Il successo della tua azienda può dipendere da quanto bene gestisci le vendite. A causa della complessità di un'azienda, una conoscenza approfondita del processo di gestione delle vendite è essenziale per assicurarsi che tutte le aree dell'operazione di vendita funzionino senza intoppi. Riuscire a raggiungere questo obiettivo richiede un team di gestione delle vendite di prim'ordine e un responsabile delle vendite che incoraggi i propri team a massimizzare i ricavi fornendo al contempo un servizio eccezionale ai clienti. In questo articolo discuteremo il responsabile delle vendite operative, la descrizione del lavoro e lo stipendio.
Cos'è la gestione delle vendite?
La gestione delle vendite comporta la definizione e l'applicazione degli obiettivi di vendita, nonché la guida e la guida di uno staff di vendita per raggiungere tali obiettivi. Include la formulazione di piani, la definizione di obiettivi e l'orientamento del personale di vendita nella direzione che meglio porterà al successo. Qualsiasi azienda che desideri espandere il proprio reddito e la propria base di clienti deve investire nella gestione delle vendite.
Sebbene il termine "responsabile delle vendite" possa riferirsi a un'ampia varietà di posizioni all'interno di un'organizzazione (come dirigenti di marketing, direttori distrettuali, responsabili delle forze di vendita sul campo e amministratori delle vendite della linea di prodotti), ai fini di questo articolo utilizzeremo it per riferirsi specificamente alla persona responsabile dell'assunzione, della supervisione e, naturalmente, del supporto di un team di vendita. I responsabili delle vendite di successo sono grandi leader, con una forte capacità comunicativa e analitica e una solida conoscenza del loro campo. Avere la capacità di adattarsi rapidamente è fondamentale nella società altamente tecnologica di oggi.
Inoltre, la prima fase di un'efficace gestione delle vendite è la creazione di un piano di vendita completo che specifichi in dettaglio come verrà raggiunto il risultato finanziario desiderato. Il prossimo passo è costruire un forte forza vendita reclutando i migliori talenti e fornendo loro tutte le risorse di cui avranno bisogno per prosperare una volta entrati a far parte della tua azienda. Per mantenere un'ottima esperienza del cliente, la gestione delle vendite include anche la revisione dei dati di vendita per scoprire modelli e aree di sviluppo, nonché la collaborazione con altri reparti. La performance aziendale complessiva è intrinsecamente legata alla crescita dei ricavi, che a sua volta è guidata da un'efficace gestione delle vendite.
Tipi di gestione delle vendite
Indipendentemente dal campo in cui lavorano, i responsabili delle vendite hanno bisogno di qualità fondamentali come ottima comunicazione, organizzazione e ascolto attivo. Tuttavia, il metodo di gestione delle vendite impiegato può cambiare in base al settore di riferimento. Alcune aziende hanno bisogno di strategie di vendita orientate ad aumentare il volume complessivo delle vendite, mentre altre devono dare la priorità all'espansione del proprio portafoglio di clienti che spendono molto. È importante concentrarsi sul sottoinsieme delle vendite in cui eccelli perché ognuna richiede un insieme leggermente diverso di capacità di gestione delle vendite.
#1. Gestione vendite B2C
La vendita diretta agli utenti finali, o commercio "business to consumer" (B2C), è l'obiettivo principale delle imprese B2C. Con l'aiuto del marketing digitale, dei social media e degli eventi, le aziende B2C raramente hanno problemi a generare lead. Convertire quei contatti in vendite effettive è quando incontrano problemi. I manager del reparto vendite che implementano misure di automazione e razionalizzazione, come l'uso del software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), noteranno un aumento della produzione del proprio personale di vendita.
#2. Gestione delle vendite aziendali
Il processo di vendita di prodotti o servizi complessi direttamente a grandi aziende è noto come vendita aziendale. Non è raro che le aziende che offrono prodotti aziendali impieghino molti team per gestire vari aspetti della vendita, come ingegneri di vendita, team di vendita interni ed esterni e rappresentanti del servizio clienti.
