Recientemente, estaba buscando un nuevo par de zapatillas y encontré varias que me llamaron la atención. Por supuesto, no podía comprarlos todos, ya que sólo necesitaba uno, por lo que mi elección se reducía al precio y la calidad. Y, como era de esperar, automáticamente supuse que las zapatillas más caras tenían que ser de mayor calidad. Ésa es la premisa de los precios de prestigio.
Si desea aumentar el margen de beneficio de su negocio de comercio electrónico, cobrar precios más altos es una de las soluciones más eficientes. La gente suele equiparar mayores costos con mayor calidad. Los dos conceptos parecen naturalmente vinculados. La inclinación natural a creer: "Bueno, esa empresa debe estar cobrando tanto por ese producto por una razón", esa mentalidad que a menudo nos lleva a creer que lo caro significa mejor, es la base de los precios de prestigio.
Es posible que le resulte atractivo un precio económico si tiene un presupuesto limitado o si es un comprador corporativo, pero alguien con un alto estatus social o ciertos requisitos de calidad está dispuesto a pagar más. Como propietario de un negocio, debe poder aprovechar esto para diferenciar su marca de la de sus competidores o ofrecer productos y servicios premium que lo hagan.
Puntos clave
- Los precios de prestigio, generalmente denominados precios premium, son una estrategia que tiene como objetivo vender productos caros a segmentos superiores del mercado.
- Los precios de prestigio son una táctica que las empresas aprovechan para dar forma a la percepción de una marca premium cobrando precios premium.
- Para que esta estrategia sea efectiva, las empresas deberían ofrecer productos genuinamente de alta calidad, o al menos productos considerados de primera categoría.
- Los precios de prestigio también requieren más gastos de marketing que las ventas de productos regulares, porque la empresa necesita construir una imagen de marca que cree una percepción premium en la mente de los consumidores.
- El enfoque será insuficiente si la gente no ve ningún valor en un artículo demasiado caro.
¿Qué es el precio de prestigio?
Los precios de prestigio, también conocidos como precios de imagen o precios premium, implican el uso de precios altos para sugerir un producto o servicio de alta calidad. Opera según el principio de que el precio es uno de los principales factores que utilizan los clientes para determinar el valor de un producto.
Según esta teoría, los clientes perciben un producto más caro como de mayor calidad y un producto de menor precio como de menor calidad. Puede utilizar precios de prestigio para dirigirse a clientes ansiosos por un producto premium, como compradores habituales de productos de lujo, o personas motivadas a derrochar en productos de alta gama en determinadas circunstancias, como para un regalo o para celebrar una ocasión especial.
Una estrategia de precios de prestigio suele estar estrechamente ligada a la percepción de la marca. Las empresas que adoptan este enfoque suelen tener productos reconocidos por su calidad superior o el valor que agregan a la vida de los clientes. El método de fijación de precios se basa en el supuesto de que los consumidores perciben más valor a precios más altos, es decir, que los productos caros tienen ese precio por una razón válida. Las estrategias de precios de prestigio pueden variar según los objetivos de una empresa para su marca y sus ofertas.
Si desea implementar uno usted mismo, querrá observar a los competidores en su mercado para ver cómo valoran los productos similares al suyo. Con una propuesta de valor única que diferencie su producto de la competencia, podrá justificar un precio más alto.
He recopilado los siguientes artículos para que aprenda más sobre cómo establecer el precio correcto para sus productos y servicios:
- ESTRATEGIAS DE PRECIOS MARKETING: Definición, Tipos y Cómo Elegir
- Técnicas de análisis de precios: guía detallada para el análisis de precios
- ¿Qué es el precio? Comprensión de los precios en la mezcla de marketing
También puede ver el vídeo a continuación para obtener más información:
Cómo funciona la estrategia de precios de prestigio
Una estrategia de fijación de precios premium se basa en el supuesto de que ciertos consumidores pagarán más por la imagen de un producto, pero no investigarán más a fondo el valor del producto en relación con el precio que están pagando. Por lo tanto, esta táctica podría brindarle a su empresa un beneficio de marketing psicológico, ya que hará que los compradores crean que el precio que están pagando vale el aumento de valor.
Elementos de la fijación de precios de prestigio.
Simplemente aumentar los precios no será suficiente. El hecho de que algo sea más caro no significa que tenga más valor o proporcione mayores beneficios a los compradores. Para que los precios de prestigio sean efectivos, se necesita un enfoque que respalde el valor de las ofertas potenciales de una manera que resuene en los clientes y se alinee con su percepción subconsciente de lo que un producto de prestigio debería ofrecer.
Pero, ¿cómo se ve esto en la práctica? Analicemos los elementos clave de una estrategia de precios de prestigio.
Establece tu imagen
Si quieres cobrar precios de prestigio, necesitas establecer una imagen de marca que te diferencie de la competencia y te posicione como la opción de mayor valor del mercado.
Tengo un amigo que se dedica al negocio de la ropa. A nivel superficial, MAD Habit no parece muy diferente de la tienda de ropa promedio, pero ha logrado establecerse como una tienda de ropa de calidad con trajes personalizables que se adaptan a las elecciones individuales. Esto permite a la marca cobrar sustancialmente más que sus competidores más cercanos, aunque muchas marcas similares tienen características que están casi a la par con MAD Habit.
¿La diferencia? Imagen. MAD Habit ha invertido tiempo y dinero en crear una imagen en su sitio web, plataformas de redes sociales y canales de ventas. Esto ha ayudado a posicionar sus productos como de buen gusto y personalizables para aquellos que quieren lo mejor de lo mejor y están dispuestos a pagar por ello.
La misma estrategia se aplica a la construcción de su marca si desea cobrar precios de prestigio. Primero, necesita encontrar un nicho: ¿en qué conjunto de productos o servicios se enfoca? A continuación, debe establecer un conjunto de clientes objetivo y crear una imagen y experiencia de marca consistentes en todos sus canales. Por último, tienes que ofrecer un producto que esté a la altura de las expectativas iniciales y que haga que la gente hable de tu marca, reforzando a su vez tu imagen.
Aumentar el valor percibido
A continuación, debe aumentar el valor percibido de sus ofertas más populares con la creación de estrategias de precios específicas.
Consideremos la fijación de precios psicológicos, que aprovecha las percepciones de los consumidores sobre el valor de un producto en función de su precio. El número nueve ofrece el ejemplo más obvio: los productos con un precio de 39 dólares en lugar de 40 dólares o 9.99 dólares en lugar de 10 dólares a menudo se perciben como más asequibles y de calidad ligeramente inferior, aunque prácticamente no haya diferencia.
Si busca crear la impresión de un producto premium, debe optar por números redondos. Si bien esto limita su grupo de compradores potenciales, inconscientemente crea una sensación de mayor valor entre los clientes y ayuda a diferenciar su marca de la competencia.
Aprovecha al máximo la elección
La elección del usuario es fundamental para establecer una marca premium, si puede hacer que funcione a su favor.
Aquí, el objetivo es ofrecer a los usuarios un conjunto de opciones que conduzcan naturalmente a su opción preferida. Este concepto a veces se denomina "Elección de los Magos", en el que los participantes de la audiencia reciben opciones que siempre conducen al mismo resultado.
Por ejemplo, si tienes tres objetos (A, B y C) y quieres que alguien elija A, le pides que seleccione dos objetos. Supongamos que eligen B y C, usted dice que los ha eliminado y A es la opción. Si eligen A y B, eliminas C y les pides que elijan nuevamente. Si seleccionan B, lo eliminas y seleccionas A. Y si seleccionan A, has logrado el objetivo.
Puede aplicar una estrategia de elección similar a los precios de prestigio. Al ofrecer una variedad de precios para diferentes categorías de productos, naturalmente puede orientar a los compradores hacia los generadores de mayores ingresos y también captar clientes de primer nivel.
Considere una página de producto con cuatro categorías. Cada categoría es progresivamente más cara (digamos $50, $100, $250 y $500) y cada categoría viene con características adicionales. Supongamos que su generador de ingresos ideal es la categoría de $250. En ese caso, se asegura de que esta oferta tenga la mayor cantidad de funciones incluidas por el precio, lo que la convierte en una mejora sustancial con respecto a ambas categorías de menor precio y, por lo tanto, una mejor oferta desde la perspectiva del consumidor.
Mientras tanto, la categoría de $500 solo ofrece algunas características adicionales y no está diseñada para representar su mayor volumen de ventas. En cambio, este precio de prestigio de primer nivel captará algunos clientes en el extremo más alto de su mercado para impulsar una mejor reputación.
Limite el suministro de forma inteligente
Limitar la oferta también es un componente clave de una estrategia eficaz de precios de prestigio. A primera vista, tiene más sentido tener su producto disponible para todos los que lo quieran y puedan permitírselo, pero estos ingresos a corto plazo a menudo son superados por los beneficios a largo plazo de generar entusiasmo por productos que no están ampliamente disponibles.
Al restringir inteligentemente la oferta para aumentar la demanda, también puede aumentar los precios y crear un interés más constante en su marca. ¿La advertencia? No lo lleve demasiado lejos: si nadie puede hacerse con su producto, empezará a perder clientes frente a la competencia.
Utilice modelos de precios escalonados
También puede utilizar modelos de precios escalonados para diferenciar productos o servicios dentro de sus ofertas y crear una opción de mayor precio para los clientes que buscan un producto premium. Los modelos de precios escalonados pueden resaltar las diferencias entre las ofertas de productos premium y estándar y mostrar las características adicionales que se ofrecen por el precio más alto.
Por ejemplo, si su empresa vende camas inteligentes para mascotas, podría ofrecer los siguientes niveles de productos:
- Estándar
- Calefacción incorporada
- encendido/apagado temporizado
- resistente a la masticación
- Fabricado con materiales orgánicos y no tóxicos.
- Premium
- Todas las características estándar, más:
- Enfriamiento
- Encendido/apagado automático y detección de siesta
- prima más
- Funciones estándar y premium, además de:
- Recubrimiento antimicrobiano
- Conexión Bluetooth
- Funciones de masaje integradas
- Portal de aromaterapia
Técnicas de fijación de precios de prestigio
Puedes implementar precios de prestigio de diferentes maneras (por separado o combinándolas). A continuación se presentan tres técnicas que se utilizan ampliamente en el comercio electrónico y otras industrias:
- Precios psicológicos. Este método de fijación de precios implica elegir un precio que los consumidores inevitablemente identificarán con un artículo de alta gama. Los precios que terminan en el número nueve, por ejemplo, $7.99, dan la sensación de que estás ofreciendo una ganga, mientras que los precios que terminan en cero implican lujo.
- marketing de alto nivel. Las asociaciones con otras empresas de alto nivel o el respaldo de celebridades que se consideran parte de la clase alta pueden hacer que la gente piense que su empresa pertenece al segmento premium.
- Controles de suministro. Aunque pueda parecer contradictorio, limitar la oferta de sus productos en el mercado podría eventualmente aumentar las ventas. La venta de productos de edición limitada a un precio superior es un gran ejemplo de precios de prestigio. Cuando se combinan con una imagen de marca de primer nivel, estas ofertas crean la apariencia de escasez, lo que puede aumentar el interés cada vez que se revela un nuevo producto.
Las marcas de ropa y moda conocidas a menudo utilizan esto para generar entusiasmo en torno a cada colección de productos de edición limitada.
A continuación se muestra una lista de verificación que he compilado para que la siga para implementar estrategias de precios de prestigio en su negocio hoy y aumentar sus márgenes de ganancia:
Estrategias de precios de BusinessYield Prestige
Ventajas de los precios de prestigio
Los precios de prestigio pueden ayudarle a comunicar exclusividad, impulsar la demanda de un producto y aumentar los márgenes de beneficio. Aquí hay una descripción general de los beneficios:
Mayores ingresos
Los precios de prestigio no aumentan los costos de producción de productos, pero la implementación de estrategias de precios de prestigio puede aumentar los ingresos y los márgenes de beneficio. Por ejemplo, imagina que produce una mezcla de chocolate caliente que le cuesta $1.76 por unidad. Con una estrategia de precios estándar, podría cobrar 2.99 dólares por unidad. Esto es suficiente para compensar sus costos y brindarle una ganancia en cada venta.
Con una estrategia de precios de prestigio (suponiendo que pueda transmitir las cualidades superiores de su producto), podría cobrar 6 dólares por unidad. Con esto, puede aumentar sus ganancias e ingresos en cada transacción sin aumentar su participación de mercado.
Más demanda
Las estrategias de precios de prestigio también pueden aumentar la demanda de un producto. Esto es particularmente cierto si limita el suministro de productos para sugerir exclusividad.
