Una società nota come "partner di canale" collabora con un'altra organizzazione per commercializzare o vendere i propri servizi, beni o tecnologie. Esempi di tali società includono rivenditori, fornitori di servizi, fornitori, rivenditori e agenti. Nell'ambiente aziendale spietato di oggi, una gestione efficace dei partner di canale è fondamentale per le organizzazioni che cercano di aumentare la penetrazione del mercato e le entrate. Servizi IT gestiti sono forniti alle aziende da un particolare tipo di fornitore di servizi chiamato programma partner di canale. MSP, o fornitore di servizi gestiti, è un altro termine per un partner di canale. Channel Partners a Las Vegas attira una folla dal settore dei servizi tecnologici.
In questo articolo, definiamo i programmi per i partner di canale, ne discutiamo i vari tipi e delineamo i vantaggi che possono offrire. Inoltre, fornire un manuale dettagliato per lo sviluppo di un programma che produca il miglior ritorno sull'investimento.
Partner di canale
Un'azienda che collabora con un'altra azienda per vendere i suoi beni o servizi invece di fare affari direttamente con i clienti è nota come "partner di canale". Pertanto, le aziende che aiutano nel marketing, nelle vendite e nella distribuzione dei beni o dei servizi di un'azienda sono indicate come partner di canale. I partner di canale includono aziende che integrano sistemi, forniscono servizi, vendono prodotti come rivenditori o distributori e operano indipendentemente da gli sviluppatori di software (ISV). Il partner di canale, che vende beni e servizi per conto del venditore ma è un'azienda separata, è un membro della forza vendita indiretta di quest'ultimo. Potrebbero commercializzare sia le loro creazioni che beni e servizi realizzati da altri fornitori.
I partner di canale si sono spesso stabiliti relazioni con i clientis che un'azienda potrebbe non avere e possono offrire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato regionale. Gli sforzi di un'azienda per espandere la propria clientela in nuovi mercati e segmenti di clientela possono beneficiare dell'assistenza dei partner di canale.
Come funzionano le partnership di canale
Esistono tre tipi fondamentali di relazioni nelle partnership di canale, sebbene possano assumere molte forme diverse:
#1. Rivenditore
Un rivenditore è un'azienda che acquista beni o servizi da un'altra azienda e li rivende ai propri clienti. Un'azienda che offre i tuoi beni o servizi in vendita è nota come rivenditore. Le vendite indirette generate da questo tipo di partnership possono essere maggiori e non dovrai spendere tanti soldi per il marketing. Fornitori affidabili ti semplificano l'utilizzo dei loro prodotti e servizi quando stipuli una partnership di rivenditore con loro. invece di spendere i soldi, il tempo e le risorse necessarie per creare la tua soluzione software.
#2. Distributore
Un distributore è un'azienda che acquista beni o servizi da un fornitore e poi li rivende ad altre aziende. Attraverso questo tipo di collaborazione, le reti di distribuzione e le competenze del distributore vengono aperte al fornitore, che ora può raggiungere un pubblico più vasto. Le aziende note come distributori sono quelle che acquistano beni o servizi dai fornitori e poi li trasferiscono ad altri rivenditori o rivenditori.
#3. Integratore di sistemi
Un integratore di sistemi è un'azienda specializzata nello sviluppo e nell'implementazione di soluzioni tecnologiche complesse. Un'azienda può spesso trarre vantaggio dalle relazioni di lunga data con i clienti dei partner di canale e dalla profonda conoscenza delle tendenze del mercato regionale. Le aziende che si concentrano sull'integrazione di vari beni e servizi in un'unica soluzione sono note come integratori di sistema. Attraverso questo tipo di collaborazione, il fornitore può accedere alla conoscenza e ai servizi dell'integratore di sistema, raggiungendo anche un pubblico più ampio.
#4. affiliato
Un affiliato è un'azienda che ha un seguito da un mercato di riferimento a cui vorresti accedere. Una partnership di canale ti dà accesso facendo in modo che l'affiliato pubblicizzi il tuo marchio. Il vantaggio principale delle partnership di affiliazione è la loro capacità di vendere il tuo prodotto a clienti che altrimenti non avresti potuto raggiungere, avere un pubblico molto vasto e generare molti lead per te.
