El marketing del ciclo de vida es más que un simple cliché en el mundo del marketing digital; es una estrategia revolucionaria que cambia la forma en que interactuamos con los clientes. Le permite maximizar sus esfuerzos para atraer y convertir clientes, aumentar el valor de vida del cliente revendiéndoles y generar recomendaciones para ayudar a que su negocio se expanda.
En este artículo, repasaremos las etapas del marketing del ciclo de vida y cómo utilizarlas en su organización.
¿Qué es el marketing de ciclo de vida?
El marketing del ciclo de vida se refiere al conjunto completo de métodos de marketing que encuentra un cliente al interactuar con su embudo de marketing. Utiliza el poder del contacto con el cliente para comprender mejor su psicología, motivaciones y preocupaciones, así como las soluciones únicas que les brindan sus productos o servicios. Luego aplica estos datos para crear soluciones que le permitan influir en sus decisiones de compra.
El marketing del ciclo de vida comienza con la publicidad y el desarrollo de la marca para ayudar a su empresa a destacarse en su sector, y continúa mucho después de que el cliente realiza su compra inicial. El objetivo final del marketing del ciclo de vida es establecer una red de seguidores comprometidos que se convertirán en clientes a largo plazo. Además, los planes de marketing del ciclo de vida cubren casi cualquier enfoque de marketing que se pueda imaginar, incluido:
- Marketing online, incluida publicidad de pago por clic, marketing de contenidos y el sitio web y los perfiles de redes sociales de su empresa.
- Las estrategias directas al consumidor incluyen marketing por correo electrónico durante el ciclo de vida, marketing por mensajes de texto e iniciativas de correo directo.
- Atención al cliente, foros comunitarios, programas de fidelización y muchos otros programas que aportan valor a los consumidores.
- Los eventos promocionales incluyen sorteos, pruebas gratuitas y ofertas de descuentos especiales.
En general, el marketing del ciclo de vida es una estrategia que utiliza cada etapa del ciclo de marketing para entregar mensajes de marketing específicos del usuario.
Por ejemplo, los clientes potenciales que son nuevos en su marca requieren información que demuestre por qué su producto es más valioso que el de sus competidores. De manera similar, los clientes que avanzan en su recorrido requieren un mensaje que valide su decisión de elegir su marca. Los programas de incentivos de lealtad y servicio al cliente son útiles en esta situación. Garantizan que sus clientes reciban valor a largo plazo además de la calidad de sus productos y servicios.
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Los ciclos de vida del consumidor pueden ser largos o cortos, dependiendo de la frecuencia con la que los clientes requieran su producto o servicio. Este es un componente importante a considerar al desarrollar su plan de marketing del ciclo de vida.
Ejemplos de empresas con ciclos de vida breves incluyen:
- Boutiques de ropa
- Minoristas de juguetes.
- Fabricantes electrónicos
Estas empresas tienen ciclos de vida cortos porque la moda cambia con las estaciones, los juegos y dispositivos de los jóvenes se quedan pequeños y los desarrolladores de tecnología ofrecen continuamente nuevos artículos con capacidades únicas.
Sin embargo, si vende muebles o automóviles, debe esperar un ciclo de vida más largo. Los consumidores tienden a conservar estos artículos durante un período más largo antes de volver a comprarlos.
Beneficios del modelo de marketing del ciclo de vida
Básicamente, el marketing del ciclo de vida es un método sencillo para recopilar datos valiosos que exponen información importante sobre sus clientes y sus hábitos de compra. Luego, podrá traducir esos hallazgos en planes prácticos para crear una experiencia de cliente simple, atractiva y personalizada, independientemente de en qué etapa de su recorrido de marketing se encuentre el consumidor.
El único objetivo del modelo de marketing de ciclo de vida es construir una base de clientes estables y leales, y uno de los componentes más cruciales es crear una experiencia centrada en el cliente. Esto comienza brindando productos de alta calidad y un excelente servicio al cliente, pero no termina ahí.
