Cuando comencé mi viaje hacia las ventas y el marketing, tenía una noción preconcebida de cómo se suponía que debía ser una reunión de ventas con un cliente potencial. Primero intentaría construir una buena relación con ellos, a partir de la cual luego comenzaría a persuadirlos para que compraran lo que yo vendía. Y si bien suena como una estrategia razonable sobre el papel, encontré un obstáculo importante en el camino.
La mayoría de los prospectos, antes de venir a comprar un producto, generalmente se conectan a Internet para comprobarlo y ya sienten que tienen una idea de qué es el producto y cuánto están dispuestos a pagar por él. Por lo tanto, están más interesados en "por qué" deberían comprar que en "qué" deberían comprar.
Brent Adamson y Matthew Dixon La oferta de Challenger Fue muy instrumental para ayudarme a hacer este cambio de paradigma. Según el libro, cuando se trata de representantes de ventas de alto rendimiento, establecer relaciones es la estrategia menos eficaz para cerrar ventas. En cambio, sostiene que los representantes de ventas que toman el control de una venta y enseñan a sus clientes potenciales cómo resolver su problema tienen más éxito que los vendedores que dedican mucho tiempo a construir una relación con su cliente potencial.
Esta es la base del modelo de ventas Challenger.
Puntos clave
El modelo Challenger Sales es una técnica de ventas B2B que utiliza conocimientos que invitan a la reflexión, desafíos disruptivos y oportunidades significativas para educar a los clientes potenciales.
Según el modelo Challenger Sales, enseñar a los clientes potenciales cómo su solución puede resolver sus problemas es más eficiente que invertir mucho tiempo y energía en construir relaciones personales.
Este modelo se distingue porque requiere que los vendedores posean y compartan un conocimiento profundo de la industria de sus clientes potenciales, negocios y soluciones específicos, riesgos potenciales e incluso oportunidades de mercado.
¿Qué es el modelo de ventas del Challenger?
El modelo y la metodología de ventas de Challenger es un proceso de ventas que se centra en enseñar, adaptar y tomar el control de una experiencia de ventas. El enfoque se detalló por primera vez en el libro. The Challenger Sale: tomar el control de la conversación con el cliente de Matthew Dixon y Brent Adamson, y destaca la importancia de guiar a un grupo de tomadores de decisiones de clientes hacia una determinada mentalidad o acción.
Utilizando el modelo de ventas Challenger, Dixon y Adamson sostienen que, con la capacitación y las herramientas de ventas adecuadas, los representantes de ventas pueden tomar el control de cualquier conversación con el cliente.
Aunque es solo uno de muchos enfoques para las ventas B2B, el modelo de ventas Challenger se distingue porque requiere que usted, como vendedor, posea y comparta un conocimiento profundo de la industria de sus clientes potenciales, negocios y soluciones específicos, riesgos potenciales e incluso oportunidades de mercado. Este enfoque le permite demostrar su valor y diferenciar su negocio y sus soluciones de sus competidores.
Como Challenger, tendrá un conocimiento profundo del negocio de su cliente potencial y de sus dificultades. En lugar de disculparte por intentar venderle al cliente, serás dueño de la conversación. En lugar de seguir un argumento de venta similar, abordará a cada cliente potencial de manera diferente. Luego, puedes retroceder en el momento adecuado para impulsarlos a tomar una decisión.
Si bien Challenger es el foco, Adamson y Dixon no solo hablan de ellos en el libro. También cubren otros cuatro tipos de representantes de ventas.
VER: Elegir estrategias de venta adicional y venta cruzada para fortalecer su enfoque de ventas
Tipos de representantes de ventas bajo el modelo de ventas Challenger
Aunque todos los perfiles de representantes de ventas tienen cualidades distintas, estas categorías no son mutuamente excluyentes. Los autores aclaran que puedes exhibir cualidades de todo tipo o tenerlas en cualquier combinación. Dixon, Adamson y sus colegas investigaron las actitudes y comportamientos de miles de representantes de ventas y descubrieron que pertenecen a uno de cinco perfiles distintos:
- El retador (tú). Como Challenger, ofreces una nueva perspectiva a tu cliente potencial y no rehuyes las conversaciones sobre dinero. Usted comprende lo que les aporta valor y aprovecha esa información para ofrecer un discurso irresistible. Su enfoque se adapta a los problemas únicos de cada cliente potencial. También encuentra formas de presionarlos con tacto.
