Se offri a qualcuno un compito e gli dai una varietà di risorse da usare e a cui fare riferimento mentre lavorano per finirlo, di solito è lecito presumere che lo finiranno in modo più efficiente ed efficace di qualcuno che non ha quelle risorse.
Questo vale anche per il tuo gruppo Vendite. Quindi, se fornisci loro i materiali, gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per convertire i lead, completeranno più transazioni e creeranno entrate per la tua azienda.
Ma come puoi assicurarti che i tuoi venditori dispongano delle risorse di cui hanno bisogno per aumentare le conversioni e spostare più lead attraverso il il viaggio del compratore? La soluzione è l'abilitazione alla vendita. Il responsabile dell'abilitazione alle vendite è una delle numerose responsabilità importanti in qualsiasi team di abilitazione alle vendite. Pertanto, questo blog affronterà cinque preoccupazioni principali relative al reclutamento del responsabile dell'abilitazione alle vendite ideale per la tua azienda, alla descrizione del lavoro, ai talenti critici, alle probabili domande del colloquio e allo stipendio.
Cos'è l'abilitazione alle vendite?
Il processo per fornire alla forza vendita della tua azienda le risorse necessarie per concludere più accordi è noto come abilitazione alle vendite. Queste risorse potrebbero anche includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni che possono aiutarti a offrire il tuo prodotto o servizio ai clienti in modo efficace.
Qual è il ruolo di un Sales Enablement Manager?
Il responsabile dell'abilitazione alle vendite offre ai venditori la formazione, il materiale, i processi, le pratiche e anche gli strumenti pertinenti di cui hanno bisogno per supportarli durante il percorso dell'acquirente. La collaborazione con le vendite, il marketing, i partner e altri importanti stakeholder per migliorare le prestazioni di vendita e la produttività fa parte di questo.
È una definizione semplice, ma è chiaro che il ruolo coinvolge una serie diversificata di compiti, priorità e anche le sue attività. Quindi, per citare alcune attività, una giornata "tipica" può includere la generazione di nuovi contenuti di formazione alla vendita per un futuro lancio di prodotti, il coaching dei professionisti delle vendite su abilità e competenze importanti, la conduzione di una sessione di formazione formale o informale, la preparazione dell'inizio delle vendite o l'installazione di un nuova piattaforma tecnologica.
Sebbene "gestore dell'abilitazione alle vendite" sia il titolo di lavoro di abilitazione più popolare, non è affatto l'unico. Quindi, altre posizioni che possono essere paragonabili o collegate alle tue includono:
- Responsabile del programma di abilitazione alle vendite
- Responsabile formazione vendite
- Direttore/Responsabile dell'abilitazione alle vendite
- Responsabile del programma di abilitazione dei partner
- Responsabile del programma di efficacia delle vendite
Qual è lo stipendio del Sales Enablement Manager?
La base tipica stipendio per un responsabile dell'abilitazione alle vendite è di $ 68,957, più $ 21,088 di compensi supplementari come i bonus di incentivazione.
Queste cifre provengono da Glassdoor. Secondo ZipRecruiter, lo stipendio medio del responsabile dell'abilitazione alle vendite negli Stati Uniti nell'ottobre 2020 era di $ 105,863, con il 25° percentile più alto che guadagnava più di $ 109,000.
Naturalmente, la risposta sarà diversa a seconda della regione, del settore, delle dimensioni dell'azienda e di altre cose. Ad esempio, quando viene incluso solo lo stipendio di un responsabile dell'abilitazione alle vendite nella categoria Software e hardware per computer, lo stipendio medio sale a circa $ 76,942, secondo Glassdoor, con i migliori guadagni che guadagnano più di $ 125,000.
E la dimensione del mercato del lavoro per l'abilitazione alla vendita? Secondo CSO Insights, nel 60 oltre il 2018% delle organizzazioni ha una funzione o un programma di abilitazione alla vendita dedicato. Questa cifra sale ben oltre il 70% tra le imprese con oltre 50 milioni di dollari di entrate annuali.
Ora che abbiamo visto lo stipendio medio dei responsabili dell'abilitazione alle vendite negli Stati Uniti, vediamo anche le loro competenze e qualifiche di base
Quali qualità richiede un Sales Enablement Manager?
Non esiste una regola rigida per il tipo di individuo che dovresti assumere per supervisionare l'abilitazione alle vendite perché la funzione comprende una gamma così varia di attività. I loro background possono anche essere vari quanto la posizione stessa.
