今日の競争の激しいマーケティング環境において、画一的なキャンペーンは確実に失敗します。マーケティング担当者は、ターゲット ユーザー、つまりその動機、ニーズ、オンラインでの行動をより深く理解することを切望しています。行動セグメンテーションは、視聴者と真につながり、結果を生み出す、ターゲットを絞ったキャンペーンの作成を可能にする重要な戦略です。
行動のセグメンテーションは、年齢、場所、収入などの通常の人口統計を超えています。顧客の行動の背後にある理由を強調し、ブランドとのやり取りや購入のきっかけについて洞察を得ることができ、さらには将来の行動を予測することもできます。
Monetate が実施した調査によると、行動セグメンテーションを利用するブランドは収益が大幅に増加し、最大 900% の増加が見られるブランドもあります。顧客をより深く理解することで、大きな可能性を引き出すことができます。
しかし、多くのマーケティング担当者は、購入履歴や Web サイトの行動などの基本的なセグメンテーション手法のみに依存しています。行動セグメンテーションで未開発の可能性を発見すると、マーケティング戦略を完全に変えることができます。
行動セグメンテーションとは何ですか?
行動セグメンテーションは、企業と関わるときの行動パターンに基づいて消費者を分類します。マーケティング コーディネーターが行うのと同じように、このカテゴリのセグメンテーションは消費者の行動特性の分析に焦点を当てています。これには、さまざまな製品、サービス、プロモーション、またはブランドに対する知識、態度、使用法、好み、および反応を研究することが含まれます。
行動セグメンテーションの目標は次のとおりです。
- さまざまな顧客セグメントの固有のニーズや要望に応える方法を深く理解する
- ニーズや要望に合わせて製品やサービスをカスタマイズします
- バイヤージャーニーを向上させる方法を発見する
- それらがあなたのビジネスにもたらすことができる潜在的な価値を判断する
- インテリジェントなマーケティング戦略を作成して顧客ベースを強化および拡大します
他の形式のセグメンテーションと切り離して考えることはできないことに言及する価値があります。行動データは、多くの場合、顧客の年齢、性別、場所、収入、職業などの特性との相関関係を示します。行動データは、他のセグメンテーション データに関する結論を検証することがよくあります。
行動セグメンテーションはなぜ重要なのでしょうか?
市場を共通の変数を共有する小さなグループに分割することで、ブランドは時間とリソースの使用を最適化できます。すべての消費者が同じマーケティング アプローチにさらされた場合、その有効性は個人によって異なります。ターゲット ユーザーをより深く理解し、それに応じてセグメント化することで、パーソナライズされた広告を実装して、ターゲット ユーザーのニーズに効果的に応えることができます。
行動ターゲティングには 4 つの主な利点があります。
- パーソナライゼーションは、適切なタイミングで、好みのチャネルを通じて、さまざまな顧客グループに合わせたオファーを効果的に届けるための鍵となります。このレベルのパーソナライゼーションは、購入プロセス全体を通じて顧客を育成するのに役立ちます。
- 過去の行動パターンを使用して、将来の顧客の行動と結果を予測し、形成します。
- 効果的な優先順位付けには、ビジネスに最も潜在的な影響を与える見込み客を特定することが含まれ、リソースの割り当てに関してより多くの情報に基づいた決定が可能になります。
- 長期にわたる成長パターンとセグメントの変化を監視することは、ビジネスの健全性を評価し、目標に対するパフォーマンスを追跡するために重要です。
主要な取り組み
- 行動セグメンテーションは、企業とのやり取りや行動パターンに基づいて消費者を分類し、購入習慣、使用状況、プロモーションへの反応などの側面に焦点を当てます。
- 行動セグメンテーションを利用することで、マーケティング担当者は顧客の動機を深く理解し、特定のニーズに合わせてマーケティング戦略を調整し、パーソナライゼーションと顧客エンゲージメントを強化することができます。
- 行動セグメンテーションには、購買行動、求められるメリット、使用率、顧客ロイヤルティ、特定の機会やスケジュール中のインタラクションなど、さまざまなタイプがあります。
