Los mejores especialistas en marketing del mundo ayudan a sus empresas a desarrollarse con el tiempo. Sin embargo, los especialistas en marketing parecen pasar por episodios de locura colectiva en los que perdemos de vista la mitad de la ecuación a "largo plazo" y comenzamos a perseguir el crecimiento a toda costa. Si desea aumentar su base de clientes sin dejar de obtener ganancias, debe considerar el costo de adquisición del cliente (CAC). En esta publicación, le brindamos un resumen rápido y completo de cómo calcular un costo promedio de adquisición de clientes (CAC) usando su fórmula y también una comparación clara entre el costo de adquisición de clientes y el valor de por vida. ¡Empecemos!
¿Qué es el Costo de Adquisición del Cliente (CAC)?
El costo de adquisición de clientes, o CAC, es la cantidad de dinero que gasta una empresa para atraer nuevos clientes. CAC es una estadística comercial crítica que representa el costo total de los esfuerzos de ventas y marketing, así como la propiedad o el equipo, necesarios para persuadir a un cliente a comprar un producto o servicio.
Analizar el CAC junto con el valor de por vida (una estimación de la cantidad de ingresos que generará una cuenta durante su vida útil si continúa comprando o suscribiéndose durante un período de tiempo más largo) o los ingresos recurrentes mensuales (la medida de la generación de ingresos por mes) es una forma común para determinar si una empresa está operando de manera eficiente o no.
¿Por qué es importante el CAC?
CAC mide el éxito de sus campañas de marketing y ventas. Sus equipos de marketing y ventas dedican una cantidad significativa de tiempo, esfuerzo y recursos para adquirir nuevos clientes y aumentar la retención de clientes. El costo de adquisición de clientes es simplemente una medida de rendimiento esencial que su empresa debe monitorear para evaluar qué tan efectivos son sus esfuerzos.
Una vez que sepa cuánto cuesta adquirir un cliente, puede comenzar a planificar formas de reducir esos costos, aumentando así su retorno de la inversión (ROI). Por ejemplo, si desea enviar un correo electrónico de ventas que convierta, puede realizar un seguimiento de la eficacia de su campaña y realizar pruebas A/B de varios elementos para encontrar métodos para reducir costos.
Es menos costoso mantener clientes que encontrar nuevos. Entonces, si bien el CAC es un indicador importante, también debe considerar otros elementos que pueden afectar sus resultados, como la retención de clientes.
¿Cómo calculo el costo de adquisición del cliente?
Es realmente simple calcular el costo de adquisición de su cliente. Simplemente divida los gastos asociados con la obtención de clientes adicionales (gastos de marketing) por la cantidad de consumidores adquiridos para calcular el costo de adquisición del cliente:
#1. Seleccione un período de tiempo para el cálculo.
La primera etapa para calcular el costo de adquisición de su cliente es determinar el período de tiempo considerado (mes, trimestre o año). Esto le ayudará a reducir el alcance de sus datos.
#2. Determina tu CAC.
A continuación, sume sus gastos de marketing y ventas y divídalos por la cantidad de nuevos clientes ganados durante el período. El valor del resultado debe ser el costo anticipado de obtener un nuevo cliente para su empresa.
A continuación se muestra la fórmula que puede utilizar para calcular el costo de adquisición de clientes para su empresa.
Fórmula de costo de adquisición de clientes
Puede calcular el costo de adquisición del cliente utilizando esta fórmula de costo de adquisición del cliente:
Costo de Adquisición de Clientes = Costo de Ventas y Marketing dividido por el Número de Nuevos Clientes Adquiridos.
Suponga que su empresa gasta $500K en ventas y $300K en marketing. Además, durante el trimestre fiscal anterior, su empresa captó 800 nuevos clientes. Como resultado, al calcular el CAC para su empresa, el costo de adquirir un cliente para ese trimestre sería de $1K ((500K + 300K)/800= 1K).
#3. Compare su CAC con las métricas comerciales clave.
Una vez que haya calculado el CAC para su organización, puede compararlo con otros KPI comerciales cruciales. Esto le proporcionará información valiosa sobre sus campañas de marketing, ventas y servicio al cliente.
Tipos de costos para incluir en una fórmula de costos de adquisición de clientes
Si no está seguro de cuál es su "costo de ventas y marketing", considere los siguientes cargos para comprender los tipos de costos que se deben incluir en una fórmula de costo de adquisición de clientes.
#1. Gasto publicitario
El gasto publicitario es la cantidad de dinero que gastas en anuncios. La publicidad es una excelente técnica para que ciertas empresas obtengan nuevos clientes. Las campañas publicitarias deben resonar con su público objetivo para ser efectivas. Si no está seguro de si está obteniendo un rendimiento decente en un esfuerzo de marketing, puede evaluar su valor dividiendo los ingresos generados por la publicidad por la cantidad que gastó en esa campaña.
