Cuando se realiza correctamente con la herramienta adecuada, la gestión de territorios puede mejorar el rendimiento de sus ventas de varias maneras, incluidas la eficiencia, la rentabilidad, las acciones proactivas y la prevención del agotamiento. Por otro lado, la falta de una herramienta de gestión de territorios puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una venta.
Primero hablemos sobre por qué las marcas valoran la gestión del territorio antes de brindarle un resumen de las mejores herramientas para el trabajo.
¿Qué es la gestión territorial?
La gestión de territorios implica configurar territorios de manera eficiente y asignarles equipos de ventas, minimizando las distracciones y mejorando la moral, el trabajo en equipo y las ventas. Permite a los gerentes de ventas programar rutas efectivas, reducir el desperdicio de tiempo y establecer objetivos de ventas para los equipos. Además, la gestión de territorios involucra representantes de ventas o regiones específicas que cubren un grupo de clientes o minoristas.
Además de la dependencia geográfica, el potencial de mercado de una tienda o punto de venta determina los territorios. Mediante la asignación efectiva de recursos, la gestión del territorio tiene como objetivo maximizar los ingresos. Si un territorio está desatendido, no habrá suficientes representantes de ventas para manejarlo, lo que podría hacer que las ventas disminuyan. Esto se debe a que los representantes en dichos territorios están sobrecargados de trabajo, lo que les dificulta operar de manera eficiente. Como resultado, persiguen menos clientes potenciales y pasan menos tiempo con los clientes.
Por lo tanto, debe definir lo siguiente antes de poder definir un territorio:
- Tu tipo de producto
- Tu competencia
- Canales de distribución y transporte
- La carga de trabajo existente del equipo de ventas.
- El potencial de ventas de un territorio
- El desempeño individual de los representantes de ventas se utiliza para decidir el tipo de territorio que se les va a asignar
Por otro lado, tener demasiados representantes de ventas en un territorio da como resultado que todos tengan un trabajo menos que ideal, y hay un costo de oportunidad sustancial a tener en cuenta. Debido a que no hay suficientes agentes en los lugares donde se necesitan, las ventas se pierden como resultado.
¿Cuál es el papel del territorio?
A lo largo de sus carreras, los gerentes de territorio realizan varias tareas importantes, que incluyen:
- Examinar los datos de ventas y elegir la mejor estrategia de ventas
- Interactuar con los clientes y prestar atención a sus consultas o inquietudes.
- Mejorar las interacciones con los clientes a través de reuniones o actividades de marketing.
- Revisar estadísticas de mercado e información financiera de empresas rivales para resolver desafíos de ventas
- Actualización de informes de ventas y presentación a ejecutivos.
- Mayores ventas y lealtad del cliente son el resultado de una mejor atención al cliente y cobertura de mercado.
- Las responsabilidades más claramente definidas para un área en particular dan como resultado representantes de ventas motivados, evaluaciones de desempeño precisas y una disminución en el desgaste de los empleados.
- Un mayor control del área da como resultado una mejor planificación de incentivos para el personal y una asignación de costos territoriales más eficiente.
¿Cuáles son los 4 tipos de territorios?
#1. Geográfico:
Los tipos más típicos de territorios de ventas son los geográficos. Según sus requisitos y expectativas, dividen las áreas geográficas en ciudades, estados y regiones. Estas divisiones permiten a los representantes concentrarse únicamente en clientes potenciales dentro de esas regiones mientras comprenden los matices culturales que influyen en la toma de decisiones del cliente.
Además, los territorios de ventas geográficos ahorran tiempo y dinero si los representantes de ventas deben viajar. Cada territorio de ventas puede variar en tamaño desde un par de cuadras hasta un estado completo.
#2. Producto:
Los territorios de ventas de productos se centran en productos o servicios de mercado específicos, lo que ayuda a los representantes a identificar clientes potenciales y adaptar las estrategias de marketing. Este enfoque es beneficioso para empresas con diversos productos, servicios B2C y B2B y vendedores con experiencia técnica.
Además, es particularmente útil para aquellos con conocimientos técnicos específicos del producto o servicio.
#3. Cliente:
Territorios de ventas de clientes dirigidos segmentos de clientes o industrias específicas, beneficiando a las empresas B2B con necesidades complejas pero fácilmente identificables.
Además, este enfoque permite que los representantes se dirijan a los clientes potenciales y comprendan las expectativas de los clientes, al mismo tiempo que separan a los clientes por tamaño.
#4. Combinación:
Los territorios de ventas combinados se enfocan en áreas geográficas y segmentos de clientes, lo que permite a las empresas enfocarse en regiones específicas y diferentes grupos demográficos. Este enfoque es adecuado para las empresas de cosméticos que se dirigen a mujeres de 20 a 35 años. Además, el plan de territorio de ventas puede incluir múltiples territorios según la industria, los productos/servicios y el enfoque geográfico.