Recuerda las tres T: Tú enseñar algo valioso, Sastre el argumento de venta, y tomar control de la conversación.
- El constructor de relaciones. Cuando piensas en un vendedor típico, piensas en el Constructor de Relaciones. Son pacientes, emocionalmente inteligentes y están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para conectarse. Estos representantes de ventas forman vínculos con los guardianes de su empresa objetivo. Luego, poco a poco, intentan crear un defensor interno.
- El trabajador duro. El trabajador duro se esfuerza por mejorar su función, pero no necesariamente se centra en los impulsores de valor del cliente. Son estrictos con los procesos de trabajo y el cumplimiento de sus objetivos de ventas.
- El lobo solitario. El lobo solitario tiene un alto rendimiento, pero no un jugador de equipo. Confiados en sus habilidades de venta, superan las cuotas pero son difíciles de tratar interpersonalmente. No les gusta colaborar, pero eso los hace más creativos e ingeniosos.
- El solucionador de problemas. El solucionador de problemas es experto en encontrar soluciones a problemas tanto en el equipo como en el negocio del cliente potencial. Pueden analizar problemas complejos e identificar soluciones mientras mantienen informadas a todas las partes interesadas.
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Comprender el modelo de ventas Challenger
El “enfoque Challenger” se correlaciona con mayores tasas de cierre entre las empresas de alto desempeño; de ahí el nombre del libro. En el estudio, Adamson y Dixon encontraron que:
- El 40% de los vendedores con alto desempeño utilizaron el estilo Challenger.
- Las empresas de alto rendimiento tenían más del doble de probabilidades de utilizar un enfoque Challenger que cualquier otro enfoque.
- Más del 50% de los artistas estrella encajan en el perfil de retador en ventas complejas.
- Sólo el 7% de los empleados con mejor desempeño adoptaron un enfoque de construcción de relaciones: el perfil de peor desempeño.
Una de las cosas más importantes que aprendí del libro fue cómo preparar una venta creando tensión constructiva. Los retadores cuestionan intencionalmente la forma de pensar de sus clientes y los obligan a contemplar una nueva perspectiva. Esto crea una ligera tensión en forma de debate informal. Al alentar a sus clientes a considerar nuevas oportunidades, podría comenzar a ofrecer un camino alternativo a seguir.
El método de ventas Challenger se basa en brindar información sobre un problema u oportunidad desconocidos en el negocio del cliente que el proveedor está en una posición única para resolver. Al usarlo para capturar las suposiciones o creencias de un cliente potencial y señalar fallas o falsedades en ellas, pude ofrecerles una mejor solución.
A continuación se muestra una plantilla para una estrategia de ventas que utilizo junto con el modelo de ventas Challenger.
Plantilla de estrategia de ventas de BusinessYield
Cómo adoptar el modelo de ventas Challenger
La base del modelo de ventas Challenger es enseñar a los clientes potenciales, en lugar de construir una relación con ellos. Implica crear escenarios que muestren que no compran su producto y las posibles consecuencias, posicionando así su producto como una solución.
Como representante de ventas, debe estar preparado para tomar el control de la venta y animar a los clientes a tomar decisiones de compra. Puede lograr esto mediante un proceso de cinco pasos:
Paso 1: el calentamiento
El primer paso del modelo de ventas Challenger es generar credibilidad entre los clientes potenciales utilizando habilidades de comunicación inteligentes. Debe mostrarles a sus clientes potenciales que comprenden los desafíos que enfrentan. Para hacer esto, debe investigar e investigar a fondo los puntos débiles, los desafíos y las necesidades del cliente potencial.
Mientras que otras técnicas de venta requieren que los representantes hablen sobre lo que hace su producto, el método de venta Challenger exige hablar sobre las necesidades de sus clientes potenciales. Su producto nunca se menciona en esta etapa, sino que toda la discusión debe centrarse en el problema del cliente potencial.
Así es como abordo esto:
- Mostrar a los clientes potenciales por qué me comunico con ellos: Hablo de problemas típicos con los que el cliente potencial podría estar lidiando para demostrar que lo entiendo y que puedo sentir empatía.
- demostrar que soy un experto: Demuestro que tengo la experiencia necesaria para comprender los problemas del prospecto y a qué se enfrenta.
