A medida que avanza en el proceso de ventas, tendrá acceso a los responsables de la toma de decisiones en varios niveles de la organización. También es más probable que influyan en las decisiones de compra del equipo. Eso significa que aprenderá más sobre las calificaciones del candidato a medida que avanza la entrevista. Uno de los aspectos más difíciles del trabajo de un vendedor es calificar a los prospectos. Incluso cuando la tecnología está disponible para ayudar, existen numerosas preguntas de calificación que un vendedor debe hacer durante una interacción con un cliente potencial. Pero, ¿y si pudiera organizar el proceso de obtención de estos datos para beneficiar su ciclo de ventas? Afortunadamente, la respuesta es ¡sí! Emplearía el enfoque BANT probado y verdadero. Siga leyendo para conocer la metodología de calificación de bant y cómo calificar los clientes potenciales de ventas.
¿Qué es BANT?
BANT es un acrónimo ampliamente reconocido que representa los factores clave que juegan un papel crucial en el éxito de las estrategias de marketing y ventas. Este acrónimo significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Por lo tanto, al comprender y abordar estos aspectos fundamentales, las empresas pueden identificar y comprometerse de manera efectiva con los clientes potenciales, lo que en última instancia impulsa el crecimiento y logra sus objetivos. Este marco ofrece un enfoque directo para evaluar de manera efectiva a los clientes potenciales dentro de un entorno de ventas de empresa a empresa (B2B). El proceso de evaluación de una organización implica evaluar hasta qué punto un prospecto de ventas cumple cada uno de los cuatro criterios.
Además, BANT proporciona un marco útil para los esfuerzos de cooperación en la evaluación y calificación de las características de los prospectos potenciales. El uso del marco BANT para la calificación de clientes potenciales en el proceso de ventas B2B ha demostrado ser una estrategia muy eficaz, que permite a los equipos de ventas y marketing mejorar su eficiencia operativa.
Lea también: OPORTUNIDADES DE VENTAS: ¡Cómo generar oportunidades de venta para cualquier negocio, explicado!
Calificación BANT
Para implementar con éxito el marco de calificación de ventas de BANT, es fundamental seguir los pasos que se describen a continuación. Por lo tanto, al cumplir con estas pautas, puede evaluar de manera efectiva la viabilidad de los posibles clientes potenciales y mejorar su proceso de ventas.
#1. Construya una Persona para su Cliente Perfecto (ICP)
Desafortunadamente, no vale la pena seguir todas las pistas. Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que sus vendedores se centren en los clientes potenciales más prometedores? Aquí es donde un perfil de cliente ideal resulta útil; especifica el tipo de negocio que aprovecharía al máximo lo que tiene para ofrecer. Ayuda a sus departamentos de ventas y marketing a trabajar juntos para llegar mejor a sus clientes ideales. Encontrar a sus clientes más valiosos es el primer paso para desarrollar un ICP. Consulte su sistema de gestión de relaciones con los clientes, la herramienta de inteligencia de ventas o cualquier base de datos que contenga esta información. Quiere clientes valiosos a largo plazo que hayan gastado mucho dinero con usted.
#2. Descubra cuánto dinero puede gastar su cliente potencial
El presupuesto es el criterio principal para BANT. Para calificar adecuadamente a los prospectos, necesita saber cuánto dinero tienen disponibles para gastar sus prospectos. El alcance correcto de un proyecto y la gestión temprana de expectativas son beneficios adicionales. Sin embargo, las negociaciones de precios rara vez son sencillas. Los clientes pueden sentirse amenazados si les pide directamente un compromiso financiero. Sin embargo, cuanto más espere para hablar sobre el costo, es menos probable que cierre el negocio. ¿Cuándo es el momento adecuado para preguntar sobre las capacidades financieras de los clientes potenciales? Los datos de nuestra plataforma de inteligencia de ingresos demuestran que las discusiones de precios en la primera llamada dan como resultado un aumento del 10% en las tasas de ganancias. Además, el tiempo es crucial. No debe preguntar sobre finanzas al comienzo de una llamada de ventas; hacerlo alejará a los clientes potenciales incluso antes de que tengas la oportunidad de conectarte con ellos.
