La inteligencia competitiva no solo es “bueno tenerla”; Es requerido. Las empresas líderes cubren sus bases manteniéndose al día con las noticias de la industria y la competencia. Esta inteligencia táctica informa la toma de decisiones estratégicas y ayuda a las empresas a llegar a la cima como la crema. ¡Usted también puede! Descubriremos lo que sus competidores ya saben y lo que usted y su equipo de marketing han estado pasando por alto.
¿Cuál es la definición de inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva (IC) o inteligencia de la competencia se define como el proceso a través del cual una empresa obtiene y analiza información sobre su industria, entorno comercial, competidores y bienes para determinar su estrategia futura.
La inteligencia competitiva a menudo se considera un componente vital del desarrollo de una estrategia competitiva exitosa, que en última instancia dará como resultado la creación de una ventaja competitiva distintiva en los negocios. En un mundo cada vez más competitivo, la investigación exhaustiva y la inteligencia de mercado a menudo pueden significar la diferencia entre un negocio próspero y uno que lucha por mantenerse al día con la competencia.
Tanto las empresas grandes como las pequeñas utilizan los sistemas de inteligencia competitiva para ayudarlos a obtener una ventaja. Las organizaciones que tienen un conocimiento profundo del panorama competitivo de su industria tienen una ventaja considerable sobre aquellas que no se mantienen al día con la inteligencia de mercado.
El proceso de recopilación y análisis de información puede ayudar a una empresa a desarrollar su estrategia, identificar brechas competitivas y desarrollar una imagen de análisis competitivo integral.
Aplicaciones de inteligencia competitiva:
- Crear estrategias corporativas o de división de negocio.
- Crear técnicas anticompetitivas para uno o más competidores.
- Preparar el lanzamiento de un nuevo producto, una nueva entrada al mercado u otra acción estratégica relacionada con el mercado.
- Compare su organización con otras.
- Prepárese para futuras oportunidades e interrupciones del mercado anticipándolas y planificándolas.
- Examinar la eficacia del posicionamiento en el mercado de los competidores y el mensaje del producto.
Ejemplos de trabajos de inteligencia competitiva
Su personal deberá crecer a medida que su programa avance.
El auge de la inteligencia competitiva como disciplina ha resultado en un aumento en el número de empleos de inteligencia competitiva.
Aquí hay algunos roles populares de inteligencia competitiva y lo que implican.
#1. Analista de Inteligencia Competitiva
Los roles competitivos originales. Los analistas de inteligencia competitiva ayudan al administrador de inteligencia competitiva a rastrear y recopilar datos relevantes para extraer información y ventajas competitivas.
#2. Gerente de Inteligencia Competitiva
Los gerentes de inteligencia competitiva, un nivel por encima de los analistas de inteligencia competitiva, con frecuencia son responsables de desarrollar e implementar objetivos e iniciativas estratégicas más amplias. Además de supervisar la recopilación y curación de hallazgos por parte del analista de inteligencia competitiva.
#2. Gerente/Analista de Inteligencia de Mercado
La inteligencia de mercado y la inteligencia competitiva se superponen mucho. De hecho, es más probable que los dos se combinen como un gerente de inteligencia competitiva y de mercado. Los profesionales de inteligencia de mercado, en general, se concentran en cuestiones de macromercado en lugar de competidores específicos.
#3. Gerente de Habilitación Competitiva
Cuando la inteligencia competitiva se queda corta, la habilitación competitiva marca la diferencia. Los gerentes de habilitación competitiva están a cargo no solo de monitorear la recopilación y selección de datos, sino también de transformar esos datos en información y proporcionar a sus equipos las herramientas prácticas que necesitan para capitalizar esa información.
#4. Gerente de Mercadeo de Producto
Tradicionalmente, y en ciertos negocios todavía hoy, el gerente de marketing de productos está a cargo de la inteligencia competitiva, además de la estrategia de comercialización, garantía de ventas, mensajería, posicionamiento y mucho, mucho más. Debido a esta gran amplitud de mano de obra, muchas empresas están considerando rápidamente la posibilidad de competir como una actividad propia e independiente.
Descripción del puesto de inteligencia competitiva
Por supuesto, contratar a un analista de inteligencia competitiva o cualquier otra función es imposible sin una descripción del trabajo de inteligencia competitiva.
