衣料品店に入っていく自分を想像してみてください。ベーシックな T シャツから中価格帯のカジュアルウェア、ハイエンドのデザイナー衣料まで、あらゆる製品が含まれるカタログに目を通すことを想像してみてください。さまざまなニーズや予算を持つ顧客に応えるために、各製品ラインの価格は異なります。これにより、ベーシックで手頃な価格のオプションを探している顧客は T シャツを選択でき、よりスタイリッシュでプレミアムな製品を求める顧客はデザイナーの服を選択できます。これが価格設定の基本的な前提です。
消費者向けの普遍的なテンプレートはありません。さまざまな形やサイズがあり、優先順位や好みも異なります。新製品をリリースするとき、すべての見込み顧客を興奮させ、参加させるために使用できる魔法のような戦略や価格設定は、おそらく存在しないでしょう。ここで価格設定が重要になります。これにより、ハイエンドとローエンドの両方の消費者に同時にアピールできる柔軟性が得られます。
主要な取り組み
- 価格設定は、マーケティング効率を高めるために、特定の消費者グループをターゲットにした製品ラインを作成する方法です。
- 価格設定は、同様の製品に複数の価格オプションを提供することで、企業が現在の顧客ベースを拡大するのに役立ちます。
- これは電子商取引や小売業で一般的に使用されており、より幅広い顧客ベースにリーチすることで売上と収益の増加に役立ちます。
- この戦略についてさらに理解することで、現在の商品やサービスの販売をさらに促進できる可能性があります。
価格設定の概念を理解する
価格設定は、製品やサービスをその機能と顧客にとっての全体的な価値に基づいて分類するマーケティング戦略です。この戦略は、同様の製品に複数の価格オプションを提供することで、企業の売上を増やすことを目的としています。通常、アイテムの価格は、よりベーシックなモデルでは低い範囲で始まり、製品の品質が向上するにつれて高くなります。
企業が製品の開発を開始するとき、特定の消費者グループをターゲットにさまざまな機能を備えた製品バリエーションを作成するための価格設定戦略を導入することがあります。企業は、バリエーションごとに、同じ製品のさまざまな機能をマーケティングしながら、その製品の価格を変更できます。
価格ライニングはオンラインで販売される商品にも適用されます。電子商取引企業は、この手法を使用して、同じ製品の異なるバージョンを異なる価格帯で提供できます。たとえば、Zendesk などのソフトウェア会社は、ベーシック、スタンダード、プレミアムの 3 つの異なるバージョンのソフトウェアを提供しており、それぞれに異なる機能セットがあり、価格も異なります。このようにして、同社はさまざまなニーズと予算を持つ幅広い顧客に応えることができます。
価格の裏地は、製品に予算に優しい標準オプションと、追加の機能や利点を備えたプレミアム オプションの両方があるという印象を与えます。これは、より良い製品とより良い取引のどちらかを選択できるようにすることで、ハイエンドの購入者と価値を重視する購入者の両方にアピールすることを目的としています。
企業は、完璧な価格設定戦略により、幅広い消費者層を獲得することができます。
消費者の行動とそれを自分の利益のために活用する方法についての理解を深めるには、以下の記事をお読みください。
価格ライニングの仕組み
企業は通常、消費者の心に認識を与えるために価格設定を採用します。
まず、価格の差別化により、消費者は購入できる製品やサービスを選択するようになります。第二に、他の製品よりも高い価格設定をすると、顧客はその製品の価値が高いと考える可能性があります。同じ製品の複数のバージョンをリリースすることが、製品ラインの価格設定の基礎となります。企業は多くの場合、消費者が支払う意思に基づいて製品の価格を設定します。
通常、企業は同じ製品の 3 つの異なるバージョンを製造し、製品をベーシック、平均、プレミアム バージョンとしてブランド化します。基本バージョンは手頃な価格ですが、機能が少ないのに対し、平均バージョンは機能が多いため、価格が高くなります。プレミアム バージョンには、多くの場合、基本バージョンと平均バージョンのすべての機能に加えて、追加機能が含まれています。これにより、プレミアム製品の価格が上昇します。
このため、この製品ラインからの購入を考えている消費者は、どれだけの金額を支払えるか、また製品にどのような機能を求めるかを決定することになります。
価格ライニング戦略
価格設定は、プレミアム品質の認識を生み出すこと、つまり、より高い価格帯はより高品質の製品を意味するという考えに基づいています。
より高価な製品やサービスには、より安価な競合他社との差別化を図るための十分な追加機能や利点が必要です。プレミアムモデルに興味のある購入者は、自分のお金が根本的に優れた製品またはサービスに投資されると信じている必要があります。これは、単に付加機能を追加するのではなく、重要なコンポーネントに実際の機能強化を提供することを意味します。
たとえば、iPhone 11 Pro は、追加のカメラなどの表面的な機能だけではなく、通常の iPhone 11 よりも長いバッテリー寿命とより強力なプロセッサを備えています。