#3. Ubique a los tomadores de decisiones clave
Su cliente ideal sería un tomador de decisiones o alguien con una influencia significativa sobre la decisión de compra. Los que hacen las llamadas suelen trabajar en la C-suite o en la alta dirección. Pueden forzar las negociaciones a una conclusión exitosa. Es decir, si un cliente no es un tomador de decisiones, entonces encontrar a alguien que lo sea debe ser su enfoque principal.
#4. Trate de averiguar dónde está sufriendo su cliente potencial
Comprender los requisitos de sus clientes potenciales es esencial para seleccionar los correctos. También lo ayudará a refinar su presentación de ventas y establecer sus ofertas como la mejor opción. Imaginemos que su producto es un método de comunicación interna. Un vendedor descubre que un cliente potencial tiene problemas para mantener a todos en sintonía. La falta de comunicación es una causa común de plazos incumplidos y clientes insatisfechos. Por lo tanto, si el vendedor cree que el cliente encaja bien, puede presentar su software como la respuesta al enfatizar cómo agilizará la comunicación.
#5. Conozca el calendario de compras de su cliente potencial
Operar sin una línea de tiempo bien definida puede exponerlo potencialmente a los peligros de un viaje de ventas prolongado. Comprender la línea de tiempo de la decisión de compra de su prospecto es crucial para administrar de manera efectiva las expectativas y organizar estratégicamente su canal de ventas. Además, antes de indagar sobre el cronograma de tus potenciales clientes, es prudente evaluar primero la duración promedio de tu ciclo de ventas. La respuesta a esta pregunta variará según varios factores clave, incluida la industria específica en la que opera, el modelo comercial único que ha adoptado y las estrategias de precios que ha implementado.
Considere este escenario: al comparar dos productos, uno con un precio de $ 10 por mes y el otro con un precio de $ 1,000 por mes, se vuelve evidente que el primero tiende a tener un ciclo de ventas significativamente más corto que el segundo. El último escenario a menudo implica la participación de múltiples partes interesadas, un factor que tiene el potencial de prolongar significativamente el ciclo de ventas, a veces alargándolo durante varios meses o incluso más.
#6. Evalúe las calificaciones de sus prospectos y discuta las próximas acciones
Una vez que se haya adherido diligentemente al marco BANT, se encontrará equipado con todos los elementos necesarios para discernir e identificar las perspectivas más adecuadas para avanzar en su canal de ventas. Para garantizar la progresión fluida de un acuerdo, es crucial fomentar y mantener su impulso. Una forma efectiva de lograr esto es participar en una discusión reflexiva sobre los "próximos pasos" durante los momentos finales de una llamada o reunión.
Por lo tanto, al hacerlo, puede establecer una hoja de ruta clara para el futuro, lo que permite que todas las partes involucradas se mantengan alineadas y enfocadas en el camino a seguir. Este enfoque proactivo no solo demuestra su compromiso con el trato, sino que también ayuda a mantener un sentido de urgencia y propósito, impulsando las negociaciones. Cuando las personas se comprometen a tomar medidas, existe una mayor probabilidad de que realmente cumplan con sus intenciones.
Cómo calificar clientes potenciales de ventas
La calificación de nuevas oportunidades comerciales es crucial para el flujo de ventas de cualquier empresa, ya que es el primer paso para convertir estos prospectos en clientes potenciales. El objetivo del proceso de calificación es recopilar todos los detalles que necesitará para comunicarse con el cliente potencial y asegurarse de que el producto sea adecuado para su empresa. No tendrá la experiencia para sellar el trato si no tiene las credenciales adecuadas. Aquí hay seis mejores prácticas simples para mejorar su proceso de calificación de clientes potenciales y disparar sus resultados de ventas.