Secondo SiriusDecisioni, l'85% degli attuali professionisti dell'abilitazione alla vendita ha precedenti competenze nelle vendite o nella gestione delle vendite. Molti altri provengono da esperienze in operazioni di vendita, formazione alle vendite e marketing di prodotti o di settore, mentre alcuni provengono da L&D aziendale (apprendimento e sviluppo) o posizioni di progettazione didattica.
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Sei competenze essenziali per i Sales Enablement Manager:
# 1. Ottimo comunicatore e ascoltatore.
Eventuali modifiche all'organizzazione, offerte di prodottio i contenuti di vendita devono essere trasmessi esplicitamente a tutti i rappresentanti di vendita.
#2. Altamente organizzato e competente nella gestione dei progetti.
I professionisti dell'abilitazione alla vendita hanno spesso più iniziative in programma; quindi, devono essere in grado di dare priorità ai loro sforzi in base alle attività che produrranno il miglior ritorno per l'organizzazione.
#3. Capacità di lavorare con un'ampia gamma di team e personalità.
L'esperto di abilitazione alle vendite deve essere abbastanza convincente da unire numerose parti attorno a un'unica visione, oltre che abbastanza sicuro da garantire che l'esecuzione venga eseguita. Quindi, qualsiasi precedente esperienza di leadership sarà vantaggiosa. "In molti casi, l'abilitazione alla vendita diventa il punto centrale di convergenza e integrazione per il marketing, le vendite e il prodotto", spiega Ninivaggi. "Devi essere un camaleonte ed essere in grado di lavorare con vari team senza mai perdere di vista il fatto che i tuoi due collegi più importanti sono i tuoi venditori e i tuoi clienti".
#4. Pensatore strategico e basato sui dati.
Una forte idoneità al ruolo dovrebbe anche essere in grado di utilizzare misurazioni e osservazioni per migliorare l'efficienza e l'efficacia del processo di vendita.
#5. È richiesta la conoscenza della teoria dell'apprendimento degli adulti, della progettazione dei contenuti di formazione e della vendita B2B.
Sebbene questi non siano prerequisiti definitivi, avere un background in una di queste aree aiuterà solo i potenziali clienti.
#6. Empatia.
Gli esperti di abilitazione alle vendite efficaci possono mettersi nei panni dei rappresentanti di vendita e comprendere anche ogni aspetto della loro vita quotidiana.
“Aiuta se hai fatto il lavoro perché l'hai fatto empatia per le persone che stai aiutando e per comprendere i loro problemi e le loro lotte quotidiane”, afferma Daniel West, VP di Oracle per la strategia e le operazioni go-to-market.
Come dovrebbe essere una descrizione del lavoro per un Sales Enablement Manager
Il responsabile dell'abilitazione alle vendite ha il compito di supervisionare il team di abilitazione delle vendite e di collaborare con le vendite, le operazioni di vendita e il marketing per garantire l'allineamento strategico in tutte e tre le aree. Quindi, il candidato ideale sarà un professionista delle vendite altamente organizzato con precedente esperienza nella creazione e gestione di programmi simili.
Responsabilità principali
- Guida lo sviluppo e l'implementazione di formazione, contenuto/messaggio di vendita, procedure, pratiche, moduli e strumenti appropriati per la forza vendita.
- Supporta il lancio di prodotti preparando e consentendo ai rappresentanti di vendita di comprendere e vendere le nostre soluzioni.
- Responsabile di tutte le aree dei programmi di formazione di base e di apprendimento continuo delle vendite, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, la progettazione, la pianificazione e il coordinamento dei contenuti della formazione, la progettazione e l'implementazione o la consegna di materiale didattico su richiesta e la formazione alle vendite con istruttore.
- Responsabile del monitoraggio e dell'analisi dell'utilizzo dei contenuti per l'abilitazione alla vendita e del materiale didattico.
- Supporta i processi di acquisto e vendita durante l'intero ciclo di vita, dalla generazione di lead alla vincita/perdita.
- Assiste i responsabili delle vendite in prima linea e il team di leadership delle vendite nella creazione di un programma di coaching per le vendite e nell'implementazione di efficaci discipline di gestione.
- Gestisce e coordina numerosi programmi di abilitazione alla vendita e anche iniziative.
Conoscenza, Abilità e Abilità
- È richiesta la conoscenza degli strumenti, dei processi di abilitazione alla vendita e anche delle migliori pratiche.
- Ampia comprensione delle migliori pratiche nella formazione alla vendita (analisi, progettazione didattica, consegna, implementazione e valutazione).
- È richiesta la conoscenza delle moderne tattiche di vendita, dei processi di vendita e dell'allineamento del percorso dell'acquirente.