Los clientes del comercio electrónico moderno tienen grandes expectativas sobre las empresas en las que compran. Estos incluyen opciones de compra sencillas, sitios web confiables y programas que recompensan a los clientes por elegir su marca.
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Una vez que haya utilizado el marketing de ciclo de vida para perfeccionar la experiencia que ofrece, estará en camino de aprovechar todo el potencial del modelo de marketing de ciclo de vida. Estos beneficios incluyen:
- Obtiene más valor de los clientes durante su vida: Los clientes fieles contribuyen significativamente al éxito de su empresa, gastando hasta un 67% más que aquellos que realizan sólo una o dos compras. Una razón para esto es que los contactos regulares con los clientes le permiten ganarse su confianza, lo que puede llevarlos a comprar más productos suyos o a precios más altos.
- Ahorras tiempo y aumentas las ganancias: Atraer nuevos clientes es más difícil y cuesta a las empresas alrededor de cinco veces más que retener a los clientes existentes. Además, centrarse en los clientes habituales puede aumentar su rentabilidad hasta un 75% en promedio.
- Mejoras tus esfuerzos de marketing: El marketing del ciclo de vida se basa en conocimientos basados en datos que le permiten crear campañas de marketing más eficaces. Comprender el comportamiento del consumidor le permite crear un marketing del ciclo de vida del cliente que se adapte a sus necesidades, lo que aumenta la participación del cliente. Los consumidores comprometidos gastan hasta un 23 % más en usted que en sus competidores, en comparación con aquellos que están menos comprometidos.
- Tus clientes se sienten valorados: Hoy en día, los consumidores quieren algo más que marcas que aborden sus necesidades y situaciones específicas; Hasta el 66% de los consumidores esperan que las empresas lleguen a ellos con mensajes de marketing personalizados.
- Obtienes una ventaja competitiva: El marketing del ciclo de vida ayuda a mejorar el servicio al cliente, crear mejores experiencias para los clientes y ejecutar campañas de marketing más exitosas, lo que le brinda más control sobre el comportamiento del cliente. Esto le permite destacarse en el mercado.
Etapas del marketing del ciclo de vida
- Awareness
- Compromiso
- Evaluación
- Compre un
- Soporte
- Lealtad
A continuación se ofrece un breve resumen de las principales etapas del ciclo de vida:
#1. Conciencia
Aquí es cuando los clientes potenciales descubren su empresa por primera vez. Como parte superior de su embudo de conversión, esta es su oportunidad de captar la atención de las personas y atraerlas más hacia su embudo.
#2. Compromiso
Las personas comienzan a interactuar con su marca durante el período de participación. Están intrigados y quieren saber más sobre sus ofertas, ya sea que se suscriban a su lista de correo electrónico, lo sigan en las redes sociales o naveguen por su sitio web.
#3. Evaluación
La toma de decisiones es crucial para el paso de evaluación. Este es el momento de simplificar a los clientes la selección de su marca proporcionándoles la información necesaria para comparar características, precios y valor.
# 4. Compra
Cualquiera que supere esta etapa es un cliente. Utilizo esta etapa no para promocionar mi negocio, sino para realizar una compra lo más simple posible, facilitando que las personas hagan clic en "Comprar".
#5. Apoyo
Según mi experiencia, la gente tiende a decaer después de la primera transacción, por lo que es fundamental abordar las demandas de los clientes después de la venta. Durante la etapa de soporte, su trabajo es hacer un seguimiento de los clientes para asegurarse de que estén satisfechos con su compra.
#6. Lealtad
Los clientes llegan a esta etapa cuando están tan satisfechos con su producto que hacen correr la voz sobre él. Quiere cultivar esa promoción para mantener su negocio y atraer nuevos clientes.
