I venditaLa procedura di s si è evoluta. Prima di entrare in contatto con un fornitore, l'acquirente moderno di oggi è più connesso digitalmente e conduce in modo più indipendente riparazioni. Di conseguenza, le aziende devono adottare moderne tattiche di vendita per costruire connessioni basate sul valore con gli acquirenti.
Quindi, affinché i venditori trovino, si connettano e interagiscano in modo efficace con i moderni acquirenti, vendite, marketing e responsabili dell'abilitazione alla vendita deve creare un quadro e una strategia di abilitazione alla vendita che fornisca la formazione adeguata, fornisca l'accesso a una varietà di contenuti e sfrutti la collaborazione interfunzionale per assistere i venditori in ogni fase del ciclo di vendita. Quindi, impara come creare, costruire, implementare e ridimensionare la tua strategia di abilitazione alle vendite con la nostra guida passo passo.
Cos'è l'abilitazione alle vendite?
Abilitazione alle vendite è il processo continuo e mirato di fornire ai team di vendita le conoscenze, la direzione e la formazione necessarie per coinvolgere efficacemente i clienti. La strategia di abilitazione delle vendite fornisce approfondimenti basati sui dati ai team di marketing e vendita per ottimizzare la propria attività e creare entrate.
La creazione di una strategia di abilitazione alle vendite migliora l'efficacia dei team di vendita:
- Presentazione ai fornitori del materiale più rilevante per ciascuna interazione con l'acquirente
- Consentire ai clienti di visualizzare i contenuti in vari modi
- Fornire informazioni in tempo reale sul fatto che i clienti trovino il materiale interessante o meno
- Utilizzo di analisi avanzate per ottimizzare presentazioni e contenuti
- Fornire ai venditori la formazione necessaria e monitorare l'efficacia di tale formazione in termini di risultati finali.
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Come creare o costruire una strategia di abilitazione alle vendite
Seguire questi passaggi per costruire un'efficace strategia di abilitazione alle vendite.
Passaggio 1: costruisci una struttura ben definita per la tua strategia di abilitazione alle vendite.
Il prima possibile, crea un framework documentato per la tua strategia di abilitazione alle vendite. I tuoi piani di abilitazione alle vendite possono (e probabilmente crolleranno) rapidamente se non disponi di una solida strategia in atto. A causa dell'incertezza connessa con la funzione di abilitazione delle vendite, è fondamentale che la tua C-Suite e tutti i team che la tua strategia toccherà siano allineati in modo interfunzionale sugli obiettivi principali della strategia e sui risultati attesi. Questo di solito è sotto forma di una carta.
Passaggio 2: creare un framework di abilitazione alle vendite.
Nel creare la vostra strategia, delineate in modo chiaro e frequente la carta di abilitazione alla vendita della vostra organizzazione. Poiché le aspettative della strategia di abilitazione alle vendite variano da azienda a azienda, è fondamentale allinearsi ufficialmente all'inizio del processo di creazione. L'unico modo per costruire una solida base per il successo è garantire che la persona o il programma di abilitazione abbia una visione complementare della strategia di abilitazione delle vendite.
Secondo il sondaggio annuale 2019 di CSO Insights sull'abilitazione alle vendite, le aziende con una carta di abilitazione codificata avevano tassi di vincita superiori di 8.7 punti percentuali rispetto alla media dello studio. I risultati ci sono, e sono significativi. Quindi, cosa rende praticabile una carta formale? I seguenti elementi dovrebbero essere inclusi nella tua carta: visione, missione, obiettivi, strategia, tattiche e risultati.
Passaggio 3: creare e consultare una strategia di abilitazione alle vendite incentrata sul cliente.
Quando stai creando le basi per una strategia di abilitazione alla vendita o migliorando ciò che è attualmente in atto, dovresti guardarlo attraverso il prisma del Customer Journey. Questo dovrebbe essere al centro sia della tua strategia di abilitazione alle vendite che del tuo processo di vendita definito; i due dovrebbero essere strutturalmente e anche funzionalmente equivalenti.