- 効果的な行動セグメンテーションにより、将来の顧客行動の予測と形成が可能になり、影響の大きい見込み客に優先順位を付けることでリソース割り当てが容易になり、セグメントの変化を監視して業績を追跡できます。
- 行動セグメンテーションの実装には、詳細な行動データの収集と分析が含まれます。これは、マーケティング戦略の最適化、コンバージョンの増加、最終的に収益の大幅な増加に役立ち、一部のブランドでは最大 900% の増加が見られます。
行動セグメンテーションの種類
#1。 購買行動
購入行動に基づくセグメンテーションの検討には、購入意思決定プロセスのさまざまな段階で顧客がどのように行動するかを分析することが含まれます。企業が以下について包括的に理解するのに役立ちます。
- 顧客がどのように購入を決定するかを理解する
- 購入プロセスの複雑さ
- 購入プロセスにおける顧客の役割
- 購入までの過程で遭遇する障害
- 購入との相関関係が最も高い行動と最も低い行動はどれですか?
購入行動を分類するには、次の 4 つの主要なカテゴリを使用できます。
- 繁雑： 顧客は購入と意思決定のプロセスにおいて重要な役割を果たしており、検討対象のブランド間には顕著な違いがあります。たとえば、誰かがメルセデスと BMW のどちらを購入するかの選択に直面したとします。この決定はかなりの重みと複雑さを伴います。
- 多様性を求める: 購入に関してより自由なアプローチを好みながらも、さまざまなブランドのユニークな製品を重視する顧客向け。一例として、TRESemmé シャンプーの顧客は、特定の日に Suave シャンプーを試すことができます。彼女がそれを魅力的に感じるかどうかは別として、その重要性はむしろ取るに足らないものです。
- 不協和音の低減: 顧客が購入に関する重要な決定を迫られ、さまざまなブランドの同様の製品に直面したとき。新しいベッドルームセットを購入した顧客のシナリオを考えてみましょう。彼らの意思決定プロセスでは、製品の品質よりも価格が優先される場合があります。
- 典型的な： あまり考えずに購入する場合、製品の選択肢はどのブランドでも似ており、個人の好みが主な決定要因となります。たとえば、公平な顧客は、Lays と Ruffles の違いをあまり認識しないかもしれません。ただし、どちらかのオプションを決して好まない人もいます。
すべての顧客は、人生のある時点で必然的にこれらのカテゴリーに自分自身が該当することに気づきます。顧客の分類は、顧客の購買行動と購入する特定の製品の両方に影響されます。これら 2 つのエンティティの関係を理解すると、製品やサービスの効果的なマーケティング戦略を開発するのに役立ちます。
#2。 求められるメリット
消費者が製品やサービスを調査するとき、その行動から、消費者に最も関連のある利点、機能、ユースケース、または問題についての貴重な洞察が得られることがあります。顧客が特定のメリットを他のメリットよりも高く評価する場合、これらの主要なメリットがその顧客の原動力となります。
シャンプーの例をもう一度見てみましょう。さまざまなシャンプーを購入する人は、その選択の背後にさまざまな動機がある可能性があります。
- ボリュームの作成
- オイル消費量の削減
- 薄片状の頭皮
- 修復が必要な髪
- 香り
- 費用
興味深いのは、人口統計の観点からは似ているように見える 2 人の見込み客が、優先するメリットや機能に関しては異なる好みを持っている可能性があるということです。
ビジネスの世界では、2 人のマーケティング担当副社長が、ブランドの要件に基づいて異なる重点分野を持っている場合があります。
複数の顧客が同じ製品に興味を持っているが、理由は異なる場合は、各顧客の特定のニーズに合わせてメッセージを調整することが重要です。そうしないと、顧客ベースの大部分に効果的にリーチできず、貴重なリソースが無駄になる危険があります。
#3.バイヤージャーニーステージ
行動とカスタマー ジャーニーの段階に基づいてセグメント化することで、コミュニケーションを効果的に調整し、エクスペリエンスをパーソナライズしてコンバージョン率を高めることができます。また、顧客が進歩していない段階を特定するのにも役立ち、マーケティング活動の的を絞った改善が可能になります。