#5. Referente
Un pubblico sente parlare del tuo marchio da un referente o da un partner di riferimento. Il referrer può essere pagato sotto forma di percentuale o altri incentivi se la sua raccomandazione porta a una conversione. La cosa migliore dei referral è che i clienti hanno maggiori probabilità di valutare e acquistare il prodotto dopo aver ascoltato la raccomandazione di un partner.
In sostanza, questa partnership consente alle aziende di trarre vantaggio dall'attuale base di clienti del partner, un pubblico che altrimenti non sarebbero in grado di raggiungere.
Vantaggi delle partnership di canale
# 1. Portata aumentata
Puoi ampliare la tua base di clienti ed entrare in nuovi mercati con l'aiuto dei partner di canale. Inoltre, i partner di canale possono aiutare le aziende ad entrare in vari mercati verticali e orizzontali. Ciò è particolarmente valido per i partner commerciali che interagiscono con clientela di diverse aree geografiche o gruppi demografici.
# 2. Reddito
I programmi per i partner di canale possono aiutare entrambe le parti a raggiungere un pubblico più ampio di clienti e ad aumentare le proprie entrate con un margine considerevole grazie a una più ampia presenza sul mercato ea un elevato riconoscimento del marchio. Questa crescita può essere coltivata dai partner in un breve lasso di tempo.
#3. Competenza potenziata
Conoscenza dei mercati locali, assistenza alle vendite e al marketing, e supporto tecnico sono solo alcune delle preziose risorse e competenze che i partner di canale possono offrire. I partner del canale hanno spesso competenza ed esperienza in un mercato o settore specifico. Di conseguenza, l'azienda originaria potrebbe essere maggiormente in grado di comprendere le esigenze e le preferenze dei propri clienti e creare beni e servizi che soddisfino tali esigenze.
#4. Offre più vendite e supporto
Offrendo più vendite e assistenza ai clienti, i partner di canale possono aiutare l'azienda principale ad aumentare i propri ricavi. Ciò può comportare la fornitura di tutorial e supporto tecnico, nonché la risposta alle domande e ai reclami dei clienti.
#5. Vantaggio competitivo
Per distinguersi dalla concorrenza e ottenere un vantaggio competitivo, le aziende possono trarre vantaggio dalle partnership. Costruire partnership solide e durature aiuterà le aziende a gettare le basi per il successo e la crescita a lungo termine.
Mirare a nuovi segmenti di mercato, aumentare la quota di mercato e garantire la soddisfazione del cliente sono tutti facilitati dall'uso di programmi di canale partner. I partner nel canale fungono da strumenti per generare lead che aumentano le vendite del canale e aumentano le entrate.
#6. Consapevolezza del marchio
Collaborando a campagne di marketing e ricevendo l'approvazione di terze parti, i programmi per i partner di canale possono aiutare le aziende a costruire i propri marchi. I partner possono avere una conoscenza più approfondita di come creare un seguito per il tuo marchio, il che consentirà loro di aiutarti a perfezionare le tue tattiche per il successo a lungo termine.
#7. Maggiore fidelizzazione del cliente
A causa del più alto livello di servizio e supporto che offrono, i partner di canale spesso stringono stretti legami con i loro clienti. Ciò può aumentare la fedeltà del cliente, che è necessaria per il successo continuo.
Tipi di partnership di canale
#1. Rivenditori a valore aggiunto di canale (VAR)
Le società note come VAR di canale sono quelle che acquistano beni o servizi dalle imprese e poi li rivendono ai propri clienti. Incorporando i beni o servizi che rivendono in soluzioni più complete che offrono ai propri clienti, i VAR di canale aumentano il valore dei beni o servizi che rivendono.
#2. Partner per la fornitura di servizi (SDP)
I partner nella fornitura di servizi sono aziende che offrono ai clienti assistenza esperta nell'utilizzo e nell'implementazione dei beni e dei servizi che hanno acquistato. Gli SDP hanno spesso relazioni di lunga data con i propri clienti e possono offrire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato regionale.
