Les meilleurs spécialistes du marketing au monde aident leurs entreprises à se développer au fil du temps. Cependant, les spécialistes du marketing semblent traverser des épisodes de folie collective où nous perdons de vue la moitié « à long terme » de l'équation et commençons à courir après la croissance à tout prix. Si vous souhaitez développer votre clientèle tout en réalisant des bénéfices, vous devez tenir compte du coût d'acquisition client (CAC). Dans cet article, nous vous donnons un aperçu rapide et complet de la façon de calculer un coût d'acquisition client moyen (CAC) à l'aide de sa formule, ainsi qu'une comparaison claire entre le coût d'acquisition client et la valeur à vie. Commençons!
Qu'est-ce que le coût d'acquisition client (CAC) ?
Le coût d'acquisition client, ou CAC, est la somme d'argent dépensée par une entreprise pour attirer de nouveaux clients. Le CAC est une statistique commerciale essentielle qui représente le coût global des efforts de vente et de marketing, ainsi que des biens ou de l'équipement, nécessaires pour persuader un client d'acheter un produit ou un service.
Analyser le CAC parallèlement à la valeur à vie (une estimation des revenus qu'un compte générera au cours de sa durée de vie en continuant à acheter ou à s'abonner pendant une période plus longue) ou aux revenus récurrents mensuels (la mesure de la génération de revenus par mois) est un moyen courant déterminer si une entreprise fonctionne efficacement ou non.
Pourquoi le CAC est-il important ?
CAC mesure le succès de vos campagnes marketing et commerciales. Vos équipes de marketing et de vente consacrent beaucoup de temps, d'efforts et de ressources à l'acquisition de nouveaux clients et à la fidélisation de la clientèle. Le coût d'acquisition de clients est simplement une mesure de performance essentielle que votre entreprise doit surveiller pour évaluer l'efficacité de vos efforts.
Une fois que vous savez combien coûte l'acquisition d'un client, vous pouvez commencer à planifier des moyens de réduire ces coûts, augmentant ainsi votre retour sur investissement (ROI). Par exemple, si vous souhaitez envoyer un e-mail de vente qui convertit, vous pouvez suivre l'efficacité de votre campagne et tester A/B divers éléments pour trouver des méthodes pour réduire les coûts.
Il est moins coûteux de garder des clients que d'en trouver de nouveaux. Ainsi, bien que le CAC soit un indicateur important, vous devez également prendre en compte d'autres éléments susceptibles d'affecter vos résultats, tels que la fidélisation de la clientèle.
Comment calculer le coût d'acquisition client ?
Il est très simple de calculer votre coût d'acquisition client. Il suffit de diviser les dépenses associées à l'obtention de clients supplémentaires (dépenses marketing) par le nombre de consommateurs acquis pour calculer le coût d'acquisition client :
#1. Sélectionnez une période de temps pour le calcul.
La première étape du calcul de votre coût d'acquisition client consiste à déterminer la période considérée (mois, trimestre ou année). Cela vous aidera à réduire la portée de vos données.
#2. Déterminez votre CAC.
Ensuite, totalisez vos dépenses de marketing et de vente et divisez-les par le nombre de nouveaux clients gagnés tout au long de la période. La valeur du résultat doit être le coût prévu d'obtention d'un nouveau client pour votre entreprise.
Vous trouverez ci-dessous la formule que vous pouvez utiliser pour calculer le coût d'acquisition de clients pour votre entreprise.
Formule de coût d'acquisition client
Vous pouvez calculer le coût d'acquisition client en utilisant cette formule de coût d'acquisition client :
Coût d'acquisition client = Coût des ventes et du marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis.
Supposons que votre entreprise dépense 500 300 $ en ventes et 800 1 $ en marketing. De plus, au cours du trimestre fiscal précédent, votre entreprise a acquis 500 nouveaux clients. Par conséquent, en calculant le CAC pour votre entreprise, le coût d'acquisition d'un client pour ce trimestre serait de 300 800 $ ((1 XNUMX + XNUMX XNUMX)/XNUMX = XNUMX XNUMX).
