I metodi di vendita personali, che enfatizzano un approccio personale alla vendita, svolgono un ruolo essenziale nella creazione di relazioni con i clienti. Le tattiche di vendita personali vengono utilizzate dai reparti di vendita o dagli imprenditori per spiegare i vantaggi di un prodotto o servizio, rispondere alle richieste dei clienti e risolvere le preoccupazioni dei consumatori. Capire come funzionano i metodi personali e come impiegarli aiuterà le tue proposte di vendita a essere più efficaci. In questo post, definiamo il processo di vendita personale, ne discutiamo i metodi di marketing, spieghiamo come può aggiungere valore alla tua organizzazione e forniamo un esempio.
Cos'è la vendita personale?
La vendita personale è un approccio di marketing che comporta un impegno individuale con potenziali clienti per vendere un prodotto o un servizio. Mentre la vendita personale è un tipo di marketing, ci sono numerose importanti distinzioni tra i due. La vendita personale e il marketing sono entrambi componenti vitali per lo sviluppo di una strategia di marca, ma le loro tattiche e obiettivi differiscono.
Il marketing comprende una gamma più ampia di attività volte ad aumentare la consapevolezza dei prodotti o dei servizi di un'azienda, generare interesse tra i potenziali clienti e, in ultima analisi, portare alle vendite. Pubblicità, pubbliche relazioni, content marketing, campagne e-mail, social media e altre strategie possono essere utilizzate nel marketing.
La vendita personale è una strategia di vendita faccia a faccia tra un rappresentante di vendita e un potenziale consumatore. La vendita personale è quando un rappresentante di vendita tenta di persuadere un potenziale consumatore ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Questa strategia aiuta nello sviluppo delle relazioni con i clienti e ne garantisce la soddisfazione.
Perché è importante la vendita personale?
La vendita personale è significativa perché implica una connessione diretta tra un venditore e un potenziale cliente per convincerlo ad acquistare un prodotto o servizio o per aumentare le entrate attraverso la personalizzazione.
La vendita personale viene spesso effettuata di persona, sebbene possa essere effettuata anche per telefono, videoconferenza o altri metodi di comunicazione. Inoltre, la vendita personale si concentra sullo sviluppo di relazioni con i clienti e sulla personalizzazione degli approcci di vendita in base alle loro esigenze e preferenze specifiche.
Un venditore di veicoli che incontra un potenziale cliente per mostrargli diversi modelli e caratteristiche di auto, un agente immobiliare che offre a un potenziale acquirente un tour di una proprietà o un consulente finanziario che incontra un cliente per discutere le alternative di investimento sono tutti esempi di vendita personale. La vendita personale può anche aiutarti a sviluppare una strategia di marchio personale.
L'obiettivo del marketing è raggiungere il maggior numero di persone possibile e generare interesse e domanda per un prodotto o servizio, che può essere realizzato attraverso l'uso di strategie di vendita personali.
Tipi di vendita personale
La vendita personale è classificata in numerosi tipi, ciascuno con il proprio insieme di caratteristiche e obiettivi. Ecco alcuni esempi dei tipi più diffusi:
#1. Vendite al dettaglio:
La vendita personale di questo tipo è la più popolare. Implica venditori professionisti che offrono prodotti ai consumatori direttamente nei punti vendita o online. Il venditore ha il compito di spiegare le caratteristiche ei vantaggi del prodotto, rispondere a tutte le domande del consumatore e concludere l'affare. Un venditore al dettaglio potrebbe lavorare in un negozio di abbigliamento, un negozio di elettronica o una concessionaria di veicoli.
#2. Vendite business-to-business (B2B):
Le vendite B2B comportano la vendita di beni o servizi ad altre imprese. Il venditore potrebbe aver bisogno di collaborare con un team per comprendere le esigenze dell'azienda e modificare il proprio discorso di vendita per soddisfare tali esigenze. Un venditore che vende attrezzature per ufficio a un'azienda o un professionista delle vendite che vende macchinari industriali a un produttore sono entrambi esempi di vendite B2B.
