効果的な B2B マーケティング戦略を立てるのは簡単ではないでしょうか? いくつかの広告を作成し、いくつかの KPI を追跡すれば、億万長者への道が開けます。 でも…それがそんなに簡単だったらいいのに。 B2B マーケティングで勝つには、需要を生み出し、適切な購入者を発見し、それらの購入者をフォローすることに重点を置く必要があります。 漏斗 適切なタイミングで接続できるようになります。 このガイドでは、B2B マーケティング戦略のフレームワークとその策定方法を説明します。
B2Bマーケティングとは何ですか？
企業が製品やサービスを他の企業や組織に販売するために使用する戦術は、B2B マーケティングと呼ばれます。 これには、販売およびマーケティング ソフトウェアの販売、企業への製造機械の提供、またはビジネス コンサルティング サービスの提供が含まれる可能性があります。
簡単に言うと、顧客が他の B2B 企業の場合、成長を促進するためにマーケティング戦略を活用します。 また、B2B 顧客のライフサイクルと バイヤーの旅 近年大きく進化しました。 典型的な B2B マーケティングの見込み顧客発掘プロセスは、もはや XNUMX 年前のように成功への近道ではありません。
企業には今まで以上に多くの選択肢があります。 マーケティングを成功させ、強力な B2B マーケティング戦略を確立するには、見込み顧客収集フォームの後ろに隠れるのではなく、需要を創出し、購入者が関与しているプラットフォームで購入者の前に立つことに集中する必要があります。
B2B マーケティング戦略とは何ですか?
ほとんどのマーケティング担当者は、B2B マーケティング戦略を検討する際、インバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング アプローチに重点を置くことを好みます。 しかし、これら XNUMX つは全く異なるものです。
戦略とは、目標を達成するために従う計画であり、指定されたアクションが特定の順序で実行されます。
戦略は、計画に記載された目標を達成するために実行する必要があるステップの XNUMX つです。
マーケティング戦略では、マーケティング目標、キャンペーンの成功を評価する方法、対象ユーザーは誰なのか、ブランドをどこにどのように位置付けるかについて説明します。 採用するさまざまなマーケティング手法はすべて、包括的な戦略に貢献します。
B2B マーケティング戦略を策定するにはどうすればよいですか?
B2B マーケティングはあまり評判が良くありませんが、近年より洗練されてきていることは否定できません。 ただし、難しいことや時間がかかる必要はありません。 ほとんどの B2B マーケティング担当者にとって、マーケティング戦略の構築は主に、既存の知識を書き留めて明確にし、それを日々のマーケティング活動に組み込むことで構成されます。
したがって、この知識の発見と普及についてはあまり詳しく説明しません。 代わりに、効果的な B2B マーケティング戦略を開発するための簡単な方法を提供します。
ステップ1。 市場における自社のポジショニングをレイアウトする
公正な目標を設定し、その目標を達成する方法を決定する前に、まず自分が事業を展開している市場を理解する必要があります。
これには次のものが含まれます。
- 競合他社: 市場でのポジショニング、長所と短所
- ユニークな価値提案: あなたの会社の特徴は何ですか? 透明性のある価格設定、改善された顧客サービス、またはより正確なデータを提供していますか? それはどんな問題を解決するのでしょうか？
- あなたの現在の立場: あなたの会社は、市場のパッチワークのビジネスのどこに当てはまりますか?
競合調査では、あなたの会社だけが解決できる特定の市場機会 (価格など) が浮き彫りになる場合があります。 それがあなたの明確なセールスポイントです。
ステップ2。 理想的な顧客プロファイルと対象ユーザーを定義する
第 XNUMX 段階は、あなたの市場が誰であるかを調査することです。 ターゲットオーディエンス。 次の質問に対する答えがあるか、見つけられるはずです。
- 誰に向けてマーケティングを行っていますか? 彼らの年齢は何歳ですか? 彼らはどこを家と呼んでいますか？
- 彼らについてどんな情報を持っていますか? 彼らの悩みは何でしょうか？ あなたの会社はこれらの問題にどのように対処していますか?
- それらはすべて同じですか、それとも異なるカテゴリまたはペルソナに当てはまりますか?
- 競合他社がターゲットとしているビジネスとは区別されていますか? どうやって？
- 彼らはどこに集まっていますか? オンラインでもオフラインでも、どこで見つけられますか?