Sin embargo, las empresas con áreas geográficas pequeñas pueden no requerir territorios geográficos, mientras que aquellas que se enfocan en productos específicos pueden no requerir territorios de productos.
¿Cuál es la base de la gestión del territorio?
La gestión de territorios se centra en la gestión de un área geográfica definida para maximizar las ventas y los ingresos de una empresa. Implica definir el territorio, establecer objetivos de ventas e ingresos, asignar recursos, monitorear el progreso y hacer ajustes en función de los datos de rendimiento.
Además, la gestión eficaz del territorio requiere una planificación estratégica, la asignación de recursos y un seguimiento y ajuste continuos para lograr los objetivos comerciales dentro de un área geográfica definida.
¿Qué es un Plan de Ordenación del Territorio?
Un plan de gestión de territorios garantiza que los equipos de ventas se dirijan a clientes rentables dividiéndolos por industria, potencial de ventas y tipo de cliente. En el mundo conectado de hoy, los territorios se pueden dividir por geografía u otros factores, lo que permite la orientación estratégica para satisfacer las necesidades de su mercado asignado. Un sólido plan de territorio de ventas le permite:
- Asegúrese de que el quién, qué, cuándo, dónde y por qué proporcionan el mayor retorno de la inversión sean el enfoque principal de los esfuerzos de su equipo de ventas.
- Coloque a los vendedores en las regiones, mercados o sectores industriales que mejor se adapten a su capacitación y experiencia.
- Asóciese estratégicamente entre los equipos de la empresa para avanzar en los objetivos de la empresa.
- Al asociar cuentas con equipos de ventas que son conscientes de sus oportunidades y desafíos particulares, puede mejorar la experiencia del cliente.
- Cree una base para relaciones duraderas con sus clientes y el mercado.
¿Cuáles son los pasos de la gestión del territorio?
La configuración de un territorio de ventas puede ser un proceso desafiante y lento. Para optimizar sus operaciones de ventas, primero debe mapear sus territorios de ventas y desarrollar una estrategia para sus representantes de ventas. Aquí hay algunas acciones que puede tomar para establecer un territorio de ventas estructurado que respaldará el éxito de su equipo de ventas.
#1. Defina su mercado primero.
Comprender a sus clientes objetivo y sus necesidades es crucial antes de establecer un territorio de ventas. Esto lo ayudará a decidir la ubicación de su territorio de ventas y los tipos de clientes a los que debe apuntar.
#2. Investigue a sus competidores
Investigue a sus rivales y tome nota de sus regiones de ventas y filosofías comerciales. Como resultado, será más consciente de cómo organizar su propio territorio de ventas.
#3. Examinar los activos del equipo.
Decida qué áreas puede ofrecer con sus recursos actuales después de evaluar la experiencia y la disponibilidad de su equipo actual. Tenga en cuenta elementos como la disponibilidad del personal, los gastos de transporte y el tamaño de su equipo de ventas.
#4. Establecimiento de territorios de venta.
Puede comenzar a delinear sus territorios de ventas una vez que tenga un conocimiento decente de su mercado, competidores y recursos. Puede designar un representante de ventas para cada territorio y marcar sus límites en un mapa utilizando datos geográficos.
#5. Crea una estrategia de ventas
Después de establecer sus territorios de ventas, debe crear una estrategia de ventas. Los objetivos, las tácticas y las estrategias deben incluirse en un plan de ventas exitoso. También se debe incluir en el plan de acción una lista de tareas específicas que deben llevarse a cabo para lograr sus objetivos.
#6. Seguimiento del rendimiento
Es fundamental evaluar periódicamente el rendimiento a medida que su equipo de ventas funciona en sus territorios y realizar los ajustes necesarios en la estrategia. Para asegurarse de que el territorio está operando a su máximo potencial, esto incluye monitorear las reseñas de los clientes, las cifras de ventas y otras métricas. Puede realizar un seguimiento de las ventas del territorio y obtener información sobre el rendimiento de los representantes de ventas con la ayuda de Monday.com.
El mejor software de gestión de territorios
#1. BeatRuta
BeatRoute es una herramienta inteligente de gestión de territorios que ahorra tiempo y dinero al asignar territorios a los representantes de ventas en función de factores como el potencial comercial y el tipo de punto de venta. Ayuda a identificar tiendas con oportunidades potenciales, crear territorios y generar estimaciones de recursos precisas.
Además, BeatRoute también ayuda a las marcas a realizar cálculos precisos para representantes en el campo y vehículos, lo que genera un alto retorno de la inversión y busca oportunidades de ventas.