#3. Telemarketing:
Il telemarketing prevede che i rappresentanti di vendita effettuino telefonate a potenziali clienti. Il venditore è responsabile di presentare una proposta di vendita convincente e di superare eventuali obiezioni sollevate dal consumatore. Un venditore che telefona ai clienti per vendere loro carte di credito, polizze assicurative o abbonamenti a servizi è un esempio di telemarketing.
#4. Vendita diretta:
La vendita diretta comporta venditori che vendono prodotti o servizi ai clienti direttamente nelle loro case. In genere, il venditore mostrerà il prodotto, ne discuterà le caratteristiche e i vantaggi e assisterà il consumatore nell'effettuare un ordine. Un venditore che vende cosmetici, utensili da cucina o prodotti per la pulizia ai consumatori nelle loro case è un esempio di vendita diretta.
#5. Vendita con consulenza:
I venditori che utilizzano la vendita consulenziale operano come consulenti per i propri clienti, assistendoli nell'identificare le loro esigenze e fornendo soluzioni per soddisfare tali esigenze. Al venditore potrebbe essere richiesto di condurre un'analisi delle esigenze, fornire dimostrazioni di prodotti e fornire al cliente soluzioni personalizzate. Un venditore che offre soluzioni software a una società o un consulente finanziario che assiste un cliente nella pianificazione della pensione sono entrambi esempi di vendita consulenziale.
Processo di vendita personale
Ogni fase del processo di vendita personale è progettata per avvicinare il potenziale consumatore all'acquisto. Comprendere queste strategie di vendita personali è fondamentale per ottimizzare il processo di vendita.
I venditori possono guidare in modo efficiente i potenziali clienti attraverso l'esperienza del cliente e aumentare le loro possibilità di effettuare una vendita di successo seguendo questi passaggi.
#1. Prospezione
Allora, qual è la prima fase nel processo di vendita personale?
La prospezione è il primo passo nel processo di vendita personale. L'identificazione di potenziali clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o al servizio venduto fa parte di questo processo. La prospezione può essere realizzata attraverso una varietà di metodi, inclusi rinvii, chiamate a freddo, eventi di networking e social media.
#2. Pre-avvicinamento
Dopo aver identificato i potenziali consumatori, il venditore deve condurre uno studio e una preparazione prima di stabilire un contatto. Ciò include conoscere il cliente, come i suoi desideri, preferenze e abitudini di acquisto, nonché conoscere il prodotto o il servizio venduto.
#3. Approccio
Il venditore avvia il contatto con il potenziale cliente durante la fase di approccio. L'obiettivo è sviluppare una connessione con il cliente e produrre una prima impressione favorevole. Per coinvolgere il consumatore e avviare una conversazione, il venditore può utilizzare un caloroso saluto, un complimento o una domanda di apertura.
#4. Presentazione
Il venditore procederà alla fase di presentazione una volta sviluppato un rapporto con il consumatore. Ciò comporta la visualizzazione e la discussione del prodotto o del servizio offerto, nonché delle sue caratteristiche, vantaggi e proposta di valore.
Per dimostrare i vantaggi del prodotto e incoraggiare il consumatore a effettuare un acquisto, il venditore può utilizzare numerose strategie di presentazione come demo di prodotti, testimonianze o casi di studio.
#5. Superare le obiezioni
Il potenziale acquirente può sollevare obiezioni o dubbi sui beni o servizi venduti durante la presentazione. Il venditore deve essere pronto a rispondere a questi argomenti e fornire risposte adeguate che plachino le preoccupazioni del cliente.
Ciò potrebbe includere fornire maggiori informazioni, proporre soluzioni o chiarire eventuali idee sbagliate che il cliente potrebbe avere.
