Les employeurs peuvent offrir aux employés des récompenses financières ou similaires en plus d'un salaire de base pour leur performance, ou ils peuvent travailler en équipe pour inciter les employés à produire de meilleurs résultats lors de la vente d'articles ou de la prestation de services à la clientèle. Lorsque vous recherchez un emploi, comprendre les structures de rémunération avec des incitations peut vous aider à comparer différentes techniques de rémunération. Dans cet article, nous définissons la rémunération incitative, discutons des différentes formes et structures, expliquons pourquoi les employeurs l'accordent et répondons à certaines questions fréquemment posées.
Qu'est-ce que la rémunération incitative ?
La rémunération incitative est une récompense financière pour la performance plutôt qu'une rémunération basée sur le nombre d'heures travaillées. La prémisse est que la promesse d'une rémunération en espèces incitera les employés à atteindre des objectifs de performance ou financiers particuliers. La commission pour les vendeurs est un type répandu de rémunération incitative dans laquelle ils reçoivent une partie de chaque vente qu'ils effectuent.
La rémunération au rendement est souvent une récompense monétaire, mais en tant qu'employeur, vous pouvez également offrir des incitations non monétaires, appelées incitations occasionnelles. Cela peut inclure des articles tels que des cadeaux ou des dîners qui ont déjà été payés par l'entreprise. Les employés peuvent également avoir la possibilité d'acheter des actions d'une entreprise.
Quand pourriez-vous envisager d'offrir une rémunération incitative ?
Vous pouvez offrir une rémunération incitative à votre équipe de vente si elle atteint des objectifs particuliers, ou vous pouvez l'offrir à votre équipe de direction pour retenir les employés clés. Vous voudrez peut-être envisager d'offrir une rémunération incitative à tout le personnel afin d'améliorer la productivité et le moral général, mais si vous le faites, vous devez analyser la base sur laquelle la rémunération incitative sera ou ne sera pas accordée.
La mise en place d'un programme de rémunération incitative doit être bien pensée afin d'être motivante et valorisante. Sans une transparence suffisante et une étude approfondie, un tel programme risque de diviser et de démoraliser.
C'est une bonne idée d'appliquer le système SMART lors de l'élaboration d'un système de rémunération incitative, qui représente des objectifs spécifiés, mesurables, réalisables, réalistes et limités dans le temps.
Exemples de rémunération incitative
Il existe différents types de rémunération incitative – en espèces, en actions ou autres incitations – et vous devez décider laquelle convient le mieux à votre entreprise.
#1. Espèces
L'un des types de rémunération incitative les plus répandus est l'argent liquide, qui offre aux employés des récompenses financières supplémentaires en plus de leur salaire ou de leurs gains.
Les commissions sur les ventes sont très populaires et sont souvent fixées à un pourcentage fixe des ventes. Cela peut également aider à empêcher les vendeurs de prendre des raccourcis. Les employés qui réalisent beaucoup de ventes peuvent gagner beaucoup plus que leur revenu de base. Cependant, si certains employés pensent qu'ils font plus d'efforts que d'autres, cela peut être dissuasif dans des situations où un effort d'équipe pour les ventes est essentiel.
Si votre entreprise se concentre sur la production, vous pouvez émettre des paiements incitatifs en fonction de la quantité de produits fabriqués. Si aucun paiement n'est effectué, aucun paiement n'est effectué. Cela pourrait conduire à un processus de production plus efficace. Cela peut cependant entraîner une baisse de la qualité si le personnel tente de dépasser les objectifs de production et de prendre des raccourcis pour le faire.
Vous pouvez offrir des bonus ponctuels pour des améliorations ponctuelles, qui peuvent fonctionner efficacement avec du personnel non commercial individuellement ou en équipe. Cependant, il est essentiel de vérifier les améliorations pour s'assurer qu'elles se sont produites, d'autant plus qu'elles peuvent être moins tangibles que les objectifs de vente. Si vous l'offrez en équipe, vous devez également vous assurer que chaque membre fait sa part.
Une rémunération basée sur la performance peut être accordée en fonction des performances d'un employé sur une période donnée. Pour éviter les accusations de favoritisme, les objectifs que vous vous fixez doivent être réalistes et objectivement mesurés.
#2. Actions
Vous pouvez également donner à vos employés des options d'achat d'actions au lieu d'espèces, mais c'est plus compliqué. Cela peut aider à connecter les employés à l'organisation et à favoriser un engagement à long terme. Vous accordez essentiellement à vos employés le droit d'acheter des actions de votre entreprise à leur prix actuel à une date ultérieure. Ils auront réalisé un profit s'ils ont augmenté au moment où ils exécutent leurs options sur actions.