B2B マーケティングは、販売しようとしている個人を徹底的に理解することに基づいて構築される必要があります。 そうしないと、どのように販売すればよいのかわかりません。
ステップ 3。 B2B マーケティングの目標を設定する
最初の 2 つのステップで必要な情報を収集したら、BXNUMXB マーケティング目標を作成する準備が整います。 ここがエキサイティングな部分です。
B2B マーケティング目標の定義については一冊の本を書くこともできますが、ここではシンプルにとどめておきます。 なぜなら、目標は業界、開発段階、その他さまざまな考慮事項によって異なるからです。
マーケティング目標に関する論文を書く代わりに、より効果的な B2B マーケティング目標を策定するための次の XNUMX つのガイドラインを考慮してください。
- これらは営業チームと協力して作成する必要があります。
- スケジュールを作成します (たとえば、次の月、四半期、年の目標など)。
- 目標は、達成度を評価し評価しやすいものである必要があります。
主な目標は広範囲である必要があります。各手法の戦略では、より具体的なマーケティングの成功指標について説明します。
ステップ4。 目標を達成するために使用する、対象を絞った B2B マーケティング戦略の概要を説明します。
さあ、本題に取り掛かります。 目標をどのように正確に達成しますか? 戦術はランダムに選択すべきではありません。 そこに到達するために採用する戦略とターゲットは、目標によって決定されるべきであり、テスト、洗練、最適化された進化する組み合わせであることができ、またそうすべきです。
ここに例を示します。あなたの目標の XNUMX つが、Z 世代の間でブランド認知度を高めることである場合、紙の新聞広告に悩む必要はまったくありませんよね。
また、ターゲットとなるペルソナがテクノロジー関連の仕事をしている場合、編み物のコンテンツで彼らを誘惑する可能性は低いでしょう。 （それが編み物技術ツールでない限り、あなたもそうでしょう。）
各テクニックには、独自のより正確な戦略も必要です。 これには次のものが含まれます。
- 各チャネルの成功の測定と目標
- キャンペーンとアセットの戦略
- 各手法がバイヤージャーニーにどのように適合し、他のマーケティング活動と連携して見込み顧客を顧客に変えるかについて説明します。
B2B SaaS マーケティングとは
ことを考えると SaaSの 「Software as a Service」の略で、SaaS マーケティングではサブスクリプションを通じてソフトウェアを宣伝しています。 優れた B2B SaaS マーケティング戦略では、適切なタイミングで適切な人々に製品を提供し、ソリューションが顧客にどのように価値を付加するかを強調します。
この混雑した市場のバイヤーは、購入を決定する前に、さまざまな可能性を調査および評価します。 この段階では、 バイヤーの旅 Googleでは「乱雑な中間」と呼ばれています。 そこに、B2B SaaS マーケティング計画と取り組みを指示する必要があります。
あなたの会社が時間をかけて顧客が SaaS ソリューションを購入するこの新しい方法を調査できれば、全体的なマーケティング戦略をよりよく理解できるようになります。
効果的な B2B SaaS マーケティング戦略を作成するにはどうすればよいですか?
使用する B2B SaaS マーケティング手法に入る前に、ビジネスとニーズに合わせてパーソナライズされた効果的な計画を設計する方法を簡単に見てみましょう。
#1. B2B SaaS マーケティングの目標を設定します。
特定の目標を念頭に置かずに目的のない SaaS 戦略を開発することは、目的もなく運転することに似ており、どこにもつながりません。
したがって、マーケティング手法に優先順位を付ける前に、リストの一番上に目標を追加する必要があります。 戦略の目標は何ですか? 見込み顧客の獲得を増やすためなのか、ブランド認知度を高めるためなのか、それともマーケティングとマーケティングを統合するためなのか B2B SaaS 販売戦略と戦術は？
目的も曖昧であってはなりません。 たとえば、単により多くのリードを作成するだけでは不十分です。 また、獲得する見込み客の数も把握しておく必要があります。 具体的な目標を設定すると、効果的な SaaS B2B マーケティング戦略を開発しやすくなります。
＃2。 予算を作成する
マーケティング戦略の策定が単に想像力だけのものであるとしたら、限界は無限にあるでしょう。 ただし、そうではありません。 マーケティング活動と戦略に対して適切な予算を作成する必要があります。
事前に賢明な予算を設定しておけば、うまくいかないソリューションのブレーンストーミングに時間を無駄にすることはありません。「B2B SaaS 製品のマーケティングに収益のどれくらいを割り当てるべきですか?」 が今の質問です。
しかし、あなたに期待されているのはそれだけではありません。 予算の作成には、さまざまな SaaS イニシアチブに資金を割り当てて分配することが含まれます。 予期せぬ請求が発生した場合に現金を管理し、会社にとってどの技術にもっと投資する価値があるかを判断することが重要です。
#3. マーケティング戦略の作成
予算を設定したら、目的を達成するために何を達成する必要があるかを検討します。 いくつかのガイドラインは、効果的な B2B SaaS マーケティング戦略を計画および実装するのに役立ちます。