Mi experiencia con las etapas del ciclo de vida me ha enseñado que, si bien parece ser un viaje de comprador lineal en el que los clientes avanzan de paso a paso hasta llegar al final, es un ciclo que debería continuar repitiéndose.
En otras palabras, no puede simplemente olvidarse de un cliente después de que haya completado una transacción. Si se esfuerza por crear un plan estratégico, será mucho más fácil alcanzar y superar los objetivos de marketing, ventas y de la empresa.
Mejores prácticas para optimizar el marketing del ciclo de vida del cliente
Ahora que comprende el concepto completo del marketing de ciclo de vida y lo que puede hacer para aumentar la lealtad a la marca entre sus clientes, debe estar ansioso por crear un plan desde cero o rediseñar su modelo actual. Para ayudarle a empezar, le presentamos cinco conceptos de marketing del ciclo de vida que aumentarán la retención de clientes y las ganancias.
#1. Las personas compradoras pueden ayudarle a comprender mejor a su público objetivo.
Persona del compradorLos avatares de clientes, también conocidos como avatares de clientes, son representaciones ficticias de sus clientes ideales que le permiten comprender mejor su psicología, incluidos sus pensamientos, sentimientos, preocupaciones, expectativas y creencias. En pocas palabras, son un tipo de juego de roles que te permite aprovechar la información de las compras de los clientes para generar conceptos de marketing que funcionen para tu empresa.
Estas personas incluyen descripciones que corresponden a sectores específicos de su público objetivo y tienen títulos inteligentes para transmitir el tipo de consumidor que representan. Las personas compradoras pueden diferir según el negocio, pero es útil concebirlas en términos de algunos arquetipos tradicionales, como por ejemplo:
- El cazador de gangas
- El fiel a la marca
- El comprador impulsivo
- el innovador
- El comprador de valor
Es fundamental consultar una variedad de fuentes para recopilar los datos del consumidor necesarios para crear personas que representen con precisión a sus clientes. Los datos deben incluir lo siguiente:
- Demografía y Psicografía
- Sus hábitos de compra, incluido dónde gastan (por ejemplo, en línea, en la tienda, etc.) y con qué frecuencia.
- Las soluciones que ofrece tu marca
- Su forma preferida de recibir comunicaciones de marketing.
- Los elementos que pueden hacerles dudar antes de comprar.
#2. Establece objetivos para cada paso.
Al desarrollar su estrategia de marketing del ciclo de vida, asegúrese de identificar objetivos específicos para cada una de las seis etapas del ciclo. Sí, tu objetivo general es retención de clientes. Sin embargo, al dividir el proyecto en objetivos más pequeños y específicos, podrá realizar un mejor seguimiento de su desempeño en función de los indicadores que son más importantes para su marca.
#3. Segmentar a los clientes en función de los hitos.
Cuando dirigía una empresa de comercio electrónico, uno de mis primeros objetivos fue rediseñar nuestro enfoque de marketing por correo electrónico. Comenzamos segmentando a nuestros clientes según su historial de participación. Esta segmentación nos permitió crear mensajes dirigidos a varios grupos, desde visitantes nuevos hasta clientes antiguos.
Este método tuvo un impacto significativo: vimos un aumento del 40% en la interacción por correo electrónico, lo que indica que nuestros mensajes llegaban con mayor éxito a nuestro grupo demográfico objetivo. Para lograr este nivel de personalización, es útil categorizar a los clientes según los puntos críticos específicos de su viaje. Por ejemplo, podría ofrecer descuentos promocionales o premios por hitos como:
- Compras por primera vez.
- Repetir compras.
- Aniversario de fidelidad
#3. Identificar y resolver fricciones
Esté atento a los puntos de fricción en cada etapa que comprometan la calidad de la experiencia del cliente. ¿Es difícil utilizar la apariencia o funcionalidad de su sitio web? ¿Está facilitando a los clientes potenciales el acceso a información que los persuadirá a comprar su producto? ¿Existen brechas de comunicación o discrepancias en el servicio en las etapas posteriores a la compra que puedan impedir que los clientes regresen?