Passaggio 4: assicurati che la tua strategia di abilitazione alle vendite sia sincronizzata.
Durante la creazione della strategia, poniti le seguenti domande per vedere in che misura la tua strategia di abilitazione alle vendite è collegata al percorso del tuo cliente:
- Hai collaborato con le vendite, il marketing, l'esperienza dei clienti, i team di prodotto e i clienti esistenti per pianificare il percorso del tuo acquirente?
- È quel viaggio il punto focale della tua attuale strategia SE?
- Hai in mente materiali specifici per le ripetizioni da utilizzare in ogni fase?
- Il tuo stack tecnologico di abilitazione alle vendite esistente consente ai rappresentanti di impegnarsi in conversazioni curate che spostano i potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita?
Passaggio 5: determinare in che modo la strategia di abilitazione alle vendite influisce sul cliente.
I clienti stanno guadagnando più potere sul processo di acquisto. Stanno conducendo la maggior parte delle loro ricerche in modo indipendente prima di qualsiasi incontro iniziale con i tuoi rappresentanti, quindi è fondamentale che i tuoi rappresentanti siano in grado di identificare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel percorso del loro acquirente e adattare di conseguenza i loro messaggi. Essendo la loro principale fonte di ricerca, il 67% dei decisori B2B preferisce non interagire con un venditore (Forrester). Prendi in considerazione non solo dove si trova il tuo potenziale cliente nel percorso dell'acquirente, ma anche quando desidera parlare:
- Il 19% dei consumatori desidera parlare con un venditore durante la fase di sensibilizzazione del processo di acquisto, quando viene a conoscenza del prodotto per la prima volta.
- Il 60% desidera parlare con le vendite durante la fase di valutazione, dopo aver ricercato le proprie opzioni e averle ristrette a un piccolo elenco.
- Il 20% desidera parlare con qualcuno dopo aver scelto quale prodotto acquistare.
Per garantire coerenza nel tuo approccio, traccia queste fasi e anche le informazioni associate. La prima fase consiste nel costruire una strategia di abilitazione alle vendite incentrata sul cliente. Successivamente, fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita informazioni aggiornate. Crea uno stack tecnologico di abilitazione che fornisca ai tuoi agenti le conoscenze di cui hanno bisogno per guidare i consumatori attraverso il viaggio senza intoppi.
Passaggio 6: determina quali informazioni devono essere incluse nel tuo playbook di vendita.
Dopo aver definito e costruito la tua strategia di abilitazione alle vendite con il percorso del cliente, puoi concentrarti sulla creazione di un Sales Playbook. Questo playbook dovrebbe essere una componente essenziale della tua strategia, il punto focale del tuo processo di documentazione e un punto di accesso rapido ai materiali e alle informazioni più rilevanti che i tuoi venditori possono comunicare ai potenziali clienti.
- Carte battaglia competitive
- Gestione delle obiezioni
- Le migliori pratiche
- Profilo cliente ideale
- Messaggi su misura per il settore
- La procedura di documentazione di vendita
- Script per e-mail, telefonate e demo
- Dettagli del prodotto e delle caratteristiche
- Confronto dei prezzi
- Domande frequenti sulla sicurezza
Passaggio 7: identificare e definire l'abilitazione alle vendite per tutti i ruoli.
Quando si arriva al punto, il framework di abilitazione alle vendite comprende molto più delle semplici vendite. Ogni anno, l'abilitazione alla vendita come funzione si espande al di fuori e oltre i confini del team. Potresti sentire più frequentemente la frase "abilitazione delle entrate". Dice che la tua strategia dovrebbe supportare tutti coloro che hanno punti di contatto rivolti ai clienti. Perché non dovrebbe?
Man mano che la portata dell'abilitazione si espande, dovremmo aspettarci che abbia un'influenza ancora maggiore. In realtà, questo è qualcosa su cui dovresti concentrarti. Dare a tutto il personale rivolto ai clienti l'esperienza di cui hanno bisogno per avere messaggi coerenti su tutta la linea migliorerà l'esperienza del tuo acquirente e porterà a affari nuovi o estesi.