また、価値を優先する購入者と品質を重視する購入者の 510 種類の購入者にアピールできるようにしたいため、価格設定の際には価格設定にも注意する必要があります。つまり、双方にとって魅力的なように、互いに十分に異なる 500 つの個別の価格を設定することになります。新しいゲーム機の価格を、プレミアム モデルが XNUMX ドル、スタンダード モデルが XNUMX ドルとすると、区別できない XNUMX つの境界線のオプションを提供しているように見えるでしょう。プレミアム モデルにかなり高額のお金を払っても構わないと考えているハイエンドの購入者と、標準モデルをそれほどお買い得だと思わない予算重視の購入者の両方を逃す可能性があります。
読みます： 価格戦略マーケティング: 定義、種類、および選択方法
そうは言っても、ハイエンドのモデルやサービスの価格が法外に高ければ、購入者はそれを軽薄または不必要とみなす可能性があります。製品やサービスには、人々が喜んで支払ってもよい価値があります。これは、価格ポイントを設定するときに理解する必要があることです。
ビジネスに有利な価格設定戦略を開発するために実行できる手順を含むチェックリストを以下に添付しました。
ビジネス利回り価格ライニング戦略
価格ライニングの例
この戦略がどのように機能するかを理解するために、製品ラインの価格設定の例をいくつか示します。
#1。 スマートフォン
スマートフォンの価格設定は、メーカーが差別化された機能を備えた同じ電話機の異なるバージョンを製造するため、製品ラインの価格設定戦略の典型的な例です。たとえば、スマートフォン A の基本バージョンの表示画面は小さく、バージョン B と C の画面は大きくすることができます。カメラの解像度やメモリサイズなどの他の機能もスマートフォンによって異なる場合があります。
さらに、スマートフォン メーカーは、顧客を製品ライン内に留まらせるために、追加機能を定期的にリリースすることがよくあります。
#2。 モバイルデータサービス
インターネット サービス プロバイダーは、消費者が支払える金額に応じてデータを消費者に販売します。通常、データ ユーザーは、毎日、毎週、または毎月、さまざまなデータ パッケージを購読します。この価格設定戦略を使用することで、データ会社は、時々ブラウザーを使用するユーザー、中程度のデータ ユーザー、企業などの大量のデータを使用するユーザーなど、さまざまな顧客セグメントにサービスを提供します。
#3。 自動車
自動車メーカーは、顧客をブランド内に引きつけて維持するために、同じ車種の異なるバージョンを生産します。通常、基本トリム レベルには、上位トリム レベルよりも少ない機能が付属しています。トリムレベル全体にわたる差別化された機能には、安全機能、シートヒーター、車内テクノロジー、インフォテインメント機能などが含まれます。
これにより、予算に余裕のある自動車購入者は、他社の別の自動車を購入するのではなく、好みの自動車メーカー内で基本的なトリムレベルを選択することができます。
#4。 オンライン学習コース
オンライン コースを提供する企業は、コースの製品価格戦略を立てることができます。たとえば、基本コースを受講している学習者は、コンテンツをダウンロードせずに学習教材にアクセスできます。高額なオプションを利用する学習者は、教材にアクセスし、オフライン アクセス用にコンテンツをダウンロードし、完了時に証明書を受け取る資格を得ることができます。
価格と機能を差別化することで、より多くの学習者がコンテンツにアクセスできるようになり、同時に企業は収益を得ることができます。
#5。 インターネットセキュリティソリューション
インターネット セキュリティ ソリューションを提供する企業は通常、多様な顧客セグメントに対応するためにさまざまなバージョンの製品を作成します。たとえば、個々のデバイス ユーザーは基本的なウイルス対策ソフトウェアを購入できますが、小規模企業は複数のデバイスにソフトウェアをインストールするなどの追加機能を備えたウイルス対策ソフトウェアを購入できます。
プレミアム購入者は、パスワード マネージャー、マルウェア識別機能、強化されたウイルス検出などの追加特典を利用できる場合があります。
#6。 ホテル
ホテルは、より幅広い顧客層を引き付けるために、客室の価格を変えることができます。たとえば、ホテルの所有者は、サウナや Wi-Fi などの高級設備のない客室の価格を、これらの設備が備わっている客室よりも低く設定することができます。部屋の広さや位置も差別化要因となる可能性があります。
たとえば、ビーチを見下ろすホテルの部屋は、建物内の他の場所にある通常の部屋よりも料金が高くなる可能性があります。
#7。 消耗品
シェーバーなどの消耗品にも、製品ラインの価格戦略を適用することができます。使い捨てシェーバーは、刃が交換可能なシェーバーよりも低価格で購入できます。予算に限りのある消費者、または他の支出の優先事項がある消費者は、使い捨てシェーバーを選択し、予算が許せば交換可能な刃に切り替えることができます。
プライスライニングのメリット
消費者に購入価値を提供することとは別に、価格設定には他にもいくつかの利点があります。この方法を使用して製品またはサービスの価格を設定すると、企業は多額の投資を必要とせずに、より高い利益を得ることができます。マーケティング担当者は、複数の異なる製品の提供に注力するのではなく、単一のブランドに集中できるため、広告コスト、人件費、諸経費が削減されます。
ビジネスに価格ライニング戦略を導入する主な利点は次のとおりです。