#3. Partner dell'alleanza tecnologica (TAP)
I partner di un'alleanza tecnologica sono aziende che hanno unito le forze con un'azienda per promuovere e offrire congiuntamente i suoi beni e servizi al pubblico. I TAP hanno spesso beni e servizi complementari e una clientela simile.
#4. Partner ad alta velocità (alias Fulfillment)
Le organizzazioni con l'infrastruttura e le conoscenze necessarie per completare rapidamente ordini considerevoli per beni o servizi di un'azienda sono conosciute come partner ad alta velocità. I partner High-Velocity in genere hanno rapporti commerciali di lunga data con i clienti e possono offrire un'analisi approfondita delle tendenze del mercato regionale.
#5. Fornitori di servizi gestiti (MSP)
Le aziende che offrono servizi gestiti, in genere servizi relativi all'IT, ai propri clienti sono note come fornitori di servizi gestiti. Gli MSP hanno spesso legami di lunga data con i propri clienti e possono offrire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato regionale.
#6. Integratori di sistemi globali (GSI)
Le organizzazioni esperte nello sviluppo e nell'applicazione di sofisticate soluzioni tecnologiche sono note come integratori di sistemi globali. I GSI hanno spesso rapporti commerciali di lunga data con i clienti e possono offrire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato regionale.
#7. Partner incorporati (spesso indicati come partner "white label")
I partner che hanno integrato i beni di un'azienda nei propri sono noti come partner incorporati. I partner incorporati hanno spesso connessioni di lunga data con i clienti e possono offrire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato regionale.
#8. Produttore di apparecchiature originali (OEM)
Gli OEM sono aziende che producono beni che incorporano beni o servizi di altre aziende. Gli OEM hanno spesso legami di lunga data con i propri clienti e possono offrire informazioni utili sulle tendenze del mercato regionale.
#9. Partner strategici
Le organizzazioni con cui un'azienda ha collaborato strategicamente sono note come partner strategici. I partner di un'alleanza strategica in genere hanno linee di business complementari e una clientela simile.
Rischi delle partnership di canale
Inoltre, le partnership di canale comportano alcuni rischi, ad esempio
#1. Perdita di controllo
Quando collabori con un'altra azienda, rinunci a un certo controllo su come i tuoi beni e servizi vengono pubblicizzati e venduti. La reputazione della vostra azienda deve essere salvaguardata a tutti i costi. Quando utilizzi le vendite di canale e le partnership con altre aziende, non avrai lo stesso controllo sulle interazioni con i clienti che hai quando utilizzi direttamente il tuo team di vendita.
#2. Conflitto di canale
Quando il tuo team di vendita diretta compete con i tuoi partner di canale per i clienti, potrebbe esserci un conflitto di canale. Quando i tuoi partner di canale competono tra loro per i clienti, possono verificarsi anche conflitti di canale. Le relazioni tra i partner di canale possono risentire dei conflitti. I partner concorrenti, così come i team di vendita diretta e i loro partner, discutono spesso su accordi rubati.
#3. Dipendenza dai partner
La dipendenza dai partner può derivare da partnership di canale. Potresti perdere alcuni dei tuoi clienti se uno dei tuoi partner chiude il negozio. Questo diventa un grande svantaggio per il business. Inoltre, se i tuoi partner possono offrire sconti sui tuoi beni o servizi, le partnership di canale possono comportare l'erosione dei margini.
Programma partner di canale
Un'iniziativa commerciale nota come programma per i partner di canale coinvolge un'azienda che forma una partnership con una terza parte per aumentare la portata, l'efficacia e il valore di entrambe le organizzazioni. Il programma per i partner di canale può assumere diverse forme, a seconda del settore specifico dell'azienda, della modalità operativa, della clientela e della posizione di mercato. I programmi per i partner di canale possono essere complessi, con vari livelli di sconti e livelli di rivenditori. Prima di selezionare un partner di canale, valuta attentamente tutte le tue opzioni. Clienti insoddisfatti e mancate vendite possono derivare dalla scelta del partner sbagliato.