- Haz que sientan curiosidad: Presento cualquier dato o investigación sobre el problema que pueda despertar el interés.
- Sea interactivo: Utilizo imágenes y contenido interactivo para involucrar al cliente potencial en la discusión y descubrir los puntos débiles cruciales que enfrenta.
En este punto, lo único que hago es tener una conversación estimulante con ellos. El trabajo preliminar que puse en estas primeras conversaciones ayuda a sentar las bases para vender más adelante.
Paso 2: replantear la conversación
Durante el calentamiento, el cliente potencial podría haber dicho que su mayor problema es conseguir clientes. O que sus costos de marketing son demasiado altos. Por lo tanto, su siguiente acción es concentrarse en encontrar la raíz de los problemas del cliente potencial y reformularlos como oportunidades de crecimiento.
Una vez que profundice un poco más, podrá comenzar a analizar cualquier idea errónea que tenga el cliente potencial sobre cómo resolverán sus problemas. Al imponer una nueva perspectiva en la conversación, el cliente potencial debería comenzar lentamente a alejar su forma de pensar de lo que percibía como la respuesta a sus problemas.
Al final de la conversación, básicamente le estarás diciendo al cliente potencial que la solución de resolución de problemas que tenía en mente no funcionará. Después de desafiar al cliente potencial a aceptar esto, aunque sea solo hipotéticamente en este punto, comience a replantear la conversación en torno a mejores soluciones. Así es como hago esto con el modelo de ventas Challenger:
- Mantenerse en el tema. Abordo las inquietudes de las que habló el cliente potencial en el paso 1 y reitero comprensión, conocimiento y experiencia.
- Sorprendente la perspectiva sobre sus conceptos erróneos.. Los desafío a que desvíen su atención de cómo pensaban que podrían resolver su problema y se centren en los nuevos métodos más eficaces que podrían utilizar.
- Abordar el problema con confianza. Darle un giro a la conversación de esta manera requiere un cierto nivel de valentía y seguridad, un rasgo de carácter esencial en el mejor profesional de ventas. Cuanto más confiado y identificable sea, más confiará el cliente potencial en mí para presentar soluciones alternativas.
Una vez más, el objetivo de este paso no es vender. Todo lo que debería intentar hacer es evocar un sentimiento de curiosidad en el cliente potencial y hacer que piense de nuevas maneras.
Paso 3: usa las emociones
No importa qué tan bueno sea su producto o cuántas características tenga, las emociones seguirán desempeñando un papel clave en las ventas B2B. Según el modelo de ventas Challenger, cuanto más pueda identificarse personalmente un cliente potencial con un producto, más probabilidades tendrá de comprarlo.
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Una excelente manera que utilicé para lograr que los clientes potenciales vieran el valor personal es presentándoles historias de clientes con las que se puedan identificar. Al contar historias de clientes con problemas similares, hago que los prospectos comiencen a verse a sí mismos como el personaje principal y se sientan más conectados con el producto. Y al mostrarle al cliente potencial cómo estos otros clientes se beneficiaron de una nueva solución, los obligo a imaginar cómo ellos también podrían beneficiarse.
Una vez que un cliente potencial se da cuenta de que una solución alternativa podría, de hecho, resolver su problema, le resultará más difícil volver a sus antiguas formas de pensar.
Ahora que el cliente potencial se imagina felizmente utilizando una nueva solución, llevo la montaña rusa emocional un paso más allá al mostrarle a los clientes potenciales lo que sucederá si no cambian su perspectiva. Hago esto por:
- Contando una historia. El impacto emocional vendrá de la narración. Pinto un cuadro de lo que sucederá si su cliente potencial continúa por su camino familiar. Esta historia es identificable y aborda los puntos débiles, los desafíos y las soluciones fallidas del cliente potencial.
- Usando historias de clientes. Después de lo anterior, reemplazo este final infeliz ficticio con historias de éxito de la vida real. Me aseguro de que estén respaldados por estudios de casos de personas que han resuelto sus problemas utilizando estas soluciones alternativas. También utilizo elementos visuales cuando cuento las historias, ya que las imágenes se quedan en la mente de las personas más que las palabras durante un argumento o presentación de ventas, o incluso cuando se comparten por correo electrónico.
- Investigando. Aquí es donde proporciono información invaluable de una manera que resuena con las preocupaciones y aspiraciones del cliente potencial. Tan pronto como el cliente potencial comienza a imaginarse a sí mismo utilizando una nueva solución, respaldo mi argumento con datos para racionalizar mis afirmaciones.