#3. Incitations supplémentaires
Au lieu d'espèces, vous pouvez offrir une incitation non monétaire telle qu'une voiture de société, une adhésion à un club de santé ou de santé, ou des bons à utiliser pour quelque chose de spécifique.
Quels types de programmes de rémunération incitative devriez-vous proposer ?
Dans presque tous les aspects de votre organisation, la rémunération incitative peut être appliquée.
Considérez les incitations structurées comme un investissement dans un résultat commercial particulier. Créez des incitations qui orientent le temps et l'intelligence de vos employés vers la réalisation d'objectifs essentiels à long ou à court terme. Les incitations occasionnelles sont un outil polyvalent pour récompenser les performances exceptionnelles, l'innovation, le leadership ou toute autre caractéristique que vous souhaitez mettre en valeur.
Voici cinq exemples de systèmes de rémunération incitative que vous pouvez mettre en place dès maintenant :
#1. Reconnaissance et récompenses des employés
Les programmes de reconnaissance des employés ne sont pas les mêmes que les programmes de récompense des employés, malgré le fait que les deux termes sont parfois utilisés de manière interchangeable. Les deux peuvent fournir des incitations à la fois informelles et structurées.
- Les avantages financiers sont fournis par des programmes de récompense. Les programmes d'incitations aux employés engagent les employés en leur offrant la possibilité de gagner de l'argent ou des avantages en plus de leur salaire normal et des augmentations de salaire au mérite. Les primes annuelles en espèces, par exemple, augmentent les salaires garantis, permettant aux entreprises d'améliorer la rémunération en fonction du succès annuel.
- Les programmes de reconnaissance apportent des bénéfices psychologiques. Les employés sont motivés par des programmes de reconnaissance qui reconnaissent et célèbrent le travail exceptionnel. Par exemple, un programme d'employé du mois reconnaît une personne pour ses performances exceptionnelles, mais peut ne pas inclure de prix en argent.
Un programme complet de reconnaissance et de récompense des employés combine les deux. Ils offrent un élément de jeu au travail tout en rappelant aux employés qu'ils sont valorisés, contribuant ainsi à remonter le moral au travail.
#2. Initiatives SPIFF et programmes d'incitation à la vente
Un plan de rémunération incitative rémunère les vendeurs ou les équipes de vente qui atteignent ou dépassent des objectifs prédéterminés. Ils ont la possibilité de gagner plus d'argent ou d'autres récompenses en plus de leur rémunération ou salaire normal.
Les incitations à la vente sont généralement des systèmes établis de commissions ou de primes en espèces, mais vous pouvez également offrir des avantages et avantages ponctuels.
Les programmes SPIFF sont un type de programme d'incitation à la vente à court terme que de nombreuses entreprises utilisent pour vendre des produits difficiles à déplacer ou augmenter leurs ventes en peu de temps.
#3. Programmes incitatifs de bien-être et de santé
Les programmes d'incitation à la santé et au bien-être des employés sont de plus en plus populaires dans les entreprises. Les employeurs, par exemple, pourraient proposer de payer un pourcentage plus élevé des dépenses de santé pour tous les employés qui présentent des améliorations d'une année sur l'autre dans des mesures de santé clés telles que la tension artérielle, le taux de cholestérol ou l'indice de masse corporelle (IMC).
Autre exemple : si l'équipe signe dix clients de grande valeur d'ici la fin du trimestre, chacun reçoit une carte prépayée de 500 $ à dépenser pour tout ce qui les aide à se détendre : un massage, une journée au spa, une séance de yoga, etc.
Pourquoi une entreprise souhaiterait-elle mettre en place un tel programme ?
Les primes d'assurance maladie figurent souvent parmi les dépenses d'entreprise les plus coûteuses. Vous pouvez promouvoir une vie saine en :
- Limiter les hausses annuelles des dépenses de santé.
- Réduire le nombre de demandes d'indemnisation des accidents du travail.
- Réduisez les absences des employés pour cause de maladie ou de blessure.
#4. Un système d'incitation à la chaîne
Les programmes d'incitation des canaux utilisent une rémunération incitative pour récompenser les partenaires de l'entreprise tels que les distributeurs, les détaillants et d'autres affiliés. Ils sont récompensés lorsqu'ils atteignent des objectifs prédéterminés. Par exemple, vous pouvez fournir :
- Nouveaux incitatifs pour les clients
- Les escomptes de volume
- Fonds pour le développement
- Les vendeurs qui vendent une quantité particulière de produits reçoivent des incitations à la vente.