#2. Mapas de tejones
Badger Maps permite a los usuarios ver a los clientes y filtrarlos mediante la integración de Microsoft Excel o CRM. Ayuda a las marcas y a los representantes de ventas a administrar mejor los territorios e identificar las tiendas que necesitan seguimiento, las tiendas de alta prioridad y las ventas recientes. Además, la plataforma también ofrece administración de cuentas, creación de rutas y registro de clientes.
#3. Spotio
Spotio es una herramienta confiable de gestión de territorios que permite la demarcación, la asignación de representantes de ventas y la información para el crecimiento de la marca. Permite las ventas gerentes y marcas para definir territorios usando estado, condado, ciudad o código postal, asegurando operaciones y resultados fluidos.
Los equipos de ventas tienen claridad sobre la cobertura y las marcas pueden establecer jerarquías de permisos para la visibilidad. Además, Spotio garantiza la transparencia sobre el desempeño territorial, la generación de datos para la mejora de la eficiencia y la presentación de informes sobre las áreas de mejora a través de la visualización de datos.
#4. CRM de Zoho
Zoho CRM ofrece una vista integral de negocios cerrados, predicciones de ventas y equipos óptimos. Permite decisiones inteligentes basadas en datos, compartir cuentas de clientes sin problemas, áreas rentables, asignación de recursos y satisfacción del cliente.
#5. Mapativo
Maptive es una herramienta superior de gestión de territorios que se centra en los datos, eliminando las conjeturas y la ambigüedad. Permite a las marcas crear mapas personalizados para territorios de ventas, lo que permite una asignación eficiente de recursos. Los usuarios pueden acceder a los mapas basados en la nube, lo que permite a los equipos de ventas ver, compartir y comunicarse.
Además, Maptive permite el mapeo preciso de la ubicación de las tiendas, la fácil división de territorios según el código postal, la ciudad y el estado, y el análisis de datos territoriales para identificar áreas de mejora y mejorar el rendimiento.
¿Cuál es la importancia de la gestión del territorio?
#1. Mejora los servicios al cliente:
Sus vendedores podrán comprender mejor las necesidades de los clientes y desarrollar soluciones si se les asigna un conjunto de cuentas que coincidan con sus antecedentes, área de especialización y ubicación geográfica. Además, los vendedores pueden establecer relaciones duraderas y aumentar la lealtad de los clientes y repetir negocios al tener territorios consistentes.
#2. Pasar más tiempo vendiendo:
Al hacer coincidir los equipos de ventas apropiados con las oportunidades apropiadas, un plan de territorio sólido permite a las empresas maximizar su propulsión de ventas. Según estudios de analistas de la industria, factores como los viajes extensos, la necesidad de aprender y comprender nuevos mercados y los costos administrativos están contribuyendo a una disminución en la productividad de las ventas.
#3. Asignación equilibrada:
La cantidad de tiempo y esfuerzo necesarios para gestionar con eficacia cada cuenta en un territorio determinado sirve como punto de referencia para la carga de trabajo. Además, un buen plan de territorio mide las cargas de trabajo y mapea los territorios para que ningún vendedor invada el territorio de otro mientras sigue operando a su máxima capacidad. Esto es crucial para lograr el máximo rendimiento y reducir la rotación de personal de ventas, lo que puede resultar muy costoso.
#4. Aumenta la motivación:
Al fomentar un sentido de propiedad entre los miembros de su equipo, puede evitar que los tratos se escapen y elevar la moral al establecer objetivos alcanzables con un potencial de ganancias significativo. Los beneficios adicionales de territorios bien diseñados y administrados incluyen cobertura efectiva y territorios equilibrados.
#5. Alcanzar las metas es el resultado.
Los territorios sirven como una herramienta para ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos financieros. Garantizan la cobertura al dirigir la atención de los trabajadores a medida que brindan los resultados deseados.
¿Qué es un análisis DAFO para un Plan Territorial?
Un análisis FODA es un procedimiento que detecta factores internos y externos que pueden tener un impacto en el desempeño de la organización. Por lo tanto, puede crear un plan de territorio de ventas más efectivo si tiene una mejor comprensión de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Ventajas
Comprender las fortalezas de su equipo y las fortalezas individuales es crucial para el éxito en las ventas. Estas fortalezas reflejan la organización como un todo y pueden ayudarlo a asignar representantes de ventas a territorios específicos. Además, debe considerar factores como una base de clientes diversa, una distribución establecida y un excelente equipo de servicio para desarrollar y lograr sus objetivos.
Debilidades
¿Qué áreas de debilidad necesita abordar? Considere las debilidades de su equipo, así como cualquier problema con el proceso de ventas.
Ejemplos:
- Un área muy grande de tierra
- no tener suficiente tiempo para comprender completamente los productos, los mercados y el proceso de venta
- no ser consciente de las verdaderas necesidades de sus clientes
Corporativa
¿Existen oportunidades en su mercado que podría aprovechar? El software CRM también se puede utilizar para encontrar estos datos.