#3. Direzione Vendite SASS
Le aziende che forniscono "Software come servizio", spesso noto come "SaaS", vendono programmi per computer o suite di applicazioni online, in genere su base di abbonamento. Il processo di vendita viene spesso condotto su Internet e le trattative vengono generalmente chiuse tramite e-mail o telefono. Un responsabile delle vendite che è responsabile di un team SaaS probabilmente utilizzerà uno stile di gestione orientato ai risultati e pone l'accento sul raggiungimento degli obiettivi di vendita e sull'aumento delle entrate nella massima misura possibile. Per garantire che tutti i membri del team abbiano una solida comprensione degli scopi, degli obiettivi e delle tattiche di vendita dell'azienda, una comunicazione efficace è una componente essenziale.
Inoltre, la maggior parte dei responsabili delle vendite SaaS ha una mentalità analitica ed esamina regolarmente i KPI di vendita e gli indicatori di performance al fine di individuare le aree in cui i processi di vendita possono essere migliorati.
#4. Gestione delle vendite B2B
Stabilire e mantenere strategicamente le connessioni con i clienti è una priorità assoluta nell'approccio di gestione delle vendite B2B. La ragione di ciò è che le vendite B2B in genere comportano processi più complessi e transazioni più ampie rispetto alle vendite B2C. Il successo a lungo termine di un'azienda dipende dalla sua capacità di mantenere connessioni positive con i suoi clienti, quindi ha senso che i responsabili delle vendite B2B lavorino a stretto contatto con i loro team di vendita per fare proprio questo. Per migliorare l'efficacia del proprio team, i responsabili delle vendite B2B dovrebbero fornire una formazione continua, utilizzare i dati per monitorare le prestazioni e stabilire obiettivi chiari e quantificabili per la forza vendita.
Quali sono le 4 fasi del processo di gestione delle vendite?
Sei responsabile della definizione degli obiettivi di vendita, della gestione delle operazioni quotidiane e della compilazione di report settimanali e mensili. Tutto, dall'assunzione e dalla guida di una forza vendita alla valutazione dei risultati di vendita trimestrali, può essere suddiviso in parti gestibili.
#1. Costruisci e supervisiona una forza vendita
Tutto si riduce alla leadership del personale di vendita. Coinvolgi i venditori giusti e scopri cosa li motiva in modo da poter costantemente raggiungere o superare i tuoi obiettivi.
I venditori che si adattano bene alla cultura della tua azienda sono essenziali. È fondamentale assumere persone orientate alle relazioni, ad esempio, se la tua azienda privilegia il rapporto con i propri clienti.
Crea prima una descrizione del lavoro che rifletta accuratamente i doveri del ruolo. Il passo successivo è uno screening approfondito dei potenziali intervistati. Quanto bene le loro convinzioni e le tue si intrecciano? Assumere la persona giusta per una posizione di vendita è fondamentale perché il fatturato è elevato in quel settore.
Una volta che hai riunito un gruppo eccezionale, devi imparare cosa spinge le persone e come sfruttare quella motivazione per ottenere i massimi risultati. Perché tutti i membri del tuo team hanno deciso di dedicarsi alle vendite? Prova tecniche non monetarie oltre a quelle monetarie (un bonus è sempre apprezzato, dopo tutto).
- Trova metodi unici per onorare le tue vittorie. Avvia una "campagna di champagne" lasciando una bottiglia di champagne sulla scrivania di un venditore che ha appena raggiunto il proprio obiettivo. Aggiungi un palloncino d'oro alla loro sedia o altro. Considera questi metodi semplici ma significativi per premiare i rappresentanti per i loro sforzi.
- Motivare le persone a lavorare insieme. Modi eccellenti per migliorare le capacità e promuovere la collaborazione all'interno di un team includono programmi di shadowing, viaggi di gruppo e conversazioni obbligatorie "water cooler".