#2. Salarios de los empleados
Los empleados excelentes siempre son inversiones que valen la pena. Entonces, si cree que el costo es excesivo, preste especial atención a cómo lo aborda. Además de implementar recortes salariales o despidos, puede haber varias formas de ahorrar dinero en salarios. Los chatbots y la automatización del marketing, por ejemplo, pueden mejorar el flujo de trabajo de su equipo y aumentar la eficiencia total de su empresa.
#3. Costos creativos
Los costos creativos son los gastos incurridos al crear contenido. Esto podría ser dinero gastado en reclutar nuevos empleados para ayudar a que su empresa crezca, o podría ser dinero gastado en el almuerzo para la reunión de su equipo. Todos estos gastos se contabilizan al crear contenido.
#4. Costos Técnicos
La tecnología utilizada por su equipo de marketing y ventas se conoce como costos técnicos. Un costo técnico podría ser si compra un instrumento de informes que sigue el progreso de sus acuerdos abiertos.
#5. Costos de publicación
Se incurre en gastos de publicación cuando su esfuerzo de marketing se pone a disposición del público en general. Esto podría ser dinero gastado en tiempo de transmisión de televisión, anuncios pagados en redes sociales o un anuncio en un periódico o revista.
Comparación entre el valor de por vida y el costo de adquisición de clientes
El valor de por vida de un cliente (LTV) es una medida a considerar en relación con el costo de adquisición del cliente. LTV es el ingreso esperado generado por un solo cliente en el transcurso de su compromiso con una empresa.
Para calcular el LTV, necesitará algunas variables para incluir en la fórmula:
- Valor medio de compra: Determine esta cifra dividiendo los ingresos totales de su empresa durante un período de tiempo determinado (generalmente un año) por la cantidad de compras realizadas durante ese mismo período de tiempo.
- Frecuencia media de compra: Calcule esta cantidad dividiendo el número total de compras durante el período de tiempo por el número total de consumidores únicos que realizaron compras durante ese período de tiempo.
- Valor del cliente: Calcule el valor del cliente multiplicando el valor de compra promedio por la frecuencia de compra promedio.
- Vida útil promedio del cliente: Esta cifra se calcula promediando el número de años que un cliente continúa comprando en su empresa.
Luego, multiplique el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente para obtener LTV. Esto le dará una estimación de la cantidad de ingresos que un cliente promedio puede esperar generar de manera realista para su organización durante la vida de su compromiso con usted.
Como resultado, la relación LTV a CAC de su empresa, o LTV: CAC, es una evaluación rápida del valor de un cliente en relación con el costo de adquirirlo.
Relación LTV a CAC
Las empresas utilizan la relación LTV a CAC (LTV: CAC) para dirigir los gastos de marketing, ventas y servicio al cliente. LTV: CAC proporciona una visión rápida de cuánto valen los clientes en comparación con cuánto gasta la empresa para adquirirlos.
Las empresas deben esforzarse por encontrar el equilibrio correcto para este índice a fin de maximizar el rendimiento de sus inversiones financieras. Debería tomar alrededor de un año pagar el costo de adquisición de clientes, y su relación LTV: CAC debería ser de 3:1, es decir, el valor de sus consumidores debería ser tres veces el costo de obtenerlos.
Si está más cerca de 1:1, sugiere que está gastando la misma cantidad de dinero en adquirir clientes que en sus artículos. Si es mayor que 3:1, como 5:1, sugiere que no está gastando lo suficiente en ventas y marketing y puede estar dejando pasar posibilidades de obtener nuevos clientes potenciales.
Cómo mejorar el costo de adquisición de clientes
Existen varios enfoques para reducir los costos de adquisición de clientes y acercar la relación LTV: CAC a 3:1. Aquí hay algunas estrategias a considerar:
- Invierta en la optimización de la tasa de conversión (CRO): Facilite que los visitantes se conviertan en clientes potenciales o que los clientes potenciales se conviertan en clientes y realicen compras en su sitio. Optimice su sitio para envíos de formularios móviles y compras, pruebe la copia del sitio web para asegurarse de que sea lo más clara posible y esfuércese por establecer un procedimiento de ventas sin contacto para que sus visitantes puedan comprarle las 24 horas del día, los siete días de la semana.
- Añadir valor: Aumente el valor para el cliente brindándoles lo que valoran. Recopile los comentarios de los clientes y luego haga todo lo posible para brindarles lo que desean, ya sea una corrección del producto, una nueva función o una oferta de productos complementarios.
- Implementar un programa de recomendación de clientes: Si un consumidor lo conecta con un cliente potencial cálido de su red que ya está interesado en su producto o servicio, su CAC será de $ 0 si se convierte. Estos clientes "gratuitos" reducirán su CAC con el tiempo, así que cree un programa de recomendación de clientes del que sus clientes quieran formar parte.