Ejemplos:
- Mercados desconocidos
- Territorios desatendidos.
- Aumento de la demanda de un bien o servicio dado
Amenazas
Encuentre las mayores amenazas en cada región y piense cómo se defenderá de ellas en su entorno de ventas.
Entre los peligros que te puedes encontrar están:
- Disputas entre rivales por la misma cuota de mercado
- Alteraciones en la tecnología
- Nuevos requisitos gubernamentales y de la industria
¿Cuáles son las 5 formas de obtener un territorio?
El crecimiento de las ventas y los ingresos de una empresa puede verse afectado significativamente por una gestión territorial eficaz, que es esencial para la estrategia de ventas y marketing. El territorio juega varios papeles importantes en los negocios, tales como:
1. Dirigirse a clientes particulares:
Las empresas pueden concentrar sus esfuerzos de ventas en ciertos segmentos de clientes o mercados definiendo territorios geográficos o de cuentas particulares, lo que puede ayudar a aumentar la eficacia de sus iniciativas de ventas y marketing.
2. Maximizar las ventas y los ingresos:
Al garantizar que los activos de ventas se distribuyan de manera eficaz y eficiente a las regiones que tienen más probabilidades de generar ingresos, la gestión territorial eficaz puede ayudar a las empresas a maximizar sus ventas y su potencial de ingresos.
3. Desarrollo de relaciones con los clientes:
Al designar representantes de ventas para regiones particulares, las empresas pueden apoyar el desarrollo de interacciones a largo plazo con los consumidores, lo que puede resultar en una mayor lealtad de los clientes y la repetición de negocios.
4. Mejorar el servicio al cliente:
Los representantes de ventas pueden ofrecer servicios más personalizados y eficientes. servicio de atención al estar familiarizado con los requisitos y gustos particulares de los consumidores dentro de su territorio, lo que puede ayudar a forjar vínculos más fuertes y aumentar la satisfacción del cliente.
5. Aumentar la inteligencia de mercado:
Las empresas puede obtener información detallada sobre las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y la actividad de la competencia al observar de cerca el desempeño de las ventas dentro de las áreas geográficas designadas. Por lo tanto, esta información se puede utilizar para guiar futuras estrategias de ventas y marketing.
Gestión del territorio de ventas
La gestión de territorios de ventas implica configurar territorios y asignar equipos de ventas de manera eficiente, minimizando las distracciones. Además, implica un proceso de mapeo de territorios de ventas, segmentación de áreas según datos demográficos y asignación de representantes de ventas según sus habilidades y experiencia. Esto ayuda a los representantes a concentrarse en clientes potenciales, prospectos y clientes valiosos, lo que garantiza una comunicación eficiente y efectiva entre los equipos.
Beneficios de la gestión del territorio de ventas
La planificación y la gestión del territorio de ventas son esenciales para las empresas que venden en varias ubicaciones geográficas. Al cubrir estratégicamente los mercados objetivo, las empresas pueden optimizar los resultados al adaptar su enfoque a las necesidades y puntos débiles únicos de cada región. Dado que los territorios de ventas varían en factores como el tamaño del negocio, la duración del ciclo de ventas, la cantidad de puntos de contacto y el tiempo de viaje.
Por lo tanto, la gestión de territorios de ventas permite a las empresas asignar los representantes más adecuados para cada territorio y ajustar el tamaño de su fuerza de ventas para garantizar que ningún equipo esté desatendido o desatendido.
En segundo lugar, maximizar el tiempo de cada representante es crucial para que los representantes de ventas se concentren en los clientes potenciales correctos y mejoren la moral del equipo. Centrarse en un territorio específico permite a los representantes comprender la base de clientes e identificar necesidades específicas, lo que facilita alcanzar los objetivos de ventas en menos tiempo.
Por lo tanto, los territorios de ventas brindan un potente seguimiento y pronóstico del rendimiento, lo que permite a las empresas sumergirse en segmentos específicos para comprender estrategias de ventas exitosas, actividades que no movieron la aguja y tendencias de ventas durante diferentes temporadas.
Naturalmente, profundizar las relaciones con los clientes también es esencial para que los representantes de ventas personalicen la comunicación con nuevos clientes potenciales y clientes actuales en un territorio. Los representantes a cargo de territorios específicos ayudan a construir una fuerte presencia local y relaciones duraderas con los clientes, independientemente del tamaño de la empresa.
¿Qué es la gestión de territorio de empresa?
Enterprise Territory Management mejora la funcionalidad original de Territory Management al proporcionar modelos, tipos y estados de territorio. Además, simplifica el registro de territorios, cuentas y posibilidades, y permite informes personalizados para una cobertura óptima.
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Referencias:
