Non è semplice creare un'efficace strategia di marketing B2B? Crea alcuni annunci, monitora alcuni KPI e sarai sulla buona strada per diventare un milionario. Ma... Se solo fosse così semplice. Per vincere nel marketing B2B, devi concentrarti sulla generazione della domanda, scoprire gli acquirenti giusti e seguirli attraverso il imbuto così puoi connetterti al momento giusto. In questa guida, forniremo un quadro per la strategia di marketing B2B, come svilupparne una,
Che cos'è il marketing B2B?
Le tattiche utilizzate dalle aziende per vendere prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni sono denominate marketing B2B. Ciò potrebbe comportare la vendita di software di vendita e marketing, la fornitura di macchine di produzione alle aziende o la fornitura di servizi di consulenza aziendale.
In poche parole, se i tuoi clienti sono altre aziende B2B, utilizzi la strategia di marketing per guidare la crescita. Vale anche la pena ricordare che il ciclo di vita del cliente B2B e viaggio dell'acquirente si sono notevolmente evoluti negli ultimi anni. Il tipico processo di chiusura delle vendite di generazione di lead di marketing B2B non è più la corsia preferenziale per il successo di dieci anni fa.
Le aziende ora hanno più opzioni che mai. Per avere successo nel marketing e stabilire una forte strategia di marketing b2b, devi concentrarti sulla generazione della domanda e arrivare di fronte ai tuoi acquirenti sulle piattaforme in cui sono coinvolti, piuttosto che nasconderti dietro moduli di raccolta lead.
Che cos'è una strategia di marketing B2B?
Quando la maggior parte dei marketer prende in considerazione le strategie di marketing B2B, preferisce concentrarsi sugli approcci di marketing inbound e outbound. Ma sono due cose abbastanza diverse.
Una strategia è un piano che seguiamo per raggiungere i nostri obiettivi, con azioni specifiche implementate in un ordine specifico.
Una strategia è uno dei passi che devono essere compiuti per raggiungere gli obiettivi menzionati nel piano.
La tua strategia di marketing descrive i tuoi obiettivi di marketing, come valuterai il successo della campagna, chi è il tuo pubblico di destinazione e dove e come sarà posizionato il tuo marchio. I vari metodi di marketing che utilizzi contribuiscono tutti alla tua strategia globale.
Come sviluppare una strategia di marketing B2B?
Il marketing B2B ha una cattiva reputazione e non si può negare che negli ultimi anni sia diventato più sofisticato. Tuttavia, non deve essere difficile o richiedere molto tempo. Per la maggior parte dei marketer B2B, la costruzione di una strategia di marketing consiste principalmente nello scrivere e chiarire le conoscenze esistenti e incorporarle negli sforzi di marketing quotidiani.
Di conseguenza, non entreremo troppo nei dettagli sulla ricerca e la diffusione di questa conoscenza. Invece, forniamo metodi semplici per sviluppare un'efficace strategia di marketing B2B.
Passo 1. Imposta il tuo posizionamento sul mercato
Prima di poter stabilire obiettivi equi e decidere come raggiungerli, devi prima comprendere il mercato in cui operi.
Ciò include quanto segue:
- concorrenti: il loro posizionamento sul mercato, nonché i loro punti di forza e le loro carenze
- Proposta di valore unica nel suo genere: Cosa contraddistingue la tua azienda? Fornite prezzi trasparenti, un servizio clienti migliore o dati più precisi? Quale problema dovrebbe risolvere?
- La tua posizione attuale: Dove si colloca la tua azienda nel mosaico di imprese del mercato?
Il tuo studio sulla concorrenza può evidenziare una specifica opportunità di mercato (ad esempio, il prezzo) che solo la tua azienda può risolvere. Questo è il tuo punto vendita distinto.