Su enfoque principal al contratar a un gerente de habilitación competitiva es Competitivo
- Habilitación
- Habilitación de productos
- Generación de Ingresos
- Estrategia para la Ventaja Competitiva
- Incorporación y soporte de transacciones
La amplitud y profundidad de cualquier función completa diferirá según la organización, el título y el tamaño del programa completo.
Estos cinco pilares, sin embargo, sirven como base para cualquier gerente de habilitación competitivo.
Fuentes de inteligencia competitiva: ¿Qué datos externos debe monitorear sobre sus competidores?
Cuando una casa se construye sobre una base sólida, se construye para durar. Conocer las fuentes apropiadas de inteligencia competitiva para monitorear es la piedra angular para el éxito de su programa.
Cinco fuentes externas de inteligencia competitiva
#1. Comunicados de Prensa y Noticias
Una de las fuentes más accesibles de inteligencia competitiva son las noticias, los eventos y los comunicados de prensa de la competencia.
Estas piezas de contenido con marca de tiempo pueden ayudar a contar la historia de adónde van y lo que valoran.
La página de comunicados de prensa de una empresa es una buena señal de lo que quieren que se preocupen por los clientes actuales y potenciales.
Estos anuncios ayudan a los competidores a posicionarse. Herramientas para introducir nuevos fondos y alianzas, desarrollos de productos o indicar que un negocio está creciendo.
#2. Redes sociales y contenido web
Los artículos de blog de la competencia, las publicaciones en redes sociales, los podcasts, los videos, los libros electrónicos, los estudios de casos y los documentos técnicos son fuentes de inteligencia competitiva que su organización debe monitorear.
Las empresas crean contenido para la marca y el posicionamiento en la industria más que nunca.
Como resultado, monitorear regularmente la producción de contenido de un competidor lo ayudará a desarrollar su propia estrategia.
¿Con qué frecuencia publican blogs? ¿Cuáles son los temas principales que están tratando de 'poseer'? ¿Qué llamadas a la acción incluyen en su contenido?
Finalmente, comprender cómo quiere ser percibido su rival por el mercado le permite posicionarse con más éxito frente a él.
#3. El producto, su empaque y su precio.
Los productos y servicios de un rival son fuentes críticas, si no obvias, de inteligencia competitiva.
Al final del día, necesita saber cómo se compara con los demás.
Y saber todo lo que hay que saber sobre su competencia proporciona a su personal de ventas la información práctica que necesitan para cerrar un trato competitivo.
Encontrar las preguntas más frecuentes y los hilos de soporte de un competidor proporciona información sobre su experiencia del cliente (UX). Además, recopilan las preocupaciones más apremiantes a las que se enfrentan quienes utilizan el producto.
Aparte de eso, los estudios de analistas de Forrester, Gartner e IDC pueden ayudarlo a comprender a su competencia de varias maneras.
Examinan la estrategia, la presencia en el mercado y otros factores para grupos de productos dentro de una categoría específica.
Pro consejo: El uso de la búsqueda avanzada de Google puede revelar información que un competidor no muestra claramente en su sitio web.
Las instrucciones del producto y del usuario para vendedores y clientes se pueden encontrar aquí. Estos son significativamente más detallados que las listas de funciones públicas y brindan información sobre la hoja de ruta y el posicionamiento de un producto.
#4. Personal y métodos de contratación
Comprender la estrategia de personal de su competidor expone sus necesidades actuales, así como hacia dónde pueden dirigirse.
Observar las tendencias de empleo de un competidor, por ejemplo, es un método maravilloso para predecir su próximo movimiento.
Estos conocimientos no solo muestran el progreso de un competidor, sino también un vistazo a su plan estratégico.
Los cambios de personal a nivel de C-suite también son signos poderosos de un cambio estratégico.
Un nuevo miembro del equipo ejecutivo con experiencia que no está relacionada con su negocio principal puede indicar un cambio en la estrategia.
#5. Comentarios de los clientes
Todos los equipos de su empresa toman decisiones pensando en el cliente. Pero, ¿quién es exactamente su consumidor y en qué se diferencia del público objetivo de sus competidores?
Cree perfiles de compradores utilizando inteligencia competitiva para ayudar a sus equipos de ventas y marketing a orientar mejor sus esfuerzos.