ジャーニーステージに基づいて顧客をセグメント化することは、非常に困難な場合があります。さまざまな段階にある顧客は、さまざまなタイミングで、非直線的な方法で、複数のチャネルにわたってコンテンツと対話し、関与し続けます。したがって、カスタマージャーニーの現在の段階を判断するために、単独の顧客の行動や対話に依存するだけでは不十分です。
精度を高めるには、さまざまなタッチポイントやチャネルからの行動データを完全に活用することが重要です。これにより、長期的な行動パターンに基づいた重み付けされたアルゴリズムを構築できるようになります。
この見込み客は現在検討段階にありますが、彼らの行動はステージからステージへと順番にではなく、まったく予測できない順序で発生します。消費者の 1 つまたは 2 つの行動のみに基づいてバイヤージャーニーの段階を判断しようとすると、多くの場合、誤った仮定が生じる可能性があります。これにより、顧客の行動がより正確に描写され、顧客のすべての行動を考慮して現在のジャーニー段階をより明確に理解できるようになります。
＃4。 使用法
このカテゴリは、顧客ロイヤルティまたは離脱の強力な予測因子として機能し、最終的には顧客の生涯価値に影響を与える可能性があります。以下を検査します。
- 顧客が製品やサービスをどのように利用しているかを理解する
- 使用頻度
- 彼らはそれにどのくらいの時間を費やしていますか?
- 彼らはどの機能を利用しているのでしょうか?
- 何人のユーザーが同じアカウントを使用していますか?
使用量に基づくセグメントには次のものがあります。
- スーパー ユーザーは、製品やサービスに高い関心を持っている顧客です。彼らはそれを使用するのにかなりの時間を費やし、頻繁に購入します。
- 中規模ユーザー カテゴリの顧客は、通常は特定の機会やイベントに基づいて、半定期的に製品を使用または購入する顧客です。彼らはそれほど頻繁なユーザーではありませんが、それでも時々あなたのサービスを利用します。
- ライト ユーザーは、他の顧客に比べて使用または購入が大幅に少なく、多くの場合 1 回しか購入しない顧客です。
顧客の使用パターンに基づいて顧客をセグメント化することで、ブランドは、一部の顧客がヘビーユーザーになる一方、他の顧客がライトユーザーのままである要因について貴重な洞察を得ることができます。これにより、さまざまなマーケティング戦略を試して、頻度の低いユーザーからのエンゲージメントを高め、新しい頻繁なユーザーを潜在的に引き付けることができます。
#5.機会またはタイミング
機会とタイミングに基づく行動セグメントには、通常、普遍的な機会と個人的な機会の両方が含まれます。
- 普遍的な機会とは、特定の人口統計内の幅広い顧客または対象者に適用される購入パターンを指します。これらのパターンは、多くの場合、休日、季節のイベント、その他の一般的な行事を中心に展開されます。
- 定期的な個人的な機会とは、時間の経過とともに一貫して繰り返される購入パターンを指し、通常は個々の顧客の私生活に関連付けられています。これらの機会には、誕生日、記念日、毎月の定期購入などが含まれます。
- より個人的でユニークな機会 — 個々の顧客の購入パターンは予測が難しく、結婚式や遠征などの特別なイベントによって引き起こされることがよくあります。
#6。 顧客ロイヤルティ
顧客ロイヤルティ は、購入行動、使用状況、タイミングなど、他の行動セグメントと密接に関連しています。ただし、常習的な顧客と忠実な顧客には違いがあります。常習的な顧客は、貴社が提供する製品またはサービスに対して一貫したニーズを持っていますが、忠実な顧客は一貫して貴社の製品またはサービスを購入します。
これらの個人は収益に大きく貢献し、新規顧客の獲得に比べて保持に必要な投資が少なく、最高の生涯価値を持っているため、顧客ロイヤルティによるセグメント化は非常に重要です。したがって、その価値を最適化し、それらに似た追加の顧客を引き付けることが重要です。
顧客ロイヤルティの行動セグメンテーションを理解すると、主要な質問に対する貴重な洞察が得られます。
- ロイヤルティを育む、カスタマージャーニー全体を通じて重要な行動は何ですか?