Creación de una mapa de viaje del cliente es una de las estrategias de marketing del ciclo de vida más efectivas para identificar puntos de fricción en su plan. Los mapas de recorrido del cliente le permiten visualizar cómo los clientes atraviesan el ciclo, particularmente en etapas clave como:
- Descubrimiento de moléculas
- Compre un
- Uso posterior a la compra
Una vez que haya identificado estos puntos débiles, usted y su equipo podrán explorar soluciones. De esta manera, una vez que su plan esté en funcionamiento, podrá identificar y resolver fácilmente dificultades que parecen triviales pero que, en realidad, sirven como elemento disuasorio para ganar clientes leales.
#4. Tiempo lo es todo
Otra lección crucial fue el valor del tiempo. Consideramos cuidadosamente los momentos óptimos para enviar correos electrónicos, publicar en las redes sociales y lanzar nuevos artículos. Comprender el horario y las preferencias del cliente aumentó la probabilidad de que nuestras comunicaciones fueran recibidas y atendidas. Esta técnica funcionó notablemente bien en nuestra campaña 'Carrito abandonado', ya que los recordatorios oportunos dieron como resultado una gran recuperación de los ingresos posiblemente perdidos.
#5. Utilice herramientas de automatización de marketing
Automatizar las tareas de marketing en todas las etapas del ciclo de marketing es una técnica excelente para mejorar la productividad y al mismo tiempo mantener el alcance personalizado que exigen los clientes. Algunas estrategias de marketing del ciclo de vida fáciles de automatizar incluyen publicidad, marketing por correo electrónico y marketing en redes sociales.
Utilizamos una variedad de herramientas y tecnologías de marketing para implementar nuestros planes de marketing de ciclo de vida. La automatización fue particularmente útil para gestionar las comunicaciones rutinarias y garantizar un seguimiento oportuno. Sin embargo, combinamos la automatización con un toque personal para mantener nuestros mensajes honestos y accesibles.
Marketing de ciclo de vida versus embudo de ventas
Básicamente, se trata de dos enfoques opuestos para hacer negocios y vender productos, y la distinción clave es la actitud hacia las personas.
A embudo de ventas Se refiere al uso de métodos de marketing para vender tantos productos como sea posible, lo más rápido posible. Puede entrar en la categoría de suministrar a las personas lo que necesitan, pero se ocupa principalmente de convencer a los usuarios de que necesitan algo y luego venderlo.
El marketing del ciclo de vida, por otro lado, es un enfoque más humanitario para una empresa que tiene como objetivo ayudar al público objetivo en la resolución de sus problemas. Le permite crear el recorrido del comprador que desea tener. Esta actitud conduce a asociaciones mutuamente fructíferas y respetuosas.
En la práctica, las distinciones entre estas frases pueden desdibujarse porque cada estrategia de marketing es al menos algo convincente para atraer tráfico y ganarse a la competencia. Al mismo tiempo, las ventas contundentes son un modelo obsoleto porque los usuarios ahora tienen más control sobre su conexión con las marcas y pueden optar por no participar en cualquier momento.
Ambas técnicas funcionan pero de diferentes maneras. Elegir uno es una cuestión ética.
El impacto de la IA y el aprendizaje automático en el marketing del ciclo de vida
La IA y el aprendizaje automático están preparados para transformar el marketing del ciclo de vida al proporcionar nuevos conocimientos sobre el comportamiento del cliente. La capacidad predictiva de estas tecnologías permite examinar conjuntos de datos masivos, descubriendo patrones y tendencias que el ojo humano puede pasar por alto. Esto significa que podemos predecir mejor las demandas, preferencias y posibles preocupaciones de abandono de los clientes, lo que resulta en acciones de marketing más específicas, oportunas y exitosas.