Es esencial investigar a quién están trayendo sus competidores, el tamaño y el tipo de industria de estos clientes, por qué optaron por firmar con su competencia y si están satisfechos o no. ¡No olvide considerar sus propios conocimientos de los clientes! Recopile la mayor cantidad de información posible sobre los comentarios de los clientes actuales y potenciales.
La idea es determinar qué es lo que realmente les importa a los clientes de su industria.
En pocas palabras, las reseñas de los clientes reinan en Internet. La credibilidad de su empresa está muy influenciada por la forma en que sus clientes elogian su producto o servicio en numerosos sitios web de reseñas. También es un lugar maravilloso para adquirir información sobre un rival.
También es beneficioso observar cómo tu competencia programa su contenido. Tal vez publiquen blogs semanales, pero solo realicen seminarios web y contenido más extenso una vez al mes. Estos conocimientos servirán como puntos de referencia para evaluar su propia estrategia de contenido. También puede dominar un área de contenido donde su oponente se queda corto.
Cinco fuentes internas de inteligencia competitiva
#1. Entrevistas con las partes interesadas
Entrevistar a socios internos siempre será una fuente principal de inteligencia competitiva, independientemente de la madurez de su programa.
Estas entrevistas con las partes interesadas son tan vitales que Tracy Berry, Directora de Inteligencia Competitiva y Comunicación de Freshworks, las incorpora en cada programa de competencia que crea.
“Utilizo entrevistas para que me ayuden a entender y mantener mi dedo en el pulso de la competitividad en la empresa. Y me permite establecer las prioridades que necesito”.
Los programas de competencia más exitosos son aquellos que colaboran estrechamente con las partes interesadas clave. Cuantas más conexiones establezca con estas partes interesadas, más exitoso será.
Como resultado, realizar entrevistas a las partes interesadas y recopilar información de ellas es un componente importante de la inteligencia competitiva.
#2. Plataformas de comunicación interna
Si su organización no tiene un canal de inteligencia competitiva dedicado, debe detener todas las operaciones y establecer uno.
Cuando se trata de fuentes de inteligencia competitiva, la mensajería interna es una mina de oro increíble.
Las empresas con una cultura competitiva tienen ventaja sobre las que no la tienen.
Comience por crear un canal #competitiveintel en su plataforma de mensajería interna.
#3. Entrevistas con ganadores y perdedores
A pesar de nuestra afición por las entrevistas internas con las partes interesadas, este enfoque para adquirir inteligencia competitiva tiene inconvenientes.
Porque los datos objetivos de una tercera fuente triunfan sobre las corazonadas subjetivas.
Las entrevistas de ganancias y pérdidas, ya sean realizadas por una agencia o internamente, pueden proporcionar información importante sobre por qué está ganando o perdiendo.
Jenn Roberts, una profesional de inteligencia competitiva en ServiceTitan, es una partidaria abierta de los programas internos de ganar o perder. Ella afirma que es un trampolín hacia un asiento estratégico en la mesa ejecutiva.
Basado en la voz del cliente, win-loss le brinda información para tomar decisiones informadas sobre su producto, mensajes y posicionamiento.
Eso, amigos míos, es una fuente muy útil de inteligencia competitiva.
#4. Información CRM
Los datos de CRM, como mínimo, deberían ayudarlo a dirigir y validar las prioridades de su campaña competitiva.
Sus representantes de ventas tienen una idea decente de quiénes son sus principales rivales. Sin embargo, es posible que no siempre tengan la información más actualizada sobre los cambios en el panorama competitivo.
Cuando los datos de CRM reflejan lo que los vendedores le dicen, puede elegir con confianza qué competidores priorizar.
Si no es así, podría ser un indicio de que necesita investigar más esta brecha de percepción.
Además, hacer un seguimiento de cuándo aparecen los competidores en las transacciones debería ayudar a informar su plan estratégico de inteligencia competitiva.
Este es el tipo de inteligencia competitiva que le permite ganar y mantener un asiento estratégico en la mesa.
#5. Grabaciones de llamadas telefónicas
Las grabaciones de llamadas son fuentes fantásticas de inteligencia competitiva, ya que brindan información inmediata sobre cómo se reciben sus mensajes.