#5. Programmes ESG (environnementaux, sociaux et de gouvernance)
Les questions environnementales, sociales et de gouvernance sont de plus en plus intégrées dans les programmes d'incitation. Les initiatives ESG cherchent à avoir un impact bénéfique sur le monde dans son ensemble. Parmi les principales priorités ESG figurent :
- Ralentir et réduire les effets du changement climatique
- Améliorer l'accès médical
- Réduction des déchets plastiques
Ces caractéristiques intangibles peuvent être plus difficiles à quantifier, mais les récompenses renforcent les valeurs et la culture de l'entreprise. Les employeurs, par exemple, peuvent accorder des congés payés aux employés qui font du bénévolat dans leur collectivité.
Comment créer un système de rémunération incitative ?
Créez un plan de rémunération incitative adapté à vos besoins individuels :
- Culture du lieu de travail
- Employés
- Objectifs organisationnels
Aucune stratégie unique ne fonctionnera pour toutes les entreprises. Prenez le temps de déterminer exactement ce que vous voulez réaliser et la meilleure stratégie pour y parvenir.
Garder à l'esprit:
- Alignez le but de votre programme de rémunération incitative avec les objectifs de votre entreprise.
- Définissez le succès dès le départ.
- Déterminer la stratégie la plus efficace pour motiver le personnel à atteindre ses objectifs.
- Affinez ces objectifs et divisez-les en cibles spécifiques pour le personnel.
Gardez à l'esprit que tous les objectifs ne doivent pas nécessairement être liés aux bénéfices et aux pertes de l'entreprise. Les programmes fondés sur les valeurs sont de plus en plus populaires. Pour que la rémunération incitative soit un outil de motivation efficace, certains principes organisationnels, motivationnels et comportementaux doivent être suivis.
#1. Principes organisationnels
Qu'allez-vous mesurer et comment allez-vous le mesurer ? Qu'est-ce qui constitue le succès des employés ?
Des quotas individuels ou de groupe, par exemple, seraient très probablement établis lors de l'élaboration d'un plan de rémunération incitative pour une force de vente. Mais comment pouvez-vous quantifier d'autres types de réalisations et les objectifs d'autres départements ?
Et comment pouvez-vous vous assurer que vos objectifs et incitations encouragent réellement une conduite conforme aux convictions et aux objectifs de votre entreprise ? Parfois, les systèmes de récompense se retournent contre eux, incitant à des comportements risqués et encourageant une concurrence nuisible ou des actions contraires à l'éthique.
L'un des problèmes les plus répandus auxquels sont confrontés les fixateurs d'objectifs de tous bords est celui des objectifs ou des mesures ambigus ou trop utopiques. Assurez-vous que les objectifs que vous vous fixez sont SMART :
- Autres ingrédients
- Mesurable
- Réalisable
- Réaliste
- Basé sur le temps
Vos employés doivent comprendre ce que le succès implique, quelle est la date limite et comment suivre leurs progrès. Veiller à ce que les travailleurs contrôlent également leurs résultats. Vous frustrerez toutes les personnes concernées si vous comprenez mal les domaines de responsabilité.
#2. Principes de motivation
Qu'est-ce qui motive vos employés? Désirent-ils une plus grande reconnaissance, plus de liberté ou plus d'argent ?
Encore une fois, même si vous le savez déjà, demandez aux gens ce qu'ils veulent. Les gens sont plus susceptibles d'investir dans des idées auxquelles ils pensent avoir contribué. Lorsque vous interrogez les employés, indiquez clairement ce qui est et n'est pas sur la table – et pour qui. La conception de votre rémunération incitative doit tenir compte des facteurs suivants :
- Niveaux
- Accès
- Expérience
- Les ministères
Lorsque vous séparez les incitations fournies pour différents emplois, soyez juste et honnête.
#3. Principes comportementaux
La Society for Human Resource Management et le consultant Aubrey Daniels donnent une variété d'éléments comportementaux à prendre en compte lors de l'élaboration de votre structure de rémunération et de vos récompenses. Leurs connaissances peuvent être réduites aux règles suivantes :
- Soyez objectif : Ou, plus exactement, comprendre que les humains sont incapables d'être pleinement objectifs. Évitez autant que possible les mesures subjectives comme les évaluations de performance en faveur de résultats quantifiables. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent vos objectifs et vos incitations. La transparence vous protège également de la discrimination involontaire ou d'autres actes déloyaux.
- Soyez compréhensible : Les systèmes d'incitation compliqués ne font que confondre les individus. Le système de rémunération devrait être suffisamment simple pour qu'un élève de septième année comprenne. Remplacez les primes après coup par une « rémunération au rendement ». Bien que les primes puissent améliorer le moral et encourager le travail acharné, elles ne peuvent pas inspirer les employés de la même manière qu'une récompense connue. Fournissez aux employés un objectif sur lequel tirer et un motif convaincant pour le faire.