- Dai loro i mezzi per avere successo. Fornisci alla tua squadra gli strumenti di cui ha bisogno per raggiungere la vittoria. Due di questi strumenti che possono potenziare le attività dei rappresentanti sono un sistema di gestione delle relazioni con i clienti e una libreria di contenuti di abilitazione alle vendite. Se sei interessato a saperne di più, abbiamo compilato un elenco dei migliori strumenti di produttività delle vendite.
#2. Elaborare un piano per la procedura di vendita
Un aspetto essenziale di un'efficace gestione delle vendite è stabilire e aderire a un processo di vendita. Vengono delineate le strategie e le tattiche di vendita per i tuoi rappresentanti, così come le numerose fasi della tua canalizzazione di vendita. Inoltre, tutti i tuoi venditori hanno bisogno di una conoscenza approfondita dell'intero processo di vendita.
Valuta quanto segue prima di formulare un piano per la tua procedura di vendita:
- Come appare lo stato attuale della vostra pipeline?
- In che modo il tuo team individua potenziali nuovi clienti?
- Quando decidi con chi lavorare, in che modo il tuo team determina le proprie qualifiche?
- Il tuo gruppo si rivolge efficacemente a coloro che possono prendere decisioni?
Ora devi creare una road map per il processo di vendita, una serie di istruzioni su ciò che i venditori dovrebbero fare a ogni livello della canalizzazione di vendita, dalla ricerca alla chiusura. Tu, in qualità di responsabile delle vendite, sarai maggiormente in grado di tenere traccia delle prestazioni del rappresentante, identificare le aree che richiedono supporto e aumentare le entrate se hai una conoscenza approfondita di ciò che accade in ogni fase di arresto/vendita. Il tuo team di vendita sarà in grado di organizzare meglio i propri sforzi e di conseguenza aumentare le vendite.
Sebbene i passaggi specifici adottati dalla tua organizzazione per chiudere una transazione varino da uno all'altro in base a fattori come il mercato di riferimento, i decisori coinvolti, ecc., i seguenti sono alcuni punti di partenza standard del settore:
- Prospezione
- Qualificato
- Quote
- Chiusura
Inoltre, l'utilizzo di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti a migliorare i tuoi processi di vendita. Puoi modificare le fasi della vendita in base alle tue esigenze.
#3. Fai una previsione di vendita
Fare previsioni per il futuro reddito delle vendite è ciò che si intende per "previsione delle vendite". In qualità di responsabile delle vendite, disporre di un preventivo di vendita accurato è essenziale per preparare l'assistenza post-vendita (compresa l'implementazione, le forniture e l'infrastruttura).
Trova le difficoltà prima che diventino problemi, valuta le prospettive di vendita e monitora le prestazioni dei venditori. Inoltre, le proiezioni di vendita forniscono ai tuoi rappresentanti obiettivi raggiungibili.
I passaggi seguenti forniscono la base di qualsiasi processo affidabile di previsione delle vendite:
- Mantenere un registro delle vendite.
- Tieni traccia dei tuoi lead di vendita in modo efficace.
- Il tuo metodo di previsione ha bisogno di lavoro.
Inoltre, utilizzare un mix di tattiche quantitative e qualitative per acquisire i risultati più accurati; la metodologia di previsione ottimale dipenderà in ultima analisi dalla tua attività e dal tuo processo di vendita. Sono disponibili numerosi modelli di previsione delle vendite tra cui scegliere.
- Fasi di sviluppo di una pipeline
- Grado rappresentativo
- Linee guida per le qualifiche
- Probabilità di segnare una vittoria
- Analisi della regressione
Scegli vari approcci alla luce di questi quadri. Per valutare l'efficienza del team di vendita e tenere traccia dei ricavi in entrata, un utile approccio quantitativo è la previsione delle fasi di opportunità, disponibile in Fasi della pipeline.
#4. Valutare e segnalare
Il reporting delle vendite è l'ultimo ingranaggio della macchina di vendita e tutto inizia con l'impostazione dei criteri che verranno utilizzati per misurare il successo. Assicurati che tutti i tuoi team utilizzino la stessa rubrica in modo che tutti sappiano come verranno valutati. Ecco alcune misure su cui riflettere.
