成功した営業活動が即興で行われることはめったにありません。 そして、いくつかの企業にとって、販売戦略は基本的に壁にランダムな戦術を投げて何が固執するかを確認することで構成されています。 しかし、彼らが気付いていないのは、一般的に、一貫して販売の成功を収めている企業は、営業担当者にある程度のガイダンスを提供しているということです。 構造化された進行は、営業担当者の基準点として機能し、次に何をすべきかを指示する統制のとれたフレームワークを提供します。 販売サイクルは、このインフラストラクチャを説明するために使用される用語です。 販売サイクルとは何か、それを構成するステップとステージを認識する方法、そしてそれを効率的に実行する方法を学びます。
販売サイクルとは何ですか？
'販売サイクルは、新しいアカウントを閉鎖するために営業担当者が従う一連のステップまたはステージです。 販売サイクルは、販売サイクルを実行するためのフレームワークである販売プロセスと間違われることがよくあります。 販売サイクルはより戦術的であり、「見込み客」、「つながる」、「調査」、「現在」、「閉じる」などのステップと段階があります。
販売サイクルを整えることは、あなたの会社の最大の利益になります。 セールスファネルを整理し、リードに優先順位を付け、セールス活動の効果を評価するのに役立ちます。
明確に定義された販売サイクルは、営業担当に詳細なロードマップと共通の参照ポイントを提供し、営業担当とその同僚が同じページにいることを保証します。 営業チームの結束は非常に重要です。
営業担当者は、必要に応じて、別の営業担当者が中断したところから再開できる必要があります。 しかし、彼らの努力を推進するための販売サイクルがなければ、「彼らがどこで中断したか」はわかりません。 これらの考えられるシナリオは、販売サイクルのステップと段階をよりよく理解するのに役立ちます。
販売サイクルはさらに、営業担当者がリードに優先順位を付け、見込み客のバイヤーの旅にどれだけ進んでいるかを判断するための基盤を提供します。 彼らは、販売サイクルのどこにいるかを把握できれば、追求しているリードにアプローチする方法を知ることができます。
最後に、販売サイクルにより、販売努力を客観的に分析できます。 営業担当者の運賃はどうでしたか？ 彼らは何が効果的であると感じましたか？ 何がうまくいかなかったのか、何がうまくいったのか？ 彼らはパターンから外れましたか？ 彼らが成功したらどうなるでしょうか？
販売サイクルのステップとステージが重要なのはなぜですか？
ほとんどの場合、企業は販売プロセスが効率的であることを保証するために、販売ライフサイクルの長さを常に追跡する必要があります。 マーケティングチームの大多数は、同様の販売サイクルに従っていることを認識しています。 ただし、サイクルの概要と体系化を行っているものはほとんどなく、どのアクションをいつ実行するかは個々の営業担当者に任されています。
販売サイクル全体を追跡することで、販売プロセスがどれほど効果的であるかについてのビジネス洞察が得られます。 これらのプロセスの長さを追跡、調査し、業界標準の長さと比較することができます。 販売サイクルが業界平均よりも短い場合は、販売チームが競合他社よりも生産性が高いことを示している可能性があります。
さらに、販売サイクルを分析することで、どのステップに時間がかかっているかを確認し、それらの改善に取り組んでいます。 取引を完了するプロセスを段階的に見ると、どの行動が成功または失敗につながるかを簡単に確認できます。
販売サイクルの段階とステップ
すべてのビジネスには販売サイクルがあり、それぞれが異なります。 ただし、それらの大部分が続くいくつかの段階があります。 販売サイクルは、マーケティング自動化ソリューションによって生成されたリードが販売チームに転送されたときに開始されます。 一方、一部の企業は、コールドコール、電子メール、訪問販売などを含む、インバウンドとアウトバウンドの販売方法を組み合わせています。
いずれの場合も、最初に販売サイクルの段階を特定し、各レベルでチームのパフォーマンスを評価するための重要な指標を開発する必要があります。
ただし、販売サイクルの段階は、次の要因によって異なる場合があります。
- あなたがしているビジネス
- あなたのビジネスの市場シェア
- 提供する製品またはサービスの種類
Perceptive BusinessSolutionsの社長であるBryceSandersは、販売サイクルを決定するための最初のステップを要約しています。
彼は宣言します、
「独自の方法を見つけるのは簡単です。 対面の取引だとしましょう。 誰かと話すことが最初のステップです。 彼らの前に立つことが次の段階です。 事実を収集してから、金融サービス業界で提案を行います。 データ収集は第XNUMX段階で行うことができます。 提案を持って戻ってそれを提示するのは第XNUMX段階です。 彼らが見込み客から顧客に移動するとき、第XNUMX段階は注文を求めることです。 これは単純化しすぎですが、[独自に考案するための]基本的なアプローチです。 「「