Esta información le permitirá moverse y cambiar su mensaje y posicionamiento según sea necesario.
Y, como competidor, examinar las grabaciones de llamadas le permite escuchar lo que resuena y lo que no. Luego puede editar, eliminar o agregar pistas de discusión en función de su éxito en el campo.
Lea también: LAS 10 MEJORES HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA COMPETITIVA PARA UTILIZAR EN 2023
¿Qué es la Investigación de Inteligencia Competitiva?
#1. Determina quiénes son tus competidores.
Trata a su industria como un juego y a sus competidores como jugadores cuando usa CI. El objetivo final es utilizar información clave de sus jugadas para guiar su próximo movimiento.
Será mucho más difícil reunir información valiosa si no sabes quiénes son tus competidores.
Comience identificando a sus principales competidores directos. Estas son marcas que brindan un producto o servicio comparable a la misma persona de usuario.
Luego, cree una lista complementaria de competidores potenciales. Ofrecerán un producto o servicio diferente, pero aún pueden atraer a su grupo demográfico objetivo. Es preferible realizar un seguimiento de la inspiración en lugar de una ventaja competitiva.
Una vez que haya compilado su lista, ordénela por nivel de amenaza.
#2. Establecer objetivos.
Establezca sus objetivos antes de comenzar a realizar una investigación de IC. “¿Qué queremos aprender?” pregúntate a ti mismo y a tu equipo. Esto lo ayudará a determinar qué caminos explorar y en qué fuentes de datos concentrarse.
Supongamos que Amore, un fabricante de bolsos de alta gama, desea obtener más información sobre las estrategias de marketing de sus competidores, específicamente su lenguaje, campañas y marketing de contenido. Este es un objetivo muy definido que le da a su equipo de CI una dirección clara. Luego, el equipo puede crear una estrategia para localizar los datos.
#3. Planifique sus estrategias de recopilación de datos.
Ahora que su equipo de CI comprende el objetivo final, pueden comenzar a desarrollar herramientas de recopilación de datos.
Para comprender las estrategias de marketing de los competidores de Amore, lo más probable es que el equipo de inteligencia examine sus sitios web, páginas de inicio, publicaciones de blog y ofertas descargables, por mencionar algunas.
El monitoreo y la escucha social también serán útiles para determinar qué información están publicando los competidores de Amore y cómo reaccionan los consumidores ante ella.
Tener un plan de acción para la recopilación de datos ayuda a los equipos de CI a mantenerse dentro del alcance del proyecto. Puede ser difícil saber por dónde empezar cuando lanzas una red que es demasiado grande.
#4. Compilar y analizar sus datos.
Ahora que ha identificado a sus rivales, objetivos y estrategias de investigación, puede ponerse a trabajar.
Dependiendo de sus objetivos, la recopilación de datos puede llevar semanas o meses. El uso de una herramienta de IC mientras compila sus datos lo ayudará a categorizarlos para un análisis posterior. Ve a esa sección ahora.
Las cosas empiezan a ponerse interesantes si tienes suficiente conocimiento. Puede comenzar a buscar patrones y descubrir las fortalezas y deficiencias de sus competidores.
#5. Comparta información con las partes interesadas clave.
El primer paso es identificar temas en su investigación; el segundo es entregar sus hallazgos a las partes interesadas importantes.
Luego pueden usar este conocimiento para ayudar al negocio a desarrollarse y generar más ingresos.
Una cosa para recordar es que, como con cualquier análisis de datos, usted es el narrador. No solo debe analizarlo sino también enmarcarlo para mostrar por qué es importante. Puede ser difícil saber adónde ir después sin ese componente clave.
También debe crear informes específicos del equipo. Por ejemplo, su equipo de ventas puede preferir tarjetas de batalla, mientras que su equipo de marketing puede preferir un desglose de informes visuales. Si no está seguro de qué funcionará mejor para usted, vaya directamente a la fuente. Trabaje con sus equipos para descubrir el mejor enfoque para comunicar sus hallazgos.
Ejemplos de Inteligencia Competitiva
Las actividades de CI pueden ir desde la investigación de los modelos de precios de sus competidores hasta el seguimiento de su actividad en las redes sociales. Todo se reduce a cuánto tiempo y recursos está dispuesto a dedicar su equipo. Estas son las fuentes e inteligencia de CI más populares:
- Publicaciones en prensa
- Ofertas de trabajo
- Campañas de relaciones públicas
- Los libros electrónicos, los libros blancos y las plantillas son ejemplos de imanes de plomo.
