「チャネル パートナー」として知られる企業は、他の組織と協力してサービス、商品、テクノロジーをマーケティングまたは販売します。 このような企業の例としては、再販業者、サービス プロバイダー、ベンダー、小売業者、代理店などが挙げられます。 今日の厳しいビジネス環境では、市場への浸透と収益の拡大を目指す組織にとって、効果的なチャネル パートナー管理が不可欠です。 マネージドITサービス チャネル パートナー プログラムと呼ばれる特定の種類のサービス プロバイダーによって企業に提供されます。 MSP (マネージド サービス プロバイダー) は、チャネル パートナーの別の用語です。 ラスベガスの Channel Partners には、テクノロジー サービス セクターから多くの人々が集まります。
この記事では、チャネル パートナー プログラムを定義し、そのさまざまな種類について説明し、それらが提供できる利点について概説します。 さらに、最高の投資収益率を生み出すプログラムを開発するための段階的なマニュアルを提供します。
チャネルパートナー
顧客と直接取引するのではなく、他の企業と提携して自社の商品やサービスを販売する企業を「チャネルパートナー」といいます。 したがって、企業の商品やサービスのマーケティング、販売、流通を支援する企業はチャネル パートナーと呼ばれます。 チャネル パートナーには、システムの統合、サービスの提供、再販業者または販売代理店としての製品の販売、および独立して運営する企業が含まれます。 ソフトウェア開発者 (ISV)。 チャネルパートナーは、ベンダーに代わって商品やサービスを販売しますが、別のビジネスであり、ベンダーの間接販売部隊のメンバーです。 彼らは、自社の作品だけでなく、他のサプライヤーが製造した商品やサービスの両方を販売することができます。
チャネルパートナーは頻繁に確立しています 顧客との関係企業が持っていない可能性のある情報を提供し、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ情報を提供できます。 顧客を新しい市場や顧客セグメントに拡大する企業の取り組みは、チャネル パートナーの支援から恩恵を受けることができます。
チャネルパートナーシップの仕組み
チャネル パートナーシップには XNUMX つの基本的なタイプの関係がありますが、さまざまな形をとることができます。
＃1。 リセラー
再販業者は、別の企業から商品やサービスを購入し、それらを顧客に再販するビジネスです。 商品やサービスを販売のために提供する会社は、再販業者として知られています。 この種のパートナーシップから得られる間接的な売上は高くなる可能性があり、マーケティングにそれほど多額の費用を費やす必要はありません。 評判の良いベンダーは、再販業者とのパートナーシップを結ぶと、その製品やサービスを簡単に使用できるようにします。 ソフトウェア ソリューションの作成に必要なお金、時間、リソースを費やす必要はありません。
＃2。 卸売業者
ディストリビューターは、ベンダーから商品やサービスを購入し、それらを他の企業に再販するビジネスです。 この種のコラボレーションを通じて、ディストリビューターの販売ネットワークと専門知識がサプライヤーに公開され、サプライヤーはより多くの視聴者にリーチできるようになります。 ディストリビューターとして知られる企業は、サプライヤーから商品やサービスを購入し、それを他の小売業者や再販業者に渡す企業です。
#3. システムインテグレーター
システム インテグレーターは、複雑な技術ソリューションの開発と展開を専門とする会社です。 企業は、チャネル パートナーの長年にわたる顧客関係や、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ知識から恩恵を受けることがよくあります。 さまざまな商品やサービスを XNUMX つのソリューションに統合することに重点を置く企業は、システム インテグレーターとして知られています。 この種のコラボレーションを通じて、サプライヤーはシステム インテグレーターの知識とサービスにアクセスできると同時に、より多くのユーザーにリーチすることができます。
＃4。 アフィリエイト