Componenti di un Great Channel Partner Program
Oltre agli elementi ovvi come gli accordi di compartecipazione alle entrate, un programma di partner di canale ben progettato avrà anche i seguenti elementi:
#1. Incredibili strumenti di vendita e marketing
Da utilizzare con il tuo cliente finale, i tuoi partner ricevono i migliori strumenti di vendita professionali disponibili. Assicurati che questi strumenti siano alla pari con quelli che fornisci al tuo team di vendita interno per vedere aumentare le vendite.
#2. Programmi di istruzione e formazione
Il tuo programma per i partner di canale dovrebbe includere opportunità educative per consentire ai tuoi partner di acquisire utili competenze pratiche. La creazione di questi programmi è difficile e richiede molto lavoro, anche se alla fine sono molto gratificanti. Pertanto, se ti prendi la briga di progettarli, assicurati di farlo bene.
#3. Certificazioni
Le soluzioni software e hardware che richiedono la partecipazione del partner all'implementazione e alla manutenzione potrebbero mettere a rischio la tua azienda se non funzionano correttamente e potrebbero anche ostacolare le vendite future. Assicurati che i tuoi partner di canale siano pienamente consapevoli del tuo prodotto o soluzione e dispongano degli strumenti necessari per risolverlo ed evitare che ciò accada. Potresti incoraggiare i tuoi partner di canale in questo senso sviluppando programmi di certificazione hardware e software a cui possono prendere parte.
Affinché i partecipanti si sentano orgogliosi di se stessi dopo aver completato l'esercizio, la certificazione deve essere stimolante e interessante. Il partner vede le iniziative di certificazione come un investimento per la crescita. Questo li incoraggia a impegnarsi maggiormente nelle tue soluzioni particolari.
#4. Eccezionale supporto alle vendite
Il tuo team di vendita interno si rivolgerà prontamente a sviluppatori, ingegneri o altri colleghi del tuo ufficio per assistenza nella risoluzione dei problemi quando si presentano. Qualsiasi programma efficace per i partner di canale garantirà che i tuoi partner di canale abbiano lo stesso semplice accesso al tuo personale esperto.
#5. Piattaforma principale
Per mantenere vivo l'interesse e il coinvolgimento dei partner in determinati programmi per partner di canale, puoi distribuire loro lead. A seconda della configurazione, esistono numerosi modi per eseguire questa operazione. Per distribuire i lead, potresti utilizzare un sistema di messaggistica interno, e-mail o fogli Excel. Indipendentemente dal sistema che utilizzi, assicurati che i tuoi partner seguano questi contatti.
#6. Eventi
Un modo efficace per informare e ispirare i tuoi partner è riunirli tutti a un evento. Su queste piattaforme sono possibili conversazioni approfondite e scambi di idee tra i partner, utili per il processo di vendita.
Come costruire un programma di partner di canale
Un'azienda può creare un programma per partner di canale efficace e con un elevato ritorno sull'investimento seguendo pochi semplici passaggi. Questi sono:
#1. Scegli Partner
L'identificazione di potenziali partner è il primo passo nello sviluppo di un programma di partner di canale. Il primo passo in questo processo è che i leader organizzativi parlino delle qualità che rendono il partner di canale ideale e quindi utilizzino quei tratti per trovare un partner potente nel mercato attuale. Seleziona un partner che abbia i mezzi finanziari per contribuire alla partnership, sia desideroso di farlo, sia tecnicamente in grado di lavorare con la tua azienda e possa integrarsi con successo nella tua cultura. Una volta identificati i potenziali partner, i leader possono avvicinarli con una proposta.
#2. Guarda nella connessione
Avvia un'indagine sulla relazione utilizzando un processo di scoperta dopo aver scelto un potenziale partner e aver presentato un accordo. Attraverso questo processo, tu e il tuo partner potete valutare i servizi che già offrite e le eventuali lacune nel vostro portafoglio. In una partnership perfetta, includere un nuovo partito aiuta a colmare le lacune, espandere il proprio mercato e fornire beni e servizi migliori. Da lì, considera i vari aspetti della relazione, come le opportunità e le difficoltà che ognuno di voi può incontrare durante l'integrazione, e lavora per ridurre i rischi.