- Mejoras de productos y servicios (lanzamientos, actualizaciones de funciones, paquetes, etc.)
- Ajustes de precio
- Sitios para comentarios de los clientes
- Anuncios sobre el cambio de marca
- Alteraciones o rediseños del sitio web
- Comunicaciones con clientes y llamadas de ventas.
- Estados de ganancias (para empresas que cotizan en bolsa)
Si bien el equipo de CI recopilará parte de esta información, otros departamentos pueden enviar la suya propia. Los vendedores, por ejemplo, pueden ser extremadamente beneficiosos para recopilar inteligencia porque tienen una interacción directa con los clientes potenciales y los consumidores.
Mejores Prácticas en Inteligencia Competitiva
#1. Mantener los límites legales.
Aunque esto puede parecer simple, una palabra como inteligencia competitiva puede dar una impresión equivocada.
Al realizar cualquier tipo de trabajo de IC, debe cumplir con todos los requisitos legales. Acceder a la información utilizando medios ilícitos, como la piratería o las escuchas telefónicas, ingresa al territorio del “espionaje”.
Si tiene alguna duda sobre el uso de CI, sea precavido y consulte con su equipo legal. Si no tiene personal interno, comuníquese con un abogado corporativo para obtener asesoramiento sobre el mejor curso de acción.
#2. Sé moral.
El hecho de que algo sea legal no significa que deba hacerse.
Suponga que su equipo descubre a un empleado descontento de un competidor que se fue recientemente y posee conocimientos vitales sobre la estrategia de cinco años de la empresa.
Aunque ponerse en contacto con el empleado no es ilegal, puede ser poco ético porque la persona puede verse tentada a dar información crítica.
Usa tu mejor juicio. Si algo no se siente bien, lo más probable es que no lo sea.
#3. Comparta sus ideas con frecuencia.
Según un estudio de Crayon, las organizaciones que se comunicaban con CI al menos una vez a la semana tenían el doble de probabilidades de ver aumentos en los ingresos que aquellas que lo compartían con menos frecuencia.
Con esto en mente, el intercambio de ideas debe hacerse con frecuencia y de forma regular. CI es un proceso continuo, no un evento de una sola vez.
Mientras su negocio se expande, debe vigilar a los competidores.
#4. Ponga los informes en contexto.
Compartir hallazgos de manera regular es un aspecto crucial de CI.
El contexto es clave, ya sea a través de un boletín informativo, un informe mensual por correo electrónico o una reunión.
Supongamos que el equipo de CI en Amore recibe la noticia de que su competencia directa Abella ha anunciado una colaboración con una empresa de ropa de lujo. Ese informe también debe incluir información sobre cómo afecta el posicionamiento de Amore.
Después de todo, el objetivo de rastrear a los competidores es usar esa información para mejorar su propio posicionamiento.
En este caso, la relación con la marca de ropa podría ayudar a Abella a establecerse como una marca de lujo y ayudarla a crecer. Esto podría erosionar la posición de Amore y requerir más énfasis en la rareza y calidad del producto.
Además, las percepciones no ocurren en el vacío. Se construyen a lo largo de meses o años de tendencias. Como resultado, incluir datos históricos puede ayudar a definir estos hallazgos y permitir decisiones estratégicas.
Conclusión
Los programas de inteligencia competitiva deben desarrollar un procedimiento que permita a todos los equipos movilizarse rápidamente para superar a la competencia.
Al almacenar la inteligencia competitiva en un repositorio central de fácil acceso, los conocimientos se utilizarán con mayor frecuencia y los equipos se sentirán más cómodos compartiendo la información recopilada en el campo con toda la empresa.
Los mejores programas competitivos, por otro lado, van más allá del simple almacenamiento de información deliciosa. Empodera a los empleados mediante la difusión de información que es relevante para su función y fácil de utilizar.
Esta guía proporciona la base para establecer un sólido programa de inteligencia competitiva, pero es un proceso continuo para garantizar que los empleados incorporen la inteligencia competitiva en su empleo de manera regular.
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Referencias