Passo 2. Definisci il tuo profilo cliente ideale e il pubblico di destinazione
La seconda fase è indagare su chi è il tuo mercato: il tuo target di riferimento. Dovresti avere o trovare le risposte alle seguenti domande:
- A chi stai commercializzando? Qual è la loro età? Dove chiamano casa?
- Che informazioni hai su di loro? Quali sono i loro fastidi? In che modo la tua azienda affronta questi problemi?
- Sono tutti uguali o rientrano in categorie o personaggi diversi?
- Sono distinti dalle attività a cui si rivolgono i tuoi concorrenti? Come?
- Dove si riuniscono? Dove puoi trovarli, sia online che offline?
Il marketing B2B dovrebbe basarsi su una conoscenza approfondita delle persone a cui stai tentando di vendere; altrimenti non saprai come vendergli.
Passaggio n. 3. Stabilisci i tuoi obiettivi di marketing B2B
Dopo aver raccolto le informazioni necessarie nei primi due passaggi, sei pronto per creare i tuoi obiettivi di marketing B2B. Questa è la parte eccitante.
Mentre potremmo scrivere un intero volume sulla definizione degli obiettivi di marketing B2B, qui lo manterremo semplice. Perché i tuoi obiettivi differiranno a seconda del settore, dello stadio di sviluppo e di una serie di altre considerazioni.
Invece di scrivere una tesi sugli obiettivi di marketing, considera le seguenti quattro linee guida per sviluppare obiettivi di marketing B2B più efficaci:
- Dovrebbero essere creati in collaborazione con il team di vendita.
- Crea un calendario (ad esempio, obiettivi per il mese, il trimestre, l'anno successivo, ecc.).
- Gli obiettivi dovrebbero essere semplici da valutare e valutare rispetto al raggiungimento.
Gli obiettivi principali dovrebbero essere ampi: entrerai in misure di successo di marketing più specifiche nella strategia per ciascun metodo.
Passaggio n. 4. Delinea le tattiche di marketing B2B mirate che utilizzerai per raggiungere i tuoi obiettivi
È giunto il momento di mettersi al lavoro. Come raggiungerai esattamente i tuoi obiettivi? Le tattiche non dovrebbero essere scelte a caso. Le strategie e il targeting che utilizzerai per arrivarci dovrebbero essere dettati dai tuoi obiettivi e possono e dovrebbero essere una combinazione in evoluzione che viene testata, perfezionata e ottimizzata.
Ecco un esempio: se uno dei tuoi obiettivi è aumentare la consapevolezza del marchio tra la Generazione Z, non devi assolutamente preoccuparti della pubblicità sui giornali, giusto?
E se i tuoi personaggi target lavorano nella tecnologia, è improbabile che tu li attiri con contenuti di maglieria. (A meno che non sia uno strumento tecnologico per lavorare a maglia - ehi, lo fai tu.)
Ogni tecnica dovrebbe anche avere una propria strategia più precisa. Ciò include quanto segue:
- Misure di successo e obiettivi per ciascun canale
- Una strategia per campagne e asset
- Una spiegazione di come ciascuna tecnica si inserisce nel percorso dell'acquirente e funziona in tandem con gli altri sforzi di marketing per convertire i potenziali clienti in clienti.
Che cos'è il marketing SaaS B2B
Detto questo SaaS sta per "software as a service", il marketing SaaS sta promuovendo il software tramite abbonamenti. Un'ottima strategia di marketing B2B SaaS porta il prodotto davanti alle persone appropriate al momento giusto, sottolineando come la soluzione aggiunga valore al cliente.
Gli acquirenti in questo mercato congestionato esaminano e valutano numerose possibilità prima di prendere una decisione di acquisto. Questa fase del il viaggio del compratore è indicato come "messy middle" da Google. È qui che dovresti dirigere i tuoi piani e sforzi di marketing SaaS B2B.
Se la tua azienda può dedicare del tempo a esplorare questo nuovo modo in cui i clienti acquistano soluzioni SaaS, avrai una migliore comprensione della tua strategia di marketing complessiva.