#3. Comparez votre CAC à des mesures commerciales clés.
Une fois que vous avez calculé le CAC pour votre organisation, vous pouvez le comparer à d'autres KPI commerciaux cruciaux. Cela vous fournira des informations précieuses sur vos campagnes de marketing, de vente et de service client.
Types de coûts à inclure dans une formule de coût d'acquisition client
Si vous n'êtes pas sûr de votre "coût des ventes et du marketing", tenez compte des frais suivants pour comprendre les types de coûts à inclure dans une formule de coût d'acquisition client.
#1. Dépenses publicitaires
Les dépenses publicitaires correspondent au montant d'argent que vous dépensez en publicités. La publicité est une technique formidable pour certaines entreprises pour gagner de nouveaux clients. Les campagnes publicitaires doivent trouver un écho auprès de votre public cible pour être efficaces. Si vous ne savez pas si vous obtenez un retour décent sur un effort marketing, vous pouvez évaluer sa valeur en divisant les revenus générés par la publicité par le montant que vous avez dépensé pour cette campagne.
#2. Salaires des employés
D'excellents employés sont toujours des investissements valables. Donc, si vous pensez que le coût est excessif, portez une attention particulière à la façon dont vous l'abordez. autre que la mise en œuvre de réductions de salaire ou de licenciements, il peut y avoir différentes façons d'économiser de l'argent sur les salaires. Les chatbots et l'automatisation du marketing, par exemple, peuvent améliorer le flux de travail de votre équipe et augmenter l'efficacité totale de votre entreprise.
#3. Coûts créatifs
Les coûts de création sont les dépenses engagées lors de la création de contenu. Cela pourrait être de l'argent dépensé pour recruter de nouveaux employés pour aider votre entreprise à se développer, ou cela pourrait être de l'argent dépensé pour le déjeuner de votre réunion d'équipe. Toutes ces dépenses sont prises en compte lors de la création de contenu.
#4. Coûts techniques
La technologie utilisée par votre équipe marketing et commerciale est appelée coût technique. Un coût technique peut être si vous achetez un instrument de reporting qui suit la progression de vos transactions ouvertes.
#5. Frais de publication
Les dépenses de publication sont engagées lorsque votre effort de marketing est mis à la disposition du grand public. Il peut s'agir d'argent dépensé en temps d'antenne à la télévision, de publicités payantes sur les réseaux sociaux ou d'une publicité dans un journal ou un magazine.
Comparaison entre la valeur à vie et le coût d'acquisition de clients
La valeur vie client (LTV) est une mesure à prendre en compte par rapport au coût d'acquisition client. LTV est le revenu attendu généré par un seul client au cours de son engagement avec une entreprise.
Pour calculer le LTV, vous aurez besoin de quelques variables à intégrer à la formule :
- Valeur d'achat moyenne : Déterminez ce chiffre en divisant le revenu total de votre entreprise sur une période donnée (généralement un an) par le nombre d'achats effectués au cours de cette même période.
- Fréquence d'achat moyenne : Calculez ce montant en divisant le nombre total d'achats au cours de la période par le nombre total de consommateurs uniques qui ont effectué des achats au cours de cette période.
- La valeur client: Calculez la valeur client en multipliant la valeur d'achat moyenne par la fréquence d'achat moyenne.
- Durée de vie moyenne des clients : Ce chiffre est calculé en faisant la moyenne du nombre d'années pendant lesquelles un client continue d'acheter auprès de votre entreprise.
Ensuite, multipliez la valeur client par la durée de vie moyenne du client pour obtenir la LTV. Cela vous donnera une estimation du revenu qu'un client moyen peut raisonnablement s'attendre à créer pour votre organisation tout au long de son engagement avec vous.
