めて、潜在的な新規顧客を断る危険を冒す必要はありません。 時間と労力をかけて系統的に調査を行えば、最も目の肥えた企業顧客さえも感心するレベルのプロフェッショナリズムを備えた営業見込み客を認定できる可能性があります。 リードの LinkedIn ページには、リードの現在の立場や会社に関する情報に加え、興味や懸念事項に関する情報も含まれています。 会社の Web サイトを隅から隅まで探索することで、リードと彼らが何をしようとしているのかについて多くのことを学ぶことができるかもしれません。
これにより、望ましい結果が得られる、有用な適格性を判断するための質問の作成が容易になります。 たとえば、「XXX を連絡先として使っていますが、それがあなたに連絡する最善の方法ですか?」などと言うことができます。 多くの潜在的な顧客は、この「はい/いいえ」の質問に応じて、喜んで詳細情報を提供します。 誰かの電話番号を直接尋ねるのはあまり効果的ではありません。
#3. BANTでキックオフ
セールス パイプラインに深く入り込む前に、セールス リードの資格認定の基礎を学びたい場合は、BANT から始めるのが最適です。 予算、権限、ニーズ、スケジュール (BANT) は、これら XNUMX つの要素を表します。 BANT の各コンポーネントを学習して得た知識を活用して、次の販売のための強固な基盤を確立できます。
あなたの製品がリードのニーズを満たすことができるかどうかを判断するには、リードのお金、ニーズ、権限、および期間について知ることが必要です。 ただし、「予算はいくらですか?」から会話を始めるべきではありません。 なぜなら、そうすることは潜在的な顧客の大多数を遠ざけてしまうからです。 見込み顧客を販売に一歩近づけながら、必要な BANT データを取得するには、いくつかの巧妙に作成された質問をする必要があります。 この時点でSPINが登場します。
#4. スピンに相談してください
Neil Rackham は、セールス チームがセールス リードの認定段階で適切な質問をし、パイプラインを通じてリードを育成し、製品の重要性と価値を実証してリードのエンゲージメントを高めるために必要な情報を確実に取得できるようにするために、SPIN 販売方法論を開発しました。
SPIN の質問があなたと見込み顧客の両方にどのように役立つかは明らかです。 また、この手法を使用することで、販売見込み客をより簡単に特定し、ビジネスを成長させ、将来の問題を防ぐ方法についての知識を得ることができます。 これは、セールス リードを前進させるために必要なフレームワークを入手しながら、必要な BANT 情報も入手できるため、素晴らしい組み合わせです。
#5. プロフィール情報を更新する
すべてのセールスリードには、連絡先情報を含むデータプロファイルが必要です。 各プロフィールには、パイプラインの見込み客との関わりやフォローアップを容易にするために、担当者の名前、会社、電話番号、電子メール アドレスを含める必要があります。 郵便番号、勤務時間、BANT 資格情報はすべて、営業見込み客の資格とパーソナライゼーションに役立ちます。 データ プロファイルを作成した結果、営業見込み客を特定するためにどこに情報が必要なのか、次にどのような質問をすればよいのかが明確にわかるようになります。 一部の顧客関係管理システムで強化したデータ プロファイルにリード スコアリング モデルをリンクできます。 正確なデータがなければ、企業の販売は困難です。
多くのチームは営業見込み客を認証するメカニズムを持っていますが、応答を正しく記録し、後で問題につながる重要なデータ プロファイルを作成する技術を持っているチームはほとんどありません。 潜在顧客はあなたが緊急休暇から戻るのを待ってくれると思いますか? 売上が失われる可能性があります。 販売目標到達プロセスを充実させるために、同僚が会議を担当する必要があります。 見込み顧客のデータ プロファイルやその他の重要な資格情報がなければ、どうやってアカウントを受け入れることができるでしょうか? チームメンバーが最新の情報に簡単にアクセスできるようにします。 すべてのコミュニケーションにおいてリードのニーズを優先し、リードのアカウントデータを使用する必要があります。
#6. フォレンジックを運転席に置く
連絡先情報を提供し、ビジネスの目標と要件を徹底的に理解できる最先端の営業ツールを使用して、営業見込み客の認定を迅速化します。 Lead Forensics を使用すると、どの企業があなたのサイトをチェックアウトしているかを正確に知ることができ、そこで購入を決定している人々の電子メール アドレスや電話番号に直接アクセスできるようになります。 このプラットフォームを使用すると、チームは新しい営業見込み客を確認し、既存の見込み客が Web サイトにアクセスしたときに通知を受け取ることができるため、データ プロファイルを充実させ、各見込み客のニーズをより深く理解できるようになります。 彼らが訪問するページや彼らが対話するコンテンツのデータにアクセスできれば、彼らのビジネス上の関心や悩みを理解するのは簡単です。
BANTはまだ関連性がありますか?
BANT が適切に使用されれば、2023 年も引き続き優れた結果をもたらすでしょう。営業担当者が顧客との会話をコントロールするのではなく、方向転換するために BANT を使用すれば、信頼と洞察力を向上させることができます。
Salesforce の BANT とは何ですか?
BANT 方法論は、重要な営業適格性評価プロセスとして機能し、SDR、AE、リーダーを含む営業チーム間の効果的なコミュニケーションと連携を促進します。 BANT を導入することで、組織は統一された言語とアプローチを確立し、シームレスなコラボレーションを可能にし、販売の成功を最大化できます。
BANT の代わりに何を使用できますか?
FACT ニーモニックは、よく知られた BANT フレームワークと同様に、利用できるシンプルで効果的なツールです。 この製品は、簡単な暗記とシームレスな使用を保証するユーザーフレンドリーなインターフェイスを誇ります。
参考文献
- 労働力.com
- アップカウンセル.com
- Investopedia.com
関連記事