Come creare un'efficace strategia di marketing SaaS B2B?
Prima di entrare nelle tecniche di marketing SaaS B2B da utilizzare, diamo una rapida occhiata a come progettare piani efficaci personalizzati in base alla tua attività e alle tue esigenze.
#1. Stabilisci obiettivi per il tuo marketing SaaS B2B.
Sviluppare tattiche SaaS senza meta senza un obiettivo particolare in mente è come guidare senza meta: non porta da nessuna parte.
Quindi, prima di dare la priorità ai metodi di marketing, dovresti aggiungere un obiettivo in cima all'elenco. Quali saranno gli obiettivi delle tue strategie? È per aumentare la generazione di lead, aumentare la consapevolezza del marchio o unificare il tuo marketing e Saas B2B strategie e tattiche di vendita?
Anche lo scopo non dovrebbe essere ambiguo. Ad esempio, la semplice creazione di più contatti non è sufficiente; devi anche sapere quanti lead intendi ottenere. Avere obiettivi specifici renderà più semplice lo sviluppo di efficaci strategie di marketing SaaS B2B.
#2. Crea un budget
Se lo sviluppo di strategie di marketing riguardasse esclusivamente l'immaginazione, il cielo sarebbe il limite; Tuttavia, questo non è il caso. Devi creare un budget ragionevole per i tuoi sforzi e le tue strategie di marketing.
Se imposti un budget ragionevole in anticipo, non perderai tempo a fare brainstorming su soluzioni che non funzioneranno. "Quanto delle tue entrate dovresti destinare al marketing di prodotti SaaS B2B?" è la domanda ora.
Ma non è tutto ciò che ti aspetti di fare. La creazione di un budget comporta l'allocazione e la distribuzione di fondi per varie iniziative SaaS. Si tratta di gestire la liquidità in caso di addebiti imprevisti e determinare in quali tecniche vale la pena investire di più per la tua azienda.
#3. Crea strategie di marketing
Dopo aver stabilito il tuo budget, considera ciò che dovrai realizzare per raggiungere i tuoi obiettivi. Alcune linee guida potrebbero aiutarti a pianificare e implementare un'efficace strategia di marketing SaaS B2B.
Riconosci il tuo pubblico di destinazione: è impossibile creare strategie di marketing B2B efficaci per le aziende SaaS se non comprendi il tuo pubblico di destinazione. È molto più importante ora poiché il marketing mirato è così importante.
Rivaluta le tue attuali strategie: prima di sviluppare nuove tattiche e impegnare risorse nel processo, è una buona idea rivalutare le tue attuali strategie SaaS ed eliminare quelle che non funzionano. In questo modo, saprai esattamente cosa ha funzionato per te in passato e dove andare dopo.
Migliore agenzia di strategie di marketing B2B
Un'agenzia di marketing B2B è quella che assiste le aziende nella vendita nel modo più sofisticato e lungo ciclo di vendita associato alle transazioni B2B. Una società di marketing B2B professionale comprenderà e ti aiuterà ad attraversare le dinamiche del valore di acquisto e l'influenza del decisore in base alla loro esperienza e capacità, che guideranno lo sviluppo della tua strategia di marketing per avere successo in questo mercato di acquisto.
Tenendo presente questo, ecco le migliori società di marketing B2B da considerare nel 2023.
#1. Movimento
Motion si distingue nell'affollato elenco di agenzie di marketing B2B come azienda specializzata che offre una nuova soluzione a un problema comune. Grazie alla loro esperienza nella creazione di podcast per aziende IT B2B, sono un partner esperto per le organizzazioni che mirano ad aumentare la domanda e la consapevolezza del marchio.
#2. Marketing in quota
Altitude Marketing si autodefinisce come un dipartimento di marketing integrato, il che implica che gestisce tutto, dalle fiere ai social media alle ricerche di mercato. Generalmente lavorano con aziende B2B tecnologiche di medie dimensioni e possono essere coinvolte in due modi: come un intero reparto marketing esternalizzato o come supplemento a uno staff di marketing interno.