Par conséquent, le ratio LTV sur CAC de votre entreprise, ou LTV: CAC, est une évaluation rapide de la valeur d'un client par rapport au coût d'acquisition.
Ratio LTV/CAC
Les entreprises utilisent le ratio LTV sur CAC (LTV: CAC) pour les dépenses de marketing direct, de vente et de service client. LTV : CAC fournit un aperçu rapide de la valeur des clients par rapport à ce que l'entreprise dépense pour les acquérir.
Les entreprises doivent s'efforcer de trouver le bon équilibre pour ce ratio afin de maximiser le rendement de leurs investissements financiers. Cela devrait prendre environ un an pour rembourser le coût d'acquisition de clients, et votre ratio LTV: CAC devrait être de 3: 1 - c'est-à-dire que la valeur de vos consommateurs devrait être trois fois supérieure au coût de leur acquisition.
S'il est plus proche de 1: 1, cela signifie que vous dépensez le même montant d'argent pour acquérir des clients que pour vos articles. S'il est supérieur à 3:1, tel que 5:1, cela signifie que vous ne dépensez pas assez pour les ventes et le marketing et que vous passez peut-être à côté de possibilités d'obtenir de nouveaux prospects.
Comment améliorer le coût d'acquisition client
Il existe plusieurs approches pour réduire les coûts d'acquisition de clients et rapprocher le ratio LTV: CAC de 3:1. Voici quelques stratégies à considérer :
- Investissez dans l'optimisation du taux de conversion (CRO): Facilitez la conversion des visiteurs en prospects ou des prospects pour les convertir en clients et effectuer des achats sur votre site. Optimisez votre site pour les soumissions et les achats de formulaires mobiles, testez la copie du site Web pour vous assurer qu'elle est aussi claire que possible et efforcez-vous d'établir une procédure de vente sans contact afin que vos visiteurs puissent acheter chez vous 24 heures sur XNUMX, sept jours sur sept.
- Ajouter de la valeur: Augmentez la valeur client en offrant aux clients ce qu'ils apprécient. Recueillez les commentaires des clients, puis faites de votre mieux pour fournir aux clients ce qu'ils veulent, qu'il s'agisse d'un correctif de produit, d'une nouvelle fonctionnalité ou d'une offre de produit complémentaire.
- Mettre en place un programme de référencement client : Si un consommateur vous connecte à un prospect chaleureux de son réseau qui est déjà intéressé par votre produit ou service, son CAC sera de 0 $ s'il se convertit. Ces clients « gratuits » réduiront votre CAC au fil du temps, alors créez un programme de recommandation de clients dont vos clients veulent faire partie.
- Rationalisez votre cycle de vente : Raccourcissez le cycle de vente moyen pour améliorer le nombre de ventes que vous pouvez effectuer en un an. Utilisez les technologies CRM et de prospection pour interagir efficacement avec davantage de prospects de qualité.
Conseils pour réduire le CAC
Voici trois stratégies centrées sur le client pour réduire les coûts d'acquisition de clients et augmenter les profits :
- Comprendre votre client: Connaître les désirs et les besoins de vos clients vous aidera à créer un produit qu'ils vont adorer.
- Engagez les clients dès que possible : L'implication précoce du produit réduit les dépenses d'acquisition de clients.
- Continuez à les ramener : Créez une expérience client positive, car il est beaucoup plus coûteux d'acquérir un nouvel utilisateur que de conserver un utilisateur existant.
Qu'est-ce qu'un bon CAC ?
Le ratio LTV/CAC idéal est de 3:1, ce qui implique que vous devriez gagner trois fois ce que vous avez dépensé pour l'acquisition de clients. Si votre LTV/CAC est inférieur à 3, votre entreprise émet un signal de fumée !
Quelle est la différence entre CPA et CAC ?