- ロイヤルティ/アドボカシー プログラムの対象となる理想的な顧客は誰ですか?
- 熱心な顧客を確実に満足させるためには、どのような戦略を実装できるでしょうか?
- 最も熱心な顧客から受け取る価値を最適化するにはどうすればよいでしょうか?
＃7。ステータスアップデート
顧客を行動的にセグメント化することは、ユーザーのステータスを分類するもう 1 つの方法です。最も一般的なシナリオの 1 つは、個人がそもそも問題があることに気づいていない場合です。
- 見込み客 – あなたの製品やサービスがなぜ彼らの第一選択であるのかを理解したい
- 初めて購入する場合は、製品を効果的に使用する方法に関する追加のガイダンスが役立つ場合があります。
- 通常のユーザーには、当社が提供する追加の製品またはサービスについて通知する必要があります。
- 離脱者とは、競合他社に乗り換えたものの、離脱の原因となった問題に対処すれば、自社のブランドに戻ることを検討する可能性がある顧客のことです。
行動セグメンテーションの実践: ケーススタディ
フィットネス アパレル ブランドのマーケティング代理店に勤務していたとき、私は行動セグメンテーションの驚くべき影響を目の当たりにする機会がありました。私たちは、定期的にヨガウェアを購入しているものの、高強度インターバル トレーニング (HIIT) ワークアウトに関連するコンテンツにはほとんど関心を示さない顧客グループを観察しました。さらに調査を進めたところ、この特定のグループは、激しいトレーニング中だけでなく、さまざまな日常活動においてヨガウェアの快適さと通気性を高く評価していることがわかりました。
私たちのチームは、ヨガアパレルの柔軟性を強調する集中的なマーケティングキャンペーンを展開しました。くつろいだり、用事を済ませたり、旅行したりするなど、さまざまなアクティビティに適していることを示すコンテンツを作成しました。結果はどうですか？特定の顧客セグメント内で顕著な売上の急増を経験している。
行動セグメンテーション戦略
ユーザーがどのように行動するとしても、パーソナライゼーションは非常に効果的な戦略です。たとえば、私たちは皆、自分の名前に対して自然な傾向を持っています。マーケティング担当者がこれを効果的に活用できれば、ユーザーは自分たちのメッセージをもっとオープンに受け入れるようになるはずです。パーソナライゼーションは、単に個人を名前で呼ぶだけではありません。
行動のセグメンテーションによって、さまざまな戦略が影響を受ける可能性があります。これらの戦略には、リターゲティング、補完的な製品のターゲティング、アトリビューションに基づくマーケティング、さらには特定のセグメントの除外などが含まれます。
#1.望ましい行動の採用を奨励する
以前のアクションは、多くの場合、将来のアクションの信頼できる予測因子として機能します。過去から将来を確実に予測することはできませんが、将来のことについて十分な情報に基づいた推測を行うための貴重な洞察を提供することはできます。経済予測の基礎と同様に、マーケティング担当者はユーザーの消費を分析することで、行動傾向に関する貴重な洞察を収集します。
たとえば、YouTube は、ユーザーの興味を引きそうな関連動画を効果的にターゲットにする高度なレコメンデーション エンジンを開発しました。さらに、コンテンツ自体は、ユーザーが過去に関与した広告とともに、将来のリターゲティング戦略に情報を提供するための貴重な洞察として役立ちます。
#2.場所に基づいたセグメンテーションを活用する
1 つのアプローチは、位置データを分析して、過去、現在、または将来の位置に基づいてユーザーを戦略的にターゲットにすることです。ジオフェンシングの使用は、現在ビジネスの近くにいるアプリ ユーザーにプッシュ通知を送信する効果的な戦略となります。これにより、適切な時間と場所で連絡を取ることができ、エンゲージメントの可能性が高まります。