#6. Chiusura
La chiusura della transazione è la fase finale del processo di vendita personale. Ciò include sollecitare l'attività del cliente e completare l'affare. Alla fine, dovresti aver sviluppato una connessione personale con il cliente.
Per convincere il consumatore a effettuare un acquisto, il venditore può utilizzare numerose strategie di chiusura come offrire uno sconto, generare un senso di urgenza o enfatizzare i vantaggi del prodotto o del servizio.
È fondamentale rendersi conto che non tutte le interazioni di vendita si tradurranno in una vendita, ma i venditori possono aumentare le loro possibilità di successo, creare relazioni più profonde con i clienti e migliorare l'esperienza del cliente conoscendo il processo di vendita personale.
Marketing di vendita personale
I metodi di marketing per la vendita personale potrebbero differire a seconda del prodotto che offri e del tipo di cliente con cui contatti. Prendi in considerazione la combinazione di strategie per un piano più completo piuttosto che dipendere da un singolo metodo. Di seguito sono riportate sette strategie di marketing di vendita personale:
#1. Descrivi i vantaggi del prodotto
I vantaggi di un prodotto sono spesso il suo punto di forza più potente. In questa strategia, impari a conoscere le motivazioni di acquisto del cliente e spieghi come il prodotto soddisfa le sue richieste. Puoi adattare il messaggio a seconda del cliente o se la conversazione cambia. Ad esempio, se un cliente vuole saperne di più sull'efficienza di un prodotto ma continua a fare riferimento al materiale del prodotto, puoi modificare la tua risposta per enfatizzare la qualità e la longevità del prodotto.
#2. Dimostrare il prodotto
Dimostrare il prodotto può essere un metodo convincente in vari casi. Questo può funzionare meglio con prodotti estremamente sofisticati o complessi. Puoi discutere di come il prodotto risolve un problema mentre spieghi come funziona. Dimostrare al proprietario di una casa come funzionano gli elementi di un sistema di allarme domestico per tenerlo al sicuro ne è un esempio.
#3. Inizia una conversazione
I metodi di marketing di vendita personale comportano il lavoro diretto con il consumatore per identificare e rispondere alle sue preoccupazioni. Puoi conoscere la personalità e le abitudini di acquisto del cliente conversando con lui. Questo ti aiuta a guidare il cliente verso una conclusione. Una tattica conversazionale potrebbe comportare il confronto tra prodotti o la spiegazione del motivo per cui il prezzo più elevato segnala qualità o artigianalità, a seconda degli interessi o delle riserve del cliente.
#4. Servire come consulente
Quando condividi le tue conoscenze con i clienti, conquisti la loro fiducia dimostrando la tua conoscenza di un prodotto o servizio. Conoscere le sfide del cliente e suggerire soluzioni potrebbe aiutarti a sviluppare relazioni più forti. Questo può indurre il cliente a chiedere il tuo consiglio per futuri acquisti. Un acquirente per la prima volta, ad esempio, potrebbe diventare un cliente abituale perché il tuo precedente consiglio è stato utile e potrebbe preferire consultarti di nuovo prima di effettuare un altro acquisto.
#5. La soddisfazione del cliente dovrebbe essere la priorità
Condividi i tuoi risultati per ottenere la fiducia e la lealtà dei consumatori. Ciò è particolarmente utile per i venditori che assistono i consumatori nell'effettuare acquisti di grandi dimensioni come case o automobili. Prendi in considerazione la generazione di un elenco di recensioni o testimonianze dei clienti per rassicurare i nuovi clienti della tua passione e capacità. Inoltre, assicurati di sollecitare input da nuovi consumatori per migliorare i tuoi servizi o aggiungere al tuo elenco di raccomandazioni.