アフィリエイトとは、アクセスを希望するターゲット市場からのフォロワーを持つ企業のことです。 チャネル パートナーシップでは、アフィリエイトにブランドを宣伝してもらうことでアクセスが可能になります。 アフィリエイト パートナーシップの主な利点は、他の方法ではリーチできなかった顧客に製品を販売し、非常に幅広い視聴者を獲得し、多くの見込み客を獲得できることです。
#5. 参照元
視聴者は紹介者または紹介パートナーからあなたのブランドについて聞きます。 紹介者は、その推薦がコンバージョンにつながった場合、パーセンテージまたはその他のインセンティブの形で報酬を受け取ることができます。 紹介の最も優れた点は、顧客がパートナーの推奨を聞いた後、製品を評価して購入する可能性が高いことです。
本質的に、このパートナーシップにより、企業はパートナーの現在の顧客ベース、つまり他の方法ではリーチできない可能性のある顧客層を活用できるようになります。
チャネルパートナーシップのメリット
＃1。 リーチの拡大
チャネル パートナーの助けを借りて、顧客ベースを拡大し、新しい市場に参入できます。 さらに、チャネル パートナーは、企業がさまざまな垂直および水平市場に参入するのを支援できます。 これは、さまざまな地域や人口構成グループの顧客とやり取りするビジネス パートナーに特に当てはまります。
＃2。 収益
チャネル パートナー向けのプログラムは、双方がより幅広い顧客層にリーチし、より広範な市場での存在感とブランド認知度の向上により収益を大幅に増加させるのに役立ちます。 この成長はパートナーによって短期間で培われます。
#3. 強化された能力
地元市場の知識、販売とマーケティングの支援、 テクニカル·サポート これらは、チャネル パートナーが提供できる貴重なリソースとスキルのほんの一部です。 チャネル内のパートナーは、多くの場合、特定の市場または分野における専門知識と経験を持っています。 その結果、元の企業はクライアントのニーズや好みをよりよく理解し、それらのニーズに応える商品やサービスを作成できるようになる可能性があります。
#4. より多くの販売とサポートを提供する
チャネル パートナーは、より多くの販売と顧客サポートを提供することで、主要企業の収益拡大を支援できます。 これには、顧客の質問や苦情に対応するだけでなく、チュートリアルや技術サポートの提供も含まれます。
＃5。 競争上の優位性
競合他社から抜きん出て競争力を得るために、企業はパートナーシップから利益を得ることができます。 強固で永続的なパートナーシップを構築することは、企業が長期的な成功と成長の基礎を築くのに役立ちます。
新しい市場セグメントのターゲット、市場シェアの拡大、顧客満足度の確保はすべて、パートナー チャネル プログラムの使用によって促進されます。 チャネル内のパートナーは、チャネルの売上を増やし、収益を増やす見込み客を生み出すためのツールとして機能します。
＃6。 ブランド認知度
チャネル パートナー プログラムは、マーケティング キャンペーンに協力し、サードパーティの承認を受けることで、企業のブランド構築を支援します。 パートナーは、あなたのブランドのフォロワーを構築する方法についてより深い知識を持っている可能性があり、長期的な成功に向けた戦略を洗練するのに役立ちます。
＃7。 顧客ロイヤルティの向上
チャネル パートナーは、提供するサービスとサポートの質が高いため、クライアントと緊密な絆を築くことがよくあります。 これにより、継続的な成功に必要な顧客ロイヤルティが向上する可能性があります。
チャネルパートナーシップの種類
#1. チャネル付加価値再販業者 (VAR)
チャネル VAR として知られる企業は、企業から商品やサービスを購入し、それらを顧客に再販する企業です。 チャネル VAR は、再販する商品やサービスを顧客に提供するより包括的なソリューションに組み込むことで、再販する商品やサービスの価値を高めます。
#2. サービス配信パートナー (SDP)
サービス提供のパートナーは、顧客が購入した商品やサービスの使用と実装に関して専門的な支援を提供する企業です。 SDP はクライアントと長期にわたる関係を築いていることが多く、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ情報を提供できます。
#3. テクノロジー アライアンス パートナー (TAP)