El último paso es donde todo el trabajo duro comienza a alinearse. Si se hace bien, es casi imposible que un cliente potencial vea los beneficios de continuar por el mismo camino que seguía antes.
Paso 4: La propuesta de valor
Ha llegado el momento de mostrar al cliente potencial y a las partes interesadas las posibilidades de un futuro mejor si eligen el nuevo camino que se les presenta. Al igual que con otros enfoques de ventas, como la venta SPIN, no debes presentar tu producto como la solución desde el principio. En cambio, con el modelo de ventas Challenger, concéntrese en mostrarle al cliente potencial que su problema se puede resolver fácilmente.
Enmarco estas soluciones por:
- Pintando una imagen de un futuro positivo. En el último paso, conté una historia con un mal final. Ahora, le doy la vuelta a esta historia para mostrarle al cliente potencial cómo será el futuro si decide tomar medidas.
- Centrándose en las soluciones. Y nada más. El cliente potencial debe empezar a conectar los puntos por sí mismo.
- Correr un maratón, no un sprint. Siempre me tomo mi tiempo para explicar cualquier cosa de la que el cliente potencial no esté seguro. Esto puede ayudar al cliente potencial a conectar los puntos, si es absolutamente necesario.
El objetivo final de este paso es educar al cliente potencial sobre cuál es la solución ideal a su problema, sin siquiera mencionar su producto. Parece contrario a la intuición, pero si lo hace bien, su cliente potencial se convencerá de su solución sin que usted tenga que hacerlo.
Paso 5: El producto
El trabajo difícil ya está hecho. Usted tomó el problema del cliente potencial, lo reformuló, se ganó su confianza y le ofreció una solución para resolverlo. Lo único que le queda por hacer es completar los espacios en blanco y mostrarle a su cliente potencial que tiene exactamente la solución.
Si puedes seguir todos los pasos del proceso correctamente, este paso final debería ser sencillo y rápido, porque con el modelo de ventas retador, ya has estado liderando la conversación desde el principio.
La forma de presentar su producto dependerá de lo que venda. Si su empresa es un producto SaaS, puede ofrecer una demostración a sus clientes potenciales. Si es una agencia de desarrollo web, puede proporcionar un recorrido detallado de cómo sería trabajar con su empresa.
A continuación se adjunta una lista de verificación que describe los pasos anteriores que debe seguir para adoptar el modelo de ventas Challenger:
Lista de verificación del modelo de ventas Challenger
Formar a un equipo de ventas con el modelo Challenger
Para capacitar a su equipo de ventas, primero debe reconocer que los resultados variarán de un representante a otro. Esto depende del tipo de vendedor que sea. Además, no todos estarán dispuestos a adoptar este modelo de ventas.
Dicho esto, exploremos algunas formas en las que puede enseñar a sus representantes de ventas a adoptar el modelo Challenger Sales. Cada enfoque se adapta a un arquetipo de ventas diferente.
Entrenando a un constructor de relaciones
Quienes construyen relaciones a menudo pierden la noción del tiempo y se vuelven “complacientes” en la búsqueda de construir relaciones duraderas. Así es como puedes entrenarlos:
- Concéntrese en los aspectos de “presionar” y “tomar el control” del modelo Challenger Sales. Los Constructores de Relaciones no quieren apresurar las cosas ni sentir que están presionando, pero un elemento esencial de Challenger Sales es retroceder y ser firme.
- Enséñeles a sentirse cómodos hablando de dinero para que no sientan que están sacrificando la relación al hablar de precios.
- Ayúdelos a familiarizarse con los datos y motívelos a utilizarlos en sus presentaciones. Los constructores de relaciones se centran en la empatía y la conexión, pero esas dos no tienen que vivir separadas de números y hechos complejos.
Entrenando a un gran trabajador
Los trabajadores duros sacan a los prospectos de sus zonas de confort para lograr resultados. Así es como puede ayudarlos a presentar sus soluciones y no parecer insistentes:
- Guíelos a través del aspecto de “enseñanza” de las ventas Challenger. Como trabajadores duros, están motivados pero pueden saltarse ciertas partes del proceso para conseguir la venta.
- Bríndeles comentarios consistentes para ayudarlos a adoptar con éxito el modelo Challenger Sales.