Sarai in una posizione migliore per tenere traccia dei risultati misurabili del tuo framework di strategia di abilitazione alle vendite se abbozzi quali sono le aspettative per ciascun team in termini di abilitazione. Per non parlare del fatto che avrai più persone che partecipano e investiranno nel tuo lavoro. Inoltre, i campioni interni per il tuo approccio di abilitazione alle vendite miglioreranno l'intero processo.
Passaggio 8: potenzia conversazioni vantaggiose
La creazione di un ottimo framework di abilitazione alle vendite include consentire in modo coerente a tutti i team rivolti ai clienti di avere discussioni significative con clienti e potenziali clienti. Secondo a Salesforce sondaggio, il telefono rappresenta il 92% di tutte le interazioni con i clienti. Le tendenze indicano che stiamo tornando alle origini: solida costruzione di connessioni uno contro uno.
I clienti oggi vogliono discussioni su misura più che mai. Vogliono coerenza tra le vendite e il personale di supporto. Inoltre, sebbene la maggior parte delle vendite avvenga per telefono, l'85% dei potenziali clienti e dei clienti è insoddisfatto della propria esperienza al telefono. La tecnologia è abbondante, ma è inutile se non si realizza il suo pieno potenziale. L'industria si è concentrata sulla tecnologia di automazione negli ultimi anni; quindi ora è il momento di utilizzare le intuizioni che quelle tecnologie ci hanno fornito per adattare e personalizzare le comunicazioni.
I professionisti dell'abilitazione alle vendite dovrebbero dare la priorità alle conversazioni di vendita per sapere esattamente quali tipi di domande devono affrontare i loro agenti su base giornaliera. Questo incorpora empatia e comprensione nelle tue capacità di risoluzione dei problemi. Quindi, come puoi assicurarti che i tuoi team interfunzionali trasmettano tutti lo stesso messaggio in modo chiaro e coerente?
Passaggio 9: crea uno stack tecnologico ben congegnato.
Ora si pensa che il framework di abilitazione alla vendita sia basato sulle tecnologie, ma in verità sono solo un pezzo del puzzle ed è allettante credere che affronteranno tutti i tuoi problemi di abilitazione. Tieni presente che "il passaggio iniziale di qualsiasi implementazione tecnologica deve essere comportamentale". Solo allora dovrebbero essere presi in considerazione gli strumenti per aumentare l'efficienza” (Mark Savinson, Forbes)
Sono disponibili numerosi programmi, ma non esiste una soluzione software valida per tutti. È anche fondamentale progettare uno stack tecnologico deliberato che consenta ai tuoi team. Questi strumenti dovrebbe aiutare i tuoi team a rimanere in linea con i loro flussi di lavoro. Inoltre, utilizza una tecnologia in grado di generare informazioni dettagliate native del tuo flusso di lavoro.
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Passaggio 10: valuta i risultati della tua strategia di abilitazione alle vendite.
I professionisti dell'abilitazione alla vendita capiscono che la prova è nel budino. Quindi, non vedrai molti investimenti dal tuo team esecutivo se non ce l'hai. Hai senza dubbio ormai capito che esistono numerosi metodi, metodi e strumenti che consentono di creare una soluzione di abilitazione. Indipendentemente dall'entità del tuo sforzo di abilitazione, che si tratti di una revisione importante o di piccole modifiche, concentrati sulla valutazione dei risultati dei tuoi sforzi.
Allora, come si fa? Misurare il ritorno sull'investimento nell'abilitazione può essere complicato. Assume spesso la forma del monitoraggio del tempo di rampa e dei cicli di vendita. Tuttavia, come abbiamo visto, queste iniziative hanno un impatto più ampio in tutta l'organizzazione; per valutare questo, dovrai tenere traccia di un insieme dinamico e completo di indicatori per indicare le prestazioni del tuo piano. La misurazione e l'allineamento sugli indicatori di successo è l'unico metodo per convalidare, programmare e anche garantire la scalabilità continua del piano che hai stabilito.