- Conoscenza approfondita delle migliori pratiche nella gestione delle vendite, inclusa la gestione della pipeline e anche il coaching per lo sviluppo delle vendite.
- Comprensione generale dei metodi efficaci di assunzione e selezione per le posizioni di vendita.
- Competenza nella gestione dei progetti dall'inizio alla conclusione.
- Competenza nella pianificazione e facilitazione degli incontri.
- Forti capacità di pensiero strategico, concettuale e analitico, nonché capacità decisionali.
- Elevata adattabilità e flessibilità, nonché la capacità di far fronte alla pressione delle scadenze, all'ambiguità e al cambiamento.
- Forti capacità negoziali di fronte a sensibilità politiche e interessi contrastanti.
- Ottime capacità di formazione, presentazione e comunicazione scritta.
- Capacità esperta di consultare o consigliare non specialisti su questioni complicate; capacità di comunicare efficacemente con l'alta dirigenza.
- Capacità esperta di collaborare e promuovere un'atmosfera cooperativa mentre coordina varie attività e gruppi all'interno di un ambiente di squadra.
Qualifiche, esperienza e formazione
In generale, i candidati devono avere un diploma di laurea o superiore. È preferibile una laurea in economia aziendale, ma è più importante l'esperienza che ha un impatto e il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Eccellenti capacità organizzative, di risoluzione delle controversie, gestione del tempo e negoziazione.
Richiede 3-5 anni di esperienza diretta in Sales Enablement e/o Sales Training. È preferibile una precedente esperienza nella vendita di soluzioni business-to-business e/o nella gestione di team di vendita business-to-business. Accetta meno esperienza se esiste una prova comprovata della generazione di risultati commerciali (aumento della velocità, aumento delle percentuali di vincita, riduzione del tempo di accelerazione delle ripetizioni, miglioramento delle prestazioni della forza vendita).
Capacità di multitasking e di gestire numerosi progetti contemporaneamente.
auto-motivato; spinti a raggiungere risultati.
Domande di intervista per Sales Enablement Manager?
Dopo aver definito il tuo profilo di abilitazione alla vendita ideale, dovrai trovare e intervistare le persone.
Quando si intervistano nuovi dipendenti, considerare di porre le seguenti 5 domande:
# 1. Qual è la tua opinione sull'abilitazione alla vendita?
Il termine "abilitazione alla vendita" potrebbe significare cose diverse per varie attività. Per alcuni, significa semplicemente inviare il contenuto appropriato ai venditori appropriati al momento giusto o armonizzare le vendite e il marketing del prodotto. Indipendentemente da come occupi il lavoro, è fondamentale che il tuo nuovo responsabile dell'abilitazione alle vendite condivida il punto di vista dell'organizzazione sull'abilitazione.
Ci piace la definizione di abilitazione alle vendite di CSO Insights: "una disciplina strategica e interfunzionale progettata per aumentare i risultati di vendita e la produttività fornendo contenuti integrati, formazione e servizi di coaching per venditori e responsabili delle vendite in prima linea lungo l'intero percorso di acquisto del cliente, alimentato dalla tecnologia”.
#2. Cosa ti aspetti dal team in cui entrerai a far parte per avere successo in questo ruolo?
La risposta del tuo candidato a questa domanda suggerirà se si adatteranno o meno alla cultura culturale della tua organizzazione. Ad esempio, se hai bisogno di qualcuno di scavare nelle erbacce per capire un progetto, assicurati che la sua reazione dimostri la volontà e la mancanza di ego.
#3. Come sarebbe X se lo costruissi da zero?
Richiedi che creino un programma di inserimento o organizzino un seminario per i massimi dirigenti, ad esempio. Quindi, quando arrivano per il colloquio, chiedi loro di dimostrare le attività di preparazione alle vendite che corrispondono al loro piano. Cerca le risposte che mostrano che hanno già fatto qualcosa di simile.
#4. Nella nostra azienda, abbiamo a che fare con problemi di X. Come faresti per aggiustarlo?
I candidati ideali dovrebbero essere in grado di scavare nei dati della tua azienda e scoprire quali elementi, ad esempio, stanno causando un calo dei tassi di vincita delle ripetizioni. Prima di prescrivere una soluzione, i responsabili dell'abilitazione alle vendite esamineranno a fondo tutti i dati disponibili. Prima di dare un'occhiata più da vicino al processo di vendita, i dirigenti inefficaci potrebbero dire qualcosa del tipo: "Beh, abbiamo solo bisogno di più lead nella canalizzazione!"