テクノロジー アライアンスのパートナーとは、企業と提携して、その商品やサービスを共同で宣伝し、一般に提供する企業です。 TAP には、補完的な商品やサービスがあり、同様の顧客が存在することがよくあります。
#4. ハイベロシティパートナー (別名フルフィルメント)
企業の商品やサービスの大量の注文を迅速に完了するために必要なインフラストラクチャと知識を持つ組織は、高速パートナーとして知られています。 High-Velocity パートナーは通常、クライアントと長期にわたるビジネス関係を持っており、地域の市場動向について洞察に富んだ分析を提供できます。
#5. マネージド サービス プロバイダー (MSP)
マネージド サービス (通常は IT 関連サービス) を顧客に提供する企業は、マネージド サービス プロバイダーとして知られています。 MSP はクライアントと長年にわたるつながりを持っていることが多く、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ情報を提供できます。
#6. グローバル システム インテグレーター (GSI)
高度なテクノロジー ソリューションの開発と使用を専門とする組織は、グローバル システム インテグレーターとして知られています。 GSI はクライアントと長期にわたるビジネス関係を結んでいることが多く、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ情報を提供できます。
＃7。 組み込みパートナー (「ホワイト ラベル」パートナーと呼ばれることが多い)
企業の製品を自社の製品に統合したパートナーは、組み込みパートナーとして知られています。 組み込みパートナーは多くの場合、クライアントと長年にわたるつながりを持っており、地域の市場動向に関する洞察力に富んだ情報を提供できます。
#8. 相手先商標製品製造業者 (OEM)
OEM は、他の企業の商品やサービスを組み込んだ商品を製造する企業です。 OEM はクライアントと長期的なつながりを持っていることが多く、地域の市場動向に関する有益な情報を提供できます。
＃9。 戦略的パートナー
企業が戦略的に提携している組織は、戦略的パートナーと呼ばれます。 戦略的提携のパートナーは通常、補完的な事業分野と同様の顧客層を持っています。
チャネルパートナーシップのリスク
さらに、チャネルパートナーシップには次のようないくつかのリスクが伴います。
＃1。 制御不能
他の企業とコラボレーションすると、商品やサービスの宣伝方法や販売方法についてある程度のコントロールを放棄することになります。 あなたの会社の評判は、どんな犠牲を払ってでも守られなければなりません。 チャネル販売や他の企業とのパートナーシップを利用する場合、営業チームを直接利用する場合と同じように顧客とのやり取りを制御することはできません。
＃2。 チャネルの競合
直販チームがクライアントをめぐってチャネル パートナーと競合すると、チャネルの競合が発生する可能性があります。 チャネル パートナーがクライアントをめぐって互いに競合すると、チャネルの競合が発生する可能性もあります。 対立の結果、チャネルパートナー間の関係が悪化する可能性があります。 競合パートナー、直販チームとそのパートナーは、密売取引をめぐって頻繁に議論します。
#3. パートナーへの依存
パートナーへの依存は、チャネルパートナーシップに起因する可能性があります。 パートナーの XNUMX 人が店を閉店した場合、一部の顧客を失う可能性があります。 これはビジネスにとって大きなデメリットとなります。 また、パートナーが商品やサービスの割引を提供できる場合、チャネルパートナーシップによりマージンの浸食が生じる可能性があります。
チャネル パートナー プログラム
チャネル パートナー プログラムとして知られるビジネス イニシアチブには、企業がサードパーティと提携して、両組織のリーチ、有効性、価値を高めることが含まれます。 チャネル パートナー プログラムは、企業の特定の業界、運営形態、顧客層、市場での地位に応じて、いくつかの異なる形式をとることがあります。 チャネル パートナー向けのプログラムは複雑で、さまざまなレベルの割引や再販業者の階層が存在します。 チャネル パートナーを選択する前に、すべてのオプションを慎重に比較検討してください。 間違ったパートナーを選択すると、顧客が満足せず、売上が失われる可能性があります。