#1. Súbete al tablero primero
El uso de un modelo de puntuación de clientes potenciales es una táctica excelente para la calificación de clientes potenciales de ventas porque le permite recopilar parte de la información crucial que necesita sin pedírsela directamente al cliente potencial. La puntuación de clientes potenciales es un método para recopilar datos sobre clientes potenciales en función de sus interacciones con su empresa y la información que ya le han proporcionado. Cuanto mejor sea su puntaje, más interactuarán con su sitio web, contenido y mensajes. Cuando sus números sean lo suficientemente altos, iniciarán el contacto. Puede obtener más información sobre los problemas y demandas de dolor de sus clientes en la empresa configurando el modelo correcto para recopilar datos como su información de contacto y el contenido y los sitios con los que han interactuado.
Esto le permite proporcionar más de lo que el prospecto quiere durante la primera llamada telefónica y al mismo tiempo obtener el resto de la información de calificación que necesita para adaptar su producto a las necesidades específicas de su empresa.
#2. ¡Ponte a trabajar!
¿Por qué arriesgarse a rechazar a un nuevo cliente potencial pidiéndole toda la información que necesita cuando puede encontrar algo por su cuenta? Si dedica tiempo y esfuerzo para hacer su investigación de manera metódica, puede calificar a los clientes potenciales de ventas con un nivel de profesionalismo que impresionará incluso a los clientes corporativos más exigentes. La página de LinkedIn de su cliente potencial contiene información sobre su puesto actual y la empresa, así como información sobre sus intereses y posibles inquietudes. Puede aprender mucho sobre su cliente potencial y lo que está haciendo explorando el sitio web de su empresa desde cero.
Esto facilita la formulación de preguntas calificadoras útiles que arrojan los resultados deseados. Por ejemplo, puedes decir algo como "Tengo XXX como número de contacto para ti, ¿es esa la mejor forma de comunicarme contigo?". Muchos clientes potenciales estarán encantados de proporcionar más información en respuesta a esta pregunta de sí/no. Pedir directamente el número de teléfono de alguien es menos efectivo.
#3. Inicio con BANT
Si desea aprender los fundamentos de la calificación de clientes potenciales de ventas antes de sumergirse demasiado en el flujo de ventas, BANT es un excelente lugar para comenzar. El presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma (BANT) describen estos cuatro factores. Se puede establecer una base sólida para su próxima venta con el conocimiento que obtiene al estudiar cada componente de BANT.
Es necesario conocer el dinero, las necesidades, la autoridad y el marco de tiempo de su cliente potencial para determinar si su producto puede satisfacer sus necesidades. Sin embargo, no debe comenzar su conversación con "¿Cuál es su presupuesto?" porque hacerlo apagaría a la gran mayoría de los clientes potenciales. Para obtener los datos BANT que necesita y, al mismo tiempo, acercar al líder un paso más a la venta, deberá formular algunas preguntas hábilmente elaboradas. En este punto, SPIN entra en juego.
#4. Consultar SPIN
Neil Rackham desarrolló la metodología de venta SPIN para garantizar que los equipos de ventas hagan las preguntas correctas durante la fase de calificación del cliente potencial de ventas y obtengan la información que necesitan para nutrir al cliente potencial a través de su tubería y demostrar la importancia y el valor de su producto para aumentar el compromiso del cliente potencial.
Está claro cómo las preguntas SPIN pueden ayudarlo tanto a usted como al cliente potencial. Además, mediante el uso de esta técnica, pueden calificar más fácilmente los clientes potenciales de ventas y obtener conocimientos sobre cómo hacer crecer su negocio y evitar problemas en el futuro. Es una combinación maravillosa, ya que obtiene el marco que necesita para hacer avanzar su oportunidad de ventas y, al mismo tiempo, obtiene la información BANT que necesita.