苦労せずに飛び込みましょう…
＃1。 探鉱
販売サイクルは、見込み客から始まります。
最初のステップは、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成してそれに固執することです。 まだ持っていない場合は、新しいものを作成します。 これは基本的に、連絡したい可能性のあるクライアントとその連絡方法に関する情報を提供します。 個人の履歴や問題点などの詳細を含めます。 これにより、人口統計、興味、所属以外の特性を検索できるようになります。
その後、あなたのリードを説明するフレーズを考え出します。 関心のあるリードを「見込み客」と呼ぶ企業もあれば、単に「リード」と呼ぶ企業もあります。 次に、あなたの会社に興味があると思う人を「可能性が高い」または「可能性が高い」と分類します。 選択する用語は、会社と個人の好みによって決まります。
このステップは次のように見える場合があります 潜在顧客に匹敵する。 実際には、それだけではありません。 リード生成では、リードの連絡先情報のみが収集されますが、販売予測では、実際にこれらのリードに連絡して、組織に関心があるかどうかを判断します。
＃2。 連絡先の確立
リードの継続的な流れができたら、それらに連絡を取り始めることができます。 ただし、どのようにアプローチするかを選択する前に、それらを調べて、購入者の旅のどこにいるかを把握する必要があります。
あなたのリードがeBookのダウンロードと引き換えに連絡先情報を提供したとしましょう。 基本的なレベルで問題点に取り組む方法に関する追加情報を収集しているため、現時点では購入を検討していない可能性があります。 このシナリオでは、電話をかけたり、直接会う前に、メールで連絡を取り、育成することが重要です。
あなたのリードがあなたのウェブサイトのフォームに記入することによって価格または製品のデモンストレーションを要求した場合はどうなりますか？
これは、購入の準備ができている（またはほぼ準備ができている）ことを明確に示しているため、電話をかけることをお勧めします。
いずれの場合も、できるだけ早くリードに連絡する必要があります。 統計によると、売り上げの30〜50％は、最初に見込み客に連絡するベンダーに行きます。 それが沈むのを許してください。そして、これはあなたが24時間以内にあなたのリードに応答できることを示唆していません。 それだけでは不十分です。 リードを有料の顧客に変える可能性を高めるために、できるだけ早く電話をかけ直す必要があります。
あなたのリードがあなたの電話を返さなくても心配しないでください。 電話でリードを獲得するには、通常8〜12回の試行が必要です。したがって、試行を続けてください。
見込み客に電話をかけるのに最適な時間は、水曜日と木曜日の午後4時から6時の間ですが、タイミングも変えてみてください。 彼らの水曜日の午後が毎週の戦略セッションに捧げられているなら、あなたがどんなに一生懸命努力しても、あなたはあなたのリードにたどり着きません。
＃3。 リードの資格
次のステップは、あなたが彼らとの接触を確立した後、あなたのリードを修飾することです。 彼らはあなたの会社にぴったりですか？ あなたの会社は彼らのニーズを満たす準備ができていますか？
販売サイクルの前のステップ/ステージで、事前認定を行った可能性があります。
たとえば、Webフォームには、会社の規模や年間売上高などのフィールドを含めることができます。 彼らがこの情報を提供していない場合は、彼らの会社を検索して見つけることができます LinkedIn またはクランチベース。
その後、リードがICPを満たし、購入する準備ができていると確信している場合は、彼らに発見の電話をかけて、彼らの欲求と痛みの問題について詳しく学びます。
そうでない場合は、いくつかの質問をして、彼らがあなたの典型的な顧客プロファイルに適合するかどうかを確認します。 いくつかの企業は、BANT（予算、権限、ニーズ、および時間）モデルを採用しています。
リードに次の質問をすることができます。
- 彼らの財政状況はどうですか？
- 正確に彼らの位置のタイトルは何ですか？ これは、彼らが購入する権限を持っているかどうか、または他の誰かに代わって調査を行っているかどうかを確認するためです。
- 彼らの問題と要件は何ですか？ その後、製品がこれらの要件をすべて満たしているかどうかを検討してください。
- 彼らがあなたの製品を必要とする緊急性は何ですか？
リードの予算を把握することは、高価格の製品やサービスを提供している企業にとって特に重要です。 リードを開発するのにXNUMXか月を費やして、彼らがあなたから購入するための金銭的手段を持っていないことを発見することだけを望んでいません。
