La diferencia entre ventas internas y externas es simple y llana: los vendedores internos venden artículos o servicios a los clientes de forma remota, como por teléfono o Internet. Las ventas externas son la práctica de vender productos o servicios en persona, lo que requiere viajar para reunirse con clientes o equipos en persona.
Ventas internas versus ventas externas
El término "ventas internas" se refiere a la venta de bienes y servicios de forma remota, a través de cualquier medio como teléfono, correo electrónico, chat, etc. Los vendedores internos se dirigen a "clientes potenciales" o clientes potenciales que ya han mostrado interés en la empresa o sus productos al hacer clic en anuncios, chatear con un agente o suscribirse a listas de correo electrónico.
En el telemercadeo, los vendedores leen un guión cuando llaman a clientes potenciales, pero en ventas internas no hay guión. Las ventas internas a menudo requieren métodos inteligentes y creativos de venta tanto a clientes B2B como B2C, pero las llamadas en frío aún pueden desempeñar un papel.
Funciones y deberes de ventas internas
En una palabra, los equipos de ventas internos suelen estar a cargo de generar clientes potenciales y nutrirlos hasta que puedan cerrar la transacción o transferir la cuenta a un vendedor externo o gerente de cuentas. Entre las responsabilidades podrían estar:
- Desarrollar relaciones con clientes potenciales para informarles sobre un producto o servicio.
- Identificar las demandas de los clientes potenciales y vincularlas con los productos o servicios adecuados.
- Responder preguntas relacionadas con productos o servicios
- Indagar sobre las necesidades del cliente.
Como vendedor interno, puede emplear estrategias, como un sistema de ventas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), para ayudarle a vender de forma remota. Aquí hay algunas herramientas más esenciales:
- Una computadora de escritorio o portátil
- Un teléfono que tenga una conexión a Internet constante.
- Software CRM (por ejemplo, Salesforce)
- Software de prospección y automatización de ventas.
- Software de videoconferencia y uso compartido de pantalla (Zoom, Teams, Skype)
- LinkedIn, bases de datos de contactos y otras herramientas de investigación
¿Qué son las Ventas Externas?
Las ventas externas implican vender en una variedad de entornos, lo que requiere agilidad y flexibilidad por parte de los profesionales de desarrollo de ventas. Debido a que los lugares pueden variar desde ferias comerciales y convenciones hasta reuniones de ventas de campo y ventas puerta a puerta, deberá adaptar su charla de ventas a cada uno. Establecer relaciones en persona puede ayudarlo a responder consultas y cerrar transacciones de manera más efectiva.
Funciones y deberes de ventas externas
Como vendedor externo, usted es responsable de crear nuevos clientes potenciales y posibilidades comerciales a través de presentaciones y contactos cara a cara, así como de mantener conexiones con los clientes existentes. Esto incluye brindar a los clientes actualizaciones de cuentas, información de productos y otro tipo de asistencia.
A continuación se ofrece una descripción general de algunas de las responsabilidades en las ventas externas.
- Crear y mantener relaciones con los clientes.
- Entender las necesidades del cliente y darle soluciones.
- Prospección y seguimiento de leads para generar nuevas ventas.
- Gestionar un territorio de ventas, una base de cuentas asignada o un canal de ventas, dependiendo de los eventos.
- Cumplir con los objetivos de ventas mensuales, trimestrales y anuales.
Salario de ventas internas versus ventas externas
En los Estados Unidos, el salario promedio anual de un vendedor interno es de $63,991, mientras que el salario promedio de un vendedor externo es de $100,429. Los vendedores externos a menudo participan en transacciones de mayor valor, lo que puede resultar en un salario mayor. Debido a las comisiones, algunas ocupaciones de ventas internas, como las ventas de software de TI, pagan lo mismo que las ventas externas. Debido a la posibilidad de recibir comisiones significativas (o recibir un pago fijo por cada acuerdo de venta cerrado), es típico que los representantes de ventas reciban un salario base más bajo.