優れたチャネル パートナー プログラムの構成要素
収益分配契約などの明白な要素に加えて、適切に設計されたチャネル パートナー プログラムには次の要素も含まれます。
#1. 素晴らしい販売およびマーケティング ツール
最終顧客向けに使用するために、パートナーは利用可能な最高のプロフェッショナルな販売ツールを受け取ります。 売上の向上を実現するために、これらのツールが社内の営業チームに提供するツールと同等であることを確認してください。
#2. 教育および研修プログラム
チャネル パートナー プログラムには、パートナーが役立つ実践的なスキルを習得するための教育機会を含める必要があります。 これらのプログラムの作成は難しく、多くの労力がかかりますが、最終的には非常にやりがいのあるものになります。 そのため、せっかくデザインするならしっかりとデザインしましょう。
＃3。 認定
パートナーが実装とメンテナンスに参加する必要があるソフトウェアおよびハードウェア ソリューションは、適切に機能しない場合に会社を危険にさらす可能性があり、将来の販売にも支障をきたす可能性があります。 このような事態を避けるために、チャネル パートナーが貴社の製品またはソリューションを十分に認識し、トラブルシューティングに必要なツールを備えていることを確認してください。 チャネル パートナーが参加できるハードウェアおよびソフトウェア認定プログラムを開発することで、この点に関してチャネル パートナーを奨励することができます。
参加者が演習を完了した後に自分自身に誇りを感じるためには、認定資格が挑戦的で興味深いものでなければなりません。 パートナーは認証への取り組みを成長への投資とみなしています。 これにより、顧客は特定のソリューションにさらに努力するようになります。
#4. 優れた販売サポート
社内の営業チームは、問題が発生したときに、オフィス内の開発者、エンジニア、または他の同僚にすぐに連絡を取り、解決の支援を求めます。 チャネル パートナー向けの効果的なプログラムは、チャネル パートナーが知識豊富なスタッフに同様に簡単にアクセスできることを保証します。
#5. リードプラットフォーム
特定のチャネル パートナー プログラムに対するパートナーの関心と関与を維持するために、リードをパートナーに配布することができます。 構成に応じて、これを実現する方法は多数あります。 リードを配布するには、内部メッセージング システム、電子メール、または Excel シートを使用する場合があります。 採用しているシステムに関係なく、パートナーにこれらの見込み客をフォローアップしてもらうようにしてください。
＃6。 イベント
パートナーに情報を提供し、インスピレーションを与える効果的な方法は、イベントに全員を集めることです。 これらのプラットフォームでは、パートナー間の洞察に富んだ会話やアイデアの交換が可能であり、販売プロセスに役立ちます。
チャネルパートナープログラムを構築する方法
企業は、いくつかの簡単な手順に従うだけで、効果的で投資収益率の高いチャネル パートナー プログラムを構築できます。 これらは：
#1. パートナーの選択
潜在的なパートナーを特定することは、チャネル パートナー プログラム開発の最初のステップです。 このプロセスの最初のステップは、組織のリーダーが理想的なチャネル パートナーに必要な資質について話し合い、その特徴を利用して現在の市場で有力なパートナーを見つけることです。 パートナーシップに貢献する経済的余裕があり、積極的に貢献し、技術的に貴社と連携でき、貴社の文化にうまく溶け込めるパートナーを選択してください。 潜在的なパートナーが特定されたら、リーダーはそのパートナーに提案を持ちかけることができます。
#2. 接続を調べる
潜在的なパートナーを選択し、合意を提示した後、証拠開示プロセスを使用して関係の調査を開始します。 このプロセスを通じて、あなたとあなたのパートナーは、それぞれがすでに提供しているサービスとポートフォリオのギャップを評価できます。 新しい政党を含む完璧なパートナーシップでは、ギャップを埋め、市場を拡大し、より良い商品やサービスを提供するのに役立ちます。 そこから、統合中にそれぞれが遭遇する可能性のある機会や困難など、関係のさまざまな側面を考慮し、リスクを軽減するように努めます。