＃4。 リードの育成
リードをすぐに購入する準備ができていない場合は、セールスファネルを進めるためにリードを育成します。
企業はしばしば、販売を「強制」しようとするという間違いを犯します。 誰でも売ることができ、ほとんどの場合、見込み客は売られたくないので、検討段階の終わりに近づきます。 あなたの見込み客は、あなたが販売している人々のリストにある単なる別の番号ではなく、単に個人として扱われることを望んでいます。
結局のところ、彼らが決定を下すのです。 したがって、先に進んで、電子書籍、記事、ケーススタディなど、意思決定を推進するのではなく支援できる関連リソースを提供してください。 これを行うには、電子メールキャンペーンを作成して、これらのリソースが時間どおりに受信トレイに到着するようにします。 また、Google、Facebook、LinkedInの広告を使用して連絡を取ることもできます。
＃5。 申し出をする
この時点で、見込み客は価格設定ページにアクセスするか、運が良ければ製品の無料トライアルにサインアップしているはずです。 彼らはそうすることによって購入する彼らの意図を示しています。
次の点を考慮してください
彼らがデモにサインアップした場合は、彼らにあなたの製品を見せて、彼らの問題と問題、そしてあなたの製品が彼らにどのように役立つかについて話し合ってください。
彼らがトライアルにサインアップした場合、あなたは彼らがあなたの製品をどのように使用しているかを知っているでしょう。 あなたが彼らにあなたの製品を提示したら、関連性のあるターゲットを絞ったオファーをしてください。
＃6。 反対意見への対応
あなたがオファーをした後、ボールはあなたのリードのコートにあります。 彼らが押し返し、あなたに対してXNUMXつ以上の異議を唱えるリスクがあります。
- 「今のところ、それは私たちにとって優先事項ではありません。」
- 「私たちはあなたの競争も見ていて、彼らと一緒に行くかもしれません。」
- 「あなたの製品は理解するのが難しいです。」
- 「あなたの会社について良いことは何も聞いていません。」
- 「製品の一部の機能が欠落しています。」
- 「できるだけ早くご連絡いたします。」
- 「今のところ、私は契約を結びたくありません。」
これらの問題に対処し、あなたと協力することが彼らにとって最良の選択肢であると彼らを説得するのはあなたの責任です。
リードが製品の価格が高すぎると不満を言っている場合は、計算を実行して、製品が提供する投資収益率（ROI）（または節約できる金額）を説明します。
セットアップとトレーニングの観点からビジネスが提供できるものと、従業員に新しいテクノロジーを受け入れてもらうことを懸念している場合は、使いやすいサポートチャネルについて説明します。
＃7。 セールの締めくくり
リードの反対意見に対処したら、今度はトランザクションを終了します。
すべてのドキュメントとドキュメントが正常であることを再確認したら、リードに最後の質問をします。 計画を実行に移すのに最適な時期を見つけてください。 ストレートなアプローチは、これが呼ばれるものです。
計画の直前の変更やその他の状況のために応答しない場合は、より穏やかなアプローチを取ります。 製品が問題の解決にどのように役立つかを繰り返し、ケーススタディを再度提供して、ソリューションが提供できる実際のメリットを示します。
あなたがあなたのリードに近づく方法はまた彼または彼女の性格によって決定されます。 今までに、あなたはこの人についてまともな読み物を持っているはずです。それはあなたが直接またはソフトアプローチがより効果的であるかどうかを決定するのを助けるでしょう。
取引が完了するとどうなりますか？ あなたの販売代理店は、取引を成立させたことを非常に喜んでいるので、急いで会議を終了し、できるだけ早く辞めます。これにより、リードが考えを変える可能性がなくなると信じています。 ただし、会議を突然終了しないでください。 代わりに、リードに最終的な質問をして、次の段階のいくつかを説明する機会を与えてください。
直接会う場合は、リードに名刺を渡して、懸念がある場合に連絡できるようにします。 同様の問題に直面している人々にあなたを紹介するように彼らに頼むかもしれません。
販売サイクルのステップとステージをどのように最適化できますか？
営業チームがすでに収益目標を上回っている場合でも、まだ長い道のりがある場合でも、営業戦略を微調整して販売サイクルを短縮する必要があります。
Dacre、Inc.のシニアインストラクショナルデザイナーであるDaina Dunlopは、次のように述べています。