#5. Actualice la información de su perfil
Cada cliente potencial de ventas requiere un perfil de datos que incluye información de contacto. Cada perfil debe incluir el nombre, la empresa, el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de la persona de contacto para facilitar la participación y el seguimiento de los prospectos en proceso. Las direcciones postales, las horas de trabajo y la información de calificación de BANT ayudan en la calificación y personalización de los clientes potenciales de ventas. Como resultado del desarrollo de un perfil de datos, podrá ver claramente dónde necesita la información para calificar los clientes potenciales de ventas y qué preguntas hacer a continuación. Puede vincular su modelo de puntuación de clientes potenciales a los perfiles de datos que enriquece en algunos sistemas de gestión de relaciones con los clientes. Sin datos precisos, las ventas comerciales son difíciles.
Muchos equipos tienen un mecanismo para autenticar clientes potenciales de ventas, pero pocos tienen una técnica para registrar correctamente las respuestas y crear perfiles de datos cruciales, lo que genera problemas más adelante. ¿Crees que los clientes potenciales esperarán a que regreses de un día libre de emergencia? Las ventas podrían perderse. Un compañero de trabajo debe estar a cargo de la reunión para mantener lleno el embudo de ventas. Sin el perfil de datos del cliente potencial y otra información de calificación crucial, ¿cómo pueden aceptar la cuenta? Asegúrese de que los miembros del equipo tengan fácil acceso a la información más actualizada. Las necesidades de los clientes potenciales deben priorizarse en todas las comunicaciones y se deben utilizar los datos de la cuenta del cliente potencial.
#6. Ponga a los forenses en el asiento del conductor
Utilice una herramienta de ventas de vanguardia que puede proporcionar información de contacto y una comprensión completa de los objetivos y requisitos comerciales para acelerar la calificación de los clientes potenciales de ventas. Con Lead Forensics, sabrá exactamente qué empresas están visitando su sitio y tendrá acceso directo a las direcciones de correo electrónico y números de teléfono de las personas que toman las decisiones de compra allí. La plataforma le permite a su equipo ver nuevos prospectos de ventas y recibir notificaciones cuando los prospectos existentes están en su sitio web, lo que les permite enriquecer sus perfiles de datos y comprender mejor las necesidades de cada prospecto. Comprender sus intereses comerciales y sus problemas de dolor es simple cuando tiene acceso a los datos de las páginas que visitan y el contenido con el que interactúan.
¿Sigue siendo relevante BANT?
Si se usa correctamente, BANT continuará brindando excelentes resultados en 2023. Si los vendedores usan BANT para dirigir en lugar de controlar sus conversaciones con los clientes, puede mejorar la confianza y el conocimiento.
¿Qué es BANT en Salesforce?
La metodología BANT sirve como un proceso de calificación de ventas crucial, fomentando una comunicación y alineación efectivas entre su equipo de ventas, incluidos SDR, AE y liderazgo. Al implementar BANT, su organización puede establecer un lenguaje y un enfoque unificados, lo que permite una colaboración fluida y maximiza el éxito de las ventas.
¿Qué puedo usar en lugar de BANT?
El mnemotécnico FACT es una herramienta simple y efectiva que se puede utilizar, al igual que el conocido marco BANT. Este producto cuenta con una interfaz fácil de usar que garantiza una memorización sin esfuerzo y una utilización perfecta.
Referencias
- fuerza de trabajo.com
- upcounsel.com
- investopedia.com
Artículos Relacionados
- LEAD CALIFICADO PARA VENTAS: definición, diferencias y por qué es importante
- OPORTUNIDADES DE VENTAS: ¡Cómo generar oportunidades de venta para cualquier negocio, explicado!
- Ciclo de Ventas: Las 7 Etapas y Pasos para Resultados de Ventas Exitosos (Todo lo que Necesitas)
- MARCAS DE PESCA: 2023 Las mejores marcas de pesca con mosca (Top 15+)
- LOGOTIPO DE YAMAHA: significado, propietario y por qué es más conocido
- SALARIO DEL DIRECTOR DE TI: ¿Cuánto es el salario del director en 2023?