- Tasso di successo
- Velocità con cui i lead vengono convertiti in opportunità
- Ciclo di vendita medio
- Tasso di vendita
La percentuale di vincita è una di queste misure che può essere utilizzata per valutare una serie di aspetti diversi della tua attività, come la qualità delle tue transazioni, l'efficacia del tuo coaching e se ti stai concentrando o meno sui clienti giusti.
Dopo aver stabilito una serie di KPI, puoi monitorare i tuoi progressi tramite i report CRM. Invece di dover digitare manualmente le cifre, il tuo CRM dovrebbe estrarre automaticamente i dati grezzi e trasformarli in risultati significativi. Sell, ad esempio, compila le statistiche di tutti i tuoi venditori e indica se sei sulla buona strada per raggiungere il tuo obiettivo di entrate.
I responsabili delle vendite dovrebbero prestare attenzione a questi cinque rapporti:
- Un rapporto che analizza la canalizzazione di vendita. Scopri dove si sta interrompendo il tuo imbuto di vendita e come stanno andando i tuoi rappresentanti.
- Il volume dei contratti ricevuti. Scopri quanti soldi sta guadagnando il reparto marketing.
- Previsioni di vendita. Valuta le possibilità di successo dell'affare alla luce dello stato attuale della pipeline.
- Obiettivi per le vendite di prodotti. Misura il successo delle vendite in relazione agli obiettivi annuali.
- Gol di affari vinti. Scopri chi è il miglior venditore della tua squadra.
Inoltre, i dati di questi report possono aiutarti a migliorare i processi di vendita, l'efficienza e le prestazioni. Per dimostrare il successo del tuo team di vendita alla dirigenza superiore, dovresti rivedere regolarmente i rapporti e trasmettere i risultati dei rapporti.
Direzione Vendite Funzioni Generali
I compiti di un responsabile delle vendite cambieranno in base a fattori quali le dimensioni dell'azienda, le esigenze della forza vendita e le risorse disponibili per supportare funzioni come il marketing e l'abilitazione alle vendite. Tuttavia, i compiti normali di un responsabile delle vendite sono:
- Fare una strategia per le vendite
- Stabilire una struttura di compensi e bonus per il team di vendita
- Automazione di determinate attività e risorse nel ciclo di vendita
- Follow-up e supporto di nuovi clienti
- Reclutare le persone giuste
- Politica e regolamentazione dei prezzi
- Impostazione delle regioni di vendita
- Mettere insieme sistemi di gestione delle vendite e strumenti di abilitazione alle vendite.
Componenti per la gestione delle vendite
Il processo di gestione delle vendite è la strategia generale che fornisce indicazioni e stabilisce le priorità per la gestione operativa. A seconda dell'ambito delle operazioni, queste responsabilità possono essere suddivise tra più dipartimenti o assegnate a un unico responsabile delle vendite. Ci sono tre componenti principali nel processo di gestione delle vendite.
#1. Operazioni di vendita
Tutto ciò che ha a che fare con le operazioni quotidiane del tuo personale di vendita è incluso nelle operazioni di vendita. Le operazioni comprendono l'intero ambito delle funzioni delle risorse umane, dall'assunzione all'onboarding, alla formazione, all'assegnazione del territorio alla definizione degli obiettivi. Comprende sia strategie generali che piani d'azione dettagliati per ottenere i risultati desiderati.
#2. Strategia
I tuoi sforzi di vendita non saranno nulla se non hai una strategia in atto. Un processo di vendita e una serie di attività a ogni livello della tua canalizzazione di vendita o pipeline di vendita possono aiutarti ad anticipare il tempo, l'energia e le competenze di cui avrai bisogno per gestire con successo la tua azienda. Tuttavia, questo può essere fatto su scala aziendale o per specifiche linee di merce.
Se è costruito pensando ai dati, un imbuto di vendita può fornire informazioni preziose. Descrive le cinque fasi che un cliente attraversa prima di effettuare un acquisto: essere informato di un problema, essere interessato al problema, considerare un'opzione e infine effettuare un acquisto.