Le CAC et le CPA sont tous deux des mesures précieuses, mais il existe une distinction importante : le CAC évalue le coût d'acquisition d'un client payant. Le CPA mesure le coût d'acquisition d'un prospect - par exemple, une inscription, un utilisateur activé ou une inscription pour un essai gratuit.
Qu'est-ce qu'un exemple de calcul de CAC ?
Le CAC d'une entreprise est calculé en divisant tous les coûts de vente et de marketing par le nombre de nouveaux clients obtenus au cours d'une période donnée. Par exemple, si Tommy a dépensé 10 $ pour commercialiser son stand de limonade et que 10 personnes ont acheté ses produits en une semaine, son coût d'acquisition pour cette semaine est de 1.00 $.
Comment calculer le CPA ?
Le coût par action (CPA) moyen est calculé en divisant le coût total de conversion par le nombre total de conversions. Par exemple, si votre annonce génère deux conversions, l'une à 2.00 € et l'autre à 4.00 €, votre CPA moyen pour ces conversions est de 3.00 €.
Quel est le CAC moyen pour une petite entreprise ?
Les petites entreprises dépensent généralement 20 dollars par client, tandis que les grandes entreprises telles qu'Amazon et eBay dépensent entre 120 et 160 dollars par client. Dépenser CAC vaut la peine si la valeur à vie du client et le ratio de coût CAC sont de trois ou plus.
Un CAC supérieur ou inférieur est-il préférable ?
Un ratio de 1:1 suggère que vous perdez de l'argent à mesure que vous vendez plus. Un ratio LTV / CAC de 3: 1 ou supérieur est un bon point de départ. En général, un ratio de 4:1 ou plus implique un concept commercial réussi. Si votre ratio est de 5: 1 ou plus, votre croissance peut être plus rapide que prévu et vous sous-investissez probablement dans le marketing.
Quel est le CAC moyen des startups ?
Le ratio LTV CAC optimal est de trois pour un. Cela signifie que vous devriez essayer de gagner trois fois ce que vous dépensez pour l'acquisition de clients. Si votre ratio est inférieur à 3, vous devez rechercher des moyens de réduire les coûts d'acquisition de clients. Cela implique généralement de réduire vos dépenses de vente et de marketing, du moins temporairement.
Le CAC devrait-il inclure les salaires ?
Le CAC d'une société correspond à l'ensemble des coûts de vente et de marketing nécessaires pour acquérir un nouveau client sur une période de temps spécifiée. Toutes les dépenses de programme et de marketing, les salaires, les commissions, les primes et les frais généraux liés à l'obtention de nouveaux prospects et à leur conversion en clients sont inclus dans le coût global des ventes et du marketing.
Qu'est-ce qu'une norme industrielle pour CAC ?
Un ratio LTV / CAC de 3: 1 ou supérieur est un bon point de départ. En général, un ratio de 4:1 ou plus implique un concept commercial réussi. Si votre ratio est de 5: 1 ou plus, votre croissance peut être plus rapide que prévu et vous sous-investissez probablement dans le marketing.
Récapitulation
Ce n'est qu'en sachant combien il en coûte pour acquérir de nouveaux consommateurs que vous pourrez prendre des décisions commerciales intelligentes et prévoir à quel point votre entreprise sera lucrative à long terme. Alors, prenez le temps aujourd'hui de déterminer les dépenses d'acquisition de clients de votre entreprise et d'évaluer comment vous pouvez mieux utiliser vos ressources.
- Marketing Saas : aperçu, plans, agences et stratégies (mis à jour)
- COÛT D'ACQUISITION : Comment calculer et coûter (Guide détaillé)
- CAC MARKETING : signification, formule et comment la calculer
- Ventes Saas : Guide ultime du processus et des métriques de vente Saas
- ACQUISITION CLIENT : Signification, Coûts, Formule & Calcul
- SERVICES D'EXTERNALISATION INFORMATIQUE : Signification, Exemples, Bénéfices & Entreprise
Bibliographie