- Distribuya elogios cuando sea necesario: a los trabajadores duros les gusta que los aprecien, lo cual es una excelente manera de motivarlos.
LEA: Argumento de Ventas: Cómo Escribir Argumentos de Ventas (+Ejemplos Detallados)
Entrenando a un lobo solitario
El mayor problema de Lone Wolves es su falta de habilidades de colaboración. Considere hacer lo siguiente:
- Enséñeles cómo tener conversaciones bidireccionales fructíferas con compañeros de equipo y prospectos. Un lobo solitario es un representante de ventas muy eficaz, pero a menudo lo hace solo y, por tanto, tiene habilidades de comunicación menos efectivas.
- Entrégales un folleto o una hoja de trucos para recordarles el método Challenger Sales (o puedes vincularlos a esta publicación).
- Y por último, déjeles que lo resuelvan por sí solos. Como lobos solitarios, este tipo de representantes de ventas prosperan cuando se les deja solos.
Entrenando a un solucionador de problemas
Los solucionadores de problemas se ven atrapados en proporcionar soluciones inmediatas. Suelen dejar atrás soluciones estratégicas y de largo plazo. Las siguientes cosas les ayudarán a adoptar el modelo de ventas Challenger:
- Llame su atención al aspecto de “ofrecer una nueva perspectiva” de Challenger Selling. En su búsqueda por resolver problemas, un solucionador de problemas puede confiar en un método probado y verdadero. En cambio, deberían ofrecer una vista única para cambiar la perspectiva del cliente.
- Concéntrese en crear presentaciones específicas para el problema de cada cliente; simplemente no pueden decir que no. Luego, después de cambiar la perspectiva del cliente, el solucionador de problemas elaborará una solución específica que satisfaga las necesidades de ese cliente potencial.
- Aproveche las sólidas habilidades de comunicación con las partes interesadas del solucionador de problemas para obtener la aceptación de los superiores de las organizaciones potenciales.
Beneficios de utilizar el modelo de ventas Challenger
Entonces, ahora que comprendes cómo funciona el modelo Challenger y sus tácticas de ventas, ¿cuáles son los beneficios de usarlo en un entorno de ventas B2B?
Ofrece al cliente una perspectiva única
En lugar de ofrecer a sus clientes potenciales una solución que aborde sus puntos débiles actuales, la metodología de ventas desafiantes proporciona una nueva perspectiva y desafía el status quo. Al hacerlo, los clientes experimentan una experiencia de ventas hiperpersonalizada por parte de su representante de ventas que irá más allá de las expectativas del cliente.
Ayuda a comprender lo que valora el cliente.
Al desarrollar una comprensión profunda del negocio y las operaciones de un cliente, puede tener conversaciones honestas y comprender lo que valora el cliente. A menudo, esto supone un ahorro de tiempo, costes y recursos. Pero esto también podría incluir alternativas sostenibles y respetuosas con el medio ambiente a sus prácticas actuales.
Es mucho más probable que realice una venta.
La investigación sobre el modelo de ventas Challenger ha demostrado que quienes utilizan esta metodología de ventas tienen un 370 % más de probabilidades de cerrar una venta (54 % frente a un promedio de 11.5 %) en una situación de ventas compleja que los otros cuatro tipos de representantes de ventas.
Ayude a su equipo de ventas a destacarse entre la multitud
La naturaleza agresiva, pero útil, del modelo de ventas desafiante impulsa un tipo diferente de relación con el cliente. A menudo esto se basa en la honestidad (¡a veces brutal!), pero es una vía de doble sentido que puede crear relaciones más saludables y lealtad del cliente. Si bien el enfoque puede parecer agresivo, su representante de ventas definitivamente se destacará entre la competencia.
Últimas palabras sobre el modelo de ventas del Challenger
La venta retadora le permite ofrecer una perspectiva única y bien investigada sobre cómo su solución encaja en los objetivos más amplios del cliente. En lugar de forzar la adaptación de un producto o servicio a la vida del cliente potencial, puede utilizar el método Challenger Sale para trabajar hacia atrás, primero comprendiendo la realidad de los clientes y luego presentando argumentos convincentes sobre exactamente cómo su solución puede mejorar esa realidad.
Esto le ayudará a construir una relación sólida entre los impulsores de valor del cliente y la propuesta de valor del producto o servicio.
Referencias