#1。 価格（英語）
製品を開発するときは、製造コスト、製品の機能、競合他社のビジネスを考慮して、消費者向けの希望小売価格を決定する必要があります。 1 つの基本製品を使用した価格設定戦略は、一連の異なる製品をまとめて価格設定戦略を設定するよりも簡単に価格決定を行うことができます。
機能と品質に基づいて価格差を設定すると、経済的または個人的なニーズが異なる人々に向けて多様な消費者ベースを確立しながら、価値観を高めることができます。
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#2。 プレゼンテーション
製品ラインナップは、消費者に利用可能な製品バリエーションの範囲を提示し、各バリエーションの特定の機能と価格ポイントを示します。これにより、消費者は各バリエーションを直接比較し、製品のニーズや要望に最も適したものを決定することができます。
利用可能な製品の価値を提示することで、消費者に追加機能の価値を示します。また、その品質を理由に、より高価な商品を購入するよう促すこともできます。
#3。 生産
各製品バリエーションのパフォーマンスを監視して、どの製品が最も高い投資収益率を生み出すかを比較できます。この洞察を利用して、生産コストを削減するために、ラインナップの特定のアイテムを中止することを選択する場合があります。
生産ラインから品目を取り除くと、リソースが節約され、コストが削減され、利益率が向上し、企業全体のパフォーマンスが向上します。
#4。 利益
価格設定は、生産コストの削減に加えて、外部のマーケティングおよび広告リソースの必要性を最小限に抑えることで、それらのリソースを最適化するのに役立ちます。価格設定戦略を使用すると、商品ごとに複数の別々のキャンペーンを行うのではなく、1 つの商品広告またはキャンペーンでさまざまな視聴者に商品を効果的に売り込むことができます。
これにより、販売実績を向上させながら、利益率をさらに向上させることができます。
#5。 購入
小売店が商品ラインナップを展示するとき、商品カテゴリーや価格設定の仕様に従って商品ラインナップを整理します。製品を視覚的に表現することで、顧客は製品の機能や品質における価格差の価値を視覚的に理解することができます。
このように製品が整理されると、顧客は必要な製品を簡単に識別できるようになります。これにより、販売員からの推奨がなくても、購入の意思決定が容易になります。
価格ライニングのデメリット
販売戦略とソリューションを開発する際に考慮すべき価格設定の欠点は次のとおりです。
#1。変動
経済や製品市場は予告なく変化し、インフレを引き起こす可能性があります。これにより、ラインアップ中の高額商品にとって不利となり、在庫が過剰になる可能性があります。こうした変動を予測するのは難しいかもしれませんが、製品とその価格戦略を開発する際に潜在的な変化に備えて、市場変動の影響を最小限に抑えることができます。
#2。 フォーカス
価格設定は、価格設定のみに焦点を当てた戦略です。このより狭い焦点により、目的に対して可能な限り正確であることが可能になりますが、結果の価格に基づいて製品開発の取り組みが狭まる可能性があります。生産プロセス全体を通じて、市場の傾向、消費者行動、経済情勢を考慮することが重要です。
#3。 予測分析
製品のパフォーマンスの予測は、販売目標、投資収益率分析、および消費者エンゲージメント戦略を策定する上で重要な部分です。価格設定が価格のみに焦点を当てると、予測の精度と結果が妨げられる可能性があります。過去、現在、および競合パフォーマンスを定期的に評価して、製品のアップデートや新規開発に関する徹底的な予測レポートと計画を作成します。
eコマースと小売における価格設定
e コマースおよび小売ビジネスでは、価格設定が次のように価格設定に影響を与える可能性があります。
- コストベースの価格設定。企業は、生産コストに基づいて価格が設定される原価ベースの価格設定を使用して、さまざまな製品または製品ラインの適切な価格ポイントを決定できます。
- 製品の差別化。企業は価格設定を利用して自社製品を差別化し、消費者の心に知覚価値を生み出すことができます。
- 市場セグメンテーション。企業は価格設定を使用して市場をセグメント化し、さまざまな消費者グループに応じてさまざまな価格戦略を作成できます。
- 利益の最大化。企業は価格設定を利用して、利益率の高い製品には高い価格を設定し、利益率の低い製品には低い価格を設定することで利益を最大化できます。
- 価格の最適化。企業は、ダイナミックプライシングなどの価格最適化手法を使用して、市場の状況や消費者の需要に基づいてリアルタイムで価格を調整できます。
- 価格アンカーリング。企業は、製品の価格を高く設定してから割引価格を提供する価格アンカーリングを使用して、消費者にとってより良い取引であるという認識を作り出すことができます。
価格設定に関する結論
価格設定は、電子商取引および小売企業が市場をセグメント化し、製品を差別化し、利益を最大化し、消費者により良い取引の印象を与えるために使用できる強力なツールです。これは、企業が適切な価格決定を行うのに役立ち、さまざまな消費者グループを引き付けることができます。
ベーシック、ミッドレンジ、プレミアム製品を提供することで、企業はさまざまなニーズや予算を持つ顧客に効果的に対応できるため、売上と収益が増加します。
参考文献