Pertanto, le nostre best practice per misurare il successo dell'abilitazione alle vendite sono le seguenti:
# 1. Tieni d'occhio l'adozione.
Questo è il tuo primo passo. Tieni traccia dell'adozione degli strumenti e dei processi che hai messo in atto da parte di tutti coloro che dovrebbero avere un impatto sul tuo piano.
- Utilizza una semplice applicazione per sondaggi per raccogliere feedback il prima possibile.
- Determina qual è il tuo standard per una sana adozione degli strumenti. Quindi, dopo aver creato le basi per il monitoraggio dell'adozione, puoi concentrarti sull'esame degli indicatori critici.
- Determinare le misure di abilitazione alle vendite e gli indicatori chiave di prestazione (KPI) da monitorare regolarmente.
#2. Esaminare quali conoscenze consentissero ai rappresentanti di vendita di concludere accordi.
Determina quali informazioni si prestano alle vendite più concluse. Sarai in grado di ottimizzare i tuoi sforzi di sviluppo della conoscenza se riesci a scoprire e creare dati su questo.
Puoi anche informare meglio il tuo Marketing e team di vendita e concentrati sullo sviluppo di contenuti pertinenti se hai maggiori informazioni su quali contenuti e informazioni specifici stanno risuonando con i tuoi potenziali clienti.
#3. Valutare l'impatto sugli obiettivi di reddito.
Infine, l'abilitazione alla vendita è un generatore di entrate. Tieni traccia di come il tuo piano influisce sugli obiettivi di guadagno complessivi della tua azienda.
#4. Esaminare i cicli di vendita
La durata dei tuoi cicli di vendita è un segno critico del successo della tua strategia. Piccoli dettagli si accumulano e rallentano i cicli di vendita. Quindi, ecco alcuni suggerimenti per garantire che la tua strategia di abilitazione aumenti la velocità di vendita:
- I flussi di lavoro devono essere integrati con la soluzione abilitante. Quindi, assicurati che le conoscenze e le risorse siano facilmente accessibili tramite le app che i venditori stanno già utilizzando. Ciò consentirà loro di rimanere all'interno dei loro flussi di lavoro e anche di concludere affari più rapidamente.
- Assicurati che il contenuto sia stato verificato. Mantenendo aggiornate le informazioni che i professionisti delle vendite comunicano ai potenziali clienti, possono sentirsi sicuri nelle loro risposte ed evitare anche la fase "Ti risponderò in quella fase" del processo di vendita.
- Determina quali ritieni siano attività di alta qualità per un rappresentante (o un supporto clienti o qualsiasi membro del team supportato dalla tua strategia)
Vantaggi della strategia di abilitazione alle vendite
Ci sono diversi vantaggi della strategia di abilitazione alle vendite e includono quanto segue;
# 1. Chiudi transazioni più grandi
Uno dei vantaggi della strategia di abilitazione alle vendite è che porta alla chiusura di transazioni più grandi. Questo perché il team di vendita è in grado di rispondere alle domande dei clienti, dissipare le paure e anche creare convinzione nell'acquisto dei prodotti.
#2. Dimezza il ciclo di vendita
Un altro straordinario vantaggio della strategia di abilitazione alle vendite è la sua capacità di dimezzare il ciclo di vendita. In tal modo, con conseguente aumento delle vendite in tempi record.
#3. Sviluppare relazioni con i clienti più forti e durature.
Questo è forse il legame tra clienti e marchi. Un team di vendita ben attrezzato rappresenta l'azienda. Avvicinano il marchio alle persone e costruiscono relazioni con loro. In effetti è l'ennesimo vantaggio della strategia di abilitazione delle vendite.
#4. Espandi la tua forza vendita.
Quando le vendite sono in aumento, significa che più richieste sono elevate e, per soddisfarle, dovrai espandere la tua forza vendita. Quindi è un altro vantaggio per l'azienda.
Altri vantaggi della strategia di abilitazione alle vendite includono quanto segue;
- Il tasso di abbandono dei clienti dovrebbe essere ridotto.
- Trova nuovi mercati e segmenti di pubblico.