#6. Raccontare una storia
Condividi un'esperienza personale per convincere l'acquirente a effettuare un acquisto. La tua narrazione potrebbe riguardare come il prodotto ha influenzato la tua vita o il successo di un altro cliente. Ciò ti consente di entrare in contatto con i tuoi clienti e creare uno scenario in cui potrebbero vedersi utilizzare i prodotti. Poiché la narrazione ha un fascino emotivo, questo metodo può essere utile per i prodotti che affrontano un problema urgente o hanno un'importanza sentimentale.
#7. Considera il comportamento del consumatore
Le tattiche di vendita personali, a causa della loro intima connessione con i consumatori, possono consentire ai venditori di reagire rapidamente quando arriva la concorrenza o le tendenze del mercato cambiano. È utile tenere d'occhio le condizioni di mercato per la concorrenza emergente. Ciò ti consente di sviluppare il tuo piano di vendita personale per raggiungere nuovi clienti e mantenere quelli esistenti.
In che modo la vendita personale aggiunge valore?
La vendita personale è un metodo di marketing in cui i venditori contattano direttamente i consumatori e i potenziali clienti per promuovere prodotti o servizi e convincerli a effettuare un acquisto. La vendita personale può aggiungere valore in vari modi, tra cui:
#1. Sviluppo delle relazioni:
La vendita personale consente ai venditori di sviluppare una relazione personale con i clienti, che può portare a una maggiore fedeltà e alla ripetizione degli affari. I venditori possono conoscere meglio le esigenze e le preferenze dei loro clienti e modificare di conseguenza il loro approccio alla vendita.
#2. Dare informazioni:
I venditori possono fornire informazioni specifiche su prodotti o servizi ai clienti, come caratteristiche, vantaggi e prezzi. I clienti saranno più sicuri del prodotto o del servizio se possono effettuare scelte di acquisto informate.
#3. Superando gli ostacoli:
I clienti possono superare obiezioni o dubbi su un prodotto o servizio affrontando i loro problemi e fornendo risposte o alternative.
#4. Soluzioni di personalizzazione:
I venditori possono collaborare con i clienti per creare soluzioni personalizzate che rispondano alle loro esigenze e preferenze uniche. I clienti saranno più soddisfatti del loro acquisto, aumentando la possibilità di ripetere gli affari.
#5. Cross-selling e up-selling:
La vendita personale può anche essere utilizzata per effettuare l'upsell o il cross-sell di prodotti o servizi che potrebbero non aver esplorato prima. Ciò può aumentare il valore di ogni vendita, con conseguenti maggiori entrate per l'organizzazione.
Nel complesso, la vendita personale può aggiungere valore offrendo ai clienti attenzione, conoscenza e soluzioni personalizzate che si adattano alle loro esigenze, migliorando al contempo le vendite e le entrate aziendali.
Esempio di vendita personale
La vendita personale è una delle più classiche tattiche di vendita commerciale. Inoltre, le vendite personali sono iniziate nella storia delle vendite quando i venditori hanno effettuato interazioni faccia a faccia con potenziali clienti, informandosi sui loro bisogni e desideri e raccomandando le offerte della loro azienda.
Le vendite personali ora possono essere visualizzate in:
- Negozi al dettaglio: I negozi al dettaglio come Walmart, Ikea e altri impiegano venditori che assistono i clienti nella selezione del prodotto migliore per le loro esigenze e desideri specifici.
- Vendite porta a porta: Alcune aziende B2C e B2B (come Gillette) inviano venditori a casa e negli uffici di potenziali clienti per istruirli sui servizi dell'azienda e spingerli a usarli o acquistarli.
- Outreach B2B: i venditori B2B spesso contattano potenziali clienti online o offline e utilizzano la comunicazione faccia a faccia per chiudere le vendite.
Vantaggi e svantaggi della vendita personale
Come tutti gli altri aspetti del mix promozionale, presenta vantaggi e svantaggi.