#3. 目標を設定し、計画を立てる
成功したチャネル パートナー プログラムの各参加者は、目標を特定するプロセスに貢献し、協力してそれらの目標を実行するための包括的な計画を作成します。 両当事者は、説明責任を促進し、組合の目標を明確にするパートナーシップの正式な構造から利益を得ることができます。 目標実行プロセスの目標リスト、ターゲット市場に関するパートナーシップの概念、潜在的な戦略、各当事者が果たす役割、投資されるリソース、投資収益率の期待の概要を説明します。 少なくとも最初の 12 週間はパートナーシップをカバーする計画を立ててください。
#4. 統合と指導の支援
XNUMX つのパートナー間の統合は、パートナーシップが確立され、関係に何を期待するかについて両当事者が書面で合意した後に開始できます。 チームの関係を監督し、紹介を促進するために、パートナー マネージャーなどの指定された連絡担当者を使用することを検討してください。 パートナー マネージャーは、パートナーのシームレスな統合を促進するトレーニングと能力開発の機会を選択できます。
#5. コミュニケーションプランを設定する
チャネル パートナー プログラムの効果的なコミュニケーション能力が鍵となります。 パートナーとの日常的なやり取りにおいて、ある程度の透明性を確立するように努めてください。 二人の関係のそれぞれの側面の詳細について話し合うためのフォーラムを提供する、最新のプロトコルを作成することを検討してください。 これにより、双方が常に情報を入手し、必要に応じてプロセスを改善できるようになります。
#6. パフォーマンス指標とプログラムの改善のモニタリング
フィードバックや効率を評価するその他の指標を使用して、パートナー プログラムの成長に合わせてその成功を意図的に監視します。 これらの指標を使用して、新しいツールの導入、既存のプロセスの変更、ベスト プラクティスの開発に関するパートナーシップの決定をガイドします。 その後、最適化と成長に進み、そこからより大きなパートナーのネットワークを含めることができます。
チャネルパートナー管理
販売は、成功するためにさまざまなアプローチと能力が必要なスキルです。 多くの経営者やマーケティング担当者は、ビジネスを拡大し、新しい市場に参入するための戦略の XNUMX つとして、チャネル パートナー管理販売モデルを使用しています。
チャネル パートナー管理 (CPM) は、販売およびマーケティング パートナーとの関係を確立および維持するための手順です。 チャネル パートナー管理は、企業の売上拡大と目標市場への到達を支援することを目的としています。 パートナーは、優れたチャネル パートナー管理の助けを借りて、あなたを効果的にマーケティングし、新しい市場に参入し、より多くのリードと売上を生み出すことができます。
マーケティングおよび販売活動の支払いとしてパートナーにコミッションまたはその他のインセンティブを提供することは、チャネル パートナー管理の繰り返しの要素です。 チャネル パートナーの管理には多くの関係の管理が含まれるため、困難なプロセスになる可能性があります。
チャネル パートナーを慎重に選択することに加えて、それらのパートナーシップが適切に管理されていることを確認する必要があります。 チャネルパートナー管理には書面による契約が不可欠であり、パートナーが何を期待するかを認識できるようになります。
チャネルパートナー ラスベガス
テクノロジー サービス業界がチャネル パートナーのためにラスベガスに集まります。 毎年、チャネル パートナー ラスベガス プログラムの期間中、何万人もの営業担当者、VAR、MSP、インテグレーター、サービス プロバイダーが集まり、業界に影響を与える問題についてアイデアを交換し、議論を進めています。 #CPExpo では、学び、ネットワークを築き、探索すると同時に、ビジネスを拡大して顧客により良いサービスを提供するための準備をすることができます。 1 年 4 月 2023 日から XNUMX 日まで、ラスベガスはチャネル パートナー ラスベガス カンファレンス & エキスポを開催しました。
チャネルパートナーとは何ですか?