Inoltre, la pipeline di vendita è modellata dall'imbuto, con le sue fasi predefinite di contatto con il cliente. Differisce da azienda ad azienda in base a fattori come l'attenzione al mercato, le risorse interne e gli obiettivi strategici. Generazione di lead, qualificazione, incontro, proposta e chiusura sono passaggi tipici della pipeline di vendita.
Puoi creare una strategia di vendita scritta se tieni a mente la canalizzazione e la pipeline di vendita. Nella maggior parte dei casi, ciò comporta:
- Uomini e macchinari
- Obiettivi di sviluppo
- Analisi del profilo del cliente
- Metodologie di vendita esatte
- Metriche di misurazione per le vendite
- Software necessario.
#3. Analisi delle vendite
Affinché un responsabile delle vendite abbia successo, è fondamentale che presti attenzione ai numeri. I responsabili delle vendite analizzano le prestazioni del team e il numero di offerte attive e guidano la canalizzazione di vendita per garantire che i loro team siano efficaci e al passo con il raggiungimento dei loro obiettivi. I manager devono anche essere bravi a prevedere le vendite. La capacità del manager di analizzare i dati di vendita nel passato determinerà l'efficacia delle strategie attuali e la definizione di obiettivi realistici per l'espansione futura.
Qual è una strategia di gestione delle vendite che funziona in modo efficace?
Ecco le strategie per i responsabili delle vendite per favorire lo sviluppo, l'ispirazione e, soprattutto, una maggiore chiusura degli affari tra i loro team.
#1. Determinare obiettivi finanziari
Stabilire minimi salariali, strutture di commissioni e altri aspetti dei pacchetti di compensazione. Quindi, ora il tuo team di vendita ha obiettivi realistici a cui tendere. È possibile che ciò richieda la collaborazione con le risorse umane e/o i superiori.
Stabilire queste norme per il tuo personale è fondamentale per il successo della tua attività e la soddisfazione dei tuoi consumatori, attuali e futuri.
La domanda è perché.
È più probabile che i rappresentanti diano la priorità all'acquisizione di nuovi affari piuttosto che lavorare con i clienti esistenti se sanno che non riceveranno una commissione sulle vendite ai clienti esistenti. Ciò potrebbe comportare la perdita di alcune delle tue risorse più importanti, inclusi i clienti e la possibilità di effettuare vendite aggiuntive.
Inoltre, quando decidi quanto pagare i tuoi venditori, pensa a cose come questa, così come alle risorse e agli obiettivi di crescita della tua azienda.
#2. Stabilire obiettivi e quote
Devi assicurarti che tutti i membri del tuo team stiano facendo il loro peso impostando obiettivi e quote a livello di team e individuali.
È possibile assegnare obiettivi di vendita ad attività, responsabilità lavorative, formazione e quant'altro si ritenga opportuno.
Inoltre, assicurati che tutti i membri del team (e i tuoi superiori e altri reparti, se applicabile) comprendano le aspettative che devono soddisfare. In questo modo, tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda e sanno per cosa stanno lavorando.
Questo può essere fatto in riunioni di gruppo o individuali, oppure includendolo nei kit di abilitazione alla vendita forniti ai rappresentanti.
#3. Metti al corrente i nuovi dipendenti
Potresti essere o meno l'unico responsabile dell'onboarding e della formazione dei nuovi assunti, a seconda della disponibilità delle risorse. Indipendentemente dal metodo utilizzato dalla tua azienda, tuttavia, la tua partecipazione a queste attività è essenziale.
Tutti i venditori possono iniziare su un piano di parità con una comprensione delle attuali procedure e sistemi in atto grazie all'onboarding e alla formazione.
I rappresentanti devono accedere ai dati sui consumatori e sugli articoli prima di poter iniziare a effettuare vendite. Verranno trattati tutti gli strumenti utilizzati dal tuo team per comunicare con i clienti e concludere affari, come l'Hub delle vendite che guida i venditori dal lead al cliente soddisfatto.