#3. Stabilire obiettivi e redigere un piano
Ogni partecipante a un programma partner di canale di successo contribuisce al processo di identificazione degli obiettivi e lavora insieme per creare un piano completo per il raggiungimento di tali obiettivi. Entrambe le parti beneficiano della struttura formale della partnership, che incoraggia la responsabilità e chiarisce gli obiettivi del sindacato. Delineare un elenco di obiettivi per il processo di realizzazione degli obiettivi, nonché il concetto di mercato di riferimento della partnership, le strategie potenziali, i ruoli che ciascuna parte svolgerà, le risorse che verranno investite e le aspettative di ritorno sull'investimento. Pianifica di coprire almeno le prime 12 settimane della partnership.
#4. Assistere con l'integrazione e l'istruzione
L'integrazione tra i due partner può iniziare dopo che la partnership è stata stabilita e le parti hanno concordato per iscritto cosa aspettarsi dalla relazione. Prendi in considerazione l'utilizzo di un collegamento designato, come un partner manager, per supervisionare le relazioni del team e facilitare le presentazioni. Il partner manager può quindi scegliere opportunità di formazione e sviluppo che faciliteranno la perfetta integrazione dei partner.
#5. Impostare piani di comunicazione
La capacità di un programma per partner di canale di comunicare in modo efficace è fondamentale. Nelle tue interazioni quotidiane con il tuo partner, cerca di stabilire un certo livello di trasparenza. Prendi in considerazione la creazione di un protocollo aggiornato che fornisca a entrambi un forum per discutere le specifiche dei rispettivi aspetti della relazione. Ciò consentirebbe a entrambe le parti di rimanere informate e migliorare i processi se necessario.
#6. Monitoraggio degli indicatori di performance e miglioramento del programma
Monitora intenzionalmente il successo del tuo programma partner man mano che cresce utilizzando feedback e altre metriche che misurano l'efficienza. Utilizza queste metriche per guidare le decisioni di partnership in merito all'adozione di nuovi strumenti, modifiche ai processi esistenti e allo sviluppo di best practice. Puoi quindi passare all'ottimizzazione e alla crescita per includere una rete più ampia di partner da lì.
Gestione dei partner di canale
La vendita è un'abilità che richiede una varietà di approcci e abilità per avere successo. Molti imprenditori e operatori di marketing utilizzano un modello di vendita di gestione dei partner di canale come una delle loro strategie per espandere le proprie attività e raggiungere nuovi mercati.
La gestione dei partner di canale (CPM) è la procedura per stabilire e mantenere relazioni con i partner di vendita e marketing. La gestione dei partner di canale mira ad assistere un'azienda nell'espansione delle vendite e nel raggiungere il proprio mercato di riferimento. I tuoi partner saranno in grado di commercializzarti in modo efficace, entrare in nuovi mercati e produrre più contatti e vendite con l'aiuto di un'eccellente gestione dei partner di canale.
Fornire una commissione o un altro incentivo ai partner come pagamento per i loro sforzi di marketing e vendita è un elemento ricorrente nella gestione dei partner di canale. Poiché comporta la gestione di una serie di relazioni, la gestione dei partner di canale può essere un processo impegnativo.
Oltre a selezionare attentamente i tuoi partner di canale, devi assicurarti che tali partnership siano gestite abilmente. Un contratto scritto è essenziale per canalizzare la gestione dei partner in modo che i partner siano consapevoli di cosa aspettarsi
Partner di canale Las Vegas
L'industria dei servizi tecnologici si riunisce per i partner di canale a Las Vegas. Ogni anno, durante il programma dei partner di canale di Las Vegas, decine di migliaia di venditori, VAR, MSP, integratori e fornitori di servizi si riuniscono per scambiare idee e promuovere discussioni sulle questioni che influenzano il nostro settore. Il #CPExpo ti consente di imparare, fare rete ed esplorare mentre ti prepara anche ad espandere la tua attività e servire meglio i tuoi clienti. Dal 1° al 4 maggio 2023, Las Vegas ha ospitato la Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
Cos'è il partner di canale?