- Optimice su ciclo de ventas: Acorte el ciclo de ventas promedio para mejorar la cantidad de ventas que puede impactar en un año. Use CRM y tecnologías de prospección para interactuar de manera eficiente con más clientes potenciales de calidad.
Consejos para reducir el CAC
Aquí hay tres estrategias centradas en el cliente para reducir los costos de adquisición de clientes y aumentar las ganancias:
- Comprende a tu cliente: Conocer los deseos y necesidades de sus clientes le ayudará a crear un producto que les encantará.
- Involucrar a los clientes lo antes posible: La participación temprana en el producto reduce los gastos de adquisición de clientes.
- Continuar para traerlos de vuelta: Cree una experiencia de cliente positiva porque es significativamente más costoso adquirir un nuevo usuario que mantener uno existente.
¿Qué es un buen CAC?
La relación LTV/CAC ideal es 3:1, lo que implica que deberías ganar tres veces lo que gastaste en la adquisición de clientes. Si tu LTV/CAC es inferior a 3, ¡tu empresa está emitiendo una señal de humo!
¿Cuál es la diferencia entre CPA y CAC?
CAC y CPA son métricas valiosas, pero hay una distinción importante: CAC evalúa el costo de adquirir un cliente que paga. El CPA mide el costo de adquirir un cliente potencial, por ejemplo, un registro, un usuario activado o registrarse para una prueba gratuita.
¿Qué es un ejemplo de un cálculo CAC?
El CAC de una empresa se calcula dividiendo todos los costos de ventas y marketing por el número de nuevos clientes obtenidos en un período de tiempo determinado. Por ejemplo, si Tommy gastó $10 en la comercialización de su puesto de limonada y 10 personas compraron sus productos en una semana, su costo de adquisición para esa semana es de $1.00.
¿Cómo calcular el CPA?
El costo promedio por acción (CPA) se calcula dividiendo el costo total de conversión por el número total de conversiones. Por ejemplo, si su anuncio genera dos conversiones, una de $2.00 y la otra de $4.00, su CPA promedio para esas conversiones es de $3.00.
¿Cuál es el CAC promedio para una pequeña empresa?
Las pequeñas empresas suelen gastar $20 por cliente, mientras que las grandes corporaciones como Amazon y eBay gastan entre $120 y $160 por cliente. Vale la pena gastar CAC si el valor de por vida del cliente y la relación de costo de CAC son tres o más.
¿Es mejor un CAC más alto o más bajo?
Una proporción de 1:1 sugiere que pierde dinero a medida que vende más. Una relación LTV a CAC de 3:1 o mejor es un buen punto de partida. En general, una proporción de 4:1 o mayor implica un concepto comercial exitoso. Si su proporción es de 5:1 o mayor, es posible que esté creciendo más rápido de lo esperado y lo más probable es que esté invirtiendo poco en marketing.
¿Cuál es el CAC Promedio para Startups?
La relación LTV CAC óptima es de tres a uno. Esto significa que debe tratar de ganar tres veces lo que gasta en la adquisición de clientes. Si su proporción es inferior a 3, debe investigar formas de reducir los costos de adquisición de clientes. Esto generalmente implica reducir sus gastos de ventas y marketing, al menos temporalmente.
¿Debe CAC incluir salarios?
El CAC de una corporación es la totalidad de los costos de ventas y marketing necesarios para adquirir un nuevo cliente durante un período de tiempo específico. Todos los gastos de programa y marketing, salarios, comisiones, bonificaciones y gastos generales relacionados con la obtención de nuevos clientes potenciales y su conversión en clientes se incluyen en el costo general de ventas y marketing.
¿Qué es un estándar de la industria para CAC?
Una relación LTV a CAC de 3:1 o mejor es un buen punto de partida. En general, una proporción de 4:1 o mayor implica un concepto comercial exitoso. Si su proporción es de 5:1 o mayor, es posible que esté creciendo más rápido de lo esperado y lo más probable es que esté invirtiendo poco en marketing.
Resumen
Solo si sabe cuánto cuesta adquirir nuevos consumidores puede tomar decisiones comerciales inteligentes y pronosticar cuán lucrativa será su empresa a largo plazo. Por lo tanto, tómese el tiempo hoy para determinar los gastos de adquisición de clientes de su empresa y evaluar cómo puede utilizar mejor sus recursos.
- Saas Marketing: descripción general, planes, agencias y estrategias (actualizado)
- COSTO DE ADQUISICIÓN: Cómo Calcular y Costo (Guía Detallada)
- CAC MARKETING: Significado, Fórmula y Cómo Calcularlo
- Ventas de Saas: la guía definitiva para el proceso y las métricas de ventas de Saas
- ADQUISICIÓN DE CLIENTES: Significado, Costos, Fórmula y Cálculo
- SERVICIOS DE OUTSOURCING DE TI: Significado, Ejemplos, Beneficios y Empresa
Referencias