Inoltre, i venditori trarranno vantaggio da questa comprensione poiché saranno più pronti per i colloqui che avranno con i clienti.
#4. Crea rapporti finanziari basati sui dati di vendita
È tuo compito come responsabile delle vendite raccogliere e analizzare le informazioni relative alle prestazioni del tuo team di vendita nel suo insieme e di ogni singolo membro.
Tu e i tuoi rappresentanti dovreste esaminare questi rapporti insieme. I rappresentanti traggono vantaggio da questa apertura perché possono valutare le loro prestazioni e determinare se sono sulla buona strada per raggiungere (o, idealmente, superare) gli obiettivi.
Anche i tuoi superiori dovranno vedere questi rapporti. Il resto dell'azienda può vedere come stai e darti input su come puoi migliorare in modo che tu possa aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Quanto segue (e altro) può essere determinato attraverso l'analisi dei rapporti sulle vendite e sui ricavi:
- In che misura gli sforzi dei tuoi venditori si traducono in guadagni effettivi?
- La velocità con cui i tuoi venditori effettuano transazioni e si tengono in contatto con i lead.
- Quali beni e servizi sono i più popolari e redditizi da vendere?
- La frequenza con cui consegni i lead ai venditori e la frequenza con cui questi venditori seguono i lead.
- Scopri quali delle tue risorse vengono sfruttate più spesso per convertire i lead in clienti paganti.
#5. Esamina e modifica la tua strategia di vendita
Avvicinare i clienti a un acquisto si ottiene attraverso una serie di passaggi noti come processo di vendita. Un processo di vendita, o framework, è una pratica standard per i team di vendita ad alte prestazioni.
Ciò garantisce la continuità per tutti i lead indipendentemente dal rappresentante loro assegnato. Quindi, il tuo marchio sarà rappresentato in modo più accurato nelle interazioni tra il tuo team di vendita e i potenziali clienti.
Tuttavia, tieni presente che man mano che la tua attività si evolve e cresce, il processo di vendita dovrà sicuramente essere rivisto.
Devi assicurarti che il tuo processo di vendita sia aggiornato e applicabile, sia perché hai nuovi articoli, un team più ampio di rappresentanti o vari tipi di clienti. In questo senso, può servire come risorsa utile per i tuoi venditori per tutta la durata della loro permanenza nel tuo team.
#6. Incoraggia i venditori
Svolgi un ruolo incoraggiante come responsabile delle vendite. Dovresti essere sempre presente per i tuoi venditori, indipendentemente dal fatto che abbiano avuto una brutta telefonata con un cliente, stiano lottando per raggiungere la loro quota o stiano attraversando un momento difficile personalmente.
È anche importante mostrare al tuo staff che ci tieni ai loro risultati lodando e premiando i loro sforzi. Scopri cosa motiva i tuoi venditori e usa queste informazioni per adattare il modo in cui comunichi con loro.
Inoltre, puoi assicurarti che tutti si sentano apprezzati e motivati organizzando pranzi settimanali, attività di team building e riunioni individuali e di gruppo.
Gestione operativa delle vendite
Potrebbe essere il momento di assumere un responsabile delle operazioni di vendita se il tuo personale di vendita potrebbe beneficiare di processi più efficienti per aiutarli a svolgere meglio il proprio lavoro.
Se stai cercando lavoro e sei un pensatore di sistema a cui piace migliorare ed eseguire le procedure di vendita, una posizione come responsabile delle operazioni di vendita potrebbe essere adatta a te.
La strategia e i metodi di vendita di un'organizzazione potrebbero trarre grandi vantaggi dall'esperienza di un responsabile delle operazioni di vendita. In tal modo, garantiscono il buon funzionamento del gruppo e l'elevata produttività. I responsabili delle operazioni di vendita assistono nell'inserimento di nuovo personale di vendita e forniscono suggerimenti basati sui dati per migliorare il processo di vendita. Mentre un responsabile delle vendite è responsabile della supervisione del team di vendita e della direzione del modo in cui si collegano con i clienti, i responsabili delle operazioni di vendita si assicurano che le operazioni quotidiane del team siano fluide.