#5. Per favore, parlami del tuo primo anno nella tua attuale azienda. Quali erano le tue tre priorità principali e come le hai seguite?
La richiesta "Cosa faresti nei tuoi primi 30 giorni presso la nostra organizzazione?" è estremamente popolare, eppure è ipotetico. Quindi, è più critico determinare cosa ha ottenuto il potenziale cliente con la sua attuale opportunità, come l'ha realizzata e quale livello di successo ha ottenuto attraverso il processo di assunzione.
Cosa fa un esperto in Sales Enablement?
I tuoi doveri di professionista dell'abilitazione alle vendite comportano l'offerta di un eccellente servizio clienti e assistenza alle vendite. Contribuisci a garantire la fidelizzazione dei clienti e la risoluzione tempestiva e soddisfacente di tutte le chiamate o e-mail intensificate che richiedono conoscenze aggiuntive.
Quali problemi vengono risolti dall'abilitazione alle vendite?
Un team di rappresentanti di vendita motivati avrà un impatto costante sull'attività grazie all'abilitazione alle vendite. I rappresentanti possono essere più motivati a raggiungere i propri obiettivi e meno inclini a lasciare l'azienda quando l'abilitazione crea iniziative che promuovono un'ottima esperienza di vendita.
Il CRM è uno strumento per abilitare le vendite?
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è un componente cruciale di una strategia di abilitazione alle vendite poiché gestisce le interazioni e le relazioni tra la tua azienda e i clienti potenziali e potenziali, semplificando al contempo le procedure aziendali.
Cosa distingue le operazioni di vendita dall'abilitazione alle vendite?
Sebbene i termini "operazioni di vendita" e "abilitazione alla vendita" siano spesso usati in modo intercambiabile, i due presentano in realtà numerose differenze sostanziali. Detto semplicemente, le operazioni di vendita gestiscono la logistica dell'organizzazione del team per far avanzare le strategie e l'abilitazione alle vendite utilizza tale logistica per raggiungere tali obiettivi.
In che modo l'abilitazione alla vendita differisce dalla formazione alla vendita?
Mentre la formazione alla vendita si concentra sul fornire istruzioni ed esercizi pratici in modo che i rappresentanti possano metterli in pratica, l'abilitazione alla vendita si concentra sulla ricerca e la sperimentazione di nuove tecniche e metodi. Tutto questo è orientato ad aiutare i rappresentanti a superare le loro quote più frequentemente e massimizzare le dimensioni dell'affare per ogni tipo di acquirente.
Conclusione
Comprendere le caratteristiche importanti dell'odierno Sales Enablement Manager può aiutare le aziende a creare un'unità di vendita alle prime armi. Gli individui possono valutare se il ruolo è adatto a loro apprendendo le responsabilità, le competenze richieste e il percorso professionale di un responsabile dell'abilitazione alle vendite.
Domande frequenti sull'abilitazione alla vendita
Chi è responsabile dell'abilitazione alla vendita?
Chi possiede l'abilitazione alla vendita? L'abilitazione alla vendita è di proprietà congiunta di vendite e marketing. Esistono cinque semplici regole organizzative che possono aiutarti a strutturare il tuo programma. Sia le vendite che il marketing devono collaborare su quali risorse sono necessarie per il programma.
Qual è l'obiettivo dell'abilitazione alla vendita?
L'obiettivo dell'abilitazione alla vendita è per allineare gli elementi intersecanti di vendita, marketing, assistenza clienti, gestione del prodotto/marchio, risorse legali e umane per migliorare la produttività del venditore e migliorare l'esperienza dell'acquirente. Questi generalmente includono: Ottimizzazione delle risorse tecnologiche come i CRM (orchestrazione delle vendite)
L'abilitazione alla vendita fa parte del marketing?
Praticamente in ogni azienda, l'abilitazione alle vendite è di proprietà sia del marketing che delle vendite. Il marketing fornisce ai rappresentanti una varietà di risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo efficace. ... In questo modo, possono creare e condividere quei nuovi materiali con i rappresentanti per consentire loro di raggiungere i clienti e vendere in modo più efficace.
Quanto guadagnano i responsabili dell'abilitazione alle vendite?
Lo stipendio medio di un responsabile dell'abilitazione alle vendite negli Stati Uniti, come riportato da Glassdoor, è $99,299 a partire da settembre 2020. Secondo la stessa fonte, la fascia bassa di tale intervallo è di $ 63,000 e la fascia alta si trova a circa $ 147,000.
- RESPONSABILE PRODOTTO: Job Description e Stipendi aggiornati
- Responsabile delle vendite: descrizione del lavoro, stipendio e importanza
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