Salario medio anual de trabajo de ventas internass en los Estados Unidos:
- Asociado de ventas: $ 49,823
- Representante de ventas interno: $69,987
- Ejecutivo de cuentas: $72,038
- Representante de desarrollo empresarial: $75,073
- $119,106 en ventas de software de TI
Salario anual promedio para ocupaciones de ventas externas en los Estados Unidos:
- Representante de ventas de campo: $90,340
- Representante de ventas territorial: $99,303
- Representante de ventas nacional: $104,418
- $108,663 para un representante de ventas externo
¿Qué es un ejemplo de ventas internas?
Conectarse con clientes potenciales a través de medios digitales para crear conexiones y cultivar ventas es un ejemplo de ventas internas. Por otro lado, reunirse con un cliente en su lugar de trabajo para hacer una demostración de un producto y explicarle cómo podría ayudarlo a aliviar sus puntos débiles es un ejemplo de ventas externas.
¿Las ventas internas son llamadas en frío?
Los vendedores internos, a diferencia de los vendedores externos, no suelen viajar. De todos modos, siguen siendo más radicales a la hora de contactar nuevos clientes y pueden permitirse el lujo de realizar llamadas en frío. Sin embargo, una corporación también puede identificar las llamadas entrantes de clientes potenciales como ventas internas.
¿Es un representante de ventas interno un buen trabajo?
Los puestos de ventas tienen una gran demanda y pueden ser bastante lucrativos. Las ventas internas son una de las funciones de ventas de más rápido crecimiento, donde se utiliza la tecnología para interactuar con clientes potenciales y crear asociaciones comerciales. Si desea trabajar en ventas de empresa a empresa, software como servicio o bienes de consumo de alta gama, este es el trabajo para usted.
¿Son más difíciles las ventas internas o externas?
El personal de ventas interno puede contactar a una mayor cantidad de prospectos en la misma cantidad de tiempo, pero a veces pueden tener tasas de cierre más bajas. Los representantes de ventas externos tienen costos operativos más altos para su transporte y alojamiento cuando es necesario, pero con frecuencia ganan salarios más altos.
¿Cuál es el beneficio de las ventas internas?
Trabajar en ventas internas puede ofrecer ventajas como una programación consistente, el desarrollo de habilidades transferibles y la capacidad de interactuar con los consumidores. Para encontrar los mejores prospectos, crear conexiones con clientes y cerrar acuerdos, puede emplear varias tácticas y software.
¿Son las ventas internas el futuro?
Las ventas internas son sin duda el camino del futuro y nadie puede detenerlo. A partir de 2020, las ventas internas se han disparado. El mercado ha crecido a un ritmo un 300 por ciento más rápido que las ventas convencionales y ese crecimiento no se está desacelerando, afirma SalesLoft.
¿Por qué son difíciles las ventas externas?
Para adaptar sus estrategias de ventas a los obstáculos específicos que encuentran, como las objeciones de los clientes o las circunstancias del mercado, los equipos de ventas externos deben estar bien informados. Cuando surgen problemas, un buen equipo de ventas externo podrá detectarlos y solucionarlos de inmediato gracias a sus conocimientos, experiencia y recursos.
Para decirlo de otra manera, las ventas externas pueden ser difíciles, ya que a menudo implican muchos viajes, conocer gente nueva y trabajar de forma independiente.
¿Por qué a la gente le gustan las ventas externas?
Los profesionales de ventas externos pueden viajar y ganar un salario alto. Los representantes de ventas externos viajan con frecuencia para reunirse con clientes o asistir a exhibiciones comerciales y eventos de la industria. Esto podría beneficiar enormemente a quienes les gusta viajar y conocer gente nueva.
Entrar en ventas correctamente
Aumente sus perspectivas de conseguir un empleo en el campo de las ventas obteniendo un certificado profesional para reforzar su currículum. Al adquirir nuevas habilidades e información, podrá aplicarlas de manera efectiva a su nuevo rol, mejorando así su desempeño de ventas desde el principio.
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Referencias