Cosa fa un responsabile vendite operativo?
I responsabili delle vendite operative sono responsabili di un'ampia gamma di compiti oltre alla semplice guida di una forza vendita. Alcune di queste responsabilità implicano l'assicurarsi che i numeri delle vendite rimangano sani. Lavorano anche per semplificare i processi di acquisto e vendita per tutti i soggetti coinvolti. Alcune responsabilità tipiche in questa posizione includono:
- Coordinare gli sforzi dei venditori e degli esperti delle operazioni di vendita.
- Gestisci le operazioni quotidiane dell'azienda, il processo di vendita e la canalizzazione.
- Stabilisci alcuni obiettivi aziendali
- Le tattiche di vendita devono essere affinate, semplificate e messe in atto.
- La tecnologia di vendita dovrebbe essere valutata e implementata.
- Reclutamento e formazione del personale di vendita
- Ottimizza l'amministrazione delle performance di vendita
- Analizza i successi e gli insuccessi individuali del team di vendita.
- Incorpora i fatti nei tuoi suggerimenti.
- Controlla le risorse di vendita, inclusi i dati CRM.
- Fai proiezioni di vendita.
- Utilizza il software di automazione delle vendite e configuralo.
Competenze necessarie per un responsabile delle vendite operative
I responsabili delle operazioni di vendita utilizzano una vasta gamma di competenze per perfezionare e implementare le procedure di vendita. Sebbene sia utile avere determinate "competenze trasversali", la cosa più cruciale è avere le competenze tecniche necessarie per la posizione. Responsabile commerciale operativo tipicamente richiede le seguenti abilità:
- Comunicazione. Un responsabile delle vendite operative fa affidamento sulle proprie capacità di comunicazione verbale e scritta per trasmettere gli obiettivi e gli obiettivi dell'azienda al personale di vendita. Inoltre, hanno messo a frutto questa conoscenza facendo da mentore ai venditori appena assunti.
- Analisi dei dati. Un responsabile vendite operativo deve essere in grado di analizzare i dati di vendita. Possono utilizzare l'analisi dei dati per scoprire quali articoli o strategie pubblicitarie sono più efficaci e quindi applicare tale conoscenza per aumentare le vendite in futuro.
- Comando. I manager delle operazioni di vendita utilizzano i loro talenti manageriali per guidare un gruppo di professionisti delle vendite verso il raggiungimento e il superamento delle quote. Migliora la loro capacità di guidare la nave per tutta la squadra.
- Planning. An il responsabile delle vendite operative trae vantaggio da questa capacità poiché consente loro di semplificare in modo efficiente i processi di vendita dell'azienda. Una strategia ben ponderata consentirà loro di stabilire procedure che porteranno a prestazioni ottimali.
- Gestione della condotta. I manager nel campo delle operazioni di vendita affinano questa capacità al fine di semplificare le procedure che un venditore deve seguire per effettuare una vendita. Inoltre, leggi OBIETTIVI OPERATIVI: Passi nella definizione di obiettivi realistici + Esempi
Descrizione del lavoro di gestione delle vendite
Il team di vendita è la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale. La principale descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite è aumentare le entrate dell'azienda creando e supervisionando un team di venditori. I manager nel settore delle vendite devono ispirare il proprio personale a cercare nuovi affari, coltivare la clientela esistente, stabilire e rispettare le quote e, infine, soddisfare i clienti. I candidati di successo imparano tutto ciò che possono sugli articoli o servizi che venderanno, diventano esperti nel creare connessioni significative con gli altri e portano costantemente nuovi affari.
Inoltre, sviluppa un'avvincente descrizione del lavoro del responsabile delle vendite per aiutarti nella ricerca e nella selezione di candidati qualificati. Fallo funzionare per i tuoi scopi personalizzando l'esempio riportato di seguito.