Por ejemplo, podría lanzar un bolso de edición limitada con la expectativa de que no satisfaga la demanda del producto. No todos los consumidores que quieran un bolso podrán conseguirlo, y esta escasez puede confirmar las suposiciones de los consumidores de que el bolso tiene un precio adecuado. Es posible que su empresa pueda mantener (o incluso aumentar) los precios en futuros lanzamientos de productos y aumentar el volumen de producción.
VER: LEY DE LA DEMANDA: Qué es y cómo funciona
Percepción de marca mejorada
El supuesto básico de una estrategia de precios de prestigio es que los clientes potenciales utilizan el precio para determinar el valor, lo que significa que aumentar los precios puede llevar a los clientes a asumir que los productos son de mayor calidad, lo que mejora la imagen de su marca y crea una percepción de mayor valor de marca.
Desventajas de los precios de prestigio
Aunque normalmente no cuesta más fabricar productos de prestigio, una estrategia de precios de prestigio puede aumentar sus costos de marketing. Además, no invertir en marketing de productos de lujo o no alinear una nueva estrategia con las necesidades del mercado puede hacer que su estrategia resulte contraproducente.
Aquí hay tres posibles desventajas de los precios de prestigio:
Disminución del volumen de ventas
En algunos casos, adoptar una estrategia de precios de prestigio puede perjudicar las ventas. Aunque gana más dinero con cada venta, cobrar más puede restringir el tamaño de su público objetivo.
Realice una investigación de mercado objetivo para comprender cómo un precio más alto podría afectar su volumen de ventas. Esto podría requerir calcular si aumentar el beneficio por transacción puede compensar la posible pérdida de clientes.
Mayores costos de marketing
Aunque aumentar los precios puede implicar un mayor valor del producto, esta estrategia implica inversiones en marketing para respaldar una imagen de marca elevada y justificar los precios más altos. Crear materiales de marketing de prestigio puede ser costoso y es posible que también deba invertir en empaques de lujo e infraestructura de ventas para comunicar de manera consistente que ofrece un producto o servicio de alto valor.
Daño a la imagen de marca
Aumentar los precios puede mejorar la imagen de su marca, pero también puede dañarla. Su estrategia de precios de prestigio puede resultar contraproducente si sus clientes deciden que sus precios no están asociados con el valor real del producto.
Ejemplos de precios de prestigio
Puede aplicar precios de prestigio a casi todas las industrias que proporcionan bienes y servicios a los clientes. Éstos son los ejemplos más comunes:
- Carros. La industria del automóvil también cuenta con algunas marcas de primer nivel con precios superiores, por ejemplo, Lexus, Mercedes, Porsche y Lamborghini.
- Joyas de primera calidad. La industria de los diamantes se caracteriza por precios de prestigio, ya que no mucha gente puede permitirse diamantes y las joyas caras resaltan su situación financiera y su riqueza. Cartier y Tiffany son buenos ejemplos de ello.
- Aerolíneas. La mayoría de las aerolíneas ofrecen billetes en clase ejecutiva con un precio de reserva que oscila entre el 200 y el 300 % del precio de los billetes normales. Están destinados a personas que necesitan servicios de primer nivel y el máximo confort durante los vuelos.
- Relojes Hay cientos de marcas de relojes en el mercado, pero los clientes de alto nivel siguen prefiriendo Rolex a pesar de su elevado precio. Los relojes Rolex no sólo garantizan una calidad excepcional, sino que también demuestran la riqueza financiera de los compradores.
Precios de prestigio: el precio de la percepción
En la fijación de precios de prestigio, el precio del producto es parte de la estrategia de marketing. El objetivo de esta táctica no es la funcionalidad del producto sino la imagen asociada con poseer un producto de alta gama. Los precios de prestigio también transmiten un nivel de confianza al consumidor, ya que la empresa cree tanto en la calidad de su producto que puede cobrar un precio mucho más alto por él.
La percepción importa. Si puede establecerse como una opción principal en su mercado vertical, puede cobrar una tarifa más alta por los bienes y servicios, incluso si estos precios no reflejan el valor real de los bienes en cuestión.
En pocas palabras, los precios de prestigio siguen siendo viables gracias a uno de los principios básicos de la economía: un producto vale lo que la gente esté dispuesta a pagar por él.
Referencias