ライドシェアリングアプリは、特定の地域の行動を分析して需要を予測し、それに応じて価格を調整します。深夜のバーが賑わう都市部では、バーが閉店し、高い需要に応えるために価格が高騰すると、追加のドライバーが必要になります。
ライドシェアリングアプリは、ユーザーの現在位置、過去の行動、時刻を利用して、最終的な目的地について知識に基づいた推測を行います。たとえば、あなたが自宅にいて月曜日の午前 8 時にアプリを開いた場合、アプリは潜在的な目的地としてあなたの職場を提案し、ユーザー エクスペリエンスをより合理化することができます。
#3.従量制の料金設定
ビジネス環境がより仮想的な環境に移行するにつれて、マーケティング戦略は、顧客プロファイルをより深く理解し、ターゲットを絞るためのさまざまな手がかりに大きく依存するように進化しました。たとえば、デバイス データを利用して、さまざまなユーザーの購入パターンについての洞察を得ることができます。
たとえば、Apple 製品は、価格が高いため、高収入の顧客によって購入されることがよくあります。 PC と Android デバイスはより手頃な価格であるため、より幅広い顧客が利用できます。
さまざまなデバイスにわたる価格感度を深く理解することで、Orbitz などの企業は個々の顧客に合わせて価格戦略を調整できるようになりました。
#4.追加の機能や組み合わせに適した製品を推奨する
行動セグメンテーションは、将来各顧客の興味をそそる可能性のある製品や機能を正確に予測できるレコメンデーション エンジンを開発するための貴重なツールです。
Amazon は、過去の行動と同様の行動を持つセグメントの購入履歴を利用して、追加の商品を提案します。これらの製品推奨は信じられないほど効果的であることが証明されており、売上の 35% を大きく押し上げています。
#5.タイミングをマスターする
体系化されたスケジュールを持っているユーザーもいれば、日常生活をもっと自由にしているユーザーもいます。ユーザーがアプリを再利用する頻度を明確に理解することは、プッシュ通知、マーケティング資料の電子メール、またはユーザーの再訪を促すその他のメッセージを送信する最適なタイミングを決定する際に役立ちます。
行動セグメンテーション データを分析することで、メッセージングのタイミングを最適化し、貴重な洞察を得ることができます。
あなたの会社がアプリを南米向けにローカライズしたとします。しかし、行動セグメンテーションを分析すると、多数のユーザーが深夜にアプリを利用していることが明らかになりました。ユーザーが睡眠を取り戻そうとしている早朝にプッシュ通知を送信するのではなく、エンゲージメントを最大限に高めるために、真夜中の少し前にプッシュ通知を送信することを検討してください。
ニュースおよびメディア アプリケーションは、ターゲット ユーザーに効果的にリーチするためのプッシュ通知戦略を慎重に検討しています。一部のニュース編集室は、ロック画面は緊急のニュース更新のために確保されるべきだと考えていますが、他のニュース編集室は、パーソナライズされた魅力的なコンテンツを各ユーザーに提供するためのセグメンテーション戦略に自信を持っています。
#6.過去を受け入れて
以前のアクションが将来のアクションの信頼できる予測因子として機能するという事実については、すでに説明しました (もう何度か)。欠陥がないわけではありませんが (免責事項、確認してください)、このツールにはカスタマー ジャーニーを予測し、ユーザーを望ましい結果に効率的に誘導するのに役立つ可能性があります。
Google ドライブは、頻繁に開くドキュメントを便利に表示する「クイック アクセス」ダッシュボードでこの概念を例示しています。これには、最近開いたドキュメントだけでなく、ドライブを開いたときに頻繁にアクセスするドキュメントも含まれます。