Come scrivere una descrizione del lavoro di Sales Manager
Per assumere il miglior responsabile delle vendite per la tua azienda, dovrai fornire loro un'ampia descrizione del lavoro. Un buon post sul blog trova un equilibrio tra informazioni e personalità. Presenta la tua attività e la posizione disponibile. I candidati per la posizione di direttore delle vendite dovrebbero fare i compiti per valutare se hanno o meno le competenze e l'esperienza necessarie per la posizione.
Inoltre, prepara un riepilogo delle tue credenziali, obiettivi e doveri. Assicurati che la copia finale sia in linea con ciò che ci si aspetta dalla tua azienda e sia semplice da capire.
Stipendio della direzione delle vendite
Lo stipendio tipico per un Sales Manager negli Stati Uniti è di $ 74,696 a partire dall'11 giugno 2023.
Nel caso in cui tu sia alla ricerca di un calcolatore rapido dello stipendio, questo arriva a circa $ 35.91 l'ora. Questo arriva a $ 1,436 ogni settimana o $ 6,224 al mese.
I responsabili delle vendite negli Stati Uniti possono guadagnare da $ 43,500 (25° percentile) a $ 125,000 (90° percentile) ogni anno, con i redditi più alti e più bassi registrati da ZipRecruiter che arrivano rispettivamente a $ 138,500 e $ 25,500. Potrebbero esserci molte prospettive di progressione e maggiori entrate dipendenti dal livello di abilità, dalla posizione e dagli anni di esperienza, poiché la fascia salariale media per un direttore delle vendite è piuttosto ampia (fino a $ 53,500).
Tuttavia, la recente attività di offerta di lavoro su ZipRecruiter indica che né il mercato del lavoro di Sales Manager a Port Harcourt, NG né lo stato di è particolarmente attivo. Il reddito medio annuo per un Sales Manager negli Stati Uniti è di $ 74,696, quindi il compenso nella tua regione è di $ 75,711. paga i suoi direttori delle vendite più di qualsiasi altro stato del sindacato.
Inoltre, la fascia salariale del Sales Manager su ZipRecruiter è stata calcolata con l'uso di un algoritmo che ha esaminato il database dell'azienda di oltre un milione di posizioni aperte pubblicate localmente negli Stati Uniti.
La gestione delle vendite è un lavoro stressante?
La posizione di Sales Manager è uno dei lavori più stressanti nelle vendite, se non la professione più stressante in assoluto. Oltre a lavorare per lunghe ore e ad assumersi personalmente una notevole quantità di responsabilità, sono pienamente responsabili delle prestazioni del proprio team di vendita. Ma non c'è bisogno di farsi prendere dal panico perché ci sono soluzioni a questo problema.
Conclusione
C'è di più nella gestione delle vendite oltre alla semplice supervisione delle persone che vendono i prodotti di un'azienda. A mio parere, l'investimento a lungo termine più importante che un'azienda può fare per il suo successo è nei suoi responsabili delle vendite, eppure molte aziende hanno una prospettiva molto ristretta della loro posizione. Il miglioramento del morale e del reddito può essere ottenuto concentrandosi e dedicandosi alle persone che gestiscono effettivamente i profitti.
Domande frequenti sulla gestione delle vendite
La gestione delle vendite è una buona carriera?
Il Bureau of Labor Statistics prevede un aumento del 5% della domanda di responsabili delle vendite tra il 2021 e il 2031, che è quasi veloce quanto il tasso medio di crescita per ogni categoria di lavoro. La crescente domanda di prodotti e servizi, nonché la necessità di un'efficiente gestione delle vendite al fine di massimizzare il successo delle vendite, sono le forze principali alla base di questa espansione.
Cosa fanno i responsabili delle vendite tutto il giorno?
I responsabili delle vendite hanno molte responsabilità durante il giorno. Svolgono un ruolo cruciale nel successo e nello sviluppo dei loro agenti di vendita aiutando a realizzare progetti, tenendo d'occhio la concorrenza e valutando gli indicatori di performance complessivi, oltre a mantenere il proprio libro dei clienti.
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