ターゲット ユーザーを認識する: ターゲット ユーザーを理解していなければ、SaaS 企業にとって効果的な B2B マーケティング戦略を立てることは不可能です。 ターゲットを絞ったマーケティングが非常に顕著になっている現在、その重要性はさらに高まっています。
現在の戦略を再評価する: 新しい戦術を開発し、そのプロセスにリソースを投入する前に、現在の SaaS 戦略を再評価し、機能していない戦略を排除することをお勧めします。 こうすることで、過去に何がうまくいき、次にどこに進むべきかが正確にわかります。
最優秀 B2B マーケティング戦略代理店賞
B2B マーケティング代理店は、企業がより洗練された長期にわたる販売を支援する代理店です。 販売サイクル B2B トランザクションに関連付けられています。 プロの B2B マーケティング会社は、経験とスキルに基づいて購入価値と意思決定者の影響力のダイナミクスを理解し、支援し、この購入市場で成功するためのマーケティング戦略の開発を推進します。
これを念頭に置いて、2 年に検討すべきトップの B2023B マーケティング会社を以下に示します。
＃1。 動き
Motion は、ひしめく B2B マーケティング代理店のリストの中で、共通の問題に対する新しいソリューションを提供する専門会社として際立っています。 B2B IT 企業向けにポッドキャストを確立した経験があるため、需要とブランド認知度の向上を目指す組織にとって経験豊富なパートナーです。
#2. 高度マーケティング
Altitude Marketing は自社を統合マーケティング部門として宣伝しており、これは展示会からソーシャル メディア、市場調査まであらゆるものを扱っていることを意味します。 彼らは通常、中規模の技術的な B2B 企業と協力しており、アウトソーシングされたマーケティング部門全体として、または社内のマーケティング スタッフの補足として、という XNUMX つの方法で従事できます。
#3. ゴッドフリー
ホームページ上の画像には、サービスを提供しているセクターが示されています。 ペンシルバニア州ランカスターに本拠を置くこの会社は、化学品製造会社、建材コンサルタント、ライフ サイエンス アプリケーション、機器レンタル会社など、物を製造する企業を促進するために存在しています。 とても具体的なテクニックですね。 Godfrey は、マーケティング サービスを戦略、創造性、需要の XNUMX つのグループに分類しています。
#4. アイロンペーパー
Ironpaper も、見込み顧客の創出に主に焦点を当てている B2B マーケティング代理店です。 上のスクリーンショットからわかるように、彼らの専門分野は、販売サイクルが長い組織を扱うことです。 リストにある他の企業ほど宣伝はしていませんが、Ironpaper は Diamond HubSpot パートナーであり、プログラムの XNUMX 番目に高い階層にあることを意味します。
B2B マーケティング戦略とは何ですか?
B2B マーケティングは、企業が商品やサービスを他の企業に直接販売する戦略です。 B2B 企業は、他の企業だけが購入したいものを大量に販売するために、状況によっては存在します。
B4B マーケティングの 2 つの柱とは何ですか?
これらの柱は次のとおりです。
- キャンペーン管理。
- 機能的な同期。
- リーダーシップと合意形成は必須のスキルです。
- 複数の機能にわたる戦術スキル。
B2B 顧客をどのように引き付けるか?
B2B の販売見込み客をさらに獲得するための最良の方法は次のとおりです。
- できるだけ多くの講演に参加してください。
- 対象となるビジネス上のつながりのリストを作成します。
- 迷惑メールを送信します。
- フレンドリーに電話をかけましょう。
- マーケティング オートメーションは見込み顧客の育成に役立ちます。
- ウェブサイトにライブチャット機能をインストールします。
営業部門で B2B 見込み客を獲得するにはどうすればよいですか?
B2B 見込み客を生み出すための最も効果的な戦略は、アウトバウンドとインバウンドの販売およびマーケティング活動を組み合わせることです。
B2B で需要を生み出すにはどうすればよいですか?
B2B 需要創出は、製品やサービスを通じて解決策を提供しながら、適格なリードの問題領域を教育して対処することに重点を置くマーケティング戦略です。
B2B 販売をどのようにターゲットにしますか?
カテゴリごとにカスタマイズされた関連性の高いコンテンツを作成することは、B2B 顧客にオンラインで対応する上で最も重要な要素の XNUMX つです。 収集されたデータと洞察に基づいて、パーソナライズされたコンテンツとは、各セグメントの個別のニーズ、好み、興味に合わせて調整されたコンテンツです。
B2B 購入のきっかけは何ですか?
B2B 購入プロセスとは、購入者が他の企業から購入する際に通過する意思決定プロセスを指します。
まとめ
ほとんどの B2B マーケティング記事は、基本的なマーケティング アプローチをスプーンで提供するだけであり、長期的な成功の秘訣ではありません。 これらは XNUMX 年前の戦略でもありません。
あなたが使用するすべての戦略と戦術は、単にスパゲッティを壁に投げて何が刺さるかを見るのではなく、購入意欲のある見込み客を特定し、購入プロセスに導くことを前提としている必要があります。
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参考文献