「何が起こっているのかを理解するには、各段階と販売統計を調べる必要があります。 それを最適化するという点では、それはあなたの会社に固有のものであり、あなたはそれを段階的に実行して、何が異なって行われなければならないかを理解する必要があります。 私の経験では、問題は常に販売プロセス（または販売サイクル）にあるのではなく、それを正常に実行していない営業担当者にあります。 この種の分析を実行して、自分の分析で何が起こっているのかを把握することをお勧めします。」
ここに覚えておくべきいくつかの指針があります。
＃1。 価値の低い作業を減らす
平均的な営業担当者は、営業時間の37％しか費やしておらず、残りは管理やサービス労働などの価値の低い仕事に費やされています。
データ入力、スケジューリング、さらにはリード生成活動などの営業担当の管理業務をアウトソーシングすることは、販売サイクルを最適化するための簡単な方法です。
これらの活動は、営業担当者をサポートし、それらを可能にするために外部委託することができます。
- 販売に集中する。
- 販売効率と効果を高めます。
- ビジネス面からの進歩のための追加のオプションを提供します。
このために顧客関係管理システムを利用することもできます。 手始めに、それはこの目的のために作成されました。 また、電話、電子メール、チャット、Webフォームなど、さまざまなタッチポイントからの消費者データを統合し、ユーザーの介入を必要とせずに記録を追跡します。
＃2。 営業をマーケティングチームに合わせる
それは簡単です。 会社の営業部門とマーケティング部門を連携させることには、多くの利点があります。 MarketingProfsによると、そうすることで、顧客維持率が36％上昇し、売り上げが38％増加する可能性があります。
- 営業チームとマーケティングチームが協力することで、効果的に次のことが可能になります。
- 販売サイクルを最適化すると、より早く市場に参入できるようになります。
- セグメンテーション、ターゲティング、コンテンツ、育成、クロージング、カスタマーサービスを調和させる
- 売上を増やし、理想的なROIを達成する
- 販売およびマーケティングツールを使用して、これらXNUMXつのチームが協力して行う影響を追跡および測定します。
マーケティング自動化機能が組み込まれている、または統合できるCRMシステムを利用することもできます。 これにより、販売サイクルのステップとステージを大幅に最適化できます。 CRMを使用してデータ管理に一貫したアプローチをとることができます。また、リードが電子メールを読んだか、ページにアクセスしたかなど、リードの活動タイムラインにアクセスして、営業チームとマーケティングチームに追加情報を提供することもできます。
＃3。 熱心にフォローアップ
初めてリードと連絡を取ることは、ほんの始まりに過ぎません。 これはいくつかの点で成功していますが、それでもリードのフォローアップに集中する必要があり、これは時間のかかるプロセスになる可能性があります。
驚いたことに、営業担当者の80％は、契約を結ぶ前に44回のフォローアップが必要であると述べていますが、XNUMX％は最初の取り組みの後で放棄しました。 これは、営業担当者が厚い皮を育て、フォローアップに固執する必要があることを意味します。
これに対処するために機能する効果的なフォローアップ計画を採用します。 回答が得られるまで、何度でもフォローアップを試すことができます。 これは、販売のためにそれらを押し続ける必要があることを意味するものではありません。
たとえば、リードは15日または20日以内に連絡するように要求する場合があります。 がっかりしないでください。 あなたのカレンダーにそれを書き留めて、彼らの希望する日に彼らに連絡してください。
初めて誰かに連絡する場合は、フォローアップの数を減らしてください。 長い間話をしていない人に繰り返しメールを送信するのは最悪です。
あなたがするかもしれないもう一つのことは彼らに有用な内容または知識を提供することです。 理論的根拠は単純です：それはあなたのフォローアップの反復的な性質を完全に排除します。 さまざまなコンテンツを彼らと共有して、セールを探しているように見えないようにします。 むしろ、あなたは彼らが彼らの問題を解決するのを心から助けようとしています。
＃4。 小さなコミットメントのリクエスト
「ドアに足を踏み入れる」戦略とは何か知っていますか？ これは、各通話の最後に見込み客に小さな恩恵を求める場合、「インクリメンタルクロージング」とも呼ばれます。 あなたが行うことができる要求の量は、特定の数にコミットする彼らの意欲によって定義されます。
実際、リードが同意する要求が多ければ多いほど、より多くの関係を築くことができます。取引を成立させるときは、それほど難しくはないように思われます。
小さなことから始めて、あなたのリードがこれらの小さなコミットメントでイエスと言うのを簡単にします。
たとえば、彼らとの最初のやり取りで彼らの電話番号を尋ねて、彼らにもっと簡単に連絡できるようにすることができます。