Benefici
- Trasmette più informazioni: La vendita personale aiuta le aziende a comunicare più informazioni rispetto a qualsiasi altro metodo di promozione. Comprendere i desideri dei consumatori, identificare un'opportunità per soddisfarli e capitalizzarli creando una relazione con loro e invitandoli a provare il prodotto dell'azienda sono tutte cose importanti.
- Crea più impatto: Ha un impatto maggiore perché il venditore aiuta l'acquirente durante tutto il processo di acquisto, rispondendo a domande e risolvendo dubbi.
- Supporta la comunicazione bidirezionale: La vendita personale, a differenza di altre tattiche promozionali come la pubblicità o le pubbliche relazioni, consente ai clienti di interagire con l'azienda e chiarire i loro dubbi prima di effettuare un acquisto.
- Aumenta la relazione con il cliente: le vendite personali durano più a lungo, comportano interazioni interpersonali e si basano sulla fiducia tra il venditore e il consumatore.
svantaggi
- Costoso: poiché la vendita personale include l'interazione da persona a persona, è significativamente più costosa rispetto ad altri tipi di strumenti di vendita perché un essere umano può avvicinarsi solo a un numero limitato di potenziali clienti in un dato periodo
- Ad alta intensità di lavoro: Le vendite personali richiedono molto impegno da parte del venditore e potrebbero essere necessari molto tempo e molte risorse per trasformare un potenziale cliente in un cliente finale.
- Portata limitata: Le vendite personali hanno una portata limitata perché si tratta di una strategia promozionale one-to-one, al contrario di altre strategie come la pubblicità o le pubbliche relazioni.
Cos'è una strategia di vendita personale?
La vendita personale è una strategia di marketing che prevede l'utilizzo di venditori per interagire direttamente con clienti e potenziali clienti, promuovere prodotti o servizi e convincerli a effettuare un acquisto.
Quali sono i processi di vendita personale più comunemente utilizzati?
Il processo di vendita personale più comunemente utilizzato è il processo in sette fasi, che include le seguenti fasi:
- Prospezione
- Pre-avvicinamento
- Approccio
- Presentazione del concorso
- Gestione delle obiezioni
- Chiusura
- Follow-up
Quali sono i tre aspetti principali della vendita personale?
I tre aspetti principali della vendita personale sono:
- Costruire relazioni: la vendita personale riguarda la costruzione di relazioni con i clienti.
- Comunicazione: una comunicazione efficace è essenziale nella vendita personale.
- Persuasione: l'obiettivo finale della vendita personale è convincere i clienti a effettuare un acquisto.
Quali sono le 5 fasi della vendita personale?
Le cinque fasi della vendita personale sono:
- PREPARAZIONE
- Approccio
- Presentazione del concorso
- Gestione delle obiezioni
- Chiusura
Seguendo queste fasi, i venditori possono creare fiducia con i clienti, comunicare il valore del prodotto o del servizio e convincere i clienti a effettuare un acquisto.
Conclusione
La vendita personale è una potente strategia di marketing che prevede l'utilizzo di venditori per interagire direttamente con clienti e potenziali clienti, promuove prodotti o servizi e li convince a effettuare un acquisto. Costruendo relazioni, comunicando in modo efficace e utilizzando tecniche di persuasione, i venditori possono adattare il loro approccio di vendita a ciascun cliente e aumentare la probabilità di una vendita.
Tuttavia, la vendita personale richiede un investimento significativo di tempo e risorse, nonché un team di vendita qualificato. Potrebbe non essere una strategia fattibile per tutte le aziende, in particolare quelle che operano con un budget limitato o hanno una base di clienti limitata.
Nel complesso, la vendita personale può essere un modo efficace per costruire relazioni con i clienti, comprendere le loro esigenze e preferenze e convincerli a effettuare un acquisto. Seguendo un processo strutturato e concentrandosi sulla costruzione di relazioni, comunicazione e persuasione, i venditori possono aumentare le loro possibilità di successo e generare entrate per le loro attività.
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Riferimenti