Personalización a un nuevo nivel
El futuro del marketing del ciclo de vida verá cómo la personalización alcanza niveles sin precedentes. Los análisis basados en IA nos permitirán crear experiencias hiperpersonalizadas basadas en las preferencias, comportamientos e historiales de compras de cada cliente. Este nivel de personalización se extenderá más allá de la comunicación por correo electrónico para incluir todos los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente, lo que dará como resultado una experiencia fluida y altamente personalizada.
Análisis predictivo: previsión de los viajes de los clientes
El análisis predictivo se convertirá en la piedra angular del marketing del ciclo de vida. Los especialistas en marketing podrán pronosticar las acciones futuras de los clientes en función de sus hábitos pasados si utilizan la IA. Esta previsión permitirá métodos de participación proactivos, garantizando que las actividades de marketing vayan un paso por delante de las necesidades del cliente.
Agilidad en la adaptación: el nuevo mantra del marketing
En este contexto en continuo cambio, la agilidad será esencial. Los especialistas en marketing deben ser ágiles y responder siempre a los nuevos avances tecnológicos y a las dinámicas cambiantes de los clientes. Esto incluye mantenerse actualizado sobre las tendencias de la IA y el aprendizaje automático, probar constantemente nuevas herramientas y tácticas y estar preparado para cambiar los enfoques en cualquier momento.
El aspecto ético de la IA en marketing
A medida que integramos más profundamente la IA en el marketing del ciclo de vida, las preocupaciones éticas se volverán más críticas. La privacidad de los datos, el consentimiento y la transparencia serán las principales prioridades. Los especialistas en marketing deberán manejar estos problemas con cuidado, asegurándose de que los datos de los clientes se utilicen de manera segura y ética y al mismo tiempo aprovechar la IA para un marketing eficaz.
Integrando la IA y el conocimiento humano
A pesar del auge de la IA, el elemento humano seguirá siendo importante. El futuro del marketing del ciclo de vida contará con un vínculo mutuamente beneficioso entre los conocimientos impulsados por la IA y la creatividad y la empatía humanas. Si bien la IA ofrece datos y pronósticos, se necesitará el toque humano para crear historias cautivadoras y campañas de marketing emocionalmente atractivas.
Aprendizaje continuo
Para los especialistas en marketing, el futuro consiste en el aprendizaje y la adaptación continuos. Mantenerse al tanto de las tecnologías en desarrollo, reconocer las implicaciones de la IA en el marketing y mejorar constantemente las habilidades serán fundamentales para el éxito. Los profesionales del marketing que acepten el cambio, experimenten periódicamente y utilicen la IA para enriquecer y mejorar la experiencia del ciclo de vida del cliente tendrán éxito.
De cara al futuro, la trayectoria del marketing del ciclo de vida es clara: será más inteligente, predictivo y personalizado. A medida que la IA y la inteligencia artificial se vuelven partes más fundamentales de las campañas de marketing, se amplían las oportunidades para atraer a los clientes de maneras significativas e impactantes. Para los especialistas en marketing, el futuro es más que simplemente responder al cambio; se trata de liderarlo, con una estrecha atención a la tecnología y una firme dedicación al toque humano, que está en el centro de todos los esfuerzos de marketing.
Conclusión
Mis experiencias con el marketing del ciclo de vida han sido duras y gratificantes. Me ha enseñado el valor de investigar verdaderamente a su audiencia y conectarme con ella de una manera que sea relevante para su interacción con su empresa. Quienes se embarquen en este camino deben tener en cuenta que la capacidad de evolucionar con sus clientes es fundamental para el éxito del marketing del ciclo de vida.
Me gustaría conocer sus experiencias o problemas con el marketing del ciclo de vida. No dudes en dejar tus historias o preguntas en la sección de comentarios. Estudiemos y crezcamos juntos en un entorno de marketing en constante cambio.
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Referencias