その後、あなたは彼らといくつかのコンテンツを共有し、彼らにそれを調べるように頼むことができます。
次に、彼らと一緒に意思決定者について尋ねます。
デモに参加したら、予算当局または調達チームに提示するように依頼します。
この電話の後、セールを終了します。
＃5。 会議のスケジュールの煩わしさを解消します
「会議を計画するために何度もメールをやり取りするのが大好きです」と言ったリードはこれまでにいません。 これは不便で効果がありません。
これにはそれほど時間がかからないように見えるかもしれませんが、時間がかかります。 たとえば、あなたと見込み客が都合の良い会議時間について合意するのにXNUMX分のXNUMX日かかり、販売サイクルでXNUMX回の会議が必要な場合、販売サイクルは長すぎます。 これは、単に電話をかけるためにXNUMX日を無駄にする必要があることを意味します。
CalendlyやMeetingsなどの会議のスケジュールを簡単にするサービスを使用して、ワークフローを合理化し、販売サイクルに関連する摩擦を排除します。 これらのツールは公式のカレンダーと統合されているため、見込み客はあなたがいつ利用可能かを確認し、自分に合った時間を選択できます。
＃6。 社会的証明を使用する
あなたは手元に多くの事例研究を持っているかもしれませんが、あなたは単にそれらをあなたのウェブサイトに投稿してそれらを忘れるべきではありません。 見込み客がすぐに見つけられない場合は役に立ちません。 そして、それらのすべてが可能というわけではありません。
ケーススタディは、会社の社会的証明を高めるための優れた方法です。そのため、営業担当者がケーススタディを見込み客と積極的に共有していることを確認してください。 これにより、購入の完了に一歩近づくことができます。
ケーススタディは、リードが持つ可能性のあるあらゆる異論に対処するための素晴らしいアプローチでもあります。 たとえば、ソリューションの学習曲線が高いかどうかをリードが懸念している場合は、ツールのインストール後、短時間で稼働していた他の顧客のケーススタディを示します。
＃7。 チームをトレーニングする
SDRは、これまでに説明したように、さまざまなベストプラクティスを適用して販売効率を向上させることができます。 この最後のヒントは、営業担当者が適切なトレーニングを受けられるようにすることで、営業マネージャーと取締役がチームの改善をどのように支援できるかに焦点を当てています。
チームに販売プロセスを案内するには、販売デッキ、販売キット、およびその他の販促資料を作成します。 もちろん、すべてを作ることはできません。 マーケティング部門に作成を依頼してください。 また、各チームメンバーが販売サイクルに慣れてきたら、その統計を追跡することもできます。
この結果、特定の営業担当が販売サイクルのさまざまな時点で課題を抱えていることに気付くかもしれません。 このような場合は、追加のリソースと支援、および優秀な営業担当者から学ぶ機会を提供するようにしてください。
販売サイクル管理
販売サイクル管理は、営業担当者、マネージャー、および経営幹部による販売プロセスの各段階を追跡する慣行です。 彼らはパターンを見つけ、プロセスのどの段階がうまく機能していて、どの段階を微調整する必要があるかを把握します。
営業担当者または営業マネージャーの場合、営業サイクル管理は、営業サイクルの多くの段階を評価し、変更または調整が必要な場所を判断するのに役立ちます。 販売サイクル管理は、CRMなどのツールによって支援されます。
すべての営業担当者の日は、販売サイクルを中心に展開します。 チームの販売サイクルを理解し、それをコンパスとして利用して、販売しているテンペストをナビゲートすることが重要です。
まとめ
完全な販売サイクルは、販売手順、段階、またはステップを整理し、すべてを追跡できるため、非常に有益です。 計画のセキュリティを維持しながら、欠陥を強調します。 販売サイクルは、販売目標に向かってどれだけ進んだかを測定したものです。 さらに、この結果として、セールスファネルの各段階でリードがいくつあるかを常に知ることができます。
販売サイクルに関するよくある質問
販売プロセスの7つのステップは何ですか？
以下は、販売プロセスの7つのステップです。
- 砂金掘り。
- 準備。
- アプローチ
- プレゼンテーション。
- 反対意見への対応。
- 閉鎖。
- ファローアップ。
ビジネスの販売サイクルはどのようなものですか？
販売サイクルとは、企業が消費者に製品を販売するために実行するステップを指します。 これには、販売の結論に関連するすべての活動が含まれます。 彼らが販売サイクルをどのように定義するかに応じて、多くの企業は異なるプロセスと活動を持っています。
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