メーカーやプロデューサーと協力して、その商品、サービス、またはテクノロジーの宣伝やマーケティングを行う企業は、チャネル パートナーとして知られています。 通常、これを達成するために共同ブランド契約が使用されます。 販売代理店、サプライヤー、販売業者、コンサルタント、システム インテグレーター (SI)、技術展開会社、付加価値再販業者 (VAR)、およびその他の同様の企業がチャネル パートナーの例です。
チャネルパートナーはどのように機能しますか?
チャネルパートナーと協力することは、主に売上と市場露出を増やすことを目的としています。 同社は、パートナーが自社に代わって獲得したリードに対して、パートナーに支払います。 ベンダーは、チャネル パートナーとの関係を通じて特定の商品やサービスを宣伝できます。 ベンダーは、自社のテクノロジーへの早期アクセス、割引、テクニカル サポート、 リード生成ツール、製品およびマーケティングのトレーニング。 さらに、ベンダーは、ビジネス上のインセンティブとして、パートナーとの共同マーケティングや共同ブランド化の取り組みの機会を提供する場合があります。
チャネルパートナーの例は何ですか?
小売業者、販売代理店、関連会社、チャネル付加価値販売代理店、サービス プロバイダー、技術提携パートナーなどがチャネル パートナー コミュニティを構成します。 パートナーの選択は、特にビジネスの種類や規模によって異なります。 顧客に包括的なソリューションを提供するには、 ソフトウェア会社 ハードウェア会社と協力するかもしれない。 XNUMX 社が協力すると、どちらかが単独で行うよりも包括的で魅力的な製品を提供できます。 この場合、ハードウェアプロバイダーがハードウェアを提供し、ソフトウェアプロバイダーがソフトウェアを提供します。
チャネル パートナーの 5 つの基本的なタイプとは何ですか?
付加価値再販業者 (VAR)、システム インテグレーター、コンサルタント、マネージド サービス プロバイダー (MSP)、相手先商標製品製造業者 (OEM)、ディストリビューター、および独立系ソフトウェア ベンダーがチャネル パートナーの例です。
チャネルパートナー戦略とは何ですか?
企業はパートナー戦略を使用して、パートナー ネットワークを最大化します。 どの企業も、わずかながら独自のチャネル パートナー戦略を持っています。 ただし、どの計画にも最終的には収益目標が念頭にあります。 「チャネル パートナー管理戦略」として知られる販売戦略により、会社がパートナー、チャネル、販売能力の理想的な組み合わせを確保できるようになります。 パートナー戦略は会社のより大きな目標に沿ったものであり、成長の加速を支援し、パートナーや再販業者に提供するものである必要があります。 顧客サポート。
ディストリビューターとチャネルパートナーの違いは何ですか?
販売パートナーとは対照的に、自社のマーケティング活動を貴社のマーケティング活動と調整しないチャネル パートナーは、共同ブランド化と複合マーケティングを使用します。 本質的に、彼らはあなたの製品を宣伝します。 e コマース小売業者と流通パートナーはマーケティングにおいて協力しません。
まとめ
チャネルパートナーシップにはある程度のリスクが伴いますが、会社を拡大するための優れた方法となり得ます。 チャネル パートナーシップに同意する前に、そのメリットとデメリットを慎重に検討する必要があります。 XNUMX つ以上のチャネル パートナーとのパートナーシップを構築することは、改善するための最も簡単な方法の XNUMX つです。 事業開発。 さまざまな市場戦略を探している場合は、さまざまなタイプのパートナーを検討してください。 それぞれに利点と欠点があります。
効果的なチャネル パートナー管理プログラムを作成するには、時間と労力が必要です。 チャネル パートナーに多くのリソースを投入する必要があり、投資が価値があるかどうかを判断できるまでに XNUMX 年近くかかります。 ビジネスのマーケティングおよび販売戦略は、チャネル パートナーなしでは成功しません。 チャネルパートナーは、新しい市場へのアクセスを提供し、ブランド認知度を高め、売上成長を加速するなどにより、収益を向上させることができます。
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参考文献