- Soyez minutieux : Tenez compte des ramifications potentielles et ajustez vos objectifs en conséquence. Évitez les objectifs trop simplifiés, qui pourraient se retourner contre vous en inculquant de mauvaises habitudes.
- Les bons résultats ont leurs origines dans la cuisine : Raccourcissez les périodes de temps pour lesquelles vous mesurez les performances. Au lieu d'examiner le personnel sur une base annuelle, divisez les objectifs en plus petites portions. D'une part, des quotas réguliers - ou d'autres objectifs - fournissent au personnel un véritable retour d'information sur lequel il peut agir immédiatement.
- Les bons résultats ont leurs origines dans la cuisine : Établissez les règles et suivez-les. Rien ne sape plus rapidement la confiance des employés que de changer constamment les politiques et les méthodes de rémunération.
- Être informé: Bien que vous ne vouliez pas modifier vos objectifs et vos stratégies au milieu du processus, vous devez être conscient des mesures et des conditions changeantes de l'industrie. Selon les chiffres, vous pouvez être contraint d'ajuster ou d'annuler votre programme.
La rémunération variable est-elle efficace ?
Oui, la rémunération incitative fonctionne, surtout lorsque les avantages sont considérés comme rares. Les gens sont plus enclins à considérer la rémunération incitative comme une rémunération garantie si elle est disponible en permanence.
Considérez les avantages de la rémunération incitative pour mieux comprendre pourquoi.
Avantages de la rémunération incitative
Une structure de rémunération incitative bien conçue devrait propulser vos employés et votre entreprise vers l'avant. Payer avec des incitations :
- Aligne les intérêts des employés, des partenaires et des fournisseurs avec les objectifs de l'entreprise
- Définit ce qui est vital pour votre entreprise.
- Permet à vos employés d'améliorer les procédures et les systèmes afin d'atteindre vos objectifs.
- Les plus performants sont récompensés.
- Crée une culture du travail d'équipe et de la performance.
- Encourage les employés à continuer de développer leurs talents afin d'atteindre leurs objectifs.
- Les employés sont stimulés professionnellement et intellectuellement, ce qui peut réduire l'attrition.
Tous les facteurs susmentionnés contribuent à un meilleur produit ou service et à une meilleure expérience client. Enfin, ces efficacités et améliorations se traduisent par une croissance mesurable du chiffre d'affaires et du résultat net.
Inconvénients de la rémunération incitative
Chaque stratégie comporte un certain niveau de risque. Cependant, tous ces risques peuvent être évités s'ils sont soigneusement conçus et surveillés.
- Si votre programme est compétitif, il peut provoquer des conflits entre les employés. Une compétitivité malsaine et la jalousie peuvent avoir un impact négatif sur le moral, l'engagement et la production. Pour y remédier, créez des initiatives qui fédèrent plutôt qu'elles ne divisent les équipes.
- Les employés peuvent ignorer les responsabilités qui ne sont pas liées aux récompenses. Dans ce cas, aidez les employés à comprendre pourquoi leurs responsabilités sont vitales et comment elles peuvent affecter indirectement leur progression globale vers des objectifs récompensés.
- Les employés peuvent être encouragés à adopter des tactiques de vente trop agressives ou des comportements contraires à l'éthique à la suite d'incitations. Cela peut être évité en spécifiant une conduite ou des processus acceptables pour un système d'incitation.
- La discrimination salariale peut se produire dans les programmes de rémunération incitative qui ne définissent pas de critères de réussite. Par exemple, si les primes dépendent des rapports de performance, la récompense peut être influencée par les préjugés personnels et les affiliations des superviseurs.
Votre rémunération incitative est-elle imposée ?
Oui, selon l'IRS, les primes d'incitation sont considérées comme un revenu supplémentaire et sont imposées aux niveaux fédéral et étatique.
Comment la rémunération incitative est-elle déterminée ?
La rémunération incitative structurée est déterminée en proportion des objectifs de vente ou de production atteints. Le montant payé est déterminé par les mesures de performance de l'entreprise et les objectifs atteints.
Est-il obligatoire pour une société de verser une rémunération incitative ?
Non, la rémunération incitative et les primes commerciales sont considérées comme un revenu supplémentaire et sont versées à la discrétion de l'organisation.
Pourquoi les entreprises offrent-elles une rémunération incitative ?
Les entreprises utilisent la rémunération incitative pour augmenter la productivité, les ventes, retenir le personnel important et remonter le moral des employés.
Une prime de fin d'année est-elle considérée comme une rémunération incitative ?
Oui, toute forme de prime ferme est considérée comme une rémunération incitative.
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Bibliographie