Google は、スマート リプライ機能で履歴行動セグメンテーションを利用して、メールで次に使用される単語やフレーズを予測します。このツールは、一般的にペアになっている単語の統計データに基づいて予測を行います。
これらの戦略は、業界大手から中小企業まで、あらゆる規模の企業が利用できます。ただし、Google や Amazon ほどの規模の企業にとって、広範な視聴者に効果的にリーチするには行動セグメンテーションが不可欠です。
定義、例、戦略を明確に理解したら、行動セグメンテーションをマーケティング活動に効果的に組み込む方法の計画を開始します。
行動セグメンテーションを実装するためのヒント
行動セグメンテーションをモバイル マーケティング キャンペーンに組み込むための効果的な戦略をいくつか紹介します。
- ユーザーの以前の行動に基づいてターゲットを絞るキャンペーンを作成する
- 興味、平均注文額、アプリの使用頻度、その他の関連要素を考慮して、さまざまなユーザー セグメントにパーソナライズされたコンテンツを配信します。
- 購入の意思を示した個人に向けてマーケティング活動を行います。
- ユーザーベースとアプリの使用状況をより深く理解し、価値の高い見込みユーザーを効果的にターゲットにします。
- ユーザー アクティビティのピークに合わせてメッセージ キャンペーンのタイミングを最適化し、肯定的な反応が得られる可能性を高めます。
- ユーザーの場所、母国語、地域のイベント、タイムゾーンに合わせてメッセージングと配信時間をパーソナライズします。
行動セグメンテーションを利用してモバイル マーケティング戦略を強化する
行動セグメンテーションとその実際の応用を理解したところで、ユーザーの示した行動を分析してユーザーの最適化を始めることができます。マーケティング担当者が効果的にナビゲートするには、各顧客の独自のジャーニーを包括的に理解することが重要です。
メッセージが意図した受信者に完璧なタイミングで確実に届くようにすることは、非常に複雑な作業です。モバイル マーケティング戦略を策定する際には、考慮すべき要素が数多くあります。行動セグメンテーションは、マーケティング担当者が多数の視聴者にリーチしながら、各ユーザーに合わせてパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できる強力なツールです。このセグメンテーション戦略を実装すると、アプリのパフォーマンスにプラスの影響を与える可能性があるその他の方法を次に示します。
- 顧客ベースを深く理解し、顧客との強いつながりを育みます。
- モバイルマーケティングの経費を最適化し、顧客生涯価値を最大化します。
- データを調査して、組織全体にわたる重要な決定を通知します。例: 製品の機能強化、CRM、販売など。さらに、スピーディーに導入できる汎用性の高いプラットフォームを活用することで業務を効率化します。
まとめ
行動セグメンテーションを使用すると、マーケティング担当者は顧客コードを解読し、対象ユーザーをより深く理解できるようになります。適切な戦略と継続的な改善により、視聴者とつながり、売上を伸ばし、ブランドを新たな高みに押し上げるカスタマイズされたマーケティング キャンペーンを作成できます。
マーケティング活動の力を最大限に発揮する準備はできていますか?
- 行動管理システム: 効果的なコンポーネント、戦略、およびシステム
- マーケティングのセグメンテーション: 定義、例、戦略、変数と重要性
- 製品セグメントの説明!!! 意味、例、必要なもの
- BEHAVIORAL SPECIALIST: それは何ですか, 仕事の説明, 給料 & なる方法
- 顧客セグメンテーション: 意味、例、分析
参考文献