#3. Goffredo
L'immagine sulla loro homepage rivela i settori che servono. Questa azienda con sede a Lancaster, in Pennsylvania, esiste per promuovere aziende che producono cose, come produttori di prodotti chimici, consulenti di materiali da costruzione, applicazioni di scienze della vita e società di noleggio di attrezzature. Questa è una tecnica molto specifica. Godfrey classifica i suoi servizi di marketing in tre gruppi: strategia, creatività e domanda.
#4. Carta di ferro
Ironpaper è un'altra agenzia di marketing B2B che si concentra principalmente sulla creazione di lead. Come puoi vedere dallo screenshot qui sopra, la loro specializzazione riguarda le organizzazioni che hanno un lungo ciclo di vendita. Sebbene non lo pubblicizzino tanto quanto le altre società nel nostro elenco, Ironpaper è un partner Diamond HubSpot, il che significa che sono al secondo livello più alto del programma.
Quali sono le strategie di marketing B2B?
Il marketing B2B è una strategia in cui le aziende vendono direttamente beni o servizi ad altre aziende. Le imprese B2B esistono in alcune circostanze perché vendono cose che solo altre aziende desiderano acquistare in grandi quantità.
Quali sono i 4 pilastri del marketing B2B?
Questi pilastri sono:
- Amministrazione della campagna.
- Sincronizzazione funzionale.
- La leadership e la costruzione del consenso sono abilità essenziali.
- Abilità tattica su più funzioni.
Come attiri i clienti B2B?
Di seguito sono riportati i modi migliori per ottenere più lead di vendita B2B:
- Partecipa a quanti più colloqui possibile.
- Crea un elenco di collegamenti commerciali mirati.
- Invia email non richieste.
- Effettua chiamate amichevoli.
- L'automazione del marketing può aiutarti a coltivare i tuoi lead.
- Installa una funzione di chat dal vivo sul tuo sito web.
Come si generano lead B2B nelle vendite?
La strategia più efficace per produrre lead B2B è combinare attività di vendita e marketing in uscita e in entrata.
Come si genera la domanda nel B2B?
La generazione della domanda B2B è una strategia di marketing che si concentra sull'educazione e sull'affrontare le aree problematiche dei lead qualificati fornendo soluzioni attraverso il tuo prodotto o servizio.
Come si indirizzano le vendite B2B?
La creazione di contenuti su misura e pertinenti per ogni categoria è una delle componenti più cruciali per rivolgersi ai clienti B2B online. Sulla base dei dati e degli approfondimenti raccolti, i contenuti personalizzati sono contenuti adattati alle esigenze, ai gusti e agli interessi individuali di ciascun segmento.
Cosa fa scattare l'acquisto B2B?
Il processo di acquisto B2B si riferisce al processo decisionale che gli acquirenti attraversano quando acquistano da un'altra azienda.
Conclusione
La maggior parte degli articoli di marketing B2B ti fornisce semplicemente approcci di marketing di base, che non è una ricetta di successo a lungo termine. Né sono strategie vecchie di cinque anni.
Ogni strategia e tattica che usi dovrebbe basarsi sull'identificazione di potenziali clienti con il desiderio di acquistare e guidarli attraverso il processo di acquisto, piuttosto che limitarsi a lanciare spaghetti al muro per vedere cosa si attacca.
Articoli Correlati
- SOFTWARE B2B: il miglior software B2B sul mercato per guidare il successo nel 2023
- AZIENDA SAAS: Le migliori aziende, esempi, B2B e migliori datori di lavoro
- AGENZIA DI E-COMMERCE: Le 21 migliori agenzie di marketing per l'e-commerce (recensioni del 2023)
- CHE COS'È IL MARKETING DEL PRODOTTO: cos'è, esempi e guida
Riferimenti