- Il servizio clienti dovrebbe essere migliorato
- Consenti maggiori opzioni per l'upselling e il cross-selling
Come posso assicurarmi che il mio team di vendita stia utilizzando le risorse e gli strumenti forniti nella Strategia di abilitazione alle vendite?
La formazione e il coaching regolari possono aiutare a garantire che il tuo team di vendita utilizzi in modo efficace le risorse e gli strumenti forniti nella Strategia di abilitazione alle vendite.
Come posso bilanciare le esigenze del mio team di vendita con le esigenze di altri reparti, come il marketing o lo sviluppo del prodotto?
Una comunicazione e una collaborazione efficaci tra i reparti sono fondamentali per bilanciare le esigenze dei diversi team di un'azienda. Assicurati di coinvolgere tutti i team interessati nella creazione e nell'implementazione della tua strategia di abilitazione alle vendite.
Come posso garantire che la mia strategia di abilitazione alle vendite sia in linea con gli obiettivi generali dell'azienda?
È importante coinvolgere le principali parti interessate e responsabili delle decisioni nella creazione e nell'implementazione della strategia di abilitazione alle vendite per garantire l'allineamento con gli obiettivi generali dell'azienda.
Come posso formare e sviluppare il mio team di vendita per avere successo con la strategia di abilitazione alle vendite?
Investire nella formazione e nello sviluppo del tuo team di vendita è la chiave del loro successo con la strategia di abilitazione alle vendite. Offri sessioni di formazione regolari e opportunità di coaching per aiutarli a migliorare continuamente.
Come faccio a creare e gestire i contenuti per la mia strategia di abilitazione alle vendite?
Un sistema di gestione dei contenuti può aiutarti a creare e gestire i contenuti per la tua strategia di abilitazione alle vendite in modo efficace. Prendi in considerazione l'utilizzo di una piattaforma che ti consenta di monitorare l'utilizzo e le prestazioni dei contenuti per informare la futura creazione di contenuti.
Sommario
Quando fornisci al tuo team di vendita le risorse, i materiali e anche gli strumenti pertinenti adeguati, saranno in grado di vendere in modo più efficace ed efficiente. Cioè, le entrate della tua azienda aumenteranno e, di conseguenza, anche il numero di consumatori e campioni del marchio. Di conseguenza, assicurati che i tuoi team di vendita e marketing possano accedere e condividere i contenuti, le risorse, la tecnologia e il software di cui hanno bisogno per raggiungere e convertire più lead in clienti.
Domande frequenti sulla strategia di abilitazione alle vendite
Che cos'è un analista di abilitazione alle vendite
?Descrizione del lavoro
Lo specialista dell'abilitazione alla vendita supporta le vendite attraverso la creazione e la fornitura di programmi di abilitazione alle vendite, analisi della concorrenza e ricerca, mantiene i materiali di presentazione per aumentare il rapporto di vincita delle vendite dell'azienda e conclude più accordi.
Come si sviluppa una strategia di abilitazione alla vendita?
5 suggerimenti per costruire la tua strategia di abilitazione alle vendite
- 1) Raccogliere informazioni su affare, account e contatto in un unico posto. …
- 2) Collaborare, comunicare e fornire feedback. …
- 3) Fornisci ai venditori gli strumenti di cui hanno bisogno (e che desiderano) per avere successo. …
- 4) Rendi accessibile il materiale di vendita. …
- 5) Educare e formare.
Cosa fa un VP of Sales Enablement?
per la gestione di uno o più riporti diretti, nonché di team interfunzionali di stakeholder. Questi stakeholder in genere includono altri product manager, Sales, Service, Research & Advisory, IT e Marketing.
Qual è la differenza tra le operazioni di vendita e l'abilitazione alla vendita?
L'abilitazione alle vendite si concentra sulla preparazione dei rappresentanti per il coinvolgimento degli acquirenti gestendo programmi di formazione e preparazione alle vendite, contenuti di vendita e altri programmi basati sulla conoscenza. Le operazioni di vendita, d'altra parte, si concentrano le attività tattiche quotidiane che un team di vendita deve funzionare senza intoppi, come l'amministrazione di un CRM
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