Un'azienda che collabora con un produttore o un produttore per promuovere e commercializzare i beni, i servizi o le tecnologie di quest'ultimo è nota come partner di canale. Di solito, per ottenere questo risultato viene utilizzato un accordo di co-branding. Distributori, fornitori, commercianti, consulenti, integratori di sistemi (SI), società di implementazione della tecnologia, rivenditori a valore aggiunto (VAR) e altre attività simili sono esempi di partner di canale.
Come funziona un partner di canale?
Lavorare con un partner di canale ha principalmente lo scopo di aumentare le vendite e l'esposizione sul mercato. L'azienda pagherà il partner per i lead che produce per suo conto. I fornitori possono promuovere beni o servizi specifici attraverso le loro relazioni con i partner di canale. I fornitori forniscono spesso ai loro partner di canale un accesso anticipato alla loro tecnologia, oltre a sconti, supporto tecnico, strumenti di generazione di piomboe formazione sui prodotti e sul marketing. Inoltre, i fornitori possono offrire opportunità di marketing congiunto e iniziative di cobranding con i partner come incentivo aziendale.
Qual è un esempio di partner di canale?
Rivenditori, distributori, affiliati, distributori di canale a valore aggiunto, fornitori di servizi, partner di alleanze tecnologiche e altri costituiscono la comunità dei partner di canale. La scelta di un partner dipende, tra l'altro, dal tipo e dalle dimensioni dell'attività. Per fornire ai propri clienti una soluzione completa, a società di software potrebbe collaborare con un'azienda di hardware. Quando le due società collaborano, possono offrire un prodotto più completo e accattivante di quello che potrebbero fare da sole. In questo caso, il fornitore dell'hardware offre l'hardware, mentre il fornitore del software offre il software.
Quali sono i 5 tipi fondamentali di partner di canale?
Rivenditori a valore aggiunto (VAR), integratori di sistemi, consulenti, fornitori di servizi gestiti (MSP), produttori di apparecchiature originali (OEM), distributori e fornitori di software indipendenti sono esempi di partner di canale.
Che cos'è una strategia per i partner di canale?
Un'azienda utilizza una strategia di partner per massimizzare la propria rete di partner. Ogni azienda ha una strategia di partner di canale leggermente unica. Tuttavia, ogni piano alla fine ha in mente un obiettivo di entrate. Una strategia di vendita nota come "strategia di gestione dei partner di canale" assicura che la tua azienda abbia la combinazione ideale di partner, canali e capacità di vendita. La tua strategia di partner dovrebbe essere in linea con gli obiettivi più ampi della tua azienda, assistendoti nell'accelerare la crescita e fornendo a partner e rivenditori Servizio Clienti.
Qual è la differenza tra un distributore e un partner di canale?
I partner di canale, al contrario dei partner di distribuzione, che non coordinano i loro sforzi di marketing con i tuoi, utilizzano il co-branding e il marketing combinato. In sostanza, pubblicizzano i tuoi prodotti. I rivenditori di e-commerce e i partner di distribuzione non lavorano insieme sul marketing.
Conclusione
Sebbene le partnership di canale comportino alcuni rischi, possono essere un ottimo modo per espandere la tua azienda. Dovresti valutare attentamente i vantaggi e gli svantaggi di una partnership di canale prima di accettarne una. Sviluppare una partnership con uno o più partner di canale è uno dei modi più semplici per migliorare sviluppo commerciale. Se stai cercando strategie di mercato diverse, ci sono molti tipi di partner diversi da esaminare. Ci sono vantaggi e svantaggi per ciascuno.
Realizzare un programma di gestione dei partner di canale che sia efficace richiede tempo e fatica. Dovrai dedicare molte risorse al tuo partner di canale e passerà quasi un anno prima che tu possa determinare se il tuo investimento è valso la pena. La strategia di marketing e vendita di un'azienda non può avere successo senza partner di canale. La linea di fondo può essere migliorata dai partner di canale dando accesso a nuovi mercati, aumentando la consapevolezza del marchio, accelerando la crescita delle vendite e altro ancora.
Articoli Correlati
- PARTNER MARKETING: definizione, strategia, manager, mansioni e stipendio
- GESTIONE DEL CANALE: significato, esempi e perché è importante
Riferimenti
